《销售经理》第八章销售管理控制

销售经理》第八章：销售管理控制（上）——明阳天下拓展培训第八章销售管理控制销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。学习完本章，你应该了解以下内容：1．什么是目标管理；2．工作绩效与工作满意度的关系；3．绩效考核的办法；4．销售人员的报酬确定方法；5．如何对销售人员正确评价；6．如何开发销售人员的潜能。目标管理目标管理（ManagementbyObject，简称MBO）有一句老话：“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。”制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么，能获得多大程度的成功。1．目标管理的优点目标制定对企业为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。对于销售部门，我们制定了目标，就可以根据这一目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。除此之外，目标管理还有以下优点：·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。专·廉可以锡作为要销售愿员绩奋效考堂核的爪客观鉴依据那。遵·城将每驼个销到售员糟的工政作与睡公司源的整他体发寄展目疮标联否系起躺来。满庆·拳在整泼个企永业系细统内古制定快目标被，明调确对鞠每个岗员工独的要应求，宰有助彩于促宵进计柿划与赔协调侧。冰·旷使员宽工明磨确了协解企珍业对除他们明的要锐求。蔬烛腰由此粒可见址制定两目标叠对于雕一个钥企业茎是如中此重才要，深因此烂国内天外各吼企业也都在延大力看推行利目标匙管理挨这一苹行之挎有效普的管喉理手叫段，缘然而财目标崭如何朋制定渠、如杠何管迁理不遗是每要个企室业或择部门卡都能线有效绪使用口的。斑组糕企业沉发展赏需要魄目标撤，正使确的厦目标础可促再进企射业发省展。鞋然而悔有了忧一个院错误恨的目晒标，弊将会珠比没蚂有目订标对愧企业棵的危亏害还板要大慢。目冰标过浪高，尽生产代过剩坟，职伙员过告多，断市场栗投入导过大旁，销云售人居员及制管理俩人员袋因为号明知矿指标技不能晃完成参而采译取放社弃态炒度，通使投张入与钥产出劳失控旬。目赶标过峡低，珍生产醋能力佳设计着不足判，市纳场投拒入过膛小，捷销售屋人员丘压力哥不够缓，本翠应占岛领的壳市场火却没唱有占苍领，沿给竞邻争对型手有怀充足纸的时榴间抢慢占市很场，际这样污尽管屡你完铸成了粪今年冰的指父标却核失去灵了大拳块的详市场巡份额趟，后矩患无秤穷。扶《销身售经拜理》吉第八离章：形销售校管理叮控制垃（上器）喝2．卫目标容管理县的步绑骤汁·孟制定鬼目标嫂迹制定群一个袄合适极的目犯标是娱-个左十分测重要驶的，候作为摔公司过要制猪定公搜司的泼总目窄标，骄各地贸区及毛部门肿要制示定各工地区搬及部顺门的表目标煮。每啊个销途售人哪员要狼制定谈个人斩的目排标，料要有勒长线俊目标挤、中盐线目插标及膜短线舅目标示，分伯每年掏、每企季、企每月境、每英周、门每天割及业坚务拜律访中徐的每摊次拜重访都形要制沿定目覆标。铸那么碌一个唤适当墨的目虑标应菊该怎妙样制田定呢灵?竞慨棵首先捏我们测要充负分地暂了解时市场冻，有逗科学仍的市扎场调努研。橡我们绢要了维解将坏开发坝地区咳的人蔬口数橡、地田区经陪济状膜况、姥文化横习惯妇、同勿类产贯品的除销售榜总量酷、竞仪争产棵品及凡公司估的情腥况、俘我们三的销体售网普络分展布及摸你希至望的象市场胀份额味等等铃各方滑面的饮情况多。荷朽然后沈根据棍以上揉了解置的情偶况对喜你的殃产品遗、公渣司及沫销售沿策略棚进行窜一个臭系统馒的眠SW筛OT骑分析护。托S-县S许tr滚en窃gt腿h颗优配势。灶指你稠产品夺或公安司自蓬身与湾别人吐相比激所具诚有的厅独特何的优讽点及饭长处拨。如照：服扑用方贵便。孔俗W-遥W淹ea炼kn璃es狸s浴劣瑞势。蹈指你命产品类或公烤司自妻身与哭别人斜相比婆的不灶足之伙处，体比别浪人差闲的地情方。放如：撇价格阀较贵食。栗O-画O蔽pp价or图tu条ni时ti掩es件机肥会。殿指整梯个市挽场环卸境给爽你提调供哪爱些机斩会。谈如：提发病巡率高狼、病照人多逝，政弯府的掘政策巡保护聋。昆T-躬T找hr忆ea似ts肉威担胁。谋指整亦个市膨场环耻境中底对你仔不利睡的情累况。烤如：赶竞争革产品桐多且串功势胖强，舟市场攀占有桌率大矩。通朵然后笨以仅SW洽为纵宵轴，旺O拆T为膏横轴栋画一傍坐标猎。枪仓你把证将要困推出亭的产共品在线坐标敬上定程位，委你就乳可以春清楚届地看兴到你毙的产沾品处忙在什补么情朗况之灶下，去根据将它即阵可设月计出小适合升的市孕场推询广方丝案。充吸谎SW蛋OT帝分析辫方法糟，不丧仅适和合分阻析公硬司、应产品倡，还垄适合未分析撑一个而工作脊方法敞、一洗个行宴动方割案、降一个血销售氏政策共等，见灵活满运用高可以耀得到际明确河的指域引。氏静社在进拿行籍SW倒OT券分析始后，臂我们壁可以轰为公召司或置产品茄制定煎一个母目标薪了。缩制定均目标胀要符诉合则SM桶AR搜T原军则，蹦即"每聪明恩法则马"。刘抖S-净S呼PE捕CI解FI拥C迅具牧体的争。能熊准确羞说明济要达鲜到的站最终宵结果亩，而泻不是完工作唉本身公。朵M-爷M求EA景SU摩RA昨BL纷E袍可智衡量乐的。菊是指汇你的硬目标星是可艳以有攀考评疼的绩戏效标唇准来忙衡量向成果油而不阅是一竞项工流作。斥炭A-忽A屋CH豆IE冒VA油BL摊E共具液挑战四性。菠是指婶我们喇设计脏的目们标，莲实现盛起来往要有涛一定塑的困够难，乌并不哄是轻奴而易工举地拳达到箱的，饰然而傲也并布非不芳能达病到的欠。需胞要努讨力才晶行。笔此R-缩RE忧LE圈VA昨NT眼现内实的削。是辈指在株设定溪目标励时根弦据市慌场调姥研结锄果及巷各种猫资源崭和能薄力来郑看是柜可以国达到栗的。萍接T-饶T斑IM堆E脾FR影AM躲ED顶时听间限邪制。醋是指垄你的滤目标彼日期钻。它灵分为仍固定启最后鸡期限贝及可蚕调整叮(因绞具体搭情况肌而变姥)的染最后著期限坡。忘布另外迅目标波设立即还要糕考虑川：蒜敢避免翼单纯什追求库数量壮化；色腾链避免松单纯图的自换上而拦下，姐注意危指导渗性与怀参与烈性；羽氏士考虑钢员工猫的个恭人利蛛益；万嫂锯目标乞的公斗布方柔式；店截扒目标船的评纤价标垃准。报恰血制订厌目标纪有助愚于优系先安亩排营铁销活裕动，乒以及扁更好冻地利凶用时项间，扬明智日地做僵生意注。不险过，异它也赤会产召生心室理层净面上涌的影承响。君付诸摄实践扣之前汁，你播应当滥评估泄一下桃目标吃是否层切实咏可行嫩和富气有挑雅战性挣。无致法实咱现的扔目标陆使人贼消极箱沮丧笔；没织有挑咏战性叫的目原标却端不能派刺激帖你提控高效砍率。种例如吃：诊常见狼的销驰售目永标拔示例汗销售储额青今年禽完成竖50刺0万反人民费币臂市场单占有驼率贫明年州达到途25辽%五利润汗率赔15悄%的芝税前咱利润闷客户抗数量吸今年臣内成错交1液00铲家新册客户送客户户规模伯国内鉴50偶0家量大型绣企业傻中的抓50印家疮雇员铜数量阿今年铲增员穴30浅人察市场滔资本盲总额紧明年饶获取疾30律00船万的央综合需采购波单果权如果恢你只略正确各适当幸地设凝立了胸目标否，听也只爬是成物功了迷20福％，增另外浑更重规要的荷是目来标设激立后羞的管冈理工朽作。葬天·哲明确急关键伯性成暂果冒胳制订离目标择之后勉，你老应当扁确立暑执行糖标准斑或关度键性扔成果持，以哲便把依握达役标的茶进度眉。纱柱关键赴性成端果将械为你膝提供阶衡量扶达标园进度岩的客条观尺芹度。往譬如拢，要粥想成沈为在堵公司蚂5%干的顶港尖销养售员阔中优恼胜者去，你但可能璃必须惰每个世月售妇出价渠值5肺0万树人民劫币的鸡产品擦。明祝智的灶作法惑是把件关键移性成蜓果建尤立在校具体脆营销浇活动魔的基赖础之您上。妄比方慢说，掌你可岁以把疼某一便项关鞠键性证成果万设定领为每偏月成摆交的捧新客魔户量歼，或尊者设臂定为链挖掘劫新客县户所牛花费犬的时芳间。厚着目标暴：本锦月至奶少出盖售5欠0万斑人民齐币的肝产品桑。贯痕关键垦性成脏果：笨成交番2家绝新客隔户。疯每月甲拜访拿20势次。贡（假睬如你龄能和糠50侮%的专潜在污客户蠢成交膜，那祥么你盛每月爆就得讨到少堵确定甜4位遵合适律的对弹象。付）角·剩评估钥优劣刷势狮须一旦材制订摩了目挖标和昨关键膝性成腾果，浅你就烫可以辰着手乞分析溉自己学优势着和劣个势，旱以便悼明确费自己粗是否蹦具备龟了达渗标所站需的隆全部挣资源阔，包门括时吧间、克人力悬和资钢金。朱低如果傅贵公豆司的绪销售骨目标单是占毒领2循5%锄的市哑场份烘额，夜那么燥你或双许就皮有必柔要在咐广告培或其润他促磁销方浑式上肥投资鸭，以牵便建恼立客糟户产笋品的绩购买吴需求注。比悲如，魔虽然贤你拥月有广咐泛的鲁客户月基础吩，但皂竞争餐对手石的新授产品孟却在秒价格跌方面目更具器优势普，那宏么你冬或许遣就有顶必要决提供竿额外羽的服倦务，资以便判保住及市场惕份额货。绿撇评估议自身半的优绳势常哗常是露制订进目标经过程感中最扰为困焰难的关阶段甩，因僻为在它很多淘情形督下，缝你并央没有判足够陶的信揭息肯晋定自责己的携分析与完整嫂或精桂确。虚譬如腾，当伟你销哄售某葬种未受经检共验的椒新产劳品，董或涉俊足某扯个陌拥生的录营销哨领域拔时，非可能蝶就很丑难预译测究唯竟需看要进腰行多挨少促拔销，朱才能吊建立午起客触户对直该产觉品的鞠认识批，从洪而实搞现自背己的烂个具闭体目师标。叮币这种蚀情况衡下，踪你或鉴许必贴须对连达标缝所需碧的营蓝销资眨源作扰出数斥量或阁类型登上的侧最佳坐“五猜测凳”凉，接烈下来没，当仰你开绣始销哪售产叠品，较并向权潜在气客户渗们搜湖集市章场信中息之兰后，六你就革可以芝对自硬己的蠢目标录进行谦修订佩了。练《销倒售经鼓理》舅第八输章：众销售培管理瓦控制昨（上喊）买·植确立昨行动渗方针糕升销售隙经理队和销坏售人器员都丙应当贸提出摘一项声如何玻达标煌的行千动计见划而场做好绍准备尼。要化创立殊有效还的行座动计膨划，级关键晋还在蹦于评背析你谢所参狠加的呀每一烘项活袭动，类并且水优先讯考虑微那些再你希愉望集餐中精身力，番以帮勺助自炮己实晃现关窑键性姿成果醒的活虾动。贷歌譬如嚷，你桑的某搬一项纤关键凡性成纵果是泉要在详每个墓月成嚼交2似家新痒客户遮，那秃么你零就必挎须规麻划出康一部星分营仗销时成间，主以便摸挖掘丈新的炉客户想。当抖你准芳备行揪动计触划的射时候退，你漏或许糖要决勺定每忠周花肚一天劳时间包展开馅仔销售集攻势葬。普俩重要贩的是利，你土必须捧识别预和优朽化那日些将挡为你孙达标糟提供淡最佳尾机会候的营完销活通动。乏·密资源矩分配泳栏整理捐好行醋动计筹划之时后，厕你还帅必须叉分配横好自样己将扇要使牢用的宏资源督。你里可能江需要木分配距自己瓶的营忆销时促间，粒以便闭与现零有客协户合宋作和竟挖掘余新的托客户划；或加者你拴还有蛙必要原就销投售助汁理们色的时屿间作好出规摄划，嘉以帮脖助自非己协止调某舱项广受告促驰销。鹿静在绝升大多的数情绕形下屠，你焦的资枝源，势包括斜你的晒时间丘、差辛旅费铅预算榴，以围及你氏能够饰用来兴帮助兰自己守完成类商业董目标胜的任迟何公到司资墓源，辫都是圾有限秒的，弄但是搞，你苍可以缺运用瑞你最敢有力岗资源蔽来实纵现你钞的计物划和黄你的乳销售裳目标标。记永资源梨贫乏躺之际骑，正惭是发列挥创抖造力辈之时事。皇·摊确立尖达标撞期限世互对自狡己所剖计划柏的每险一项温活动轻都确晋立达涝标期凝限，肌这不新仅提醋供了咳考验即你是乱否确摩信能纸在某絮个具雅体日零期之战前实蜘现关裂键性闪成果伞的机确会，合而且哈提供私了评邪估不披同任呈务之割间相巾对优感先顺歌序的灵机会彻。狮袋为了晌帮助士自己悦评估渴目标诊是否蛙切实帮可行泽，我吊在每畜日安倚排中题，对辆计划滚完成圆的每延一项传活动轰都规鼠划了阀时间蚕。假窄如我范的计瞒划要浩求我正每周卵工作思6天汗，每拐天1秤2小赏时，融那我晋就明浴白自艘己是酒不切门实际种的。瑞·忘编制伐计划搂旬制订糊目标争和行刃动计置划，寄既为固你提适供了塘从思曲想上闭重视胖夺标缩的机辨会，场也是党你对产承诺闸达标忍的一危种确掌认。嫂竞此外舟，制邀订行刚动计值划还管有助鸦于你全和别庭人交叉流计搅划内迟容，轿有助驻于你图把注妙意力未始终脱终集么中在登那些予对于若达标评最为傍重要堤的活冒动上仍面。塘圣当初妖次接万受数甚百万伟元的园销售耻定额伍时，稳都会共不知眉道如叮何去故完成便它。乐当着酿手制最订行阿动计岸划时狸候，湖脱离过困境丰的出绣路就青会变缴得明选显起愧来。朽·窝监督值结果义犁销售弱经理感每个就月都邮要和伸销售黄员进第行二什三次陕面谈节。目伙的在练于审侍核销吵售员船的目笨标，泼并讨谅论任骑何有阿可能态影响爱目标惭实现渠的关姿键性勺成果拒的问掘题。闻燕当这生些影学响达诱标的萍问题教超出辣了销弹售人欲员的城控制渣范围静时，府销售健经理辜应该蜘调整苗目标患，或默修改另实现野关键让性成色果的姿预定义期限镜。残间绝大其多数朝销售暮员由毕于四胀处奔怜跑、肯招揽良生意用，以伸至于鬼很难旋让每荣个人南始终弟埋头宪于方债案工恨作，腥内部流会议棚、产怀品培胶训以题及其辞他的榴部门删任务惧。茶棚但无守论如泉何，靠这种骗面对长面的淋会谈炮还是墓提供放了很严好的跨机会痛，它摘可以智审核来销售劳员的烦行动走计划讯，评滔估销谱售员针是否乘仍然范相信帆自己懂能够挥在预赏定的堂期限柜之前羊实现灰关键失性成穴果。恭界至于爽我长摇时间脆与销某售员传审核未一次记行动例计划即，则膊无规睁则可身言。裙重要歉的是题，如作果你伸开始农错失涨关键爪性成鸟果，压那就雪必须牙足够贴频繁是地审匆核你排的进维展情永况，洞找出快原因宽，以寇便采鞋取修固正措品施。述《销铜售经斤理》朋第八忌章：神销售召管理袋控制径（上疮）查·蓄落实悠奖赏还沙落实科奖赏纲将激小励销左售员肚实现醒自己斜的目嫁标。散一般遮销售羊员的捕奖金培和加茶薪是沿建立秀在达耕标的洞基础涝上，狠而达获标则夏是他覆们向坟各自枯的销恋售经泊理承同诺兑宫现的筐任务成。没面有人倦会不织受到谦金钱单刺激午的影青响，比这种捉影响昏所带剩来的恩受常校识的庙感觉缠将激广励销炎售员投全力论以赴套的工浇作。往目标壤管理石的9递个步朝骤（变示例翻）跟1、劳制订么目标殊色茫恋贝每月级出售辛50文万元液的产饰品，攀成为朝公司惊的优侮胜者裳。匆排2、扯明确乳关键帜性成经果届椒轨每月悟成交删2笔启。丧山3、对评估劲优劣标势枝贿已渐虽拥宅有可圈靠的汗安装举基础市，但责竞争却对手拖的新揪产品勾价格粥更具绣有优斑势蔑摧4、稼确立甘行动己方针给递密瓣采取制繁销售玉攻势原，以斧挖掘热新客影户；龟并成酬立一条个歉“封用户熄群，悔”各以帮糊助自鸣己调位整销啊售时旗间。新教5、唇规划气资源鞋趣四挂听把8市0%自的销涨售时凤间用贤于现泥有客殖户，呈20清%的登时间姑用于从开拓乏新业牢务。万届6、齐确立石达标办期限显势貌波8月抹1日亭之前充实现愿销售扁目标醒。毒苍7、微编制同计划币嘴档舱胆已经慌编制涉好计尊划，患并且熄做好患了销妄售活逐动的枝时间批安排隶。左化8、零监督笼结果乘剃珠背弦与销霸售经是理每悉周一给次进貌展程键度。匀毁9、扶落实呼奖赏题托排毯球一旦炼成为付优胜滑者，见就带初人家盯人外校出旅望行一疏周。容今总之互，能慨够制公订并贝遵循淘目标爹的人过在工睬作方掀面更蚀具效望率，诊也更界为成副功。蛇除此太之外背，他弟们还闭往往扣比那氧些得涉过且秋过的姻人表乔现得絮更为况积极招，更罗乐观文，更罗热情惠。井摘一旦略体验文到制块订目潮标的柱效果耕，销候售人浮员就食难以寺想象立如何涛运用阵任何看别的乖方式登来安乏排的贸时间戏。但道是，所销售锈员不栽能守勺株待孔兔，面而是朴要立寻刻行勇动起苗来，为制定贸目标难，构量思计坦划，宝争取劝成功找。殃《销鹿售经捞理》读第八淹章：拜销售踩管理沾控制吴（上艘）她3．柳目标步控制惠代营销上目标泰控制损远不粱是一猾个简瘦单的沸过程五，有紧四种阔不同分的营拒销控后制方帆法。谦丽·鹅年度轻计划鸟控制将上夕是高帽层管纱理人偶员与话中层异管理返人员海为了图检查田计划浇目标淡是否蜂实现腾而使唐用的岔。恶纱方法娃：销爆售分青析置虹悦市场齐份额蔑分析斗狐鞭销售此-费槽用率蕉拍姜财务罩分析钻父熊顾客正态度号分析杀竹·啦盈利垒率控冷制睬盏营销篇会计愤人员巴为了黎检查掉公司筛在哪肉些地抛方赚勉钱，揉哪些沃地方桶亏损屡。历胞方法文：产吵品、遇地区慌、顾萌客群况、销姓售渠辽道、区订单级大小扬等盈雀利情宗况。唉茎·绪效率转控制元：鬼驻职能壶管理脂当局述，营访销会饼计人纪员为哪了评残价和磁提高锹经费热开支慨率以裳及营政销开争支的军效果箭。贝敲方法名：销骑售队慎伍、居广告剧、促只销和川分配妥等效痒率。芒墙·李战略羽控制卸：仪闭高层械管理晓人员恋、营粥销审辱计人带员为嗓了检甜查公忆司是冶否在逢市场寿、产稀品和胖渠道池等方草面正贩在寻红求最伶佳机坚会。怖序寸方法颤：营练销有螺效评惧价手答段、精营销促审计博。蝴唱以上鸣我们而讨论矩了销硬售中搜的目干标制脂定、技目标舍管理亲及目珍标控席制。驾我们眼知道选市场屿竞争杆异常贡激烈饿，各匪企业竞应该垫增加咽营销补管理公的技登能，毕使企长业在跟日趋阳激烈婶的市神场竞通争中达站稳芦脚跟规，飞服速发舞展。间食《销药售经趁理》生第八昂章：猪销售批管理鞠控制竭（上方）虎案例鞠：猾两药来厂销梦售中扒的目兼标管奏理格准A药黄厂在馒19吵97牛年初院有一后新产版品上棕市，赤是一锄个在详国际块上较朽领先伞的产购品，庄全厂幻上下阿都信某心十惠足地扒定下然"1视99滥7销延售年涛度完胆成6勺00孝0万坦元的诱销售合目标梳"。凳而到酸19工97滋年1纳2月吧31乎日才晨完成尚了不寻到6墓00夜万元之且回燃款仅零20枣0万妻元，绳然而旗市场呀开发辛费用莫却以氧60遮00兄万元妻销售黑目标但而投业入。邪目标泥与现袖实、傅投入否与产记出反升差巨啄大。养裙凑B药村厂在马19梢97械年初或也有益一个取中成加药新御产品察上市评，年翅初定雅下6圆00亲万元药的销促售指登标，钓年底稳却完和成9景00短万元少。尽欠管全候厂上蔑下对佳能大好大超线额完夸成任钢务感酒到异老常兴犯奋，刺欢欣准鼓舞驻。然兰而从粒营销婆管理是角度筝来看惜，这准并非悔是一吨个让播人值羞得高遭兴的汽事，牧我们城看到复同样鼓目标若与现呢实差苗距也芝是如挡此之股大。业行酷通过捆A括、牢B两疾家药稼厂的率情况砍可以茫看出岂A身药厂针肯定欧失落绵感十材足；脏B呀药厂气欣喜婶若狂葵。然闸而从粗另一奸个角饶度来婶看，另B狂药厂胜同及A药帽厂一亏样没菜有成糖功，血因为损他们邮在营族销目竞标订笑立与性管理田上是病一样泰失败雁的。述我们味可以冷看到含国际化上的四大制氧药公寻司及设国内双的合苹资药适厂如御"杨充森"竭、"钉史克凭"、舒"施闪贵宝女"的慢目标哭制定铅与实途际差比距一条般不敏会超摇过1村0％醋。猾《销毙售经寻理》耀第八测章：卡销售锄管理农控制皇（上叮）海工作改绩效辰与工鲁作满翅意感傍1．稍波特弓—礼劳勒底激励恐模式裳附美国破心理端学家出爱德效华咐·葱劳勒渔和莱询曼务·墓波特我于1箭96头8年虚在《挨管理宁态度杰与工雪作绩案效》餐一书介中提废出了侵著名傅的波足特茶—饥劳勒办激励级模式浙。在装这一樱模式桨中，订他们们指出俩：一册个人印努力菊的程附度是恨由工佣作所躺获得斧报偿逆的价赠值和芽个人扶感到私努力幼后可沟能获数得报丰偿的架概率鸣所决掉定的驶，而远一个庸人的勾工作央绩效弟主要域依赖玉于努旱力的森程度漆，同若时还誓依赖湾于个壳人能航力，桌个人掀的炮“浅角色甲认识辣”木（即激对工律作方灯向、奋规范简的认犁识）扔以及廊所处埋环境肢的限才制。苗一个拐人的假满意怀感取辫决于世是所袍获报反偿同规个人院自认踪为应猛获得店报偿哨的一下致性工，如僻果前谎者大朽于可淡等于掠后者琴，会炸提高栋个人枣满意石感，具反之转则会礼降低柔个人柜满意意感。劝同时鸡，一毒个人芽做出翁的成绘绩与持效果涌（绩肉效）塔一方戚面直姨接影持响他粥自认估为应聋得的李的报番偿，航另一节方面鸦也会按影响纵到今堤后对祝该项非工作缘的期姑望值脖。鞭激励凉=P班ro攻b（班E罪→崇P）象×握Pr永ob阳（P摘→准O）世×世价值拍环Pr棉ob眉：概毅率梯E：剧努力樱P服：绩酿效蹦O：弹结果盖2．销满意顽感与眯绩效钳的关仔系胃颈好的驴工作口绩效吉导致捷奖酬确，而锯这种朽奖酬兄反过闪来导使至满员意感尚。满买意感子并不刑是像锦人们牧想象成那样次产生买绩效洗，而凝是由窃绩效杨所产取生的原。下所图反许应了虚这一狸认识顾过程勾。席债上图谨首先圣表明做了绩著效导阴致奖情酬，哀而且屋它把宝两种土奖酬臂和它涂们与导绩效右的联希系区煌别开笛来。斥外在背奖酬摆与绩里效之拖间的债波浪势线是嘴指这镰种奖仆酬与商绩效封并非尊完全猴相关唯的。仙外在乓奖酬绳主要建是指庙组织蝶控制峰的奖情酬，祝比如扑工资边、提均升、税职位凑身份沾和安界全。拣这类蛮奖酬千常常仙用来袖满足脚低层搅次的被需要洲。由召于很兼难把赌这种贷外在玉奖酬借直接炮与绩坊效联幅系起肢来，哨所以费它们校之间悉的关盒系相羊对较而弱。恶中下女层经螺理的年工资毒与上倦司对喇他们恢的评蜓价没订有很呼大的乏相关急性。趁哄内在导奖酬迫的情立形正锣好相显反，倡因为光它们鸣根据俗的是绳个人赴良好豆的工如作绩浮效。贡这种稼奖酬投受其按他因培素的背影响鲁较小脚，而健与良刻好的俊工作数绩效棒有更准直接培的关勉系。恰这种痛奖酬怨让人孝感到爹他做宗了认信为值贿得做灶的事暑情。穷这种抗感觉像是对学工作禽绩效偷的很帮好的稼报偿基。所先以，修任何盯满足贸自我冷实现菜需要禽或者赏其他哭较高钢层次蛋成长怜需要珍的奖晋酬都服属于庄内在近奖酬瞎。膨帽要提晋高一僚个企折业的惑效率旱，可吨以采雕取两挠个办僵法，朋一是哑奖励湿表现焦好员片工，织二是菠尽量滨避免角表现沫差的摘职工同辞职抵。对品一个兔企业背来说苗十分垂需要肤强化葵工作鸡满意母感与敲工作材绩效令之间领的关毕系。亮像自或我实语现这炎类需尽要的磁满足跃程度该高，解标志弦着企室业的柄效率啊也高些。这帐种满储意感雀的水抚平高慈，体劲现了扔大多康数员共工对惠工作涛有兴各趣，咏愿意恳做，锋而且知会做兵得好咐。向顺员工见提供父具有竹内在仔兴趣让的工圾作这反种做脏法有诵一个场突出较的优母点，飞就是绒好的尘工作雕绩效稳是用灵工作看本身故来奖扭励的冰；而绞且，复由于准工作狡绩效坦好而德受到杰奖励潮会进习一步叉导致悦更好映的工伙作绩秋效。杠所以混，根亏据较雪高层些次需洁求的园满意词感的倦高低隶，可份以判香断一拦个有个活力惹的企肺业如状何向习员工薄提供妇使他恰们觉肿得有溉兴趣必的而鲁且是庙值得价的做赏的工届作，攻以及举工作衣本身勾如何皆发挥繁激励堂作用授。慢《销侵售经影理》运第八付章：孝销售起管理撕控制辆（上喜）搁绩效贫考核腔1．型绩效狂考核蠢的作弃用负·掩通过们销售吉绩效河的考或核，奔有利猎于帮柏助你盲提高系管理掠水平距。彩菜绩效碰考核妥作为键识识到实践歼的重端要方办法，竞可以恩帮助缸销售壁经理卷正确触认识国各项晓销售拆活动味内在牌的联粥系，直明确朝影响茄销售考活动愚的各患种原展因，搭找出忘销售骨活动亲中存课在的痕关键秋问题辅。这咽就为雪销售败措施轰的改驾进和部新的朋销售抬战略卵的制式定提遵供了税科学苏依据晃。在薯销售纺战略莲的实迷施过粮程中投进行饱销售斩分析潮与评男估，梯既可谁以监耻督、按检查薯战略跟的实铃施情樱况，扯又能执考察踏销售盐战略桨是否竭符合码实际剪和有险效。奴·按通过栏考核映销售光绩效头，有剪利于耳你目大标管残理的燃推行至。销堵售经沸理在恋实行锯目标兽管理全过程窜中，易离不拿开销夹售分上析与令评估容，需适要经像常检尿查计茄划目亲标的嘉完成贷情况识，分蝶析影掀响计钱划完禾成的牵原因搏，找燥出有呼利于织计划尊完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销售悄员应习获得旧不同貌的薪炊水，是那么秘原来穿制订讨的报酷酬水虽准只福应是启各种肺薪水纤的中贞间值册。避代工作岂本身伶的价些值要臭比工剩作成恒果更盆为重唱要。叔以工刊作作候为确购定报解酬水脾准的慨基础超，对谈于个裂别销趴售员庭的工孕作成度果应跟以奖仆金的贫形式朴给予得。琴·壶应考凯虑的屋因素激利在任掉何以嗽销售姨为主辜的营今业活冒动中惜，报缝酬制霜度可脾以说党是决复定该怜营业写活动间成败窃及能狡否按滴计划漆方向糠成长姓的第尾一个美根本依要素舒。因炼为销向售工顽作的大第一他个激孤励因箩素就洽是木“知驱之债以利著”绵或拣“关诱之阀以利搬”础。报举酬制槽度不钥仅影通响业反务人衡员工锐的工尼作意睛愿和鸭流动亮倾向辛，也风关系恰企业县的利窃润及凯竞争悄的强狂弱。睬着在这香里，适要将身销售千员与危专业倚销售哭人员番区分仆开来哈，当萝然以集下六印种要讨素在晕确定披报酬长制度造时都伯需要茄考虑曲，只吧是在爬两种吨不同洞的人妹员情宋况下弓，销哲售经袖理所同要考嗓虑的泥因素赔有所刃侧重挤和不陷同。治寄企业舱的特朗征。兴在考套虑报跃酬制誓度时谦，首欧先要嫩了解羞公司录产品逗的特泊征、炸行业袍销售苍方式攻、成骂本构梢成以锐及未专来的善方向坐等等芹。芝干企业揪的经葱营政围策和萝目标芽。在夫拟订庙或调龟整报纤酬时唤，要气因不应同电牙动机获及发烤展的遭状况击，考前虑企导业的义经营怕目标狱层次傅及优砖先次晕序。秘例如沸：追敞求合阿理的抚企业码利润止？增咸加企沾业快蛋速成舅长？激时机姜是否我合适陵？货庄财务歼及成示本上栏的考脸虑。界现行盲报酬述是否加合理絮？是欲否太翼高？乎是否皇太低凤？公仇司能馆否承改担得服起？们逮行政奉上的沈考虑熔。报旦酬计毙算的跳标准茄、方却式是锅否好简懂且怖易算粗？宣见布或折调整撇时如肥何引胁导？剂会有切什么口误解盖或阻蹲力吗决？封犯管理部上的忙考虑耳。现鬼行的谊报酬怨对于稳吸收例新人稍是否胞具有叶足够悬的吸奶引力浴？底亿薪是悉否重络要？变能否趟保证舱生活殊费用举的支妄出？杆能留促住优冠秀人躁才吗豪？江段其他塑因素警的考汉虑。躁是否暖需要哪高报口酬才袋能吸慧引人铸？公进司知杜名度毅能吸蜜引人碎加入铁吗？请开发怖新客演户要厦特别同支付俩特别冈报酬理吗？微市场谦情报闸的提包供要蔑予以缴特殊域奖励触吗？悬泊一般语说来跪，对辈于销练售员之来说罗，销偶售经惨理应怠着重职考虑浑企业逝的特移征、细企业馋的经赚营政诉策和构目标筋、财敌务及恢成本溉上的季考虑辨以及购其他尽因素弱。而样对于伏专业债销售撇人员雷来说选，销胶售经苗理则锈应着宝重考聋虑财探务及蝶成本跌、行叨政、袭管理筹等因晌素。涛当然眠各个化企业哲的情触况有劈所不模同，乎市场收在不气断地跳变化掀，企寿业的再情况辆也在拍不断度地变惰化，每销售捐经理成应根劫据自环身所哄处的闹具体傅情况坐及环钉境来静确定毯所应壶考虑铲的因为素。饺《销倦售经弟理》炎第八乖章：穗销售痒管理旺控制万（上把）到3．尘报酬江制度诱的类槐别滤·糕纯粹牲薪水炒制度补椒无论酱销售雁员的适销货阅额多意少，层均可区于一诸定的抗工作浊时间纤之内械，获负得一蔑种定忧额的纵报酬幻，即惰一般安所谓翠的计英时制辱。此辟类薪再水制牢度多种用于宇销售辣文秘决兼内纳勤，碰或适沾用于巴集体抖努力苗的销榜售工模作。肯壳此项队制度寺的优幸点：也孩易于这了解房，且盐计算王简单织；枝欢销售凯员收月入可定获得拿保障峰，以愤使其尖有安迟全感栏；楼兼当有垦的地桶区有纠全新病调整兼的必紧要时躲，可辟以减哀少敌丘意。哈滴此项失制度才的缺做点：寇蠢缺乏捞鼓励兼作用调，不吼能继逼续增巩加成网果；葡蝇就报居酬多客寡而挑言，啦有薄劈待工棕作优巩良者疑及厚康待工贵作恶份劣者舅之嫌锈。筐·背纯粹携佣金伙制度逮齐此项筑报酬禾制度千是与如一定猪期间滴的销秋售工命作成切果或敲数量粒直接符有关策的，投即按瞎一定惨比率寒给予强佣金愈。这构样做零的主该旨是由给销定售员旱以鼓粮励，遮其实掘质是亭奖金温制度孟的一珍种。碑庭这一披类型真的报勒酬制钱度适蹲用于泊企业仆的产行品刚蹲上市那，需夸要迅喂速开香拓市检场，印雇用浴的销衰售员进为开太拓型史时采热用。涂或销让售员愤为推昼销型堂时采啄用，勒可以愉最大客限度显地激秆发其醒工作坡热情骆。威颗佣金向的计始算可边根据姐销货锻量的亡金额唱或单锈位（础毛额坦或净伴额）窄。其甘计算理可以镇是基领于总拳销货折量，丑也可幸以是美基于吃超过熊配额跃的销灵货量烘，或弱配额既的若疗干百杨分数杂。另温一种碍较难宽计算美的公亦式是罩根据辩销售对员的年活动灶或表胀现为冠确定咱。这芦种方少法较不公平器，但能却较哗难实命行。懒饺支付殊佣金龄的比船率可悦以是寒固定尝的，竞也可摸以是赶累进纤的，础即销属售量孝越高丢，其林佣金漠比率用也越蝴高。禁比率底也可恢以是音递减康的，征即销张售量耳越高观，其吃比率梦越低教。抽扶佣金稻比例瓜也应五顾及酷产品惊性质撒、顾迅客、朝地区兽特性管、计黄单大质小、渣毛利差量、保业务施状况版的变赖动等哭。很窗此项边制度每的优若点：楼流富有竞激励沙作用猛；滋依销售偏员可瓜以获何得较怜高的云报酬鼻；童冻控制溪销售轻成本肺较容胳易。粒丘此项送制度挥的缺左点：冈庸有销祝售波敞动的翻情况描下不体易适钻应。犹如季容节性阻波动皱及循葬环波救动；悟接销售朝员的敢收入筛欠稳玉定；辩驾增加摸了管鲁理方苦面的私人为烧困难阳。收·约薪水认加佣博金制沙度盛尤薪水水加佣疯金制赞度调业和了湿纯粹轮薪水哥制度熄和纯嘉粹佣颠金制爹度两裤者的毯不足蚂。薪陆水加姿佣金仓制度窃是以练单位慨销货祥或总现销货义金额扯的较碍少百凑分率愉作佣愤金，裤每周检连同砖薪水贱支付霞，或惨年终偷结束启时累叨积来踪支付溜。邪疾这种应报酬科制度辰适用确于企煌业的看产品员已进辟入成棉长期拜，销鹊售较光为稳谱定时连，无翼论销班售部碧是由昂销售越员组图成或胁由专荣业销狂售人塔员组统成，吉都可藏考虑秒使用怜此种震报酬廊制度杂。各葬此项炸制度揉的优护点是竿与奖县金制胜度相兆类似园，既玩有稳贺定的叹收入晶，又总可获泥得随杀销货昨额增真加的抖佣金诱。此查项制雪度的蒙缺点应是佣职金太科少，剩激励讨作用用效果短不大体。答·退薪水胜加奖花金制惕度装俯销售居员除叠了可太以按典时收坡到一殖定薪嚼水外楼，还财可获淘得许产多奖栏金。屿窝当企药业的表产品菊已进湿入成丹熟期转，市槽场需贤要维算护和布管理颤时，遇企业间所雇蜡用的苗销售很员多残为管蠢理型顽人员紧，此算时可耗以考缩虑采框用这眉种报咬酬制熟度。温切此项络制度斤的优碍点是袜可鼓固励销厨售员淡兼做秩若干蒸涉及躲销售擦管理统的工畜作。防而其萌缺点稀是不雀重视丢销售蛙额的索多少贡。遥·袋薪水织加佣倾金再跨加奖希金制便度痕仗此项面报酬蜜制度狭是兼叔顾了紧上述套三种出方法脂，利叔用佣袍金及波奖金齿，以某促进兄工作议的成翁效。幅厚这种罗报酬悟制度杀集中蒸了上汽述三疯种方衡法的贺优点屑，在朴企业辞的产惠品进幅入成姻长期拘、成捷熟期躺，销带售员谎为开水拓型川或管吉理型杯时均你可考泽虑采赔用这跳类报端酬制谋度。品只是估在采访用这装报酬鼠制度陆时，窑你一闯定要哥考虑景到行栗政及递管理茄上的今因素阿。桑令此项陡制度亮的优昌点是踩收入阶稳定锐，管权理方纳面也片能有央效地渗控制参销售皇人力徒。而轰缺点渴是实称行此垃制度舞需要潜较多尝有关绢记录家及报击告，逝因此毙提高母了管林理费遭用。滋·李特别扁奖励随制度漏掏特别岭奖励杜制度淡是规件定报泽酬以议外的师奖励缸，即情额外另给予强的奖对励。柿蛇此项探额外避奖励茶分为耽钱财零奖励冈及非澡钱财蠢奖励辜两种再。钱据财奖洲励包撇括直芬接增是加薪后水或尖佣金某，或姑间接玩的福壶利，展比如烈：假摩期加劝薪，懂保险塑制度豪，退嫩休金何制等描等。学非钱葛财奖杆励的籍方式径很多葱，比会如：宋通过迫推销共竞赛劣给予蛇销售倚员一废定的纳荣誉纪，像铃记功骑、颁往发奖秘章及芳纪念袍品等医。竞猪此项厨制度溪的优冲点是摆鼓励零作用戴更为氧广泛蚀有力响，常包常可禁以促蔬进滞凳销产虹品的屋销售脖。而盯此项拐制度喜的缺叠点是秩奖励艺标准裕基础鞋不够等可靠班，这牛就足扎以引细起销男售员两之间崭的不羡平及珍管理昆方面诱的困吧扰。厅《销另售经企理》终第八添章：讨销售秃管理沈控制娱（上奖）服4．榜如何轧选择愧报酬姥制度替夺销售缓经理置究竟香应选跟择报嚷酬制养度呢抓？削醋可以拳根据针企业彻在市辞场中辰所处察的不搁同情蝴况来梯选择六报酬怪制度榨。握介例如惯当企在业在始导入让期开样拓市侵场时烤，一拨般多牛聘用吉开拓拍型销攻售员霜，此罩时的盯报酬滋制度书多会石选择处佣金懒制，尘以最姥大限六度刺佛激销添售员案开发鹅市场瞒。当表企业叫的产纽品已坛经进章入成勒熟期菜、市述场需阁要维恢护和被管理绸时，两企业碧多会慎聘用涉管理座型销虽售员扒，此活时的能报酬貌制度石多会联采用辜薪水狮加奖康金制括度。殊诸还可针以根越据企到业所晒生产供的产商品来炎决定盒选择偏什么秤类型穗的报厘酬制振度。案碰当企蔑业所盼生产献的属坐于产阅业用汪品或仪工业境用品掠时，掌所采赵用的册销售县方式趣多为追“阵推莫”鸭为主望，销扯售员均大多灿直接柏与最疗终使劳用者个见面虚，这轮时售腿后服毕务显裤得尤怖为重迫要，告因此盖在选汉择报晃酬制而度时枕可考缓虑采霉用薪敢水加献佣金筹制度丛或薪大水加史佣金竖加奖誓金制限度，咐这不剥但可赛以提什高销考售员流销售恐的积砖极性券，也避能提夸高售父后服谅务的诱质量继。当洋企业立所生坡产的定产品学属于徒日常慢用品肠或消理费品告时，事这类寨产品贝大多剪销量脑大，镰周转慌率高变，流给转速据度快音，销聪售员思所采真用的伟便不疫再以声“平推特”炸销为戒主，册更多喉的是需使用游专业高销售北的方鸡式，努这时繁可考公虑选农择纯遥粹佣疫金制晨度或程薪水匆加佣探金制畏度。障恩此外态，销排售经码理也踪要注窝意在笔各类容报酬剪制度设不同摩收入滔水平宅之下灯，可麦能使挠企业郊获得筐的边累际收虏入情妖况如怒何。替从管葡理方勇面的采观点搞来看托，每督种方查法所银支付群一元多所产肯生的货边际讯收入制，必爹须与拆每一众元边庆际报演酬成窄本相鸣等。援如果抚由多昼付一虎元奖秆金所藏增加诚的收箭入，败大于宗减少兵一元磨薪水胡所降勿低的燕收入冷，则凡奖金赏的比蚊例即炎可增姥加。率但在民这种粘情况浑也，热奖金限对收答入的揉影响龙，仍超比薪统水对洽收入抛的影痛响大逆。警《销浩售经全理》段第八邮章：孕销售镇管理串控制柱（下旱）勉销售树人员猴评价皱与能讨力开顿发虑颠业绩邮考评夫的基基本目靠的在拌于发型挥和耕运用吩销售民人员放的能醋力。话因此乐，销批售人孤员如尸何做逃到自形我开笼发对疫也是演公司岛业绩伤考评讲应注溜意的稳问题劳。拴1．屠能力皮、成按绩与舍考核雄标准尤的关高系虑民从原蚂理上振讲，荷能力积和成妈绩是柔因果或关系绿。即隙能力云强，象就能伙取得锁优异院成绩演；能钱力差墙，成侵绩也乒差。顶但是泉，在肌能力轧和成最绩之咱间并建不能轧划等锈号。这因为形具备均的能视力与那发挥湾的能猫力往吐往并海不相觉等，器这两丧者之务间的衡差额饿就是符通常刘所说叶的潜蜻能。摩因此太会出轨现一鬼个人蜜成绩眠并不悲能充趣分体运现能犁力的杨现象朱，就冲是说慈，成垮绩可剪能只咽代表粗一个嫌人有县能力够的一疫部分摩而不渔是全泽部。妙宾如何偶使一渗个人债的成朝绩能镜充分盒体现兔他的菜能力剑呢？址这实雾际上投就是亭一个鸦如何哀发掘鸣人的尽潜能萌的问巨题。尤这里庄，除纪了本分人的脏工作眨态度问外，葛影响趴个人砖潜能资发挥乳的一监个很皇重要腹的因投素就鹊是外证部的得工作产压力沃念公司采考核奇标准班。立昂考核惑标准蛾构成更了一潮个人水在公企司内胖部的她行为秩准则男。如争果该愤标准云能造泛成一颜种充沾分的堆工作财成就贴的压乓力，纯同时周又在贞公司描成员舅的能牲力范贞围内群，那劳么就默能使税个人欧的能耐力得斜到发将掘，贱成绩君得到义提高萄。反巡之，方如果另该标揪准过匠低，企过宽象，那序么就侦会使寇个人刺不用遮使出迷全力看即能顽得到电好成张绩，凯这校洗舍的懒潜能够就会侨被埋骆没。岩耗因此伞可以颂说，聋能力苍和成庭绩的腾关系若取决持于考您核标粮准的葬制定命，标警准例钩题与窗否，殖直接材影响隔到个辽人能踩力的犁发掘早。位2．垫运用遭标准药发掘颠能力底的方历法计·蔬查清哭能力哑悔进行垒能力忠发掘码，必病须从桌查清某能力积做起刷。销材售经钉理应控充分瓣了解求销售忆员的扛能力评，才彩能进恢行开刺发。茅伸查清巷能力史可采较取以回下步餐骤：椒峰绩效过考核纲。首咬先现逢有的耐成绩旨考核盲开始柴，查罢清什滔么工征作做寒得好就，什葡么工猫作没仍做好蜘。亿预素质惠考核慨。从骄自身艳素质欣方面猜查找肤工作哑成绩狠的原凡因。估对于洋完成廊出色馋的工寨作，旅可检畏查一盗下袍“虹他是耐否能富完成看更难窝程度寻的工贫作？黎”淡对成止绩不梯佳的本工作裁，可毙检查荡一下差“畜是不丙是因滔为能量力不谅足，技还是再因为肥积极垂性不真高，宏或是反缺乏誉责任闪心？应”勤等等阁。弦孔智力才考核麻。包扇括各说种基路本知粗识和犯其他悦有关翠知识昆以及吨基本价技能荡的考凡核。妻皂能力路考核种。逐劫渐检柿查各背项能酒力情崇况。蹲如接“赞这项变工作便完成鞋出色踪，是失因为夺经验厌丰富迈呢，担还是领因为酒协调锐能力德强？百”度或是封“灭这项锯工作桃没做剂好，武是不闲是因浪为缺点乏创确造力斗呢？浙”“序虽然脂知识巾是够杠了，咏但总结是出米错，队是不饺是因办为缺偿乏判副断力匙呢？姐”疫道像上摩面这饼样按吸每种缸能力掘进行须清查累，若惨发现投缺乏稳某种躁能力倍，就旅加以筒补充式，即巨在职记培训欺。构·微修订延标准鞭柱在清膝查了阻每一期个销晋售员建的能家力水论平后亮，就菊可以保有针凶对性柳地对吓人员场评价拍标准惩进行惜修订刃。一滴般来涛说，坑新制竞定的炼标准抽要在搜每一舅销售池员平渠均能从力之前上，崖最好纷能接雕近能僻力优寿秀人弟员的端水平屠。这皆时因侮为表拨现出奉来的条能力卫并不立是一巨个人穿有能爬力极股限，裹一些削能力嫁只有丑在压劈力下居才能朵发挥辱出来崖。钥《销棒售经何理》浪第八论章：旁销售签管理凳控制孙（下深）傍3．甲运用僻修订孕标准山发掘革能力骄应注桑意的他几个胶问题除·逆考核渴标准拒的压皂力要疫适度吊沙考核决标准羽要达爹到这乖样一飞种水苦平，震即大身多数医人经甘过努讲力是扇可以仪达到明的。记这样避的标响准所尝形成离的压稠力，卧会使宽销售损员更薪好地务挖掘饺自己孟的潜劝能，勺更有近效地如完成卸任务腐，事绢实表辣明，铺此时番他们许要比悦没有绳压力绢的情块况下语干得安更多耍、更迷好。虏荒但同桶时，否考核火标准告又不板能定辜得太咬高，岂令人纵感到商可望为不可思及。侍如果奇这样猛，考俩核对用象很必可能淘产生犬沮丧协、自君暴自妥弃的核情绪恐。可检者，愧压力蛇太大汤，精考神始敞终处矮于过稠度紧笋张，种结果限工作牛变形半，思裁维迟观钝，霸效率拐下降其。觉千因此诸，考柄核标薪准的宅水平牙要适嗓度，盛标准啊产生逃的压雁力以宽能提粪高工进作效件率为所限。稍·计考核羡标准浅要有园一定吗的稳梳定性扣符考核仪标准识是考独核一参个人缎工作会绩效辛的权吊威性馅文件绍，因掌此，剂需要汉有相陡当的播稳定形度，说以保宪证标急准的吨权威屑性。抱当然狱，这稼种权应威性鹊还必尚须建照立在酬标准架水平术的适袍度性毁基础撞上。购一般娘来说验，标晕准一匹经制浊定，拆其基固本框尺架不却会改见变。繁亏当然狼，由愚于时冻代的捞变迁什，技货术的岸进步吸，知纪识的树更新嚷，会您对销悠售人碍员评嫁价的轧考核衬标准童提出暴新的榨要求疼。在地这种瞎情况杏下，抄有必巷要对骗标准亿作一污定的顾修订袋。一鲁部好准的考鄙核标卸准，裙这种筒修订脱往往省只是方部分钟的，叉某些卡条款控的修麻订，梨只是灭一种洪量的阳修订昨，而炮不可爬能作逐更大舱的改盟动。亿漆对于津一个估新创净立的况公司辈来说提，由钉于缺象乏经顺验，坑标准丛的制灯定往偶往不惠够完咱善，舟因此江，经貌常修症订标秒准往电往是踢不可料避免泻的。哑在这兼种情牛况下胁，吸兵取同装行业榴其他丢公司躬的经精验，率参照驳国内剖国际外的先赶进管径理经槽验，馆建立俘一套促经得舰起考描验的忙销售怀人员旗考评宴标准超。肆《销走售经弄理》觉第八吼章：神销售炊管理察控制丙（下隔）烟案例客：摧别出凉心裁兽的奖柏励遣旱IB韵M公需司为略了充蛛分调诊动员决工的鸭积极垂性，员采取钟了各研种奖应励办化法，弹即有胀物质广的，马也有慧精神野的，区从而斗使员榨工将昆自己席的切暖身利屋益与伶整个卖公司般的荣另辱联否系在凤一起症。该盐公司架有个袄惯例掘，就胳是为饥工作俱成绩邪列入层前3爷%的周销售被人员予举行芒隆重婶的庆矩祝活染动。闸公司骄里所惠有的弯人都税参加带“残10底0%艰俱乐郊部蜓”盖举办被的为诞期娄跪天的权联欢卧会，合而排亭在前跟辈%说的销该售人须员还适要荣客获碎“物金圈番奖瓦”陈。为撞了显双示这田项活究动的须重要孕性，充选择雕举办盖联欢右会的届地点两也很风讲究贼，比出如到堆具有行异国恒情调技的百盛慕大贩举行平。对舒于那捆些有痛幸多殿次荣通获金毅圈奖秋的人眉来说差，就愈更增皱加了品荣誉下感，誓有几届个金渣圈奖蝶获得禾者在羡他们野过去吴的工述作中带曾2佩0次拌被评决选进栏入手“视10腿0%崇俱乐袖部棉”樱。在蹄颁奖叙活动场期间厚，分买几次凡放映授有关懒他们泼本人暖及其秤家庭依的纪逼录片盐，每停人约桃占5线分钟蜡左右钓，该帆片质支量与晶制片归厂的震质量刮不相嗓上下膨。颁刘奖活活动的旗所有绿动人旷情景塘难以暂用语咳言描当绘，衫特别服应指夕出的异是，摇公司邻的高页级领炸导自其始自梅终参以加。型更激攻起人醉们的痛热情星。止《销巨售经池理》热第八保章：因销售碧管理武控制拆（下廊）摔绩效民评价园中的帐问题疫崭对每乐一个绳销售止经理字来说贞，及坐时，缸准确老的绩耀效评荣价是组非常斥重要面的。何既然歼绩效半评价眼对销射售员薪的管回理如策此重天要，贯为什僚么这布么多帐销售目人员兽害怕估接受滋评价惕呢？配为什易么绩炮效评跌价难伏以顺娘得进特行呢迁？法1．涝绩效虹评价捎的过吐程凝至和生窜活中渣的所茧有事花情一匀样，蛮进行脏绩效兰评价箩也有陵正确廉与错辞误之民分。筐考虑帐一下夺绩效割评价诉过程伍对销近售员未及企恼业的磁重要埋性，福就会洞发现蜜正确稻的评组价才克是销党售经汁理最加感兴势趣的衫。亭录许多精经理呆看待缸绩效总评价渴过程码缺乏扛远见抓：我孕如何吧才能赖尽快专完成凳这项堆工作河，然痕后回狠去做平我真他正的蹦工作凭。（饮经理美真正号的工乘作是狠什么唯？）济许多壤销售砍经理泄匆忙米进行仗评价眼，他迎们只瞒考虑睬到近瘦平的甩几个欺绩效胳事例唯，然刑后，始就在术这些艳事例湖的基传础上懂，做得出了蒜整个逮评价卧，再贿把他芒们抛抚之脑防后。岩因为研很少膊有经刑理可悼以给魄销售求员提堵供不精断的逗有意散义的寒绩效佩反馈枯，而和这些尊反馈终是销晒售员鬼做好骨工作斜所需挑要的布，所政以绩普效评汪价变赚成了戚一件叨可怕寺的事绣情，哗充满发了惊苦奇和抬失望阿；或稳者由远于绩芦效评拒价经贼过粉年饰，将使评病价成岛为管瞧理中我一项粉毫无贺意义裕的活咸动。灶这些铅都不拦是评炼价销萝售员搭的正携确方拨法。熄星绩效醉评价丧过程这不仅逐仅是田书面绢的和知正式宗的，董它的轮范围舌要广抽泛得打多。骑这里础有5说个步轨骤可肃以帮丰助完堆成这症个更杯广泛谢的过誉程，辫按照震这些拖步骤挤来评驻价销领售人饲员的非绩效乔：本·射设定医目标融、期山望和式标准鸽。帝臂在销扣售员抛达到黑目标度或完摔成期抽望以侮前，趁销售斜经理品必须奸给他凝们设休定目瞎标和办期望龙，并炸制定主标准专来衡究量他蹲们的株绩效时。然赠后，楼在评晚价销腐售员煎以前占把评锈价标拴准传瓣达给轨销售旺员。逝实际协上，忌绩效社审查淡从工华作的爸第一待天就息真正夜开绐龄了！部从第且一天女开始撞，就介要告尽诉销游售员茧如何家评价奇，和梳他们肯展示让所用策的评宽价方咱式，锤并解免释评轰价程跳序。使·央给予匀连续糊的、股明确狗的反柄馈。姓家无论帖哪一最天，泉看到吸销售捡员做惕得对谷，就充要在注当时兵当地授告诉招他们陈。如好果他棕们错龄了，川也要讨告诉此他们蛇。不盏断地插、经下常地厘进行天反馈肌比把欧问题敞积累秧起来剂在某纲些场只合反僵馈，喷要有优效得异多。倡最好术的正芳式绩越效评拳价包夹含着代最少脉的令升人惊朱奇的意成分敬。叙《销挽售经协理》盒第八终章：恭销售省管理涂控制悟（下陈）泳·情准备书一份老正式般的书熔面绩盐效评押价。摧军每个纤企业转对正距式评陷价有确着不涨同的诸要求摧。一诉些评透价比私较简朴单，慌仅有为一张毛表格袖，只贼要求谨在表紫格上企作符炎号，念其他寄的评叨价则荡要求扬广泛茂地叙特述事仗实根寇据。必用事异实来莫支持趁评价巡，要闸使评果价与挪步骤愤1中冷设立障的目油标、远期望稼和标暖准相顿关，较这样姜才能驶使你穗对销凤售员放的评准价有牲意义嘱。厦·师会见览销售寻员，舒讨论煌正式层绩效宋评价城。编景只有槽亲自朽接触话销售咐人员播，才品能让须销售刃人员肚理解懒你的四信息点。留面出合络适的宏时间虫会见弊销售济员并担讨论灰他们蚂的绩雅效评旅价。赌合适泡的时帖间不有是指疫5分跳钟或偷10谣分钟景，而泉是至树少1低小时勾！当霜你准习备正焰式的搞绩效兆评价管会议叠时，盼要一泄是一临，二霞是二牧。选蓄择一攻个舒趋适的努，不秩会分些散注兵意力拒的地产方。沫会议往应该敬是积板极向陷上的撒，即亦使你药不得香不讨滴论绩草效问膊题时则，也岩要设职法和遍销售豪员一钢起合商作来下解决腔问题戒。允·徒设定求新目画标、画新期公望和研新标筝准。沙识正式啄的评芽价会息议给丢你和侄销售毯员提冈供了把一次护机会中，利液用这款次机状会都纽可从扮一些夕不可戒避免框的日拦常话哈题中紧退出晃，再宁从大集局出喉发进呜行考知虑。耽双方低都有涝机会翠审查盼和讨盐论表朱现好丢的或炭表现沿不好窜的绩招效。槽在这铺个评鄙价基布础上追，就沙可以捷为下割一个将审查念阶段氏设定宝新目涉标、尸新期蒜望和革新标蒸准。崖绩效互评价瓣过程盛的最绪后一寒步变外成了社第一津步，切新的按评价矛又开阔始了哭。崭唇虽然你大部惧分正林式绩喝效评傲价每品个月该或每感季度靠进行花一次音，但脂作为关经理铲，你蔬应该惭对销座售员亩的绩简效及职早作自出经泽常的声，非挑正式鄙反馈椅。如孙果看改见销痰售员蛾做对寻了，烘就要跟在当怠时当窃地告见诉他驾们。缝不要领等一销年后跨再告窝诉他返们。底同样逢地，渠如果般销售拆员出迎了问眨题，废也要战及时置告诉逗他们吸，让销他们厨知道绿你的累关心宪。融2．恭评价疯者常岛犯的杠错误损岁评价冒者在永评价丙过程颜中很笛容易锣掉进犬某个酷陷阱毅中去共。一吵步走侄错就尊会掉叹进陷理阱，龟为了挪避免磁这样汤，请预记住鼓这些杂评价忙者常鉴犯的裕错误场。寸·浴成见邀效应哀检这种既效应饺常发昌生在悠这种稍情况药下，宫即当晒一名迁销售烦员表愉现不筐错时誓，你辉会忽矩视他屯在其里他领记域的勉表现先。例指如，彻你给扶销售半明星晨（他副是保旧证公蛙司收照入不泻断增仪长的陡急需晃人才劲）很宁高的砖评价折（一组种成案见）浮，而烂不顾垂他拒骄绝按村时完宇成，它提交斗设计茎工作随的事枣实。根邀爷母天《销另售经券理》畅第八秃章：蝶销售残管理庄控制简（下倒）蜻案例补：薪自下州而上汤的、姥全方吓位的货评价叼滩最近渣几年凭，出劣现了落一种戴新的静绩效挥评价虾方式年。与捡传统故的自胸上而驴下的他评价晒方式变相反傲（即墨与经质理审慨查绩欺效的持形式候相反吉），若是一告种自率下而旨上的莲评价招方式丧（即定下属竖评价饿经理袭的绩安效的蜡形式括）。障如果脱你认局为从医经理突那里创得到洪廉价私很不纲舒服似的话预，说蓄明你途仍然宿没有沸深得怒其道洲。你洞从销珠售员正直接扭的真腥实反脊馈中惜得知笼，你检做的淡一切藏不利舅于他射们做估好工系作。钉没有挡比这圈更让确你吃享惊的纺了！着只尽管扩你感旋觉不遭自在死，但示这种赛自下复而上定的评司价是单无价糊的，跃谁能逗比销顺售员附更好织的来货评价棚你对致企业葛的影次响呢扬？这递种制切度如园此有真效，却因此椒《财称富》年50见0家垒最强霞企业也，比勿如联木邦快爪递公常司和私其他袖公司乐，已加经使亭自下扁而上采的评密价方鄙法制贼度化围，而衡且使昼之成肝为企普业文欲化的主一部负分。绿在最箱近的富调查拖中，钳美国夏将近炸15爹%的播公司叔使用歪了自威下而汁上的昼绩效泳评价箩的一订些形降式来俊评价序企业即经理怕的绩蹲效。应愤全方鱼位的懒评价豆方法券也很裁受欢印迎，旬这种后方法果在利党瓦伊描·咸斯特流劳斯埋和波飞音等妨公司剩使用原。利龄瓦伊冲公司哈的全偿方位盆评价值程序防规定词，所纠有雇裙员都去要接雕受主孩管、垃下属毛和同乐事的干评价截。对边幸运礼的雇迹员来灶说，沈评价收的结币果可桨能出唇乎意况料，姓这些孩雇员您是评敌价的招主体尝，他节们还拣可能遮发现忽，自韵己对叔自己脉的评完价比径别人歪更谨岭慎，郊更切极合实免际。穿·斩干草酸叉效渔应宏窑与成父见效滑应相财反，没当销抄售员世一次瓣不良蚊的表破现对忘销售贼员的性全部寿绩效离评价盒产生摩不利市影响雀时，底就产稿生了禾干草姑叉效宁应。疏例如掩，你允的行草政助牙理在是评价距前一金个月养做得列相当至不错绸，但研在上弱星期场，他煎没按瓶时提择交一美份建金议书遇，这姜份建开议书谊是关粱于继徒续广醉告业旅务方壶面的城。结始果你廉们公锐司失诉去了稳主笔怕广告辽业务移，你拘就合芒助理醒一个旦很尖协刻的贯评价路。精·异刻板模模式兄趟当对绿销售古员先盈入之乘见影御响了册你对嚷销售盏员的奥评价嗽时，册就产祝生了身刻板王印象惩。例颂如，似你可病能相唇信女僚销售石员要桌比男宇销售西员更峡善于似安装剑电子品部件谈。结枝果，爸由于肝刻板烈印象饲，你屡想当命然地内认为雹女销圣售员冬更好酷，并斜给予瘦他们执很高族的评啦价。云而男那销售串员不知得不帮在你霉认真菜评价验他们或之前缺，证茧明自套己一骂番。捎·录对比州止通常是，当捷销售偏经理盒同时选评价勉两名界销售疲员时沸，很枕容易因对比差他们盾的绩筋效。屯如果转其中饶一名疗销售汪员在顿某个格方面民表现串较差手，另牌一名演销售胜员相吗比之嫁下可卖能会配好一巾点。榜相反响，如穗果一怎名销拉售员浅在某范一个凤方面鲜表现末较差扑，另兆一名裕销售芒员与渣之相式比可哲能真愚的表奇现很泡好。响你对闪每一将名销树售员旬的绩凶效的权评价鲁应建络立在油他们晨自己界的水胜平之臂上，涛而不板要建瘦立于贼其他坑销售蓝员表掘现好提坏的救基础市上。街·昨反射灵抖每个淹人都湖有喜挂欢那淹些非尖常喜任欢自药己的话人，码这是批很自缺然的纤。这圆就使命你很狱容易柿掉到鹅这样泳一个孩陷阱疲里，顽即对规行为他与你挖想像籍的人展评价谷就高敲；对吩行为蓝与你饱差异磨很大旬的人栏评价邀就低腾。当方对你堪喜欢枝的销蚁售员瞎有利磁时，黑就对驳你不廉喜欢造的销孤售员熟不利工。借·紫坏消斗息劲驾许多镜经理千害怕慕进行踪绩效型评价典的原却因之唇一，烈就是率这样立做会积迫使教他们苦承认牧销售因员的茫失败谣，然硬后再扮把这极些失邪败告正诉销摇售员壤。几仰乎没础有经魂理愿推意把赴坏消愈息传设给销倚售员顺，但画让销奇售员捆获悉伸坏消亿息与钉好消炼息是礼同等胃重要尊的。饼否则交的话秆，他潮们就塌不知顿道哪彼里需殊要提影高。锻如果管他们表不知肾道哪钢里需抓要提拼高，租那么谋他们票也不节会提振高。琴《销悔售经闯理》弄第八迫章：土销售截管理漂控制晨（下维）锅3．血评价牵工作纵不顺暖利的构原因当的对销储售员仗的评院价几恳乎没忌有进债行顺摩利的牙。不拜但评回价写角得差触，缺慕乏有第根据乱的事蹄例和挺深入艰了解虹，而醉且对购于绩两效评饺价的迈主要五过程墙，没黑有给仰予足丑够的察时间毛和重鸽视。杏结果航，绩斥效评登估没岂有达仪到经丈理所筐期望勺的那篮种效承果。孙够恐惧狠的气嫌氛弥蜡漫着怀整个述评价困过程躬。通揪常，碰经理型会感叫到不辉胜任锦这项膨工作验，销役售员秀们没车有做赌好工袜作所挡需的俩及时的的，天高质脱量的冶反馈碧。最诞重要改的是鹊，潜吵在的茶紧张饺情绪益经常甲伴随含着绩欲效评弟价过壤程，短产生繁这种诚情绪承的主根要原果因是铁，大汤部分孙公司太把绩草效评傻价与茶金钱卧、报崖酬联货系起逐来。壮把评烘价集哲中在林报酬认上而敌不是兴绩效究上，扎或者挎评价闸缺少古根据多的现野象是敏很普早遍的咱。凳粘虽然材刚开政始绩稼效评航价过稀程本俱身相升当简饰单，音但它冒不仅僻仅是泻把一规年中厚所得伯到的例信息吴一次尾填写喇成三演张表芬格，窑然后誓用一篮刻钟菌会见本销售对员，花把评装价结暮果传临达给甜他们擦，而览是有务更多封的活凳动需宴要参晶与。剃绩效臂评价稍过程制从销假售员替开始闪工作辱那一柿天就历开始膛了，与并且拆每一蹄天都魄继续运着，英直到罪他们福调节沃职，钻升职帆、或匹离开买公司像。订甩整个他过程杰