星巴克地感性营销（好书大家读）

Lj了看见没NUMPAGES4PAGE3《星巴克的感性营销》（好书大家读）快带店在西方国家很普遍，几乎任何人都可以开一家快带店。1971年星巴克刚成立的时候，只是一家开在西雅图的小小快带店，后来却靠着与众不同且独树一格的经营模式在美国大获成功，并迅速成长为世界级的快带品牌，开创了一个崭新的快带市场。这一本《星巴克的感性营销》是由两位韩国人金英汉与林希贞所著，主要探讨的，就是星巴克在韩国成功的秘诀。作者认为：对自己的工作岗位感到满意的员工才能给予顾客如春天般的温暖和感动，不能让员工满意的公司几乎没有成功的事例。“以人为本”已经喊了很多年，却少有企业真正地去落地，去实施，这些企业只不过把“以人为本”仅仅当作口号，喊喊而已。10年前的惠普公司可以说就是一家以员工为本的典范企业，让员工满意是公司两位创始人毕生的追求，这也是闻名世界的“惠普之道”的精髓所在，因为两位创始人坚信：每个人都有把工作做好的愿望，只要公司能给大家提供一个合适的舞台，员工必定会全力以赴。在20世纪最后20年，整个世界都在高喊：股东利益至上，客户至上，而惠普的两位创始人却能坚持员工至上。这样做的结果是惠普连续很多年都是美国最受人仰慕的公司，是最佳雇主，成为大家向往进入的卓越企业。可以说，员工至上是客户满意的前提条件，是为股东创造价值的基本保障。所谓的感性营销其实就是在外延产品上下功夫，营造一种与众不同的客户体验和感觉。可以说，随着技术的发展和企业之间技术差距的缩小，核心产品的同质化必然越来越严重，企业要想做出特色，做出差异化，就只能在增值服务和客户体验上下功夫，当然，产品质量达到国际标准是起码的先决条件，没有核心产品作为支撑，只在外围或外延产品上做文章也是不行的，两者缺一不可。要实施感性营销，企业就必须拥有他人无法模仿的独门绝技，《星巴克的感性营销》的作者强调：可口可乐直到现在也没有公开秘方。因此，拥有竞争者无法模仿的技术和独特的服务方式才能让顾客盈门。我想大家都会认同这样一个道理，一流的医生不是出去找病人，而是等病人主动上门求医；同样，一流的服务性企业也不是四面出击去寻找顾客，而是顾客慕名而来，这才是销售的最高境界。众所周知，星巴克很少做广告，不管是电视广告还是平面广告，他们认为最好的广告就是让大家到处都能看到星巴克的快带店，路过星巴克门口的时候能闻到诱人的香味，让每一位来星巴克的客户感到愉悦。在中国，很多企业都喜欢做物美价廉的产品，以为所有的消费者都是价格敏感型的，其实不然。对于温饱型消费者来说,在乎价格、关注价格,甚至以价格作为决策的主要因素是正常的。但是对于小康型和中产阶层客户来说,就不再是价格导向型的,尽管从表面上看,他们也在乎价格,喜欢讨价还价,但是这与温饱型的价格导向是完全不同的。原因很简单,小康型和中产阶层客户之所以在乎价格，是因为目前市场上的大多数产品都是同质化的商品，既然不同品牌商品之间没有什么分别，没有什么差异化，当然看谁价格低，所以这才有了低价中标这个普遍的现象。所以产品或服务没有个性和差异化是因,消费者价格导向是果，低价中标是被被逼无奈的选择。尽管很多企业都在喊“客户至上”,但是大多数企业并没有真的那么去做，连最终客户都不去见，连他们需要什么都不知道，怎么可能做到“客户至上”？所以能发自内心地认同客户至上的价值，提高自己的境界。如果企业的存在就是为了赚钱,那么这样的企业家充其量只能算是成功的商人,如果是为了给客户创造独特的价值,帮助客户解决他们的问题，提供与众不同的服务和客户体验,甚至是为了改变世界,那么这样的企业才能算得上是真正理解了“客户至上”这几个字。随着小康型和中产阶层消费者的大量涌现,中高端产品逐渐受到青睐,因为客户追求的其实是价值，让客户感觉使用某个品牌能够代表自己的身份，有自豪感，有优越感才是企业追求的目标。在物美价廉的思维指导下，是不可能做出卓越产品出来的。现今的中国企业并不差钱,中国人也非常勤劳努力，但是我们为什么没有赚到世界的钱？为什么在世界市场上不管是作为卖方还是买方，都没有定价权、主动权、主导权、控制权？因为我们缺少世界级的经营理念,缺少对现代市场营销的理解，很多人喜欢摸着石头过河，做事凭经验。“客户至上”、“处处为员工着想，为客户着想”。勇于否定自己过去的成功，相信成功乃失败之父，有一个开放的心态，经常