华智中道组合之二营销团队业绩提升能力训练docx范文

培训课程提纲文本培训课程提纲文本《决胜对手——营销团队业绩提升能力训练》课程收益：树立正确价值观、企业观和工作观。形成和保持正确的销售心态了解人性营销，学会从客户关系的建立、维系到深化的方法掌握产品分析法，合理地应用话术，临门一脚促成技巧如何利用互联网增加粉丝量，扩大知名度，做好微营销有效提高表达能力，掌握不同语言的不同功效，扫清沟通障碍课程大纲：第一模块：激发潜能 成就自一、销售经理如何建立阳光心态1、心态的自我调整，控制之法，境由心造。2、工作中要处理好的三个关系（自我、客户、团队）3、职业生命的合理利用（长、宽、厚）4、改变使人痛苦，痛苦使人强大二、销售经理的梦想与信念1、梦想是人生的力量2、正能量信念建立的源头3、格物、致知、正心、修身三、正能量信念对于潜能的作用1、什么样的信念造就什么样的结果助人助己，不逐名利 1 厚积薄发，与时俱进2、潜意识的冰ft原理分析3、从许三多的潜能分析启发“我能行”信念4、NLP神经语言系统对潜能的影响第二模块：突破自我，提升能级一、了解我的责任与使命1、正确理解我的工作2、分析目前公司面临的市场状况3、销售经理工作是公司发展的要求4、销售经理工作是个人提高的好途径二、销售经理对销售的思想定位1、销售是什么？2、发散思维——突破自我思维定式3、增加个人业绩的三要素三、突破自我之道——提升个人能级1、什么是个人能级？2、个人能级成长三角分析与应用3、个人能级提升的要素选择与制定4、个人能级三角修边计划制定第三模块：计划落实，提升业绩一、销售流程八步骤1、计划活动培训课程提纲文本培训课程提纲文本2、客户开拓3、访前准备4、接触面谈5、需求分析6、产品说明7、缔结成交8、客户服务二、销售计划基本要素1、客户量2、成交率3、客单价4、业绩目标﹦客户量×成交率×客单价51234三1、何为目标？目的与标的2、如何将目标合理分解3、如何量化指标并实现节点控制4、如何破解计划不如变化快的难题第四模块：客户开拓与销售准备一、客户的开发1、目标客户群的定向和目标客户的定向助人助己，不逐名利 3 厚积薄发，与时俱进2、如何发展你的客户群（如何加粉）3、如何让客户关注并喜欢你4、如何收集客户信息5、联动开发6、活动开发1、精准定位2、靶向引导3、创造体验4、塑造价值5、尝试成交三、客户开发过程中的提升点1、缺少决断高端客户的意识2、缺少岗位协作3、缺少高端客户识别技巧4、在客户开发过程中要解决的三个问题四、销售准备1、资料准备2、话术准备3、思想准备4、工具准备第五模块：接触面谈与需求分析培训课程提纲文本培训课程提纲文本一、销售经理的拜访礼仪1、受访客户的背景及拜访场合2、敲门、进门、关门礼仪3、名片、寒暄、赞美、入座技巧4二、销售沟通中，听、问、说基本功1、听：听什么？怎么听？问题点兴奋点情绪性字眼2、问：问什么？怎么问？礼节性提问掌控气氛好奇性提问激发兴趣影响性提问加深客户的痛苦渗透性提问获取更多信息诊断性提问建立信任“重复客户原话+专业观点陈述+（三段式）增强说服力提问后沉默，将压力抛给对手3、说：说什么？把好处说够把痛苦塑造够助人助己，不逐名利 5 厚积薄发，与时俱进三、销售沟通中的情绪调整和掌控1、改变自己的肢体动作2、控制自己头脑的注意力（坚定的信念）3、问自己3个问四、需求的把控和关注顺序的调控1、通过提问引发需求创造2、客户需求创造三句话3、痛苦式销售法案例分析4、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！5、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！第六模块：产品说明与缔结成交一、产品介绍的七个技巧1、假设问句法2、预先框式法3、下降式介绍法4、互动式介绍法5、视觉销售法6、T7、简约式介绍法二、产品的展示和价值的塑造1、产品梳理2、产品FABE分析法3、让客户好奇的产品解说技巧4、让客户渴望拥有产品的说服秘诀培训课程提纲文本培训课程提纲文本三、迅速同客户建立信赖感的技巧1、倾听2、专业形象3、顾客见证4、模访5、同频法6、赞美法7、共同话题法8、同趣法四、客户异议处理步骤1、不理、倾听、理解部分2、忽视异议，延后处理的说明3、举例证实说明利用4、补偿说明、借力说明、价值成本说明5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答6、征求订单五、处理拒绝原则技巧和策略1、以诚实来对待2、在语辞上赋以权威感3、不要作议论4、先预测反对助人助己，不逐名利 7 厚积薄发，与时俱进5、经常做新鲜的对应第七模块：客户价值与客户服务一、客户服务的整体服务观念1、售前服务是争取客户的前置工程2、售中服务是客户检验服务能力的关键3、售后服务是维持顾客忠诚的核心二、客户价值的定义1、什么是客户价值？2、客户价值三个重要特征。可以交换的

客户想要的

可以量