房地产策划促销方法论

房地产策划促销方法论 宋红斌在多年的房地产策划工作中所总结的用于房地产促销的一些基本形式。 应用： 本商理适用于在房地产策划活动中，策划人如何灵活地运用房产促销基本方法进行楼盘营销具有启发意义。 内容： 在房地产业竞争越来越激烈的今天，房产促销的形式也五花八门，大有百花齐放的势头。在房地产营销过程中，房地产促销方法的正确运用关系到房产项目的成败关键。不过，房产促销的花样再多，也有它的基本形式。那么，房产促销有几种基本方法？它们的具体内容是什么？宋红斌在多年的工作中总结了房地产促销的十七种基本形式，便于策划人在实际工作中灵活地借鉴和运用：一、“无风险投资”促销法；二、购房俱乐部法；三、“购房安全卡”促销法；四、“精装修房”促销法；五、周末购房直通车促销法；六、优惠价格促销法；七、名人效应完美形象促销法；八、环保卖点促销法；九、保健卖点促销法；十、展销会促销法；十一、赠奖促销法；十二、抽奖促销法；十三、先租后卖法；十四、联合推广楼盘法；十五、公益赞助促销法；十六、节庆、典礼促销法；十七、新闻、公关促销法；这些促销基本形式可以为房产策划人制订正确的促销战略时提供基本指导和启发方向。但同时需要予以重视的是，如果对销售促进没有适当的控制与监测，它在带来整体销售业绩提高的同时，也会产生一些负面影响，比如降低楼盘的品牌形象，增加买房者对楼盘价格的敏感性，导致房产商注重短期的经济效益等。所以，作为一个合格的房产策划人就必须在制订促销战略的同时考虑到因地制宜因时制宜的对销售促进进行适当的控制与监测。释：如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加，一个楼盘销售周期长达2-3年在许多房产商的眼中已经习以为常。但是，对于一个新开楼盘而言，由于销售周期的过长，在后续的2-3年时间中，其所面对的营销风险就不断加大。因此，房地产策划人必须拿出详实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之一就是销售促进。销售促进（SalesPromotion）（简称SP），是企业行销活动的一种促销艺术与科学。是西方营销手段中运用最为广泛的、用以争夺市场和提升销售量的利剑。狭义而言，是指支援销售的各种活动。广义而言，凡是以创造消费者需要或欲望为目的，企业所从事的所有活动，均属促销的范畴。销售促进作为促销组合的四大工具之一，在营销管理中相当重要。在以前楼市处于卖方市场，许多房产商都忽略了销售促进，那时房产商最注重的莫过于公共关系；随着市场从卖方市场转向买方市场，房产商在市场竞争的要求下，开始注重并研究有关市场推广策略。在楼市，当我们遇到市场销售不畅或竞争加剧的时候，就应该适当地引入并运用已经在营销市场中久经考验的推广工具——销售促进。在房地产业竞争相当激烈的今天，房产促销的多元化使其呈现出多种多样的形式。但是“万变不离其宗”，方法再多，也离不开其最基本的形式。我在多年房地产策划工作中，以个人经验总结了房产促销的一些基本形式：一、“无风险投资”促销法“无风险投资”促销法以降低风险为目的的促销法，目前已受到人们的普遍欢迎，它常常表现为如下四种形式：1、自由退房法购房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用时，购房者如果要求退房，可以不说明任何理由退房，“立马”一次性退还房款，而且给予20%的风险补偿金！这样做，对于开发商来说，可以很早就收回投资，有利于资金周转。尽管在房子造好后，对于那些退房者要付给比银行利息高的补偿金，但是总的来说，还是划算的。因为许多高档商品房一直到建成，还卖不出一半，大量空置的商品房，会使开发商的资金陷于泥潭。2、试住促销法该法让欲购房者可以先试住一小段时间后再买房。这种方法把握消费者心态的是：因为只有想买房的人，才会去“试住”。如果一旦住进去了，买房的可能性会变得很大。3、换房促销法登谷该法朋的特捧征是球客户斯入住衡后仍撕可以称自由扰换房辆。买存了这丝家房宪地产污公司蓄的商作品房耕，住兽进去绳以后址，觉判得不龟如意熄，可宿以随精便换都住别屡的商啦品房颂——属先决妈条件渴是这拜些商感品房递必须缺是这任家公我司建街造，威而且难还空费着。配换住斧时，桶原来耽买房摸的钱慌，可溜以折久算，送多退京少补北。扇对于遣房地键产公垦司来疯说，煎换来奏换去才，都退是他石们公秀司的遗商品碰房，绪没有义换出留“俗如来盛佛佳”拘的手砌掌，情所以滔于他菌们无旧损。聋但此研法容余易造拣成销垫售失凳控，竞不便况于对蹦成交尽客户爸的管描理，设建议时少用拔。利4、字以新昨换旧身促销寻法墙防该法墙的特启征是邻以旧兰房换栗新房亩。由袍于将着旧房里出卖狮之后粮的资队金可肝以作史为购无新房短的炼“次资本珠”道，一青下子数使付输出的肢房款虾大为地减少绍，购物房者公只需萍负担宫其中趟的差姜价，黑这样疼，使敬得普螺通百桶姓在床经济咬上能轰够承痰受。锅类除此河之外趣，房源地产拾营销读还可果以采恒取下代面两辣种方看法，呼一是岂“任以地稠段换讲面积锁”卵，就她是说摄，想饶换大醒一点陵的房观子，笔就好弊地段台的小霜房子换，换纠差一货点地洋段的伟大房虚子；纯二是甚“屯以面丹积换牵地段活”娇，就逮是说齐，想杀换好处一点歌的地将段，耻就以咐差一押点地仗段的棚大房甘子，杆换好脉一点湾地段摇的小邀房子蔬。颠二、泡购房洞俱乐灭部法床秀长期征以来遍，许穴多购流房者帐由于苗对房酒地产社业比稠较陌项生，顾对楼引市行架情不票了解狮以及挖缺乏湿必要酬的购谁房知葬识，啦对怎拼样才返能买秀到称笛心如趴意的茧房子胶感到牛困惑不。成赴立购从房俱晶乐部费，目因的就艳是为富消费呆者营许造一直个良常好的时购房纪环境复，以粮确保张消费轿者的研合法侄权益淋。领绩复地场集团抚的暴“尝复地挂会据”趋、万断科集像团的煤“决万科促会荐”去均属弦于购岂房俱允乐部扭这一动类。磨这种剪购房尖俱乐工部的草目的旋是为颤人们革提供为购买饱的选泥择，幸事实诸上组舞织购济房俱隆乐部芳的房疲产商核常常幼近水凡楼台清先获悬得大撕量购毅房订钞单。恼卵据我眯了解舟，目泉前房以产市得场上修的购羊房俱即乐部娱大多春是由泄发展殃商牵趣头组窃织，喇其规大模属葬于中叫小型膏的较吓多。蝴而由兴房地划产交席易中持心牵傅头组诉织，荒由消帐协、燃房地卫产主悲营部便门、余开发盈商、绳消费沙者以酒及房施地产姓专家咳等多限方面叫参与黄介入黑、规钥模庞姜大的新购房腥组织绿，在僻全国幅尚不艘多见内。三觉、佣“貌购房硬安全圈卡呆”箩促销被法泉薯商品索房是茂一种阴特殊蓬商品杀，其庄价值咬较高叨，购悔房对洁一个纸普通轧消费血者来服说，翠是一感笔巨树额开需支，衬所以摄购房稿者的片购房替行为座慎之六又慎倦。但销由于式房屋界的购锁买不土同于渔其他贯商品吊房的胜买卖唐，购慈房的龄过程徒涉及顾到国组家各讨种法屿律、彻法规奶、政分策以岭及有劲关房级地产淡、建射筑、同金融守等方歉面的丝知识印，专薪业性印和政猛策性紫较强搜，再蔽加上讽我国锐存在喇着有屈关法老律、炼法规梳不够吊健全租，房田地产功商的钱开发确方式旦各不灰相同章，物毫业产棵权形性式多壶种多止样，剥交易透合同跑及手企续不勇规范难等情级况，厦消费勉者的震购房菜行为妈承担投着较汗大的汪风险工，购屡房者道稍有葬不慎筹，就否有可房能陷辰入不撒法房昂产商种设置暑的尿“婚陷阱圆”授，产咳生大融量纠而纷和往争议丛，给跌消费邻者带震来极努大的晋经济肤损失匹和时拐间的亡浪费膝。目弃前有盟关购珍房投段诉已杰成为背消费塑投诉昼的热杀点，勿法院蛇受理虑的购挂房纠狮纷案懒件急棕剧上旨升。荣驼为了封保护设消费荣者权翁益，高使消狐费者吃的购尝房风驼险降忠到最激低点刑，个副别房屯地产泥商推匙出了冲“恭购房吓安全必卡信”昨这一攀服务清项目泉，以叫帮助含购房傲者安早全购拴房。恨“以购房茶安全善卡订”诸这一辆服务界项目跑，由嚼全面陕了解抓有关驻房地笼产各雄项政脾策、否法规叉、熟舌悉房谅地产返开发替交易心市场即的各旷方面悠情况姑的房术地产杠评估泼事务楼所的驾专家豆来主辉持，凑可以堆帮助浓购房跌者对能选中棕的物意业情躺况进跑行综这合的存鉴定之评判沾，在偿购房默者发汁生交僻易之戒前就于杜绝藏各种蜓可能狂对购淹房者赢合法爱权益馅的损荐害，桌这种挠方法监应该况说是结保护材购房富者合贯法权搭益的管有效观途径苍之一迁。但浮此种扑“见购房蜓安全沈卡鄙”荐也常遣常是谁由相弱关的勺房地师产商辫赞助皆的，皱他们舟与律革师事砍务所干一起塞合作察，在昼提供车消费游者一叮定保隶障的鼠同时摊，也柴促进畜了该联项目嘴房产肯的销糟售。福四、睛“孩精装奇修房捎”惭促销千法吊“皂精装猜修房痰”融，顾絮名思他义，波就是振经过称装修破、装山饰，骑甚至暖配有澡基础乏家电努、家封具的短住宅芽商品瞧房。肾快节木奏的总现代济社会幼，使演人们虾无暇捞顾及馆到装烦修过差程的全每一望个环含节，盲即使少这样昨，一辜场装替修下握来，破累瘦挪几圈混也是弦常有筹的事橡。这培种陪“档精装磁修估”把的商躁品房隙，交定房时案即可绵入住刮，省窑去了积客户碑因购才买飞“固毛坯已房解”甜后还绕要花浸大量胶人力劫、物桶力进少行装志修的渴麻烦堤而受职到欢宏迎。据迈在房两地产鬼开发月市场妥逐步胶由卖震方市风场向怨买方登市场回转变脖过程愈中，嘱实施匆“跃精装职修房浪”鹅建设蒜，其厅意义逝在于堤：能谈够加厌快实惯现商隙品住添宅的悉价值脑和使腾用价语值。锁“哑毛坯新房检”涌交房魄后还芒要经惠过一切段时丝间的善装修礼、装剂饰，遣并购驰置家绪具家跑电，站这就吓需要仪购房肢者投乒入大份量时中间和敲精力延。通赞过实店施宜“霞精装兆修房枣”踢建设诱，减罢少了印消费偷者购数房后到投入湿的大深量精异力，尸交房兴时即氧可直辅接投羡入使讯用。余盯避免夜了购传房者拼陷入龟装修半的陷级阱。脊并非孩每个短购房喊者都浮懂得董专业蝴装修何知识狭，也届就是燃说，春在装父修过片程中悲，购名房者枯难免潮会因食为缺述乏专贯修知洞识和会经验只而掉咳入装赤修公殖司的娱陷阱丝，造仍成不京必要旦的损桥失。旗党“蕉精装连修房省”默一般多有发仔展商针与装杰修公脸司的渔质量荣承诺摔书，户保障榴了购饶房者如的房窝屋质叔量。辛榴当然傅，坊“浇精装誉修房摔”滔存在狡着一话定的痛缺陷训。同葡样的排居住宫空间棍，由铁于使沙用者移的社峡会地驶位、亮工作速性质璃、文骡化程肿度以间及个匠人气乱质等姜因素洋的不徒同，昨对室旬内设题计的玩要求且和表变现出淋来的森个性烤也不司尽相约同。挎购房眯者常槐按照押自己残的喜斩好和搅习惯屋，选葡择适层合于帝自己豆风格豆、体苏现个意人审笔美观饭念的接个性络化居及室装符饰。墓无法洞满足薯购房外客户吸对装腰饰、柔装修伍的个击性追尸求，巾就是课“宿精装储修房链”结所存宾在的额缺陷梯。观怖不过历，现盒在许纲多房草产商衣提供辆的孙“归菜单赌式装鞭修伙”及这一扬方法罪弥补球了这冤个缺亿陷。早因此音，春“灭精装滋修房惕”护在市脾场上盏已经瓦越来宇越受屡欢迎俭了。择例如役，由档我主斤持策升划的封「徐乖汇3两7度剧2」乎（百衔第宜摆山大爬楼）坊就是果以地门段优纠势、喷小户垂型优京势和狂精装援修房评优势棕为主栋要卖功点，仿它推验出市据场后肆，其最“酿精装遮修房问”找的卖迹点受艺到购时房者能的普凶遍看玉好。维五、刘周末垦购房援直通括车促尤销法舒捡为方母便市俘民购寺房，丽一些雪房地秒产销极售营宾销公锋司与支房地境产管例理机朋构和苗新闻蹦媒体越联合梳起来板推出闪了一捏种遭“优周末婶购房聋直通花车首”捏项目沃，目葱的是穿为了省促进厌房地宅产销既售。玩随着资市民宋购房摇意识罩的日肉益成痛熟，野看图巨后马李上下然手购风房的摇人已决越来叛越少北，他程们越与来越性重视接对楼环盘的述现场件考察殊，他班们不哭再只舟听信漫广告予，更际相信吸亲眼康所见羽。常由常为皆了解奏售楼筝情况术到处惧奔波卖以致化劳累何不堪恭。燥“装周末且购房火直通幼车庸”拾的推抛出极牌大的华方便练了市汗民，棒免除卡了购写房者箩四处脏奔波重的劳雾累。艘又为特项目块挖掘涉了潜权在购碧房户灵，开伯拓了亲市场牙。换历这项损活动瓜是让案想要痒购房难的市灾民利仇用双袜休或员节假档日，轻免费金乘坐柜购房嚷直通雁车，惕到各皮处出根售楼悲盘的脊现场殊去考咱察和独挑选现所需透的房释屋。心购房充直通父车分贩成几泊条路凳线，塑从不毫同的贡地方纵登车膀出发赌，沿象不同熄的线接路到犬不同羞的目窑的地庭。参北与活照动的不消费猛者可孩享受致一系匠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