单元1主管辅导九

主管辅导九单元之单元1：通过收支需求拟定收入及销售活动目标·2017年6月版·课程大纲辅导目标辅导工具辅导知识点辅导步骤及要点，帮助新人了解自己的开支情况并根据开支确定收入目标帮助新人根据收入目标制定年、月、周的销售活动目标辅导目标辅导工具主管准备《主管辅导操作手册》安装口袋E的智能手机新人准备安装新E家/口袋E的智能手机过去一年的家庭收支情况辅导知识点支出项目每月全年一、固定费用租金或房屋按揭150018000保险费（产险+寿险）5006000债务偿还（分期付款除外）00股票、基金等理财投资100012000父母赡养费5006000子女教育费100012000其他固定费用00小计54000二、生活费用家庭伙食费170020400服装费用3003600水、电、燃气等费用5006000医药费1001200其他生活费用1001200小计32400三、业务开支交通费6007200电话和网络费1001200行销辅助品费50600其他业务开支00小计9000四、杂项开支社交应酬费5006000旅游费2503000其他杂项开支1001200小计10200（1）未来12个月总支出=上述四项全年总计之和105600（2）未来12个月其他收入=其他收入之和，如配偶工资、投资收益等30000（3）未来12个月必要总收入（即首年佣金）=（1）-（2）75600（4）每个月必要收入=（3）/1263001、《家庭年度开支表》填写方法：按四大模块填每年费用计算全年总支出额计算全年其他收入填写未来一年的必要总收入计算每月的必要收入备注：使用新E家和口袋E的E化工具，只需填写表格中“每月”的数据，其余数据自动生成。2、《销售活动目标分解表》销售活动目标分解全年每月（1/12年）每周（1/4月）①FYC7560063001575②FYP168000140003500③平均每件保费（注一）7000┈┈┈┈④应成交件数（注二）2420.5⑤所需建议书份数（注三）7261.5⑥所需面谈次数（注四）120102.5⑦所需约访人数（注五）240205.0填写方法：计算全年所需保费计算应成交件数计算需建议书份数计算需面谈次数计算需约访人数备注：使用E化工具，填写完《家庭年度开支表》后，系统自动跳转到《销售活动目标分解表》，仅需填写“平均保费佣金率（估算）”、“平均每件保费（估算）”，系统自动按照10:5:3:1的规律计算出数据。请根据自己的年度收支情况，在新E家/口袋E上填写《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》时间：8分钟备注：主管辅导E化工具未上线前，在学员手册的表格中进行练习。辅导步骤及要点第一步：P

准备目的1、确认辅导资料工具准备齐2、激发新人设定工作目标、制定工作计划的意愿操作要点辅导开始前：1、提醒：新人安装新E家/口袋E的手机，准备过去一年的家庭收支情况2、预约：辅导时间及地点，一般为部衔训第一天辅导开始后：1、告知：新人设定工作目标、制定工作计划的重要性2、确认：新人是否准备好辅导过程中所需的工具关键句我们做任何事情，都需要提前制订计划，这样工作起来目标更明确，更游刃有余。所以，我们辅导的第一个单元是通过

收支需求拟定收入及销售活动目标。之前让你手机安装新E家或口袋E，统计过去一年家庭收支情况，你都准备好了吗？第二步：E

说明目的1、说明《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的作用2、说明《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的关系操作要点1、介绍：主管介绍《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的作用

2、说明：主管说明《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的关系在拟定收入和销售目标时，我们需要用到两个工具，分别是《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》。《家庭年度开支表》是用于帮助我们梳理家庭每年需要花多少钱、

我们每年需要赚多少钱。那要达到这个赚钱目标，我们需要怎样做？这就需要《销售活动目标分解表》来帮助我们制定年度、月度和每周的工作目标。关键句第三步：S

示范目的通过主管示范帮助新人掌握《家庭年度开支表》和《家庭年度开支表》的填写方法操作要点1、演示：主管向新人示范如何填写《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》2、解释：主管解释填写方法、填写要点3、答疑：主管了解新人的掌握情况，解答新人问题关键句小陈，你看，这是《家庭年度开支表》。假设这是我去年一年的开支。。。一年还需要赚到至少75600元，也就是每

月赚6300元，才能保证现有的生活水准，这个清楚吗？你看，我提交这个表格后，系统就会弹出来《销售活动目标分解表》。这个表格，我们只需要填写两个数据，一个是我们估算的“平均保费佣金率”，这里我们以45%为例；另一

个是“平均每件保费”，我们以7000元一件为例。点击提交后，系统会自动生成《销售活动目标分解表》。操作起来是不是很简单？这个成交比例是技能比较成熟的业务员的经验值，一般来说，像你刚刚入司，每天需要保持２-3次有效拜访才能达成目标。这个你清楚吗？第四步：0

观察目的帮助新人实际操作《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的填写和计算，从而掌握使用方法操作要点1、填写和计算：新人按照自己的真实情况填写《家庭年度开支表》并计算《销售活动目标分解表》2、观察：主管认真观察新人的填写和计算情况，随时解答新人的疑问关键句现在你打开新E家APP，点击进入主管辅导模块，点击单元1，确认开始辅导。然后，根据自己的实际情况，参考我的

做法，拟定《家庭年度开支表》及《销售活动目标分解表》，有问题我会随时帮你解决。第五步：S

督导目的帮助新人按照计划达成销售目标操作要点1、达成共识：主管针对新人拟定的《销售活动目标分解表》与新人达成共识，并请新人一定要按照目标来执行2、后续跟进：主管对新人目标达成情况持续跟进、每天检查活动量、出勤及拜访情况关键句你看我们已经全部做完了这张表，根据你的目标，要完成

每年7.5万元的收入，每周必须拜访10个以上客户，每天要保持2访以上，当然，这2访是要有效拜访，要能跟客户谈到保险。小陈，每天做2访有没有问题？那在接下来的工作中，我会每天检查你的口袋E的E活动量