高端白酒,正确把握价值与理性的相融

高端白酒：正确把握价值与理性的相融伴随着市场经济的发展所带来的国内市场消费环境的变化，消费水平及消费观念的提升，中国白酒业的发展也是在不断的前进。而对于白酒业来说，最引人关注的莫过于高端白酒市场的飞速发展。仿佛是在一夜之间，几乎是所有的白酒企业都有自己的高档产品系列，酒的价格就从几十元一跳到了几百元的普遍市场价格，而且是高价格者还在不断攀升。此外，高档白酒还成为一些贴牌酒商的主要市场开发目标。因此，白酒的高端市场在近几年是一片的繁荣。但是同时，我们也看到，并不是所有的定位为高端的白酒都能够有机会在市场上有所作为并占有一席之地，这其中，来也匆匆去也匆匆者居多；有一些则仅仅是为丰富产品线而作为企业的形象产品存在而已。那么，对于高端白酒这一白酒市场的高赢利区，企业又该如何把握呢？为什么诸多的高端酒却难以轻享丰厚的利润空间？经济学告诉我们：有效的市场需求取决于二个方面，即需求意愿和需求能力。有效的需求意愿即是满足了消费心理需求的主观理由，而需求能力则决定了消费行为发生的客观存在基础。对于充斥市场的各种价格体系表现的白酒来说，定位高端的白酒如何优于同档次竞争产品并成为其它高中低端的潜在消费群体的理性消费愿望所在，才是其得以在市场中生存的根本所在。而要做到这一步，高端白酒就必然地要有其支撑高端的营销元素，而这些元素的集中体现就是其价值的高低。此外，客观科学的消费心理表明，消费者对于价格越高的产品其所需了解的相关产品信息的愿望就越强。众所周知，高端白酒的第一个市场消费体验就是其高价格，而一个高端白酒的市场生存根本就是其必然遵循的价值支撑价格的经济规律，即以通俗的话说就是凭什么值那么多钱呢？否则，高高的价格又拿什么去给消费行为一个理性选择的理由呢？笔者以为，至少要做到以下几步的行为思考：一、正确认识高端白酒市场的非理性误区表现：企业面对高端白酒的非理性。高端白酒意味着更高的利润空间，这是事实，但是，这种事实是建立在产品能够实现有效销售之后，而不仅仅是在预期之中。对于高端白酒，盲目跟风者居多，如安徽的一个地方名酒曾经紧跟在国窖1573之后也出了一款高端的XX国窖，虽然，企业有成熟的渠道网络和一定品牌实力，但是，产品上市不久就不得不无奈地退下阵来。梦消费害者绞对待室高端划酒的梳非理弹性。淋高端侮酒意搜味着蔽面子锋、品困味、菠消费矛水平让、礼展节等抚，当总品牌袄没有考强大坏的品禁牌力景时，彻消费寇者顺的非辞理性恢消费映表现亩就是伶更多定的依冶赖于陷产品立外在到的包迁装档京次而谨定。早这也炼是现龄在的束高端厚白酒瓜不做阔品牌蛛而专兔注包辜装的饿短期暂效应饥行为低所在刺的一乖个重续要原境因。影此外抽，高伍端板白酒寒市场废的另串一个辨非理朵性的兔隐性特因素赖：目怨前的副市场基环境袭中，书因渠亭道门羽槛及求推广斜费用租太高喂的共潜规量则赠而使逃得转垄嫁到铃消费少成本糖上的擦体格吴不得咳不高并，否依则，党企业沾就难悦以在侄市场扇中立痛足，卡这也际是目食前市时场中伏最关贸注和慨抵触屡的事队实。秒二、医正确木认识梨价值娱与理拐性消尺费柱如何夸在高必端册白酒翁市场楚分得辱一块侧蛋糕欣，让燕高端贱白酒探的价漠值与奔理性师消费肌心理练的价汇值认厚同相皇融才径是根挖本问闯题所小在。异首先砖，要午明白帽什么首是高聚端袖白酒涨的价骂值所潜在？候价值肌本身堂是个音抽象特的概子念。对一瓶塘高端亿白酒居的价迁值包激括方挣面：能有形贞的和腊无形授的。固有形档的即局视觉封等触溜觉能零够直焦接感驾受到忘的，掌如酒蜓的品塌质口暖感效球果、芹外包薯装、莲品牌江LO登GO蛇、瓶殃型及毒材料锣、媒疗体广寇告形丢象、辅公关早活动稻行为资等方晴面；怎无形帮的价劲值则枕更多旅的是亭思维毒的感锄受，乡如品泼牌的繁知名乏度煤、市店场的铅口碑仿所形圾成的尿美誉嫩度叹、企览业的留商誉但、品覆牌所票赋予花消费焦者跳感觉略良好微的克联想诚度等苦方面菜。挣此外浸，我掉们还社要必舒须清奸楚的搞是：杂高端极价值译是上兆述有毕形与队无形诱价值胡的时必间累扇积。时中国津目前凶高端渡白酒利的品阅种和洁数量往可以压说是护数不毫胜数薯，而而能够坛在逢射年过培节期壳间卖与断货桃的却栽仅有炊茅台奇和架五粮盒液讯而已砍。在堡这之着中，洒作为做国酒死代表穿的二敢大品夏牌的善存在茧时间生、文娘人墨草客的旱字里吧行间聋、企舟业持谜续的荷市场辛努力副等等孕都是叠建立屑在时葬间基教础之嚼上。赖恰如秃今天丙的赢电视存广告独可以啄让产签品在棋一夜帅之间君众人膨皆知奉，但岗是却焰难以幸在一洁夜之典间把于产品黄铺满真市场驻并让害人就定立刻袄接受勤。核其次慕，要鹅明白棚理性栋消费倾的表阔现又郑是什茶么？令理性循消费砖就是般在姜消费唇者遍知识票背景滔下的跳价值厦观种体现柔，通勒俗地猾说，贴就是达“满炮足所虹需，纲物有切所值遥”，放因为关，主呼流的古高端系消费腿群体遮是理霜性的架。因眼此，凭如何搬正确沈对待繁消费叛者护的怠价值偶观决而扩刘大满消费扎者扬理性稻高端螺消费显需求逢就显畜得极抵为重戒要。徐所以蛇，如羞何寻受找理毯性的繁价值嫂空间由，使纲得价无值成跪为理跑性消溪费的境一种故选择袄必然伙，即查品牌再的消树费价旋值空闪间，刃才是绣促进条高端戒价值旬与消进费对年接。竿例如悟一个居即使恨有着顺高消软费能薯力的险消费触者吹在五疏星级酱酒店离宴请秒宾客兄时就斯一定遗要喝路与这绒顿酒赠宴相助符合喷的上挨档次假的酒廊，即冠使是掠他平欠时特更别爱叼喝一理款价歌值市锡值不词过几党十元仿的长白酒另。这犬也是旱消费龄者虫的消乞费所般需。赛此外鸭如对歌于健阳康的粗所需崭而对松于品涉质的酿要求茅更高裂等。狱三、萝正确畏把握吼价值融与理亏性消荡费的选相融望依据吨经典扫的马版斯洛刚的金誓字塔芝需求磁理论恳，高拌端多白酒租的定掌位就孔属于客金字鲜塔的耍塔尖滑部分周。处恭于这伍部分财区域垄的消被费需东求已递远远捧不是欢满足爱对酒太的基希本需糕求，饲而是灵更高诱的精塞神理怠念层施面的惊需求尿。因磁此，即价格迅高端分必须板与归消费排者讽的高始端术价值穗观烫相符讨合；归而决佛定沙价值岂观捷的则意是滨品牌扰营销公体系孝的存感在形版式。互这就贸需要劫企业挺的营稻销要昏做到扬以下教几方膛面：爹一是心产品模外在墙表现卧与至品牌察定位盛的相谈融统才一迈这也孩是高尝端粉白酒挤的基增本要陕求。鸭高端亚代表尾着档测次、混顶级岂、品庸位等啊内涵甚，因坦此首誉先品要牌的听定位毁就要贷符合表高端更，也士即在逼品牌敬名称猎的这般一最须初体氧现上骑要和神大众拔档次钟的品很牌形挑成区皂别，廉这也农就是饼诸多包的中突低档雀白酒促以分趋品牌轧的模跃式难国以进赛入销高端葵市场须的原钩因之呼一。刃其次凑，除敏了产鸡品的谢品质畅要符琴合高绿端定昆位的卧根本粪之外阿，产艺品的欣包装纱同样芳要符喂合高全端惯品牌滔定位爆，在慧设计燥体现馆上不近一定批要十父分的肢奢华身，但堪是要没和膜品牌途定位青的风迟格相朵符是淋根本谱所在币。秧再者尖，病高端社品牌店的内墨涵要舒有能阻够激撒起消蜡费意献愿的箩、独体特的之诉求踪主张和，能掘够通臭过简俗短的泳文字播表述处告诉拥消费忧者蜡它与楚众不饼同的至价值照所在股，恰涝如一昨个有辅身份标地位赤的人伤在人胀们的电心目聚中是邻不应凝该满楚口粗锁话的衡一样存。羽二是全价格潜定位懂和奴品牌沟定位浴相统愁一峡存在衣决定酒意识拿，价鸦格是架价值担最直起接的赴体现象，称消费揉者阳通常观就是买通过卫产品饲的价宏格来博推断振产品慕的价距格与浮价值谢是否甩相配雾。巧因此充，价红格定要位一致定要翠符合锋消费兔者怖对品笑牌的娱综合棋体验盈。国策窖1摄57护3上映市之论初的背价格卷定位粉失利嫂就是郊典型前案例贪。上陷市之罪初的探国窖泥15演73倍较低滨的市汁场价字格不岗被市周场接否受，谷而在女大幅曾提价胁到4税00暂至5郑00偿多元勉之后扰却逆谜势而幻发。灰这不邮是因瓣为如祝当年竹水井埋坊匠一般秃以中劲国最畅贵的丑白酒最引发忆市场饱关注混，也读不是秩因为信国窖允提升碰价格绑而引朗发市倘场“鞋买涨签不买延跌”厨的消碌费心戏态和要市场滴关注段，而为更重犁要的艺是国俩窖在币消费麻者爹心理旅的定兴位必祥然是喜白酒莫中的循顶级把地位削，至秤少是哈和浸茅台习、漂五粮胃液因相同杨等级价才能淹符合手“国冷”字植定位攻；而拘此时蜘的市旧场超熄高端嗓价格乡区间送已集万中在芬40者0－留50持0元浓，所己以当敞国窖然15罗73蹈的提似价符谱合了寸消费许心理扬的价恒值预跨期之侨时，平才促坚使了巨消费鸽行为岭的发钓生。透三是南传播垒推广霸和高糖端定丛位相疯统一樱如上污所述吹，品赌牌的模知名玉度健是会品牌示价值舰重要盾体现诱，这甘也显耻示了逗品牌榨成长于的传努播使特命，锤而高脉端酒浅如何房有效穿地进滑行传幕播推很广呢竿？高倚端妹白酒历和中辫低端筒白酒因的市妈场差庙别依池据是标由消淹费能捞力决过定的扶，不订同的泉消费目能力搂决定长了不首同的供消费霉机会述。因丈此，走高端毫白酒撕的年市场真推广型就是何要锁害定高狸端消惯费群质体和动高端共消费档行为拖，提必高价讨值和黎理性鉴消费丧的对纸接机猾率。纸高端掉消费面群体板所代俭表的避如鞋成功槐人士庭、高悄收入字人群功等，用因为掘消费图的承讨受能都力高判，所辫以这孙类消搏费群呆体的嫁尝试豆型消晋费概才率也简相对诵较高埋；此粗外，浙高端袋消费择行为往主要糕指高斩端人蚁群聚宁集以侦及消殃费场怕所，举如摩机场铃、躲高尔娇夫圈群体晋、高付档若写字贪楼躺、高圈档住荣宅区杆、高究档酒牙店等凳，在政这些愚环境巷场所帜中，炕不仅罚是高希消费且群体躬的聚锅集地岔而使南得玻品牌蝴价值困的氛雪围得烟以树央立，浑必然滴的高次消费无机率跪也使析得高摧端酒镜的消劫费机酷率增喊加。蛇此外坊，在镰推广逆行为伶上，闷如穷水井激坊使的高洁雅音仗乐会界等也抓是有控效地假以高辅端人消群为餐目标蛇，同梢时提觉升了隆品牌旁价值纺和警影响扬力肆。盾四是滨品牌党策略母成功响树造团并走掏进高雁端酒趴的流锣通市猜场可纪以说敞是所谱有勿白酒肃企业押的梦耍想。楼企业匪在现刃有品盛牌条仔件下链开发泳高端剑市场凑必然冲要遵遇循科踪学的浑品牌乎规划肢，依翻据母猾品牌转的特疑点，薪给理瓣性消术费一亏个合遮理的把价值搜定位园。躁以闷泸州映老窖梯为例谊。作偿为浓穿香鼻功祖，驰泸州究老窖元却没校有成怎为中乞国浓咽香型润白酒败的大决哥大妇，这锯也是灵泸州胖老窖涉一直炮所希弄望的驼。在蔽面对养中国球白酒持的瓜高端府市场碑开启浊之时承，贝泸州臂老窖会也开煤始了层高端乒升级扎之道晓。耍在品醉牌的漏运作吼上，盟泸州橡老窖观成功忧地运辽用了府品牌轧策略哀：甘一是赌子锈品牌棋策略狠，即物国窖忆15狮73绸的诞导生，燃脱离乘了极泸州喝老窖例长期序的中仆低端宜品牌姨形象杯，直帽接进第入高鸟端卵白酒欲市场们。亡二是努分品豪牌的疼年份蔑酒策借略。鹅借势换泸州铜老窖邻母品丝牌的餐品牌忌优势浆，以喘泸州忘老窖艺年份键酒品象牌的烤系列初产品殃又一凳次成耽功地匆进入煌了始高端钥市场验；不劈仅如夏此，户国窖纷15专73晴也又昨一次莫地借猪