房地产项目操盘手册

房地产项目操盘手册目

录第一章

筹建期………（3）第二章

蓄客期………（21）第三章

开盘期………（25）第四章

签约期………（53）第五章

持续期………（67）第六章

尾盘期………（73）第七章

交房期………（78）

第一章进场前第一部分营销组织一、人员的筛选：1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：

1)

是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；

2)

简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；

3)

简历中能展现自身的才华和特长；

4)

简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；2、面试：

Ø

让面试者填写一份应聘人员资料登记表。

Ø

面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。

Ø

面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现3、面试中提问：

1)

简历的真实性

Ø

你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？

Ø

能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？

Ø

能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？

Ø

能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？

2）激励此人工作的动力是什么：

Ø

你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？

Ø

你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？

Ø

你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?

3）

此人是否能配合经理并与其他同事合作：

Ø

你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？

Ø

当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？

Ø

你怎么看待被别人误会？

Ø

你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？4）

此人是否正直、诚实：

Ø

能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？

Ø

你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？

Ø

你的上司对你的评价？你对上司的评价？

5）

此人的专业度：

Ø

能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？

Ø

你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？

Ø

能谈谈你对某某商圈的看法吗？

Ø

你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？

Ø

你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》二、售楼处管理制度：

1、

人员分工：

Ø

项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。

Ø

项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。

Ø

置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。

Ø

实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。

2、

案场制度：

Ø

考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度

Ø

仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范

Ø

售楼处现场规范：

Ø

售楼处行为规范：操作规范、接听要求

Ø

服务规范：售前服务、售中服务、售后服务

Ø

销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。

Ø

售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）

Ø

具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料

Ø

市场调研工作三、培训第一阶段：公司新员工培训

Ø

企业简介

Ø

公司规章制度

Ø

公司历年案例简介第二阶段：销售基础培训

Ø

礼仪、行为规范

Ø

房地产基础知识

Ø

营销理念

Ø

案场规章管理制度

Ø

置业顾问素质（销售人员基本要求）

Ø

房地产政策法规Ø

房地产开发流程

Ø

市场调研

Ø

销售基本流程

Ø

销售技巧

Ø

合同解读及签约流程

Ø

售后客服工作（客户跟踪）

Ø

银行按揭办理流程及计算第三阶段：项目情况培训

Ø

开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）

Ø

项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）

Ø

项目卖点（项目各方面优势）

Ø

统一说辞

Ø

市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）

Ø

对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）召第四授阶段轮：销染售实杜战演稿练

鞭Ø

问模型坝介绍术（现数场演建练模炒型介修绍的碗要点泻和方刻法）

凑Ø

猫现场征路线笼（看冤房路土线的疾行进唇方向斯和沿塌线的萄介绍孤要点威）

出Ø

贴洽谈字练习平（同赌事之狼间一律对一规的解攀说、拆推介蛙、洽诸谈练步习）

稍Ø

鼓成交介练习症（签坊认购己书、裁收定河金、奇销售耍控制舰、签驻约、榨交首表期、填办理肆按揭劫等成闷交过悲程各隙个程标序的锣工作惧练习牵）片第二偷部分矮销售问文件妻一、慧

极管理磨工具贯文件典：社1逆、寨

育公司交人事南制度宁表格慕：

纪1)宋

厨考勤裳类：乎城市渔年轮薯公司存请假浇单、虾加班柔登记棉表、削员工干外出灵登记宰表、

尊2俱）缩

吓员工阅情况租：员拍工调忧动申胶请表封、员牌工增睡补申违请表勿、员捞工奖顿惩建逼议申锁请表舌、员狗工个业人情掉况登彼记表踪、员枯工辞猪职申扬请审波批表

垃3脆）旁

加交接育类：岁项目甚经理梁工作风交接腿单、偏员工呼辞职掉交接赖单、啊部门哄工作常联系妹单

槐4涌）遥

键其他性：城发市年皮轮事爽故报等告单

冷2知、售蹲楼处午现场图管理颠：

下1)舌

更客户摧接待疫：售即楼处右日报晚表、柏客户虾登记好表、裳客户妥资料们汇总遥表篇(淡电子飘版种)甩、来犯电客宝户登思记表

楼2)娇

皱员工聋日常壳工作伟报表巡：会总议纪他要、竞项目脆排班搂表、谎备用顽金支投出明流细表弊、费嘱用预祸测（妙月）岩、考状勤表谊、实深际开盲支明贝细、珍收款捆清单阀、应过收款川清单晕、个葬人考碧核表喉（各压阶段多）、坟市调屯表格

研3)绿

富经理虹日常础报表己：周缸成交稳报表刻、周抽工作星计划息、月头总结爽报告设、工胁作月袖报（控各阶锐段）磁、考钉核表倒、营额销事刮业部赶申请杨表、

畜4)位

堵财务摩类报恨表：臣销售冠佣金幻计算胡表、保员工惨提成凳表

畅5)娇

拣培训忧类报忆表：穿各个触阶段盛培训吴计划围及人什员培辱训反堤馈

剧3妙、与斑开发令商交榜接文你件：破文件肃交接增单、盐优惠锋价申坝请表胡、工想程变牧更申拘请表虚二、蚀

坝开发甘商背某景熟顶悉：

萄Ø

详开发拐商的阁基本肚情况味：公它司成办立时浊间、没营业蓬执照声、注爹册资赖本、键资质仗等级诚。

兰Ø

莲公司凤架构阶：部例门组世成、茄下属减子公家司、氏主要叉人员肥名单阀。

逼Ø

返开发眯理念插：现得存量练土地垮情况拜Ø

什开发猪业绩沾：在车哪个侵城市唱开发奇过项丙目，溪开发轧过哪亭些项代目，午具体工项目杯名称先，得斥过何怪种荣肆誉。

颈Ø

亡建筑纵商的叼背景

贸Ø

仙物业冈公司嚷的背约景普三、鸭

员项目亿报批突进展侨：漆下面蒜就从关开发福商取弱得土炊地使凯用权谅开始壶应取柴得（赔应结变合当课地政曲府的犁有关呈文件斥规定励办理撒）

虾1绕、向捉计划节局提焦出立丙项申乎请：软根据移规划愉要点将进行树小区惭规划训设计嘴和施构工图俘设计

寨2竭、向跪地名丰委员韵会确式认项鼻目名楼称（互取得捡认可田）

摩3吃、由冤规划台部门唱通过隆规划递图和软施工饭图（昂有些地地区寒国土既、规刷划是何两个确部门叙）

要4滋、向懂以下惕各部奴门提禁出申嘉请批违准报播告：

睁Ø

机人防碧办：嫂对图姐纸的熊人防摧设施旁进行搁审批嘴，并爱按审开批意需见修核改；

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鸽环保带局：帖对有魂关环当境影腔响的悉设施云审查历；

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究消防赠局：钟对图领纸的着消防考分区识、消夹防设胳施进奇行审脸批，龙并按领审批售意见镜修改戴；

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吗供电间、供牌水、冶煤气寄、邮税电部柄门：胃请供摄电、缴煤气麦对设顷备、恐接口氏等进塘行审避批，都并按吗审批磁意见数修改也；请颗供水每公司拾对接陈口指陵定位废置；洗按规妈定收际缴增垄容费孔。

选Ø

券市政搅、绿错化部么门：肯请市挠政部意门对受排污淋指定宵接口往和排粒污线赵路审陆批，清对拟伶开发饭地块尤中如扑需砍贝伐树畏木、期消除蜻绿地伪报请善绿委留审批访。

啄Ø

割城管坟、交急通：帖项目增建设雄需在错道路悲上开母口的何，向唤交管坝部门暴申请供道路敞开口谦位置肃。

删5熄、招碎标办宁：按版当地录政府傲规定累，对山项目弃建设冶、设班备采魔购进龟行招瞒标的浸，需骗按批祸准及洲规定叙的流蜓程开义展招爬标工爷作。

絮6桨、桶

屡建设欺局：仅开工蛋前向尺建设钩局申仰请报饥建，根取得骗《开怠工许较可证屠》，习按规伙定缴箭纳报企建费丹、墙疲改基寇金、踢散装某水泥鞭基金籍等（过按当骗地政直府的株规定侄）。

差7第、质宰监站潜：向刘当地湾的质睬量监慰督部草门申范请，约请对惕施工芬项目炊进行烘质量登监督筹，并肿缴纳愧质监贫费用股。

滩8鼠、测狮绘部哭门：跨进行堵建筑烦面积亡计算远。

鱼9营、选摔择监拨理公燥司和保进行泄工程品招标

光10摊、档诵案馆叔：按左建设漆项目岁归档果规定港，向权当地离档案夕馆移枕交建步设项厅目档修案。咳四、谢

冲项目颂相关添资料疗收集麻：

贴1咏、麻

算项目饭的资位料：请户型访图（枝每套算及每令层的虾）、屑总平棒图、热海报坦、施鲜工图喉、开亲发商帆资料矮、模状型、行外立半面图陵、中锈庭景捐观图增、工鱼地现下场照限片、精售楼顶处现找场照愉片、垄住宅龟的智将能化锄（新阻风系染统、疫楼宇仓可视皂对讲例、停估车场粪管理垮、社织区服李务等产）、斗小区继配套晕（会趟所、拉游泳啄池、大网球赵场、号幼儿盏园等奸）、银交通采（到讲项目轻的各竟辆公侵交车坊线路个）。

险2民、塘

如项目惨小区普现有哨周边愚配套礼（市圣场、愈商场此及大吃型超汁市、胀中小值学、炊幼儿巴园、笼医院允、健昆身娱脾乐场爹所、案银行待、邮汽局、到政府涛机构成、公品园、侦广场偷等）晋及道荷路的松规划匪（最剧好从电规划家局取窄得，肺如即玉将兴童建的世公园渔、广丙场、贱政府玉大楼少、道择路、撞桥梁尼等）护。

幅3翅、遥

球项目总所在弃区域泼的剪适报（繁关于熄周边精大型米项目衰的进拒展、饿交通行变更建、政撒策法肯规等众）。

漫4榆、撒

梨项目妨周边论楼盘惠的情戚况（遍包括疼新楼平盘的定详细垒情况味、二掌手房址的价盾位及辫销售值情况织）椒第三肺部分席项目揪定位外一、岔案场格选址天包装碑：蛾

1者、选挤址决敬策模酿式：

慢n

握吸引森途径器客源债。在闸楼盘耗销售困中，果途径乳客源宗一般拉占相疾当大表的比抹例，趋一些典楼盘计的成善交客闭户中殃，途麦径的退客源陶甚至建比传通媒广核告所叫吸引疤的成妥交客敢户比舍例还箭要大角，而阳吸引昂途径生客户捕的重自要途爹径就薄是楼价盘现丸场的绞包装专。从架这方捧面考界虑，删楼盘喂卖场同应尽帅可能就选在剪主干许道或死人流在量密督集的客地方辜。

太n

洲尽可注能地知利用撑规划垮中的锡建筑担物。掌如会辱所、振酒店须、商存业中浸心、赚学校悟、停奋车场掩等，客先把膝项目柄整体秩规划臭中的膀“衰其中常一域御”谢做出础来，翼并以增规划烫中的平水景君、园闷林、数广场街等等明加以呆配合匪，形亲成一达个及仪具冲意击力馆的实棋景卖葵场体烘系，格将未森来的机生活申模式首局部倒实地且提前纸展现织出来芦，这盒样产许生的山效果单是临药建售筹楼处贱无法局比拟泛的。

暮n

附项目脉开发挠方面哑的考维虑。可对小桐规模染项目锻来说斗，由伐于场咐地的韵限制童，要呀考虑分售楼跳部的绍选址蝴会不岸会影扯响到逗工程法的施伶工。道而对巾于大疲型项宁目来剧说，子就要蔬考虑腹到项师目的能开发趴部署曾一般普不太万可能弯将卖贱场放辩在这穷一端滤，而愧楼盘看开发怒时先阴开另益一端胆，售亚楼部溜的地春址应农尽可驾能选础在项葵目首事期开龟发区蚂域范况围内勇。

耕n

童楼盘猾形象酱方面烟的考暮虑。瓜对于昨地块密狭长名或者葛地块输较大回的楼雅盘，铺要考和虑放淡在哪浇个部纵位更灿能提孙升项冤目的俘市场窝价值裙或更宣能提心高项博目的橡正面格形象大。沉2哨、选撑址原恶则检◆灶位置哭显眼循，有脂利于瓦展示而项目池形象朋，最泄好迎广着主再干道圆（或追主人基流方偶向）厘，在虹进行饺营销棉活动溜时，伯易于伴吸引进过往仇人流姐。排◆陡交通档便利深，有偶利于帖置业土者快滤捷到挤达。露人车枯都能截方便渣到达猛，且侦有一宝定车胀位，同最好浓也能歼方便栏到达掘样板撕房。悬场地袖扩充川性较膝强，鞋停车骂方便尘与交灶通疏孔通容毫易。砖◆琴位置胜相对哨固定握，与院施工昼时序和高度击结合讲。营恋销中承心位权置要骨相对虽固定廊，与爸施工炒场地说容易希隔离揉、现腥场安挤全性孔高，汗不能音因为犹施工摘时序使的推膝进而座经常恋变动锡。营仆销中抽心场抚地广必阔或景环境雄和视梢线较铸好，义便于叔开展页大型丈主题腹营销汤活动序。配3透、售全楼处赢包装测及室别内外松展示赞设计

敏

1呆）室烫外展甚示设趋计包渠括：委销售澡中心兆大门纲横眉广、路刚旗、么广告哥牌、穿绿化袜小品庭、围欲墙等腹。

场l

级

声售楼僻部形止象墙令设计侨。包攻括项演目的元标志伍（或集VI芳）、滑销售农中心币的形害象墙偿（或草门面心、梦LO云GO育墙）茅等。表其中典形象搬墙是支影响链人的姥第一讲感觉吊的重肯要视品觉因朵素，企可以婶改变誉客户货对项滔目的猾看法持，因享此设命计必追须大航胆、佳新颖巾、有毛效、饱使整册个售搞楼处袖焕然北一新供。诊对客侄户视缴线可碌及地注墙面颤要进好行美润化和茅装饰浅，可宴以上拴裱喷眠绘，窗也可杆用色奏彩直弹接上逝绘。母墙上存的内扑容可者以仅搅仅是拣楼盘关的趋LO缘GO芽和售咸楼电像话，毙也可短根据暑其所叶在位亡置通闸过结尽合灯宵箱、樱广告飞牌来嘱昭示叙和展笛示楼乔盘的循形象剩和卖轨点。

蒜l

近大门鼓：一霜个物荒业的映大门鉴口，茶犹如纵人之搅脸面交，你炸的全鸣部的亡内涵优、气伤质、丹神韵绘、品响格，钉甚至望小区爽的整便体建忧筑风添格，太都首套先通与过它庭表现狼出来诱。它顺向全银社会朽传达楼出该肺物业臭的第滴一直传观印宋象。氏所以傍大门铜口的煎设计峡和装炕璜，雕是关造乎全躺局成云败的斩大问匙题，担务必差倾发希展商偏之全涛力，趴按顶锹级设铅计和搭施工愿进行肚建造无。谊

朗l

遮工地丧围板徒：可执以直州观的盲显示皂发展喝商的葛实力万、态详度和吊责任搭心，祥同时准可以典表现锻建筑殖的规流模、扮档次份和水粉平。皆因此钥，要胞用好锈工、构好料建、好仔的宣装传（腔企业百标志斤和漫吧画）可，上笔面还额要插躲精工策制作寸的彩裳旗。

品l

伞样板康房：违是未伐来房判屋成住形之匹后的勤模拟淡，是用整体伟建筑梨水平蔑之代大表，题也是殊发展夕商企蠢业理单念之州窗口辛和联撤系消粗费者脏的桥努梁。丹样板膀房能袍推动赤和刺剧激人辞们最稀终下敲决心旧购买涛。精隶美装电修的疫同时锄要注粘意不贿过份侄超面揉积、艳超标绿准装非修，张以免亏引起弃买家污逆反骄心理救。答

搏l

柔室内循展板乓：制宋作精球良的仪室内土展板准，可杠以予音人赏悦心悦愿目的示愉快抓感受上，同丽时可落以暗埋示出梯发展抓商一升丝不割苟的博精神煤和亲颗切有藏礼的贞服务膏态度际和上挪乘的设水准穿。因馆此要壤用电补脑喷涨绘等悦手段献来制仔作。俊高档踪一些拳的可找用玻冠璃或砖进口掏有机柜玻璃括制作辣。

桃l

桨大门密外路坚牌：祝路牌缓是一搏种版虹面最傅大的年媒体搜，按轿传播稻原理冶来说挑，面打积是考和效圆果成刻正比宴的，寨面积艇越大怪，效拌果越熔好。琴而对像于楼萍宇这邮种特犁殊的灭商品弹来说盗，路解牌是格最直解观、何最动读人、松最有庙气势踏的媒桌体，品因此系必须衫采用城。（偏市区派其他辟地方辈也需冰要采颈用，瓜形成次网络就。）

伞l

首指示亡牌：群两种矮功能旷，一鹅种是轧引导诊买家驾路向字，二冈是塑捷造物傅业形肯象。

摊l

灵彩旗购（秒T窜型旗趋）：鞭在售谱楼处枕大门裤外道兼路两存旁悬俊挂，拆一般夕挂在待沿街播灯柱揪上，逝用以卷烘托里热烈对的销躺售气堂氛。躲旗上景一般贩印有盼楼盘抢标志随及广间告标刮语。谁l

泻盆景皮花卉宇：在皂售楼什处大槽厅的单各个埋角落搜，分机别摆雾设，核以增存加视铁觉美挎感、揭清新兼空气播和烘拣托亲匀切氛峡围。

绩2燕）室钟内展胳示设测计包悲括：爷背景耗板、甜展板背、功圈能牌李、导谷示牌民、售维楼人棒员胸则卡、新售楼仗人员航名片鼠、绿丈化小四品等草。

范l

录室内配布置染要高见雅、敲清新劫、宜瓣人，恩要动精用一亲切手跪段渲慰染出宗旺气竭、平什和之历气（柿灯光欺、色贡彩、拖音乐酿、摆怒设、收植物赠、展锁板等莲）。

旨l

玩要有浴精美建建筑弃模型隙，（查模型从为小背区规焰划模防型和专户型缸模型授两种切）通网过立脾体效纱果，旋制造哥销售馅气氛扔。

炊l

冷台面驱设计沙：根辣据售静楼中征心室遥内空肃间进痕行弧以形、肃方形墙等造区型设逮计。颈对尺普度、秘色彩柔风格吊等提才出策括划建纱议。

趋l

书展示回设计劳：展诊板更挣多地倘是告累诉客碑户项干目的只优点雨，而泳不是决创造出抽象歪的、己客户设不明削白的饮艺术胆作品辈。因眉此，湾展板住设计荐应尽岔量体鼻现项按目的胡卖点减，在肉艺术渔表现萌方面缸可以郊生动府、形锹象、捎有适咏度的救创意盯。对魂展板醒内容渔文案宋与数驰量包友装策蛋划。

双l

么售楼罪处导竹视牌守：导霸视牌私的设树计首祝先是舌服务零于客锅户的规，在槽设计袋方面嘴与营羡销中皱心的笑颜色抚相称雾，同差时体区现项右目的途特色面和内食涵，仓对营丸销中命心功房能区担进

北l

呆指引盲牌危:晚如指燃示示征范单妨位，袭指示希洗手愿间的醉标牌阅。

螺l

份画有情销售滤图表鞠，显亚示销跃售实养绩，讨激发土购买要者决灯心。

样l

达选用盏较好妖建材踏，调脖高屋轻顶高礼度，急光线暑畅亮蚁，前袭后通倚透，镇空气踏清新事，强毕调综规合视睛觉美擦感。

批l

悦要有绵销售互专车筐，方与便客率户参缎观样美板房焰。

鉴l

盘销售处人员暂必须袖经过漫专业偷培训拼，方卫式灵邪活多福变，行服务阿态度惕要好那，服给务质谨量到盒位；

镜l

杏设立昌热线邀彩；

绒l

默设置帐购楼灭客户泛联络寇卡；

醒3碍）供售楼卵处功堡能分袄区提陵示：伶接待闻区、推展示遮项目都环境俩与主启题区虑、模客型展守示区截、洽惰谈区押、儿泰童活雕动区峰、影抗音播跌放区烧、咖宜啡吧府台、咐资料奉取阅到架、睛形象证墙及凳PO纷P章（促某销招味贴）贡、储栗藏室蚀及更耳衣室矮、签其约处阳、客屯户休上息区京、银托行营酿业点薄4给、销器售人洲员与昂物料片包装

冲

蹈

1睛）销核售人横员服督装设去计提映示：胜销售鸣人员衡着装锁应给慢人热欠情周皮到、识亲善联友好帖的感焦觉。枯服装拉设计率一定岛要求拔款式锡美观锣大方使，有剃利于全提高哭工作匠效率组。服呆装的破款式援不可朴太宽朵松，洪以合乐身和乱不妨疑碍操昼作为逆原则灾。销傍售人枯员制兴服的姨材料炒、款划式及自色彩永的选糊择与哭搭配逢，还增应与圣项目仅的建纠筑风凶格、场售楼霸处设艺施情水调及海室内喇装饰住相呼朽应、啊浑然哀一体帮，使赛客户盼感到惠舒适巴、典踪雅、据协调鱼。

呢

魔

2魄）销保售用炮品系农列设疲计。确销售芬用品食系列偷设计依包括瓶名片钻、价是目表捞、楼化书、糟户型胜单张贡、宣堆传单衣张（胡海报台）、六折页豪、影苗像光赌盘、满法律导手续永说明虎书，垃合同续书等涛。君二、守样板呢房包薄装

梨1纵、看框房通爱道是幻连接固售楼知处和纽样板岸房之千间的牙交通堡通道胡。看铁房通讨道策告划应暗注意役以下摩几点卧：

著1浙）看雀房通隔道的睬选择屡以保垄证线纺路尽融可能样短和巾安全肚通畅男为原款则。

想2塞）要同保证扫通道津充足各的采母光或雪照明古。

皂3洲）通仁道设仪计不柳影响圣施工第组织鲜，施妙工组栏织也缺不能商影响恐看房抄者的猜通行惯安全鸭。

洞4炭）对门于特组殊过犹道要匪有示摊范单袄位导扑视牌坊，必薯要时链进行捎人性陕化提蕉示，限如注芳意佩榨带安挽全帽徐；提垫示高置低不喇平、霞顶梁飞过低疗等。

惰5宁）在纷通道膀较长耳的条丝件下膀，要讯做到晓移步扒换景亚，要译丰富妄而不奴单调朗。

洲2杰、样誓板房常是户增型的桥示范词单位梨。主月要是食让客事户对隙所购捷买物累业有有一个孩直观此的感猪觉和故印象堵。

音

号1沫）样存板房娱设计密包装乔的特斜点：

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星针对庸性。体样板刷房的努设计竹与楼广盘的轮定位亚及销梁售唇麻齿相庭依，途因此饱，样林板房伸的设敞计必掀须与佛定位势、馅卖点哭相关止联、挎相呼洲应。

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菜展示肯性。伶样板尊房的梳展示拔性强傅于实画用性政。样窝板房晌的首唐要功图能是嘴配合栋销售闲，强淹调感绵观效廉果，折而普适通住搅宅的逮主要享功能叙用于巷居住哑。现举在许大多开榜发商热希望蓬样板末房将屑来能机卖给临客户狸，要鉴求将独样板爱房做鹿到又式好看全又实们用。

浮l

灵煽动而性。率样板楼房为庸了推疯动销特售，尿一般晃做得旁夸张御一些御，甚解至达虚到一弄种舞撒台布除景效柿果，铃具有豪极强秃的煽演动性俗。通铲过光拍、形刃、色伴、摆版设创那造某焦种非夺常吸轿引人挽的氛沟围效形果，烫去俘诞虏客他户心厚，激叛起客胖户的对购买下欲望危。

遍l

雅特色递性。页一个辞样板番房必姥须有告特色骑，让被人记嫩住；逃与众辈不同伏，让踏人耳防目一父新，式甚至定引起罢轰动筝效应容。

乘2穿）样溉板房们设计趋包装讨要求梨。样季板房晒设计防其实挣是户宏型结鉴构的亩美化抓和再纯创造选，强牺化自居己的橡优点私，掩忙饰其尊中的反缺点渗，以汤便完防美地庆展现粮在客必户面青前。革因此砌，样银板房去设计碗的关挺键就佩是：织扬长赞--巡充分刃展示摆自己搂的优费点；恨避短欧--迁--依通过赛设计花的手馅法来为弥补应户型货的缺捧憾。

泥3应）样殃板房好设计田包装需关键服因素故。光薄、灯耀具，道颜色折和配驻饰。

殊4员）样偿板房枣设计胃包装杠要体皱现碗“盯一个势中心抄、两股个基弃本点外”灶。骆“泛一个挤中心补”疑是要鬼有空歪间体菊验中用心，揉两个荣基本型点是酒要有衔看点尸与卖暗点。

谎5痒）商玻业项冒目样报板房殖要充刃分展信示商逝业价努值大妄环境睬。杂三、蜜产品佩策划女：临（一石）项册目总妈体定环位：

艘1.贤具物业肆类型矛定位

仅2.喜柳项目戴市场扑形象恳定位

条3.只寨客户盛定位

逝4.颗搅建筑煤形态修定位

散5.楚彻建筑巡风格待定位对（二骆）整叔体环奥境定冻位：

辨1.六畅项目肿整体凤规划瞎战略妖及布衰局定啊位

惜2.辰寸环境宋组织骗定位

户3.尝沟交通盾组织彩定位

愤4.淡六内部回空间垒布局辅定位

子5.纯家建筑钟单体售设计辉定位千（三研）景饮观设榨计

脖1.渔侍景观拴设计降理念

泽2.谁装景观仓主要户构成界要素

嗓3.都碑中心翼景观滋、宅果间景昂观策辛划险（四塑）户朝型定兰位

隆1.段命户型袋面积阿定位

线2.喊证户型骂比例伞定位

承3.蜻厘户型扫机能鹊定位央（五式）其即他定蔬位

馒1.宵柿智能狠化定黄位

征2.辈刚社区辱配套改定位

熊3.挣枣建材烟设施戒建议

便4.忌狮新技洪术、糊新材惹料建凝议

敏5.熔忽物业佛管理园：包植括物螺业管慧理公宽司的把资质蠢（是歼否具线有品纷牌知告名度践）、腿所管员理过免的物形业项散目，及具体衫的服骆务项著目等全。围（六辽）规赌划设渠计配厕合第四部分房地产前期策划房地产市场策划市场策划的内容

1、项目区域的经济调研①宏观经济总量分析②宏观经济增长因素分析。包括需求和生产供应两方面③区域未来经济走向分析。包括未来宏观经济走势和未来区域发展规划。

2、项目市场的分析策划①房地产市场分析基本框架。包括区域房地产分级市场分析即房地产一、二、三级市场。区域房地产物业细分市场分析即住宅市场、商业市场、工业物业市场、写字楼市场。②供需分析。包括供给量分析，即现有供给量分析和潜在供给量分析；供给结构分析。需求分析，包括成交需求分析、未来需求分析、未来需求偏好分析、供需对比分析。③外部关键影响因素分析。包括房地产政策影响分析以及城市规划影响分析。④市场基本预测分析。包括定性预测分析和定量预测分析。

3、项目市场的要素研究①消费者研究。包括消费者购买行为、购买水平、购买倾向、消费者的共同特征等。②竞争者研究。包括专业化程度、品牌知名度、推动度或拉动度、开发经营方式、楼盘质量

4、项目市场的定位策划二、市场研究

1、整体市场发展态势研究

2、区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境分析

3、竞争个案综合分析（规模、整体规划、建筑风格、形态、景观、容积率、户型、会所配套、停车位、价格与价格走势、销售、层高、建材设备、户型主要功能尺度及面积、销售率等）

4、项目地块透视及开发战略综合研究

5、客群消费心态、消费趋向等需求市场分析

6、区域市场发展走势探悉，包括产品走势、供需走势、消费走势等三、项目概述及分析（一）项目当前状态

1、产品设计

2、工程进度（二）分析思路

1、政策分析

2、区位及用地分析

3、开发目标分析

4、市场分析（三）目标与挑战

1、目标明确

2、主要挑战

3、项目竞争产品分析（四）项目建筑分析1、项目优劣势分析

2、建筑产品分析（五）产品形象定位（六）客户分析

1、置业类型

2、职业构成

3、家庭年龄

4、区域来源

5、购买特征四、营销推广

1.VI导入系统案名、LOGO工地整理、样板间、接待中心空间包装楼书、DM、POP信封、稿纸、名片、纸、指示牌车身、男女销售人员服装

2.发展商形象包装

3.项目产品卖点提炼与气质整合

4.客群消费心态研究

5.项目营销战略与战术拟订

6.营销阶段划分及各阶段营销主题

7.广告诉求点与平面广告创意及设计

8.媒体分析、媒体策略制定与通路选择

9.SP活动策划及执行实施五、销售团队建立

1.销售团队招聘与培训

2.销售团队搭建与组织管理机制

3.售楼处、样板间策划与概念设计

4.发展商与开发合作团队背景资料准备

5.价格拟定、价格策略、促销策略实施方案

6.销售控制策略与行销工具制作

7.销售流程制定

8.行销话术、答客问制作执行

9.业绩目标制定执行第五部分

市场调研一、房地产市场环境

1、政治、法律环境调研①地区各级政府有关房地产行业开发经营的方针政策：（当地）房改政策、开发区政策、房地产价格体系、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级和地价政策、人口政策和产业发展政策。②各级政府有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用规划、城市规划和区域规划。③国家有关法律法规、环境保护法、土地管理法、城市房地产管理法、广告法。④当地政府法规（相关）。

2、经济环境调研主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素。主要包括：该地区居民的收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数。①地区的经济发展规模、趋势、速度和著名企业的效益。②地区经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争午夜的供给情况。③当地一般银行利率水平、获取贷款的具体要求和可能性。④当地居民平均收入水平、消费结构和消费水平。

3、社会文化环境调研主要是当地居民的生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理等。因为在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为为它直接影响房地产消费者购买房地产产品的动机、种类和方式。

4、社区环境调研社区环境直接影响着房地产产品的价格，这是地产商品特有的属性。主要包括：社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气、水源质量和建筑小品的要求。二、房地产市场需求

1、房地产消费者调研①消费者对某类房地产消费者的总需求及饱和点、房地产市场需求发展趋势。②调研房地产现实与潜在消费者的数量和结构：地区、年龄、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰。③消费者的经济来源和平均经济收入水平。④消费者实际支付能力。⑤消费者对“产品”质量、价格、服务等方面的要求和意见。

2、房地产消费动机调研

主要是指：消费者的购买意向、购买行为、购买力水平、购买倾向、影响消费者购买动机的因素、消费者购买动机的基础。

3、房地产消费行为调研①消费者购买房地产商品的数量及种类。②消费者对房屋设计、价格、质量以及位置的要求。③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象。④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况三、房地产市场供给

1、市场行销调研

①在整个地区市场，房地产市场现有产品的供给总量，供给结构、供给变化趋势、市场占有率。②房地产市场的销售状况与销售潜力。③地区房产市场产品的市场生命周期。④匆房地蒸产产欣品供压给充纽足程籍度、斗房地宰产企赤业的姥数量稼、种贴类和堵有多淋大的留市场堤空隙驻。跨⑤等同类淘房地患产项坝目的伯经营脏成本帽、价修格、累利率情的比耍较。调⑥缸整个烦地区幻房地滨产产值品价宪格水态平的骨现状致和趋销势，破最适降合于踏客户浊接受触的价蛇格策嗽略。祝⑦希新产庭品定梁价以应及价议格变孔动幅乌度等梨。

炊2斜、倾市场静反响赔调研

粉

仗

旨①叨现有鼓房地尽产租哨售客快户和滤业主沟对房决地产乔环境颗、功铸能、骑格局膊、售请后服旺务的建意识泪意见急以及店对某娇种产遍品的换接受追程度兵。很②嫁新技赴术、皱新产祥品、寇新工脸艺、府新材兴料的简出现孙以及吨其在臣房地其产产办品上窄的应布用情辱况。摇③敌建筑规设计贺以及倦施工屡企业明的相弟关情宾况调洒研仍四、况房地队产市闲场营主销活拉动敲营销叔活动络是一呢系列搜的活夕动组测合，考主要拣包括陡：房脉地产崭产品晚、价甘格、介促销型、广渣告等滚活动蓝。

唤1档、房珍地产兵产品下调研颤①封房地绿产市伯场现迹有产食品的毒数量野、质蝶量、溉结构废、性宁能、务市场障生命选周期移。抄②滥现有翻房地置产租缓售客虎户和盒业主孟对房紫地产给的环棉境、贷功能赢、格孔局、华售后取服务药的意宾见及妥对某位种房领地产情产品开的接纸受程练度。固③刊新技练术、秋新产愤品、蠢新工倚艺、盲新材嫂料的容出现渔及其塔在房银地产扇产品伴上应虚用情看况。亿④举本企焦业产碌品的未销售开潜力谷及市腿场占谱有率冬。美⑤腥建筑绞设计遣及施瓶工企婶业的套有关饺情况笔。

降2暮、房喂地产市价格恩调研贩①为影响甲房地线产价坊格变剂化的绪因素赏。（丢特别怀是国途家价祥格政可策对专当地暖的影球响）蒜②注房地疼产市饥场供抗求情绿况的滨变化淋趋势壮。繁③尼房地陕产商认品价搞格需葱求弹高性和形供给愈弹性腾的大漫小。辅④场房地改产开获发商如各种淘不同浮的价耍格策倍略和舒定价梁方法常对租赛赁销屑售量忘的影梢响。毒⑤纳国际秒、国秀内相镰关市棋场价架格。阁⑥膨开发稻个案恰所在短城市谎以及男街区缸房地奥产市脖场价筒格。

些3迈、房头地产卡促销泳调研甜①丰房地韵产企姜业促凑销方狱式、丘广告肿媒介毙的比读较和活选择矮。桶②蛇房地倒产广宿告的文时空彻分布法以及烫广告氧效果栏测定通。鸣③团房地娃产广伸告媒紫体使披用情谷况的撞调研严。拖④口房地妈产商照品广淘告计渴划和艇预算膜和拟高订。赶⑤魔房地炭产广圣告代京理公仅司的且选择疮。师⑥俱房地生产人茄员促剂销的宜配备暮状况粮。资⑦咐各种娃营业挠归刮盒宫内踏活动轿的租帆赁销烟售绩亩效。

粘4厦、房成地产意营销屑渠道肾调研着①为房地厅产营凭销渠捎道的士选择剑、控礼制与雪调整哀情况灶。想②册房地嗓产市紧场营淡销方辫式的亡采用资情况食、发名展趋调势以勒及其柴原因侄。计③纠租赁滥销售回代理葱商的内数量限、素响质以米及其扰租赁爆销售伙代理誉情况静。冶④碑租赁脱销售记客户怜对代娃理商遵的评纪价。

越5庆、房腥地产顽市场负竞争顶情况舌调查

津A橡：竞欠争企字业的库调研品（同闷等实使力的湾开发鹅企业疑或代惰理公尊司）忌①拳

联竞争症者及架潜在江竞争僵者的宴实力圈和经候营管盖理优惑劣势涉调查洋②郑

角竞争霜企业翅的品摩牌知佛名度纽。钞③鹊竞争煮企业喝习惯树采用印的市旷场营首销策垮略以猎及新先产品画的开候发情断况。杀④带竞争跪企业传未来毕市场根竞争皆情况扎分析鹅、预舒测。

臂B率：竞换争产炸品的滥调研饭（运举用兄SW刘OT草分析爪法）筛与竞花争产蚀品进铲行比招较。屋①机对竞竟争者线的商给品房葬设计狐、室奶内布鲜置、旨建材佣及附过属设乌备选括择、琴服务洁优缺屑点调蠢查与青分析旬。居②量竞争涨产品冰的市件场定笨价以幼及反夕应状塌况。处③徐

成竞争沙产品许的市车场占杜有率怒。响④御

妨对竞摧争者蠢广告抱的监勇视和荒广告盛费用蛛、广识告策砖略的煤研究誓④魂本地涉消费霸者对庭竞争荷产品咏的态穷度和境接受斧情况史。际第二民章我

猫

甜

粪前期魂蓄客

盖

芽一、姓前期桥蓄客骗主要糊目的吸引和引导更多的消费者认知、关注和购买项目，创造更多的销售机会，为项目培养尽可能多的潜在客源，扩大项目与公司在市场中的知名度和影响力；树立项目的品牌形象，为项目的顺利开盘奠定基础。二、前期蓄客主要工作内容（一）、营销部门主要工作（1）此阶段工作目标此阶段为项目导入期，主要是项目各类物品的准备和制作以及主力客户的确定签约，树立项目形象，渲染卖场气氛为目标。（2）此阶段工作内容首先制作项目资料及效果图，完成小区沙盘模型、单体模型、透视模型；工地现场清理美化；①广告宣传发布类

A、

项目展示中心的内外布置，美化；

B、

项目展板、展牌的发布

C、

网络、路牌广告、户外广告的发布；

D、

围墙广告、户外广告及车身广告的发布；②销售实战培训类

A、项目统一说辞及内部培训资料编制完成；

B、销售人员系统培训（产品、规划、竞争对手分析、市场抗性应对说辞培训）；

C、进场后困难产品对应统一说辞

D、蓄客期工作内容培训及工作执行表格培训

E、

销售工作内容培训、分工、演练

F、

谈判技巧演练：包括处理客户异议（含退换房），议价与守价、促成技巧

G、

签约流程的培训：主要通过模拟签约的方式来熟悉流程

H、

成交后的客户服务工作◆不定期与客户保持联系◆协助客户办理相关手续◆经常向客户通报楼盘最新情况◆帮助客户解决相关房产问题

Ⅰ、市政规划、法律法规培训

J、各类物业专题培训（如：店面、商场、写字楼）③市场调查与分析不定期进行市场调查与分析，并及时与策划设计部门沟通T

A、区域范围内竞争楼盘市场调查

B、市场同质/同价竞争楼盘市场调查

C、同期土地拍卖资讯了解

D、同期二手房市场价格信息了解

E、即将上市的楼盘的市场调查

F、政策法规、市政配套④价格制订与价格控制

A、根据价格定位和蓄水情况，进行详细的价格制订

B、付款方式的确定

C、优惠折扣的条件和方式

D、销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围F、价格制定方式依据（见附件）⑤客户分析（见附件）

A、现场客户的接待和跟踪：包括日常工作表格的填写和客户档案的建立

B、各种媒体广告效果（来电、来访状况）分析

C、每周、每月销售（蓄客）情况分析

D、下一阶段销售计划安排与建议⑥整体推广营销计划（时间周期目标推广产品）（见附件）含开盘方案拟订、确认，包括：

A、开盘方式、时间

B、宣传推广方式、周期

C、宣传、蓄客及销售等各阶段目标

D、蓄客方式和周期⑦销售手册准备销售手册包括内容：

A、证照类：营业执照、资质证、五证、公司简介、项目概况

B、图纸类：外立面效果图、总平图、楼层平面图、户型图、区域规划图

C、财务类：面积价格表、银行贷款利率表（商业、住宅）、配套项目及费用

D、产权登记费等其他费用明细

E、其他：交房标准、价格计算表、项目剪报、销售流程图★现场在售期间施工图纸、测绘资料备查、常用法规汇总⑧根据各阶段的目标进行任务分解，并完成蓄客目标⑨销售合同、认购及各种工作表格制作完成；（3）准备期需要注意的事项

A、现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正；

B、不定期举行销售与企划设计部门动脑会议，对来人、来电、区域及前期工作效果予以分析，决定是否修正推广策略

C、定期由项目经理或营销部召开销售人员会议，振奋士气；

D、注意售楼现场的气氛营造等；

E、针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的价格调整。

（二）策划设计部门主要工作（1）工作目标制定系列宣传推广计划，通过前期的宣传，全面展开蓄客工作。工作目的：①通过多种公关活动或广告建立项目品牌形象，引起目标客户的高度关注，提高项目知名度和美誉度。②全面介绍项目的各项优势，导入项目主题，为项目作舆论准备，刺激消费市场。③加大宣传力度，继续扩大项目的影响，吸引潜在客户，并辐射到周边地区；④为公开销售积累更多的客源，为开盘奠定良好的基础。（2）此阶段工作内容①广告设计制作类

A、项目展板、展牌的设计制作；

B、工地围墙广告、户外广告及车身广告的设计制作

C、网络、路牌广告、短信、软文的设计制作

D、各种宣传资料的制作（户型、海报、楼书、罗马旗、礼品、手提袋、档案袋、纸杯、吊旗等）此阶段工作重点：完善整体推广执行方案②策划推广类宣传推广方案的讨论和确认

A、根据楼盘的产品定位、目标客户群定位，确定广告基调和广告风格

B、宣传推广渠道的选择和方式的确认

C、推广活动方案的拟定（3）准备期需要注意的事项

A、根据现场客户反馈的情况，修正媒体策略广告投放区域及广告诉求点；

B、针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的推广策略调整。（三）蓄客期营销活动

1、奠基仪式

2、房展会

3、产品推介酒会

4、各类会员活动

5、异地营销活动（四）蓄客期各类执行文件附件一：

售楼处日报表附件二：

项目意向客户登记表附件三：

项目来电登记统计表附件四：

晨夕会会议纪要表附件五：

月总结报表（客户分析）范本

附件六：项目推介会活动附件七：奠基活动

附件八参考文件：御之苑营销建议

附件九：价格策略第三章

开盘筹备背

景：项目进入蓄客期期间，来客量较为稳定和顺畅，根据工程进度和预售证取得时间，提前一个月做开盘整体方案的筹备工作。环节重点工作：第一部分

开盘筹备八大步骤步骤一、项目开盘总指导方针包括------

1．

推盘策略：以开盘任务为目标，结合工程预售进度，初步明确开盘时间、推盘区域、推盘总量、推盘节奏控制、销控控制（栋号、楼层、产品搭配、重点强攻产品区域）

2．

价格策略：宣传报价策略（区间价）、产品定价策略（层差价、朝向差价等）

3、参与开盘阶段推广执行方案的制定----（策划部）包括：开盘阶段推广目的、推广要点、推广渠道、推广活动、推广时间节点、推广手段（如看房车等）。步骤二、加强人员组织培训工作

1

、

销售管理制度健全，作业流程完善。

2、

销售经理选拔，采取开盘考核上岗方式；步骤三、确认售楼处、示范单位建设工作到位（策划部）1．临时销售中心）-------------确认中心内展板包装

2．装修公司考察及确定；

3．装修方案确定；

4．售楼处物料清单制定；

5．售楼处施工的更进和时间掌控；

6．工地售楼处外包装（特别注意大展板的稿面和效果）；

7．围墙包装

8．室内展板、喷绘等；

9．售楼处家具、物料的购买；

10．售楼处验收；

11．到位（来电显示）；

12、项目模型到位。有示范单位（样板间）的情况下：进场前对样板间户型进行筛选，并与策划部就其建筑空间处理和示范风格进行专项讨论-----开发商确认------协调装修公司报价、议价----开发商审批----发包备注：与售楼处建设基本同步，并注重看房通道的统一包装和建设，须于开盘前完成。售楼处外围广场园林（策划部、景观部）时间：保证景观完工时间与售楼处建成时间一致

1．园林规划设计；

2．园林公司招标；

3．招标评审；

4．园林施工。步骤四、监控广告宣传（策划部执行）

1.楼盘VI导示系统设计及确定

2.报纸、电台、分众等传媒的报价评估后确认。

3.开盘阶段推广方案时间节点细化

4.开盘系列广告方案设计制作

5.广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；

6.VIP卡制作

7.插页设计印刷

8.楼书设计

9.楼书印刷

10.

户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）

11.看楼专车包装到位

12.其他媒体接洽（DM直邮、车身广告、分众等）

13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）

步骤五、销售准备工作

1.预售许可证

2.按揭银行确定

3.销售整套图纸（人手一份），现场保留一套施工图纸

4．价目表

5．付款方式与认购须知，由城市年轮提出，开发商决策

6．VIP登记协议书准备，由城市年轮提出，开发商决策；（主要看客户来量决定的开盘方式）

7.物管资料准备，由开发商提出，我方参与建议

8.销售管理制度（岗位职责、管理制度）

9.销售统一说词（针对开盘推广）

10.销售控制表制定

11.客户登记表

12.前期准客户综合分析

13.销售控制计划

14.正式买卖合同，与开发商共同拟订；

15.物业管理公司确定步骤六：开盘前产品推介会营造对于开盘前的VIP客户已经蓄客到基本达到开盘的标准量，为了能够加强客户的忠诚度和购买热度，项目组有必要根据实际情况，做一次全面的有针对性地产品推介会，展示开发商品牌和项目价值，刺激客户开盘购买欲。

1．

开盘前一周举行一次产品推介会

2．

注意参与合作单位的选择

3．

执行参考：见推介会筹备和推介会流程表。步骤七、开盘活动-----（销售部、策划部）

1.开盘活动方案研讨（了解开发商开盘效果预期）

开盘前一个月筹备

2.选定开盘礼仪公司

3.开盘仪式内容与程序细化（礼仪公司配合建议）

4.开盘场地包装，由我方提出各区功能，礼仪公司准备

5.临时泊车位规划，由开发商确定并协调政府相关部门

6.邀请嘉宾，由开发商拟定名单

7.与媒体互动。与媒体协调配合（广告软文写作、电视报道配合）

8.物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）

9.开盘活动方案细化调整于总部确认

开盘前20天确认发包步骤八、开盘业绩管理目标，包括：

开盘前15天提供于总部确认

3、开盘房源最后确认

2、开盘价格表最后确认

3、开盘阶段控盘策略（销控及放盘）总部研讨审核

4、开盘销售目标，预期开盘阶段完成指标任务

5、折扣策略及各级让价幅度标准最后环节：确认5大工作已完成

1．开盘阶段广告推广执行方案提前30天确认

2．VIP卡发放可提前30天发放

3．开盘活动方案细化提前20天总部确认

4．开盘前的预热活动的执行（如产品推介会、大型公关晚会等）

5．开盘业绩管理目标至总部审核于开盘前15天提交第二部分

开盘前造势目的：鉴于蓄客期已基本达到目标，为加强客户忠诚度和煽动购买情绪，有必要考虑一次完整的深度推介会。备注：本活动可以是恰逢节气或晚会形式代替，此处暂拟推介会活动。

一、推介会筹备期各单位准备事项筹备时间：开盘前三周进行（策划部主导，销售部配合）执行时间：开盘前7天左右形式：暂定酒会开发商：

l

确定推介会时间与地址

l

工程进度表的确定

l

物业公司及物业承诺事项的确定

l

会所各配套设施、装修标准等各项承诺的确定

l

确定与会方人员（建筑设计院、园林设计单位、施工单位、物业公司、开发商代表），并协调其完成销售部：

l

客户资料的整理

l

与酒店方协调

l

客户证言代表

l

酒会前一周内，预约成交客户提前到售楼处填写抽奖券企划公司：

l

软文思路及文案的确定

l

硬广设计方案

l

路牌内容更新方案

l

推介会SP礼品方案设计

l

酒店会场布置方案设计

l

负责现场放映二、推介会人力配置一览表

项目

人数

工作内容

礼仪接待组

人人人人

迎宾接待处出示VIP卡并签到，发放礼品，同时依照客户进场顺序发放抽奖券（一份给客户，一份留在奖箱内）席位安排，配合司仪，协助现场活动引导

媒体组

人

媒体接待媒体礼品媒体宣传报道资料准备

流程组

人

现场硬体布置监督、调控，全程辅助，各单位协调（其中1人负责音响设备调控和服务调控）

销售组

人人

推介会解说售楼处现场留守

保安组

名

保护收银，维持宴会厅现场秩序（接待组空闲人员支援）

收银处

名

收款

★

餐饮、招待、休息服务由餐饮部服务生负责。★

保卫组于11：00到场，其余人员须在9：00到场。各组工作内容说明礼仪接待组到场时间：9：00（一）工作重点：迎宾，负责来宾、嘉宾等签到，活动流程的必要性介绍。工作道具：签到本1本；签到笔2支；礼品袋：内装小礼品、DM折页、软文（报纸）、楼书服务用语：您好！请在这边签名。

您好！请到这边领取纪念品。（二）工作重点：引导停车，引导签到及领取礼品，引导来宾至宴会厅。工作道具：服务用语：您好！停车请往这边。

您好！签名请往这边走。

您好！请到

领取纪念品。

您好！会厅请往这边走。（三）工作重点：会议席位安排，协助司仪进行解说工作道具：抽奖箱，笔若干服务用语：您好！欢迎光临“详详细细”项目产品推介会现场。

您好！请入座。媒体组到场时间：9：00工作重点：接待媒体，介绍活动情况，准备媒体宣传资料，准备公关礼品。工作道具：项目资料，公关礼品及劳务费流程组到场时间：9：00工作重点：现场硬体布置监督，调控音响设备调控，服务调控工作重点：全程辅助，各单位协调（其中：1人拍照）销售组到场时间：9：00工作重点：推介会解说工作道具：项目说明资料，项目宣传资料，建筑或景观方面的项目宣传片等保卫组：2人到场时间：11：00工作重点：保护现场秩序推介会当天执行内容

日期

时间

项目

责任组

内容

16：00

验收场地布置

流程组

酒店入口、门口等指示牌、展板；礼品进场

9：00

布置、音响再次确认

流程组

布置物再次检核、音响再调试。流程组负责通知音控师到场。

9：15

接待来宾

接待组、销售组

参赛来宾签到、送纪念品（礼仪小姐2名）

9：15

司仪、演出、媒体到场

接待组、媒体组

接待及准备公关礼品，司仪等彩排

9：30

来宾、嘉宾到场

礼仪接待组

接待，发放纪念品及项目资料，引导入场（礼仪小姐4名迎宾）

10：00

推介会开始

各配合部门（景观、物业、建筑、开发商领导）

利用此期间进行解说

表演

司仪

穿插表演活动

11：30

抽奖

礼仪接待组

准备奖杯、奖品（礼仪小姐辅助）。发展商领导致辞。

12：00

撤场

全员

第三部分

【开盘·认购】执行细案目

录

CONTENTS

·服务客户

·服务产品

·开盘时间

·推广主题

·推广目的

·活动场地

·参加人数

·主办单位

·协办单位

·策划执行

·方案提供

·活动前

·相关支持

·前期准备

·审批流程

·执行流程

·费用预算

·人员分工

·媒体选择

·各项操作

·日程安排

·活动中

·开盘操作

·活动后

·善后工作

·效果评估前言：一切为了更好的服务与合作，一切为了销售！

·服务客户：××地产开发

·服务产品：××项目

·开盘时间：

年

月

日·推广主题：开盘·认购

·推广目的：通过开盘·认购活动，达到宣传、推广服务产品的目的，增加活动催生的机会及期许达到的效果。

·活动场地：××项目售楼部或现场会所

·参加人数：预计×××位

·主办单位：××地产开发活动前一、.综述

·年

月

日，××地产的××项目举行盛大开盘·认购

·我司项目策划组先后与贵司相关负责人、就本案开盘·认购活动事宜共同协商探讨，以期更好的宣扬

本案的××××宗旨，着力营造优雅、愉悦、感恩、了解、开放、互动的主题思想，推动本案的开盘·认购。

·本案【开盘·认购】盛典是面向政府、社会、客户、传媒的，一次适时的、良好的形象宣传机会，是树立××地产的整体形象的良好契机，同时，为本案的销售夯实基础及形成口碑。二.企业目标

·通过本案开盘活动，树立良好的本案形象，提升本案口碑，进而达成销售目标。

·增进与目标客户的交流及沟通，树立目标客户心目中的企业形象及本案的正面形象。

·在较小的投入下，利用开盘的时机与目标客户的口碑传颂，进一步培育潜在客户市场，谋求本案的销售达成，进而达到收益增长。三.活动目的

·通过活动，让甲方更清楚地看到城市年轮人服务理念的贯彻和精益求精的工作风范，达到专业值得信赖的目的

·通过缜密细致的活动安排，加深客户对产品的认可度，争取达到高认购认购率

·检验价格水平是否合适，检测前期项目营销推广思路，反馈销售卖点，确定与调整下一步营销方案

·借助开盘·认购活动推广项目形象，提高企业口牌，达到双赢四.相关支持礼品、奖品准备；相关单位庆贺支持；媒体支持；协办单位支持五.前期准备

项目策划组针对项目开盘·认购活动提出方案与销售部及甲方代表共同探讨，推动执行。六.审批流程七.执行流程

□活动费用预算

编号

项目

费用

总计

备注

1

礼仪庆公司（依服务内容对方报价）

元

元

计费标准见合同

2

主持人费

元

元

自备免费，外请付费

3

贵宾费

元/人（共×人）

元

请政府领导等

4

记者红包

元/人（共×人）

现场报采访等

5

电台摄影人员费

元/人（共×人）

现场报摄像等

6

酒塔及工费

元/人

元/酒塔

外请宾馆服务

7

水饮、冷餐费用

或自买或外请

8

晚宴

元/桌

庆祝、酬谢

9

盆栽绿植费

植物租赁

10

广告费

播出与刊登费

11

礼品

元/人/个

赠送

12

奖品费

一等奖

元/人/个二等奖

元/人/个三等奖

元/人/个

抽奖

13

印刷品

请柬，宣传单等

14

投影仪

仪器租赁费

15

发电机

保障电的供给或买或租

16

突发急救

安全药箱或雇员费

17

鸣炮、烟花

自买或庆典公司提供

18

其它

19

20

21

合计

□人员分工销售部全程控制：现场总控选房区销控公布区公布（唱号区）协助选房现场接待热线接听助理签约协助排号选房信息传递礼仪公司：礼仪服务媒体发布：现场采访现场报道

□天气预报

□开盘前一周客户告知：一、制作选房说明

1、易拉宝形式的说明公布于众

2、打印成份的携带式选房说明书二、销售人员各负责其客户的通知

1、

在开盘日前一周开始通知客户选房方案

2、

时间、地点通知

3、

选房时所带资料的通知

三、通知方式：□

□

邮寄邀请函□

当面领取邀请函□

售楼部易拉宝公布□

E-mail□四、选房说明：

·感谢您对××××的关注和支持，现将进行首轮认购选房活动：时间：

年

月

日——

年

月

日地点：××××销售中心或销售现场会所

·选房流程叫号

根据号码入选房区

选房

交定金

签署《认购协议》

·鉴于VIP客户较多，为确保整个活动公平有序，本次认购活动将按VIP序号进行：

200×年

月

日早×点——×点：1号——××号

200×年

月

日午×点——×点：××号——×××号

·活动安排如下：

1、选房顺序以VIP单上VIP号为准，敬请各位准时到场，如因自身原因造成在选房过程中被轮空，本公司不承担任何责任。延时赶到者，其选房权自动排入下一轮VIP顺序之中；

2、每个VIP号选房时间为三分钟，如在既定时间内没有选到合适单位，仍可在复选区继续选择；

3、每套单位定金为人民币×万元整（￥×0000元）。签署的同时缴足；

4、所有已选房客户必须在选房当日18：00点之前签订《认购协议》及交足定金，否则所选房号不予保留。××××地产公司有权另行出售；

5、如客户当天未选到合适的房子或因其他任何原因，超过ViP卡有效期后，甲方不承担客户损失。

6、如持有VIP单的客户在

年

月

日18：00之前仍未到销售中心现场选房，即视为自动放弃本轮VIP的相关权益。同时所有VIP单在

年

月

日18：00之后作废，不能再参与选房。

7、本次活动最终解释权归××××房地产开发所有。注：签署《认购协议》所需资料为本人身份证、VIP卡及足额定金收据。重要声明：在举行本轮认购选房活动时，××××已取得《商品房预售许可证》，预售证号为：

本轮认购选房活动即为正式合法销售行为，本轮选房即为正式购房定金，具备法律效力，

违约者定金不予返还。

□礼品与奖品：一、

提案

1、

礼品与奖品种类（开盘前15天定）

2、

采购数量（开盘前一周定）

A：已VIP客户的数量

B：当天认购客户的礼、奖品机动数量

3、

费用预算（开盘前一周定）

4、

采购时间的安排（开盘前十五天陆续到位）二、

奖项设置：

1、一等奖——×名

奖××

2、二等奖——×名

奖××各一个

3、三等奖——×名

奖××各一个三、奖项说明及发放办法：为了答谢各位对××××的关心与厚爱，我们将在今日选房过程中穿插礼品、奖品的发放与抽取。奖项说明：

1、×××奖——凡是今天选定房的客户，到财务交款区，交足两万元定金并签订认购协议的客户，执定金收款收据与购房协议书，就可以在奖品区领到我们××××为您准备的×

××奖。（奖品是×××）

2、第二类奖是：×××奖。我们会在×点×分开设×××抽奖活动，看看哪位购房客户能与幸运触礁。我们将开设一等奖×名，奖品是×××；二等奖×名，奖×××奖各一个，奖品是×××；三等奖×名，各奖×××奖一个。凡被抽到客户可在现场领取领奖礼券一张，在您购房首付款到位、个人按揭资料交齐及签订完商品房买卖合同后，凭此×××奖券就可领取您的幸运大礼了。

3、奖项三是×××奖。将专为当天前×位交正式定金并签订认购协议的客户，赠送的额外奖品。当然领取办法仍是现场领取奖券，在您购房首付款到位、个人按揭资料交齐及签订完商品房买卖合同后，凭赠券领取奖品，奖品价值是×元——×元的×××一个。

□现场销售道具及其它物品的筹备选择

□激光笔

□投影仪

□销控展板

□价格表

□房源表（销售人员人手一份）

□房号及时贴

□笔记本电脑（销控区、公布区各一台）

□宣传海报

□楼书

□保险柜

□验钞机

□刷卡机

□认购书

□对讲机

□样板间鞋套□户型单张

□多备签字笔

□便笺纸

□口杯

□饮水储备

□安全帽

□手电筒

□收款收据

□抽奖箱

□抽奖票号

□奖券票

□麦克风（礼仪公司提供）

□彩球、布浪布、花饰、门头布、灯饰（礼仪公司提供）

□礼仪公司的安排及选项：

1、

开盘前一个月礼仪公司到位，并签署合作合同（合同礼仪公司提供）

2、礼仪提供要求：

升空气球□

彩虹拱门□

充气灯笼柱□

异型充气卡通□

舞台/地毯□

音响/灯光□

舞台背景架□

艺术编织气球□

皇家礼炮□

专业剪彩用品□

签到系列□

千禧礼花□

布标横幅□

巨幅喷绘□

请柬/邀请函□

庆典花篮□

香槟塔□

鲜花迎宾花牌□

方型插旗□

金属布幔造景装饰□

三角彩旗吊旗/挂旗□

罗马旗□

绶带□

落地式广告伞□

活动帐篷(3mx3m)□

广告衫/广告伞□

场外桌椅□

专题摄像/摄影□

胸花（鲜花）胸牌/胸卡□

揭牌用品□

灯箱制作□

易拉宝展架/X展架□代邀名人□

精工导示牌制作□

室内外长绿植物租摆□（或花卉公司提供）

3、礼仪服务类：

迎宾模特□

表演模特□

庆典司仪□

礼仪小姐□

4、礼仪服装：

□红丝绒旗袍（无袖、半袖、长袖、中长、全长）

□高档煅面旗袍

□晚礼服

□青春动感礼仪装

□商务礼仪装

□统一盘发、化装、鞋帽

5、礼仪表演：铜管表演□

弦乐乐队□

电声乐队□

小提琴独奏□

二胡奏曲□

钢琴演奏□

威风锣鼓□

萨克斯□

摇滚乐□

现代舞表演□

街舞□

民族舞□

舞龙/舞狮□

军乐队□

综合文艺演出□

交响乐队□

礼仪乐队□（注：开盘表演的目的是造势、多吸引客户，而不是真正的欣赏，除非在特定时段进行节目表演，方能达到助兴目的。一般在选房现场很难二合为一，选房的人顾不上欣赏，欣赏的人不选房）6、费用预算由礼仪公司根据所提供服务内容出具清单。

花卉选择：（由花卉公司根据需要提供造型）配餐选择：（配餐以各项目所需求的品质自选，以下菜单可供参考）

□活动准备及日程安排：一、活动前的媒体宣传在楼盘举办开盘活动前，为了当天的活动波及的范围愈广，信息的发布面更大，常借助大众媒体进行活动举办的信息告知，一般楼盘普遍采用报纸作为主要的宣传工具，具体的操作如下：开盘活动前15天：确定发布媒体、版面、版位、时间、形式开盘活动前14天——前10天：电视、报纸稿的设计、修改、确认，和发布者签订发布合同开盘活动前9天或前7天：电视媒介、报纸稿的发布（此时间可根据具体情况调整）二、日程安排方案

1、开盘前1个月：拟开盘/认购活动方案，交甲方审批（如现场有实物样板间，则要搭建看楼安全通道，并向甲方申报包装看楼通道方案）；联系庆典公司，提出活动操作要求，由庆典公司撰写庆典活动方案；

2、如若是准现房开盘，则开盘前20天：进行施工工地现场卫生整洁，开始包装看楼通道；

3、开盘前15天：人员分工的确定，并实施责任到“户”，活动费用到位；

如开盘当天配有冷餐，则联系并确定配餐公司；

庆典活动方案的确定、庆典公司的确定、庆典所需项目的确定、庆典活动合同签订。

4、开盘前14天：活动所要邀请人员的确定，主要是邀请的政府领导、社会嘉宾、楼盘准业主、媒体记者等的确定。

5、开盘前12天：请柬数量的确定、购买来宾赠送礼品数量的确定、购买

6、开盘前8天：庆典活动人员的确定，礼仪小姐、主持人（演员）、锣鼓队、军乐队等的选定。

项目资料的准备，并交付主持人进行熟悉

7、开盘前7天：空飘气球、拱门、刀旗、水座旗、喷绘画面等文字性东西的确定；

未来7天天气预报的查询

8、开盘前6天：开盘所需装饰材料的准备，活动请柬的发送，选房认购的提前告知；

9、开盘前5天：庆典活动各个硬件设备由庆典公司准备好，空飘气球、拱门、刀旗、水座旗、桁架、舞台、喷绘画面等制作好。如果活动当天有宴会，确定宴会的人数、宴会的地址，并联系酒店进行预定，如活动当天的冷餐会需自办，确定冷餐会所需食物、水果的种类、数量，并进行购买

10、开盘前4天：活动现场场地的平整、打扫、

活动当天所需用品如杯子、水果、饮料等的购买

活动当天各个环节负责人的再次确定

活动所需电压的确定（专人负责）

以防开盘当天突然停电，动力发电机或材油发电机的准备

现场急救药箱的购买或外请医务人员（时间告知）

11、开盘活动前3天：活动现场的装饰开始制作电视、报纸等广告发布

12、开盘活动前2天：售楼部现场装饰到位（礼仪公司负责）工地现场花卉装饰、广告布幔到位

活动休息区的准备与划分，包括选房区、公布区、礼、奖品区、财务收款区、领导休息区、来宾休息、等候区、接待区、冷餐会区域、演艺区等活动各个环节的检查，13、开盘活动前1天：开盘所需项目的到位，气球、拱门、水座旗、刀旗、舞台、桁架、喷绘等的施工（庆典公司晚上完成），向庆典公司提供相应的设备如水、电等，活动休息区的布置，水果、饮料等的到位，礼品、奖品到位、样板间鞋套数量保证、人员分工再次落定

活动结束，如有宴会，由甲方负责人邀请相关人员到预定的酒店就餐。

活动中（开盘操作）

□开盘活动当天活动安排及选房现场工作流程：（按活动9：30开始算）

5：30

活动所需硬件项目如气球、拱门、水座旗、刀旗、舞台、桁架、喷绘、花篮、音响等全部到位，胸花、签到本等摆放在接待台上；

8：00

音响开始调试、播放音乐，项目工作人员到岗

8：10

主持人、礼仪小姐、锣鼓队、军乐队人员及其他演员到位

主持人再次熟悉活动流程

礼仪小姐换衣服，在接待台前做好准备迎接来宾

军乐队、锣鼓队在相应位置站立，准备表演

8：20

客户陆续到来，礼仪小姐和负责接待的置业顾问共同迎接来宾，由礼仪小姐为来宾佩戴胸花、协助签到之后，由置业顾问接待、引导就坐水饮招待，后返回“迎宾区”；外请政界领导、记者由指定人员接待陪同；选房公布区投影仪安装、调试，手提电脑到位；将准备好的讲稿及通稿分别按人给到；军乐队、锣鼓队、音响开始交替演奏；摄影师开始摄像；接听热线的工作人员到位（始终不离场）

8：50

参加活动的来宾基本已经到齐，活动即将开始

负责场内工作人员邀请领导、嘉宾、准业主到活动现场参加活动

9：00

开盘活动开始，基本按照活动流程进行，主要分为以下几个部分

由主持人宣布到场的甲、乙方领导及各方来宾，并请主要领导人发言（音乐可进行伴奏）；

开盘剪彩、鸣锣（礼仪庆典公司在适当时间打礼花弹、鸣炮、放飞氦气球、和平鸽等）

舞狮、采青、点睛活动（锣鼓队完成）

演艺助兴活动（演艺人员）

9：20

主持人请参加选房的客户到休息区就坐，由置业顾问为客户为作告知性事宜和招呼交流，熟悉客户确认定金带足。主持人向客户和来宾宣布选房说明及奖项说明，并宣布选房时间从9：30正式开始；

各区域工作人员就位

9：30

主持人宣布选房正式开始并叫号，请第一位客户到选房区选房，在此过程式中要不断给未选房客户强调选房时间是×分钟（不断造势，营造紧张气氛）

礼仪小姐带领客户至选房区门口。选房区的工作人员见机造势并配合选房人选房（尽可能不让落空）

9：3×

第一位客户选定房后，持写有房号的签条让主持人核对，主持人核对后将房号公布于投影仪上，请置业顾问带客户到财务区交款，叫第二位客户选房（程序同上）后造势于众：刚才一号客户选择的是×幢×单元×层×户房，我们××小区第一位业主即将产生了，他就是我们的第一号客户，大家一起来恭喜一下（鼓掌）

主持人视现场情况重声现场选房规则及奖项说明。

负责签订认购协议书的工作人员在客户交完正式定金后开始工作；

负责现场接待新客户的工作人员配合接待新客户并提供服务

保洁随时保持场面清洁，保安负责现场秩序

取款车场外就位

播放与项目气质相符的背景音乐（音量以不影响主持人叫号及讲话为宜）

现场媒体可进行采访与报道（配合采访人员事先安排到位）

12：00

选房暂告段落，主持人公布抽奖活动开始，由请甲方抽奖领导进行抽奖（奖项从三等奖开抽），主持人核对并公布奖项。

12：3