试议人寿保险业务在生命中所发挥的功用

人寿保险在生命中所发挥的功用——关永平中国社会处于转型期

传统的完全依赖国家、单位的养老制度逐渐发生深刻变化，国家对职工生老病死的“大包大揽”已成为过去，人们内心的不安全感确实比以前要强烈。缓解社会普遍存在的不安全感，政府应该肩负起一定的责任。而对于个人，也不能总是在买房和考公务员上寻找安全感，要用积极的态度管理人生风险。确保未来生活安全稳定。

人寿保险是必需品？

选择品？还是奢侈品？俗语说：“人无百日好,花无千日红。”意外事件，往往始料不及……请问：我们是生活在始料不及的意外中，还是表面的一帆风顺中？一位女士从来没有想到会受伤，直到有一天她被掉下的广告牌砸成骨折，才了解意外发生在生活的意想不到的事件中。一位父亲从来没有想到他会意外身亡，直到不幸遭遇车祸，才了解人生无常，生命是产生于呼吸之中……一位孩子从来没有想到他会辍学，直到他的父亲意外身亡，他的前途也茫然了……意外险是保障生活的第一道防线面对随时可至的意外，我们该怎么未雨绸缪，保障自己和家人今后的生活不致受到严重影响？理财专家建议，不妨让保险分担你的人生风险。“意外”和“疾病”是消费者的主要顾虑2008年中国主要城市居民保险需求及消费调查”结果显示：“意外”和“疾病”是消费者的主要顾虑。事实正是如此，从印尼大海啸到汶川大地震，让我们知道了人类面对灾难和意外时是多么的渺小无力；从法航客机失事到成都公交车燃烧，让人感悟到了生命的脆弱和无常。面对随时可至的意外，我们该怎么未雨绸缪，保障自己和家人今后的生活不致受到严重影响？理财专家认为，不妨选择保险分担你人生的风险。如果说保险的最大功能是保障，那么意外险就是保障我们无忧无惧生活的第一道防线。在2008年度受理并赔付的意外残疾理赔保单中，31～40岁是意外残疾赔付较集中的年龄段。这个年龄段正处于事业发展的黄金时期，一旦发生意外，将对家庭生活带来致命的打击。而在2008年度意外残疾理赔案例中，金额在６万元以下的理赔件数占总件数的92.5％，

减少损失，规避风险随着消费者物价指数(ＣＰＩ)的提高，生活成本也不断地增加。一份足额的意外残疾保障，除了能保障意外发生后的康复、治疗费用以外，还能保障家庭的生活水准不至于一落千丈。所以理财专家建议：要防范家庭财务危机，减少损失，规避风险，最简单、最快捷、最有效的方法就是购买足够的人身意外险保障，将损失与风险减到最小。所以依您的看法——人寿保险是：必需品？选择品？还是奢侈品？宁可百日有用，不可一日不备！人寿保险拿走您的担心，

送给您一份安心！在这意想不到的事件中，我们有两种生活方式……活在无忧和自在中？还是活在有担心和恐惧中其中的不同，只是一份保单……你是否能为了10%-20%的收入，永远的活在担心和恐惧中。您认为有道理吗？尽快也尽心尽力的把人生这份必需品充分准备好您说对吗？您买的是什么？是保险吗？如果用一个字来形容，甚么是人寿保险，请问您的答案是甚么？钱！人寿保险就是钱！您急用的钱！所以您买的是钱：是急用的钱！也是将来的钱！也是人生必须准备的钱！假如您向我买了一份十万元的保单，简单的说，您是买了一笔十万元的钱。这笔钱，我将会以二种方式给回您……第一种方式即刻有事的话，我马上给您的家人或心爱的人一笔大于十万元的现金。第二种方式如果您平安无事的话，若干年后，我会把这十万元的现金，连本带利的都交您！结论是：您买的是钱！人寿保险就是钱您用少许的钱买急用的钱、一大笔将来用的钱！您这样做对您和您的家人百利而无一害。对吗？每个人都需要钱，特别是在风险发生时或年老时每个人都需要更多的钱，所以每个人都需要更多的人寿保险，您同意吗？人寿保险五大真相1、每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向自己的腰包投保。你如何选择是显而易见的。2、保险是准备。今天为明天准备，年轻为年老作准备，父母为子女作准备，防患未然应越早越快越好。3、保险不是投保人想不想，而是受益人要不要。因为这是爱的奉献。

4、保险是责任和爱心的代名词。人生的七大保单你做的怎么样？5、任何东西只要有现金就可以买到，但是保险不是这样，购买保险除了要有现金，还要有健康的身体。单身人士为甚么需要人寿保险？在人生的旅途中，可能会遭遇三种不幸的事故：失业残废死亡依您的看法——请问那一项是最严重、最可怕的呢？当然是残废！残废之后，您的收入将下跌至零，但您的支出，则不断的增加……您的生活方式将彻底的改变……您需要医疗照顾，依赖他人和经济支援;您不再是家庭的资产，而是家庭的负担。您知道残废是最严重和最可怕的。请问您有没有尽心尽力为这最不幸的担心，做足最好的准备。我有一个好建议，您想听吗？假如您有选择的话，请问您的选择是甚么？

当一个人残废之后，他只能依赖四种经济来源。依赖家人？依赖朋友？依赖社会福利？依赖人寿保险？您认为最可依赖的是谁？当然是保险！为甚么呢？保险是自己创造的，它代表自己的尊严！一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。您同意吗？有家室的人为甚么需要人寿保险？请问您每天辛劳的工作，主要的目的是为了甚么？当然是为了赚取足够的金钱，让心爱的家人，能够过着舒适的生活。但是万一有事的话请问以下的账单将如何去偿还呢？谁会把食物放在您的桌子上？谁会为您偿还以下费用？房屋贷款医药费用教育费用衣食交通和其他和生活费用和未来养老费用……

请您深入的想一想：依靠您的收入，目前家庭生活已经过得那么不容易；一旦失去健康的身体或者失去您，情况不是更坏吗？您舍得让您的家人受苦吗？您舍得让您的家人，沦落到受人施舍的地步吗？您舍得让您的家人，面对无望的生活吗？

您理解真正的“爱”吗？“爱”若是没有带来任何保障，就好象一张空头支票……请问您给家人的“爱”，有兑现的保障吗？对每个家庭来说，“爱”有基础就是人寿保险。它是您最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方式！人寿保险能够为您和您的家人：消除忧虑实现承诺增加安全感这都是您所向往的，对吗？现在就为您至爱的家人签下这份计划，可以吗？女人为什么需要买保险？依你的观察，请问在你的周围，公公比较多，还是婆婆比较多？这个事实，对你有甚么启示呢？也许在你人生的最后一段路程，长至十几二十年，你或许需要自己照顾自己。对吗？女人最害怕的是甚么？就是——又老又穷你同意吗？要避免贫穷唯一的方法就是大量储蓄。

问题是——将钱储在那里呢？将钱储入银行或人寿保险？那一项会比较有效呢？我相信你从小的时候，就已经明白把钱存入银行的重要性。对吗？存在银行的结果理论上，经过这十几二十多年，你应该在银行里，已经储蓄了一大笔钱。但事实上你有存住钱了吗？假如你继续把钱存入银行里，将来的结果是甚么呢？——随意支取、随意借出、随意花掉有很大的可能，晚年会是又老又穷。你想沦落到这个可悲的局面吗？保险与储蓄比较有什么特点？一

保险与储蓄作为一种投资手段，在某种范围内，某种程度上，具有相似性。比如，他们在客观上都是为了应付未来事件。但保险与储蓄的差异更是明显。保险是先创造财富，再分期付款。而储蓄正相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享用。保险重在保障，而不是单纯获得利息的问题。严格来说，保险比储蓄更安全。有关银行法律规定：商业银行不能支付到期债务，经中国人民银行同意，由人民法院宣告其破产。破产后，可能部分储户的利益得不到保障。保险与储蓄比较有什么特点？

而保险法规定经营人寿保险业务的保险公司被依法撤消或宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营人寿保险业务的保险公司；达不成转让协议的，由金融监管部门指定经营有人寿保险业务的公司接受。这种规定从根本上确保了所有保户的利益不受侵害。保险具有互助性质，建立在“人人为我，我为人人?的基础上。储蓄纯属个人行为，只是自救的一种形式。人寿保险是众所皆知，最系统化和有规律的最佳储蓄方法！有事的时候，它成为你的贴身保镖，无事的时候，它是你防老的储蓄！今天就开始尽心尽力的为你将来的幸福，做个最妥善的安排。对吗？意外事故发生的无法预知——每年因意外事故导致儿童死亡及伤残人数的比例的首位。儿童意外死亡的三大原因——窒息是婴幼儿死亡的主因；中毒是孩子们最难防御的意外；交通事故。疾病侵袭——儿童免疫能力较弱，对传染病、流行病侵害的抵抗能力差。极易遭受疾病的侵袭。儿童是白血病的高发人群，究其原因，除了儿童的免疫功能比较弱外，室内装饰材料散发的有害气体、用药不当、食物中防腐剂超标、蔬菜上残存的大量农药、鱼禽肉蛋中的药物都是不能忽略的因素。小孩为什么需要保险？献给每一位关爱孩子的父母疾病不单是为成人而设的，我们从来不希望这类事件发生在孩子身上，可是风险并不会因为我们不愿意而不来光顾。因此，为子女筑起一道防护网已是刻不容缓的事。及早为孩子穿上“护身服”。给孩子一生的珍贵礼物！对您可爱的孩子来说，人寿保险是一项最珍贵和最有意义的礼物！教育储蓄保障爱心教育——及早准备不让孩子输在起跑线上未来的竞争是人才的竞争，今天的孩子就是未来人才竞争的选手，您的孩子能否成为未来的人才，是由您今天提供给他接受教育的机会决定。当您的孩子准备就读高等教育的时候，需要多少钱？？万您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？而这一切需要您现在就开始为孩子做好教育费用的规划，为孩子准备教育金是一笔不小的开支，为了您的孩子能享受与其他孩子一样的教育机会，您必须提前做好准备、及早进行规划，储蓄钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更立足社会，这难道不是您的心愿吗？保障轮椅并不是只为成年人而设计，小孩子也有风险的可能性。据统计未成年人遭受意外伤害比例最大对吗？每一位父母都有责任，为他的孩子提供最好的生命保障。您同意吗？爱心您喜不喜欢得到红包？假如您55岁时得到父母亲给您一封由保险公司派来的大红包，您将会有甚么感受呢？您肯定会感恩不尽！对吗？请为您的孩子多储蓄一些钱，让他有退休的时候，能得到您给他另外一份惊喜——一个大红包，一份爱的礼物。对吗？身为父母，最令您感到骄傲，最使您觉得珍惜的，肯定是您的孩子。对吗？您可爱的孩子，有权利在最佳的环境下健全的成长？假如我有一份计划，能够确保您孩子的将来，您是否乐意即刻采取行动？爱与责任请您认清事实，孩子的保单一点都有不贵，贵的是栽培一名有成就的孩子。您同意吗？尽心尽力让您的孩子成龙成凤，肯定是您的心愿。您同意吗？今天，就立刻采取行动，送给您孩子一份最有价值和最有意义的礼物——人寿保险对吗？为孩子投保的理由年龄越小投保，保费自然就越便宜；年龄越小，身体的问题少，承保的机会越大；培养子女保险观念，建立良好、长期的风险规划；为子女成长的不同阶段提供教育金、创业金及婚嫁金；当子女长在时，保险缴费期满，即可拥有保险保障，同时减轻子女成家后的负担；

按所得税法规定，人身保险给付完全免税；以买保险的方式将资产转移给孩子；让子女从小养成良好的价值观，培养子女的责任感；转移风险，避免家庭经济发生问题，保障家庭生活安定；我们虽然无法以金钱购买亲情，却可以把亲情架构在金钱之上，在心爱的孩子在迫切需要时向他伸出援助之手。我们无法陪伴孩子一生但一份保单却可以让我们对孩子的爱陪伴他一生。让我们的爱得以延续！为孩子投保的理由为孩子投保的五大原则保费应为家庭年收入的十分之一较恰当；孩子在成长过程中，可弹性调整保额，以符合各阶段不同的需求；除教育费用准备外，可增加意外险和健康险，使保障更全面；已投保险，不要轻易解除。专家建议——购买人寿保险，可兼备保障、储蓄、节税等功能。将钱花在刀刃上，为孩子买保险，不仅能顺利转移资产，而且解除意外、疾病所需费用对家庭构成的威胁。同时在成长的过程中又能领回生存金，为孩子成长积累一笔雄厚的资金。医疗保险的重要性请问有一天我们会不会老？老了之后，下一步是什么？死之前，会不会病？病之后，需不需要治？治病需不需要钱？医药费需要多少钱您知道吗？这些费用您都准备好了吗？您想不想一劳永逸的解决医药费的烦恼？假如将来您需要十万元的医药费用，您只须支付四万元，其他的六万元，由我们中国人寿为您提供你同意吗？……这么好的利益您想得到吗？请将您的身份证交给我好吗？谁不会支付保险？这世界上只有三种人不会支付保险：无知的人无能的人自私的人谁不会支付保险？无知的人对保险认识不足，没有充分的了解保险的意义和利益，所以，不会支付保险。无能的人因为没有经济上的能力，所以也没有办法支付保险。自私的人外表像人，但内在无人性，所以根本没有资格支付保险。您三种人都不是，为自己、为家人拥有这份保障您同意吗？保费值得支付吗？您认为保费值得支付吗？请您想像：在您的眼前有一大笔的现金。这笔现金能任您随意拿取，您想拿多少都可以，唯一的条件是……拿走了这一大笔钱之后，您不准回头探访您的家人。也就是说您再也不能享有亲情，或者再也不能为您的父母、配偶、孩子和其他心爱的人付出爱心和责任感。请问这笔钱您会拿吗？为了能够继续享有亲情和向您的家人表达爱心和责任感。您甚至可以对千金不屑一顾。人寿保险的崇高意义也是一样：是为了对您的家人表达您的爱心和责任感。如果支付少许的保费，就能维护您的爱心和责任感。您会舍得吗？请您深一层的想一想：为您心爱的家人储蓄，那少许的钱，没什么。但对您的家庭却避免了过多的不安全感充斥生活。“种豆得瓜”：人寿保险意义所在

对个人来说，投保人寿保险是获得对未知风险的保障，可以使其在受到意想不到的损害时，本人或家庭可以得到经济上的补偿，确保家庭经济的安定；亦可作为一种储蓄和投资工具，在保险有效期内，被保险人可以得到保险金额和其它报酬。可以说不论男女老幼、贫富贵贱都需要人寿保险。假如你在年轻时挤出一部分金钱购买适当的人寿保险，那就会“种下一棵小树，收获一片绿荫。”1、人寿保险使老有所养中国社会制度的转型，使传统的完全依赖国家、单位的养老制度逐渐发生深刻变化，国家对职工生老病死的"大包大揽"已成为过去，人们已意识到真正保障自己将来生活的只能是自己。所以人们在年轻时早准备早投入，年老时就可以有充足的生活保障，从而渡过一个"夕阳无限好"的晚年。投保养老保险可以说既是老人为子女分担一份忧愁，也是晚辈献给长辈的一片孝心。2、人寿保险使病有所医俗话说，"食五谷，得百病"，尤其现代社会，生活节奏加快，竞争日趋激烈，小病小灾的，人们还可以抵抗过去，一旦大病临头，许多人纵使债台高筑，家徒四壁，也无力负担高昂的医疗费用；有的家道富殷，也会因一场大病，耗尽积蓄。据《上海保险》97年第6期登载，在对上海市民的一次社会调查中发现，医疗与养老是寿险市场的最大需求，而在这二者之间，医疗保险的比例又占主要地位，因为现在许多寿险险种中，住院医疗和意外伤害，不能单独承保，只能作为主险后面的附加险投保。于是，市民为了得到一份附加险，就顺便买了份主险。可见人们已意识到投保寿险，可以使自己病有所医，康复有望。3、人寿保险使幼有所依"子女在父母面前永远是需要保护的孩子"，这种观念使中国父母对子女有更多的经济义务，父辈与子女的经济联系往往持续到子女就业婚嫁、生育之后。中国的计划生育政策使小型的核心家庭增多，子女从教育费用到婚嫁费用，负担很沉重，如果家庭收入水平都不高，承担这些费用将是很困难的。所以许多适合少儿的险种无疑为望子成龙、望女成风的父母送去了及时雨。4、人寿保险有利于自身发展在计划经济体制下，一个人只要有一个工作单位，那么便大树底下好乘凉，生、老、病、残、死等人身风险都可以依靠单位来解决。随着市场经济体制的逐步确立，政府和企事业单位的职能转变，尤其是用工制度和社会保障制度的改革，个人日益成为风险的主要承担者。只要有合适的商业保险做后盾，获得更多的安全感，许多人就可以义无返顾地自由选择适合自己的职业，把握每一个可以发展自己才能的机会，尽情展现自己的才华。5、人寿保险是一种投资随着中国金融市场的完善，人们收入水平的提高，购买寿险、股票、债券、国库券、商品房等也成为人们将货币保值增值的选择。人寿保险费一般有三部分组成：意外事故保险费，疾病死亡保险费和增值保险费。前两者保费的主要功能是保障被保险人因意外、疾病等事故高残或身故而造成的损失，可以看成一种消费；增值部分保费作用主要在于能按照保单预定利率增值，满足收益人的养老、升学等需求，具有投资功能。我国保险市场的人寿保险险种，功能齐全，大部分属于综合性险种，从风险性、保障性、可靠性和收益性角度来考虑，具有投资功能。而且参加个人保险还将享受一定的优惠政策，如免税等，与其它投资手段相比，这一点也是相当优越的。

美国一位心理治疗专家JosephLuciani用独创的方法治愈了很多人，他认为不安全感是由于人类面对外来的刺激而产生的两种反应：积极的对抗迎战和消极的逃避——分别表现为焦虑和抑郁——这两种情绪带动生理反映，或肾上线上升、神经紧张，或神经萎缩、情绪低落，实现对抗和逃避两种应激性动作，去发现不安全、免除危险。可以说，焦虑和抑郁是人类自我保护的一种机制。但当思维遭到了扭曲，把一些并不是危险的事情认做危险，想象自己在一种不安全的状态并养成这样的思维习惯，从而使焦虑和抑郁频繁化了。

焦虑和抑郁只是思维的一种习惯，只要你改变这种习惯，事情就迎刃而解。但是，习惯的养成是点点滴滴累积的，习惯的消除也需要点点滴滴、日以继夜的训练。因此，要耐心、自信、一点点地去进行改变。不安全感是由于思维的错误和不自信的状态而感受到了不安全，再表现为生理反应，再因为对这种生理反应引起的错误思维，又循环到了不安全感。因此可以通过自我训练来降低不安全感。

你可以记住下面几个原则：

人人都会有不安全感；思维先于感觉、焦虑和抑郁；焦虑和抑郁是试图控制生活的错误尝试；控制不过是幻想，并非解决问题的办法；缺乏安全感是一种习惯，任何一种习惯都是可以摆脱的；健康的思维是选择的结果；好的教练是好的激励者。然后，通过与自我交谈和训练日记的方法进行，持之以恒地去改变。建立全面的人生风险管理系统

缓解不安全感没有唯一具体的方法，却有一套行之有效的系统模式——全面的人生风险管理系统。风险管理构建投资组合、及时止损都是风险管理的内容。不仅适用于金融市场，同样可以放在人生旅途上。有的人不知道“居安思危”，有钱的时候就任意挥霍，当劳动能力或社会竞争力丧失时则陷入困局；有的人为了事业工作严重伤害了身体，这与巴菲特“守住本钱”的忠告背道而驰；也有的人不懂得适可而止，做事极端，缺乏止损的交易纪律。人生就是一个规划过程

焦虑和恐惧这些不安全感之所以会填充你的心田，与缺乏规划、不具备风险管理意识相关。就如不能准确预测市场走势一样，谁都不知道人生接下来会发生什么。

人生风险管理——资产组合投资者在管理金融市场风险时会设置资金的“安全垫”（通常为存款），然后进行资产的配置组合。我们在进行人生的风险管理时，同样需要进行“资产组合”，这里的“资产”当然不仅指股票、基金、黄金，而是更大范畴内的职场、创业、投资、人脉、教育等，给予他们不同的风险权重，全面度量人生的风险。差异的风险管理对于具有稳定职业的人来说，需要金融投资上更积极一些，以期待被动收入快速增长、早日获得自由。而创业者应该多买些保险以增加保障，因为创业本身就是一件高风险的事。全职太太在经营好家庭的同时，也要加强自身的财产保障，任何女人都不能将未来全压在与配偶的情感上，这不符合风险管理的法则。人生“资产组合”的意义能有效的缓解不安全感。公务员担心“铁饭碗”被打破、或者不愿意再端着了，那就多在投资上下功夫来争取自由；创业者最怕企业遇到危机，有了保障之后就能缓解这种焦虑；全职太太最大的不安全感来自于家庭能否保持完整，就要争取财务和人格的独立。金融市场上会遇到极端的“黑天鹅“事件，在人生的旅途上也有突发风险，所以设立“安全垫”是有必要的。这里的“安全垫”是指在人生每一次重大的选择上做好最坏的打算后，再朝最好的方向努力。成功的投资者总是长期持有优良资产，成功的人生也要选择正确的发展方向然后坚持下去。失败的人生、或者说总是焦虑不安的人生通常有两种情况：一种是始终找不到方向，不断的选择又不断的放弃；二是感觉到生活出问题了，却不知道积极的面对解决。人生和投资的哲理有异曲同工之处，不善风险管理就永远体味不到真正的自由。“画好符合规律的生命周期曲线。”大众最多形态的不安都与金钱相关，房子、养老、子女抚养、职业发展甚至公共安全……这也许是和平年代的典型特征。人生资产的合理配置，是从横向的维度来管理风险，让人们在选择的时候更加从容。而很多不安全感：不敢要孩子、对退休后生活的焦虑，则与生命周期联系在一起。生命周期的不同阶段，收入和支出是不匹配的，所以要通过财富管理（纵向维度）熨平生命周期曲线，实现一生的富足。但机械的生命周期理论只告诉人们年轻的时候积极投资、年老的时候保守，却没有讲如何与经济周期更好的结合。这导致在做人生规划的时候，受市场情绪左右，不安全感没有舒缓、反倒加深了。

房地产市场就是一个典型的例子。在结婚生子的阶段，拥有属于自己的一套住房当然是件好事，但是当房价泡沫疯狂膨胀，远远脱离真实价值、超过自身承受力时，何必要为买不起房而焦虑呢？租房不是更能保证未来的生活质量吗？如果背上巨额的负债，又可能面临添丁的情况，那不安全感岂不是更加的强烈，甚至会演化出家庭财务危机。

同样，金融市场总是弥漫着“动物精神”——在贪婪和恐惧之间游弋。我们的人生何尝不是如此？“内心强大才是真正的强大。”内心强大的人知道自己想要什么在实践理想的道路上不会进行无聊的攀比、也不会总是患得患失，于是就少了些焦虑和不安。他们也清楚人生是一段充满风险的旅程，永远逃避风险的人看不到最美丽的风景，也无法获得真正的自由和安宁。人生最大的悲剧就是对自己失去信心，而信心则是在承受着风险和压力，在不断的失败和挫折中磨练出来的。人寿保险与人生規划在漫長的一生中，每個人都为自己設計了理想的人生規划。可是面对生、老、病、死、伤、残等不可預知的每一天，誰有把握一切都能尽如人意？一次車禍可能会负债累累﹔一場疾病可能就拖垮全家

安定与幸福是人类永恒的追求，所以我們都需要通过一个有效的途徑來分散人身风险，解除经济困境，达至心中理想。由此应运而生的人寿保险虽然不能阻止风险的发生，但能夠在人們最需要帮助的時候雪中送炭。通过人寿保险，我們可以保証家庭生活的稳定﹔安排子女的教育基金﹔维护晚年的生活尊严。当市场经济制逐步确立，社会保障制度改革日渐深化之际，个人已成为风险的主要承担者。在这种情況下，购买人寿保险已成为人們必然而明智的选择。保险是每个人的风险准备，是有备无患，就象晴天防雨天一样，不能到时缩手无策，这就要求我们保险从业人员不仅自己要深知其利害关系，而且还在展业过程中要把保险真相与人生的问题与客户说清楚，把工作做深做细做透，那么怎么才能使自己成为合格的代理人呢？

如何才能成为合格的保险代理人呢？

A、首先要学会推销自己，展现自我，发挥自我。人类从婴儿出身的第一声啼哭来到这个世界就是每个人在推销自己的开始，它向人们宣告自己的存在，它就是每一个人最纯真而又最完美的首次推销，推销自己贯穿着每个人成长的各个时期。

业内专业人事调查的数据表明

推销自己重要性占60%，而推销公司只占20%，推销产品也仅为20%，从上述百分比足见推销自己何等重要，我们通过推销自己让客户和组员了解你，认识你，进而认同你，并与其产生共鸣、共识和共荣。

牺牲一些个人时间，换来同仁相聚，共商保险大计，留下永恒记忆。

B、超越自己，超越梦想每个人都有弱点，和自私，（自私是推动人类和社会发展的原动力），因为人生下来就有一个致命的弱点关爱自己，所以能否超越自己超凡脱俗尤为重要，一般来说，战胜自己的才是别人却往往打败你的真是你自己，

每个人都要有充分的自信心

如果说：别人可以看不起你的话，然而你自己千万不可以看不起自己，只要我们每个人有足够的自信心，并不为一时得失而动摇，那么不超越自己也难，古人云：不以物喜，不以已悲。他告知我们，不要为自己取的一点成绩而沾沾自喜，得意忘形，同时，也不要因自己暂时的挫拆而伤心气妥和悲观，作为人首先要达观保持平和的心态，勇于直面社会、直面人生、直面困难，

困难终有千千万，相信办法会有万万千，毛主席早年在延安干部大会上就说过，共产党人不要怕困难，我们都来自五湖四海，为了一个共同目标走到一起来了，我们就是为了解决困难而工作而斗争……

作为我们保险从业人员同样也是来自五湖四海和各行各业，更重要的是大家不同于那个年代知识亏乏，今天大家都受过不同程度文化教育，而且拥有不同的人生经历作为宝贵财富，加之经过公司专业知识培训和主管的耐心辅导，及自身的学习，大家能熟知保险工作各项流程和公司产品，同时提高服务质量，并做人真诚、热情，

那么，困难在我们这些精英的面前必将迎刃而解。这样你就一定能成为一流的保险代理人，你知道吗？三流业务员只是卖产品，二流业务员是卖人情，只有一流业务员卖的才是保险理念，希望大家都成为一流保险代理人。

C、富于想象、善于想象、敢于创新一个人能否跳出传统这一思维定式并结合现状，富于、善于想像，敢于创新尤为重要。“敢于打开想象的空间，是事业有成的开始，富于创新的想象往往就是成功的先导。所以我们每个人都要有理想、甚至于梦想，有一首歌唱得好，超越梦想，我们一起飞，就是一个美好的愿望，人生有梦才算美，

与客户沟通注意：

你的位置和肢体语言很重要

从社会心理学的角度说，人与人之间有三种空间“防卫空间这是一种比较陌生的对立的关系，也就是面对面相向而坐。一般在处理比较严肃的问题时会采取这种位置，你注意过重大谈判的座次吗，都是这个样子。理性空间理性空间这是一种L型的座位样式，谈话的人成直角方向而坐。表明关系比较亲近，但又没到可随意接触的程度

感性空间感性空间这是一种比较亲密的关系，谈话的人并排挨着坐，一般是自家人或者好朋友才会采取这种位置。作为寿险营销员，你在向客户做建议书说明时，除非对方是你的自家人或是好朋友，一般情况下，都应该采取理性位置。尽可能不要面对面坐着。否则，一来显得过来严肃、生疏，给客户造成一种防卫的感觉，二来也不便于展示资料，进行具体说明。对于女性业务员来说，尤其是在办公场所，更应尽量避免鲺客户采取感性位置，不要给人造成轻浮、随意不够专业的感觉。当营销员和客户属异性时，尽量避免既是对面，体位又有高低差别，龙其是夏天衣服比较单薄，领口比较低时。正视对方在对客户进行建议书说明时，应该正视对方的眼睛，表明你所说的话都是真实的，是发自你内心的，而不要低着头自顾自地述说，那会使客户分心，让客户觉得你心虚。在欺骗他。用笔指点要养成习惯，尽量用一支看上去比较高档的笔，代替你的手指，指点你正说明的资料，不要直接用手指指指点点，既不好看，又不礼貌。用笔指点的好处是，当各户听不进去、或因其走神的时候，你抬起手来用笔在他眼前比划一下，然后再落回到你资料上，他会下意识地将目光跟随你的笔尖，再落到你所指的地方。即便这样，你也要注意修剪好的的指甲，以免客户觉得你是兼差赚钱，不够专业而不相信你。做好促成的准备做说明时，你应把所有你展业用得着的资料、工具都摆在客户面前，而不要说着说着又弯腰从地上拾起公文包来。在里面东翻西找。这样既耽误你和客户的时间，又容易使客户分心。有经验的营销员会把建议书、要保书、体检表和收据依次放好，在做说明的同时，随时切入促成动作，多次试探，请客户签单，这种执着的、坚定的态度，会帮助客户早下决心专业让我们成功用心让我们成长让每个家庭拥有保险保障年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的