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文档简介

课程简介第一部分开篇第二部分保险行业销售的现状第三部分保险中介的今天与明天

开篇

第一部分迈向成功之路——小胜靠个人,大胜靠平台!纳利保险经纪股份有限公司看看清楚,一个新天地!

4看看清楚,一个新天地!

保险行业前景如何?保险中介在行业发挥怎样的功能?纳利的发展策略及经纪人发展如何定位的?怎样销售,难吗?保险是门生意、还是打工?纳利产品能满足客户需求吗?你信吗?六年内无人驾驶有望商业化,无人驾驶能够让用车成本进一步降低60%,随着共享经济的兴起,十年以后买一辆车就像今天买一匹马一样,会非常的奇怪。十年以后买一辆车就像今天买一匹马一样,会非常的奇怪。2016年3月23日博鳌论坛:传统汽车被智能汽车颠覆只是时间问题你信吗?

CCTV2016中国经济生活大调查

央视财经频道,在2016年3月6日播出的《对话》节目中,提前透露《2016年中国经济生活大调查》数据,2016年,中国百姓投资领域前三名分别是:保险(36.79%)、股票(33.05%)、理财产品(32.69%)。当学习大于思考,停止学习去思考当思考大于行动,停止思考去行动当行动没有效果,停止行动去学习不学习不改变就是灭亡不改变就是死芬兰诺基亚不努力,苹果手机卖力中国移动不努力,腾讯微信就努力大型商场不努力,阿里淘宝就努力传统银行不努力,手机支付宝给力以前出租不努力,滴滴出行就用力如果现在不努力,88后90后就奋力我们自己不努力,咱的对手就发力只有改变才是永恒的不变有位智者说:见同样的人,说同样的话,走同样的路,做同样的事,却希望不同样结局叫做愚蠢!课程简介第一部分开篇第二部分保险行业销售的现状第三部分保险中介的今天与明天代理人(专属):是指通过与某家保险公司签订专属代理合同,专属代理一家保险公司的业务模式,该保险公司对其实施全面的管控并提供支持和服务。保险中介(专业):是指同时为多家保险公司代理保险业务的代理人(代理公司)。重温两个概念销售现状保险公司代理人:只能销售一家保险公司产品。保险中介代理人:可以销售多家保险公司产品。销售模式方面保险公司销售模式--推销模式(狭隘)(王婆模式)中介公司销售模式--量身定做模式(宽泛)

(专业模式)专属代理人与保险中介保险中介公司、保险代理人的优势?而中介公司他不一样的地方是他根本就不属于任何一家保险公司,所以他就不用很刻意去帮某家公司推荐商品。他可以多方向、依客户的需求、将条件最好的商品推荐给客户,因此在商品立场上就会比较客观。假设现在有**保险公司的代理人来拜访你,你觉得他有没有可能告诉你其他保险公司比他的商品更好的商品?那他推荐你买的时候,有没有可能主动帮你搭配其他公司不错的商品?那么,这时候保险公司的代理人在商品上立场会不会客观?第一、立场不同专属代理人与保险中介保险中介公司比保险代理人的优势?第二专业程度不同第三力量不同专属代理人与保险中介课程简介第一部分开篇第二部分保险行业销售的现状第三部分保险中介的今天与明天一、保险中介的发展趋势二、专业中介之间的差异第三部分保险中介的今天与明天客户买保险的过程找C公司代理人沟通我想买保险找A公司代理人沟通找B公司代理人沟通做A方案做B方案做C方案讲解C方案讲解B方案讲解A方案对比ABC方案A方案这里不错B方案这里有特点C方案那里有优势1、从客户角度看-迷茫如何选择?经纪人会怎么做?客户想买保险收集资料,进行风险规划分析衡量保险公司品质及产品性价比量化保险额度一家或多加公司优势产品组合方案确定经纪人的服务特色纳利

经纪人省钱可以和经纪人一起精选多家公司的优势产品并加以组合,能帮助客户平均节省10%~30%的保费支出。省力协助客户办理理赔等各项手续,让客户深刻体会保险经纪模式的专业优势。省时无须自学大量保险知识,无须约见多家保险公司代理人,通过纳利可理清自身需求,客观、全面了解市场最新产品信息。省心一旦出现理赔纠纷,经纪公司和经纪人会积极帮助客户,确保客户的合法权益不受损失。

纳利未来与至少30家保险公司签约,争取全面满足保险从业者需求。2、从国家政策以及

社会分工角度看

国家大力推动保险业产销分离保险公司负责产品研发与售后服务把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构产销分离的意义客户保险公司产销分离意味着物美价廉无需将过多精力放在如何造就一支精悍的销售团队上避免销售误导专注于客户体验与服务产销分离将加剧市场竞争,保险公司势必寻求差异化发展之路。中介机构培养专业化的服务人才实力大的机构将走向前台产销分离无疑是保险行业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向,未来国内保险中介行业也将逐步呈现集团化、专业化的发展趋势。国家政策导向保监发91号文解读91号文:支持专业中介机构创新发展

鼓励专业中介机构走差异化发展之路,专业从事再保险经纪,人身险经纪,车险公估等业务。鼓励保险销售多元化

鼓励专业中介机构探索“互联网+保险中介”的有效形式,借助互联网开发形成新的业务平台走进独立代理人制度

坚持以有利于个人代理人职业规划、有利于保险业务发展、支持保险公司和保监局大胆先行先试,探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业、独立发展。

保监发〔2015〕91号指出:形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体;建成功能定位清晰、准入退出顺畅、要素流动有序的保险中介市场体系。近几年保险中介发展速度占总保费:7.30%占总保费:6.67%占总保费:3.78%中介占比逐年增高预计2016年专业保险中介保费收入突破总保费10%以上这是整个时代赋予我们的优势

让我们带着问题一起看看外面的世界

他们的今天可能就是我们的明天英美市场份额分析美国逐年升高英国4倍式增长台湾大陆欧美市场份额分析产销分离趋势日趋明显!国内主体寿险公司79家如何打破僵局?前5名市场占有:>60%其他74家市场占有:<40%行业份额严重集中、不利于有序竞争、不利于保险市场化专业第三方中介显然是潜力巨大!过去信息不发达信息传播渠道掌握在企业手中/消费者获取信息成本高信息优势在卖方手中看看我国保险业发展的现状保险教材进课堂的机会与危机国民保险素质提高客户将会越来越专业客户将会越来越理性客户将会越来越挑剔保险服务行业与消费之间的信息不对称的差距正在快速缩小!时代的现状哪个年代的人是未来10年的消费主体?他们的习惯?80/90后网络互联网保费规模及增速开展互联网保险业务公司家数未来肯定会大量出现,但是现在已经开始出现的情况。自己找保险产品购买自己在网上发帖收集不同公司的方案买了保险在网上发帖询问是否合适更加倾向于保险规划而不是产品对比

保险销售的渠道和格局一定发生翻天覆地的变化中介化

保险销售的必然趋势这是一份三赢的事业客户赢经纪人/代理人赢社会赢专业的事情交给专业的人做,节省时间,节省开支,买到适合自己的性价比高的方案,解决后顾之忧。站在客户的立场上进行保险规划,欢迎竞争,为客户创造价值,实现自己的人生目标。推动行业往专业化、精英化方向发展,创造良好的保险市场,间接提升保险公司的竞争力,社会受益。保险行业的机遇与春天来到了另外一个方面真的是春天吗?是春天!但不一定是你的春天!一、保险中介的发展趋势二、专业中介之间的差异第三部分保险中介的今天与明天--受委托主体不同保险代理人保险经纪人保险法117条:保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取佣金,并在保险人授权范围内代为办理保险业务的机构或个人。保险法118条:保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的机构。法律定位区别

【保险代理与保险经纪区别】保险经纪和保险代理虽然都是保险中介,但两者之间有着根本的区别:

二者具体的区别有以下四点:

1、代表的利益不同

保险经纪接受客户委托,代表的是客户的利益;

而保险代理为保险公司代理业务,代表的是保险公司的利益

2、提供的服务不同

保险经纪为客户提供招、投标服务,风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全过程服务;

而保险代理只代理保险公司销售保险产品、代为收取保险费

4、法律上承担的责任不同

客户与保险经纪人是委托与受托关系,保险经纪人对客户负责,如果因为保险经纪人的过错(过失)造成客户的损失,保险经纪人对客户承担相应的法律责任;

而保险代理人与保险公司是代理与被代理关系,保险代理人对保险公司负责,保险公司仅对保险代理人在授权范围内的行为后果负责;3、服务的对象不同

保险经纪的主要客户主要是收入相对稳定的中高端消费人群及大中型企业和项目;

保险代理的客户主要是个人。四.Welcome选择大于努力纳利-感谢有你让我们一起携手,共同努力,搭纳利初建之舟,乘风破浪,成为新时代的掘金者!年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实,信即守承诺、讲信用,讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么,那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则,而是因为它的灵活性,它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》(2001.10)——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》(2002.6)——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》(2002.7)——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台,诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划,统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家,截至6月底,信托从业人员4600人近三年来,集合资金信托计划1053个,大部分获得了成功,信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托,财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷,中国长沙信托论坛(2004.10)一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保,提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等,增级工具主要有:政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有:构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求,将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级,不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则,通过组合策略,向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计,能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流,摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约,而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益,同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者,而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示,经方案慎重比选,该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让,转让资金作为重组基金,从而实现国有资产在该公司的退出。经研究,决定发起集合资金信托计划,用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集,并重组董事会和监事会,选聘经营者,同时在信托计划项下设立特别委员会(由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织)以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时,该项目通过改组董事会和监事会,选聘经营者(职业经理人),对经营者进行业绩考核,并在信托计划项下设计特别委员会,以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策,创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善,同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包,委托给中信信托设立财产信托,期限为3年,优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后,华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权,其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权,收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测,华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托(受托人)机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司(受益人)委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级,产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注:上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理,借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用增级模式等资产证券化

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