增员十大黄金法则

增员十大黄金法则第一页，共三十四页，编辑于2023年，星期二掌握黄金法则成就人生梦想

增员与展业是保险行业两大永恒不变的主题。就展业这一块而言，几乎每一个专业保险人都有自己成功的心得与秘诀，但许多优秀的保险代理人却并没有成为一名优秀的保险团队管理者，究其原因，往往是苦于增员不到位，无法让自己的能力通过团队去放大或倍增，这样的成功难免孤独。展业风生水起，增员却力不从心，这中间有许多原因，但现在我们要抛开那些复杂的增员理论和冗长的专业著作，直击问题核心，从根本上为广大保险人解决增员实践中遇到的各种心态、方法、管理问题。为此，归纳出保险增员的十大黄金法则：第二页，共三十四页，编辑于2023年，星期二增员是成就事业的最快途径增员其实没你想象的那么难有许多资源可支持你做增员每一个人都是你的增员对象拒绝只是因为对方不够了解成功的增员需要科学的方法巧妙的话术可让你事半功倍必须时刻帮助增员对象成长优胜劣汰是普遍的自然法则与你的团队共享成功的喜悦第三页，共三十四页，编辑于2023年，星期二黄金法则一增员是成就事业的最快途径！

也许你是一个优秀的保险代理人，业务能力出众，客户资源丰富，因此你觉得自己做好业务同样尅成就事业，没有必要把时间精力花在增员上。的确，从事保险可以让你成就事业，但是请记住：增员是你成就保险事业的最快途径！团队力量永远大于个人假如一个人从事保险，每月平均六张保单，保费约2.5万；但如果他组里有100人的话，每人只要1000元/月保费，那就有10万的业绩，所以说人多能够创造出更大的业绩。团队能为您带来丰厚收入

组织发展也是保险经营中非常重要的一环，每公司都制定一套组织发展的激励政策，组织发展越成功，表示有能力协助多人成功，主管本身所得的利润也越大。牢记：增员的利益之大，远远高于个人保费产生的FYC。个人晋升离不开发展团队人往高处走，水往低处流。优秀的营销员总要走上管理岗位，而普通业务员要上升到主管、营业部经理，就必须能够发展及培养出一定的专业人才，故从晋升角度来看，也必须增员。第四页，共三十四页，编辑于2023年，星期二

简单的说，大力增员组建团队可以为我们带来更大的市场、更多的收入、更高的职位，从而更快地将我们推向更大的成功！我们没有理由只闷头做业务而忽视做增员。不增员意味着孤军奋战广增员意味着快速成功！第五页，共三十四页，编辑于2023年，星期二增员过程的两个思考？思考一、增员后新员工会不会抢占我的客户资源？

增员其实也是增“源”，实际是增加了你手中的资源，新员工的加入不仅可以让你获得丰富的增员奖励，同样他们的业绩也将会为你带来惊人的团队收入，更何况他们将会发展更多的客户资源，市场会越做越大，与其担心内部竞争不如把精力放在跟对手去比拼。第六页，共三十四页，编辑于2023年，星期二思考二、增员后管理团队耗费时间精力很麻烦怎么办？

拥有自己的团队后你自然必须对团队的发展负责，也许会占用你一点时间和精力，但绝对利大于弊，因为帮助伙伴同样也能让自己从团队中获得回报，而且各大保险公司早已形成了完善的管理体系，有公司的支持和帮助，管理团队并非难事。第七页，共三十四页，编辑于2023年，星期二黄金法则二增员其实没你想象的那么难有没有哪位营销员完全没有增员的意愿不想去增员的？也许有，但估计100个人中也难找出一个来！但如果问营销员一个问题：“增员难不难？”恐怕这100个人都会毫不犹豫地回答：“难！”小故事：一位中国老太太随着旅行团到美国旅游，回国后逢人便讲：“美国的小孩子真是太聪明了！”别人问她何故，老太太说：“美国小孩子那么小就会讲流利的英语，真了不起啊！”这反映什么道理呢？第八页，共三十四页，编辑于2023年，星期二道理其实生活中很多事情，我们都只是片面地看问题，得出片面甚至错误的判断或结论。其实，环境不同，增援的效果就完全不一样！如果我们能融入到增员的工作中去，营造出一种好的增员环境、氛围，我们的增员工作就会像美国小孩说一口流利的美式英语一样容易、自然！增员展业SeeMorePeople第九页，共三十四页，编辑于2023年，星期二突破障碍、排除顾虑，增员没你想的那么难如何融入到增员工作中去？我们要把增员工作作为一种常态来抓。只要你有增员的意愿和习惯，你增员的成功机会和展业成功的机会都一样。很多营销员在增员工作中受了几次挫折之后，就产生了莫名的恐惧心理，不敢走出去，“去”增员。因此，在团队组织发展工作中，我们的营销员必须克服并战胜恐惧心理，必须掌握增员心理障碍突破之道。与增员工作不同，营销是个人事件，旁人看不到，而且保单销售成功的案例大多会被加以大力渲染，所以一般人往往看不到失败的一面。但增员工作，旁人很容易看到失败过程，当事人在取得成功之前的挫折和困难，往往会对其他有增员意愿的同事产生负面影响。营销员在从事增员过程中，如果了解这些内在因素，就可突破障碍、排除顾虑，以积极正面的心态开展增员工作，进入增员通途了。第十页，共三十四页，编辑于2023年，星期二黄金法则二黄金法则三有许多资源可支持你做增员你不是一个人在战斗！无论展业还是增员，你都不是一个人在孤军奋战！整个国家、市场、公司、团队及家人都在鼎力支持你的事业！这些，都是你宝贵的、可以利用的增员资源!第十一页，共三十四页，编辑于2023年，星期二国家家人团队公司市场借势多方资源增员水到渠成国家资源：政策支持、建设保障体系、提倡商业保险......市场资源：中国庞大的人口、旺盛的保险需求、极低的保险密度和深度、严峻的就业形势.....公司资源：优厚的增员激励政策、具有吸引力的薪酬体系、公平的晋升体系、完善的培训体系、齐全的增员工具.....团队资源：主管及伙伴的支持和鼓励、优厚的团队增员奖励、创业说会会等团队增员模式......家庭资源：四通八达的亲友关系网络、家人的理解，支持与爱........第十二页，共三十四页，编辑于2023年，星期二黄金法则四每一个人都是你的增员对象记住，中国绝对不缺人！许多营销员说，不是不愿意去增员，但实在不知道去哪里找增员对象。记住，中国缺很多东西，但绝对不缺人！只要我们努力，绝对不愁找不到增员对象！事实上，你身边的每一个人都可以成为你增员对象！我们或远或近、或早或晚，都有可能成为你的事业伙伴！只要你愿意，只要你努力，你就可以打造出属于自己的黄金团队！第十三页，共三十四页，编辑于2023年，星期二有研究显示，一个人最多只要通过4个“中间人”即可认识世界上的任何一个人，只要你愿意，你就可以认识任何人、增员任何人!重视，你身边的每一个人！缘故法是人际关系建立与经营中最迅速、最有效、最稳固的方法，是人际关系经营里的第一经营原则和最简单法则！第十四页，共三十四页，编辑于2023年，星期二缘故增员首要关注你身边的这些人：1、亲属好友：兄弟姐妹、旁系亲属、亲属的朋友等；2、邻居熟人：邻居和附近的熟人等；3、学校战友：同学、校友、老师、战友等；4、工作同事：原来的同事、客户、生意伙伴、竞争对手等；5、新老客户：已经对保险有所了解的新老客户；6、生活交往：平常吃、住、行、玩等各种活动认识的人；7.社团成员：参加社团活动认识的志同道合者；8、其他行业的推销员：各类促销人员、各行销售人员等。第十五页，共三十四页，编辑于2023年，星期二注意，有些人可以帮你增员1城市中——重视社区的力量在城市化日益推进的今天，社区越来越成为人们生活圈的核心，而在社区中有些人对其中的居民有相当程度的了解，他们将能为你提供非常多有价值的信息，帮你增员！如：社区居委会、物业管理、超市商店、家政保安等等......第十六页，共三十四页，编辑于2023年，星期二县域里——重视权威的力量在县域市场中，你需要找到这样一些人，他们往往具备某种行政、知识、经济上的权威，他们不仅能让你了解到许多增员对象的信息，还能利用他们的权威帮你做增员！有他们的帮助，增员会有事半功倍的效果！2如：村干部、老师、医生、家族长辈、乡镇企业家、乡村书屋管理员等等......

无论在城市还是在县域，上面提到的这些人都能为你的增员工作提供莫大的帮助！找到他们，说服他们，他们就会为你带来成百上千的增员对象！第十七页，共三十四页，编辑于2023年，星期二小心！！你可能不需要这些人！！

虽然，我们都希望尽可能多的增员，但并不是每一个人都适合保险工作，为了保证你团队的整体素质，我们常常不得不排除掉一些人。但是，你大可放心，因为一个成员精悍的团队所能创造的效益远大于一个滥竽充数的团队！你不需要这些人

1、好逸恶劳者，保险是一项勤奋造就成功的事业；2、品行不端者，品德比能力更加重要；3、悲观失望者，绝不能让悲观情绪在团队中蔓延；4、投机取巧者，脚踏实地方能在保险行业有所收获；5、犯罪前科者，绝大的数行业都不欢迎他们。只要你愿意，你就可以认识任何人、增员任何人！第十八页，共三十四页，编辑于2023年，星期二黄金法则五拒绝只是因为对方不够了解ok！why？how？增员，是从被拒绝开始！

世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始！”我们不妨引申一下：“增员，是从被拒绝开始！”在增员的过程中，你的增员对象会提出不同的异议，这是很正常的现象。因为他们还未了解这个行业。最重要是他们不明白为何（why）要加入保险业，而他们很容易被怎么去做（how）所困扰。做任何决定都应先弄清楚为何（why），然后才去找方法（how）。所以最重要的还是让增员对象发现保险事业能为他带来理想生活，然后就容易解决其它问题了。第十九页，共三十四页，编辑于2023年，星期二即使对方反复的拒绝，但他也只是暂时拒绝一份他不了解的工作，并不是真正的拒绝保险行业！更不是拒绝你这个人！

有一项统计显示：在30分钟的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；韩国人要说7次“不”；而巴西人要说42次“不”，你放弃的话，那你绝对不会成功。无论是展业还是增员，没有一个应对拒绝的良好心态，你是无法跨越种种障碍实现目标的！当你改变你的思想时，你改变了你的信仰；当你改变你的信仰时，你改变了你的期望；当你改变你的期望时，你改变了你的态度；当你改变你的态度时，你改变了你的行为；当你改变你的行为时，你改变了你的表现；当你改变你的表现时，你改变了你的一生！第二十页，共三十四页，编辑于2023年，星期二黄金法则六成功的增员需要科学的方法

成功增员的关键在于体现专业性和系统性成功增员的关键在于专业性和系统性，有一定的套路，更有专业化的流程。首先，要有明确、擅长的增员市场和增员对象；其次，做好增员前的准备工作，在接触中要体现出专业和职业；然后，在面试中要进行有效的异议处理；最后，是促成、培训、代资考、辅导上岗。第二十一页，共三十四页，编辑于2023年，星期二增员基本流程图寒暄和赞美反复沟通、深入发掘择业需求根据主要需求，介绍行业特点使用增员工具详细介绍异议处理邀约参加职场面试及甄选促成第二十二页，共三十四页，编辑于2023年，星期二系统化增员

所谓系统化增员是保险营业单位为了实现拥永续、稳健、高效经营而建立的系统化增员运作模式。计划1、增员诊断分析现有人力构成，确定增员方法和重点。2、制定目标根据营业目标确定增员目标，再细化到增员拜访目标；把年目标细化成月、周目标3、行动计划明确行动措施、具体步骤、执行人、时间安排等事项。招募招募的目的是想法设法让更多的增员对象来的公司，参加创业说明会或者面试。操作重点：1、在邀请增员对象前即根据其特点准备好相应的面谈话术；2、接触时，尽可能邀请增员对象到公司惊喜约谈，这样将大大提高成功率；3、邀约促成多以创业说明会为契机，除向增员对象宣导保险事业理念外也旨在向他展示公司招聘的正规性和严肃性，同时也让他有被选择被重视的感觉。第二十三页，共三十四页，编辑于2023年，星期二系统化增员甄选甄选的意义在于把我们想要的人留下，这对组织的健康持续成长至关重要。操作要点：1、创说会后召集增员对象集中进行面试，进行性向测试；2、根据性向测试表与增员对象进行更为详细的一对一面谈，进行进一步筛选；3、面试合格后及时向新人发放培训通知书，恭喜新人。评估

系统化增员的一个重要环节是定期对增员活动惊喜评估。通过对增员流程的记录和一定时期进入每个流程的人数汇总，评估各个环节的留存率，分析不同来源渠道不同增员方式的增员留存率。有效的评估工作将对你今后的增员活动有非常大的帮助作用，由此获得的宝贵经验将是你独特的事业财富第二十四页，共三十四页，编辑于2023年，星期二县域“十字”增员法1、拉——拉网式增员法2、挖——陌生拜访增员法3、拓——缘故增员法4、找——随缘增员法5、促——一帮一增员法6、扩——群体增员法7、挤——间接增员法8、加——全员增员法9、约——约访增员法10、会——创业说明会增员法只要你想增员，没有增不了的员！第二十五页，共三十四页，编辑于2023年，星期二黄金法则七巧妙的话术可让你事半功倍

增员话术，其实是一种说话的艺术！

相信不需要多说，每个营销人都明白话术在销售中的重要地位，在增员中自然也是一样。话术有很多现成的样本，但只有真正找到打开话题、引导谈话对象的方法，我们才能真正将话术为我所用。下面，我们就针对家庭主妇和营销人员两大人群来看看我们运用增员话术的流程以及如何从中获取我们想要的信息。第二十六页，共三十四页，编辑于2023年，星期二

分析对方特点→寒暄赞美→道明来意→收集信息→理念宣导增员家庭主妇1、分析家庭主妇的特点：时间比较空闲、依赖性强、心理落差较大。2、赞美对方：从家庭环境、家居摆设、子女教育方面赞美，建立同理心。3、道明来意：为你介绍一个不用本钱的工作，能够使你在兼顾家庭的同时，还能从事一份独立的属于自己的事业。4、宣导好处：1）工作中的女人是最美丽的；2）工作家庭两不误，想想老公一直在进步，我们自己也要跟他同步。参考话术1、你打算一辈子待在家里吗？2、日常休闲都是怎样安排的？3、你是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢?4、您家庭的年收入和之处比例状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？5、现在如果你要用钱时（如果你娘家兄弟姐妹急需用钱时），你自己拿得出来还是要跟老公伸手要呢？第二十七页，共三十四页，编辑于2023年，星期二增员营销人员1、分析营销人员特点：容易接近、表达能力较强、善于沟通、社交广、吃苦耐劳、收入不稳定、不能逐年递增......2、赞美对方：A、我发现你非常敬业，对人也特别热心。我很想有机会给你介绍一个非常值得你考虑的、有发展前景的行业。B、张先生，改革开放以来，有5次赚钱的机会，我们已经错过了4次了，最后一次就是营销，您非常有眼光，多年以前你就开始从事一份这么有挑战的工作，而保险营销也是目前最热门的销售工作，我很想问你介绍一下保险业。3、道明来意A、你会发现保险行业有很多地方跟你现在的工作很相似，但是它更有发展前景一些。B、通过面谈，您将有机会从事一份更能体现形象和社会价值的工作，同时也是一份值得让你奋斗一生的属于自己的事业。4、宣导好处：您可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安排工作时间、决定营业额和利润的工作。参考话术1、您满意您现在的这份营销工作吗？2、现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现你的能力吗？3、你对公司分阶段的促销、激励活动是怎么看的？4、哪个行业能让自己安排时间、决定营业额和利润呢?5、以目前情况看，你预估5年后你的事业会达到哪个程度？6、身边有没有成功的保险从业人员，你知道他们的收入是多少吗？第二十八页，共三十四页，编辑于2023年，星期二黄金法则八必须时刻帮助增员对象成长＞留存才是增员的关键！增员当然重要，但只有增到的员留存才能为你的团队带来真正的价值！保险事业的初期必定是艰苦的，只有你无微不至的关怀和帮助才能让新成员度过这道难关！成为你真正的事业伙伴！＞帮助新伙伴树立信心你可以以自己为例，或者邀请团队中成功的伙伴，现身说法，告诉新伙伴做保险其实不困难，帮助他们消除心理恐惧，树立事业信心。＞反复强调事业的收益常言道，重赏之下必有勇夫!新伙伴来到保险团队，最关注的还是自己的收益，你应该向其详细的介绍公司基本法，同时结合身边的成功实例，让他们看到自己增收、晋升地前程！第二十九页，共三十四页，编辑于2023年，星期二＞及时传授方法和经验虽然公司对新人有完善的培训体系，但你的经验和方法对他们来说更加真实、亲近，你在闲暇之余务必及时的对他们言传身教。＞陪伴新伙伴拜访客户新人展业之初，最害怕的就是拜访客户，你前期可以多陪同拜访，让他学到其中的方法技巧，更重要的是消除他的心理障碍，在他对客户久攻不下请求你帮助时，你也应该及时支持！＞帮助新伙伴分析改进如果可能，每天都抽时间和新伙伴一起探讨工作中存在的问题，分析不足，提出解决方法，然后再找时间复核一下改进得如何，这些能让你和新人都得到成长！帮助伙伴成长留存才是关键第三十页，共三十四页，编辑于2023年，星期二黄金法则九优胜劣汰是普遍的自然法则＞只有适应环境者方能生存！物竞天择，适者生存，这是普遍的自然法则。无论在哪个行业，无论是哪个岗位，总会有人不进则退，最终被淘汰。有时候，尽管你已经尽了最大努力，你的增员对象却还是因为各种各样的原因而离开团队，这个时