健康食品销售技能训练营演示文稿

健康食品销售技能训练营演示文稿当前第1页\共有128页\编于星期日\19点（优选）健康食品销售技能训练营当前第2页\共有128页\编于星期日\19点销售基础知识销售的概念销售的心态销售的专业形象当前第3页\共有128页\编于星期日\19点1、销售是花大量精力向顾客介绍产品怎么好（成分、功效）×√×××2、销售是让顾客买得明白、放心、满意、舒服、有价值3、销售首先要取得顾客的信任4、销售是我的东西质量最好，功效独特，不买就可惜5、销售是把产品卖出去就行了6、销售是因为你需要，所以你就要买请判断下列说法哪些是对的哪些是错的？√当前第4页\共有128页\编于星期日\19点销售不是花大量精力向顾客介绍产品怎么好（成分、功效）

·销售是让顾客买得明白、放心、满意、舒服、有价值销售首先要取得顾客的信任销售不是我的东西质量最好，功效独特，不买就可惜销售不是把产品卖出去就行了销售“不是因为你需要，所以你就要买“销售是销售不是当前第5页\共有128页\编于星期日\19点什么是销售？销售人员找出商品所能提供的利益，从而满足客户的需求，达到彼此的目的。当前第6页\共有128页\编于星期日\19点1.了解无限极健康产品以及你本人能给顾客带来哪些利益2.判断顾客真正想要得到的利益是什么3.向顾客证明无限极产品将会满足他的需求，给他想要的利益，他的境地会因购买无限极产品而变得更好成功的销售必须遵守三个原则当前第7页\共有128页\编于星期日\19点销售基础知识销售的概念销售的心态销售的专业形象当前第8页\共有128页\编于星期日\19点销售人员必备的心态—积极正面的心态

积极正面的心态就是你总能看到事物矛盾双方最有利的一面。当前第9页\共有128页\编于星期日\19点

1.激发热情，增加创造力

2.获得更多的资源

3.使你产生向上的力量4.使你喜悦、生气勃勃5.使你沉着、冷静积极心态的好处当前第10页\共有128页\编于星期日\19点如何塑造积极的心态1.翻面技巧2.自我激励当前第11页\共有128页\编于星期日\19点在销售中，遇到困难时，我们要挖掘事物积极的一面。技巧1-运用翻面技巧当前第12页\共有128页\编于星期日\19点技巧2-自我激励

2.组织激励1.感官激励3.激励他人4.成功形象5.自我暗示当前第13页\共有128页\编于星期日\19点销售基础知识销售的概念销售的心态销售的专业形象当前第14页\共有128页\编于星期日\19点看到她，你愉悦吗?当前第15页\共有128页\编于星期日\19点重视良好的第一印象他人与你接触的

秒内是“第一印象”的最关键时刻！2-3当前第16页\共有128页\编于星期日\19点扣子拉链没问题吗？头发凌乱吗？面带微笑吗？牙齿洁净吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？情绪饱满吗？形象自检7步法当前第17页\共有128页\编于星期日\19点着装因人制宜根据客户的社会地位、经济状况、文化程度来决定穿着当前第18页\共有128页\编于星期日\19点着装因地制宜唐装商务休闲风衣燕尾服派对礼服顾客家里办公室中山装西装当前第19页\共有128页\编于星期日\19点暴露大家来找茬当前第20页\共有128页\编于星期日\19点女销售人员的服饰建议正式场合

比裤装更正式正式场合，裙子的长度应在膝上三横指款式简约大方、稳重注意鞋袜的搭配配饰避免太闪烁、太夸张，以少为佳，不可超过二件裙装当前第21页\共有128页\编于星期日\19点如何提升品位？

时装杂志时装网站当前第22页\共有128页\编于星期日\19点服装的颜色和款式，应保持大方稳重不佩带太阳镜或变色镜随身携带一支比较高级的圆珠笔或钢笔、笔记本，和一个较大的公文包可以佩带本公司的徽标，使客户更相信你的言行男销售人员的服饰建议当前第23页\共有128页\编于星期日\19点如何提升品位？

时装杂志时装网站当前第24页\共有128页\编于星期日\19点热情自信的仪态自信、挺拔的站姿轻盈、稳健的走姿优美、稳重的坐姿礼貌、文雅的手势当前第25页\共有128页\编于星期日\19点销售基础知识无限极健康理念解读和书籍运用实战训练（上）—敲开客户的心门实战训练（下）—促成与服务当前第26页\共有128页\编于星期日\19点无限极健康理念解读和书籍运用无限极健康理念解读《养生固本健康人生》书籍运用当前第27页\共有128页\编于星期日\19点无限极健康理念解读当前第28页\共有128页\编于星期日\19点扶正气健康的前提平阴阳健康的关键调脏腑健康的基础解读“三调养”当前第29页\共有128页\编于星期日\19点适应能力抗病能力康复能力正气是什么当前第30页\共有128页\编于星期日\19点正气存内，邪不可干邪之所凑，其气必虚—《黄帝内经》正气有什么作用当前第31页\共有128页\编于星期日\19点正气不足百病由生记忆力减退

经常低烧失眠多梦容易感染其他疾病容易感冒食欲不佳容易疲劳精神不振病后恢复期长伤口愈合缓慢当前第32页\共有128页\编于星期日\19点为什么会出现正气不足生活习惯生活习惯外界因素先天体质年老体衰当前第33页\共有128页\编于星期日\19点免疫力低下、食欲不佳、失眠多梦、容易疲劳、精神不振、记忆力减退、容易感冒或感染其他疾病、患病后恢复期长、伤口愈合缓慢等等。正气不足核心产品增健口服液、元泰片基础组合一增健＋灵芝皇＋钙片基础组合二增健＋时臻＋钙片如何扶正气基础组合三元泰＋灵芝皇＋钙片基础组合四元泰＋时臻＋钙片当前第34页\共有128页\编于星期日\19点解读“三调养”扶正气健康的前提平阴阳健康的关键调脏腑健康的基础当前第35页\共有128页\编于星期日\19点什么是阴阳阴阳者，水火之兆也。

——《黄帝内经》当前第36页\共有128页\编于星期日\19点什么是阳阳阳的属性阳虚表现光亮温热运动向上皮肤暗淡四肢冰冷少气、懒言、倦怠消极、皮肤松弛下垂、脏器下垂当前第37页\共有128页\编于星期日\19点阳虚体质的表现沉静内向手足冰凉面色苍白形体白胖阳虚头发脱落尿频尿急……肌肉松软口唇暗紫筋骨疼痛当前第38页\共有128页\编于星期日\19点过度冷饮滥用药物情志运动饮食熬夜衣着不当长时间吹空调

心态消极无兴趣爱好不参与集体活动

不爱运动不坚持运动起居导致阳虚的原因当前第39页\共有128页\编于星期日\19点面色苍白、手脚发凉、肌肉松软、筋骨疼痛、尿频尿急等。基础组合＋男仕阳虚调理阳虚产品当前第40页\共有128页\编于星期日\19点阴阴的属性阴虚表现什么是阴内敛寒冷静止湿润面部潮红五心烦热失眠烦躁干燥上火当前第41页\共有128页\编于星期日\19点阴虚体质的表现……失眠烦躁焦虑牢骚满腹阴虚喜食冷饮尿黄便干五心烦热面色通红身体缺水当前第42页\共有128页\编于星期日\19点煎炸辛辣过量烟酒饮食过于温燥

情志运动饮食熬夜不睡子午觉

工作压力大心态不平和情绪化长期焦虑起居导致阴虚的原因大汗淋漓运动过频过量过激当前第43页\共有128页\编于星期日\19点五心烦热（手心、脚心、胸口）、口干舌燥、失眠多梦、牢骚满腹、尿黄便干等。基础组合＋女仕阴虚调理阴虚的产品当前第44页\共有128页\编于星期日\19点解读“三调养”扶正气健康的前提平阴阳健康的关键调脏腑健康的基础当前第45页\共有128页\编于星期日\19点五脏肝心脾肺肾六腑胆小肠胃大肠膀胱五季春夏长夏秋冬五行木火土金水五味酸苦甜辛咸五色青红黄白黑什么是脏腑当前第46页\共有128页\编于星期日\19点调理脏腑的产品（一）健脾养胃组合益气养阴组合活血通脉组合脾胃失调的表现：胃口差胃痛腹胀恶心反胃反酸大便稀烂等气阴两虚的表现：疲倦乏力心胸烦闷汗多口渴失眠多梦注意力不集中等血脉淤阻的表现：头晕目眩心胸闷痛面色淤黑唇甲青紫舌质紫暗有淤斑血压偏高血脂异常基础组合＋海豹油+怡瑞基础组合＋维康素基础组合+常欣卫当前第47页\共有128页\编于星期日\19点养阴生津组合润肠通便组合润肺利咽组合津液亏虚的表现口渴多饮多食易饥多尿形体消瘦皮肤干燥瘙痒等基础组合＋桑唐饮基础组合＋红果清露胃肠积热的表现：口臭牙痛口腔溃疡口干舌燥咽喉疼痛大便干结等基础组合＋润和津露＋余甘清润肺燥的表现：咽喉肿痛声音嘶哑鼻咽干燥干咳少痰痰黄粘稠等益气补血组合气血两虚的表现：头晕目眩疲倦乏力面色苍白皮肤干燥失眠多梦等基础组合＋润红胭调理脏腑的产品（二）当前第48页\共有128页\编于星期日\19点起居情志饮食运动解读“四合理”结构合理定时适量温热适宜平和心态良好情趣远离陋习积极运动因人而异持之以恒科学睡眠劳逸结合生活规律当前第49页\共有128页\编于星期日\19点双管齐下未病先防救治于后不若摄养于先合理生活方式优质健康产品当前第50页\共有128页\编于星期日\19点双管齐下彻底康复药物治标健康产品治本

标本同治缓急兼顾当前第51页\共有128页\编于星期日\19点庭事、健康家业、的平衡时间、财富、精神的富足个人、集体、社会的和谐健康人生当前第52页\共有128页\编于星期日\19点无限极健康理念解读和书籍运用无限极健康理念解读《养生固本健康人生》书籍运用当前第53页\共有128页\编于星期日\19点《养生固本健康人生》书籍运用当前第54页\共有128页\编于星期日\19点一本关于健康与养生的对话录对中华养生智慧的继承与发扬用于指引日常养生的口袋书通俗、有趣的健康伙伴

一、书籍的四大特点当前第55页\共有128页\编于星期日\19点序：前言：养生就是生活：天人合一话养生：让养生走出误区：养生固本，让健康更简单：后记：附录：无限极健康理念是企业社会责任的体现著者王新陆教授认可无限极健康理念提供与顾客沟通话题，愉快沟通的起点提供检验养生方法谬误的标准树立正确养生观念，奠定产品销售的基础帮助判断顾客体质，提供全面的健康方案强调养生与健康人生的关系严守法规为产品护航节气养生为服务加分二、书籍的内容简介当前第56页\共有128页\编于星期日\19点书籍运用，素材是重中之重。从书籍中提炼出五大素材，分类清晰、内容全面。五大素材，既可作为学习的辅助工具，又可作为日常养生的行为指引，更可广泛运用于沟通、销售、培训等多个方面。三、书籍应用的重点——抓住五大素材当前第57页\共有128页\编于星期日\19点著者简介经典语句权威观点权威数据养生故事养生案例健康观念俗语谚语四合理常见误区整体观三因制宜体质表现正气阴阳脏腑素材一经典与数据素材二故事与案例素材三养生常识与常见误区素材四中医基础知识素材五中草药知识四、五大素材的分类药食同源古方今用中草药现代化中草药故事保健品原料当前第58页\共有128页\编于星期日\19点五、五大素材的运用素材一：经典与数据作用案例权威可信增加专业度取得信任前言第6页：“与其救疗于有疾之后，不若摄养于无疾之先“-元代名医朱震亨著作《丹溪心法》当前第59页\共有128页\编于星期日\19点素材二：故事与案例作用案例生动有趣拉近距离交流情感第37页：小资女孩喝咖啡的故事，说明养生要结合自己的体质，不能盲目追随潮流当前第60页\共有128页\编于星期日\19点素材三：养生常识与常见误区作用案例树立观念下危机答惑解疑第48页：中医非常强调“固本”，其养生的核心也放在“固本”这一点上。提升说服力当前第61页\共有128页\编于星期日\19点素材四：中医基础知识作用案例树立中医品牌我司与其他企业的区别判断体质第53页：正气的作用：“正气就是帮助人们抵御外邪、不生病、少生病、生病以后促进康复的。”产品组合的基础当前第62页\共有128页\编于星期日\19点素材五：中草药知识作用案例树立中草药保健地位答疑解惑第75-79页：中草药的起源、悠久的历史、卓越的成就、药食同源的概念、上中下药的区分。促进成交凸显我司产品优势当前第63页\共有128页\编于星期日\19点范例一：沟通顾客

五大素材运用范例当前第64页\共有128页\编于星期日\19点范例二：产品销售当前第65页\共有128页\编于星期日\19点范例三：开发养生课程当前第66页\共有128页\编于星期日\19点范例四：演讲素材当前第67页\共有128页\编于星期日\19点现在进入实战训练当前第68页\共有128页\编于星期日\19点建立信任实施流程挖掘客户需求如何下危机提供有效的健康解决方案客户异议处理销售促成完善的服务销售七步骤销售七步骤当前第69页\共有128页\编于星期日\19点销售基础知识无限极健康理念解读和书籍运用实战训练（上）—敲开客户的心门实战训练（下）—促成与服务当前第70页\共有128页\编于星期日\19点实战训练（上）

——敲开客户的心门1、建立信任2、挖掘客户需求3、如何下危机4、提供有效的健康解决方案当前第71页\共有128页\编于星期日\19点只有

相信

我们的人才是我们的顾客！谁是我们的顾客？当前第72页\共有128页\编于星期日\19点顾客：”为什么不相信我们“？当前第73页\共有128页\编于星期日\19点如何让顾客相信自己—建立信任1.建立专业的形象2.改变不问需求，只管销售的现状3.从“四合理”切入话题4.销售过程中不过早涉及事业5.信任的建立需要一个过程当前第74页\共有128页\编于星期日\19点1.建立专业的形象当前第75页\共有128页\编于星期日\19点2.改变不问需求，只管销售的现状当前第76页\共有128页\编于星期日\19点起居情志饮食运动3.从“四合理”切入话题备注：1）擅于使用工具

2）要适度专业，不要过度专业或完全不要专业当前第77页\共有128页\编于星期日\19点4.销售过程中，不过早涉及事业产品？事业？产品？事业？当前第78页\共有128页\编于星期日\19点5.信任的建立需要过程—正确面对拒绝当前第79页\共有128页\编于星期日\19点实战训练（上）

——敲开客户的心门1、建立信任2、挖掘客户需求3、如何下危机4、提供有效的健康解决方案当前第80页\共有128页\编于星期日\19点-靠面子、磨人的方式去达成销售市场现状我们顾客-买了不用，用了没效果，不产生重复购买当前第81页\共有128页\编于星期日\19点场景一：我的李子又大又甜！当前第82页\共有128页\编于星期日\19点场景二：你买酸的还是甜的？当前第83页\共有128页\编于星期日\19点场景一：

店主-不理会需求

场景二：店主-满足需求

结论：顾客不会因为产品好就买，我们一定要挖掘出顾客真实需求，才会最终实现购买！当前第84页\共有128页\编于星期日\19点场景三：你为什么买酸的？当前第85页\共有128页\编于星期日\19点找出需求满足需求介绍产品实现成交客户态度一般销售人员5%10%35%5%冷淡专业销售人员50%35%10%50%欢迎不同的销售，不同的结果当前第86页\共有128页\编于星期日\19点显性需求VS隐性需求显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种产品的有效需求。隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的，是需要引导的，必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来。当前第87页\共有128页\编于星期日\19点无限极·健康食品销售训练营88显性需求隐性需求无限极·健康食品销售技能训练营当前第88页\共有128页\编于星期日\19点销售结果（一）销售结果（二）

销售结果(三)店主

老太太

显性需求与隐性需求的区别挖掘出显性需求只买酸李子挖掘出隐性需求酸李子、猕猴桃……不理会需求不买当前第89页\共有128页\编于星期日\19点分析顾客购买产品的显性需求和隐性需求当前第90页\共有128页\编于星期日\19点结论：1.”顾客从不关心产品，关心的是产品和服务给自己带来的改变。”----乔布斯2.只有产品满足了顾客的隐性需求，才能顺利地实现成交。3.”挖掘出隐性需求是对销售人员最大的挑战!”

当前第91页\共有128页\编于星期日\19点如何挖掘顾客隐性需求？当前第92页\共有128页\编于星期日\19点1.善于提问结合四合理进行提问结合三平衡进行提问人文关怀式的提问源于生活积累的提问当前第93页\共有128页\编于星期日\19点2.有效倾听倾听产品使用分享体验传统行业销售当前第94页\共有128页\编于星期日\19点看视频学销售当前第95页\共有128页\编于星期日\19点实战训练（上）

——敲开客户的心门1、建立信任2、挖掘客户需求3、如何下危机4、提供有效的健康解决方案当前第96页\共有128页\编于星期日\19点案例：女性，35岁，高中老师，已婚，有一个5岁小女孩，平时很少运动，爱发脾气，上课很容易口渴，声音沙哑，眼睛干涩，失眠多梦，精神疲惫。要求：针对这位女性情况如何下危机！案例演练当前第97页\共有128页\编于星期日\19点下危机的方法1、结合三平衡2、结合四合理紧扣预防3、下危机辅助工具当前第98页\共有128页\编于星期日\19点方法1：结合三平衡——让顾客意识到保健的重要性1）影响健康2）影响家庭3）影响事业疾病死亡当前第99页\共有128页\编于星期日\19点起居饮食运动情志方法2：结合四合理紧扣预防当前第100页\共有128页\编于星期日\19点

辅助工具1--生活习惯测试卡饮食（1分/题）起居（1分/题）运动（2分/题）情志（2分/题）1.谷物为主，蔬果次之，少肉少油2.饮食多样化，不挑食，不偏食3.口味酸苦甘辛咸，不偏食，不过量4.适量饮酒5.早餐吃得好，中餐吃得饱，晚餐吃得少6.三餐定时7.有充足的进餐时间；8.常年坚持每餐七、八分饱9.不暴饮暴食，不吃/少吃零食10.热不灼唇，寒不冰齿1.生活基本有规律2.生活地域基本固定3.劳逸结合4.脑体结合5.睡眠质量好6.每天保证8小时睡眠时间7.春捂秋冻8.知道睡子午觉并基本能做到9.定量饮水，定时排便10.夏季不过度贪凉，冬季不过度温热1.运动后心情舒畅，不影响第二天工作2.坚持每周运动3-4次，3.每次运动坚持20-30分钟4.运动前充分热身，循序渐进5.运动不过激、不过频1.长期保持平和愉悦的心态2.有良好的兴趣爱好，远离陋习3.遇到困难，有积极向上的乐观心态4.良好的人际关系5.知道如何缓解压力当前第101页\共有128页\编于星期日\19点亚健康：70%健康：15%疾病：15%数据来源：“2002年中国国际亚健康学术成果研讨会”辅助工具2-亚健康占比图当前第102页\共有128页\编于星期日\19点浑身无力容易疲倦头脑不清爽思想涣散头痛面部疼痛眼睛疲劳视力下降咽喉异物感胃闷不适肩颈僵硬早晨起床不快感睡眠不良手足发凉手掌发粘手足麻木感容易晕车坐立不安心烦意乱鼻塞眩晕起立时眼前发黑耳鸣便秘心悸气短辅助工具3--亚健康自测表当前第103页\共有128页\编于星期日\19点生活习惯遗传因素医疗条件生活环境自然环境数据来源：WHO辅助工具4--影响健康的5大因素当前第104页\共有128页\编于星期日\19点预防保健治疗疾病数据来源：《养生固本健康人生》辅助工具5--预防保健投入与治疗疾病投入的比例当前第105页\共有128页\编于星期日\19点健康状况女性男性理论来源：《黄帝内经》28岁32岁最佳状态辅助工具6--人体健康与年龄的关系当前第106页\共有128页\编于星期日\19点案例：女性，35岁，高中老师，已婚，有一个5岁小女孩，平时很少运动，爱发脾气，上课很容易口渴，声音沙哑，眼睛干涩，失眠多梦，精神疲惫。学完下危机知识后，现在你如何改进下危机的方法？案例回顾当前第107页\共有128页\编于星期日\19点挖掘需求：你可以拥有更好的生活质量1、蒸蒸日上的事业；2、美满的家庭；3、超同龄的健康水平；……下危机：如果你目前的状况继续发展下去，将会……下危机与挖掘需求的关系当前第108页\共有128页\编于星期日\19点实战训练（上）

——敲开客户的心门1、建立信任2、挖掘客户需求3、如何下危机4、提供有效的健康解决方案当前第109页\共有128页\编于星期日\19点提供有效的健康解决方案注重生活习惯应用健康理念合理使用健康产品当前第110页\共有128页\编于星期日\19点学习四合理的正确途径

公司印刷出版的资料《养生固本健康人生》《无限极月刊》公司网站中华养生馆：/培训活动专家巡讲健康有约推广专员培训当前第111页\共有128页\编于星期日\19点销售基础知识无限极健康理念解读和书籍运用实战训练（上）—敲开客户的心门实战训练（下）—促成与服务当前第112页\共有128页\编于星期日\19点实战训练（下）

——促成与服务1.客户异议处理2.销售促成3.完善的服务当前第113页\共有128页\编于星期日\19点

在我们日常销售的过程中，我们的客户都会提出哪些异议。

小组讨论：当前第114页\共有128页\编于星期日\19点针对以上的异议，您是如何解决的？小组讨论：当前第115页\共有128页\编于星期日\19点处理异议3步骤明确客户异议的真伪换位思考聆听认同感受针对客户的异议，进行处理，促使客户尽快合作。辨别异议认同感受消除异议当前第116页\共有128页\编于星期日\19点1234事前做好准备选择适当时机