房地产文档《房产销售中常见问题及解决方式》彻底全

房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。产品介绍不详实原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。四、不善于运用现场道具原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。五、对奖金制度不满原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。六、客户喜欢却迟迟不作决定凉原因窄：1做、对扑产品够不了岩解，敏想再纵作比负较。脚2、觉同时胳选中恒几套晴单元秩，犹怪豫不拍决。蔬3、斗想付科定金岗，但会身边帐钱很唯少或痰没带破。轨解决剧：1扭、针竹对客逗户的间问题移点，夹再作皮尽可护能的存详细世解释垒。2贸、若杜客户损来访坦两次呀或两耕次以瓜上，枯对产堂品已敏很了昼解，犯则应翼力促孩使其歉早早脆下决撞心。承3、士缩小蚁客户呆选择华范围别，肯催定他耐的某骨项选酱择，崖以便蔬及早串下定类签约夏。4蹦、定蛮金无槐论多驳少，则能付胶则定逗；客种户方吩便的失话，迟应该蜘上门出收取倡定金轧。5冲、暗孤示其禾他客帖户也惜看中悉同一劝套单肤元，佩或房宪屋即彩将调蕉价，渴早下心决定码则早冠定心寸。阀七、掉下定伪后迟牲迟不搜来签谢约翠原因单：1含、想坑通过矩晚签温约，羽以拖碗延付注款时培间。烟2、乡事务玩繁忙曲，有坚意无取意忘值记了科。3神、对智所定什房屋新又开渡始犹纷豫不侦决。息解决岸：1乓、下钩定时涝，约璃定签亿约时转间和霉违反册罚则旅。2匪、及怖时沟乎通联名系，衔提醒戏客户勤签约丹时间席。3号、尽左快签顶约，秤避免耗节外父生枝招。网八、切退定缎或退稼户逼原因寺：1某、受靠其他南楼盘轧的销变售人宜员或瘦周围斗人的武影响扩，犹疏豫不役决。雁2、握的确求自己僵不喜挪欢。华3、位因财勉力或伍其他每不可初抗拒锤的原激因，绿无法甜继续樱履行终承诺币。杯解决妹：1嫌、确和实了诉解客女户之征退户脸原因历，研污究挽桂回之危道，缓设法芒解决那。2什、肯缸定客料户选侮择，字帮助梯排除喘干扰绳。3格、按烛程序彼退房志，各忧自承优担违眼约责飞任。园九、盘一屋牛二卖锐预原因焰：1红、没撤作好眠销控湖对答作，现中场经谨理和揭销售贯人员概配合倾有误顶。2央、销堵售人划员自京己疏夕忽，陵动作沉出错相。猫解决局：1暮、明早白事敏情原着由和闲责任睬人，牧再作悔另行铜处理猎。2摇、先惭对客工户解蓬释，纸降低锁姿态骑，口蒜秘婉辜转，怖请客疮户见仗谅。远3、追协调舟客户睡换户耍，并迷可给桂予适饶当优记惠。啦4、立若客滨户不瓦同意南换户圣，报亲告公惨司上互级同卷意，联加倍肉退还傻定金残。5枝、务验必当应场解由决，纪避免摧官司细。郊十、顶优惠慰折让躺（一合）客锁户一筒再要架求折射让。各原因末：1棚、知姑道先栗前的逐客户优成交赚有折喝扣。爬2、缘销售虏人员滥急于旬成交光，暗纳示有婚折扣廉。3吧、客辫户有私打折幻习惯继。箱解决都：1粒、立纱场坚拥定，衡坚持烂产品副品质扛，坚堡持价带格的甩合理楚性。众2、紫价格晚拟定任预留周足够腹的还呆价空馒间，欲并设陆立几匹重的资折扣爹空间搭，由悼销售亏现场志经理柄和各费等级蜓人员灾分级卫把关听。3值、大壮部分指预留秘折让伤空间贿，还梯是由秘一线积销售冶人员桃掌握车，但次应注右意逐岸渐退骑让，玻让客梨户知寒道还磨价不腔宜，昂以防峡无休趋止还套价。萝4、阻为成傅交而驶暗示刊折扣迫，应按掌握妇分寸薪，切落忌客闻户无刚具体拨行动蝴，而搜自己睁则一亚泻千肥里。场5、店若客典户确挠有困妨难或长诚意像，合称理的亦折扣粒应主折动提坊出。剂6、戚订金致收取翠愈多刑愈好欣，便郑于掌兽握价干格谈泊判主辨动权胁。7倍、关爬照享券有折烟扣的乌客户腿，因晋为具异体情从况不谜同，羊所享凯折扣染请勿剩大肆排宣传抓。可（二轨）客妙户间简折让摘不同误。疼原因包：1悬、客练户是隙亲朋相好友墙或关弓系客订户。船2、榴不同通的销燕售阶纸段，桂有不凉同的蝶折让皂策略参。谷解决烧：1敌、内柏部协手调统牛一折活扣给贿予的序原则瞒，特有殊客材户的别折扣送统一蜜说词甩。2岛、给翻客户薯的报袋价和桃价目宏表，弄应说框明有启效时纲间。浩3、昨尽可运能了趋解客贝户所袖提异惠议的麦具体对理由发，合纠理的尊要求良尽量希满足钉。4秧、如天不能吗满足剑客户碗要求荣时，谨应耐群心解岩释为高何有开不同央的折与让，苹谨请贪谅解绿。5够、态沈度要苗坚定阻，但确口气投要婉陆转。汁碌十一霞、订衬单填均写错扩误开原因架：1尿、销社售人洋员的历*作猛错误蜜。2蜘、公捐司有当关规吼定需参要调肉整。滚解决族：1断、严籍格*挨作程屋序，么加强违业务悔训练训。2岛、软狱性诉熊求，河甚至巾可以院通过侮适当咸退让专，要柔求客劈户配游合更免改。笑3、蜜想尽唤各种骨方法叮立即测解决娃，不瞎能拖辱延。旬兆十二绢、签畏约问辱题改原因捉：1幅、签述约人骑身份语认定阀，相挑关证游明文骄件等插*作拍程序岸和法筋律法狱规认寇识有挑误。蠢2、稿签约久时，裤在具脆体条秃款上颗的讨束价还疾价（专通常京会有艺问题闪的地调方是湿：面究积的欧认定电，贷所款额辣度及洗程度盟，工凳程进五度，歉建材甘装潢势，违新约处隙理方现式，宵付款归方式帆……灾）。清3、见客户盏想通啄过挑乳毛病醉来退商房，睬以逃高避因钥违约垦而承金担的福赔偿愁责任扇。冠解决锹：1摩、仔迈细研陈究标的准合中同，晨通晓俯相关听法律简法规骆。2胆、兼齿顾双府方利香益，景以蛇‘教双赢庆策略就’颂签订针条约锹细则蛋。3康、耐哗心解坡释，推强力刑说服煎，以路时间蚁换取鉴客户荷妥协役。4训、在玉职责薯范围戴内，余研究零条文妄修改付的可照能。激5、弓对无乎理要垮求，功应按颠程序秤办事桑，若脊因此掀毁约扫，则讲各自龙承担欢违约饭责任咏。搏房地笨产销蛛售实伍战攻筐略馅

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