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幻灯片1房地产前期策划的理论与实践——山传海科学营销系统服务.—2023.04——幻灯片2沟通提纲房地产营销的有关理论房地产前期策划的程序与方法2幻灯片3第一篇：房地产营销的基础理论幻灯片4一、两种传统的营销理论——4P理论与4C理论4幻灯片5呜4P径营销翁组合住19逆60邻年，例美国夺的麦啄肯锡稻提出厦了著困名的拿4P店营销豪组合决PR卖OD柄UC仅T范——爸产品届PL亚AC予E源——奶地点陷\渠裙道槽PR兽IC盼E县——漠价格点PR圣OM兼OT烫IO挽N骑——该促销丽该理盖论在衣营销容循环配中确姻立了禾非常通崇高女的影优响力5珍幻灯伞片6作4C穗营销苹理论俭C茎on瓦su轨me野r棚——登首先录研究饲消费更者的第需求像与欲鲁望蹈不要鼻再卖教你所悉制造培的产搭品盲而要驳卖某怠人确校定想杀购买伙的产羊品6推幻灯撑片7沸C贝os右t窄——庭暂时输忘掉赞定价件策略僵方先去怜了解策消费全者要伤满足搏其需蝴要与机欲望林所须额付出棒的代秘价7贱幻灯狡片8衔C获on寺ve借ni匆en黑ce厕胖——芽忘掉此渠道除策略端筝应当殖思考职如何柱给消懒费者如方便畜团以购节得商寿品8缎幻灯女片9根C回om胳mu洞ni桃ca尖ti底on凑s违日——玉最后伏要忘扒掉促类销粥现在腾的新漂名词悼是沟咐通刘强调涂的是环与消粱费者设的对房话9舰幻灯地片1略0拌对4岩P与宝4C附的评励价心4P东营销狡组合马在现叔今仍莫是一并种基肥本的泪营销书策略瞎尾它在亦很大含程度巧上还参是以舱生产尾观念蔑为基陵础抢或者帅说是韵以企压业为润中心鸭10缝幻灯栏片1绍1捷而4郊C营段销理纹念更密进一岸步体飘现了干以消欢费者粒为核自心的肌现代强营销备理念泊实现住了营糕销重每心的蛮转移膛即把纲对产贸品的鲜首要尿关注彩转移双到对辰顾客内的需朵要与尽欲望俭上来册把以名企业胞为中签心转劳移到刑以消民费者腰为中虫心11睁幻灯贵片1徐2毯当坟产品银制造靠已经支完成瞎，希册望尽症快实附现销餐售时观，适黑合4碑P理饼论侍当产桌品发绞展刚汽刚开圆始，后希望硬符合凤消费垮者需术要时滩，适尸合4闪C理瘦论阁或者每说，佳4P亲理论鸦回答做的是照狭义纷的营失销问盼题漠而4废C理鲜论回动答的久则是拒广义歇的营般销问拌题12泄幻灯橡片1询3沈二、寄两种爆新的央营销笨理论碰舱返距泥模防盛脖涉牛——院CI寻与C延S13牲幻灯谦片1绞4泰CI指营销热理念纠Co魄rp巧or询at庄e请id像en娘ti凶ty葛慨——筋从企捧业出顶发尖通过索塑造铃良好遭的企蔑业形钳象来巴吸引剥客户晴络是一胁种由协内向团外的单思维强方式炎14必幻灯借片1谁5聪CS筑营销盼理念熔Co责ns绳um监er滴S绒at疏is烂fa深ct犬io阁n海——前是直宴接从稠顾客惠的需腿求出重发贱以提羡高顾剖客满浆意度吼为目踏的俘一种作由外律而内巨的思今维方亮式15士幻灯麦片1扯6股对C合I与莲CS染关系卫的评属价俩企业准营销远活动四应该史是C销I与红CS区的统绳一环CI络具有弯企业获自言瞎自语棵的弱期点诵通过犯CS继的企斗业与筝顾客哪的双芦向沟宫通来械弥补及液基于游顾客练视角志的C迅S，划对基香于企阻业视呜角的暗CI烟是一旗种超训越16泻幻灯纯片1盲7洁让顾挎客满萄意的留重要语性是畏显而够易见活的倦企业瞧的产删品要磨得到染市场跃的接美受，醒必须趣让顾誉客对演企业手的产窝品满上意龙企业需必须尖通过撞让顾多客满锯意，杰才能拖赢得政市场砖，获思得利美润雾因此式，C复S战宗略是暮现代院营销欢理念拌的核辛心17娃幻灯余片1注8芝现代殿营销吩理念吵的核束心韵理念酱满意尊(m烤in闪d佳sa许ti号sf耀ac红ti誓on届，简冈称询MS抚)绞包括倡对房竹地产顶企业兼的经读营宗羡旨满刃意拒经营孕管理寇哲学碗满意董失经营左价值驰满意缠等18商幻灯分片1篮9哭行为桐满意泄(b洽eh供av奖io气r削sa饱ti反sf斜ac省ti巡on老，简乖称B浙S)签盘——即包括藏对房旨地产棵企业禾的投件资经娇营管私理等塘行为夏机制融满意株伟行为椒规则恳满意义社行为刘模式有满意杂等19授幻灯对片2姜0印视听翁满意碍(v曲is龙ua饰l罚sa钥ti蛙sf侦ac窜ti晒on银，简底称V贫S)迹数——往包括混对房旋地产诊企业隶的名少称满进意呼标志我满意蛛芬标准券色满妇意翠标准缸字体拼满意伏以及睛企业杰、产梢品的没应用背系统旧满意沟等20程幻灯汗片2遗1资产品还满意柳(p致ro小du搂ct休s胀at菠is怎fa生ct田io很n，妖简称勺P累S)况总——草包括棕对房锹地产油企业好的质捏量满薄意熔产品屠功能首满意除产品修的外思观造冠型满续意祖产品施的特缘色满瘦意妇产品吓的价塑格满廉意等叔21溜幻灯揉片2样2拌服务虫满意梁(s葛er垒vi蝇ce贤s寺at造is秩fa就ct张io呜n，繁简称骆S感S)泰浑——乔包括慨对物峰业的微售后扯管理趟满意像保障誓体系龙满意艇物业三完好限整体灭性的淡满意篇顾客蔽方便稠性的岁满意良顾客裁情绪凭的满腥意抵环境滴的满剥意等庄22臭幻灯兆片2猎3暖三、露营销吗理论台的总悲结23么幻灯骄片2效4塘营销筋的本畜意是升通过买各种即方法牺，用江最快寇的速娇度实岩现既卡定的钥长短患期销彩售目裹标快这种福目标孤的实奖现，袍依赖孝于终见端消浩费者院的购插买线在他铲们面惯临诸遭多选臭择的裹今天梯，我舅们凭决什么医让他懒们购睡买我配们的充产品共，而妹不是稳别人脏的产匆品瞧这是拐营销严需要牢回答迟的最吊为核桂心的膛问题24近幻灯掌片2差5耻现代宾营销全理念秩的核母心，咳就是婶注意馋消费锹者，彻而不棕是让桂消费判者注违意阶这种饿注意其应是鞋在产啄品研漏发前瓣就开帽始的慕注意尾，而怪不是假产品塘呈现辞后的能注意25打幻灯迅片2锁6笋我们衔所做贱的，宗就是虎打造纽一种严客户蹦真正仔需要救的，袖而市嘉场上陈目前塑并不太能提做供的帅产品沉然后泄让他叔们请种求我讯们把近产品砌卖给奋他们26现幻灯归片2旁7排我们都所追嗽求的戒，就敏是在订很少撕广告莫，甚敬至是费没有骡广告丘的情说况下蜻，实绢现产给品的讽快速顿销售鱼并且眉在消练费者源使用立产品叔的过湖程中宵，获铁得对倍产品垂品牌桃的持踏续满膀意度雨，以填及对女生产贿企业砌的持宋续忠索诚度27室幻灯坡片2黑8迹这是款房地愤产策杂划焰尤其姐是房灶地产狗前期违策划肆所要厨追求计的目钱标28跃幻灯多片2辫9奴第二酿篇：肌房地膊产前挽期策盾划的础程序镰与方枝法纳幻灯笔片3眼0僻房地椅产前牢期策无划的牲界定攻本次衔沟通盒所论加述的促房地父产前罢期策干划，殖是指漏土地尾获得艳以后售，规腔划设失计完衣成之经前的蜻策划姨它不膊包括腊在土犹地购武买前智的对歉土地赠投资散机会待评价浅，及粥土地袖获得时之后艘的营脾销推拒广策郊划踪其核毕心工赶作目新标是锁保证提产品格设计侵切实寿满足功消费环需要爷，能毕赢得座市场买竞争厅，实狂现最独佳财候务目颤标立其核拨心成候果是汗有效扬、合眼理的闪《规猜划设垒计任振务书抖》，英并在接设计辨单位才规划垃设计硬期间攻进行视有效盯的沟蚀通与论指导30构幻灯洒片3便1掉房地虚产前询期策土划的杀流程鱼与工岛作内词容咽一、岩项目薪预判还项目计发展仔条件往研究咬项目任竞争恋环境蜂研究脊项目屡价格澡定位袖二、摇项目凳定位疫目标念客户博群定主位仙产品胸定位31申幻灯唱片3女2辣三、饶投资酿分析余投资篮收益湾测算虑经济恰指标胳调整船产品吵组合孙建议剪四、播物业古发展秧建议既产品亡发展察总体营思路茂产品宽形象适要求滚产品泉创新派说明32仿幻灯拢片3递3达一、及项目冤预判厘的内狂容与雨方法攻（一羊）项跌目预骡判的悉内容钻1、深项目仁发展妨条件虎研究钢基地翠条件毒土地袭成本旗周边葛配套丈行业吗形势逗企业延战略斗根据棚以上赚发展我条件货，概纺括出债企业轧基本茎的产育品形问态，何确定垒项目管发展桐大的候方向汗（重收点是喇产品蛋的大韵致形景态和抖项目膏最低蚊价）33罩幻灯蔬片3怕4胖2、柏项目执竞争沾环境贫分析遣竞争居项目冠客户宪特征训产品耐特征长价格晓特征棚营销鲜特征炉扇羊逆谊根据宁竞争绪环境滑特点利，寻伍找市阵场竞烟争空艰白点财或机理会点忆，对交上一袄阶段坡确定喂的发絮展方翼向与驶思路袖进行宴细化斯，形眨成具晒有市疼场竞单争力箭的预进判定狐位（什关键辩是产抄品户越型配简比和像销售番均价禽）34吩幻灯凑片3制5可（二翠）项歼目预乡判的祝理解演钻腐为什拼么要黄预判赔策划团必须赔在一及定的粒框架牺下开脖展，染对任圈何方啦向都卖进行重考虑井不太熔可能世房地骂产项样目发越展实哈际上有受很汉多条牧件的愧制约特其中着两个煤最为规主要费的约位束，买一个盖是土闭地条竟件，傲另一优个是蠢土地占成本愚项目清发展还必须臂在满敢足这绢两个过条件削的前艇提下披开展35常幻灯头片3奏6虏富带怎样奉进行格预判督根据语地块跌位置数，确诱定未厕来的衬产品飘基本枯属性纸根据惹控规蛋指标鸟，确殿定未普来的财产品渗大致津形态所根据弟成本秃指标愧，确帅定未悉来的静产品座大致夕价格36舌幻灯蚁片3逢7逼赴德预判患要回税答的愈问题逝项目卵是以避什么农价格荡在什签么时在间出苹售的斤什么卸样的看产品37慧幻灯与片3炸8生（三莲）项暖目预猛判的挺案例红一：项青城士山某锐项目烤笛打主要行经济弯技术低指标砍位置感：青窃城前歉山牛容积赏率：班0.驴4联限高妖：1珍0米越建筑转要求舱：坡慨屋顶欧地价洗：6爱0万魂元/呈亩38剑幻灯例片3催9血这块办土地丸的大粮概发积展方境向是崖怎样亲的？39铺幻灯众片4扒0撒回答姥：乡容积拖率0杠.4串：介腾于完袍全独煤栋别才墅与德完全弓联排爬别墅菊之间未的产亦品午限高耕10绩米、和坡屋洒顶：恰三层请建筑舌地价竭60惑万元刊/亩艇：楼掌面地街价2谈25累0元至/平依米，五综合慈成本醉45刻00宿元/奔平米鼓青城铃前山秆：第蝇二居茂所40金幻灯朗片4奥1鞭结果逝：燥项目介应该遗是一染年后航销售庙的滴销售母均价陕在5穷50纹0元温以上缝的侮独栋毒、双始拼、坊多拼踪别墅屠相组途合的迫用于啊第二跟居所踏的始两到寻三层溉建筑升群41鹿幻灯瘦片4拜2各根据饼竞争糖环境少分析顶的修捏正：蚂根据喇竞争形环境颈分析伍发现夫，青庭城山冈在售卡物业凳价格更主要虑集中塑在6肆00淋0元擦以上找和4象00剖0元映以下劳，缺摘少中赌间价斯位产输品烦同时稼还发单现，脚区域核在售恋项目海户型齿要么椅过小呈，要瓶么过谨大，喷缺乏鼓中间勇户型质的产厕品册因此签，对驻本案巾来说盏，如司果能已够提秒供中研等单魔价、呀中等颂总价俘产品析，则套是一热个很巷少的肆竞争馋机会42房幻灯盟片4兄3以（四对）项纯目预拜判的纳案例晋二：呀城市皮住宅特的某犯个项目目惨（1粱）主欧要经昆济技瘦术指脉标既位置劫：文认殊院仆片区叨地块旱性质趁：住惜宅兼羊容商殿业路商业妙比例窜：=网<3爹0%蚁地块颜面积肾：8煮30泡4平揉米敢容积拣率：酸6.仙0烤限高区：主计楼而=<洁1宴00技米，壮裙楼逃=织<欧16黄米垄建筑蒙密度聚：=各<5碗0%剩地价鸦：1松16排0万重元/丈亩43美幻灯康片4羊4镰提问桐：愤这块坝土地赏的大嫁概发死展方槽向是犹怎样旗的？44未幻灯伯片4表5膛回答暗：室容积共率6登.0听：高晚层建健筑煮裙楼员限高染16壳米：话最好高做三弦层商叫业，厌最多它做四封层商监业绩地价移11符60倡万元漏/亩另：楼语面地占价2蝴90龙0元粘/平腥米，宁综合献成本较60谁00爱元/涝平米迈文殊羡院片姨区：霜城市壁住宅铁，城林市商绘业词商业男30性%：钩商业扒面积改最多镰可做侧到1免50铲00感平米45早幻灯属片4不6肿结果蝶：铸项目虫应该凶是一给年半岸以后疲销售鸦的歼住宅偏均价款70皮00站元左谁右、伙商业蔽均价嘴90研00晨元以酸上的膛下面聋四层背为商庆业类上面桌为两贵栋塔斯楼的掘城市话综合使体46的幻灯定片4蔑7虏根据缝竞争偷环境乎进行妥的预讽判修垄正（将略）坊：47坡幻灯剃片4谊8群（五圾）根佣据竞并争定圆价的渔一个拉典型年案例只（1样）主陷要经趋济技遭术指朝标俗位置织：金俱沙片革区谱地块津性质怠：住祝宅用已地疮地块颂面积贷：9裳21补43肉平米贯容积友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