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文档简介

专卖店导购员培训手册滤第一蠢章络导虾购蝴员君第一引节易导崇购员心的定载义间一、投导购犹员的溜定义犬导购弯员是肠企业徒的形住象代皮表,在是企逐业与观顾客行沟通勺的桥槐梁,数是企蓄业信滤息的础传播画者。杂导购叹员在巧产品玻销售眉过程霜中要伶善于正捕捉酒顾客觉的消伤费心茫理、垦彻底易打消溜顾客风的顾腹虑,乱建立眯起于士顾客亩之间贝的信骡任,报并在式销售鼓产品炕的同愈时,夸向顾扇客提倚供各丑种服菊务(蛙售前律、售穿中、谈售后脚)。槐二、摊实现优从营捷业员际→诚促销脆员甘→门导购业员塑→连家具呜装潢同顾问凉角色倡的转湾变:慌营业泽员:铜从某叶种意敬义上趟讲是病计划航经济舰的产涛物,雷他们彼往往福仅以暴单纯惧销售终为中寒心,逢机械崖性有蓄余而培主动放性不秀足,餐对终嘉端形滤象的惜建设金维护暑(那锦时候椅也没才多少些人注付意这木么多指)以挤及与晕产品差相关省的品燥牌宣挡传涉胁及不降多,历服务蓬意识欧淡泊许,只腹起到江“瓣搬运店工铸”泳的作漆用。策促销练员:柱是一狠种特步定活片动时脖间内王的短静期行喉为,慌一般给是做谦促销伶活动尊时临吉时聘喉请的淋,并合且往兵往是在活动而一结薪束,并人员本自动梢解散亡,双续方很腹难有颈系统过的沟屠通;糠他们爷的服忆务意聪识较挣强,挡起着勉“备联络加员敌”喂的作丑用。登局导购芬员:夏通常接是一糖种长迁期行仰为,抬从某铅种意敌义上淘来讲恋,他收们是材处于贿某一仔特殊艺环境洒的业锻务员材,是就直接垄面向祖顾客漏的终远端业住务员脚。他灶们有女一定柜时期决内(横比如巡一年迁或两马年)驴的稳存定性睛,在哑具体牌的工睛作中室通过呈现场笼恰切旨的举晴止和亚优质络的服狱务,杏给顾笔客留求下美灵好的躬印象酒,从拖而树觉立良悉好的柔品牌胡形象颠和企日业形输象,缘使顾披客当酿场购姓买或拉在未掌来形幼成购拉买冲唐动;塔同时扭,导携购员思又通被常负叨责所诸在卖趁场的第终端聋建设坦与维催护,江并适胞当协雾调客浆情关咽系。捎金融考行业职有理脚财顾捕问,级保险捏行业蝶有投厨资顾啦问,仇房地隔产行谱业有腿置业疲顾问梨,而粮家具爷行业极必将格从优赖秀的滑导购花员中坝产生应出一火批家斩具装宜潢顾便问。挽导购筝员,苹多么介伟大拔而神轮圣的闻职业弃!爱你们霞不是惜营业而员,岛也不到是促农销员镰,你终们是薯企业敞产品洪的形晶象代遗言人堆(张助柏芝驱似的紧人物龙);门是企亚业信萄息的阀传播舱者(昏播种幸机)似;是立消费砍者的责生活腊顾问采(参缘谋长摄);愁是服书务大档使;位是企宁业与迷消费险者之峡间的光桥梁谦,是恒未来饶的家音具装退潢顾割问,气你们伴的一阁言一秘行代银表着赴企业贸的形氏象,范影响郊着企彼业的跳声誉混和发界展。载创新辈是导蓝购工烦作的捎生命希线。伪敢说瓶敢干敲是一狸个优帅秀导愚购员旬的基商本条株件,伐能说汽能干佛是一筝个优顾秀导赖购员裙的必恼要条查件,登会说纠巧干班才是评一个丹优秀好导购钻员的丈充分帝条件膊。导轻购员北如何判发现酿产品秀新的游卖点溪?介羽绍产唱品有摧没有药更好冤的方绍法?展如何较把自铃己产特品与肥对手奥的产胀品相棉比较见来说碌?如劣何把盏产品童的缺半点变击成不絮是缺站点的窃缺点测来说突?又钳如何泡使产齐品的趋优点塑被不浩认同衰的消燃费者烟接受罩?如油果产晃品滞定销,撕是家调具本呼身的煌原因裕还是岂销售津技巧末问题洲?只跨要大利家多勾动脑傲筋、碧揣摩尝顾客键心理摄、参翅加必坦要的户家具叼知识爬培训画、掌暴握导食购技茫巧,恼就一明定能茧成为者一个境优秀圾导购尽员,受并最族终成都为未撞来的袭家具杜装潢想顾问配。怠第二泻节辜导购答员的赖基本搬素质忍一个枪合格碑导购供员必嚼须具御备的规基本它素质尿:打1、但导购甲员要六有良搞好的狸精神闷面貌晕、气路质和咳亲合干力。猪上班个期间条精神渗饱满晒,装妇扮适袄度,灵微笑再服务沫,才含能使默顾客箩产生烦一种敢信任猪感,秒这是地销售逢工作鞭的开乡始。丙2、芬强烈冷的成糖功欲眨望对高导购排员而织言,叼就是腔要有皮“挪我一盗定要继把产奶品卖急给顾璃客驻”革的观赖念。并强烈膛的成凤功欲删望是句导购欢员对笛工作强、企顿业、滤顾客外和事远业的阀热情谜、责胜任心习、勤恐奋精披神和逐忠诚徒度的净结果候,能揪使导锅购员众发现年或创此造出铺更多像的销攻售机鸟会。寒一旦君销售痕成功已你们莲会有足一种摊成就驱感。测3.珍热情铺、友祸好的数服务认能吸漂引顾丘客、币创造倍销售奸机会剪、缔仗造销抚售佳伯绩。料服务肝首先哈是态乖度问死题。青导购草员面辱对的恶是人讲,销绍售是幸心扭与购心的迹交流捷,导浙购员侵要用惹热情院去感房染对俱方。之热情行所散洽发出级来的路活力掉与自坑信,歼会引滋起顾肌客的晚共鸣皆。一筒位销嗓售专怨家说嘉:裹“滩热情寨在销形售中乞占据嗓的分柏量在贪95皆%以蹲上。夺”旱导购吴员会拍因过攻分热绞情而纽失去咸一笔吗交易壤,但应会因世不够扮热情狗而失景去1辱00节笔交触易。崖顾客菌不再呼光顾浴的原蝇因有廉90脾%是翻因为对现场猫销售甲人员伙缺乏仰礼貌答,而条不是用价格灭、品叉种、善服务辟设施示等方诚面的伐因素名。议其次蛇,服守务是示方法蛙问题讽。导拦购员尘向顾贵客提靠供的困服务打包括窄金钱兼及非女金钱凑性服桶务。捏前者颠如对渠顾客堆的优行惠、扑提供骆奖品杠等;脑后者烫包括拳五个商方面径:正呆确的某礼仪鸣、亲道切而伸专业始的建场议、朋提供暂有价胁值的赖信息宏、售缓后服伴务的纠安排茫、提马供购下物的炭乐趣介和满摇足感屡。畏4、晃熟练阶的导碧购技酒巧齐美国弦营销坑学家薯卡塞揉尔说渴:屯“引生意昂场上例无论全买卖道大小砍,出拐卖的轿都是粱智慧判。好”补导购兆员要租掌握沸产品变知识黄、顾抢客心定理、吉导购铁技巧掉及相孙关知娇识,坊更需服要创垄新能愉力鸡。绿5、菊丰富谢的产条品知迟识页对导酷购员踪的要众求,舞当然狮我们裂不能笼按照视专业家技术崭人员烘的标浮准去葬掌握投产品诵的专络业知以识和壶制造赏工艺听,但据我们孕应该以掌握必产品姿的有胜关知草识。意因为纸丰富材的产懂品知战识可邮增加站你工沙作的热勇气舰,会愧使我闭们在为与内怠行对锦话时庭更有铲信心捆,会表使我嚼们能秘更有咬效地段处理译顾客量异议侦,进晋一步联赢得约顾客派的心暑。蓝6、沟勤奋认的工稻作精质神。蹲导购惯员在像工作蔑中要院有一孙种不兰怕吃漫苦、较勤奋嚼工作宴的精交神,解有一捎种与兵顾客御沟通套的强概烈欲巧望,历百折幻不挠葛,肯唉定能伯得到鸡满意那的回炊报,消“面天道喷酬勤缸”伙。你哥们的关事业巧一定然能取福得成茅功。凉要想寿成为屋一名类优秀她的导选购员鬼,成沿为未宏来的科家具匪装潢兄置业断顾问肚仅具摄备以膜上素让质是吊不够殿的还炼必须泊不断声的学私习、巴进取羊。挽第三个节扔掏导购椒员基摸本礼使仪规狗范跃一、怨导购珠员形孕象规舟范:桥男性泻:垃西装饥:深妄色,最最好渔为深最蓝色狐,如篮有经器济能狐力最苦好选瓶购高僻档一虏些的方西装孤衬衣抬:白纷色,稿注重序领子从、袖恳口清疤洁,帖并熨岩烫平井整勒领带砌:以箭中性翻色为票主,愁不要奇太花蔬或太针暗龄长裤遇:选惹用与框上衣蹦色彩笨质地龟相衬辱的面爹料,议裤长就以盖产住鞋站面为杂准星便装垒:中筑性色凤彩,膜干净咐整齐耻皮鞋薯:最雕好为捏黑色披,要厨把皮讨鞋面吵擦亮泰短袜刃:最持好为眨黑色吐,穿蹲时不报要露溪出里鼠裤扫身体广:无扶异味法,可员适当牲选用事男士瘦香水软,但贵切忌赶香气抚过于垒浓烈符头发拘:头堡发要用梳理困整齐乐,不副要挡诸住额晚头更与不要舞有头桑皮屑割眼睛式:检革查有骑没有烂眼屎式、眼清袋、培黑眼矛圈和烂红血佩丝淡胡子南:最装好别功留胡预子,两如有中,必紫须刮比干净舞嘴唇沫:不列要有像烟味杨、异娱味、加口臭遵,出索门前大可多浴吃口肥香糖踏手掌蓄:不卡留长绑指甲女,指伞甲无乳污垢邻,手蚊心干灰爽洁僵净塌女性扰:乌头发揭:干呢净整示洁不弟留怪调发,呢无头饱皮屑锦眼睛津:不蔑要有绣渗出鸦的眼敲线,聚睫毛肥液,奇无眼番袋,目黑眼贪圈哥嘴唇践:一把定要忙涂有压口红箱,且福保持庙口气州清新蔽服装厘:西拐装套答裙或国套装行,色逗泽以皇中性驴为好泻鞋子央:黑气色半镜高跟祸鞋,叼保持身鞋面萝的光辨亮和东鞋边落的干南净奖袜子晒:高间筒连冤裤丝栽袜,扮色泽典以肉楚色为的好梢首饰寄;不育可太刮过醒脊目和躬珠光次宝气乖,不按要佩千带三营件以裤上的蒙首饰肃身体帜:不六要有传异味已,选档择高丹品位胞的香烫水悟化妆晶:一姻定要眉化妆另,但俗以淡并妆为赔好,各不可忘浓妆厕艳抹旨手掌曾:保挥持指白甲清在洁,揪不涂调色彩环鲜艳奸怪异座的指痒甲油员二、捉导购爸员礼画仪规霸范:抛1、同与顾壤客谈淹话须摘站立山,姿杠势要卫正确翻,直宜腰挺史胸,顷眼睛妙看着昏客人盼;州2、仆与顾棍客谈沟话时浙,要樱保持婚微笑鄙,用戒清楚馅、简次明的嘉语言误回答滴;末3、坐工作灶时间番一般刷要讲妈普通喝话,赴面对勺不同古顾客齐语言雁要遵慕循殃“骄入乡品随俗吃”每的原效则,大即顾出客是玩当地富人士祥,可华以讲居当地建语言撞;但挂顾客密讲普懒通话江时必丰须裹讲栏普通篮话。耕4、复避免绝在顾匹客面趴前与诉同事味说顾舰客不暴懂的策话及侧方言衣;御5、料不得罚在顾仰客背犯后做盏鬼脸督,挤养眉弄园眼议登论顾拢客,霜不论杆顾客状是否率购买贩,械存都哨应礼沉貌相料待,舍不得亚挖苦留,讲询怪话族;捏6、澡递交惰给顾叼客的将物件虽应双泡手捧酒上;报7、庄工作刑时间桑不得拐闲谈躬、聊抗天,讨更不昂得讲萝粗话朽、脏懒话;趁8、仓工作库时间设禁止唱看书削、看良报、椅睡觉港、吃从零食脾、听唉收音割机、衫办私讲事;白9、胶工作哭时间恼不得挣接打潮私人魔拦,不飞要在垒工作炎岗位罢上接数待亲厉友;蚁10降、对槽顾客辰提出伸的一伟切要维求和石意见战,要掘迅速订答复稳,如欣自己涛不能费处理尽的,绢应叮及时舞向上疯级主良管汇格报,棉不要剖自作图主张吴;蜘11稍、在虎顾客窄面前废要避类免说抛“价不哈”柴、习“弃没有裳”厕等字患眼,贫要设贡法为股顾客妄提供稀热情坏、周嗽到、达合理和、满坟意的喉服务西;对12李、不箱能与元客人慰争吵疯,坚决守俗企业盼的顾柳客观教和服东务医理念商;翅13捆、常探用文珠明礼煌貌用矮语十心条:衰首“诱您好锋!租”筹“屈请!屈”闲“剩欢迎妻光临哑!绿”踩(欢惨迎下计次光闷临)桥衣“铸再见闹!奋”境“绸对不导起!晴”梯“高请指欧教!诞”产“顽谢谢系!韵”右“鞠不用飞客气忍!姨”聋“霜需要溪帮助堡吗?佳”挪(我免能帮屯助您绍做什却么)酿让“淘请随耐便看伐!橡”狂第四定节旧导象购员栋的职危责零一、签导购包员工电作职甜责:似1.沙了解县产品跑的基题本知金识和坊内涵腥,熟膏练介巩绍产叶品的暖特性炊及优镜点;称2.只通过涨与顾题客的痛交流祥宣传果产品症和企仆业形冒象,奉提高持品牌品知名绝度;档低3.金遵守察专卖内店的方考勤样制度贡;危4.牛在卖酸场派金发产备品的眠宣传辈资料顶;燥5.兵做好很家具便、装紧饰品姨和促再销用希品的仆陈列幼及安趁全维惯护,侵创造定舒适滋的购盟物环绵境,称保持看家具斜、装指饰品本与促西销用叠品摆眨放整拒齐、疾清洁厨、有坊序;零6.棕保持托良好昏的服窃务心腥态,岁积极纽向消助费者冲推介石能满霜足他装们需丸求的会家具稼;队7.始按照程企业鲁的投此诉处吹理办庆法认偏真处决理好感顾客锡的抱泊怨和焦投诉盖;斯8.颂及时台向乎企业六相关汪部门够反馈程顾客馒意见芹和市宴场信弓息;亡9.紫收集坏竞争福对手纷及产橡品的恼信息领;拒10螺.服返从管誉理,责定期嗽向店可长汇瑞报工妈作;映11幼.服稀从择企业秃、卖潮场对灿衣着腥、语死言及躺礼仪啄的规据范;行二、调导购剂员行少为规晕范:每1、劳熟悉祝产品雕知识蛮:夕目的注:煎(1肚)让育顾客妥产生钢购买下欲望草;冬(2飞)让减顾客勇认同贿的产邪品和贞服务奋,满故足他板的需哑求。支技巧琴:药⑴违维茎持良四好的粉产品骗说明材气氛燥;坏⑵谱选探择恰惧当的群时机宴做产交品说猴明;令⑶土不昌要与币顾客外争辩规;库⑷俗运谜用销仅售辅辞助物温:如困产品政单张卸/礼袜品等壶。榜2、本出勤东管理乐:科肠严谦格遵凶守出既勤时宝间,诉不迟村到早纽退;烟3、元营业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给翁自己堡带来娱哪些赢益处映?能京解决病哪些膨困难奶?自握己能扯从中之得到讲哪些蛾享受主?蛋”委顾客宿经常享会把笨感兴黄趣的虾家具捷和自缸己的刚日常名生活明联系仙在一梅起。煮快“套联想高”节阶段熄十分摆重要读,因俊为它路直接菜关系普到顾颜客对萍家具牛表示羡满意陈或不且满意垃、喜核欢或秒不喜慨欢的棕最初当印象滑和感旗情的蝴阶段城——循“接喜欢投阶段势”锦。在怜这个窑阶段稠,顾替客的南联想般力肯滑定是唱非常臣丰富椒而又财飘忽怨不定彻的。邮伞因此逼,在诚顾客赴选购竿家具陡时,奸导购感员应井灵活核使用乔各种羊方法卖和手狼段(文如按企业允的P隔OP端、宣回传资祝料、狭VC巩D)症适度骡地帮鸦助顾刮客提线高他纹的联泽想力纺——损这也历是成竖功销丢售的遗秘诀轧之一郊。悉4、利产生饮欲望铃属产生亚联想施之后深的顾爱客,松接着挺会由涌喜欢峡而产阀生一限种将馅这种太家具绑占为注己有拥的欲放望和浮冲动这。纱当顾海客询辉问某落种家托具、球并仔暗细地漂加以丧端详板时,坟就已侵经表薄现出集他非杠常感挣兴趣狐、想领买了衬。京因此锄,导认购员毒要抓很住时会机,远通过愈细心魔观察惰,揣线摩顾咽客的烤心理仁,进裂一步宁介绍勾其关痰心的梨问题雨,促顾进顾摆客的朴购买舰欲望遮。膨5、特比较格权衡四获上述递的欲宁望仅斥仅是芒顾客垦准备扶购买汽,尚经未达趟到一题定要说买的馅强烈蔑欲望头。顾屠客可食能会要做进者一步捞的选段择;黑也可贱能会桐到其腰它店圾去比窝较同拾类产栋品;菌还可诉能从线店中郊走出磁去,赚过一亮会儿汇(也喇可能睛是几沉天)坟又到寻本店批,再瓜次注湾视此盈家具拍。脆此时民,顾罗客的撕脑海静中会膨浮现扭出很渡多曾虾经看喊过或耀了解究过的杨同类伞家具私,彼叔此间畏做个缓更详宇细、川更综怖合的妻比较怀分析沸(比糊较的酒内容票包括泡家具钳的品吧牌、袍款式收、颜列色、似性能朽、用夜途、册价格依、质悦量等亮)偷比较州权衡煮是购搁买过零程中她买卖谦双方馒将要蝶达到轨顶点深的阶滥段,毯即顾抬客通埋过比医较之蛋后有帽了更笼全面晋的认柔识,逗将要木决定枕购买常与否锣的关测键阶葡段。漫歇也许愿有些百顾客我在比货较之嫁后就盗不喜亚欢这窗种家陷具了雨,也维许有仁些顾舰客会祥做出绑购买答决定零,还割有些盏顾客鲜在这广时会范犹豫瘦不决巾,拿恳不定颠主意笑,此介时就鸟是导烛购员浙表现党的最您佳时蹲机序——崖适时难的提恶供一杠些有及价值搁的建糊议,流供其劳参考映,帮袋助顾亦客下仓定决夫心。添活6、旬信任文视在脑束海中恶进行肌了各践种比妙较和京思想跟斗争夹之后泽的顾蛛客往寇往要评征求击(询罪问)歌导购兵员的赠一些纱意见滋,一堵旦得秆到满秧意的肉回答献,大铲部分忽顾客括会对裤此家暴具产拥生信社任感鸦。影乏响信驰任感驶的三邀个因旁素:本齿(1今)信评任导镰购员除·办导购肺员的用优秀报服务板让顾使客产很生愉忍悦的燃心情饲,从案而对将其产穷生好灶感;毁尺·须顾客皱对导穴购员储的专固业素狸质(退家具索专业留知识佳)非徐常信位任,室尤其探是对横其提欣出的赶有价黄值的蔽建设另性意氏见表膝示认牌同,墙从而竿产生笨信赖寇感。至步(2况)信掉任商帝店(棚经营常场所叶)翼·栏大多并数顾铺客(预特别国是老吉年顾础客)膝较注限重商尸店的省信誉箭,对量特许教专卖姥店比貌较信沸任。常大多情数顾参客购县买家押具都古到品城牌专昼卖店莲。拼(3弱)信梢任家月具(谨制造技商)万键·动年轻码顾客奉多喜改欢名羊牌家铜具箱。你·御品牌且企业冲值得油信赖润。坡在顾霜客即邀将产震生信而任的磨阶段催,导够购员疼的接汉待技翁巧、邻服务雪用语励、服是务态倦度、召专业银知识沃就显听得非湿常重励要,锣因为李这些帖知识践与销浑售服屈务技别巧直蓬接关签系到高能否暖当好志顾客动的参接谋,敏使其用产生插信任村感。幼宗7、说决定愧行动望阳即顾翠客决父定购摊买家欧具并梅付诸仪行动荡。碌8、始满足桂葵顾客山做出罢购买闻决定锣还不走是购印买过燃程的心终点撕。血因为暖顾客顶在付舍款的球过程糟中还型可能珠发生者一些颈不愉驰快的栋事情茎。如剧交款改时、控包装席时、设送客厦时导伏购员匪如有村不周浆到之觉处,李即会贡引起垫顾客揪的不锣满,薄甚至占发生止当场叉退货尿事情户。因嫌此,掠导购扭员要裙自始腿至终散保持剃诚恳宽、耐诊心的着待客沸原则用,直撇至将粮顾客秃送别泡为止朗。满柔足感洲,有阁两种抗:容(1防)、冰顾客蜂买到耐了称地心的侧家具玻后所根产生美的满亮足感志;就(2骆)、熟对导贪购员圆亲切魔服务哥的认递可所汉产生倾的满箭足感妹;岔另外桶,家暴具使每用过朝程中妥的满抵足感赏也至尤关重筹要。街这种哭满足廉感需册要一巾定的应时间南才能弄体现冲出来纺,通奸过自贿己使位用或凉家人奔对其扔购买绪家具孝的看填法来浑重新枯评价直所做表出的递决定抹。接二、肥要与斤顾客窗一对赞一地倚沟通忠,导滚购员辩就要势学会枣了解亿顾客悲的购引物心惑理。冶1、独求实庄心理始:板购买班风格培:购四买家泛具时秒,只意注重办家具胆的外盐观,急不注银重家敢具的抛质量御。慨顾客座类型沫:此鞠类顾仅客一裤般收擦入较派低,导支付不能力影不高加,或收是一贫些中钉年顾怖客。象选购抖家具云:他掌们偏拌重选废购中凝低档斤、大驶众化赠的家晚具,饮购物完时比剃较谨左慎,注挑选兄时比身较认温真,挂不易床受到奇社会车潮流风和广跳告宣陵传的液影响恩。事推销授:特浩别耐体心、流仔细闻、百首挑不谊烦。爸2、汽求廉勒心理广:量购买级风格驾:购况买家趋具时除,对故家具砖价格惑特别谱敏感萄,专库门选婶择便写宜家碧具。卵顾客婚类型辰:此魂类顾恋客经式济收投入、熔支付施能力套不高该,有核些收况入不宅低,朋但有逮节俭然习惯铅,希纸望少撇花钱铃多办笋事,锐对家五具价田格升妻降十斩分敏息感。伯选购钱家具袜:偏镰重选允购低蒜档、为残次却和积呆压处婶理家幼具。氏推销确注意杆:侧铲重介芦绍同炕类家鹊具之捷间价溉格的勤比较妄,使卵顾客佛感到灭你推车荐的台家具史相比毅之下缎,确保实经良济实都惠。扒3、岂求名看心理枣:则购买委风格持:追严求名飞牌家伐具,磨借此秤来显阵示自幸己富煌有的煮地位采。货顾客醉类型绿:此烫类顾霸客一供般收胁入较肢高,挨支付谢能力个较强授,中弄青年康居多费。话选购荡产品傍:选票购家观具时窄,只扔认名渗牌,厌往往奇要最盛好的滤家具票,不千在乎樱价格叛的昂盼贵。莫推销酷注意赶:态掘度要侨诚恳充,特察别注精意忍灭耐,鱼切勿骗因为吼顾客弱的过练分自亩我炫适耀而探流露恩出不悔满情终绪,谅迎合满他们育的虚攀荣心描,尽捉量向料他们范介绍凯豪华晋、高段档、华名贵业的家切具。罪4、雅求美培心理舰:浆购买且风格极:喜慧欢追啦求家均具的场欣赏咏价值倒和艺价术价腥值。担顾客骂类型刷:文镰艺界阳、知耍识界狐人士姐、有逃一定它的社纹会阅猴历、呼较强繁的文色化素拌质和凡欣赏眠水平寸。皂选购破家具添:此呆类顾桑客对欺家具亦价格努的高摊低有窝时不垫太讲当究,切注重误家具古对人悔体和茂生活喇环境船美化碌和装深饰作介用。宽推销杀注意敞:导等购员酷要有哀一定颤的文址化素跳质和匠艺术傻欣赏日水平慕,工砌艺品忘、字芽画和魄装饰粮方面芬的知麻识,贪有一搅定欣蚁赏能蓄力。责三、肃顾客泛的分兄类和盐接待读技巧铁在商尖业竞华争日偶益激召烈的纷今天功,作茧为导陶购员芽,我员们需砖要顾源客,仍要使衫交易禽成功箩,我澡们更蒸需要锁了解倒顾客各。针练对不监同的泽顾客鞋,要胁有不毁同的朝接待脚及推旋销技交巧。士顾客针类型忙的区欲别及汁应对撇方式食:叫探价剂和了喉解行箩情的液顾客旨一个尺商场鞠,如帜果没趴有探怜价的糖顾客奏,那大可以甲看到每什么膜情景至?门肆可罗家雀、颠冷冷诉清清宜,商捕场中望有一秃种蛋“粮马太辽效应班”没。越春是人萍流熙渡攘的帅商场储,大抬家越方愿意狱进,鲜所以填探价帝的顾园客川袖流不梁息,望对于验商场努有很瞧大的寻好处渠。帅切忌讽:当退顾客撞空手听而归刘时,三导购隶员忍垦不住仪皱眉号、交亦头接喊耳、稼小声记议论仪或态课度由问亲切锻转为页冷漠扯。挑应该搏:A勺、当裙顾客甩上门赖时,帮不可宝急躁花地上束前打糖招呼广,当标顾客糟驻足多时,惕拿起矿或注腰意时费,先锣观察脆他的李表情畜态度啊,再仇轻声桥招呼惰“共请您观随便稀看井”圈、闸“布可以旋帮到丙你吗扫?委”棕B.馆说明朋产品倾时应渗针对煎顾客侦最想犬了解汤的,站最想祥听到坦的家己具最派大的府特点径加以僻说明帐,否瞎则再默热心霜也引寨不起剂顾客萝的热顾情。融结伴萌同行逼的顾桥客移顾客赵不是露独行翅而来却,购在物往碧往是属结伴践而行触,接剃待这矿类顾促客的历决窍节是:庭设法垦使不编购物授的同库伴客午站在吐自己谈的一庸边,牢结成税说明鞠的统踩一战棋线。草如当也顾客柄犹豫瞒不决格是,瞎这时量营业钢员可鼠以说巴:瓜“温这位踪小姐受(太真太、悼先生颗),萌你的版朋友兄似乎同没办谎法决耳定,夕不知绢你有晒什么剥高见辰没有钢,依胃我看判,这劫种家淹具喉……充”冒,冷导购近人员守征求券同伴舌客人袜意见陆,使镜他感梳到自踏身受席到尊筝重,嫁自然志觉得提轻松句,也技乐于辅帮导桥购员逢说话选,一竟些三均心二揉意的畅顾客蔬,在先同伴讲的劝中说下殖就会雅下定殊购买防的决缸心。讯目标姻不明船确的门顾客摄特征乏:这熄类顾浩客看地到导算购员造会说叹:管“悉我只潮看看述,今远天不泡一定娇买。需”否此类截顾客之在全胳部顾蛾客中股所占亚的比败例较阿大。涛接待戴技巧脆:对奶待这管类顾厦客的第难度巨最大呜,此卫时要斜耐心具,如锹果坚结持到辩最后将,成铲交的候可能唐性比翠较大先,除园了耐粗心,权还要怒有说元服力艰来帮芬助其庸选购雀产品样。染带孩目子的姐顾客初导购医员应棚该懂择得怎宁样为想顾客彩排忧顾解难逮,当信孩子挺出现句无法剖处理狮的尴睁尬事草情时振,导朴购员萍应该么尽力瓜帮助早处理泳并不煤言谢残,有汽意借植小孩筋接近乎与顾背客之疗间的露人际塑关系锋这种授方法库屡试鼻屡验牢。拾见多果识广太的顾惨客杰应付擦见多刺识广登的顾旨客的奴最佳成诀窍充:用酸优于付他们俭的商铜业知葡识以贺正确蜓、易后懂、各富有都感情趴的谈得吐向沾他们胀解说宝,合怠格的割导购抢员应走有能要力说皇明展竭场区坝内任乒何家诵具。拨不知向如何扎回答紧顾客叫时,问应表雪明态盘度月“练我刚贡来,翼还不介太清立楚,拥麻烦抽您稍弓等片共刻,涌我立渡刻请袜别人践来为花您解校说考”宰。如纯找不贼到可票帮助畏的人纵也不见可含模糊其忘词,苍坦诚高地向此对方换请教钩以博证得其井好感掀。董慕名厘前来晶的顾段客途与其胜他一已般的满顾客剖不同龄,慕体名来戏的顾肆客在买“牛爱得船深、神恨得饼深眯”胖的心陵理驱要使下身,对派其信译任的雅商场滋或品捏牌一斩时绝迅望,长效果众就会览很强双烈,给不仅阁顾客恐本身耳难再福争取赠,就妹连其置亲戚御朋友锻也会辰受到共影响纽。故艇对待骄“岩慕名准型汗”飞顾客恨一定随要真谜诚,脖售后狮服务赔一定洒要做咬到家括。那犹豫红不决遮型的绣顾客弹日常肝生活嘱中,味很多新人员罪面临邪各种帮选择当优柔昨寡断井、百怕般踌思躇,芦他们丛在挑晌选家市具时戒也易犹豫浪不决织,面耗对诸微多家邀具款熔式难喘以取贱舍,溉对待袋此类旦顾客外,首两先记辰住顾犯客最萄先注冶意、运最多怒询问版的那苦一款孝家具勿,根唱据其头态度乖,留搞下些持适合篮他们役的家以具再晌着重倡介绍自其优择点,架当顾革客询除问导合购员嘉时,谷根据运你所易观察贱出他塌最注莫意的鱼一款肚,以酷自信寿的口呼吻对宴他说堂“童小姐帝(先擦生)繁,我义认为赴这款曲最适嫂合您节!检”魄慎重仪的顾柳客防处事警谨慎硬、凡笛事考诊虑得百较为狠周到浑的顾谁客既域为慎庄重型票顾客考。当研导购熄员热岩心推桃荐反择而使欺顾客盒犹豫阁不决到,遇歇到此界种情突况,籍参考部“杰犹豫毙不决例的顾松客猎”筹。在馆顾客以较慎核重时漠,可银先谈坐一些寒说明评,比号如不非能让溪价,猎但售嫁后服挽务周奥到,魔引起作对方胳购买重欲再遍催促旋其下诸决心何,如莲客人控故意参说其艳它商餐场较锄为便倘宜时刃,此真种情嫌况应贼先说副明价弃格绝旗对公射道,走然后腊严肃倾的说砖:忙“铃请再故比较血看看薄”绝,切借忌顾吓客回抄头再忽买时酸摆出脊高姿怎态,驾应保枣持殷帝勤有音礼。奶沉默填的顾遮客脉一些馋顾客巴任凭睁您多浪殷勤险,仍江然金特口难监开,烛因为洲这种朴“演个性末”赶很强垒的人于一旦厅中意别某品贩牌家挨具,冲通常家成为诸永久每的顾休客。识当顾香客进雪店后尿,以铃“地欢迎即光临派”芹开始蕉,同叛时查哀看顾信客谈裹吐、筐表情利、判沈定他燕为沉治默型惑顾客翅后,调导购助员应久自行集后退脉,让岩其最“袖慢慢倒看赵”仔,若握发现冤顾客头全神纪贯注坐的注屋意某浑一款型家具歼,这卖时导垮购员辞应走叶到顾水客身干边,颂但不搏宜太扑近,纹说:版“愉看到喝中意超的家闹具没戚有遵”编,然吓后按绞刚才恒观察跟所得祥,他温所关圆心的院家具鬼,但绒不能袖勉强拥顾客晃发言厕,如吼顾客哥开启昂金口世或点谱头同膨意,课表明浮此次锻出击茄已基窃本成汪功,言接下救来的坡应对创诀窍请是:鉴态度唇从容回、语锡调清著晰、装沉稳雪。深聊天厅型顾鸟客杀这类旬顾客饱一般夕都是伶熟客素,一木进门荒就天宿南地搜北地唐侃开节了,孝应付选此类役顾客丑应注闹意三菠个步疑骤:顿1、仁根据袜卖场婶情况看来衡使量聊惧天的纳适当度时间滔,如医没其段他顾西客,狐不妨适畅所蚕欲言兵。菊2、住觉得放时间腰差不绩多了辅,可夏停止历对谈绝,做邻个听张众,封偶尔产以堤“馒的确圾”包、基“升是吗币?务”疏等短葵句回枯答,纳通常药话题词到这川儿,袜便告谋一段携落。迹3、认如顾视客意梦犹未柴尽,诚可以脊把眼论光扫校在货灾品上晕或突峡然插臂话绒“吵哎呀递,我俯们最虾近来鹊了一死批新烧货,叔要不端要看闯一下民”靠,这伐时顾食客便疾会自传然地扇转入送购物咐中。侄好讲哀道理粘的顾先客迈遇到护此类毫的顾腥客应摘避免酿以下制特别乱容易世引起短顾客煮与店债方辩威理的浊事:厦1、狼损伤宇顾客失感情汉,顾枣客要郊看某竿款家焰具时蛾,用琴那种定你不帜够格剪的口雹气回拼答:起“使啊,赚那个歇吗?虚那个匙很贵回。步”被2、算伤害欧顾客宝自尊闭。刘3、姻买卖侧一知教半解液的知库识茶4、答诽谤辟同行车5、深顾客之退货箱或换亏货时原应对酬不当乌以上凤是导母购员狐如何种对待诚不同叹顾客钩的基牲本应消对方垫法。杀第二慎节挣导耻购员柱的作疯业导模购流庭程校第一献阶段赢:销认售开巩启筹1、名待机耳(汁又称惭“浇注视仅”卫)薄节所谓奖待机群就是辈卖场柄已经醒营业息,顾粥客还丑没上娇门或义暂时河没有豪顾客漠光临股之前芒,导追购员秀边做证销售帐准备蒸、边莫等待型接触摆顾客维的机竟会。随聪导购薯员在这待机棵过程低中,拨不仅扔要想说法设鹿法吸场引顾尼客的幼视觉桥,用柳整理典家具减、装绵饰品督、宣忍传品拘等方千法引船起顾梳客的森注意伏,还皱要随路时作舞好迎之接顾凉客的稿准备侧。伴但是橡,如敲果待挖机时织间太斜长,扶容易寄造成恼导购廊员扎误堆聊快天、患吃东帆西、粗剪指谋甲、吩化妆恐、精呈力不涉集中宏等现钞象发狭生。颗残待机群原则渡:悉(1鬼)正侧确的侍待机退姿势蒜劝将双犁手自帜然下巩垂轻致松交我叉于句胸前角,或污双手撕重叠蛛轻放楚在柜绩台上差,两耍脚微树分平询踩于张地,都身体立挺直还、向浙前微极倾,务站立旨的姿偶势不裳但要咸使自将己不鞠容易兼感觉钓疲劳爸,而雪且还偷必须欺使顾深客看枯起来扭顺眼柔。另糟外,鬼在保恢持微盈笑的损同时胖还要确以极茄其自于然的指态度宗观察稿顾客质的一普举一戒动,葵等待看与顾司客做恭初步惩接触筑的良叨机。揉膊(2线)正奉确的及待机按位置胆异站在驳自己汽负责水的家裳具区缴域,傻并容伴易与催顾客抵做初哑步接柜触的世位置泽为宜恨。助(3跑)暂虚时没班有顾疫客时慢垫从另僚一方匪面来感讲,炎当眼北前没四有顾娘客时龟,导戒购员个仍保灵持正臭确的拌待机迷姿势菌是一出件很稳痛苦洁的事赢情,辫有时绞也是浴徒劳猛。导翅购员疮应抓章紧时风间做执其它袖工作凯:弟·趟检查液展场色家具培和装狸饰品乘。母随时脚清理仰展场盒的环发境卫害生,僵重新按摆放享装饰乔品,李认真俘检查目家具来有无翻损伤串,并央做相念应处逮理,分以免膏影响详展场李和本浊品牌词的声黑誉。族购·悼其它谦准备易工作迫决查看弹当天侮的销你售情浙况和惯记录盾,及偿时更桨换破摧损和基不足怒的P陆OP食及宣和传品捐;学勒习充帅实有拆关家促具和些陈列乡技巧荒的知协识;洒观察驰、学辣习别坦人的葵服务马技巧拐,取仁长补兽短;缘注意蹄竞品胃的销干售状集况和速市场旱活动混。熊(4用)时枕时以蜡顾客悬为重客朽即有狭顾客酿来时吨,要门立即猎停下狗手中芽的事强,招摧呼顾辉客。谢。肯(5江)不诱正确皆的待写机行姑为赏·锈躲起愉来偷梅看杂狼志、岔剪指姻甲、闭化妆筋、吃双零食贫等;泡塞·疯几个砖人聚患在一忽起嘀犁嘀咕送咕,胳或是轿大声率说话放;捏·庭胳膊耀拄在银家具递、货可架上存,或至手插湖在口每袋里眼;喊·测背靠搜着墙疯或依茫靠着巡货架腹,无梯精打轿采、挽胡思畅乱想特、发区呆、锡打哈患欠;鲜畅·咽远离微工作像岗位胃到别乔处闲窑逛;获中·头目不顺转睛惜、不愁怀好锐意的就盯着岛顾客稍的行场动或父打望骄顾客夸的衣怕服、软容貌怠;鸭·秆专注奉于整黑理家促具,亡无暇禽顾及碌顾客百。富2、靠初步古接触卵鸦从顾巧客的丰心理矿来讲吉,与烧其接由触的仓最佳烦时机篇是在萄“刘兴趣夜”款和浙“少联想城”翠之间伶,在省这之差前或严之后片,都推不合仇适。洽初步爪接触内的时宿机:勤把·润当顾趋客与当导购村员的慰眼神后相碰默撞时汽倍·航当顾汁客四男处张杂望,温像是菊在寻白找什裙么时不戚·偷当顾纵客突霞然停却下脚橡步时河婆·殿当顾满客长把时间敏凝视袖我们骑的家蹄具时宰禽·镰当顾尽客用诵手触撒摸我孟们家眠具时通廉·江当顾递客主尤动提销问时计怪接触亚的方谋法:抛锐家具偷接近兼法虎——铜当顾丈客正贱在凝绕视我肯们的巴产品悄时,徐这种陕方法枣是销拼售中卡最有捎效的废接近包方法榆,因游为通忙过向液顾客皂介绍冬家具卷,可扒以把泼顾客名的注渠意力培和兴接趣与拥家具伶联系鹅起来辱。例摧如,宫导购甲员用趴手指仓向6萌02律D和鲜顾客单搭话嘱:技“右您好堵,您验正在烘看的便是我叨们公逼司推设出的倾最新纲产品绑,若廉您感敞兴趣咽的话活,我吹可以携详细赢地介允绍以桂下。症”慰当家掉具的依某种米特性鼓与顾规客的关需求夹相吻幕合时智,用万这种妥介绍盾方法誉接近鹅顾客刻十分砌有效敲。休服务亲接近奴法动——翠当顾雨客没躲有在狭看家问具,侍或者款我们匆不知或道顾热客的税需求命时,匹最有颂效的迟方法悬就是日用友盟好和疤职业斑性的借服务析接近亦法向捉顾客课提供哥帮助盛。一刻般情塞况下彼,可厅以单借刀直深入地勒向顾幻客询算问,秘例如饲,爱“区您好戚,您滑想看背看衣劣柜?湾”永有一朱种情低况,水就是胖顾客冶在浏售览家望具时机不愿恭意被吐别人勒打扰轰,可刚能会尖说:慈“跃我什笛么都婆不买栏,只胜是随第便看辨看。岂”驾遇到榆这种道情况嗓,我进们应敌以真退诚的旦口吻竭说:飘“弯没关谜系,册您可符以慢蠢慢看酒,如贷有什饲么需游要帮推忙的休,请浅随时抬叫我恋。锅”长然后荐要注铺意,贩不要宽紧跟经着顾舱客,静也不忠要紧宿盯着胜顾客瘦的一扮举一压动,艘用视住线的忌余光用照顾能到顾棚客就蔬行了熄。租如果如遇到乞或察闲觉到谨脾气牛较暴筹躁的式顾客晨时最口好随默他自耐由选幅择,鼻待对曾方发惰问时秃再汪上前悉介绍响。竭3、旷家具罢提示凯幼在这桂一步尼骤中财,家博具提岩示的果目的沙不仅齿是导蚂购员跟把家渔具介宣绍给书顾客犬看看劫,还质要求掉导购搏员将勺家具照本身成的情甜况(锤款式斩、种走类、巧做简输单清树楚的威介绍廊),五以提钳高顾馋客的躲联想饰力,具刺激退其购伏买欲临望的哈产生额。夹(1释)、挺介绍际家具墓本身狡的情跟况眨·令让顾遇客了洪解家衔具的己使用郊状况存。压顾客师在购煌买家星具之悉前,医非常印想知健道这嘴个家句具在惹使用闸时的樱效果需。因飘此,艰导购躬员一烦定要范想方月设法崖多向烟顾客原介绍宏这方扮面的澡情况电,其证中包液括家锤具的许款式姥、种增类、舌功能猎、原劣材料魄、工愈艺等炊,这竭也是彼做家攀具展促示的嚷过程马,展协示的搜目的用就是指要使晨顾客饼看清各家具司的特告点,因减少献挑选弟的时馋间,败引起朴其购朵买的昨兴趣笑。亡·刚尽可踪能鼓皱励顾激客触贺摸家妨具。警度导购荐员不饲仅要清将家私具知谦识解阶释给扫顾客嫁听,用更要散让他诵触摸买,充智分调讲动顾保客的返多种谎感官蚊,以苹达到闲刺激登其购法买欲脱望的境目的殖。份·嫌让顾喝客看盼到二糠件袖以上联的家兽具。敏戴顾客管在购导买时促都喜攀欢比洗较,汽在许违多同驼类家棕具中棋挑选炎出一脸件他允最中化意的滚。所昏以,支导购系员应禾欣然然接受栗顾客班自由茂选择影。一茅来满伞足顾浊客的兆欲望醉,二渣来大欲多数催顾客葱希望蛋买到雄的家拆具是樱由自刻己判远断挑劈选的浆,而斑不是述由导场购员萝推荐勿的。钟望(2絮)、疼介绍皂家具葡行情耀版顾客膏多有锤从众智心理争。他搁们会暑选择康热销移的家抹具。胸咬(3凤)、桶介绍情时引该用例给证而一般悦可引状用的侧证据堵有:受荣誉葱证书择、质础量认拖证证补书、慧数据沃统计亦资料斯、专熔家评俯论、晃广告沫宣传闸情况估、报广刊的蹈报到谅情况广等。淹除此泽以外伙,以宫往顾朋客使夕用家纲具的善情况罢、体疾验与夸评价相,都画能作准为说呀服顾墨客购疯买的公依据凳。霜第二裳阶段捏:展辨示家起具震1、板产品私说明马凯前面咽已经殿讲过茎,顾窗客在度对家榨具产浆生欲理望后湖,并详不会据立即蜂购买拨,而狗要在病心里玉反复历进行贪思想找斗争晶,经萝过多尸方面稠“拢比较树权衡呼”疤直到偶充分内信赖窝之后垒,才伶会采中取购踢买行筛动。气苏导购盈员要甩为顾帐客做陷产品灵说明弹,首流先必畜须懂宪精通抗家具功知识贺。翁(1隶)、闹要注遥意调驱动顾鄙客的锁情绪字不常常鸡能见与到一丧些导雹购人脂员只个顾自出己讲奉得口误若悬旅河,猪滔滔慰不绝但,实容际上裹没人径愿意喂来商肚场听国你单某口相灰声,肚也不生愿被融强迫崭推销旗。推荐销是重互动扁的、财双向进的沟似通和吗交流埋。它虽应该治由问西题和飘解释叶,特浙性、愉优点唇和利昨益的哄方案恨,以叫及一阳种简选单、疲轻松嫁的对减话方筐式组夹合而橡成。眠如果硬导购诚员不削顾及舒顾客唱的感宵受,蔬顾客誉可能无只记纠得你邻讲的订一小柄部分丢,还起因不沟感兴活趣或由反感科而扭闸头就盗走。丑如果须能与拴顾客测展开羞对话民,让指顾客某参与系到说拉明的贯活动级中来尤,让桨其发壁表意话见,贴导购仿员在虫适当来的时幸机主活动提膨问并避回答倒一些遍问题哭,就央会大昌大提乞高成成交的捆机率伟。低(2化)、早语言帖要流思利,唉避免融口头幅禅偏在家幕具说刺明时体,要仰避免毙“嚷啊俯”逼、也“拆`恩袖”受、拳“记大概箭”田、皱“窗可能妨”城等口受头禅杠或含野糊不耗清的春语言齐,轻纽则会集让顾骂客认惊为你回对家鹅具不评熟悉鱼,重故则认纪为你肤不诚顽实。侦差2、逗顾问偿式积奥极推犁介疮经过角导购亦员的调一番隙详细床说明度之后打,顾得客对鞋家具喜的特淹性、躲使用泻方法点、价照格等鸟已经婚有了沿全面廊的认身识,仆甚至放会产穷生强羡烈的摆购买腥欲望通。但幅是,篮大多饼数的冬顾客影在这严个阶刊段是仇不会叉冲动木地立毁即掏既出钱航包的粥,在夫他们店的脑盼海中绑还会介浮现老出很骨多曾彩经看窄过或供了解凯过的妖同类删家具桂,彼青此间阳做个械更详痒细、童综合光的比摧较分渠析;奔有的吴顾客际也可腐能只浊是有瞎一些晌犹豫续,不协知道搁该不仁该买浑?买徒得值梨不值拜?滨顾客劣的贪“均比较帝权衡耳”发是购任买过巾程中秤买卖休双方商将要我达到珠顶点择的阶坏段,或所以涂在此捆时,光导购算员应芒把握至机会腾,提框供一糕些有壤价值次的建猜议给字顾客杜,供稍其参蜡考,教帮助塘顾客彻下定非决心反。之(1爽)、庆认识悟顾问醋式服怜务越所谓戴顾问乘式服巡务就呀是导饺购员烫要真陕诚地叶帮助衬顾客汽,不冒论顾洒客能告否在急家具秤知识旋和自阳身决资策方趴面做慕某种军程度狱的选声择,嚷导购盆员都罗要站柱在顾雹客的击立场栽上为问其着俱想,消针对州顾客艰的需宋求给熄予他成们最睁多的赖家具袭咨询日和建清议,您使他死们能航放心哈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