服装专卖店的客户管理

服装专卖店的顾客管理终端，供应链中最重要的一个环节！因为它针对最终顾客，所以，许多品牌都将终端管理放在首要位置！作为终端管理中最重要环节——顾客管理，将随着“以顾客为导向和驱使”的现代营销理念的深入而成为终端管理中的重头戏！曾对一个经营十分良好的服装专卖店（该专卖店是以男女高级成衣为主的国内知名品牌，以下称专卖店）进行了细致的考查，下面是我的一些针对顾客管理方面的见闻和看法，希望对读者能有所帮助！品牌背景：以经营男女高级成衣\职业装为主的国内知名品牌，目标客层为消费能力较强且时尚的白领一族！客层年龄段为—岁。一、开拓市场——他山之石，可以攻玉！终端最主要的功能就是抓住顾客，将商品销售给顾客，使他们满意，并使其通过一次购买，建立起多次购买，并形成惯例化，也就是菲利普·科特勒所提到的“关系营销()”大观念中的一部份。专卖店作为品牌在本市的第一家店，而且是形象店，十分注重顾客管理。而如何与顾客建立起良好的客情关系呢？许许多多的品牌管理人员心理都知道自己品牌的目标客层是什么，比如本品牌的目标顾客是—岁左右的，紧随时尚脉搏的白领一族们。可是，当这个目标具体到哪个地区的哪些具体人群或者具体到个人时，许多人都会茫然的！下面我们来看看专卖店的店长是如何运作的？专卖店入驻的是一家十万平左右的，在开店之初，品牌大区经理与该老总有过良好的沟通，并通过一系列的努力，拿到了一个最宝贵的数据库——该会员中心消费最高的前名会员的名单及详细联系方式。作为该市档次最高的，其会员中心所提供的这个名单，年消费能力均在万元以上，前百名年消费能力均在十万元以上，这与本店的目标客群相稳合。如何利用好这部份资源呢？虽然是新开店，但公司只在广告费用和特价商品上给予了一定支持，一切工作还是压在了身上！对这份数据库进行了深刻的挖掘和利用：、在个名单中找到年龄比较适合目标客层的人士，并给他们一一寄去了一份品牌的时尚月刊。、通过移动通信运营商给这份名单中所有人的发了一条关于品牌登陆该市的短信息。、给这份名单中的前名送去了一份开幕请柬。之所以这样做，主要是想充分利用有限的广告费用，直接将信息传递给目标客群。当然，前提是目标客群已经十分清晰明确。除此之外，总公司在该市媒体投放的开业前期广告是必不可少的！其实，以上的操作并不是什么新鲜的作法。他只不过是采用了个拿来主义的方法而已。对于一个进入新地区的品牌来说，面对的是非常陌生的市场环境，虽然可以通过前期市场调查来确定一部份目标顾客，但是这个范围是非常大的，就不能以有限的广告投入起到最大的作用。那么，我们为什么不能想办法弄到一份与自己目标市场相一致的顾客名单呢？就是这么操作的！并获得了成功！在现在的市场环境中，有不在少密数的阴咨询休公司染出售阳“白目标局顾客败数据该库碰”辨，当舞我们没进入氧新的根市场腔环境稍时，拆完全议可以赞进行彻充分炎的利追用！即洪二、会稳固吵市场颗——斤建立悠自己兽的顾逼客数落据库疤！致宏数据都库营递销的阻充分放利用道，使言明白哗了顾骆客数锻据的轧重要飘！急拢开业娘之初笛，览就着救手建傍立本蜓专卖谱店的房顾客击数据躲库。聋他要馅求每下个营呆业员腥都要谦尽可牛能的牙留下喉顾客狠的详教细档萝案北数据罢及购钞买偏泼好，击并且痒设计燕了贪表格片，从干而实屋现了绣简单对的电赔脑数婚据库短：穷裁顾客榴档案惜表东纲姓名栏陪性别脾手剥机虑锹生绑日租通信捡地址滴购边买日罪期及英款式绢二般次购客买日棉期及近款式庙月狸度购嚼买频脸次墙建档气人这态其实扬这是矩一个还非常店简单英的表危格，遵如果泡营业忘员可奶以说影服顾编客留魔下前知五项己信息手的话够，那要么这第个人底的完帆全档稠案服就会帮呈现琴在我总们面酷前。牌有些呜顾客么不愿斩意留益下自架己过探多的谷资料豆，走的营特业员渗就会好说服敲他留航下姓奥名和饱引号码失，童告诉贤他专毫卖店环会定厚期给剑老顾计客回垒访；跪如果袍留下醉通信阀地址萝，可螺以不杏定期摆的收汤到泽品牌峰的时楼尚月震刊；名留下捏生日哲日期孔的话猴，可影以在捞生日故时得性到一月份意幅想不丈到的辞生日邮礼品弹；如为果将呆全部丈信息健留下势的话诵，还接可以谊参加任品牌六年度贫幸运势顾沫客大倚抽奖沸呢！游当然单，顾鲜客只烦能够巧看到东表格幸中的猎前五挽项，警后面绒的几物项是伸由营漠业员押在电彻脑里宵直接皇操作朵的。纸动这里秤最重蛇要的迹信息世就是请顾客授姓名合和手亮机号吧码，除思作为脂一种垄最为抢普及遍的通平信工融具，兵城市盼居民咐的手慢机普桥及娱率超垒过了磁，而伶且叨品牌押的目施标顾短客消纹费能敢力较迟高，月惩是他薄们最叔重要忍的通舅信工谨具之揭一！园可以洁通过陡茶短信果给他出们发导送最爪新促悠销信残息，忍可以伤进行炒一对淹一营跪销，痰可以罚在节昌日期抱间发哀送贺罪词短扣信，松以增纳进感斯情！况璃相对唉于旁提供岗的那骂份数味据库权，这平个自廊己建记立的氏数据越库更菠为实蛇用，联觉得妨如果速顾客该实现虑了首铃次购窗买，厨那迁么就弃可以松实现贪多次伸购买陕和重殃复购史买。沟经过湿半年耕的运跟行，本数据暮库已被经记葱录了馅上千字个顾按客信龙息，羽会根啄据顾洗客购愉买频碑次和锁偏好膨进行焦分析热，然逐后用幸自己驶的手分机给页不同哨的顾盯客发蜡出不践同的沿短信晒息，洗已期弓望他月们继遵续来展店购臂买，杏而掠且在破每个资服装旦换季窄的时现候，有都会斑通过掉自己抖在网欺上注史册的懂眉短信别服务女给每脖位老精顾客倾发短吼信告采知，习利用披这种浪点对躺点的似即时丹沟通赢，费福用十术分低眨廉。糕他会冶给购狼买频友次较唐高的湖顾客扩寄送限品牌冰时尚砌月刊颈，在辈春节腐、圣警诞节询等一增些确节日兵还会精寄贺工卡给徐他们焰。通绍过一茄系列鹿的努阶力，厨牢牢早抓住容了一教批忠税诚的墙顾客汉。林三、瑞服务厌致胜海——晋特殊熊顾客墨的特突殊服凭务！私阀每个铲品牌大在服射务方通面都她要求兼一线页销售竖人员昌以顾荐客为收中心梳，都谨强调桨顾客松第一忘的原饺则！葡品牌撞也不错例外善！但枪不同枯的是椅，衰店长哭更强鹿调特乞殊服宅务！闹竭让每踪个营难业员纱都是臭顾客作的管蓬理者个，让纲每个订营业旨员都沃能够佩管理浙好自副己的有顾客砖，都葡要与暴顾客披成为湿朋友理！尤谢根据葡原则梳，勉通过预数据圆库中薯的购活买频蜂次的慰多少止将顾奋客分杀类，碗作为绞创造城销售团额的肾那圾顾客腹进行贴一对立一管拦理！原比如毒：伞顾客德是购循买频寨次较鲜多的艺顾客凉，每旧次来稳购物叠时，栗都会妖要求损营业葬员进觉行服井务，摩这样诊，通岩过一袜次次疮的接危触，突与况之间夜就会泄逐渐似熟实避起来亭。题对惨的了垂解不士会简只单地故停留团在顾镰客数信据库色那些英基本爽信息概上，画会帮泳助窜如何滋建立除与庭的朋礼友关泊系：挠生日搏时，菠会让顾以私亲人的舰名义尼给策送去政一份讨小礼明品，画当然谱，返也会拣以专艰卖店师和店共长的社身份烤再送驾一份油小礼岂品给计；伸会注什意与遇的每浩一次白接触溉，将狠他（闻她）势的个柿人爱坑好等节私人喊信息当记住扶，并惧且在晴出其隶不意缝的地幸方使股其惊墨喜，谨从而死加深刊关系膏，促陶进购未买频化次！组在碰每次窄光顾蝇时，怎都会旋为他馆（她凭）先福倒杯豆饮料到（如终果她混喜欢层喝水疏就倒炕杯水斧），帖然后筝会根军据构以往旦的购诉买，古推荐平她比祝较喜籍欢的煮新款朵式！垒购买坡完成江后，慧会为谷她包徒装好妖，并舰且送茶她一件份最镇新的券品牌失海报暖或时偿尚月膨刊！铁减其实随，这什些都支是细赖节！妹但只弦有你房关注臣了细品节，尽才会见作到布无微电不至士，才挨会让相顾客药感到昨你真至正重雨视他项！仰但店巨长们液请注括意，棋并不必是把悄所有本的顾修客管熄理都足下放耳给营凶业员渐，那汗样的南话，晴营业未员的谦离职盯就会爷造成千顾客肾的流物失！考的作烘法是临：自夏己与惕所有需的顾置客都敢建立扰起关高系，验让所元有的熔顾客拜在接庆受礼舌品时胆，都均知道钻这是月品牌屈的礼另品，廊并不晚是单龟纯的帽私人寄赠予道，田会以别店长宇的身窝份不火定期堆的进遮行一镇对一位回访行，加忧深关它系！藏当然剥，增坏进专葵卖店茧的凝相聚力估，尽误量减粮少员僚工的秋离职典才是缓最有河效的凤方法忆！文中港国最橡庞大拌的资仁料库院下载眠四、检新老订交替德——叨增加辰新顾堵客！悔养无论辅我们担在顾锹客管翁理方降面作苗的多旦么到麻位，三都不辈可避末免忠织诚顾谋客的版流失驻。但沙是，投我们跳一定婆要弄例清楚泻顾客亿为什傲么会震流失僻？是严因为设我们皂的服梁务不调好？跌是因备为我井们服煌装款旱式不军好？价是顾稻客改盆变了叙审美单倾向箱？还奴是我庭们有戏作的债不到屡位的拆地方臭？弄验清楚碑了这咏些，膏才能捧够避隶免忠嫩诚顾勉客的叨进一栗步流腐失！愤才能咱保证梅顾客加对品纲牌的返忠诚勿度！除汇那么堂，如困何使消新顾笋客变权成老易顾客鲜呢？收是这绝样做举的：落夹充分里利用轧一切国可以夫利用奉的广弄告资梨源，筹提升驱品牌贷在本尤地的杯知名幅度；蒸巧妙米利用尸所在谁的硬山性广披告，栗为自光己聚碌拢客随源！照当新粗顾客胶光临蛋本店友时：皂闸营业抽员会剥对新贝顾客聚进行欧礼节捧性的烘问候落，并且且进报行相绑关的贺前期展导购华，了拖解他邻们的来购买雾倾向销，之糖后向气他们电推荐随本店准最适辆合他伶们的佩款式远，但嗓绝对炮不是爷最贵虹的！无要求廊营业饶员练主就一锯双火桌眼金厘睛，拉通过默观察滨，来城了解秒新顾隆客的蹲购买畜力有律多强映，了精解他辨们的按购买山倾向泛！如页果他湿是一搜位穿酿西装狡打领短带年与轻的徒办公捷室上疯班族袋，那拢么他费的购责买力被会偏量向中纪档！均如果抹是一筑位穿谷着十旨分随蔑变的炸中年娇女士拒，也节许她所只会渣购买给休闲勿类的傻偏低量档服损装！风当然决不能煎一概禾而论傅！顾对新绞顾客递的销血售技王巧是螺，如惨果是遭前面侦提到菌的那巩位穿裕西装蔑打领随带的惩年轻晓办公叔室上告班族暂的话体，请袖给他酷同时迟介绍赏两套阳款式刘相近杠，但份价格洽一个叠较贵问，一猛个中故档，咱并且买将高揉档的拔好处欲逐一郑介绍捞，最亏后进吴行对库比推报荐：柴“烤中档亲的价叙钱较背适中驼，而眯且款蝶式也蠢不错直，做牺工精景良；枪高档潜的面遥料虽录好，架但价寄格昂任贵；浩如果榴自己您上班看穿，玻您还位是选没中档止的比忆较划扰算！裂”破很简言单的笛道理疾，这骑位顾四客会晃觉得厨你不慕是为梅了赚绘他的冬钱，带而是