保险营销不是慈善事业-掌握那些如鱼得水的营销之术

保险营销不是慈善事业掌握那些如鱼得水的营销之术【编者按】作为一名保险营销员，每个人都有自己的营销技巧。然而，纵观古今中外，但凡成功的营销人员都有共同之处，那就是在推销产品过程中，他们几乎都晓得营销不是慈善事业，每一句话每一个动作都带有目的性。他们相信公司的产品，懂得针对产品特色引导客户自己去认知个人需求，从而适时地推销介绍该产品，最后成功签单。他们所做的一切都不是纯粹的付出，而是懂得适时地索取。那么，成功营销到底从哪里开始呢？如何把现有客户变成老客户？如何向高端市场发展呢？对此，业内精英人士表示，做好营销，掌握三个字，即“挖、捋、战”。只要你拥有了本身的专业知识外，再掌握了那些如鱼得水的营销辅助之术，知已知彼，自然就百战百胜。术一：“挖”法——挖掘潜在客户的方法不少销售人员认为从市场部门得到的潜在客户中，只有23%的潜在客户值得跟进。即使是市场部门的员工也相信他们提供的潜在客户中，只有38%的潜在客户能够真正转化为实际的客户。即使市场人员的意见是正确的，销售人员仍然要把62%的时间浪费在死胡同里。如果你想把80%到90%的潜在客户都变成实际的客户，你遵循以下规则就大有可能实现这几点。即规则一：潜在客户转化实际上就是“清除坏的潜在客户”；规则二：只有能够转化成实际客户的潜在客户才有用；规则三：只有当潜在客户很容易转化成实际客户的时候，才是一个好的潜在客户；规则四：要想找到好的潜在客户必须找出他们可量化的特征；规则五：你必须使用标准来界定这样一些特征。那么接下来，我们一起来看一下十大搜索潜在客户的好方法。一、地毯式搜索法所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。二、广告搜索法所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。三、连锁关系链法所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。保险营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性，但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。四、中心开花法所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。五、讨论会法所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感兴趣的。六、会议找寻法所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，暂时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪。七、电话找寻法电话找寻法是指营销人员利用打电话的方式寻找潜在客房户的方法。它是一种重要的营销手段，这种方法的最大的优点是速度快，但是采用这种方法时一定要注意谈话技巧，要能提起对方的注意力，并继而引发起兴趣，否则很容易遭到拒绝。八、函件找寻法所谓函件找寻法指以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户，它是一种比较有效的营销方式之一。采用函件找寻法应注意：1、最好以私人名义撰写信函，最重要的的是要搞清楚潜在客户的姓名。2、最好在信件结尾亲笔签名，以表示对对方的尊重和重视。3、重要的卖点或信息列于信尾“附言”中，因为这是被阅频率最高的地方。4、尽可能说服顾客立即采取行动。九、资料查询法所谓资料查询法是指通过查阅各种资料来获取潜在客户的方法。这些可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。虽然这种方法能较快的获得有关市场容量和潜在客户的信息，而且成本较低，但是时效性却比较差。险营销必将开出鲜花，结出累累硕果。术三：“战”法——掌握不同客户的产品销售之术在营销市场，有两大客户群体是所有营销人员所喜闻乐见的。对保险营销员来说，亦是如此。那么，究竟是哪两种客户群体呢？不用怀疑，没错，就如你所想，正是老客户与高端客户。那么，向这两大类人群推销产品，你做好作“战”准备了吗？（一）老客户老客户是块宝，做好老客户营销不仅可以获得更多、更稳定的签单，也是获得新客户的重要途径和来源。那么，保险营销员如何才能更好地为老客户提供优质的服务，从而获得更多的签单机会?感情投资——体现人文关怀保险销售的是无形产品，需要通过提供完善的服务，让客户感受到购买所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保障。还有应定期给客户一个问候或者祝福，让客户时时能感觉到你作为一个朋友所应该有的关怀与体贴。老客户已经通过营销员购买了保险产品，对你也已经有了一定的信任度，有了长期交往的基础，这个时候，营销员需要做的就是别让客户忘记你，让客户对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理。个性化服务——让客户产生自豪感作为一名保险营销员，应该根据客户的相关资料，制订详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户打电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受服务。作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内知道诸多的保障和功能，让客户明明白白投保、清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。建立档案——分层管理培养老客户保险营销过程中，营销员需要把老客户进行分类，提供有针对性的服务，精准挖掘老客户的潜在价值。老客户进行精准营销能给保险营销员带来的利益良多，不仅可以获得更多客户的数据，也可以将保险营销活动往高层次推动，带动多次消费，最高层次的作用是培养出情感专一的客户。另外，将消费者进行分层，首要原则是获取消费者的数据，针对投保人购买的保险金额、购买的次数、购买时间间距等数据重新进行整理，为投保人提供针对性的服务。给予“话语权”——尊重客户并适时提出要求客户意见是企业创新的源泉，这些信息往往会为企业带来大量好的创意。因此，应耐心听取和认真对待老客户的意见和建议，给予老客户足够的“话语权”。重视老客户的目的就是为了转介绍，所以保险营销员需要主动一些，主动要求老客户转介绍。最后，在处理客户反馈信息时，营销员应体现出及时、专业和主动，不能让老客户有石沉大海之感。客户认可你的公司、你的专业，其实往往不用你提，他便会主动把这样的讯息传给了身边的人，无形之中又会增加你的客户群体。（二）高端客户作为一名保险营销员，没有人会拒绝高端客户市场。但是为何有的人成功了，有的人却频频无缘保险大单呢？假如那位错失大单的保险营销员，仔细观察并分析自己在面对富有人群时的营销方式与销售技巧时，不难发现其难签大单的缘由。那么，面对高端人群，保险营销人员该怎么做呢？分析需求性——保险是富有人群的必需品对于一个拥有资产过千万甚至过亿的高端客户来说，有钱，是目前拥有财富，而这些财富能否持续地安全地保值增值，并按照自己的意愿传承，这些都是不可预测的。不可预测的政治经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受巨大损失。对富人来讲，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来。保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此具有较高的推销难度，尤其是针对富人的保险营销，更是要求营销员具有极高的口才和良好的个人素质，重要的是要根据不同客户的经济基础，推销他们认同的、需要的保险。目前有很多高收入人群的投资渠道是比较多样化的，而这些渠道都是有一定风险的。比如在做实业的过程中，可能因为资金链的断裂、企业经营不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融风暴，会导致在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业发生困难的情况。最后的处理方式往往就是进一步去变卖资产，或者被法院拍卖，或者封存，这样有可能把他现在既有的资产都归于零。很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有通过保险，才能够获得风险的补偿。富人可以在生前为自己投保巨额的人身保险，这样部分财富就可以免税由子女继承。善用保险做遗产的节税规划，富人们只需以少数的资金即可保全大量的资产，效果相当可观。也就是说，如果不肯付出财产的10%交纳保险费，就可能需要付出财产的50%缴遗产税。此外，金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说失去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。因此，无论从资产的安全性、资产的转移，包括资产的增值方面，还是将来医疗的高额需求和附加服务方面，保险对于富人来说都是必需品，而不是可有可无的金融产品。显而易见，富有人群广泛存在保险需求性，有需求便有开发市场的潜力。注意营销方式——富人拒绝的不是保险而是销售方式有不少高端人士没有意识到保险的作用，究其原因，一方面，他们不愿意去设想如果自己离开人世会发生什么事，所以对寿险的必要性视而不见。另一方面，目前市场上可供选择的保险产品数量繁多，又带有各种复杂的技术名词，在没有可信任的专业人员的指导下，使人们很难弄清它们，更不知哪种产品更合算、更适合自己。作为一名优秀的保险营销员要记住，富人拒绝的并不是保险本身，而是营销员的没有掌握好的销售方式。富人阶层，创造财富的能力是毋庸置疑的，但很多人属于典型的“摇钱树型”，只负责赚钱，至于怎么理财和花钱的问题完全交给内人来打理，如果内人对理财略有兴趣，可能还会想到家庭面临的风险问题，如果内人也是一窍不通，那基本上就没有了解和处理的可能性。实际上，没有合适的理财规划人员帮助他们正确地梳理家庭风险问题，他们自己也完全不清楚自己所面临的风险。再加上也许保险行业的某些从业人员可能曾经伤到了他们，精英阶层对于自己的要求又比较高，对于家庭财务这样重要的事情，没有一个专业人群能与之所期望的服务质量相匹配，这可能也是富人阶层排斥保险的一个重要因素。因此，保险营销员应该站在消费者立场做销售，掌握住购买者的深层次需要，才能有机会将正确的理念渗透给高端客户。实际上，富人们都希望能够按照自己的人生理想和设定的目标去逐步实现，他们拒绝保险的原因是对方不了解什么是人寿保险，或者是对营销人员有所怀疑，而不是不需要保险产品。做好服务前置——用自身的个人价值来影响客户保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大旗，各种方法可谓八仙过海，各显神通。然而事实的情况却是“剃头挑子一头热”，个人也好，公司也罢，在服务的内容上大同小异。按照惯性思维，服务的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你能想到的项目。针对富人群体的常规服务当然必不可少，但如果能够在做好常规服务的基础上加入个性化服务，营销员在客户心目中的价值就能凸显了。因此，做好服务前置，是销售的前提，做好富人的服务，更需要花点心思，动动脑筋，有效地贴近高端客户，真正走进他们的内心。在高端客户的销售过程中，销售往往已经脱离了保险产品的本身，而是真正用自身的个人价值来影响客户，使客户对营销员产生更多的信任感，基于足够的信任感再将客户的保险理念打通，将客户未来担心的忧虑放大，进而接受我们所销售的保险产品。他们在意的是能够以最小的成本换取最大的价值，在高端客户的心里，更多时候是认为值得，只要值得就不会拒绝和计较其他。时刻从容营销——相信公司的产品，相信自己的专业能力为高端客户提供服务的基础点是确立专业自信，从容面对位高、权重、钱多的客户。很多营销人员在面对地位、权力比自己高的客户时，通常都会信心打折，专业形象直线下降，而这种现象则直接折射出营销人员本身专业素养的不高。因此，在跟富有人群打交道时，可以注意以下两方面：一方面，作为同样是社会独立个体的营销员和高端客户，首先第一个角色是“