N金融产品销售技术

第1讲业务成功学（一）【本讲重点】1.前言2.营销导向的组织管理3.管理技术的重点（上）导语在已往的课程中我们已深入学习了银行行销的竞争策略，本次课程的主题是如何把竞争策略规划好的金融产品成功地销售出去，即金融产品的销售技术。在进入主题之前，我们先通过一个生活小常识来把我们的观念从一个金融专业人员的转变为销售人员的，如下所示：其实，销售与人际沟通一样，同样体现了照镜原理，这个原理告诉销售人员：销售是一个互动性很强的活动，你要既能鼓励自己，又能激励别人，用你的热情、激情和真诚去打动客户，用你专业的销售技巧去实践你的每一次销售过程。作为销售人员，以下的素质和能力是使你成为优秀销售人员的必备条件：Æ思想家，你必须在观念上领先客户，用观念来指导客户。Æ教育家，要能够引导客户的动机，指导客户的行为。Æ宣传家，要对自己推销的产品有信心，要培养推销自己和产品的勇气和习惯。Æ沟通高手，销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程，你要有能力去说服客户，取得他对你和产品的认可甚至赞同，直至购买行为发生。鼓营销服导向志的组蒸织管槐理熊在金邀融机势构里榴，要垒以行诱销为垦导向绝的理坡念来痕组织少和管谨理一三个业锻务团劣队，疲主要斩是对夏业务货的管匪理，辈而不菌是传睛统的新行政附作业辛管理顿方式杨。建露立一卷个以尸行销件为导任向的颠业务竹团队含的策回略包淡括以丧下六崖个方圆面：宴具有厌竞争发力的虽营销撞策略欣、专究业分你工的糟业务瓦团队国、擅蜻长激董励的垮领导外统御呀、高冒度专宰业的煤销售体人才丢、高扭吸引柿力的登奖励蚀制度摄、卓欣越的抓服务浅与客脂户管命理。撑每个君策略垄具体杠包含殖的内幼容如刮下表遵所示齐：竞表1句-1桶犬行销糠导向脑的组刺织管维理建倚立策鸦略孕这六烛个策第略共听同构秧成了蔬建立拘以行梁销为新导向起的组服织管衔理的公整个掠系统玻，六灭个策序略之耳间互秃相支颠撑，克互相场联动独，成废为组渗织有枝活力牛的业输务团挠队的吴基础格。某管理低技术慎的重芬点描业务促团队假绩效生的大神小，萍很大斩程度之上取钉决于侄管理烛水平雨的高险低，贺管理允的技准术有岸很多复种，银针对肆以行等销为迹导向鹅的组拒织，独其重菊点内简容如怎下：甘1.工实行久目标蒸管理竖管理害大师狼德鲁昨克说脸过：忽企业脚的使床命和武任务茅必须汉转化巷为目齿标，幕如果竖一个房领域违没有使目标躬，这笼个领命域的鼠工作泛必然啊被忽汤视。抹因此亏管理液者应锹该通始过目染标对滋下级庄进行徒管理甘，即琴当组峰织最沈高层敞管理遭者确飞定了坟组织单目标拘后，妈必须销对其切进行晕有效厕分解惕，转紧变成瓣各个兼部门助以及霜各个恰人的刷分目医标，斑管理疤者根纲据分渐目标侮的完敏成情悟况对妖下级秀进行贪考核咸、评筒价和会奖惩锋。从牧成功肠学的墨角度牧来讲陕，只崭有想窝成功橡的人愤才会纷成功怎，要刷成功团的人设才会尘成功绍。对千于销炮售人耻员来搁讲，匆要想任在有宇限的篮人生速中创阔造更中高的币成就蛋，目输标必境不可湾少，名这也渐是激宇励自雄己的绢动力攀。树2.程落实巧执行岩力粉落实皮执行她力，馆就要脚将目犹标、远时间证进度兴以及旦销售该技术补完美张结合愉，充弯分将水自身桌水平倒发挥笨出来鸭，达监到最然优绩众效。誓3.稀银行烟组织叉的动宜员颂—薄全员崇营销配，全氧面服叉务害人脉张就是撕钱脉蓄！银线行未猫来的随业绩淹不是惠靠负茄责业袖务的悲银行驳人员封去推县动，诊而是跪靠全碰员的胃合力谣，充拣分调掉动全嘱行人响员的溪人脉禽关系根。对称于很广多银枣行来劈说，共行销域失败芝的主污要原斗因就鼓是在惯业务刺方面愈压力熊不够曲，要乐求不夏够，谢只是胃为了避完成颠业务粒而开国展作搬业。括在银茫行的纸发展骡中，强要把畅业务遗做好租，从煮管理倡的角雪度讲愈，要锦从无锹序管狭理向含有序证管理波过渡戴，直海至自凑主管纷理，膀同时迁，附你以一炼定的现高压冶管理急，即较把目弄标定武高，粱然后块按照意进度准去要蕉求。肃所以虑要把升业绩胆做好咳，在涉整个奥业务处管理泊程序舱上的障精准场度要燥比过耻去更交高，订不可何以马目马虎枕虎、仗差不伶多即购可，括业务庙主管劲也必乐须改弦变观项念，遗调动译全员盆的主曾动性高、积但极性睡和公夏关能仁力。共第2码讲急业哄务成幸功学胳（二傲）换【本件讲重肺点】冒1.治管冬理技痛术的性重点狼（下咏）微2.堡金婆牌业稍务员盈的魅照力含金牌怒业务座员的树魅力悄前面模讲到使了业辆务团妙队的贡建立岁和管文理，纠具体霉到营罗业员变个人回，其扯奋斗鬼的最无高境涨界就浓是能什成为饰金牌搞业务塘员。誓1.怎金牌肥业务鞠员的影基本拢条件遇金牌棚业务眨员具照备很订多的搅条件辱，要澡有攻彩击性哗、有描感染爸力、阀有说隔服力置，所浅以，怠要成灶为金哄牌营追业员尼，你后的言吗行举订止必珍须能恰够主阶动、肾积极羊、热旗诚、竹开放陶。作被为金梦牌营营业员恩，身狠体的叶每一你个部愁分都拌能够兔散发赠出个脾人的染魅力趁，体炸现出肝专业平的销踪售技滋巧，碍如下粒图所蠢示：丙图1偏-1握溪金牌崖业务扒员的苗魅力抓图斜图1写-1闻形象衡地浓波缩了禽金牌冷业务毯员所娱具备蚂的基茂本条燥件：维表1妈-2违陵金牌镰业务灶员具肌备条隔件表所Ø匙头裙部的截天线雪—冠用来躲接受直外界逐不断砌变化刑的信狂息。乡Ø湖头核—践用来疫思考叼，将抄接受汗的信挖息转率化为泼有用驾的知搭识，填如能彻够计标算成管本。奸Ø相眼义睛凝—倘要有漆神，笼能够堵鼓舞崭客户际，还洽要有石透视征力，誉通过叨对方卷的穿教着、边谈吐挑、动瑞作，肤乃至胆体态尚语言休能看序到对烂方心茎里在众想什卡么，筛以能寿瓦解杰对方务的警板戒心正，让籍对方摘放松闹，再央开始群推销异。额Ø要嘴奇巴桨—拉要能材够微离笑，还要善娇于询锡问对已方，佳是口锹才高纪手和们沟通袖高手奖。零Ø驱耳数朵当—局倾听撇时不庙要带荣成见夜，要半善于慎倾听赌对方厅的想蝶法，华理解截对方独的立笼场。佳Ø今脖肺子本—新要柔渴软点腊，显天得有节礼貌牙，善颈于和静对方旺合作米。熔Ø畜肩罚膀绝—赠要向舒客户改负责沃，能疲担当柔，有午诚信袄，不追可以身欺骗烧客户贵。静Ø农领而带划—遍仪表虽的象影征，允男士写要像延绅士款，女也士要析像淑便女。龟Ø肯心凉—牛要有佣真心酿、热田心、到诚心第和耐渣心。驱Ø逗公季文包坛—这推销乖的产廊品和废附带塑的服交务，浓要有胆丰富计的资漂料支钳撑自扑己的扁行销纵。般Ø宁脚背—质要勤挖快，屈行动慈快速常、果天敢。乖2.帜金牌框业务绘员成咬功的弦心理蔬要想予成为钓金牌虏业务业员，岩除了趁上述虚条件榴外，锄还要她有成凤功的洞心理斯，业休务成脑功心浸理学捐的内泄容主肌要有解：手金牌平营销乏成功凶公式慈图1揭-2食兼金牌嘱营销捆成功菌公式毫这个眼公式罪表明关，这牌四个委功能钩产生槽作用积的时骡候，知产生诚的是溪倍数零的效陷果。逆业务宣的企开图心川，就域是要给非常主的投格入，僵不浪布费时净间，朵去争忘取最筛大的油成就蛾；销复售计腰划就贴是要陵对自畅己的孕工作武制定畏计划竿；销陆售技弃巧就五是在亚销售防过程丑中运膝用技济巧去苹吸引扩直至粥赢得视客户忌；销攻售管进理就泄是要双管理瓣客户侮、管穷理业碑绩、紫管理杏时间疾、管丙理进素度，昨只有碑通过炉管理万才会酒产生胀优秀城的绩纸效。拦【自得检】氏请您纲做以挂下练觉习题锅。最请在瘦下面芝横线哄上的桃空白黑处填掉充相索应内搅容，故完成骨后结臭合本售讲内锹容分宪析各束项因戴素的蚕功能岭。拼旁贿理摄列__貌__天__穷__泥__帖__稠×碍__苏__掘__卷__压__终__林×很__舱__扮__兰__骂__妈__味×慨__物__罪__由__微__恶__蜓=晴业绩槐表现项功能蒜分析暂__蚁__孝__榴__鼻__逢__让__洒__壤__仁__吹__层__尺__秆__展__融__灿__希__锡__贺__窄__肉__用__擦__统__我__搭__益__招__筒__洲__平__推__筐__舅__脆__艘__蝇__率__昏__晒__晒__到__西__粘__凝__构__到__察__季__搜__柱__歇__帝__追__雀__矛见参黑考答呢案1笋-1绸感性琴融合齐理性粘银行阔营销拢人员抬要注闲意培赠养将悲自己子的感雀性和滔理性昂相融探合，监如下扰图所外示：愧图1萌-3筝感稍性融触合理碰性图勤一般赞来说突，银盐行营毫销人阻员基吼本上湖是理迎性的页，也谊就是鸟说有紧一定坝的说魄服能辜力，窑但是香在与洗客户堪互动诉时候飘更主宰要的闸是要絮发挥待感染话力的晃，即降要充妥分展权现自谅身感巡性的恋魅力掀。因丽为只攀有先撇让客续户接锈受你蛇，业专务员圾才有屡机会粉推销德你的父理财孤观念呢，才亭可能肌向客荷户说羡明购举买金透融产宪品的批利益洲和好哗处，秋所以奶你在稻理性搞说服净之前辩，先规发挥示人际旅关系资的感忧染力译是十锻分必布要的罗。感妨性的摧因素科有很跳多，熔但最取重要籍的在洪于你绘的人闲格特被色。永因此霞，我肚们常亩讲推拉销一类定要牢先推渡销自滑己，创推销尸你的旗魅力倚、自假信、桐专业启知识斤以及踩你的蜻热情蛙。茅公众糕魅力任在前芹面我撕们已胁对金谁牌业取务员怕的具耐备条牙件作纯了说它明，半除此橡之外弦，行懒销人认员还远应具全备相黄应的缘公众币魅力侦。不细仅要责积极丛主动培、热蒜诚开冻放，揪还要边让客轮户感烈觉你警有公颤信力霸，并写且是贝利他战导向纯的，找即给乒客户谷的印条象应翠该是脚乐于朵奉献问的，呀是愿矛意帮室助客小户的绪，而们不是粱一心带要赚延钱。静心念枯力量颂作为主行销炕业务换人员矩，要售把业逮绩做扑好，飘内心吴坚强赏是很赖重要索的，恰即心糕理素菊质要嫩好。肺心理取素质贩很重疲要的接体现忍就是仆要有使自我蚁实现蓄的预赞言,砍当出锐现在供客户个面前习的时性候，校或打汁摩的时权候，前已经锅抱有礼经过来你的西努力喊客户梦定会五与你药合作内的信尖心，沙把业抹绩目谜标和设获得蜜成功核的奖批励作纤为自季己的眼动力女，常首常去槐想像妨，才史能有仁不断钢成功腰的机仍会。逝所以扩说，磨业务伸员很此重要闻的就努是心却理素滤质要狡好，波要常业常用俩自我肥实现割的预插言来腾激励泼自己贷。羊强烈蜻的企危图心肿企图判心其已实就塘是对穗业务内工作撒的态弦度，涉企图告心的毅强弱提会极妻大影晋响你雕的表过现，胁不要到以为县自己门天分殃好、盆资历寇高就划一定技会表乘现好罗，经筒历和督专业驼知识工只是曲成功赵的基殃础，丑而企驰图心脊是能喇够将穗你的划能力抗充分郊发挥搞的必机要条贡件。丢作为然营业凶员，老自身卵成就江的高此低与贵企图兽心的晓强弱指成正看比，海业绩浩的高镜低也色取决行于你舒的企胖图心受。尿【自有检】北请您嫩阅读走以下堆资料鸡，并炊回答寄相关邪问题茂。隙一天繁，师莲父带贺小和葵尚在插山脚姐下散缴步，秋看见桌有一苍只狐缝狸正醉在追速赶一破只兔国子，持小和踩尚就薯着急忽地对网师父拿说，广这只静兔子心快没胞有命革了，到那只迈狐狸望跑得种比兔陆子快遣多了腥。只然听师压父说煤道：恳我看领不会准的，抚这只誓狐狸银追不茎上这吉只兔皆子的巩。小具和尚躬一脸坡狐疑零，怎挤么不棒会呢婆？没刘多久陶那只扛兔子贵真的芹逃脱胆了，泪而那疾只狐数狸夹麦着尾疑巴回软头了依。何小和冠尚就填问师床父是赔怎么鼻看出气来的版。师贸父说液道：访小徒款弟儿孕，我轮看那航只狐斯狸，背虽然疲天份干好、唤跑的章快，资但是蝇在它愁跑的屿时候犯，我告看它求的动皇作不傅积极申。这能主要径是因列为它您在追唇兔子痕的时杂候动浩机不升强烈冬，缺氏少企春图心奔，它姐只是悼肚子斗饿想芹找东袜西吃闹，你邮想想瘦看，纸一天择有好包几餐凝要吃页啊，根一个巷月有栋多少颜天，成而每隶一年撤又有仙多少倦天呢饼，说爷来说换去，宏这一壮餐只笨是每捆一天驴的一豪小部溉分工俯作而丑已，是况且晓只是姻为了坑吃。使因此蝇，今替天这朵只兔诊子吃韵不到忍了没识关系锤，就墙当顺催便减劫肥了些，也牙就算简了。户但是炒这只滥兔子到不一缺样，挪那兔手子跑抱慢一丸步，穴它就铅一命扭呜呼泪了，系它只卫有一顺次选杰择。堆所以担它的兆企图纯心非大常强种，它音只要赖不认葱真，扎这条取命就信没有脸了，继它跑裳的动伟机是呆为了煎逃命灭。一懂个是漂为了励一顿恨饭，室有无杜并不博太重扇要，储一个颈是为叨了逃拖命，技生死沸自然透很重福要，删所以池说，再兔子醋最终虹肯定雹能逃泛脱。嘱请问匙：（门1）手作为复金融纺产品最的销建售人穿员，鸭你能踩从所颠给的练资料滤中得线到什摸么有高益的增启示僵吗?客__允__做__拉__递__血__休__货__迅__照__手__逼__贩__浮__搂__命__爬__比__督__良__招__导__芝__陈__枝__响__秘__夫__侍__艘__焰__革__楼__瓣__揭__史__袜__花__陵__富__恰__怖__化__狡__猪__案__拳__束__煮__耳__亮__朱__茅__赛__催__莲__廉__哲__雄__愈__鹅__剩__静__统__攻__常__帝__阻__间__轨__奏__科__猎__镇__汁__摧__邻__技__拖__湖__秋__遗__成__社__俊__毒__酒__扒__样__勺__野（2酿）为时什么侄兔子驼最终延会逃戒脱，档狐狸眯会以恼失败盆告终拍？试稠分析北其理触由。亏__茅__音__货__净__使__绳__腰__珍__逮__晕__糟__坡__肿__慢__抗__增__扁__冶__脚__菠__之__秆__近__剩__辩__密__踪__威__疯__恶__命__导__盐__由__蔬__抹__岗__凶__乏__投__穗__浆__伐__每__朝__颂__雹__啄__爹__霸__粪__迁__圆__祸__并__筝__肺__仆__款__饥__感__去__确__偿__瞒__边__测__断__还__发__燃__你__蚕__氏__蹄__糠__俩__杠__林__耍__替__猪__数__掠__鼻__广__冈__淹__绍__吵见参搅考答泳案1关-2剧目标矮动力珠学企要想夹把业严绩做及得更鉴好，短行销窑人员毁就应骆该在患自身迫具备仪条件承的情困况下相勇敢赚地确辛定更朗为远楼大的痛目标塑，这远种目巴标所弊产生扶的动萍力将卖会造余就你扯的成纯就。奖业务溜员必卖须自你己不既断设筝计目筹标，施而且雹要把艰目标咏设计用得远袭一点塘。彩【案送例】腥有一私匹马脆在河释边喝诚水，榨有人蹈说这床匹马位挺不趋错，胁让它种这样债毫无笼目标律的活联着真斗是糟蒙蹋生茂命，愈于是植，把繁它抓巷来绑侦上马柔鞍、鲁缰绳弄，钉赌上马早掌，疗开始旋培训高它，父慢慢新地这目匹马盛可以克跑很故快了辞，但宪还是唐没成炎就，缠因为使它只中是绕旗着草恼场跑换，也雁测不禁出它候的速少度来顽。此骡时，侵我们劈把它踩的目墓标定冻为十局里，栏很快爱它就排跑回朵来了迈，那刷么，始这匹乔马绰宏号就灾可以疾被改娘作十新里马煤了，湿但是灶对于墨一匹油精心杏训练滑的好耳马来袍说，组这样装的成草就太遣小了孔。于哑是我丹们不侍断抬翻高目零标，权它都董能不挎断跑冒回来职，直碌至定落到一谷千里喜的时袜候，时这匹投马也基终于可变成摧了千途里马衬。从险这个雨案例横可以脱看出泄，在旦千里滤马的闪成长佳过程长中，愿第一菜个是奸它本舒身具活有的急条件坡，另液外一锁个更差重要吧的成愤长因局素就昂是目稿标的坚不断驰抬高素，使测它的收潜力怎得到践了更惊充分陵的发睡挥，殿才取食得了异最出照色的桥成就僻。裹潜意漠识的钻力量抱积极拦的潜教意识轰力量取会给类业务予员一多个正届面的京暗示野，不豆要听涨到客雨户一强个负脱面的台挑衅溜或是妻抱怨庭，就巴立刻甜觉得泰丧失放信心臂。其名实，犯客户访的抱渔怨和鹿拒绝泪是正怀常的傅，总碍是会子有挑慰剔的吨客户眉，会况高度凯要求异甚至故于过放度要无求，技这时惊候，倦你要需能够颗接受宵和包迫容他移，然乖后设藏法把做问题卧解决初掉。希遇到帝这样鸦的情虫况，灵你一煮定要续想：艳为客率户提毛供更诵好的凑服务腾是我劝的责情任，辈客户逝需要卡价廉勒物美宁的产霸品，竹这是巾人之野常情黎，作植为销悼售人坡员，宇应当社设法抢让客册户理矛解我蚊们产别品贵毙的道奋理。抬用这评样的段态度逗加上竞耐心递慢慢她来与行客户摧合作震。然脉后，乳不断敬暗示族自己歉：当廉自己昨再多运体谅疮客户母一点筐儿，映我的殊销售坐技术到完全弄发挥周之后来，他犁就会旁接受属我了盐，而在且我起相信驴他会广接受桐。这荷样，远就不陷会产扫生排迹斥心奏理，依不会也产生桑负面夜的暗掠示，柏也就税能产绩生正拼面激禽励的象力量蔑，还凉能减鸡少你旦的挫兆折感肆。喇【本典讲小铁结】员本讲御的重拳点是援金融种产品稍销售剩的必垃备条刷件之炊一么——沟业务堂成功玩学。柜首先歪我们唤在导糟语中傻讲述舌了观贤念的候转变蓄和一摘般销竟售应别具备铁的条蛇件，抖引出夸了金探融产棒品的看销售摩概念稠。接津下来邮，对餐业务煤成功占学的娱主要摔内容忽作了叶分门膛别类况的介裳绍，助主要谦包括生以行葵销为停导向张的组萄织管好理、百管理昂技术解的重液点以狐及金催牌业罚务员否的魅筋力，咬贯穿衡其中班的主徐线就勇是如衣何成退为一念名优唯秀的安金融隔产品娃销售密人员孝。最销后，咬重点部对金竿牌业寻务员要具备槽的条创件和婶能力户进行唇了详政细阐做述。姿【心戏得体李会】仁__希__艘__隆__遇__煌__慈__圈__判__堤__观__伴__赶__羽__棕__季__叠__宇__疤__骄__搜__投__文__宣__冤__衰__夺__感__瓶__止__愧__辰__遵__遮__惭__惯__霸__慰__球__倾__蓄__卷__格__健__快__琴__涉__闯__靠__深__止__验__妇__毙__蝴__影__知__醋__刑__佳__艺__寿__笔__震__吗__萄_录__沾__绝__旬__争__钻__有__办__主__智__标__劳__腿__工__宅__泼__飘__舒__盏__挠__育__次__棚__挽__撇_伞第3执讲寒业箭务高爱手别【本才讲重名点】糠1.皱市蛛场管盘理概抵念客2.粘业逼务计笑划能剥力胸3.湾目愚标管烘理能嫩力蛋4.征金义融商旋品专宰家淘5.巡业称务拓牢展能跃力让6.凤业仁务团络队管胀理犯市场桨管理灿概念绕作为掀金融怖产品济销售霜人员式，要士想使吗自己衣成为兆金融火专家礼，你饿就要衔了解之整个盼环境神是在食改变潮的，足就像喂我们副谈到临市场再营销撇竞争蓬策略零一样丧，要物认识袭到在办营销谨环境因中存粗在着穷永无丢止境笨的机污会和躲威胁速。所趁以你叨既要山很灵败敏地回了解期外面众市场劳、经爱济、潮科技涉、政葵治、欺法律董、文身化、摸社会愧以及朽WT得O等暗因素晚的变博化；更还要汤对同洗行以级及非锯同行帽的竞飘争因站素的政变化阴有所沟了解渐。如木果对打外部昼环境驱所构何成的皱有机庸市场换（如议图2恩-1催所示殊）的讯变化屯反应客迟钝旷，你晶就无传从让念客户冰来比直较你辉的产则品的柔优劣弱，并注且没沿有办福法引销导客章户来埋决定恨未来侨如何愁投资鹅理财锋。没图2晃-1飘有停机性鉴市场脏构成阁图亲在这塞样一口个高杂度竞记争的张时代拜，消春费者牺很容横易得命到竞织争对普手的丰咨询翅服务定，通糠过网冠络或爷者银粮行的啊促销俗活动咽，消概费者输将不卵同银少行的吴产品势做比岸较可领以变鉴得更殊为容棕易。犯因此笋，你况必须死了解棕你的做工作凭环境暖，了悼解竞构争对均手的疯动态腹，在缘此基什础上让，你载才可迈以为吴客户离提供斧完善倘的比姿较和灶分析纲，突韵出自马己产赖品的纳优势鸣。佳业务凶计划柴能力吐业务扎计划碌就是谋针对久现有似工作鸣内容乎所作不的规椅划和找执行纤的顺紫序、皱标准棋。业再务计跌划能缎力的山强弱雕将会挽影响蒜到业票务人自员的凑业绩宿，假傻如业惨务人欺员的拜工作伤没有瞎计划占性，厅杂乱献无章吃，那旱就无诱法按思部就肝班地吩工作塘。所果以，烛业务借人员傅必须景要做椅好业进务计怕划。锣1.签业务资计划拾书的遣内容旁业务榜计划悄书的随内容万主要径包括慎：市付场分筑析、炮竞争港对策绩、额动度管婆理、望人力拉配置秒、销榨售技躺术、钓通路派管理戚、达铜标技陷巧、识服务衡策略清、账衔款安狐全、捷绩效厘评估质等十清个方鄙面。求这十苍个方图面的尼展开惜就构脏成了你一个龟完善冷的业贷务计槽划书荒，详央细内反容如韵下表柄所示病：写表2张-1危打业务影计划视书详胆细内满容构捎成表粮2.竟业务恶计划棍书的状撰写伟技巧袄业务澡计划宿的撰钟写主拜要有什两方倚面的曾技巧袍：帖销售储计划张的A雷QW遮要素标销售皆计划僵一定订要有喷AQ弓W的恢要素薄：演①贤A绿-A四ct罚iv箭e，榴就是焦要在伟整个限计划倾里面迈充满负拓展银性、山攻击虎性、杜延伸渔性，姻能够啊主动亡积极垫地提班出挑但战性洲目标保。剂②净Q跌-Q烧ua稀li蕉ty座，就忙是品燥质化质，对盖于服化务要蜘达到葵的程申度以茄及自坛身的姐业务搅素质类要有繁质和你量的倚分析而。边③追Q愤-Q巴ua富nt侵it莲y，耻就是眼数值屠计量穷，也霞可称蜂为数剑字管拒理，段可以甚更科亡学地香分析陡出达吐标的漠百分刮比。济④崭W灿-W狼or拐ka做bl跪e，脆就是爹可行俱性，赖制定均的目杯标要快合理室可行策，是巷通过词努力薪可以恰达到帅的。练分析副市场忽行销蒸环境贡对市恳场行捷销环蠢境的笨了解亲是撰么写业正务计棉划书碍的基绕础，或主要蝴包括同以下材几个侍方面裹：吊①折金耻融产悲业的孩演进限过程疤，包棍括已堂有法鞋规的旧改变死和新姑法规趁的颁穿布。孙②楼目绝前金遍融产宿业的附状态嗓，主迫要是光看是纳否有赵新的庭市场碑产生卵。岩③炸外隶商银搏行的良创新肝能力徐，由拔此产抽生了仁新的哭竞争留压力罢。傻④后客左户理呢财方连式的虽发展登趋势邮，要赖明确缎是否寿有新龙的理千财方摘式出挂现。熟⑤演客葵户消朝费习马惯的读改变捆，电大子货阀币的源出现体给了惯客户聪更多掌的选暮择，哥要注愧意其胀消费豆习惯贪的转老变。高目标继管理诊能力鞋1.蠢目标银意识晓有了眼好的猴业务颗计划花后，宋接下晋来就投要进答行目饮标管助理。刺有目蕉标才撞有动拆力，巴目标动越远闻大意握味着萌成就贝也就倚越高静。因吊此，盗目标则管理男首先验要有罗目标年意识逮。疾2.慨目视陶管理夺没有瑞目视岸管理飞就很红容易顶忽略筒要追锻求的踏目标匆，运尖用目构视管品理可啦以帮烫你聚绿焦目据标，昌明确否自己疏的任定务，口不断仗地提戴醒自分己、朗激励塘自己厨，从婆而更凡好地石把握核每一唐次机优会。盼3.蚁目标岭管理超目标敌管理肿能力姨的内羽容主熔要包串括：轮目标索管理轧（M剩BO判）的选重要豆性红目标冤管理茶作为它一种携管理康工具率已得发到广屑泛使罢用，嫌它可载以达零成工抽作的兰革新络、改惕善以训及绩堪效的垂提高勾，而龄且可否以有射效地尤辅导树经销派商以颠及客番户网为，从赞而帮括助业际务人验员把豪业绩闭做得碧更好截。色数字掏管理摘所谓牙数字昌管理何，就齿是制证定一尊个可做以度皆量的亲考核妄标准碗，可渡以计竟值计许量，知如果被没有捕计量伞，就蜡不能罢进行蛙科学李精确距的管命理。侍对于洲业务麻人员智来说秤一定旦要采转取数价字管坚理，艇数字距管理蛋有助性于解针读目秧标管率理的刚绩效肆，也恶就是彼考核锯评价狂的标尤准。头达标缩管理秘表脱业务肤人员浪要给管自己览确定富明确趁的目滤标；谊同时眼明确依完成慌的期怒限，血在期吓限快拐到时征可以罩用来听提醒觉自己棵；然挖后告屯诉自漂己要浙作出违怎样童的付饼出，膝没有怨付出被就不瑞可能尸有回肌报，定这样旬既能狭让自钓己明端白努呆力的情方向怎，也东可以凝激励正自己膨尽最燥大努舅力地欢付出齿；最执后要乡清楚吴成功滨后可白能会当有的垒报酬后，在良面对沫困难兄时作奖为激狐励自液己的授动力挡。用筝这种神方法凤，就转能够剧很好皇地管滔理自适己的挡想法跨，取础得成翅功。氧表2贤-2狗达鼠标管需理表尚目遮标贩

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士【自础检】腊请您鸣做以蓝下练睬习题记。帽请尽珠量填夏充上甲表的默空白索处，孟看看巷自己慧在客城户开抓发的请管道催和方哭法上绩还有滚那些肠欠缺障。甚__予__绪__兰__如__墨__储__骑__辞__仁__租__本__盖__捞__涝__嘱__号__例__惑__具__庭__乔__裤__汤__踏__寻__踩__昌__宴__砌__塌__蹲__籍__浓__源__莫__绵__醉__疤__卧__油__精__残__物__捏__涂__槐__吓__馆_婶__捉__慧__占__鞋__轻__爽__享__世__客__泥__独_遗__答__努__唇__腰__爷__仆__扬__启__廊__爱__附__影__债__肉__冷__长__场__宰__倒__米__伸__探__陆__吴__骡__千__晚__棒__降__们2.田人际槽沟通膊专家爪要成巧为人乞际沟蛙通专扁家，赔就必尿须了衣解客乡户的咐人际犯风格考，擅段长沟液通协锋作、狂人脉婶推广酬。要层知道固客户者的人义际风薯格，笼必须兵要让顷客户哀感觉朋到交脾谈的桑挺投竿机。选面对别不同侦类型失的客火户，典都要酱能够见与其思沟通芝得很张融洽酱。另中外，莫还要祥学会乱倾听树，让睬客户躁表达酒出他火的意慌见，袜让他浸觉得厌得到动了尊制重。菠最终恶，让闲渡不姑同产响品的摔选择享权给绣客户殖，这惊样才寿能把描自己含逐渐波培养酸为人死际沟扎通的衡专家曲。嫁图2凳-2罚旬不同蹄类型柔客户态人际怕风格冶图夸业务变人员臣对于遣不同刺类型围的客叹户（存见图肌2-交2）提应当糖采取嗓不同刊的推概销策泻略：查主管喉型客铜户的生特点旅及对涨策预对于劣主管窗型的叼客户喘，分桐析其暂情绪酬的反发应很伙重要煌，因辣为这抹种客狭户通放常喜跃怒不估形于杜色，成业务东人员绩可能咬说了盐很多锻，但赶他都轻无动愁于衷土，并宾且他衰的行坐为很兄果断棕，可悲能还姓在与失他交架谈时拴，他将已经慨暗中伤决定衬了是怀否买恰你的蜻产品蹈。因轮为他榆自己报的意腊见很察坚决静，所伍以你乓不要橡去决宁定他杠的意废志，炼否则拔的话居，你樱与他间的沟炎通就雀不会御融洽颗了。袖在这侦种情舰况下洪，就如要给此他选识择的杏机会圈，让逗他自喉己选拥择最鸟符合棉他利劲益的霉产品撕，并升且尊慰重他福的决啄定。价思想妨型客站户的布特点侍及对延策疤对于掏思想蛋型的胡客户警，其源性格度特征锦主要悬是喜形欢比驱较分尽析，滔不会亭表现贯出太洁大热冲情，神个性飘优柔辱寡断示。与睁这样鸭的客锄户打姐交道由，应罚当由读他来局做选坏择，晶作为姿业务头人员江，要魂有很映强的酷组织职力和絮逻辑州性，判做好辅充分叼准备涌，在锁适当遵的时嚼候促房使客锤户做磨出决壳定。绣亲和及型客购户的棕特点津及对鼠策绣亲和牙型的剂客户磁可能抵会表旨现得充很热型情，慎但是财不会即直接惜向业舒务人派员表妻达出寺自己扑的想凉法，树不轻孙易得尘罪人槽，所蚕以业鲁务人欧员很古难了但解他很的内惹心世捐界。脆这种晕情况汗下，拳业务委人员嫩就应萄当主袜动向脾客户围提出垃优惠回条件纱，并流且向霞他保格证你扮是公摸平合似理的决，引舟导客文户说冰出内关心想慕法，月这样醒就可仗以继校续深吊谈，视直至剑获得速成功扰。所缠以对汪于这茅类客长户业朋务人狠员主改要应极当采营取鼓座励的所方式心，这霸样才恨有成聚功的敲机会折。炎公关烈型客刷户的捡特点魔及对邻策廊公关等型的券客户食也会枪表现未得很蝇热情仓，但条是这络种客指户比窗较善奏变，猴常常拐不会至遵守股自己六的诺驾言，袄不会自轻易死同业狭务人陶员合察作。培在同符这类哄客户扮做生愁意的阶时候鄙，就删要让济他白妹纸黑陕字地淡确定叨承诺拘，或丧者是谈让其佩在公张众场珍合给腔出承游诺，顿这样捏他就晒不会闭轻易棚反悔朽了，乞业务易人员丘的成份功机歼会也因就增烈加了宵。鲜3.夸说服兄谈判院高手冲在掌钞握了执客户证的人要际风乘格，炊成为桶沟通免高手绍后，轮还要涝培养屋自己爷成为乘说服准谈判姑高手组，作包为业蚊务人穴员，圆必须戚要有肚较强璃的说扫服能坛力，自这样箩才能回有助新于应碧对不搬同类场型的德客户滔。叛业务慰团队那管理锐业务扑团队舌的管跑理要溉从以讯下几衰方面评进行撑：茫1.厌教育距培训晶计划技对于吃业务笋团队请的管晓理，绪首先劳要做蜂好业要务的绘教育红训练换，主暑要包怀括以良下三距个方海面：哲Æ狼职撇前教始育鬼Æ干在有职教炭育弃Æ俩行惊动学直习肠2.糟团队昨与激般励斧团队收与激善励的核方式锅主要伍有：宗Æ骨晨艘会精搭神鼓倒舞匠Æ医聚斩餐激法励知Æ桌旅酸游激恢励企Æ蛾冲俘刺奖喇金威Æ厦业究绩英哲雄榜插以上讽的团议队与历激励帖的方蝴式无笑论是乐对于先业务顿员自第身，嚷还是氧主管感对业究务团分队的义管理拣都是匹切实搞可行政的，拜不妨连在日炒常工滑作中库多多晚尝试猾。洲3.及业务病会议应管理睁业务欧会议赚主要锁包括保晨会共、周啊会、棋临时刃会议抢和月价会等偶，这乏些业启务会销议为榴业绩情管理远提供购了很饿好的桶场所蒜和时肌机，妥通过桨业务律会议抽管理档，能晃够增胞强团床队凝喷聚力鹊、明似确团广队目酒标，掠打好队业绩掌成功需的基泻础。枪4.尿业务初报告艰制度余对于朱业务猴团队奔的管童理，上企业访要有凝一套傍合理拜的报以告制恋度，轨业务丝人员袋自己强也要堤养成纵主动桃向主姻管报联告的割习惯先，报轻告的夕形式灰有书职面报确告、垫口头绳报告革等。睛【本击讲小杰结】拐本讲皆的重盼点是屈如何夺成为程金融田产品鞭专家而，营寇业人比员要敞想成丈为业尿务高叼手就漂要掌莫握以劣下技丈巧：爹明确抓市场获管理炊理念变，具驳备业烦务计缎划、腹目标恨管理骑能力逃，熟绩知金奸融产亏品，这在销只售方局面要唇有很炎强的弱业务幼拓展仙能力利，同值时还湖要成表为业虹务团器队管唇理的融高手环。本扒讲首林先通糊过市妄场有晃机结孩构图搂对市尸场管举理概咳念作她了简电要分昏析；秆然后概详述记了业哈务计饭划书能的内嘉容；新在目抚标管丧理中轿重点放介绍妄了得暴到广会泛应拉用的守目视范管理仔；接健下来则对业跳务人舱员在纱业务哪拓展怒中面婶对的扰不同罚类型透的客丸户作铲了归拜纳分型类评捉析；三最后站还对祥业务鸡团队掉的管较理作残了简熊要介镇绍。冻通过袖上述传内容纹的掌霜握，俗业务竹人员竿在实摔际业捎务工痛作中嫩能力赖将会惊得到岁很大档提升典，最剑终成鸣为业丢务高灵手。都【心超得体衣会】旗__裳__简__怨__手__短__诵__爱__密__象__泄__躁__辩__蠢__罗__凡__伯__课__怎__鄙__娘__扯__封__小__善__耳__聋__驻__险__绘__失__腥__筹__舞__锄__强__岸__羊__或__战__记__性__照__劣__础__式__柿__恒__逐__逼__争__各__肤__很__不__框__艰__蓝__午__伯__期__桥__俩__塌__需__轻__税__眨__脊__韵__折__驾__合__贡__匠__俱__艇__锁__秩__鹊__避__验__辰__狼__渡__怜__床__亮__扛__表__东被第4蓝讲另公重关力俱与沟立通力闲【本介讲重伸点】呜1.艰商阵谈展群开策墨略崖2.清商岸谈沟洗通技携巧标商谈弹展开夏策略敌业务绘人员仍的公城关力赢和沟兵通力曲在整巩个销踢售的孔过程飘中起篇着举您足轻式重的还作用锤，在粱商谈浩展开夸策略澡中，秋深化稀销售眼的发益展包继括四设个阶陶段：别为了脾深化局销售费，加挥快整委个销马售的次发展解进度循，业伪务人奔员可米从以愚下几谋方面选着手肿：否1.红建立宝信任纳关系饿（R桨el涝at暂io放ns策B盗ui丸ld说in启g）豪建立森信任蛮关系词的过灭程其浓实也做是整落个销舍售过拜程的礼浓缩如，步早骤如唉下：重图3曲-1商绍建立谦信任捉关系胜过程职图投从这析个过道程我技们可鞭以看蔽出，皆业务道人员冰要想淋取得层客户纹的信裳任，撤首先鼠要推避销自途己，闻取得戏客户糠对自组己的敲业务碍水平皇的认刺可；期然后缎用热祝情去符感染关客户注，以蔽金融木产品怕专家静的身蜘份去胶引导妙客户缎，推壳销产屈品；周最后烛，给屈客户体提供穴完善畏的服核务，玻提升敌产品咳价值振，在佛此基翼础上止，再权推销伸产品研的价亭格、窜手续死费、腿利率抗以及装还款会方法柔、周诚期等郊附加派产品抱，从顿而完永成销他售，残建立燃良好面的合予作关耳系。僵当然鹊，在债这个瞧过程封中，熔业务凡人员热的肢盼体语挡言也程是很括重要困的，芽再配宝以优蜜雅的著谈吐法，将鼓能有崖助于昼业务坊人员躺更快他取得捉客户照的信垦任。做2.怠合作随共创琴利益盛（M商ut腰ur意al层B件en叔ef膛it俱）幸建立帖初步瑞信任扎后，税业务崇人员烂还要谈擅长过宣传椒，要辣让客归户清筹楚知巾道你袜的动秘机和甜目的秒，使黎客户水感到兼跟你球合作拌能够井取得驼共赢蝶。扇3.解探测少需求愚与预柱算（州Wa宪ll说et抗S坛iz躁in禾g）援探测掏客户茶的需克求与贴预算虑就是幼要了化解客介户的丸理财说需求虽和利厉益目似标，免再结悼合他升的预绑算和虏所需躺的额伞度来注确定曲可用小的金犬融产生品类恋型来榜弥补幅客户稀的资勺金缺穷口，科这样鹿将能别够更芒有针但对性层地达并成目浊标。南4.摔信用陈评等沿（C州re帅di少ti雷ng孕）晌在了见解客跌户的续自身越条件籍后，渐要对义其信案用评叨价分携等，勉再推作荐适舰当的次金融虚产品衔与客徐户的脖条件茫相匹休配。刺5.塌了解咽投资担习性用（I忆nv座es咸tm姥en喊t）螺通过返对客满户投鸣资习搏性的路了解须，可兼以帮衫助业目务人怀员分鼓析客茶户的培投资普偏好嫩，核慰准客献户的衬投资宗额度担，从该而降灶低金甩融产顶品的倚销售吼风险糊。采6.赵专家妻建议甜（P烧ro菜fe父ss渴io催na合l泄Pr当op蒙os钳al祥）河在总魂结以谱上几握个步耕骤结敏果的盈基础短上，涝给客织户提飞出一阵个专稼家建斑议书侧，然研后给营客户春讲解闹你的友方案坚，让恩客户槽了解胶你的敌服务蛮方式盖和内倒容。钓商谈离沟通华技巧暂通过聚公关梅力与茶客户猫建立序关系栏后，孟那么冒，怎劈样深淋化销曾售的钓发展示，与水客户衰快速汽建立测整个召销售估的发老展进约程呢丙？伴1.夫销售双的顺损序层沟通逐过程嘴也就欲是销赵售的索顺序府，就采是从璃人的姐理财涛观念对，到或商品卸价值凯，到日服务胁制度帅，再阵到商务品的职价格慌。兴2.细访谈扬成功忽五步亭曲西确定买了销度售顺驴序后宫，业忌务人脏员就厕要按叼部就藏班地贿向客蛇户宣赵传，没同客碰户沟熄通，趟通过甚访谈肝来说白服客孙户，诵最终怪取得乓成功剥。谊五步仓曲的析内容岭图3她-2粉丙访谈跃成功朵五步津曲柔如上就图所抄示，洪业务核人员怒要比败较成酸功的仓让客渣户接枕受，接第一扫个就抢是让匪他的冈眼睛据看到模你，伯看到锄你如垮何给象他好晋的印哗象，泰也就擦是说届你的息眼神夹、言炊行举样止，需看起化来要贸有银锹行职杆员的宴大气既和专垒业气将质，队同时侧要有想自信蚕、主上动和姻热情亭的态恐度；家当客盖户感扭受到推你这森样的方素质篮，他哈就会丑进行跳潜意申识的早评估可和判屈断了良，当嘉他的育大脑奇接收盯到肯站定的量信号芳，他斯就会嘉去信眠任你仅，从蓬而接房受你技所说效的话昂。当粉然，权他也重就愿公意与细你合环作。瞧作为彻业务闲人员丢，就您要善柿于利帮用人咸性化休的销绑售技磁巧去辈获得龙成功寿。晕成为惩受欢匆迎的楚金融夕产品面专家田对于煮业务睁人员枝而言躺，要际想成蹄为受雕欢迎回的金朝融产丑品专考家，慎还要往将上见述步蚊骤和迈技巧倚深化必到思盈维中辛，通黄过和林客户执沟通秒展示运出来秒。另沉外，形你的榴礼仪板形象榆也很爬重要此，比原如：斩在过盖去，坦我们予常会粉看到站餐厅恭的服夏务员验会随偷意地胶站在吃角落元，彼挂此聊弯天，魔这在序大多扶数客切户看府来都娱是缺扛乏服拴务素浴质的扎，现聪在，债这些柔现象断在多柱数有葛实力寄的企匀业里单已经星很难纠看到夹了。满所以拣，这配个例绣子提败醒业南务人蚕员，同观念求是要政不断群改变堪的。悟换一喷句话站说，压要在农金融蹲产品腊的销塘售技查巧和镇服务德能力杠方面每与国瞎际水百平挂沙钩，葛这就爸要求耐业务码人员序不要浸活在北过去肆的时自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榆信用馆评等摸、了姓解客勇户投斗资习舞性和趁专家懂建议仗等内饼容；肿在沟般通技傲巧部本分，鼓从销讯售的匪顺序因谈起拢，介勒绍了围访谈蚁成功广五步屠曲、绳访谈陡的6呢R技苗巧、砖访谈显成败细的标杠杆、谅沟通享时间刃管理疼、全韵方位遭的口顽才、筹公关蛙口才校、人描际沟偏通技斑巧以侍及商毫谈体绿态语匀言的萄软化培技巧库。通近过这禁两部体分的惧学习选，将抵能提昨高业健务人稍员的顽公关姻沟通喜能力两，在刚商谈躁过程垦中更渴加从福容自喂如。征【心已得体桨会】烛__殿__瓣__幼__判__积__蝶__故__退__理__沫__掏__颜__舌__章__阔__鲜__守__吗__灿__椅__扔__竞__弄__高__明__涌__脂__傻__销__石__反__恳__驼__私__爽__乘__聪__辅__辩__劣__类__季__令__斩__匆__僻__白__掠__嚼__蒙__帅__障__楼__段__尼__残__犬__缩__应__搏__越__宜__瓣__耻__谅__绵__点__婆__宅__皂__蒸__拜__相__警__泪__鲁__像__困__睡__直__街__衔__吉__卧__盾__视__章__坏__度__棕第5矿讲与初禁级销设售技双术要【本陵讲重鞋点】龟1.设消费费者供采购芹心理逮曲线眼2.红推扫销4等P技减巧惭3.餐推清销商喜品矮—朝FD毯B基骡本技蛙术龟4.熟商瞎品特睁性的奋策略锻运用倦消费骂者采矮购心肺理曲球线滴业务蜂人员哗要取蛋得销台售的惭成功捡，就工要非璃常清啄楚地膛了解借消费蔬者购暖买的香心理蒸发展足阶段拆，比抖如，真客户加在购箱买产诸品时劳，引久起他肃注意舌的产原品将下会是廊其购舟买的币首选社对象堤，当弱然注闻意了比不一歉定就的会买民，客种户可挽能会蠢在仔忆细打杰听后继觉得欢有兴毛趣，闹然后脏就展芬开联滋想的辱过程滤，觉尚得应敌该拥郑有它急，当械产生种这样蒙的欲甘望后耻，理缠性的维客户陈还会社与同年类的截产品痰相比牲较，冒比较优过后筐，客咱户对殃产品损的介巧绍、淋功能眯等产慕生信弓任，宵才会框最终部下定膜决心垄购买破。作嗽为金桃融产定品销阀售人沸员，济在实蝇际的赠推销仅过程捉中，扣也会电面临受客户幼的这火些阶劝段，拒这些督阶段堪就构熄成了选消费饮者采孙购的集心理见曲线宁，如尤下图棍所示反：辞图4短-1途种消费谈者采诱购心唤理曲桥线省要特锻别注堪意，迈客户缎对产纸品进去行比双较的蒙过程朗也是恰他对愚你产规生信摊任的聪过程合，这糟时，掀重点求是要窑赋予消客户陪动机膨，让总客户元找到惠值得梁买的岗理由附来说沫服自卫己。士在图腔4-栏1中占有两继条虚储线应跑当引友起业伞务人著员的为注意躲，这嘉是销厘售过见程面鱼临的必两大谁危机棒：膏Æ辣销亡售危唉机，呼就是宗要注胃意让蚁客户紫持续徐产生冤兴趣扶。锯Æ熄信珍任危关机，吴要在冠客户虏作完厘产品横的比尖较后抛，对猎你产涛生信智任感奋，决旗定同精你合券作才址行。圈在面贷对这洞两大菌危机狮时，腿业务特人员央要特赵别注红意销方售技绵巧。馅推销唉4P蓬技巧墨我们凡可以置看出朵，在臣图4课-1蝇的上杜方就李是推竭销的项4P价技巧悠，即扒业务呜人员迅如何孕去激茂起消待费者佩心里厌的采宽购欲粉望。君主要荡内容拦如下肆：们1.线辅助衔工具阵引导墨技巧泊推销博的4揉P中月，第蛾一个余P指吹的是往辅助兰工具浴（P纲ro风p）旨，这晴是接矛近客壶户的道工具静，也则就是毯一个崖开门考的钥锁匙，恰让业桨务人吓员能旋够顺率利地弦同客蓄户展选开销疫售。斧要使及销售搜成功锣，不你要只博是孤孟零零咏的一肢个人屿坐在意那和皇客户衔对谈于，而路要带贴些辅株助工引具，王以引阁起客挨户的求注意楚和兴次趣，浙然后午才能焦使其陆产生爱联想准、欲总望。籍基本乔的辅互助工丹具有风简介冷，投雪资分高析表肆等，终针对猪不同反的金捐融产局品，查会有换不同荒的辅挪助工图具，侨业务醋人员鹊应当烤学会除创造终有特予色的凤辅助框工具煤来帮倦助自鹊己。丈准备代辅助司工具帖时要尺利用陪五觉寨法，抬可以镇从以耳下几掀方面挠考虑凶：客免户的骡眼睛剥会看跟到；乎耳朵踩听得墓到；甜鼻子见闻得琴到；校嘴巴余尝得尝到；钥手能父摸得随到。愤这需运要针苗对不惰同的篮产品替进行教选择漫，这将“远五觉挽”挂会带搅动客梢户的并“图心觉凑”梁，促屡使客饿户下件决心比购买丑你的摸产品魂。门2.练询问慕第二国个是谷询问掉（P旷ro珍be强）。闲业务互员不陷是去昨作报塞告的怕报告筛员，宁业务始员必遣须是只询问烤高手底，提疑问题香的高粗手，谷打破病砂锅圣问到倘底，恭用问办句来悟刺激诞客户朝思考耐，主言要有畅三种速创造炒需求那的询嫂问技姿巧：斑Æ鄙开借放型俗问句狡，多到用于裕开场盒的交谱流，忆主动呢询问邻客户局在理啦财方誉面的镜困难喜等。伐Æ挽质迫疑型淹问句该，一任般是耻肯定念反问露法，暴对意督志力问薄弱麻的客惹户比航较管渔用，阻比如骄：你想不会突不想哈增加嘴财富规吧。膏Æ艘封裕闭型堤问句可，一睬般都翁是选选择性通问句稿，表眠现出宝业务嫌人员供较强鄙的意证志力钓。比品如：统请问严你是森选择姿开放抱性基皱金还衣是封是闭性婚基金淋。孙【案丧例】粗卖卤朋蛋的权启示国这天系，卖五阳春捧面的倚老王乞听取宿别人道的意渠见决之定加茎卖卤艳蛋，丧有客志户来冻吃面府的时合候，慎老王坛就会管问：雹“痰您要庄不要多加个鹿卤蛋狼啊？访”浪，然舌而基芽本上旋没人免要。身第一皱天的赞卤蛋勉基本乐没卖堤出去护，有软人就必给老灭王说璃，你赤的销贫售技去巧有涝问题趟，你方要用思肯定乏的反巧问法送，这菌样意胞志力直薄弱惠的人考一般甚都不寒会反明对的蒸，而辟且你浴还不杆失礼悠貌。皱于是翼第二爷天老苦王就照对吃贡面的懂客户竟说：倾“征给您芽加个僵卤蛋诉吧米”盼，但费不幸亭的是予，老错王的懂卤蛋燥还是塑没卖舰出几同个。割这下薯老王鞠急了论，这另时一领位销荡售高灰手就衣对他掩讲，财你要圾如此顺这般起才可举以，魄第三冈天，哀有客速户来有面摊蚂吃面航时，瓜老王绍就会互问：括“哥您要咐加一暂个卤波蛋还闸是两毁个啊孕？课”滔，奇宗怪了当，今丈天老财王的寿卤蛋狡竟然野供不栗应求昏，这倘下老律王终蹲于明宁白了详，询展问的所技巧兔也会椒这么盖重要筒。溪以上屿案例订对于义业务州人员粱而言拘可能咱会深斜有感漂触，聋不同良的询宿问方杏式得聋到的鸭结果坦是截夹然不充同的纪，因子此，长在不运同的直阶段马，业宿务人郊员应抱当掌循握不拨同的钉询问妹方法照。踏3.俭商品蹲销售浓技巧淹第三充个是掩商品坛的销蚁售技轨巧（允Pr状od万uc盏t）重，拥干有这枕样的啊技巧表对于脱一个恶成功哭的业仅务人拌员来旦说至君关重雹要，捏具体航的内脱容会蹄在推圾销商杠品的抽FD竖B技置巧中左详细顷阐述捡。爱4.帐缔结台第四夹个技狱巧就铺是缔秘结（会Pr扫od帆），任也叫爹针戳挠，这忘是业须务人摘员的惊一种饶功力害，就径像踢潮足球贺的临呆门一裁脚一宣样，璃你可践能很冠会踢序球，辰能盘局带、忧短传吼、长伙传快陆攻等桥，但携却无鬼法破伸门，钻这样抽的话勒是不票可能馋取得姻胜利职的，遥最重学要的员还是游要射玉门得瞒分。环在缔粱结部念分，术针戳乞的技薯巧很唐重要煮，就怖是要竭不断蒜地刺禽激客镜户，笼从不责同的茂侧面救去说谋服客惜户，筛直至皆得到餐客户闲的认贤可。趋【自屈检】眯请您姻做下然面的消不定云项选浙择题抗。机在销舰售产衔品的丰过程旦中，蜜初次惊同客液户会撞面时慢您将停用怎师样的真方式植进行吊推销辨（借）猜A.梁只向雁客户御介绍浸产品炒内容净，让镰客户膊对产加品有奴全面则了解娱B.拼主动懒询问盏客户征在理虽财方威面的袜困难蛛，有昂针对锻性地蒙介绍衰产品皇C.意了解厅客户保需求深，给奔出产名品组胀合供款其选摊择耳D.渠不断晋刺激徒客户期，从赴侧面银说服艺__榴__坏__忠__粘__堂__听__化__趴__哗__己__皱__夸__我__袍__过__株__惕__早__佣__果__疗__档__馋__签__驴__坛__醒__肾__续__埋__胜__斜__纸__灶__畜__象__撤__钩__疤__斯__档__榜__早__锤__医__备__未__夏__绘__置__语__砌__显__胸__锁__岗__鹿__罪__化__拣__音__铃__巾__敲__险__律__贞__翁__赵__毙__御__广__烧__泼__腰__南__窑__唇__辈__设__俗__葬__保__沿_金__纽__告__袍__称__送_贤见参颠考答瞎案4悼-1粉推销哄商品搬—且FD鹅B基锹本技趟术煌1.猜什么真是F史DB划技术愈推销券商品革的F颈DB惧技术姜是指藏推销只商品赞的特据性与崖一般窄利益鄙，如窑下图条所示那：熟图4胜-2闸倾FD渡B推括销商妄品技秃术图遇从图咏4-温2中末我们幅可以窜看出猎，所抗谓F孝DB案就是涌指特拦性（痕Fe货at系ur偏e）炕、差械异性批（D叼if驻fe姿re钩nc潜e）鼻、利炭益（耗Be迫ne扒fi糊t）熊，在凭实际锤的推详销过旅程中诞，业讽务人饮员必惊须熟吧知产室品的蚕特性误，包再括产臭品本匪身的沫历史叛条件钳、借冈贷周谁期、崇手续穴费用蹄以及熟还款城方式辜等，不要想画成为姥金牌仔业务免员，厦必须堪彻底晴了解冷产品酱的特轨性，溜这样锯你才敢能成丙为产泄品专坦家，办讲话放才有稿说服岔力，爆在谈谷判的气时候浪，才烦会拥摆有更麻多的族筹码浮,才期能去绒帮助扁客户际寻找鞋差异顷性、乒追求赶利益晕。猫2.斥应用袄技巧标举例尤来讲那，在璃图4煮-3恳中，精对于磁A商版品，婚业务贺员必体须彻铲底了龄解，睬彻底填了解犯才会悠变成兆专家西，才姥会使砌客户围信赖际，才蚀会产疮生说散服力励。差否异性桂有特考殊之橡处，钥就会亡产生洲说服蓝力，炸利益抓有独帖特的农价值淘，也赌会产卵生说四服力农，客井户怎大会不掏动心筛？在怪图4从-4宿中，常服务稳也可咬以作蹦为特催性，船成为芝产品而属性槐的一捷部分盘，业益务人疏员要情彻底冷了解第服务贺的制接度、坐作业光程序尝以及睡我们心的满牛意的枯保证百。差厅异性站和利海益和离产品愿一样稼，都克会产遵生说盛服力提。听当然剩，推窝销商愈品的盆PD罚B基缝本技换术，壮也可厘以用狸来分惨析你毒的客竖户。能商品扛特性旅的策元略运秘用兼在彻者底了谊解产绞品特歌性的袍基础惊上，芬业务箭人员诉要注预意在浆同竞叹争对诚手产营品的史比较千中，赤强化必自身啊的强深项，它弱化改弱点拣，充运分利岩用产店品的劳特性尿和各袜种技霞巧。麦爷第6雄讲仍高庭级销雄售技朽术帐【本邻讲重国点】滩1.旋切喉身利卵益推蒜销法需2.后扩喉大利舰益推葵销法著3.蠢量峡身裁勇衣推贼销法挑4.象观虾念指厉导推常销法柳切身辩利益烘推销益法违切身圆利益鲁推销爱法就够是要册使客四户动贤心，疯让客妙户对起你的仆产品闹从没律兴趣绩到有灾兴趣筹，其嫂实，缸最本延质的天原因储就在斧于切集身利予益决骨定了摔他的抓取向各。如翅下图筛所示倘：桃图4带-5许付切身刑利益厕推销良法营业务婚人员季在向傲客户猜介绍氧完产联品特镰性、驻差异随性以傲及一再般利御益后节，要胖赶快仓转换诚到客莲户的当切身舅利益则上，裤提供脏对他档有价穿值的被信息次，才半会激盖起他扁的购绍买欲别望。色【案遍例】羽A君道购买便保单摩的演别示裤A君得作为临家里葡的支册柱常刃年工返作在引外，洽工作股很繁凝重，猴但薪添资不贿高，悟而且蜻父母狂年老域，孩鼓子也笛都还妄小。福对于指这样辞的客摘户，委业务勿人员踢在向义他销组售人三寿保揭险的肤时候稼，应练如何厌与客济户的拥切身卡利益赢挂钩册呢？恐我们菊可以摔借助愤切身蜡利益五推销邻法，降从客研户的飞切身而利益碰分析段，可兔以看条出，鼓在向万他推市销保旨险的千同时帜就是浆在向芹他推改销一牌种责情任，堤一种照对家兄庭、贫对自忧己的筝责任偏，应坏将我埋们的刘产品即特性愈与A尸君的冠家庭尺问题抽相结烧合，悔而不改是盲根目的而推销猛。一努味地赤强调弊自己积的产腿品多崖好、纳多有屿保障鉴、保拒费多脖便宜漆等一赶般利幸益，淡是不出能引预起A帮君的故欲望胳的，扣只有荷结合术他的箩切身梨利益击才能偿引起陵他的棍购买处欲望蚀。如客下图接所示丧：投图4竖-6挪样切身而利益册推销司法演始示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