保险业务说明与促成培训讲义

说明与促成（P/C）目录说明与促成的目的及步骤123建议书的说明投保书促成六大技巧异议处理4说明与促成的目的

通过回顾初次面谈的主要内容，再次激发客户解决需求的意愿目的通过方案+好处提案原则促成客户签单建立信任FNA需求分析确保持续满意解除顾虑缺乏信任犹豫不决没有需要NoHurryNoTrustNoNeed未感满意方案+好处提案没有帮助NoHelp客户的五大购买障碍

说明与促成的步骤

1、开场白2、回顾初次面谈的重要内容，再次唤起客户的需求3、用“方案+好处”的方法进行建议书说明4、促成及反对问题处理5、请求转介绍1、开场白寒暄说明上次面谈后所做的工作说明此次面谈的意图和进行方式2、回顾初次面谈的重要内容客户在初次面谈是对以下四种需求做了优先级排序家庭保障子女教育退休养老医疗保障3、用方案+好处方法进行建议书说明

方案+好处方案：推荐方案的名称、组成部分和特色（亮点）好处：方案的亮点中和客户需求紧密相连的部分，它能解决准客户最为关心的问题，和带给他的收益。建议书说明原则（I）使用简单易懂的言辞，避免专业术语循序渐进，确认准客户理解后再进入下一步骤不时停下来问“这样可以吗？”“你觉得如何？”意在累积许多小认同点，最后成为大的认同。3、用方案+好处方法进行建议书说明

建议书说明原则（II）进行“确认式提问”，确认这就是能涵盖需求重点的最佳方案不要将焦点放在产品及保费上，而是“保障”充满自信心地说服准客户（语气开朗、自信、简洁）3、用方案+好处方法进行建议书说明

购买信号的捕捉语言信号非语言信号3、用方案+好处方法进行建议书说明

假定成交

是一种请求签单的方式，它假定准客户已决定购买，因此不再问对方是否

想买，而是准备如何

购买。3、用方案+好处方法进行建议书说明

目录说明与促成的目的及步骤123建议书的说明投保书促成六大技巧异议处理4建议书说明14建议书说明流程递送建议书保险利益解说将保险利益转化成客户利益取得购买讯息15递送建议书要领1、正确看待建议书的角色2、增加建议书的价值感3、记得将投保单一起取出，放在桌上，正面朝上16保险利益解说要领将保险的各项利益按特色分类说明保障范围及给付金额时，绝不允许出错，切忌夸大、不实语调略高，充满热情，语速不可太快在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反应，并稍做停顿17如何将保险利益转化成客户的利益认真分析客户的期望与人生规划告诉客户如何运用每一笔保险给付，以实现他的期望掌握人、事、时、地、物的原则为他描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在话术公式：（保险利益）→那也就是说→（客户利益）18建议书的说明时的注意事项讲解建议书时一定从头讲到尾，不要中途被客户的问题打断。如客户问：缴费期长，缴不上费怎么办？处理办法：好的，你提的问题我都有考虑。这份建议书是为你设计的一个完整计划，等我为你解释完后，我一定为你解释刚才提的问题。处理的目的：引导客户，领着客户的思路走。讲完建议书，不必回答客户提出的问题。若你主动说明，是你在制造问题，让客户刁难你。业务员应该说：你看，还有什么地方需要增加或减少的吗？

目录说明与促成的目的及步骤123建议书的说明投保书促成六大技巧异议处理4业务员：刚才只是一个说明，事实上保险是一种契约行为。请问身份证的住址和 收费的地址是否填写一致？

客户：一致

业务员：好的，请你在这里签字。

客户：有这么快吗？就不让我考虑考虑？

业务员：考虑是应该的。但是，要考虑之前，能否考虑以下因素：

1、这份保单刚才我已经给你解释过了，你觉得好不好？我是专业人士，你可以直接告诉我。

2、我在你面前，给你的承诺服务20年，甚至服务终身，我好不好？

客户：可以。

业务员：哪你还考虑什么？请在这里签字？

客户：签字？没有呀，我还没看清楚啊？

业务员：没关系，我刚才问你的收费地址和住址不是一辈子都是一样的。到时候

变更时都可以打电话来找我，我帮助你变更。实际上办公地址和家庭住 址都可能变，你买的保险是十年、二十年，甚至是终身。到时候都不必 你亲自跑，只要你打个电话，我会来为您服务。

客户：我再考虑考虑。第一次：利用住址促成利用投保书促成技巧

第二次：利用受益人促成业务员：能看得出来，你是一个特别慎重的人，实际保险并不简单，我非常注重你的权利，根据保险法第61条、第62条规定，被保险人或投保人可指定一人或数人为受益人，指定数人时必须分配受益份额，未分配份额均等分享，变更受益人时必须书面申请。请问您的受益人写谁？

客户：有这么快吗？业务员：其实指定受益人非常重要，因为您买的是终身保险，法定要纳税，指定受益人时是不用纳税的，你看你指定谁为受益人？利用投保书促成技巧第三次利用投保事项促成业务员：其实投保也不是那么简单的事，您看在这里有投保的内容和建议书内容，你看有没有增加或减少？如果一模一样的话，您看您投保的**险 种对不对？保费也一样对不对？那就在这签个字。客户：没那么快吧？第四次利用健康告知促成业务员：是呀，没那么快，投保没那么简单，我担任公司第一线核保员，其实投保 也不那么快，我有几个问题想问一下，健康告知第五项让我给您读一下…

(大概问一下最近身体健康)好了，身体基本没什么问题，请签字。客户：我再考虑考虑。利用投保书促成技巧第五次利用财务状况促成业务员：你周围的人告诉你是怎样赚钱，而我做为一个保险业务员，告诉你是怎样省钱，为什么富不过三代，就是资产没有分配好，而保险就是这样，避免因税而失去的资产，现在你固定的收入是…请您在这儿签字客户：还没有考虑好。第六次利用业务员签字促成

业务员：好，我先签，你也来签。利用投保书促成技巧目录说明与促成的目的及步骤123建议书的说明投保书促成六大技巧异议处理4认同+建议+促成促成时的异议处理

1、沉默等于异议沟通2、异议常常是推销的开始3、异议可以了解客户真正的想法4、异议常常是促成的契机客户提出异议的机会1、未来不可知，我们唯一可掌握的是现在2、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障3、您知道为什么要买保险？4、我一个朋友问我，保险是什么？5、买保险就不必自己扛责任6、家庭保障促成时的重要观念1、未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在孕妇最大的担心是什么？（胎儿的健康）但她唯一能做的是什么？（好好照顾胎儿），所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做好的准备，现在就先将它准备起来。高考考生最大的担心是什么？（落榜）但他唯一能做的是什么？（好好准备考试）所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做好的准备，现在就先将它准备起来。2、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障？事业是你的保障，所以你不敢掉以轻心，那谁是你孩子的保障？（父母）谁来保护他们？（保险公司）健康是你的保障，有健康的身体才有未来的事业，那谁是你孩子的保障？开进口车是你行车安全的保障，那谁是你孩子的保障？3、您知道您为什么要买保险？

您知道为什么要买保险？保险是防患于未然，在我们有能力时让保险公司分摊我们的风险，让我们在身体不适时安心养病，同时也不会造成家庭的经济负担。4、我一个朋友问我，保险是什么？我说：保险是一种保障，也是一种投资，如果有一份完善的保险，个人及家庭就无后顾之忧。我说：保险就是金字塔的正中一块根基，如果根基不稳，其他房子存款、股票等等随时会倒塌。我说：保险就是1/1000与100/100的不同。若公司的员工有1000名，其中死亡1人，对公司而言只是1/1000的损失，但对个人的家庭而言，就是100/100的损失，保险对你及你家人而言是非常重要的。5、买保险就不必自己扛责任为什么要自己负责呢？只要花一些钱就有别人为我们分摊风险，不是很好吗？哇！你不买保险，表示你是个非常负责的人。象我就不负责，所以我把风险转嫁给保险公司承担，只要固定时间缴保费给保险公司就可以了。象你这么负责，所有风险都自己承担，不知道你是否在银行存够了钱？你的父母及公婆以后的健康是不是要由你来照顾？如果是，这笔钱不知道你准备好了吗？象我固定时间交保费给保险公司，以后的事就不用担心了。6、家庭保障

中国人都非常照顾后代。如果缴很少的费用，能够得到最高的保障，不知道你觉得怎样？人生是无常的，你如何保证你的子女完成教育。只有通过保险，在你最健康，收入最好的时候来准备，陈先生，我这里有一份计划，供您参考。子女是我们的最爱。是这样的，能在我们有能力时拿出一点钱来购买一份完整的保单，万一我们有不幸时可留下一笔钱，给我们子女完成学业，我们很放心，为自己的事业去努力。我回公司为您量身定做一份建议书供你参考。保险可以让我们的家庭免除后顾之忧，而且它是一种责任与爱的表现，可以作为我们的人生规划。

遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持与准客户争辩心态不好未辨清真伪拒绝异议处理误区谢谢！年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用增级模式等资产证券化思路，通过华融公司向投资者转让