保险业务的意义和功用通关部分培训讲义

保险的意义和功用通关部分意外保险，健康保险，养老保险有意外保险，能保证眷属的正常生活；有健康保险，不用花光储蓄；有养老保险，就可以拥有与生命等长的现金流！保险的三大件:大事：身故、残疾、重疾；小事：猫爪狗咬、磕碰发烧；无事：养老、子女教育、投资理财。保险解决三件事:三高一低发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低重大疾病发病率80%城市生活压力如山喝（毒奶粉、过度饮酒、垃圾饮品…）吃（暴饮暴食、垃圾食品…）吸（过度吸烟、环境污染…）生病了！健康危机，人人面对第一个“口”代表吃的；第二个“口”代表喝的；第三个“口”代表吸的；当吃的、喝的、吸的堆积如山的时候，人就生病了，当病积累到一定程度的时候就变成癌了。我们每个人身上都有癌细胞，只不过是我们身体的免疫力在跟癌细胞做斗争，你强它就弱，你弱它就强。如果你不给自己规划健康保障账户，医院就会规划你的银行存款账户。为了不让银行的钱变成医院的钱，就一定给自己建立健康保障账户。超经典！10句话让你看透疾病和保险！1、这个世界上95%的人是病死的！每个人绝对不要心存侥幸，不要盲目乐观，今天在医院的人昨天还跟你我是一样的心态！2、很多人不舍得为自己投资健康保障，但有个真相你要了解：60%的家庭会因为你的疾病，儿孙们会变卖家产甚至举债借贷来帮你支付你欠医院的债，而那时候你估计是昏迷不醒的，什么都不知道，所以爱护自己就是减轻家人负担！懂得爱自己的人才是最值得被爱的！爱自己就是不要让爱你的人替你担心！3、腾不出时间睡觉的人，迟早会腾出时间来生病；腾不出时间复习的人，迟早会腾出时间来补考；腾不出时间谈恋爱的人，迟早会腾出时间来相亲；腾不出钱来买保险的人，迟早会腾出钱来交医疗费。4、无论你多会赚钱，但你生病进医院的时候你会发现这时的钱就如同“草纸”。医院就如同“碎纸机”钱是一张一张挣来的，可到了医院就要一沓一沓的花出去，太可怕了。保险不投，你对得起谁？5、小病…拖，大病…扛，病危等着见阎王！为什么小病拖大病扛，归根到底是因为钱的问题。因为不舍得花钱，所以一直拖着，当有一天大病来临时，眼睁睁遗憾着离开这个世界。那么怎么样解决这样的人间悲剧不再发生，先辈就曾经写下这样一句话“唯有人寿保险可以解决人生问题”！6、今天不注重养生，明天注定养医生！可悲的是你养了医生也不管用，而最可悲的是很多人养医生的机会都没有，阎王叫你三更走，绝不留你到五更！比如罗京、王均瑶、乔布斯等人已做了最好的证明!7、世人不了解的真相：80%的人会把积攒下来的钱在离开这个世界的最后一年全部交给医院，最后还是得很不甘心的上路！今天你健康不代表明天你还健康，不代表10年后依然像今天这样，量变到质变的过程可能并没有那么痛苦，因此树立健康养生和保险意识很重要！8、如果让你小病一星期，你会发现金钱不重要，家人和身体最重要；如果让你大病一个月，你会发现金钱特重要，身体和家人特特特重要；如果让你大病半年，估计你愿意放弃眼下一切的金钱和名利，去换回你认为重要的东西；如果你是长期劳累成疾的父母亲，估计你会愿意拿出钱去关心他们去换回你的爱心；遗憾的是，这个世界大部分人都是好了伤疤忘了疼。包括你我！9、美国人，用100块钱养生，50块钱买保险，10块钱看病，1块钱抢救；中国人，用1块钱养生，10块钱吃药，50块看病，100块钱抢救！大多数中国人，在生命的最后1-2年，花光一生的积蓄，吃遍所有含大量副作用的西药。再多开几次刀，然后离去……10、医院里不缺病人，但家庭却多因病至贫；殡仪馆不缺死人，但家庭可是灭顶之灾；风光时从不缺锦上添花，但风险时却少雪中送炭。即使具备一颗菩萨心肠，你又帮得了多少人？任何一场灾难，你听到的是新闻，而家庭却如同泰坦尼克的沉沦。慈悲心肠的人啊，与其灾后捐款，不如劝人多买保险。高额保单销售金钥匙费用的转换：医疗费转为收入损失费金钥匙：医疗费转为收入损失费1引入人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性【作用】剖析人体组成系统，提出生病是必然的。2引入人的一生发生分险有两种方式，一种叫意外，一种叫疾病。有数据表明，一个人发重大疾病的概率高达80%【作用】再次强调患重疾的概率相当高3挖掘如果一个人真的患了重疾，有3笔费用是必须的：1.医疗费；2.康复费；3.收入损失费。医疗费我们有社保，医保来应对，那康复费和收入损失费呢？【作用】告知客户除了医疗费外，还有其他费用损失，巧妙的避开了客户最容易纠缠的社保话题。4挖掘假如您年收入50万，万一不得已而生病，在家休养3年，您的收入损失是多少？【作用】告诉客户健康保险即收入损失保险，并确定与之身价相匹配的保额，一定要先谈保额。5促成健康险就等于收入损失险，年薪50万*3年=150万【作用】与客户明确健康险即收入损失险，就是与其收入相匹配的保额人生是有风险的，风险是需要提前管控的。管控风险是需要付出一定的成本和代价的。你今天所付出的成本和代价就是交了一点微不足道的保险费，来购买了两个很高的保额，一个叫身价保额，一个叫健康风险保额。这相当于雇了一个好人，这个好人就叫“保险”，保险就叫“好人”！幸福快车收入意外疾病贫穷一般小康富裕

爬坡图话术：您是一家之主，在拉着一辆幸福快车在走上坡路，车里面坐着谁呢？坐着生你的人（父母）、你生的人（孩子）、你爱的人。是不是能保证每个人都能把这辆幸福快车拉到山顶呢?你有没有想过什么情况下绳子会中断？（引发客户思考，十秒钟）中断以后会产生什么样的结果？您是一家之主，在拉着一辆幸福快车在走上坡路，车里面坐着谁呢？坐着生你的人（父母）、你生的人（孩子）、你爱的人。是不是能保证每个人都能把这辆幸福快车拉到山顶呢?你有没有想过什么情况下绳子会中断？（引发客户思考，十秒钟）绳子中断以后会产生什么样的结果？1、家庭的生活品质急剧下降2、孩子的教育费用无着落3、赡养父母的费用就会没有当你的生命发生风险的时候，好人马上挺身而出，它会告诉你：“安心的歇息吧，我来替你赚钱，我来帮你推车”,至于能推多久是否能够把这辆幸福快车推到山顶，取决你所购买人身风险保额的高与低和多与少。当你的健康发生风险的时候，好人也会马上挺身而出，它会给你一笔钱去看病，它会给你一笔钱让你在家康复，它还会告诉你可以在家休息三年，三年之内我来替你赚钱，我来帮你推车，三年之后我的责任尽到了，你也该上班了。一个人什么要买身价保险和健康保险用来保护一个人的赚钱能力，当生命和健康发生风险后，赚钱的能力没有被中断，继续履行对家人和孩子的职责和责任。因此一家之主一定要购买足额的身价险和健康险。保险就是用确定的时间，确定的金钱，来保证未来不确定的事情发生时，我们有一笔确定的钱。

保险就是攒着芝麻换西瓜，纵使没换来西瓜，却已攒了一堆芝麻。养老的风险1、不知道自己能活多久；2、不知道自己未来要过什么样的生活品质；3、过同样的生活品质也不知道未来要花多少钱；4、养老金一定是一笔安全的、专款专用的、不能挪作他用的钱。养老的话术

人花钱一辈子，赚钱一阵子，30岁以前靠父母，30岁到60岁靠自己，60岁以后靠谁呢？（引发客户的思考，十秒钟）现在既赚钱又花钱，没有钱不要紧，重要的是到了60岁你已经不赚钱了，但仍然在花钱！并且未来要花的钱比现在还要多，因为物价年年都在涨。所以现在年轻力壮的自己一定要拿出收入的一小部分来给60岁不赚钱的你但还比现在花钱多的你做规划！我们每个人都希望给孩子一辈子的幸福…爱孩子就给孩子一个确定的未来!教育金话术:我们每天这么辛苦的赚钱为的是什么呢？是为了孩子和自己的未来。孩子的一生分成四个阶段：

教育、创业、婚嫁、养老，在这四个阶段当中孩子的教育是最重要的，因为孩子的教育决定孩子的工作、婚嫁和养老。如果孩子有能力读大学，而由于家庭经济的原因致使孩子无法完成学业是很可惜的，所以孩子的教育金一定要提前规划。爱不是盲目的付出，是理性的规划!规划拿走担忧成全心愿保护已有财富锁定未来财富保险的核心价值:人寿保险是风险的转移人寿保险是责任的体现人寿保险是生命的价值人寿保险是对未来的准备保险的核心价值在于给客户提供保障和风险管理。保险的核心是保障，保障的核心是保额。保险的核心价值:保险有两大功能，保障功能和强制储蓄功能保障功能解决的是人生不能控制的两大风险——意外和疾病。强制储蓄功能解决的是人生未来必然要发生的两大问题——子女的教育和养老。既然人生未来必然一定要发生，所以一定要提前规划，并且越早规划越好。既然人生不能掌控，所以一定要学会管控。管控人生不能控制的，规划人生未来必然一定要发生的。保险用一个字去形容是“爱”，保险用另一个字去形容是“钱”.是一旦发生意外风险，留给家人和孩子的一笔生活费；是一旦发生医疗风险，给付的一笔医疗金；是孩子小的时候存上，长大后取得一笔教育金；是年轻的时候存上，老得时候取得一笔养老金。是一种“保证”，是一种“保护”，是一种“呵护”，是一种“防护”，是一种“互助”，是一种“精神”。保险用两个字形容是“责任”，是“保障”。保险不仅仅是事后的一种经济补偿，更重要的是一种事前的风险防范。保险不仅仅让我们学会安排未来，还让我们学会珍惜当下。买保险就是对自己生命和健康的一种呵护与尊重，买保险就是尊重自己的生命。

买保险不是消费，而是另外一种储蓄，是将中长期的储蓄转到另外一个账户中为自己，为家人未来的需要准备一大笔钱；这不仅是一种理财，也是一种生活态度，更是一种爱心和责任。购买保险的几个观念保监会公益广告词：让你一分钟读懂保险：意外险，只为行程路上一份安心；医疗险，只为住院不花自己的钱；教育险，只为能给孩子确定的未来；养老险，只为在夕阳下无忧的笑脸；保险虽然不能改变现在，但可以预防将来被改变！保险让生活更美好！保险让生活变得更美好谢谢大家！年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用