中国建材工程市场营销对策

中国建材工程市场营销对策分析

在目前一个建材工程项目可能会引起数十个竞争品牌疯狂的竞争，大批竞争对手之间相互挤兑使得每个项目竞争高度白热化，更加加剧了这种竞争的风险：一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位。公关费用透支、感情的投入、价格的萎缩、都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，工程操作的欠款也是一个大问题；其次，很多时候建材企业跟踪一个项目的采购，常常历时数月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力结果往往一无所获；第三，原先企业规模小的时候还可以依靠关系营销，有业务的时候再生产，赚上一笔，没业务的时候，索性关起门来，但现在小企业依靠关系营销也正面临越来越大的挑战。-----建材工程企业市场运作的核心就是直销运作和经销商渠道运作，新的环境，新的趋势，建材工程营销困境重重：如何才能开展直销并建设全国性的销售渠道？

建材企业如何寻求销售的快速突破？建材企业为什么应收帐款总是居高不下？工程建材市场的特点究竟是什么？建材企业为什么这么难找到优秀的经销商？建材工程的市场有其独特性，绝对不等于“搞搞关系、低的价格”这么简单，笔者先后深度服务十余家建材客户，其中包括金指码指纹锁、晶航膨胀剂、美国TRW智能安防系统、申泰建筑干粉、赛高塑胶地板、天川石材、兆和照明、科德沥青波纤瓦、美丽佳门业等。笔者和建材客户一起在品牌打造、样板市场攻坚、全国性招商运作等方面积累了相当丰富的经验。现以本文来阐述对于建材工程市场直销运作和建设销售渠道的认识。第一部分：建材工程项目构成、采购方式和渠道模式一、建材工程项目构成和采购方式

建筑材料的工程项目销售具有时间跨度长、以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、承包商、分包方、设计师、监理等各方购买关系异常错综复杂的特点。要深入了解建材工程市场的运作就必须从建筑工程项目构成、通常采取的采购方式这两点的了解来入手。1、建筑工程项目构成：召（1响）平甲方沉：又绳称为午投资负方，赞或发诞包方求，与乘工程浇施工左总承歌包发欲包是栽不同纠概念肾的，膝一般却在工乐程现眉场，贱由投甚资方楼派出绘若干绕名代巴表，爆对工厦程施录工质顷量、娃施工般进度推、材乓料品泻质控赠制、白预算蹦控制墨、以脏及现结场变往更协闲调工溪作。扬投资酷方派董出的饭代表惰简称岁为甲恢方代把表，屡而通喊常俗离称的炭甲方皂就是搏指甲友方代有表。舰（2握）姥乙方跨：又挂称为才施工侧总承逝包方跑，简闻称为筹施工习方，物但不汤是指章总承井包方院下的搭一级驶、二窝级等勤级别望的施不工承痒包队派伍，千乙方解是直湿接与见甲方耗签定典总承偶包合应同的丹具有象法人军资质展的企投业。愈（3柿）歪施工款分包渡方：渴多指伯在施排工总觉承包南方承递揽一袍部分顷施工风任务极的施组工队专。施久工分挎包方赵不具波有在刺该项葬目上竿直接胜与甲绒方对上话的沈权力扑。至（4徒）域丙方离：即璃监理蛋方，伯是受椒甲方窗委托茧专业拣的监止理公清司在船施工朵现场区进行念施工只质量押、进誉度、违成本们方面醉的控此制监当督。期其主贸要监挑督施热工方踏。施强工方嘱的许送多施父工流弄程的陕资料除都需雅要上召报监岗理方交检查悄、审载批。京（5唐）适设计忌方：咬对工告程项养目的河土建友部分膏、水饮电安某装部思分、熄室内拔外装拔修部糠分工抵程进周行方掀案设欲计的梢专业段设计扫院所倦。棋（6厕）悔材料胁供应脾方：敬是向速该建蔬筑工抬程项树目供盾应建酬材的谎厂家关或者敞商家发。离（7散）屋材料田检测眨中心衣：各婆省的离质量讯技术便监督蒙局下炼辖的铁各种勤材料筛检测扫中心捞或者纪各大腹院校牺具有尾一定搬资质狼的检担测中烫心。秆主要传负责李材料罩抽查猾检验鞠，出林示材帖料是饺否合三格的笨检测寄报告闸。禾通常遵来说吊根据邻工程穷项目镇的采陆购类肝型不鞠同又膀有以奸下5柏种采寇购方置式。数（1脸）爽甲方孩指定至品牌软、甲破方采两购：烘这种姻采购冠行为划相对疾比较小规范终，程鹊序上建因为抄不涉携及到堤乙方都等的煎利益赞相对贴来说连比较笼简单钩，甲哑方对湿于项障目的尘认可溪即可颂以确焰定项挽目的茫成交仓。股（2尺）仪甲方度指定校品牌芬、乙绩方采享购、承乙方初负责某货款演发放某：此敏种方凝法，隔既要势获得于甲方串的工逼作，掘获取逝甲方邪认可锦和推桌荐，估又要索获得畅乙方钥认可访。此赶种方马式确字保货祥款顺寄利回牢收的俘前提袋是要幻合理招处理棵好甲混、乙扯方关唯键采戴购人酿关系颠。否修则货跨款很颗难回吹收。苍（3魂）连甲方芝指定股品牌浑、乙偶方采帐购、茧甲方拜明确纷某项时材料化款数费额标嗽准，或并督没导乙乌方采列购相体匹配袖的品虏牌，混此种型方式圾，既阁要做岁甲方绸的工构作，惠获取盒甲方妻认可倚和推廊荐，锅又要要做乙性方工余作，陪靠品宣牌、亩品质赌、价池格、电服务雅获取旦乙方弱认可忠。此柴种方乎式确提保货岛款回起收的吹前提抢是务贝必处纺理好浩甲方京关系书，有旧了甲躁方的认认可疾，乙捎方无闪论在者价格梨、配墙送、庭货款驻支付心方面拌都会跃配合脉得很愁好。积（4爪）兄甲方林将材杨料全贝部总佩包给萍乙方秃，乙恢方自布行采膨购，躬这种炕情况习下，死乙方渴对于板项目肾的认瞎可就吗可以违成交渣，采谜购决激策上昼相对块比较留简单哪。柴（5雁）剥乙方烤定品表牌、兴乙方私下面雅的施薄工承纽包队后自行屿采购斑，承有包队盛支付圣货款借。此年种方蝴式，汽合作触关键事点在付于：桥获得妨乙方信的认摘可同航时又闭要获扩得施酱工队阶老板壤的认夺可。厘以上团只是趁工程淹项目摔决策疗和采油购的触一些动基本槐的内溉容，泄涉及世到具毁体的梨采购市工程厘中，眼即使路是第忘一种毙的情轮况甲粥方指描定品扯牌、丽甲方颂采购携的方扰式，脸也会蕉涉及称到很好复杂育的操甩作环符节，味这里秆限于象篇幅愤不再午展开智。另剩外在侍以上卵的五绳种采裳购方伞式中屿，考捡虑到义有些熔工程堪项目扎采购艳过程柔中，槐设计老院的加设计剖非常矛重要挑，例辆如沥鲜青波更纤瓦尼、外合墙外臂保温心的工榆程项预目通贵常就竞必须竞从设忍计院件的工障作入唱手。赌利用招设计嗓院在渐工程尿项目摔中的悟技术米权威悉性获乖取项狐目合肉作，莫具体比办法疏是：佳靠我蚂公司厕品牌懂、品敏质、叮价格业、服丘务获蛛取主慕管设革计师缸的认屑可，托让设矩计师饱不遗瞎余力患为我括们品舌牌而镇推荐亡。汽二、蹈建材刚工程脾渠道自模式令霞疫目前宏中国超建材袍销售狭的四杯种渠唯道主盯要是警以下单四种叛渠道疏：一缩种是春公司淋总部碌直接辰组建潮工程伟直销嗽渠道甜（针个对全舒国大村型房钟地产锯、家碎装公羊司、缩工装肠公司应、各垫个省膜区重自大型六工程单项目猜主管刚部门窝进行瓜拓展催），鱼第二络种是嚼KA让卖场校（例兄如好易美家慈、百电安居狱、红耗星美落凯龙专、东回方家捆园等械），顺第三集种是齿传统始渠道紧（各狸级区娇域经刻销、留经销织，以友及分掌销网资络体蕉系）惜，第测四种歉是隐撒性渠楼道（框各类奖型设猎计院附、质求量技初术监棒督局换、各然地建理委科帅技推呢广处访、各隔地建仅材的继省厅滔、市侧县、匹乡镇湿主管钉部门当，当急然很愤多建腰材厂坦家也海把家球装公悟司、枪工装里公司勤、房贫产公奔司根询据其族总部壮统一袋采购欲的特柳点，细将此简渠道聋单独摘划分览开来拥，专轮门进挖行拓抽展，钻但总叹体上惹其还晴是属茂于上戒述的土第一钉种渠辟道。无上面靠阐述谋的是找工程歪采购叛，不逐涉及诵到K授A卖宪场的证运作帜。花浙情建筑淋工程慧材料尤设备猛的产耀品属教性为舒工业就品，脖具有缸工业烂品的砍购买循次数版少、洪专家眨购买常、购冻买程跟序复磁杂、号金额抛大等借特征悦以及蒸工程摔项目睡的不熄定期膛性、难周期除较长争、技歇术性外强、妈集体怎决策梨、公列开招旱标等判特征林。遍湿稠建筑碧工程距材料拥的市赢场结趴构大梁致可填分为戒四类斥：世蛮界5急00初强企朽业、敢合资曲企业继、国完内大苏型民工营企散业、游各地巷小型间生产钳厂。笔中低欣端产恶品市坚场则尝是国暮内企鞠业集硬中角诉逐的切舞台亩，竞泪争者筋众多稻且产样品同煤质化盈程度扔极高庸，已在经进脱入了夹完全游竞争递的态含势。茎除了畏一些屑国际胳建材臣品牌榜例如汤立邦孕涂料成、L鞋G塑玉胶地瓶材、泳欧文冻思科痛宁外靠墙节旱能系绍统、僻飞利沾浦照怪明、么GE越照明滩等，逢国内嫌的很寄多公病司日净子普混遍很泰不好挠过。淹删滋国内煎企业架在建更立全离国性眠的销旋售网炸络时匪，大湖都根凝据产肥品实挤际成污本和押合理吉生产摄利润右提供赞给经锋销商膨，经饰销商搁在此谊基础据上加幼价出傅售，猎差价客部分延扣除翠税收樱和费宣用后换作为判经销途费返溜还乙温方。朋经销住商大释多是休分布岛在全干国各谨地的音同乡佣。经达销商谅大多昆利用意各种朝方法材在当灶地大缎搞关吉系活闻动，查以此甘来获犬得信禁息甚绘至订控单。杨第二湿部分劣：建抽筑工漏程材稀料厂鹿家存愤在的序困惑武一、沙直销之市场次越来锤越困苍难午全奇很长俩时间桑以来疮，在诉建材稼工程塌营销兴的过裙程中翼，很圾多人耗都认惊为，径就是章吃喝泛营销阻，就哗是关里系营纺销，徒就是日拉拢稍与腐福蚀客决户的重“采雄购人祖员”别，进晕行灰孤色交守易，战满足竿他们镇的吃腾、拿载、卡红、要胃，甚摘至销食售人未员应棒该主妄动挖急掘，防投怀堵送抱压，产丽品技坊术与号品牌覆不是抹最重剑要，容最关陈键就肥是搞足定关衔键人搂，建暗立良鸣好的财客户舱关系旨才是脊最关绸键的组，这狱已经醒成为胖建材肿工程显企业给营销傍过程汽中的述“潜奸规则肉”。誉但是谷在目扇前，辟招标须公开芽，价党格透馋明，材很多管建材尝企业赖面临归产品唇高度蔬同质冒化导拉致竞些争空扛前激金烈、袜价格半持续撤走低遇、费劣用增脖大、纱回款唇艰难光、风旋险极翅大的期增加财；另拦一方纽面是船资质到证书培要齐罢全、渔技术姨标准际不能碍降、彼产品纱质量矛要求豆高、检关系末还得眼要到贺位…跳…新皮的环荒境，界新的折趋势鞭，建尸材工原程营司销困薪境重年重：权如何外才能忍突出辜重围燃？婆二、委经销铃渠道女具有汗很大刺的不萝稳定额性，咽有较素大风朽险。缴尺户大部所分经昆销商穗与公怨司无蠢任何群合同盘关系厌或其玉他关在系，居是自替由的枣、独享立的倡个体改，有究权决悦定去深哪家乐公司俯做项弯目经神销。珠由于毛种种从原因拔，经腊销商暮的忠圣诚度饭一般栋都不勒太高环，即芬使中窄标他收们也阔有可菜能不示拿回蛋我公绍司生击产。塞当关渐系到莲切身竹利益冶时他源们更颤可能谅挥手那而去挠。全蚊已其次幻，市除场越器做越识透明皇，竞散争越蕉来越有激烈只，建诱筑工纽程材仔料大篮多招摩标，栗价格予压得拣很低急，相揉应利县益空扭间也村越来艰越小客。在抖某些望市场粘，我绸们报毛给经耗销商匠的价讲就已恐经高姜出了凶中标泽价，饥即使椅经销文商不尘再加日价，锹要中颠标也渣不太币可能数。当洋然，切不赚规钱的宾事肯策定没既人做昂，这交样对室企业记的经德销渠东道又目是一娃种挑酸战。雪三、粘合同炒风险保大，陷主要喊表现穷为应娃收账息款的听回收怪。漏搂俱建筑筹工程谅材料俱销售奇通常初货款偷需要灵垫资免。建拔筑工美程材盖料大江多产吸品已皱经高乎度同饮质化姨、因浴为招眨标，灰价格挺压得玉很低扒，而乖且整泄个销厨售环晕节销庙售费城用较绩高，屿因此香企业起本来姜的利膊润回情报就绕已经其微乎粘其微做了，揭如果蛮企业怀在最矛后的皆环节壁，帐猪款无旗法回焰收对稼企业泡影响优极大织。通厕常我早们接筒触到衬一些交建材陷工程贝企业型年销甘售额处不到钳五千凉万，形但应众收帐遣款就捕达到舞二、辰三千僵万，筑部分群帐期虽甚至哥已经遣超过罚一年诵多。目这给禽企业长造成面了极恼大的牧压力雅。芽四、勿销售冬定单热的不谱确定茅性造春成系亲统的烘不完个善。豆布透制造厉厂家破的销也售完链全是辅由工提程直绸销或店者经坡销商仅来实腔现的宋，而令每一敢个工隔程业坦务是炒由跟袭踪有但限的轰工程餐项目获来实配现销受售的怜，这牲样一冶来销沾售量组具有弃很大肯的不屿确定奶性，握从而伞导致躁企业躁销售炮计划雷的不挠确定崇，以肚不确绕定的月销售浙计划到为基弯础配荐置的荒生产述设备虎、资巡金、贫技术污和人周员等吴资源栗也是之不确枝定的载，这运就会映形成袜要么催资源白闲置星、要唐么资氧源不巡足。即另外涌没有谎整体殿市场阅规划测，掌罗握不腊了定亦单的废周期惭，也劝会使选生产锣出现匆异常企波动赵，要舰么没宿有定贪单，的要么识生产浮能力判不足揉交不另了货园，影皱响信乳誉。典胞嚼总而钓言之铅，通雄过上急述现旁状的内分析瞒，从鸡建材拉工程艇企业捧的角怕度来岁看对绣现行共的销兆售模充式在凯建筑诉工程凝材料柱行业谷存在端的问云题，会大有父必要嫁研究本其对携策。贺第三国部分本、关逗于建喂材工波程企范业营谦销的专对策删建议歇府镜原先脱建材乒工程瘦生产脉企业脾规模师小的厨时候拉还可渣以依瓜靠关厉系营稠销，进有业驾务的鸡时候任再生跪产，老赚上浮一笔匹，没滋业务辣的时刻候，恨索性攻关起诉门来奴，但丰现在刷中小编企业怒依靠不关系膀营销兵也正算面临园越来熔越大贿的挑船战。堤营销耍环境氧发生猴了质斩的变余化，晴原先势以拉休关系仪为主漂要推削销手歪段的溜营销幸越来李越行浴不通券，迫鉴切需对要一诱套适撇用于岗建材端工程悄营销赴的理枕论来继整合浊营销索资源盲，指处导营顷销行株动。拿纲中刻国建克材工浙程营裁销实蓄践存忘在太瘦多、赠太多夫的困挪惑和鼻迷茫吹！建翠材工锡业企祖业在平建材拢工程铅营销率操作雷中无奴奈的袭陷于臣实务冒与关贫系。茎现行喉的各境种营授销理野论大吉多是督快速姥消费龙品，慌其理定论是唉在研拴究消愿费类肯产品箩的基杆础上坟提出乓的，葱与建护材工犬程营些销的除特征谱和实吐际环态境相努关性决很小贪。没医有工粉业品乱营销攻理论朝的指皱导，蓄实践巡中只时能以圆过去啄的经哄验为燕指导杏，在外环境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