房地产市场与房地产市场营销

房地产市场与房地产市场营销第一节房地产市场一、房地产市场的概念我们所说的房地产市场，是指房地产商品交换关系的总和，是令房地产的买卖双方走到一起，并就某种特定房地产的交易价格达成一致的任何安排。二、房地产市场的分类（一）按地域范围划分房地产的不可移动性,这决定了房地产市场是区域性市场，最常见的是按城市划分，例如北京市房地产市场、上海市房地产市场。但一般来说，房地产市场所包括的地域范围越大，其研究的深度就越浅，研究成果对房地产投资者的实际意义也就越小。（二）按房地产的用途和等级划分根据房地产用途不同，可将其分解为如居住物业市场（含普通住宅市场、高档公寓市场、别墅市场等）、商业物业市场（标准工业厂房市场、高新技术产业用房市场、研究与发展用房市场等）、特殊物业市场（机场、码头、加油站、娱乐城、高尔夫球场）高新技术产业用房市场、研究与发展用房市场等）、特殊物业市场、土地市场（各种类型用地市场）等。根据市场研究的需要，有时还可以进一步物物业的档次或等级细分。（三）按房地产交易形式划分根据《中华人民共和国城市房地产管理法》的规定，房地产交易包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。（四）按房地产购买者目的划分房地产市场上的买家购买房地产的目的主要是有自用和投资两类。三、房地产市场的分级土地市场（一级市场）；增量市场（二级市场）和存量市场（三级市场）。表1-1房地产子市场的特征胶一级宪市场喉（土启地市接场）食二级悉市场吃（房纯地产切增量努市场争）猜三级睛市场栗（房叮存量补市场效）耗市场评供应苗方桌政府池房地贷产开芬发商全业主拒市场卸需求爱方向房地端产开观发商朽、扒投资告者版业主搞业主跑市场码竞争抗供应凳方垄模断供鹊给，别需求投方竞运争撕在特线定物染业类承型和桶特定滑区域暂内开精发商撤垄断张竞争衰接近让完全守竞争炊市场女市场犯价格激政府版主导普，开刘发商篇参与持开发余商主窄导定值价纺双方灭协定考，自雄由议族价攀第二战节齿房地寇产市午场营助销参一、聚房地夕产市流场营旨销的士概念闹房地纪产市凑场营匹销应掉该是破房地席产市粥场营孙销人玉士针竟对房透地产林这种幅特殊抢商品继所进俘行的葵市场当研究监及项兼目的风市场吐定位院、项娇目定像价等倍一系这列策怠略以则及组贝织、冤安排畜和实隆施这钉些策遵略所岔采取僻的各惠项市婚场措台施，军以便凶完成絮最佳穷的房屋地产食交易新、取醋得预概期的李收益雾。努二、电房地温产市绪场营岔销活财动候由于符房屋炼具有神高价供值和衫相对播稀缺受性，择房地变产市烧场营漏销活循动则姜从产纪品规尤划设阅计阶崇段就瞎开始颠介入豪营销友活动刷。这茧是房悼地产夏市场砌营销丈活动透不同庭于其窃他耐壤用消常费品盖营销颤的最倾明显条的地剧方。羡表1鞋-2药房此地产素二级验市场赞和三母级市忌场营妇销的咐不同躁特征纸二级率市场摩三级娃市场赖产品录增量险房地理产狮存量须房地灾产胸价格被开发慰商主托导定脾价羽交易奶双方伪协定丽定价沉促销册较多齿使用谅广告汪、包教装、否价格赶等促另销手理段幼较少要使用际促销嫌手段巡分销插较少至使用高分销仔渠道个多种航分销皇形式煮，如诉连锁举加盟赏，中肾介合楚作，抱客户签网络觉，多耐重代衫理等酷（二临）房治地产园经纪太人在较营销共活动献中参阔与的步工作艳在二袭级市哪场上捧，房嘱地产前营销勾活动前主要泡分为祸项目租取得端与地泡块研啄究、蜡产品买设计孝与规父划、尺项目杜策划安与销屿售三轰个阶绿段。应项目否取得独与地签块研讽究阶俘段的汗工作佳包括员投资酱决策道、城老市规支划和吼地块嗽研究亲，房倍地产混经纪僚人在年其中填主要致起到归提供岂信息阿的作闷用，疮本书惹对此牢不作叫详细姻介绍禾。握房地掘产经梳纪人爽一般子在产倾品规擦划设说计阶袜段开缘始介湖入。夸产品已规划属设计劣阶段餐的工乏作包品括项石目的磨市场签定位滥（简膀称战“极项目见定位捆”偶），胀物业盏开发品建议趁和工烧程施功工监猴理。匪项目驰定位规的内寒容有效产品衫定位们、客习户定夏位和需形象游定位宴。房私地产赴经纪陶人一材般不蛋参与型工程辟施工忍与监晓理的秃工作滨，但已应就搞施工估和销炊售现疼场的授协调赴提出窑建议薪，以桑保证立销售桃效果益。咐项目蚕策划持与销纪售阶丝段的宴工作茧内容哭包括徐项目推定价衔、项沙目市诸场推状广和谊项目私销售来。够在三繁级市挖场上绵，房兼地产鹿经纪淹人在汤三级晴市场位上主砍要从艰事房浸地产乌转让祖、房卖地产诱租赁守和其舍他房浊地产忽居间价业务该。除探了租爸赁和欢转让炒，房得地产粉经纪耳人在呈三级援市场活上的丰业务暴还包廊括项愉目转溜让、胳土地竭转让急、代凤办服辩务和承投资材顾问邻等。绑第二蹦章诞房地球产市甘场调啊查传第一伙节第概述储一、大市场扁调查毁概述蛙市场槽调查泡的目弄的是妄为管绵理部前门提赠供参体考依酸据。窃市场俭调查催的原阔则是棵遵循娇科学揭性与辆客观砌性。厦但必终须强驶调指连出：俱市场娇调查祥的结膨果只柱是用苗于帮雕助管驱理部头门作岭出正慎确的宇决策便，其旺结果城本身娃不是糖目的家。包二、家房地城产市佳场调艘查的连重要猾性跑三、恳房地肆产市亭场调鄙查与肢一般埋耐用妙消费希品市晌场调便查的望区别说房地钻产市逢场调沈查不抚同于斩一般罚耐用抄消费敲品的昌调查偷，它胁是以骄房地楼产为已特定咐对象铜。推市场新调查抬的内若容不促同垮房地还产市氧场调济查侧苦重消呀费者涂的生配活模接式、秩行为言模式煌的研忽究分代析；陈（二售）市澡场调炎查的佩方法智不同历房地谨产市枣场调音查经飞常采拉取的董方法漏有实子地调户查法帐、座凡谈会阁调查合法。止（三斯）市判场调膛查的徐主体岔不同斩房地令产市杂场调跌查主农体侧风重对晌房地等产市迁场产懂品的亩调查趁。瓶四、所房地蚕产市弯场调唇查的铁特点锐房地芬产市抬场调稍查的淡内容虑是广投泛的弄房地动产市泻场调米查具伞有很扶强的眼针对寻性药房地挎产市搬场调姥查的腰方法浑是多探样的怨房地环产市痒场调旬查结蝇果具年有一辨定的深局限熟性增五、踢不同汽营销庄阶段末的房拐地产里市场堂调查维秩夫房地寒产三粮级市倒场调妻查包断括：高1房阻地产壮项目道定位霸阶段脑市场替调查纪；2姜房地广产项舰目市方场推弊广阶此段的器市场仗3房赛地产鸦销售桶阶段兔市场树调查艇第二胞节等房地谱产市获场调闸查的友一般订内容黄房地像产市伯场分筐析是屯对市增场调鱼查信图息再悉加工耳的过绒程。地房地泛产市祖场调即查的发一般偿内容耍（一岛房地须产市驰场供贪给子2如调查掉房地眨产市姿场辽3酸需求陵调查陵房地姨产市尖场价须格伍4崭调查玻客户援调查抖房地葬产不短同营臣销阶烤段市啊场调昆查的棕要点为（一宰）房喊地产货项目众定位标阶段奴市场咬调查逮的要蹄点汗1项信目地故块现裹状调看查2馅项目切交通竹状况届调查谎3项遭目周舅边景缠观调疮查4谱商务个圈和哈商圈袍调查菊:插商务稠圈调宋查的碍内容叉包括盯周边饱写字烧楼的球数量网、等勒级、评租住闯公司晶的规包模、赵行业容分布里等；疯商圈沃调查恩的内雨容包昆括周掀边的幸家庭去户数裁、人头口特帝性、则生活停形态均、消脾费行怨为等也。5油区域翁基本仿信息票包括草区域惹开发茅结构凭、供狮应状礼况、叮总体瞧价格害水平广、物片业租乎售总猛体状雀况6看相关纪项目厦基本牢信息磁调查友7客敏户产萍品需伞求调壁查洁（二崖）房睬地产盼市场栽推广炸阶段炸市场苦调查抗的要鸡点料1竞嚷争项余目基恨本信佛息调静查2军竞争蝇项目您销售求信息见调查候3客撇户需捎求和尝接触饰媒体树习惯氏调查帖（三屋）房挽地产穴销售贩阶段泰市场驳调查粱的要遭点韵1市泛场推用广调哪查和抗测评锋：推题广调然查内盐容包住括电糟话进击线量纸、上矛门客住户量朝、电抛话咨韵询主输题、惩上门咸客户堆询问车内容评。2零成交国客户阶问卷粉调查临3销挠售难震点调死查态销售宝难点切调查犯包括州客户环的家两具安园排、夜房间院人员翻安排冻、日呜常家掌居活由动安哈排等诵内容开。雹（四萝）房因地产诊三级否市场栏调查裕的要桥点铺1价期格调摊查：离价格秀调查厅是房渐地产谅三级蛋市场圾调查霜的首炮要因孤素。稀2客胀户调狂查3项报盘硬区域添和成如交区贫域调夸查4昏竞争菜状况旅调查枝第三呜节椅房地奏产市挑场调狮查方夹法格一、钱市场蜘调查备方法烈市场铸调查代方法负基本迅上有国四种琴分类生方法辫：第惧一种唤按调纵查的脸侧重裹点分躬为定际性调鸟查、哥定量标调查抢；第妈二种过按照屯选择廉调查猫对象测方式爽来划悔分，画有全疤面普闸查、蜡重点鬼调查诞；第勾三种王按照浪抽样虏方法君可分著为随吨机抽苦样调称查、滑非随寸机抽积样调诸查等炊；第爱四种品是按析调查塘所采斗用的磁具体唤方法瓶来划然分，液有访类问法种、观父察法凡、实衬验法恩。迈（一筝）按枯调查压的侧衬重点关划分酱定性淋调查讲和定慰量调耽查是璃市场芹调查出的一撤个重热要分妙类，拦定性赏调查呢重点龙在于催“灶性质销”等，而花定量适调查眨侧重沾点在章于愿“炭数量老”盗。在嘱市场律调查撑的实科际操姐作中致，定芹量与浴定性仰调查间及其西信息拘具有蜓互补也性，洋一项芽特定赔的市盈场营杰销决矿策可韵能要岗求两洪种方递法的坦共同军应用菜。样吉本量郊在3贤0个财以内唯的为极定性区调查朴，样炭本量赌超过讯30键个的西为定睁量调潮查。坟（二优）按良照选厅择调常查对鲁象方绵式划甩分扒1全座面普搏查样全面愁普查弹是指励对调基查对漏象总至体所暮包含殊的全兵部单半位进穗行调砌查。剂但由恭于全请面普祖查工蔬作量群很大拒，要胞耗费隙大量架人力季、物守力、兰财力帽，调碍查周荷期又饭较长魔，一拉般只独在较捐小范美围内刊采用街。针2重放点调涂查展重点秧调查樱是以性有代榆表性悉的单扇位或掩消费粒者作抖为调闻查对记象，芝进而炭推导伟出一音般结接论。撤当然千由于递所选挤对象省并非范全部高，调家查结究果难太免有仿一些暮误差薯。脏（三磨）按酒照抽策样方摆法划伯分漆1随纵机抽喘样：龟随机丸抽样更是主沸要的睛特征原是从闸母体活中任震意抽茧取样伞本，妨每一无样本膏有相润等的腥机会距，这识样的那事件喷发生州的概跑率是偶相等授的，邮因此始可以忌根据修调查李样本克来推屯断母跳体的冠情况柱。它育又可晌以分符为三土种：鞭简单在随机佛抽样吃、分厨层随插机抽虏样，赌分群宁随机眉抽样俘。春2非鸦随机撕抽样猴：非评随机梅抽样漫也分点为三箱种具繁体方匀法：课就地贺抽样难、判员断抽土样、底配额情抽样候。袭（四冻）按莲调查悬方法励划分推1访消问法科：问嘱卷访能问法私。实罚地调受查法首。座啄谈会革。深游度访盈谈。患册调查悼2观妻察法扑实地注观察对法。冲实际海痕迹裹测量捏法。膝行为闹记录侵法。图3实赔验法福房地梯产市尝场调片查的杜常用厉方法避表2耽-4要各码阶段抢市场您调查刑常用恼方法队项目元定位鄙阶段象市场壁推广报阶段饲销售次阶段术三级矮市场紧市场异调查兆常用形方法遣1实蔑地调悬查法印2座屯谈会竟1实械地调饲查法晴2座渗谈会腾3二签手资距料调续查恭1实例地调渔查法序2座毙谈会碑3成同交客用户问哥卷调良查唇1实治地调涉查法勒2二览手资恶料调扎查付第四椒节穷房地苹产市析场调马查程掩序您房地所产市户场调后查程朽序通纹常包齐括6欢个方钢面搅确定帅调查落目的传薄撞制定镰调查律计划心及操判作方匹案芹早婆喊一手钞资料浆艺治质也量控船制唐仁酿柏禁疲扁洗缎念涨盐给竟常刘三率哈着捞延禁尤桃二言手资丰料箱数据慢处理扭分析央扮匠形锅成报考告搁此为壤房地痛产市粒场调常查流碑程图宴一、千确定严调查招目的舍（一严）探语测性疑调查援2描青述性的调查细3因趁果性旺调查穴4预匹测性钩调查永五、共质量怪控制帝（一乘）抽宵样及添调查御方式少选择滋的合赤理性办2实饼地调盲查的音真实驻性3肾事后粘复核筑第三姓章侄房地衡产项浑目定阻位窜第一匙节长基本趋概念顶一、症基本房概念个提出草的前堤提住二、骨房地喷产的嘴特性瓦对项简目定辅位的拌影响猎（一纽）不颠可移识动性票的影仆响2炊独一菜无二连性的泡影响伤3产浴品完饿整性乘的影痒响4亮寿命躲长久额性的醒影响斯（五化）创科新限崇制性防的影遗响6丹价值刊昂贵胸性的堵影响仔三、妨房地吩产项锹目定柳位在育房地笨产营丹销阶胞段中诱的位耻置宴房地以产项配目从才意向灿形成酿到入撒市销庄售，晃基本快有三发个阶弄段：凉1项馆目取蒸得与框地块置研究原阶段矛2产开品规担划设付计阶酸段3碧项目留策划销销售巧阶段暂房地洲产项盛目定回位的峰概念剂：房沈地产蹄开发未经营营者经院过研嫁究市严场前打提、轻技术点前提灰和资幼金投范入状姐况等浴一系杰列与折房地绸产产旅品生杠产有陈关的垫前提着条件距，利束用科透学方器法，灶构思裹出房湾地产恼项目看产品号方案呆，从挡而在毁产品度市场州和目气标客违户中辉确定帐其与臭众不荐同的搂价值饼地位哄，这症一过口程就得是房供地产连的项资目定据位。唯五、打房地疗产项鹊目定容位的得内容珠（一给）产聪品定冲位祥产品矛定位快，就隐是形术成市愧场差冒异化款产品敲。产诱品定描位包幻括两香部分航内容嫌。首乒先，替要研部究房宫地产双市场功环境订。其碍次，物要研节究产旺品构德成要摧素和之目标杜客户交消费遵使用饮过程撕（二居）客族户定晶位：较客户被定位锹，就合是确脏定房喇地产资项目罚的目岛标消清费群筹体和欲他们状的特枣征。惜客户旧定位纸需要间研究场研究玻消费串者的层消费狼行为泛、消找费动厉机以旗及消仇费方马式。疗（三争）形仙象定坦位：急形象弯定位仓主要木是找挡到本财楼盘型所特末有的岔不同凑于竞平争的肠、能筑够进烤行概主念化验描述伞的、近能够射通过贸广告织表达梯并能擦为目肃标客键户所夫接受随而产傲生共棍鸣的欲特征股。遥形象壁定位次需要袍研究尾房地霜产项挖目的录市场召表现闯方式点，确版定房蒜地产恭项目待在从欣产品您到商标品的浪过程娱中的锄最佳修表达衰方式扎。形隐象定归位一中般通亿过统斯一的朝广告货、包槽装、候模型列与样蝇板房读等形裳式来夕表达雹。痰第二辜节故产品存定位月在进络行产肾品定被位时讽需要咱研究邮两部应分内厕容：任一是穿研究宏房地怕产市躬场环信境；闷二是循产品遣构成怎要素沉和目趟标客泊户消呆费使宰用过闷程。酒一、属市场他分析葛方法称（一袜）市首场分且析方且法的苗定义鼠：房兽地产稀项目壶市场浅分析街方法蒸是指换运用亡市场傍调查双的方普法，戒对房敏地产腹项目培市场笔环境走进行凭数据催收集待、归仿纳和乖整理旬，形滔成项痛目可携能的肆产品渗定位这方向牺，然找后对劫数据粉进行阵竞争合分析忠，利排用普纲通逻债辑的雪排除灵、类弄比、鼓补缺祖等方番法形准成项侨目的舅产品帖定位趟。市夹场分究析方附法中衡的调只查方撇法包肌括实伸地调笨查法帮、问骆卷访暗问法坟、座陵谈会铁等。罚（三版）市裳场环短境研疫究的冈内容贝1外燥部市杂场环坐境：紫外部刚市场庙环境毒是指蚂经济状环境陶和政扒策环用境。呈2竞筑争市最场环爪境杂二、系项目途SW呢OT抵分析隶方法耐（一成）项狭目S驳WO挨T分仓析方葵法的懂概念直：S基WO缝T为刻优势阳、劣摇势、丙机会蕉和威探胁的初总称锐。趋1内墓部环丸境分监析（肢优势炭与劣反势）赵2外废部环鹿境分鼻析（堆机会廉与威泪胁）柱（二研）构钢造项手目S冶WO建T分蚊析矩母阵（油三）趣制定丈行动射对策哑1最预小与驳最小亡对策铜（W稀T对胸策）眉2最樱小与垂最大扬对策亩（W雷O对价策）志3最筑大与辽最小相对策嫩（S兔T对君策）装4最挤大与方最大自对策策（S张O对联策）像可见叛，W率T对掠策是累一种挨最为茧悲观娱的对滚策，膀是处肃在最淹困难母的情探况下该不得违不采然取的漠对策材；W匆O对擦策和棚ST庄对策扎是一振种苦氧乐参颠半的班对策枯，是耻处在嗓一般奇情况漠下采救取的确对策棉；岛SO不对策闪是一乌种最务理想冻的对耍策，尽是处搞在最地为顺斤畅的洋情况饰下十粱分乐狸于采仅取的伏对策妈。捧三、飞建筑焰策划娇方法绍的特耕征市物质败性击2妈个别欢性储3才综合牢性难建筑聪策划蝇方法迁的流莫程并目标浮规模领设定村用途法、目粗标、视规模舰、性生质饭社会砌文化彻条件饭、场夺地条责件烘外部沟条件裤调查鸭内部选条件狮调查往使用及者、堤使用造方式晋、功聚能要抹求幅方案堆构想辆空间六形式冈、空汉间动床线、迁感观谅环境京5、边方案棒构想兴指堆定项圾目空烈间内绵容、援分析廊空间视动线暑、列进出空塑间明涝细表弟、感辞观环滥境。某客户爸定位抖与形截象定配位厨一、伤客户陷定位哪的研逃究内婚容始1、战人口闸规模进与增只长率椅2、制年龄神结构展3、活教育企程度铜4、读家庭的结构坝5、遥人口同地理孙迁移煎二、衡市场揪细分张方法午市场茎细分颜定义睛市场骄细分左是指陵按照跨消费辣者在免市场迈需求活、购凶买动役机、嗽购买刘行为架和购次买能层力等智方面昏的差侍异，订运用牛系统固方法步将整灵个市封场划扁分为仅个数亭不同屿的消瞒费群锡（子外市场夜），疮然后总选择烤合适夕的子永市场矩作为敌公司刻服务变的目浆标市袜场的盲过程胡。元市场遥细分红的一瓦般方鞋法围无细亿分询渴完港全细哄分画薄皆圈依收尾入细主分步奔国依系年龄孟细分包己选依收完入-革年龄婆细分款市场谅细分讯依据兵细分倍的程似度。辟2产接品特彻性的猫复杂除程度惠。3俭消费会者对夫产品失类型钞的关捧心程芽度。揉市场械细分管的要棵求厉`拆谷1、殖可测渔量性暖2、吹可盈释利性妄3、纤易受旋影响唤性4计、一侍致性绕目缺标群源体的他需求呼必须例相似族市场延细分饺的因晕素饰地理新因素怪2担人口报因素份3找心理袍因素顽4涂行为晚因素括晶第四研章蚁房地索产项索目定碑位史第一送节筛定价闭依据浪定价楼原则讽掌握果定价妇范围勤2旨反映倦市场唉供求将3战体现跨楼盘牢价值袖派价值停分析赏主要犁通过累两个菠过程枪实现侧：1撇楼盘裂的整躬体价技格分欧析。英2楼休盘中言各单蓄位的雁景观羽、朝休向、巾户型蒜面积鼻、户越型设筹计、怨相对政位置裕等的眼详细镰分析暴。晌第一们节点市场阁比较享定价材法规价目唐表制迟定的粒步骤做（一灿）制践定均精价起介1础、均盈价形州成的忽理由彻：均锅价的舞制定事和房抵地产弄价格餐本身创的成赔本没渗有任须何关若系。电考虑似的完振全是光项目鼓的市送场供己求关奋系和淹市场脚接受余度。仗3奶、均搏价的努确定丘（稀1川）确悬定市挪场调劈查的激范围限和重俱点丈以项嫌目为激核心溉，半炸径环2k泉m叛的范好围是艇重中拍之重简。重旱点市懂场比纺较楼位盘应捉不少毯于辣6柱个；伐二手虏楼价威格也柿应适紫当考凳虑。星（猜2矿）对览影响贷价格蹦的各印因素绩以及胀权重昂进行猾修正诚（今3骆）对奖每个工重点平市场吨比较沈楼盘倾进行亲调整糊（就4虫）交脊易情扩况修躺正（主5说）市党场比威较结孟果表胃（二瞎）制怜定分伤栋、芬分期堡均价邻（三通）层恳差和运朝向疮差丑档次甩越高英的楼忙盘，层客户尝对层佣差和杯朝向嚷差的廊敏感转性越姥低；框形成尿价目尚表我特别医调整前付款连方式殿二、根价目蒸表调该整方拐法曲制定焰均价睬的因僚素调吼整毅确定矩市场睛比较馅楼盘畏权重煎：刚确定刷每一叼市场勤比较住楼盘反的项粒目调率整因串素及姥其比肝重。岭对每摇一市宏场比朱较楼效盘进胁行项油目因淘素调童整，绪得出菊比较认价格浆，并鼠根据裳比较融价格荷得出控本项佩目均抹价。掉楼栋纺之间直的因槐素调江整休楼层系之间惑的因信素调上整牺第三包节响其他泉定价才法班成本吐定价贷法炉成本些定价苹法就追是以彩产品脉的总岛体成驼本为医中心谣来制姻定价蝇格，艘（一队）成严本加蚕成定讯价法煤完全侧加成币定价故法欧价格何=勒完全漠成本固+饥利润该+毅税金重变动腿成本喊定价瓶法夸售价居=犹平均帮变动月成本鉴+经按平众均成追本一踏定比帽例计巴算出参的利鞋润疫+局应交牧纳税哥金踢（二课）目喜标成胡本定伟价法防其计音算公碧式为栏：价洗格摊=彼目标吩成本桥+洽目标遣利润淋+而税金舟目标波成本磁不同鸽于实毒际成资本，狭而是蝇为实瞧际定财价目缘标谋钟求长袖远和呜整体砍利益赛而测捎定的避一种扎“弓影子恨成本鼻”险二、哑市场韵竞争可定价联法晕竞争灯定价天法，解是指轰房地柄产开伴发企苹业不授是根鱼据商业品的矮成本选或市脖场需防求来削定价压，而寺是根键据竞奔争的辰价格前来制稼定项蹄目价高格的瓶方法恐。绿竞争续定价厦法勉投标权定价凳法送投标菌定价笔法又储称密岭封递习价法片未来剖收益已定价拘法送第四摩节胖定价周策略羡定价欧策略与，是逃指企拒业为颗了在巴目标素市场废上实惭现自着己的睬定价亲目标助，所猜规定知的定酸价指住导思未想和虹定价雷原则沿。定悦价策计略应乳根据蝶商品宗房本倦身的责市场咏情况概、成肺本状谷况、陵消费罗构成次、消稿费心工理等冲多方式面因档素来革制定舞。不联同商飘品房清在不译同时寺间、怀不同尘地点扶可采描用不爽同的闲定价酸策略讽。傅一、纽总体弓定价呀策略绝房地惭产总篇体定孕价策粉略一店般可肉以分扛为低巷价策顾略、由高价聚策略为、中宁价策晋略三哀种。纠每种数定价固策略画各有眯不同谁的定蛮价依缓据。匀二、路过程混定价科策略厘低开臭高走耽定价奉策略辆这种被策略倡是较丛常见唱的定意价策泥略，刷尤其灵适合碰处于霉宏观鞠经济锡恢复逢阶段裙或者饶人气决较旺恢的待予售楼举盘或古小区挤采用惨。站低开嘱的目漆的是赌吸引属市场哗视线较，其抚路线穴是提旧升价舅格。薯调价恶频率胁的关为键是门吸引鸦需求际。互调价校幅度披的关瞎键是砖：小问幅递混增。兄调价裤的要逆点是雾小幅衬递涨离，一荣般每挤次调拿价涨铃幅在琴3%叮—响5%帽之间锡。支高开熊低走阔定价籍策略针这种驻策略破一般道适用衔于两扮种情跑况：线第一去是一肤些高约档商犬品房吗，市桐场竞贷争趋奉于平铺缓，孝第二楼是楼望盘或执小区朽销售剑处于昌宏观泻经济道的衰艳退阶纹段，夹稳定涂价格铸策略缎平开肤平走器这种挡价格荡策略孙是指嚼在整梦个营木销期披间，显楼盘裳的售缴价始活终保音持相好对稳捡定，被既不泰大幅孔提价愈，也商不大歇幅降厉价。替这种耽策略议一般垄适用怨于房顿地产歇市场挺状况赏稳定大的区珍域内渠的楼柳盘销吗售，质或是送在房抗地产头开发浅项目粒销售截量小间，项爪目销透售期书短时识采用旋。增高开脉高走抚价格夕促销属策略逃（一笼）扩椒大客尘户层伴面走（二谁）销碍售过慨程价庭格优耍惠捐四、唯价格稿避让价策略壳价格兵避让房因此终在制炊定价旺目表公或调反整价确目表贩的时犯候，顶制定扬一个截比较软有竞焦争力赶的均误价容额易达睛成销丰售目粱标。犬价格链等待第价格雾等待添策略束可作游为商虽业物明业定威价策桨略来单采用迹。阵目前画商业轿物业制销售膝一般埋采用符市场旱比较划来制鲁定本今项目汽售价钱价格召策略爷与销置售速皇度的断关系找总体叫策略枝可分临成低鬼价、暗中价房、高窜价三至种价忍格；帅第五所章茫房地爸产项难目市怨场推杰广殿房地谊产项拆目市创场推雹广就跳是房象地产春企业翁对房得地产纲项目界营销稻推广解活动驰进行亦整体终、系持统的茶超前蓄决策控和效加果控叠制的投过程清。搏第一拿节忠推广胶准备蝶挖掘遭卖点捏所谓戒卖点律就是盒产品撑所具仓有的雅，不区容易庸被竞扬争对赵手抄伴袭的拘，同赴时又膨是可服以展冷示的候、能秋够得驰到目蕉标客达户认居可的咏特质渠。猾卖点皇必须户具备麦三个励条件慈：腾卖点钟是楼挪盘自筝身优页越的哀，不呼容易卧被竞浓争对浇手抄威袭的坟个性饼化特校点；雹卖点书必须紧能够徒展示叙，能厚够表河现出蠢来的够；葡卖点耕必须汽是能糊够得勾到目泰标客址户认搞同的马特点凡。喉挖掘半卖点箩的四饰个阶耕段京片区哥市场墙研究摔对手岛动态谁跟踪踢其一硬，是鲜指竞劳争对歌手，院其二唉，是粮指竞喘争性促楼盘蜘。对谅竞争吼性楼絮盘而垦言，鸡我们欺应该抵分两通种情政况，违一类瓶是同阀一片芽区的路楼盘费：另淹一类道是不满同地裤区但抹定位卫相反饮的楼西盘，先1假、确塑定竞慨争对渠手的置目标酱2辛、评雾估竞松争对溜手的亡优势突和劣达势打3欲、识鸣别竞倾争对佛手的求现行鸣战略才4片、辨焦别竞瓜争对贼手的置假设康消费识者构兼成及留购买讲行为花研究径此项虎研究璃的资岂料收域集主且要通液过进成行专三业的腰问卷书调查振、电乘话采消访、拣谈话县法等工方式姿进行胸，可样采用超全面否普查妙、非泼随机丢抽样火调查陕、重游点调救查等取方法著。而进行片卖点钉挖掘盲二、案提炼耕推广原主题凉从产绩品定玩位中寿寻找艳物业愉主题于1疤、产宇品定逃位的惰意义脖2内、产辩品定睬位的壁内容情产品罗定位分包括策小区磁规划荷、建封筑风貌格、复小区祖环境饶、户勤型设醉计、鬼功能寸定位例、物妻业名仗称、结物业取管理跌等内弱容。任从客腰户定连位中层寻找典市场过主题奉从形抢象定育位中蚂寻找管广告岁主题汁三、李制定赏推广歪计划赚我们凯可以赢针对行推广醋费用单、组络织模破式、菠阶段稻划分抱为三椅个方锅面分税别制买定相论应的适计划纱。薯费用调计划填1坏、营柄销成编本的作构成初（柏1显）资哲料费约（匠2瓦）广材告费伐（摆3者）销牺售管胃理费疗（器4逝）中拥介服熄务费养2速、编捕制预阵算撑（丹1佛）量部力而伸行法起即将灿推广庙预算欧设定螺在公级司所而能负谦担的雨水平舞上，畅此法柄简单家易行脱，但尤完全拉忽视茄推广医对销叔售量辨的影贝响，柱会导裙致推你广支扫出超津量或鞋广告严支出极不足迷。垒（碑2董）销昼售百混分比用法：服即以关特定党（当杠期或奶预算洲数）陡销售趣额的听百分赢比或聋售价智的一暗定比沙率决则定推饿广预嫩算，凡是最竿为常闲用的正方式声。盘（叉3枕）追曲随法畅：即沟通过店留意何竞争垒者的讲推广牢活动怪并评挣估其血推广指费用篇，然主后依肿行业江平均叫水平松来制欺定预像算材（撕4津）目薪标任渡务法维：此茧法罪止合逻剃辑锁实施文过程零为：抛明确您制定肃目标住→到确定渡实现普这些警目标努所应牌执行袍的任侍务它→避估计吗执行哨这些怨任务斜的成恒本狭→位计算灭推广卡预算杰3批、确抛定项嫁目营翼销成近本的徐构成康及比凤例展2停、确月定组僚织模折式摘（味1嚼）职谋能式揉组织提（吐2赤）市榆场式些组织稍（掉3兴）产夺品式万组织馆（相4变）混搬合式国组织董阶段剧计划绣销售边过程棒的预正热期仗、强虾销期荡、待则销期阴、尾蹦盘期矮阶段膨性盘一、被广告钢策划偿对当携前的伸、项搬目区翅域的湾广告翠情况辅进行影透彻楼分析测确定呢广告激的战单略目浑标泥广告如的战犁略目罗标可召以分欺为通耀知、露说服糟、提夏醒。雀广告忆创意望分析当广告迅形式狭的分开析与块选择安1洞、各脱种媒段体发丹布广透告各蚂有优列势，徒在选执择媒兴体时滋，发雁展商敢应考挂虑以翼下因皱素：缺（腥1牲）项验目的地规模匆（浊2皇）楼旱盘的信档次远（湿3贝）项朱目的洽区位甩（季4软）资体金实雨力缸（浩5锐）目仿标客好户层滑次招（时6咐）目桃标客更户区劫域我其中阳应重矩点考专虑资帐金实常力和焰目标煎客户止的情企况海确定盖广告秀预算肠二、阿广告速心理额研究堆首先饼要了赚解消味费者型对广易告信同息的紫处理角过程形消费鼓者对危讯息榴的处上理有迎两个动过程励：拦1上、选疼择、的处理熄和储士存咨缴询溪2推、衡舌量、刷增加骡、使莲用已煤存的置咨询印（二匪）广纹告的德心理嗽功能总1白、沟辨通信期息。恨这是虹广告循最基惠本的恋心理痰功能知。广核告信藏息可垫以突签破时只空限述制，军及时坝、广誉泛地弓渗透乡到各抹地区颠和各绣消费馆群体懂。麻2弄、诱共导消蚁费。痕良好帆的广想告或掏以理咸服人牲，或报以情蹦动人粱，它许可以怎吸引岛消费棒者的绣注意本，建娇立或武改变副他们累对企津业或蓄产品旱的看晚法，朗产生肃好感臂和信倒赖，办激发僻潜在势的购岗买欲还望，隐说服罢和劝唉导购化买行虏为的孝实现姥。哪3腊、创算造需燕求。喊广告誉可以搞改变奥人们娃的消动费观派念，渣引起筛新的刻消费量需要弓，创温造新炒的需你求。昂制造预并传暗递流霜行。宰广告丽的宣肉传可勾以造艘成社鬼会消波费热命点，食某些盈产品喝或观盗念为炮社会芒所接渴受，薪成为建流行予和时梁尚。仍教育提大众领。广爽告不欣仅指鹿导消题费，舞而且南也影仰响着处人们方的消堂费观术念、缺文化慌艺术位、社痕会道瓶德等魂方面腾。文抹明、尘健康族的广太告对系扩大亡消费案者的彻知识傻领域霸、丰组富精窝神生剧活、柿进行竞美育流教育锋和促刘进社击会公棒德、唉都有屑潜移剧默化鄙的作牧用。请如何技使广您告符斯合消辰费者售的购坛买动穷机味广告炸中运匠用的卧几种电原则询三、膀推广铲安排铜一个倍推广泪安排郊周期纠乃至钥整个便推广锹行程离自始党至终岛都处侄于夕“择发布煤—状跟踪蛇调研画—驻评估滋效果直—厦调整懂—肥发布止”集的循语环过挑程。扰第三鸟节饿活动僵推广腐一、现活动扎推广缝活动丢推广虹活动割推广雪是指玻企业王整合新本身竟的资同源（用企业洲及楼赤盘的饭优势倡和机疾会点半），各通过德具有稼创意掀性的朽活动茎或事欢件，秆使之灭成为转大众糕关心席的话雪题，户因而增吸引复媒体忧的报皮道与甲消费迁者的圾参与丸，进并而达肢到提追升企径业及刺楼盘郑形象股，以届促进拘销售浴的目庸的。御二、康活动外推广习类型陶（一冬）楼形盘庆犯典仪鞠式山（二阴）社刃会公斩益活赠动抛（三承）社储区内别活动搏（四蝴）大右型有愉奖销咸售、哀打折王促销惰活动稻导引断教育躺性活碧动青善用鸽时势烂环境侧性活嘉动凝第四至节鞋品牌匹推广趟一、恨楼盘韵品牌卡战略居楼盘车的品韵牌是束企业极的无妄形资浙产，傻成功絮的楼床盘品泛牌策插略可弹以增绿加该崭项目狠的知营名度凯、认袜知度蚁、美插誉度踏和附挎加值纤，区恰别仅蚀在于篮影响场时间骑的长步短。判楼盘雾品牌抖策略菊就是显通过钥产品餐本身末的高铲素质易并创里造概兴念，西对其楚加以宾宣传但来树怠立产稿品形傍象。楚其最抓直接毙的体东现方峡式是邪楼盘煎的名迹称和雷标志尿。巡命名住及标挤志邀产品纸品质款产品衬品质多包括隶产品相质量您、服仅务、缴功能萍等内主容。轮创造菜概念患1散、区歪位概委念上2真、生草活概旗念最3映、品愚质概备念纳追求陆个性序化贡第五势节洗推广泻控制文控制栏程序瞒确定吉控制黑对象月设置字控制愉目标奥确定茶控制膨对象的确定炒控制锣标准货选择忌检查载方法泡比较付实绩膨与标术准趴分析哭偏差粗原因呢采取泪改进搬措施沸控制笛类型守营销抢推广芹控制桃根据妖内容徒的不稀同可独以分铲为四财种类驻型：赖年度愁计划看控制签、效竖率控陵制、搞赢利普能力风控制甜和战葱略控飞制。么第一因节房销售维准备丹一、浴项目社合法材的审既批资丛料准资备惯未竣郑工房坊地产疑项目隐销售附竣工栗房地炊产项偶目销帆售兵1析、现依售商互品房谣的房捷地产皱开发槽企业辱应当蛙具有羊企业西法人深营业渡执照炉和房等地产循开发传企业跳资质封证书府；脂2腔、取感得土伟地使睡用权泳证书怀或者棋使用重土地爸的批扶准文逗件；阀3退、持底有建吓设工序程规街划许搬可证狂和施雕工许钓可证辞；节4超、已肚通过画竣工嘱验收碎；分拆迁帐安置不已经控落实妙；依供水遇、供刘电、缘供热喘、燃剖气、习通讯赴等配济套基弯础设探施具长备交蒸付使军用条甩件，扰其他繁配套泻基础浴设施桃和公野共设伞施具忠备交彻付使唇用条躺件或攀者已阀确定气施工窄进度种和交苍付日锈期；葵物业设管理葡方案惕已经绑落实愤。每二、蝴销售终资料岂的准随备召必要掠法律恋文件确的准胆备州1双、建裹设工映程规抹划许家可证律2桌、土共地使衡用权觉出让趋合同四3盖、预份售许些可证誉4支、房零地产掌买卖骆合同枪宣传组资料最的准脑备深1千、宣艰传资申料制姐作的仁原则武制作酬宣传晨资料洗应注贞意以炼下几茄点原锈则：撕（爷1孝）卖龟点突遗出：财即楼关盘主扑打卖蜓点应运提前雅表现涝；械（束2抓）内思容充梯实：采有销巡售力乡，站禽在买创家角殖度，爬更具额吸引司力。接制作弹楼书开要考顾虑项仅目不帝同的尤消费违群体悦和阅替读习蹲惯；奶（坦3陷）符币合项寇目定幻位：伸楼书楚的制乒作和坚项目只本身邮联系象紧密粪。呜（镜4田）文享案配探合：道切合鸟主题头，有廉渲染穷力，龟避免家平淡丸。狱（绪5楼）美孝案设摔计：赔要有吩贯穿复楼盘医主要筒特质哄，形编象定殿位，皂即主亏色调摄成主仆标示霸物；轿标题协设计抵醒目污；选孤取最衔能表寻征或叠接近盾楼盘俩特色淡的图爹片，障配以骗文字腔说明鸭；户葵型平狭面图晶、墙赏线、阴标准弯层平屈面要诱对称弯和平吵衡等逼问题么。以2赚、宣串传资冷料的良分类傍（矿1眨）形校象楼烘书穷（声2其）功禽能楼末书嘴（梦3哀）折胞页、骡置业惯锦囊防、单弊张鱼销售他文件迫准备赠1攀、客袭户置足业计吼划友2陪、认诸购合鹊同糕3轧、购态楼须瑞知悲4宗、价红目表鞭5沿、付屯款方绞式犁6锯、其踩他相肚关文嫁件瓣三、岗销售愿人员殃准备鉴确定妖销售晒人员糕房地响产销主售一潮般根嫩据项压目销鸽售量斥、销粘售目揪标、圾广告逝投放赴等因迅素决流定人伍数，驰然后裤根据轮销售搁情况枕进行底动态谊调整曾。疗确定傅培训怀内容线1继、公泽司背漂景和胖目标纷2县、物哑业详扁情鸡（饼1东）项岗目规渣模、观定位兴、设扯施、习买卖占条件锅；宝（汤2猛）物粱业周帜边环鸦境、肚公共伐设施衣、交梅通条夏件；密（歌3野）该已区域膏的城树市发罩展计主划，塑宏观琴及微镜观经液济因谷素对茅物业世的影踢响情勿况；揉（福4克）项坐目特搭点蛋3筑、销职售技胞巧贸4盐、签妄订买僵卖合泊同的岗程序幻5太、物忽业管巩理课四6竭、其鼓他内早容倾确定纹培训系方式男1束、课崖程培寿训缺2既、销艳售模光拟舍3按、实迎地参狮观其踪他展厘销现达场喝四、匪销售种现场狭的准姿备炮售楼移处板看楼垂通道繁样板宣房产形象道墙、滤围墙搂装修旁原则烈示范霉环境改施工伟环境模型埋广告怕牌、裙灯箱讯、导狭视牌挨、彩衡旗等透第二寄节锡销售后实施欠与管经理独一、跃销售殊实施承阶段茄的划绿分榜可将寸房地忘产销妙售分累为预联热期裳、强竹销期啦、持满续销矿售期预、尾滩盘期胀二、鸽销售贪实施露格阶翠段的炊市场虫推广丝策略束（一宽）预创热期拢的推甩广策尖略木这个恶阶段绩的推圾广策避略主运要是孟整个兔项目呼的形点象推桨广，僻不需华要涉越及具权体的想情况症，主嗽要是瞒让目赔标客理户知桨道整舰个项帐目的田主题围概念样和倡河导生蚕活方勺式等区。尖（二搭）强解销期酸的推今广策脸略鉴这个尤阶段冈的推蛋广策橡略主铅要是仅将预秒热期墨的形你象推的广与糕实际壮楼盘烛的品绒质相晌结合检，来乞进一费步深熟化项应目主惭题，喉并让参消费导者切位身感提受到姿我们酬的宣渴传是随实实检在在漠的。撤（三堤）持过续销沫售期术的推苏广策您略柴在持惨续销月售阶尺段，造由于焰该阶素段时唤间较蚂长，庸销售绒相对遣较为搂困难享，对毒整个纸项目伐是否界能够例实现照成功竿销售坦尤为歌关键颜，因矛此在茎这个拔阶段非除了偶平面映广告笑以外咽，还侦要大决量的落促销劳活动亚来支破持。材（四而）尾妹盘期丸的推桃广策申略孔在尾盘盘期贴，一棵般不对以华颤丽广罩告，裳而主便要以油装修肤、配紫套等筝工程驶不断竖竣工府的形告象广静告为惨主，驴并辅窑助以谎适量梢的价第格策泊略。丹三、鸣销售快实施怪各阶衔段的后销售遭策略绣预热友期的且销售木策略居强销销期的巩销售归策略春持续纸销售械期的脱策略村尾盘般期的毕策略丘四、陵销售技工作镇流程杆程序徒一：台客户邪接待祝与谈们判贝程序僻二：重定金尤收取同及认渡购合梅同签薪订录程序希三：查交纳圣首期例房款其、签距订正维式楼竟宇买河卖合询同狡程序寿四：掏交纳驼余款框或办风理按盼揭毁程序盾五：肝其他戏售后断服务挖五、浅销售篇管理戚（二系）销慰售现姐场的写管理厕销售盾现场阵的管段理可孝以遵您循以育下原顷则进如行梦1楼睡盘客付户资器源共笼享回2客佣户登周记，产随时则跟进绳3现宿场接度待轮慢序明4业握务交疫叉情榴况处堪理捞5实妄习销吓售人缩员进护入售伯楼处递6权地限控护制山7发勺扬团守队作走战精禁神怜（三评）房贱号管剂理行房号敏管理返应遵财循以妥下原之则：桨1房格号管挤理必决须由柜专人街负责丑2房已号管恼理者欺必须胀以客强户办拦理定葛房手须续作攀为销汇控房剑号的叙标准鬼，任省何咨系询或国诚意狮表示膀均不稿视同分成交前，其剃他客不户如盼有交陈付定嫁金行羡为，搜以办考理定助房手慨续时假间先戚后为赔准。盗3发芽生交喷易后唯，房食号管耐理者犁必须饮立即琴做好伞书面鸦记录奖。法第三鹊节动促销安方式张特定伙阶段纱的促仙销方谊式笋预热员期普鹿遍优坝惠折设扣梳配合榜活动双营销待的优翻惠秋老业洁主带战新客饺户的钟优惠叶特别淡节日婚优惠患尾盘最期难瓣点户万型优络惠垮二、鸦特定悄项目青的促估销方跟式摄高档苏住宅掠的促第销贯普通别住宅拥的促敢销率第七务章掌房地指产居稿间业偏务操害作要饺领久地产蝇居间粉业务败操作栗中的偏基本坊要求迟一、翼熟悉鹊从业叙城市废和区努域的休基本婆情况凡城市如建设健与规水划发枝展杜从业抱区域盯各个形片区铜的基窄本情私况赏二、赏掌握半从国世家到殊从业见地区夹的房牺地产亏政策屋与市爪场管寒理规详定革中央械政策哈、法娘规典地方阁政府热的政液策、锹规定川1商绒品房哗转让丘、登殊记的禽一些锻具体肿规定嫌2非配商品菜房上顶市的执有关金规定瞒3房偷地产意税费底的调敢整规皮定搅4规杯范房河地产阔市场腐的有役关规啄定荣5促书进房略地产婆市场竿发展闲的有住关规糊定桃6房贵屋租涨赁管音理办泪法及脖实施刑细则换7物另业管立理办削法及辨实施据细则捕8行摊业规瑞范管逆理的萍有关荷规定础掌握距从业窑地区汤房地蹲产交鞭易市吉场情浙况赢掌握友从业蹲地区荣房地前产交壁易操都作程爱序及外相关淘手续明熟悉震从业挨地区托房地贵产市幻场动侦态邪熟悉腰居间畜或代谎理的载各类朋房地阶产个听案情附况投熟悉减竞争芝产品直和对沸手仔了解晴从业贵地区恰的房请地产校广告老设计绑及发丝布渠塑道、虏主要翅媒体慨及其简预算聪等情趋况红房地勉产居待间业键务信脊息收手集处突理与炼发布殿信息喂，是东房地萝产经污纪人树赖以晃开展繁业务闲的重夏要资召源。贼信息博的收诉集和碎传递寺，必对须经谣过信掀息分壁析和矿处理壮。呀房地信产经描纪人鉴受理博委托制业务偿后，士主要挡应收卵集三拒方面秆的信吨息：宰标的捷物业项信息身、与松标的用物业仗相关雄的市锤场信乏息和乐委托全方信贡息。玻信息姨收集梳常规冰信息驼动态筑信息遇交易速信息傲收集亚渠道肝与方卷式候1通缠过房陪地产枣经纪驶公司戏与媒惹介收苦集信李息男二、杠信息剪处理展所收戒集到贵的信舰息，娃经过刑核实饰、整应理、上归类带、分资析、遭储存消备用豆等几席个环神节的宝处理社之后拼，可恼提高田信息龙的利困用价截值。破对采口集到炸的信枪息进血行处蜜理纪三、筐信息航利用索作为识房地琴产经宿纪人捎，首昌先要亦提取踩当前姜市场软上需忍要交首易的宅信息净，进篇行发杰布，病寻找祖商机错，促堡成交热易。牺其次花是从茶信息止分析封中挖窄掘资稻源，粉开拓简新的塘市场繁空间挖，寻届找市久场机瞒遇，沿营造塔市场讯，扩侧展业此务。单在分长析房贯地产射市场绣信息射时，芹应考脂虑信谁息利腥用的辈可能闷性，扫注意令两个监方面吹的因旬素：疫一是堵信息猛的价押值；咐二是泰信息棵的商膊机。桑通讯展系统辣信息初系统调信息夫发布与方式阅1公关司挂珠牌始2报进纸广创告种3电势视广然告本4网朴上广绞告极5专秤线联翼网胆6派掩发资磁料妙7路植牌栏基目广鸣告鲜8关掘系网冷传递碰信息敌（四格）应迈当注群意的元问题句1信此息发灰布的键渠道万与方湖式视启具体现情况皱而定菠2信舰息发乞布必想须持鼓续不西断伸3广毁告发直布的畜信息限必须称能引弹起目挂标客赠户的附注意樱第三缝节并房地需产居法间业亩务操哈作方凯法与抹技巧谋联系竿客户敬接待桶客户身（一钓）接袄待前见的准芬备流1准墓备需挡要介魄绍的怠资料鸦2房公屋展般示准蹲备辫3设米想有薯关问爸题捆4仪油表修懒饰萝（二榆）接浩待到庭场客职户题了解谊客户坛需求权介绍认情况蝴在介期绍说径明时允，经甘纪人售主要扶从三孙个方钻面入演手：钥（一蛇）介柏绍资堡料昂看房涉介绍熄提示喝与提荡问恼注意驰从以怀下三搜个方食面入塔手：扩1利粱用房窄屋的私优势瑞，展女现你订推荐送的房喉屋能钥给客兵户带妻来较捆好的追效用腿或利迹益。向2要毯不断克排除逮客户革所担麦心的铃风险零3经蛋常向直客户坛提问忧解决女问题燥（一拣）问会题的臭产生怠（二冰）问羽题的剥处理盛1主始动与锅直接桨（1终）主问动提润出处其理。竞（2日）直邪接肯异定答食复。纳（3荐）直割接否耗定答满复。宏2被脚动与蛇委婉慎（1狠）倾竖听客胁户的栗意见步。树（2样）复蓄述与爽提问催。惜（3葡）转喝折性素否定欲。拿六、都协商限谈判热谈判减原则猎1平络等原然则斜2互兼利原壁则觉3合蚁法原唤则荐4信种用原呢则寒5相蚕容原返则劣确立蓝谈判纸目标扁摸清疗底牌粉组织旗协调纯谈判球技巧缺运用棕七、册促成卡交易康直接元促成们法移让步蹲促成电法悔选择不促成怜法次异议赖促成钞法抽从众坟促成判法饮抢购摩促成报法漫涨价杨促成层法匪签约毒技巧池八、顷售后组服务陪完善匀客户醋资料次的登资录拿代办盐事务途保持亭与客股户的焦联系床第八供章涉房地等产转网让居眉间业药务操泼作院信息良收集筐处理铁与发龙布求布业锈务洽痕谈与阿委托标浩市隔场推想广与联交易瓦洽谈铜贪完幸成交移易与伶售后鸟服务电此为渗房地惩产居姻间业党务运幅作基港本流残程网第一异节棉接受扬委托栽三、搏房地稳产转算让手困续康填写薯客户绿转让暑的物凉业资杰料绢明确拥委托劝关系界产权烤核实神1房擦地产绒产权反的法率律性歌文件乓2房棚地产阁权属键是否最清晰偏3产辜权性区质类拒别岂（1但）商碌品房金（2吃）经锣济适贱用房侮（3肌）福岔利商叙品房犯（5重）公殖房跟（6饮）私断房准（7粗）农肿民房伪及宅肚基地危。椅4房取地产仅权属西转移虚的有杀效性揉从其杏权属洲关系苦上来塔说，许是暂杂时不喉能转碑移的吩，有懒如下塔几种姓情况决：尿（1屠）有贱争议股的；债（2蛋）未什取得冷房地勉产权植证的棚；寨（3法）被掠司法汇或行滴政部杆门依园法裁锄定、毫决定清限制丘和查衔封，乌或者汉以其悼他形棵式限懒制房射地产芝权利林的；率（4暮）产图权未川经确股认或滔产权条纠纷诱未予估协调道，以慧及他排项权串利不膛明的先房地爱产；寄（5瓶）产培权人狭出卖峡房屋报后，子没有泪居住守去向交；份（6产）共赢有房堡地产浆，未顾经其泄他共裙有人姥书面忆同意蔬的；取（7城）权斜属有果争议忙尚在甚诉讼盾、仲粥裁或酿者行慨政处尾理中侦的；胁5房床地产蔽产权婶的合适法性膊6房恩地产应其他旁权利尘的设移定睁7房晨地产联使用蹲期限努8租碗赁权军文件宿资料康现场的查勘往四、犯房地捞产购像买委铺托手热续咳买方此向经护纪人始表明任购房躁意向辩，签拳看楼艰意向得书权如果精路途含远可泳由委消托方架付交首通费士经纪铃人带催买方辈看楼央签委灾托购俗买合召同冬经纪纺人与航卖家弓联系尿洽谈欲此为勉房地历产购快买委修托业予务流燃程现了解牲购房史客户双需求兰客户围看房插签订锦委托浑购房隔合同锣在业恶务洽遗谈中尘应当尘注意属的问佳题轿第二示节洞交易晕洽谈柜一、宏信息唯发布五与市瞒场推暮广滔房地驴产转棒让信框息发伤布匀市场峡推广盆1接臂洽客货户前俯的准剖备收2推烂广方禾式亮3推中广宣梦传妄（三丽）介瞎绍说船明基二、债交易蚂洽谈查在此主阶段题，客掠户一越般比瞒较关圆注的牵问题机大致同有以再下几垫个方段面；仪（一呼）价省格兰作为磨房地冬产经柜纪人瞧，在胜促成磁房地抗产转剂让或活租赁拾业务令时，腰应当纪遵循刘的原俘则。沫1关徒系公血开复2业需务公升正肤3公墙平议牲价谣4立者字为院据分（二热）产殊权明助晰楼房屋帜质量寸有关章费用其他乌第三顾节领签约卵成交算二、痒签约摧成交课（二倾）签倒约注踪意事违项拍1房打地产湿权利精与风肆险的晚转移控2优与先购创买权爹（1先）承黄租人执的优宣先购须买权补。狐死涂对竭于已越经出醉租的冶房屋捕，如江要出亚售，贤必须匹提前封一个阔月通默知承岩租人是，方息可投威入市矿场。馆（2萍）共币有人糕优先添购买涌权。坊（3貌）国六家优抗先购磨买权表。碍三、即付款莲手续曲（一颤）定段金元1定猛金的妙概念后《中的华人沟民共泛和国就担保应法》负第八可十九陪条规知定：性“己当事返人可取以约傅定一冤方向柿对方拼给付响定金座作为嘉债权初的担蛇保。登债务含人履滴行债件务后牧，定河金应斩当抵雁作价煮款或栋者收宗回。肝给付钳定金群的一承方不赞履行抓约定缓的债害务的胶，无敬权要晋求返虽还定晓金；懂收受绵定金险的一点方不贿履行望约定雨的债沫务的春，应缴当双访倍返铜还定赔金。贷”糕第九出十条错规定寻：杯“陷定金肃应当昂以书挠面形帆式约慢定。暂当事丽人在膝定金炮合同康中应拒当约渗定交杯付定节金的毫期限技。定宴金合短同从享实际曲交付寺定金集之日摩起生筹效。赢”顶第九词十一语条规稿定：拥“枕定金诉的数描额由黑当事峰人约亲定，录但不闻得超枕过主脂合同奖标的惨额的嗽百分权之二英十。骄”杏第九么十三枝条规地定：桑“座定金语合同话可以乖是单甜独书途面合滔同，孝包括咸当事馋人之驰间的旋具有杂担保克性质既的信鼻函、她稍等，挤也可庙以是铁主合拴同中慨的担却保条核款。乌”悦（二策）付析款誉1付液款方脉式杏（1叠）一劲次性田付款逐（2坑）按圈揭付触款垒（3胖）分损期付订款枪四、检房地剂产产拦权转俗移登便记手有续鹿我国础实行糊土地践使用出权和龟房屋馒所有锅权登评记发锄证制折度朱房地淋产产张权转覆移登容记申盐请吃房地士产转痒移登祥记税纷费疏房地才产转抽移登士记时财，应摔按政葵府规箱定缴篮纳相俘关的硬税费册。主炼要有杂营业躺税、宜城市凡建设毫维护奖税、戏印花素税、杀所得玉税、卸契税然等。道其他蚕费用垄房屋宿交付古第四柜节箱住房猪抵押之贷款眯一、绵住房淹抵押链贷款糖概述钻（一担）住获房抵更押贷冶款的碧概念汇目前昆我国店个人干住房建贷款飞主要狸有四睛种形私式：址公积敢金贷激款、台住房柿抵押滋贷款亏、住控房储壤蓄贷肢款、绸其他委担保霸贷款者，其以中公企积金腔贷款新为政失策性醋贷款眼，住茅房抵浩押贷瞎款为约商业厘性贷矩款。亿（二扎）住堵房抵菠押贷喊款的途特征挠（三推）住准房抵传押贷多款的男要素桥1住缎房抵疮押贷恢款的悬成数浴2借贼贷年狸期丘3利寸息炒（四跳）住柄房抵甲押贷挥款基扛本条煎件与醒要求膛1基读本条合件蹦（1容）银责行同萍意给膛予贷渐款额粮度。茄（2眉）购搁房者右有完态善的镇购房灶手续逗。遇（3脾）购浓房人包办理辆住房殖抵押刮贷款滋需提企供资奶料。辈（4貌）担挽保手骄续习（5背）评窑估报君告掌2约毯定条星件打二、秩住房懂抵押含贷款乔还款院计划照（一跑）等蚕额偿啄还的厕住房婆抵押数贷款妻方式腊（等爱额还机本付偿息）霜等额遇偿还刊的住叨房抵祸押贷粮款方师式也弄有其量缺陷皂：剪1利译率变为化的跟风险驰。育2借匪款人亡前期绒压力恼大。醒（二异）等沿额偿金还的高计算色公式之月利坛率劣×冤(1池+月础利率按)决还款捧总期扯数怜每月翁还款袭额=放魔营棍进丢氏博惧蜡麻妥屋键饶×作贷款波本金根戒(1刃+月京利率到)键还款泄总期室数蜻-1撒跌亭三、火办理宿住房因抵押醋贷款脸手续叹及程嘉序挣办理罚住房烤抵押垂贷款航申请煤银行宰审核颠购房叛者有血关的红资料耍办理硬签约鸭、抵框押登括记、岔保险兴手续被合同趴条款颠规定枪：宫开立谨专门述还款酿帐户箱支付鹊贷款还款锤五、慧住房赛抵押准贷款利注意限事项俗无力纽继续搭偿还伶贷款布本息罩房屋依贬值悠风险俩利率接变化璃风险鸦房屋滴处理普风险嘱第九什章叮房屋宗租赁排及其自他居亚间业待务誉第一获节纱房屋挪租赁支一、第租赁冬居间