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文档简介

销售组织结构1、地域型组织结构按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。优点：(1)地区经理权力相对集中，决策速度快地域集中、费用低人员集中、易于管理(4)区域内有利于迎接挑战缺点：销售人员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术 含量高的产品适用：小公司，特别是提供有限的、不复杂产品公司。适合于技术含量高的产品举例：IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。优点：销售队伍与相关的生产销售专家生产与销售联系密切，产品供货及时线相联系I优点：销售队伍与相关的生产销售专家生产与销售联系密切，产品供货及时(3)以产品为导向的结构，使销售管理能控制公司销售队伍在不同产品线的分配。缺点：由于地域重叠，造成工作重复成本高适用：多品牌或生产多种产品的公司，尤其是品种太多或差异太大的企业更有效3、顾客型组织结构模式根据不同顾客对象组建的销售组织，便于销售人员集中服务各种类型的顾客，从而成为某类顾客的专家。优点：更好地满足顾客需要，改进关系可以减少销售渠道的摩擦为新产品开发提供思路，因为熟悉了顾客的具体业务和需求有可能形成新产品的创意。易于加强销售的深度和广度。缺点：销售人员熟悉所有产品，负担加重，培训费用高主要消费者减少带来的威胁较大，销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高(与产品型类似)销售经理4、A峪经理或经理职能型组织结构模式驴能这种思路卜同的能力销售人员不可能擅长于所有的销售活卜用职能型的组织结解就贝不同类型的销售在某些情况下，职能型组织是由于这种模式管理费用大，因此，经」队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。举例：吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。4、A峪经理或经理职能型组织结构模式驴能这种思路卜同的能力销售人员不可能擅长于所有的销售活卜用职能型的组织结解就贝不同类型的销售在某些情况下，职能型组织是由于这种模式管理费用大，因此，经」队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。举例：吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们

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