销售经理职责

销售经理职责[][Changsha.2013]两点共识1、转变角色转变技能转变心态转变2、提升沟通能力对内、对外管理能力对上、对下专业能力全面、独到职能

责任你需要做些什么？你会不会把他做好？关于销售经理的职与责职能：做好六件事一、项目管理二、团队管理三、现场管理四、客户管理五、成交管理六、结佣管理一、项目管理深刻理解代理合同并严格执行建立与项目有关的通讯簿熟知项目与策划的无限沟通，完美合作工作目标的量化及执行工作文本的建立与管理----附：表格1、深刻理解代理合同并严格执行

了解项目代理合同关于人员安排、销售节奏、销售目标（包括销售率、销售价格、销售周期）、代理费结算条件等重要条款。保证合同执行过程中各执行细则的顺利进行并与内部合作团队保持合同执行的有效沟通。2、建立与项目有关的通讯簿组织培训：产品百问的确定与考核、沙盘讲解、产品卖点的挖掘、接待流程、市场调研、竞争楼盘的了解与剖析。通过培训与考核完成物业顾问对项目的熟练掌握。各类销售口径的统一并保留发展商的书面确认文件（包括可售单位、价格表、优惠方式及折扣的执行办法与具体时间等）。

3、熟知项目4、与策划的无限沟通，完美合作配合策划完成项目执行报告的拟定与提交；配合策划制定价格策略；通过客户来访的调查反馈配合策划及广告公司制定推广策略；与策划共同制定前期客户积累方案并执行；结合开盘的销售目标（包括价格、套数）与策划制定精细有效的开盘方案。提供项目展示包括售楼中心的格局布置、看楼通道、样板房户型选择及装修设计等工作的专业建议。样板房开放至开盘前做到预销控高度精准，有效保证开盘销售目标的完成。开盘方案的预演及调整。5、工作目标的量化及执行

既定各阶段销售目标完成必须满足的条件分析：包括客户来访总量、项目进度、营销推广的配合等。根据开发商的要求及代理合同的相应条款制定各阶段项目销售目标。计划的定立分解到每季、每月、每周及每人。6、工作文本的建立与管理----附：表格.....二、团队管理团队人员组建培养接班人团队目标实现培养团队氛围、组织团队活动有效的激励措施协助营销总监建设部门文化协助总监完成部门目标，实现部门价值1、团队人员组建

人员的组建：根据项目规模合理配备物业顾问若干及销售经理助理（小组长）2名。（因项目套数、可售面积、开发商要求而定）从物业顾问的性别、年龄、从业经验、人生阅历等方面进行有效的搭配与组合。销售经理应充分了解每一位团队成员的成长背景、教育背景、性格喜好等个人特质，在工作中做到有的放矢、因势利导，更好地进行人员培养与提升。人尽其责，有主人翁精神2、培养接班人充分了解每位团队成员的自身价值认定，具体分析现阶段的个人成长情况（包括专业水平、个人特长、未来发展趋势），确立中长期成长目标，充分调动工作积极性、挖掘内在潜力，有效避免团队人员的流失，为公司培养优秀的接班人。关于销售经理助理主要职责：负责监督工作并起带头作用，当销售经理不在销售现场时，负责与发展商对接工作及现场管理。管辖范围：负责周报、月报、成交明细等相关信息收集及总结。当销售经理不在销售现场时，负责销售审批单等工作。

3、团队目标实现全体团队成员通过讨论、交流在共同的认识上产生统一的团队愿景进而共同完成团队目标的设定，通过团队目标的共同设定、增强团队成员的责任感与使命感。4、培养团队氛围、组织团队活动

团队内应营造积极进取、开诚布公、所识尽教、互助互爱、交流分享、勇于创新、顽强坚毅、共同进退的良好氛围，不允许分派别、搞对立、恶意中伤、独善其身、溜须拍马、歪曲事实等行为的存在。销售经理处理日常事务不应带有个人感情色彩，秉承公平、公正，对事不对人的正确心态，以此赢得下属的认同与尊重，有效增强团队凝聚力团队定期组织不同形式的业余活动，以加强同事间的交流与认识、增进感情，同时增强团队成员的参与性，让同事有更好的个人展示以获得认同、增加自信。同时为化解平常工作中的一些误解与磨擦提供沟通的渠道。5、有效的激励措施对于团队成员中个人业绩突出、团队意识强等工作表现优秀的人员及时进行公开的表扬，树立榜样并给予更多的展示及提升机会。对于影响团队工作目标达成或违反管理制度的成员及时予以指正与批评，确保团队的整体步伐及要求的协同性。6、协助营销总监组织部门活动、建设部门文化，为员工营造良好的工作环境，使员工具有归属感7、协助营销总监规划销售工作目标、实现步骤和实施方法，并向营销总监提出相关销售项目人、事、物方面的建议。三、现场管理地盘管理条例的制定与实施保持良好专业的服务形象确保售楼部的各物料齐全合理的安排日常作息时间不断的培训考核，进行末位淘汰1、地盘管理条例的制定与实施根据公司地盘管理条例的范本经本项目组全体成员集体解读、讨论并进行相应的调整后订立本项目的地盘管理条例，条例经项目组成员全体签字确认后生效。项目组成员要认真阅读并熟知，有效保证后续实际成交过程中条例的遵守及实施。2、保持良好专业的服务形象根据公司统一要求物业顾问着工装上岗，如开发商有特殊要求不着中原工装的仍需统一服饰并佩带中原工牌、徽标。地盘的客户接待实行站立式服务接待。地盘接待前台整齐摆放名片座等公司统一发放的地盘物料。接待台桌面整齐干净，只摆放电话、客户登记本、名片座、来电登记等相关接待必备公共物料。其它如手机、充电器、报刊杂志、饮水杯等相关杂物一律置放于隐蔽的工作物料摆放区域。3、确保售楼部的各物料齐全

确定销售团队目前的工作场所（包括户外展场/临时接待处/销售中心），协调并保证现场通讯、用电、饮水、空调、保安、保洁等工作必备条件。进场前配齐相关客户接待物料，具体包括：客户来访登记表、客户来电统计表、项目考勤签到表、客户来访调查问卷、客户成交调查问卷等。项目宣传物料：单张、折页、海报、楼书、户型手册等，如无以上相关物料，可提供工程图复印供客户了解。根据项目的销售进程定期核定项目宣传物料的种类和数量。4、合理的安排日常作息时间

根据本项目的客户到访量及到访情况等实际需要制定地盘作息时间并合理安排人员，如分为早晚两班轮班上岗的，每班的工作时间不得低于8小时。每周于周日下班前完成下周地盘排班表，排班表一经确认，物业顾问未经销售经理允许不得随意调班或调休以保证日常接待工作的有序进行。5、不断的培训考核

市场调查：采盘、填写项目调查表、画出片区交通配套地图、填写交通、医疗、教育、娱乐休闲、饮食、旅业片区配套明细表，提交调研报告。熟知销售百问。客户接待流程：寒暄、项目概况介绍、沙盘讲解、模型讲解、样板房讲解等。置业计划及购买费用的计算、认购文件条款的讲解。认购文件的填写（包括临订单、认购书、买卖合同）销售技巧、氛围营造、成交配合。项目考核：百问笔试接待流程情景模拟置业计划及认购文件模拟笔试氛围营造、成交配合模拟演练

末位淘汰四、客户管理

关于客户资源的管理客户投诉管理将客户资料及客户数据上报公司归档1、关于客户资源的管理客户意见征询期CCES系统：针对开盘前所需要了解的重要信息让来访客户填写意向客户访谈问卷，明确客户诚意度及客户的其他基本信息，为有效完成项目发售的各项准备工作提供市场依据。收筹客户（VIP客户）积累期物业顾问对所登记的客户通过电话沟通的方式告知客户项目最新信息，吸引客户回访并升级为VIP客户。每日更新升级客户明细表，及时统计客户意向单位分布，做好客户的有效分流工作，保障开盘销售目标的完成。在不能通过收筹了解客户的诚意度的情况下，加强业务员培训力度，让业务员更透彻地分析出客户的诚意度。可通过累加开盘前到访次数递增优惠的方式过滤客户。并将客户分为A、B、C、D四类客户，让业务员通过对客户的接触，从中判断出客户的类别。价格试算期客户的把握通过业务员对客户的价格测算，直接测试客户的购买意愿及具体意向单位。有效筛选客户诚意度，汇总每天客户意向情况，及时调整策略。

试算价格后的客户再次筛选：通过业务员对客户试算价格后的电话回访。反复告知开盘流程及选房细节，对客户诚意再次摸底，确定客户是否开盘当天到达并告知客户购房当天必备的资料（定金、身份证、委托书等）。客户的再利用积极跟进本项目或公司客户资源库中成交的老业主或中原会的客户，维护关系，了解客户的近况。积极转介至二级市场代理的相关项目。2、客户投诉管理----问题反馈本、写下意见书接听客户投诉电话：销售人员接到客户投诉电话，必须耐心聆听，详细了解客户投诉问题，并做好详细记录。客户直接到现场投诉时，应及时接待并及时处理。如客户情绪较激动，接待销售员应尽量将客户引到较为安静的地方，慢慢予以安抚，接待销售员应面带微笑，全神贯注的倾听，并要即时表示理解，快速处理。如客户提出无理要求，也不能直接回绝，可视情况婉转表达公司的立场，或找出有关协议、法律文件等说服客户，如矛盾尖锐，可记录下来，事后处理，不得与客户发生争吵，也不得态度冷淡。如当时无法处理，应该及时知会项目销售经理。销售经理在接到投诉后，必须核实投诉内容，与相关部门取得联系后，在规定时间三天内答复客户，如由于有关部门等原因，投诉处理不及时，销售经理应在约定答复的时间内与客户取得联系，道歉及说明处理情况，并跟踪服务至投诉处理完毕。3、将客户资料及客户数据上报公司归档

五、成交管理认购流程折扣管理房源管理客户换房、退房、挞定的管理成交客户签约管理1、认购流程1、物业顾问明确客户所选房号，核对销控表并确认此房号为可售房源后向销售经理确认房号的销控。2、销售经理核对物业顾问所填写的置业计划中房号、面积、折扣、价款、购房费用等计划的准确无误性。3、客户确认购买后填写《销控单》并进行销控和填写成交登记表，到财务室交纳定金，凭借定金收据填写《临时定金协议》或《认购书》，经核对无误并盖章后让客户签署相关法律文件，同时将《临时定金协议》或《认购书》客户联以及《银行按揭注意事项》等单据整理好装入信封内交予客户，提醒客户认真阅读相关资料并按时办理相关购房手续。2、折扣管理清楚折扣方式，明确折扣申请的流程，特殊折扣填写折扣申请单。及时以书面形式传达最新的销售价格表、促销方式等。严禁以折扣换取个人利益。3、房源管理销售现场设定专用的房号销控表和成交登记表，由销售经理或销售经理授权方可进行实时更新，房号留、放的信息公开告知，并填写到项目万事通上知会同事。现场遵守成交优先原则。临时订金保留按照临时订金保留时间的相关规定，对到期的客户进行跟进，并向客户确认补定时间，若超出补定时间则放出房源进行销售。每天上班、下班清查房号销控。更新“每月销售明细表”及“退房明细表”，放出房号，更新销控。4、客户换房、退房、挞定的管理客户在签署房地产卖买合同前如提出换房，在征得发展商同意后填写换房申请表后予以办理。收回客户原房号的定金收据及已签署的相关文件（认购书或临订单），重新销控客户需求房号，放出原房号，并开具金额相同的新房号定金收据。填写新认购书并于认购书上注明由原房号原认购书编号。更新“每月销售明细表”及“换房明细表”。客户提前退房申请，在我方无任何主观错误的情况下不予受理。如客户取得发展商批准予以退房时，协助办理退房手续。填写退房申请表，经发展商有效确认后留存申请表原件。若是客户在规定的时期内没有来签署商品房买卖合同的，做挞定处理。5、成交客户签约管理在客户交房款前填写《合同确认单》并由客户确认，确认后带客户到财务室交纳房款并由发展商财务确认，由相关客服人员打印《房地产商品房买卖合同（预售）》并签署。将成交客户信息录入成交登记本。六、佣金管理结佣流程与发展商保持良好的沟通，确保结佣的实现。妥善保管好所有开发商的签字稿文件。1、结佣流程

成交清单录入—录入当月签约明细（跳点明细）—与开发商核对签约明细并签字（跳点明细）—填写领取发票申请单—领导签字—获取发票—开发商领导签字—收取佣金（现金或支票）—转帐2、与发展商保持良好的沟通，确保结佣顺利实现

做好结佣表，注意细节端正结佣心态注意结佣方式看准结佣时机3、妥善保管好所有开发商的签字稿文件将代理销售合同,房源确认单,价格表确认单(含折扣),加推房源确认单,佣金表,销售口径确认单,销售流程确认单,开盘流程确认单