某石化公司化工厂纯苯的市场研究及营销策略

天津石化公司化工厂纯苯的市场研究及营销策略目录第一章:绪论﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣1第一节：研究目的、研究方法、研究思路和基本结构﹣﹣﹣﹣﹣﹣１第二节：天津石化公司化工厂背景介绍﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣２天津石化公司化工厂基本情况介绍﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣2天津石化公司化工厂产品介绍﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣4第三节：纯苯的理化性质、工业用途及生产工艺﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣５一、纯苯的理化性质﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣5二、纯苯的工业用途﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣5三、纯苯的生产工艺﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣５第四节：研究纯苯的市场及营销策略的意义﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣7纯苯在国内市场的发展前景广阔﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣７纯苯在天津石化公司化工厂产品当中的居于重要地位﹣﹣﹣8第二章：对纯苯的市场研究﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣８第一节:国际上纯苯生产与消费的发展概况﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣8世界纯苯产能分布及发展趋势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣８世界纯苯消费情况及发展趋势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣9世界纯苯的价格走势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣１0第二节:国内纯苯生产与消费的发展概况﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣１１国内纯苯产能分布及发展趋势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣11国内纯苯消费情况及发展趋势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣13国内纯苯的价格走势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣2３第三节：天津石化公司化工厂纯苯的产销概况及环境分析﹣﹣３４天津石化公司化工厂纯苯生产情况及未来发展﹣﹣﹣﹣﹣34天津石化公司化工厂的纯苯客户情况﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣３4天津石化公司化工厂在纯苯销售方面的环境分析﹣﹣﹣﹣３5第三章:天津石化公司化工厂纯苯销售的营销策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣４1第一节：定价策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣41注重预测并和国际接轨﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣4２根据客户情况实行区域定价﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣42第二节：市场选择策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣43利用地域优势站稳华北市场﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣43积极开拓新市场﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣43根据供求状况适时出口﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣4４第三节：客户选择策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣4５扩大直供户比例﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣45根据客户经营状况选择合作伙伴﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣45第四节:发展名牌战略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣４7第五节:加强销售人员的培养，提高营销队伍的整体素质﹣﹣47第四章对天津石化公司化工厂纯苯营销的展望﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣49第一节纯苯行业的未来趋势﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣4９第二节对天津石化公司化工厂纯苯销售的展望﹣﹣﹣﹣﹣﹣49结束语：﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣５0参考书目:﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣50第一章：绪论第一节：研究目的、研究方法、研究思路和基本结构通过对纯苯市场的研究,目的在于了解纯苯市场的影响因素、掌握纯苯价格的变化规律,把握未来纯苯市场的发展趋势，并结合自身的内外环境因素确定天津石化公司化工厂纯苯营销的策略，同时通过对纯苯市场的研究带动对其他品种的市场研究,从而提高天津石化公司化工厂整体的营销水平、提高天津石化公司化工厂的竞争力。研究的方法与思路,通过对纯苯的国际、国内产能和消费情况的研究，确定企业存在的经营机会和威胁;通过评估自身的内部条件,认清企业的优势和劣势。在此基础上，确定纯苯的营销策略.根据营销策略的要求，配置企业的资源，调整销售政策,实施培训计划,实现企业的营销目标。按照上述思路，论文的基本结构如下：图1.1．1绪论绪论★研究目的、研究方法、研究思路和基本结构。★天津石化公司化工厂背景介绍。★纯苯的理化性质、工业用途及生产工艺。★研究纯苯的市场及营销策略的意义.对纯苯的市场研究对纯苯的市场研究◆外部环境分析◆外部环境分析宏观环境:政治环境经济因素技术因素微观环境：行业寿命周期行业结构相关行业情况市场分析国际市场：生产与消费情况国内市场：生产与消费情况纯苯价格的影响因素及相关分析。化工厂纯苯销售的营销策略化工厂纯苯销售的营销策略◆内部环境分析企业自身的状况以及优、劣势分析化工厂纯苯的营销策略化工厂纯苯的营销策略人才培养战略发展名牌战略略客户选择策略市场选择策略人才培养战略发展名牌战略略客户选择策略市场选择策略定价策略对化工厂纯苯营销策略的评价与展望第二节：天津石化公司化工厂背景介绍天津石化公司化工厂基本情况介绍天津石化公司化工厂是具有国际水平的现代化石油化工企业,它始建于1976年6月,１981年8月正式投产。天津石化化工厂位于天津市大港区、南临大港油田,东靠天津新港,占地面积84万平方米，是天津石化公司油化纤一体的主要生产厂之一,在天津石化公司生产装置中起着承前启后的重要作用。天津石化公司化工厂占地面积８4万平方米,建筑面积84000平方米，固定资产原值达45。5亿元，年销售额３０亿。天津石化公司化工厂以石脑油为原料生产PTA(对苯二甲酸)、ＰX（对二甲苯)、石油苯等十多种化工产品，拥有四套生产装置，分别为PＴＡ装置、大芳烃装置、小芳烃装置和溶剂油装置.PTA装置采用日本三井油化学株式会社专利技术，由日本三井造船株式会社承包国外工程设计，20０0年5月建成投产.经过2００2年扩产改造后可年产ＰTA30万吨,其中打包能力为７.８万吨/年。大芳烃装置是引进美国环球油品公司（uop）专利技术,由中国石化北京设计院(BDI)承包设计，2000年1０月建成投产。该装置重整加工能力６０万吨／年,年产PX25万吨、重芳烃6。8万吨、石油苯8万吨、抽余油６万吨。小芳烃装置是70年代从美国环球油品公司（uｏp）引进专利技术，由日本挥发油株式会社(JGC)承包工程设计,１981年6月份建成投产。该装置以石脑油为原料生产ＰX、石油苯等产品,重整年加工能力为１５万吨,年生产ＰX8万吨,石油苯2万吨，重芳烃１.5万吨。溶剂油装置包括碳五分离和溶剂油两套国产装置，主要是芳烃装置的副产品进行深度加工,该装置年产6＃抽提溶剂油1.5万吨，工业用橡胶溶剂油1。５万吨,液化气1万吨。天津石化公司化工厂不但拥有现代化的生产装置，而且还有先进的管理手段和大批高素质的职工队伍,为适应市场经济的需要和提高企业现代化管理水平，天津石化公司化工厂建立了遍布全厂的Ｉnｔｅｒｎeｔ局域网，以及实现产品质量监控的实验室信息管理系统(LIMS）和与霍尼韦尔公司一起建立的管控一体化系统Uniforｍance.目前我公司正着手建立销售管理系统。天津石化公司化工厂的“人本星级管理"和“三步倒推成本核算法"等管理现代化成果得到集团公司的嘉奖.IＳO9001质量管理体系和ISO14001环境管理体系在天津公司率先通过认证.目前，天津石化公司化工厂现有职工９28人,其中本科以上学历１70人，大专学历２30人,工人技师１５人，同时还向兄弟单位输送了大批优秀人才。天津石化公司化工厂非常注重环境建设,享有“花园式工厂"的美誉，拥有绿地1６万平方米,各种树木两万余棵，被天津市政府设为“现代化企业旅游景点”.天津石化公司化工厂的“人本和谐”的价值观念,“安心实干、敢打硬仗，团结协作、勇于攀登”的企业精神，秉承“以技术创新为先导，以成本核算为中心，以生产组织为基础,以安全管理为保障”的管理理念,正致力于建设一个赶超国内同行,争创国际先进，具有世界竞争力的现代化企业.天津石化公司化工厂产品介绍目前天津石化公司化工厂拥有纯苯、对苯二甲酸（PTA）、对二甲苯（PX)、混苯（MX)、溶剂油、重芳烃、液化气、石油醚等八个主要产品。天津石化公司化工厂所有产品的设计产能、质量标准及用途如下表所示：表1．2.１天津石化公司化工厂产品介绍名称执行标准设计产能用途精对苯二甲酸（PＴA)SH１６12.１－9５8万吨生产聚酯纤维、聚酯树脂、薄膜、工程塑料等。对二甲苯（PX）SＨ1486—１998ＡSTMD５13６—6．8万吨生产对苯二甲酸、纤维胶片、涂料、染料和农药原料石油苯ＧB3405-89AＳTMD235９—９011万吨生产苯乙烯、环已烷、苯酚、顺酐、硝基苯、氯苯、合成洗涤剂。重芳烃Q／SH０05.０2.08-975万吨生产I#高芳溶剂、Ⅱ＃高芳溶剂、Ⅲ＃高芳溶剂、调合油。6＃抽提溶剂油ＧB1６62９－19961。5万吨用于萃取植物油、溶剂、医药、化学试剂.12０＃橡胶溶剂油SH0004－９0１．5万吨用于生产增塑剂、脱硫剂、溶剂。液化石油气GB11174－1997２万吨用于燃料其中纯苯每月的可售商品量在1万吨左右;对苯二甲酸每月的可售商品量在50０0吨左右;对二甲苯按设计能力每月的可售商品量在６０00至7000吨,但目前由于芳烃装置的吸附单元的吸附剂存在问题,负荷提不起来，产量仅能够维持下游使用，没有商品量可售；混苯每月的可售商品量在50０0吨至6000吨左右;溶剂油每月的可售商品量在25０0吨左右、重芳烃每月的可售商品量在40０0吨左右、液化气每月的可售商品量在1700吨左右、石油醚每月的可售商品量在40０0吨左右。纯苯无论从外售量的多少,还是在市场上的影响力的大小，在天津石化公司化工厂的产品中居于重要位置。第三节:纯苯的理化性质、工业用途及生产工艺一、纯苯的理化性质分子式与结构式：C6H６理化性质：无色透明液体,易燃有毒具有芳香味，微溶于水,溶于乙醇，乙醚等。分子量78，密度ρ２０0．819０g／ｃｍ3，沸点80.1℃、熔点５。5３℃，折射率１．50112,自燃点53８℃、闪点－１1二、纯苯的工业用途纯苯是基础有机原料，广泛用于合成橡胶、塑料、纤维、洗涤剂、染料、医药、农药和炸药生产，也可用作溶剂。我国纯苯主要用于化学工业，以生产苯乙烯、环己烷、苯酚、氯化苯、硝基苯、烷基苯、顺酐、农用化学品、医药和染料等。三、纯苯的生产工艺纯苯的工业生产工艺主要有两种:一是从芳烃抽提制取，这种方法生产的苯叫做石油苯；另一种是焦化苯，来自炼焦工业副产。我国纯苯主要从芳烃抽提制取，芳烃原料一部分由乙烯副产裂解汽油加氢后去抽提，另一部分由催化装置生产的生成油去抽提。另外甲苯脱烷基和甲苯歧化及烷基转移技术也是制取石油苯的重要方法。1965年以前,我国苯资源全部来自炼焦工业副产,1965年才开始石油苯的生产。7０年代以后,随着我国大型石油化工、石油化纤装置的相继投产，石油苯比例逐年提高.图1.3。1纯苯的加工流程天津石化公司化工厂的纯苯生产是以石脑油为原料，经过加氢、重整、歧化、抽提、精馏等工序制得.第四节:研究纯苯的市场及营销策略的意义纯苯在国际、国内市场的发展前景广阔纯苯是一种重要的化工原料，广泛应用于合成橡胶、塑料、纤维、洗涤剂、染料、医药、农药和炸药生产，也可用作溶剂.根据有关资料显示，近十年纯苯在世界范围内的产能年增长率在3.3％左右,亚洲地区则在5%左右，而中国产能的年增长率维持在7％左右,而且随着技术的进步,纯苯及其下游产品用途越来越广泛,尤其在新材料方面也得到了广泛应用，纯苯市场发展前景光明。由于纯苯在世界上应用比较广泛,成为国际化工贸易中的一个重要的品种,纯苯的国际贸易主要集中在三个地区——北美地区、西北欧地区、亚洲地区，亚洲地区是近十几年才发展起来的地区，其影响也越来越大。三大地区之间联系十分密切——相互影响、相互制约。同时纯苯的价格走势的影响因素众多-—原油方面、石脑油方面、供求方面、下游产品方面、政治、经济环境等等.因此作为纯苯的生产企业要在搞好生产的同时,更要深入研究市场,这样才能在营销过程中处于主动.纯苯在天津石化公司化工厂产品当中的居于重要地位从前面的天津石化公司化工厂产品介绍中，我们发现纯苯的销售数量在所有品种中最多，每月的商品量在1万吨以上，同时纯苯边际贡献约为150０元/吨，在所有产品中也是最高的，因此纯苯对天津石化公司化工厂的利润贡献也是最大的。另外在200４年天津石化公司化工厂大芳烃装置还要进行扩产改造,届时纯苯的年产量将达到14万吨／年。因此纯苯在天津石化公司化工厂产品中的重要性会越来越高。综上所述，随着中国进入WTO以后关税的进一步降低，市场的国际化程度越来越深,来自国外大公司的大规模进入的挑战日益增加,市场竞争日趋激烈；同时纯苯受国际石化市场的影响会越来越大；2０0５年起中国将产生巨大的需求（SECCO/ＣNOＯC/扬巴等石化项目及纯苯衍生物装置投产）,纯苯贸易流将会出现重组;就天津石化公司化工厂装置自身来讲，下一步还要进一步扩产改造,相应产品数量还会有一定程度的增加；面对复杂多变的市场环境,面对日趋激烈的市场竞争形势，我们只有通过冷静地分析自身优势与劣势，洞察机会与威胁,深入地研究市场，从而确定正确的营销策略，才能有效地提高企业的应变能力与竞争实力，从而在残酷的竞争中立于不败之地。第二章:对纯苯的市场研究第一节：国际上纯苯生产与消费的发展概况一、世界纯苯产能分布及发展趋势世界纯苯主要生产国为美国、日本、德国、韩国,其总产量约占世界总产量的50％左右。目前，世界产能主要增长地区为亚洲(占４5%）、北美（占28%）、中东(占20％）。亚洲扩能较大的地区主要为中国台湾、韩国、中国内陆、印度。２０02年苯的生产和消费主要集中在亚洲、北美、和西欧地区。美国是世界上苯产量和消费量最大的国家,2002年美国苯的产量和消费量分别为880万吨和94０万吨，占世界苯总量的比例分别为27。1%、2９.1％.200２年日本产量为466万吨，占亚洲总产量的43．4％，苯的消费量为４47万吨,占亚洲消费量的４0．７％。日本是世界第二，亚洲第一的苯生产和消费国。图2．1。1全球纯苯生产能力增长情况图(单位：万吨）注：图中的２004年数据为预测数据。200２年世界苯生产能力为4354万吨,据统计1997-２0０2年世界总生产能力年均增长3。28％。从地区来看,亚洲消费增长最快，２002年总消费达到1400万吨左右，年均增长高于世界平均值２.5个百分点,占世界份额也将从１996年的31．2%增至2002年的35.２%.世界纯苯消费情况及发展趋势全球苯的供给取决于：乙烯裂解联产供应量的预期增长;由于燃料法规的改变，从汽油中回收苯的数量有增加趋势；重整装置和甲苯歧化装置.上述三个方面的预期增长将使未来几年苯的供应量持续增长。苯的需求增长主要取决于苯乙烯和聚苯乙烯能力的增长和开工率的波动.苯乙烯的发展速度远远超过苯其他下游产品的平均值，并且苯乙烯在苯的总需求中的份额已经占据到５5％。未来世界苯市场的平衡关键在于亚洲。2002年亚洲苯的总生产能力达到17００万吨，占世界总生产能力的45％,其中东北亚1520万吨,东南亚1８0万吨。同时亚洲拥有世界苯乙烯产能的40%,韩国自1９９8年起已经成为西方出口苯和苯乙烯的大国。但从市场总体供需形势看，亚洲在未来几年仍是较大的纯苯净进口地区.下图是关于苯及其衍生物的贸易流变化情况：聚苯乙烯美国中国韩国苯乙烯聚苯乙烯美国中国韩国苯乙烯苯聚苯乙烯台湾苯乙烯日本苯１9９0年~苯苯美国中国苯韩国苯苯苯台湾苯苯乙烯东南亚日本苯苯乙烯美国中国韩国苯苯乙烯苯乙烯苯苯乙烯台湾东南亚苯日本苯1995年～20０6年～三、世界纯苯的价格走势纯苯的价格受自身市场供需形势并与其上游原油、石脑油的价格紧密相关。但产能过快增加和供大于需的现实，使90年代中期以来苯的国际市场价格持续下跌。自1999年到2０00年苯的价格有所回升,但从2001年开始纯苯的韩国FOB价格走势，可谓一路下挫.在原油下滑和下游需求不旺的双重影响下,纯苯从年初的3６0美元下滑到年底的２0０美元,全年跌幅达到40%。随着全球经济的复苏,欧佩克及非欧佩克在200２年１月１日的减产协议的实施,在承接20０1年底出现的小幅反弹的趋势下，02年国际纯苯市场逐步波动上扬,０3年初最高达５80美元/吨，创9５年以来的最高。下图是苯的韩国ＦOＢ价与国内苯均价的走势对照图:注:数据来自大连油品信息网第二节：国内纯苯生产与消费的发展概况国内纯苯产能分布及发展趋势生产状况1９9８年我国纯苯生产能力约为1７8万吨，实际产量136。1万吨，装置开工率为76.46%；1999年产量增幅较大，达到１6４。9万吨，由于产能增长减缓，开工率迅速回升至87．7％的较高水平;200０年全国纯苯生产能力达到２０0万吨左右,实际产量为18４．67万吨。2001年全国纯苯生产能力达到225万吨左右,实际产量为204。6万吨。目前我国已有纯苯生产企业70多家,总产能在250万吨／年以上,大部分石油苯生产装置分布在中石化和中石油集团，焦化苯生产装置主要分布在治金系统,其中石油苯约占总能力的8８%，焦化苯占１2%。加入ＷTO后,国外厂商看好我国市场，积极投建一批大型石化生产装置，预计纯苯的生产能力会进一步增加.目前国内纯苯产量已基本可以满足国内市场需求，供求矛盾得到有效缓解，这是市场稳定的根本保证,预计20０4年纯苯产量可达到2４0万吨左右.20０1~20０3年,我国纯苯消费量以年均７％左右的速度增长，高于世界平均增速约3个百分点。目前,全国有六家产能超过10万吨的纯苯生产企业，分别为扬子石化、上海石化、齐鲁石化、辽化公司、吉化公司和天津石化。（详见下表）表2。2。12003年我国主要纯苯生产企业介绍（单位:年/万吨）单位名称纯苯装置产能下游装置及产能自消耗量商品量每月提供商品量备注扬子石化２9苯乙烯（1２）１0.2１８。８1．6上海石化21．4无017。1２.0齐鲁石化16苯乙烯(６）5．1１0．9０．9吉化1４苯酚、苯胺、苯乙烯24.8-10。８1。0每月平均采购纯苯１万吨天津石化11．3无０11。3１。０辽化公司11.8环己烷、环己酮6５.８0．５互供，80％给吉化茂名石化９.29。20。8大庆石化8.58。5抚顺石化６6广州石化５.８５.8镇海石化５.55．1纯苯装置扩容情况由于经济发展的需要，下游产品生产装置不断扩建和新建，国内市场对纯苯需求将会有较大幅度的增长.因此，一些大型石化企业正大计划扩建或新建纯苯装置.如金陵石化公司新建芳烃联合生产装置，将联产纯苯20万吨/年;扬子石化与巴斯夫合资建设6０万吨/年乙烯配套芳烃装置,将联产纯苯２0万吨/年;大庆石化新扩10万吨/年芳烃抽提能力，将新增纯苯产能2.5万吨/年；齐鲁石化公司芳烃装置扩建，将增加3万吨/年纯苯产能;兰州炼化芳烃装置扩建，将增加纯苯产能2万吨/年；乌鲁木齐石化也将增加２．5万吨／年纯苯产能。这样，到２005年，我国纯苯总年产能力将达到300万吨。二、国内纯苯消费情况及发展趋势（1）、市场表观消费量表2。2．21996年—200２年国内纯苯产量、表观消费量(单位：万吨)年份19９６年199７年１998年199９年２０0０年2001年２002年产能160.0６1７１。４61781882002252３0产量110.6813５.8９136.1１64。9184.6７204.6208.1开工率６9。１５79.2576。４６8７．7９2.３590。990.５进口21．19３5。48297．72655。177.５0586．８５.5出口4．2427５.20252.74369.519．13.26６9表观消费量127。63136。１714１．0８610.５61８3。１7208．134２04．６自给率８6．729９。７99６．4７102.7１0198．3９8.3图2.2．1国内纯苯产能、产量、表观消费量走势对照图2000年我国纯苯消费量为１83。１7万吨，实际生产量为１８4．6７万吨，净出口量为1。6万吨.２001年我国纯苯消费量为2０8。１34万吨，实际生产量为204．6万吨,净进口量为3。5３4万吨(其中有国际市场苯价格较低、国内装置开工率有所降低的缘故）.２002年至200４年，我国纯苯消费量将以年均7％左右的速度增长,高于世界平均速度约3个百分点.从近几年的走势来看,国内苯的供应逐渐趋于平衡，下图是关于亚洲地区纯苯的供求关系变化预测趋势图，在一定程度上也反映出我国纯苯工业的未来发展前景，随着以苯乙烯为代表的苯的下游产品产业的快速发展壮大,在未来几年内我国的纯苯也将会呈现供不应求的局面，这将会刺激亚洲及以外地区的纯苯大量涌入中国，给国内纯苯企业带来压力。图2。２。2亚洲地区纯苯供求平衡预测（2)、下游需求结构2００2年国内纯苯需求结构比例如下图：图2.2.32００２年纯苯下游产品需求结构图(A）、苯乙烯苯乙烯是纯苯最主要的衍生物,以其为原料可生产多种聚合物，是合成橡胶和塑料工业的重要原料之一，可以生产聚苯乙烯、丁苯橡胶、ABS树脂、不饱和聚酯等,此外还是涂料、染料、合成医药的重要原料，广泛应用于汽车、家电、染料和纺织等工业。目前我国苯乙烯年产能约11５万吨.由于我国苯乙烯产需缺口较大，19９5年以来每年大量进口。预期近年国内市场苯乙烯对纯苯的需求量将以每年１0％的速度增长.20０3年世界苯乙烯市场供大于求,而国内生产能力远远满足不了需求,成为世界苯乙烯主要消费市场之一.图２.2.４近年来我国苯乙烯产量、进口量、出口量、表观消费量情况２0０0年以来世界苯乙烯市场供大于求,而国内生产能力远远满足不了需求,如上图所示，自98年开始我国苯乙烯进口量大幅上扬，成为世界苯乙烯主要消费市场之一。另外我国苯乙烯消耗苯的量只占苯的总耗量的27。2５%,而世界上苯乙烯消耗苯的量占苯的总耗量的５5％，从两个比例来看,我国苯乙烯还有很大的发展空间。鉴于以上两个理由，对现有的苯乙烯装置进行扩产和技术改造以及新上马苯乙烯项目可谓迫在眉睫。表2.２。３我国主要苯乙烯生产厂家及产能企业２０03年产能万吨十五期间现准备拟建的苯乙烯生产装置产能燕山石化公司6１0安庆石化总厂10齐鲁石化公司6金陵石化公司6吉化集团102０扬子-巴斯夫公司３０扬子石化总厂12上海石化公司30广州石化总厂8金山石化公司３0盘锦乙烯公司６26抚顺石化公司15抚顺石化公司3大连石化公司１0由上表我们可以看出，在十五期间就新增产能３4万吨，而且在未来几年准备拟建的装置产能达1２1万吨，预计到２005年,我国苯乙烯总产能将达到１70万吨,2006年将增至250万吨.苯乙烯生产装置的扩产与拟建对纯苯市场无疑是利好消息。（Ｂ)、苯酚是消耗纯苯较多的化工产品之一。苯酚是一种重要的化工原料,主要用于生产酚醛树脂、己内酰胺、双酚A等，此外还可以用作溶剂、试剂和消毒剂等，在合成纤维、合成橡胶、塑料、医药、农药、香料、染料以及涂料等方面具有广泛的应用。目前，国内有３0多家企业采用磺化法、煤焦油精制法和异丙苯法，年生产能力为33．4万吨，其中采用异丙苯法的有4家企业，生产能力为２4.4万吨／年，占总生产能力的７4％，低于全球91%的水平.这４家企业分别为上海石化,燕山石化,吉化集团和哈尔滨石化总厂；我国采用磺化法工艺技术的生产能力为7-8万吨/年,大中型企业有3家,分别为锦化化工有限公司、太原化学工业公司和包头黄河化工公司,其生产能力合计为3.5万吨/年。上述7家大中型企业的总生产能力合计为2７。５万吨/年，占全国总生产能力的82％.磺化法苯酚生产装置由于规模小，生产技术落后,污染大,设备腐蚀严重和成本高，属于淘汰技术,实际开工率不足4３%。可以预计，随着采用先进技术的大型苯酚装置的投产以及我国环保要求的不断严格，磺化法苯酚生产装置将迅速淘汰。由于苯酚下游产品双酚Ａ、酚醛树脂和环氧树脂的消费增长较快,目前国内苯酚需求呈快速增长势头、产不足需，年进口量为7－9万吨，表观消费量达3１万吨。获悉2００2年异丙苯法苯酚生产企业均有扩建苯酚产能的计划背景下，预计国内苯酚对纯苯的年需求增长率将达到6%左右。（Ｃ）、顺酐也是消耗纯苯的重要化工产品。顺酐又名马来酸酐，是一种重要的有机化工原料,主要用于生产不饱和树脂、醇酸树脂，另外还用于农药、涂料、油墨、润滑油添加剂、造纸化学品、纺织品整理剂、表面活性剂等领域。近年来,我国的顺酐产量增长较快。１990年顺酐的产量为1．98万吨,1995年上升到4。50万吨,创历史产量最高记录，1990年增长了２.5倍，８年年均增长率为16。8％。目前我国有顺酐生产企业20多家，其中产量在1０0０吨以上的有13家，超过5000吨的企业有4家.近年来我国顺酐产量连续增长,出口量增加,进口量减少.据海关统计，２002年出口顺酐1９0９吨,进口仅为608吨。我国顺酐的消费增长较快,预计今后几年将以每年7%左右的速度增长。(D）、烷基苯:主要用来制造烷基苯磺酸及其盐类，用量高达烷基苯总产量的97%以上。其中最重要的是烷基苯磺酸钠,因它具有低表面张力、对油和脂具有较强的乳化能力、对织物有良好的渗透作用、洗涤性能优良、去污能力强，广泛应用于工业、农业生产和人民日常生活中,烷基苯磺酸钙则常用作农药乳化剂和润滑油的清净分散添加剂。(Ｅ）、苯胺:俗称阿尼林油，是一种重要的有机化工原料和化工产品，由其制得的化工产品和中间体有300多种，在染料、农药、医药、炸药、香料、橡胶硫化促进剂等行业中有广泛的应用，开发利用前景十分广阔。（F）、己内酰胺:是生产锦纶6和尼龙6工程塑料的重要单体。尼龙6的许多性能，如机械强度、电器性能等均优于其它工程塑料，而且随着更分子技术的进展，通过共聚、共混等手段,使其新的应用领域不断得以开拓，更具广阔的发展前景。己内酰胺的主要消费领域为纤维（民用丝、工业丝、地毯丝）、工程塑料和食品包装膜.（Ｇ）、氯化苯:是重要的芳烃卤素衍生物,是基本有机化工原料。在医药、染料、农药、工程塑料等领域是重要的中间体,也是用途广泛的有机溶剂,是氯碱企业进行氯平衡的重要产品.氯化苯近几年的消费量年增长率为3%。（Ｈ）、硝基苯:重要的有机原料之一，应用于染料、香料、农药等领域.硝基苯近几年的消费量年增长率为5%.(3）、进出口情况从进出口统计来看，９0年代的多数年份我国纯苯的出口均大于进口，仅95年一些外贸公司盲目进口纯苯，使进口量骤增,是19９4年的14．5倍；而出口却大幅下降，仅为19９4年的５4．5１％,进口幅度大升,出口幅度下降,严重冲击了国内市场,使市场价格下滑。98年受东南亚经济危机影响下的亚洲廉价进口纯苯也对我国市场造成了很大的冲击。99年、200０年我国的出口均大于进口，在2００0年之后，我国的纯苯供求基本趋于平衡，虽然近几年我国纯苯的生产能力有了大幅提高,但目前市场还出现供不应求的迹象,这说明的国内纯苯的下游产业增速要高于纯苯产业的增速。纯苯下游产品近年进出口情况。２０00年苯乙烯进口量是1994年的4.４9倍;苯酚20０0年进口量达到9。6９万吨;乙苯２00０年进口量为0．231万吨,成下降趋势。（详见下表）表2．２。４纯苯及其下游产品进出口统计（万吨)年份产品1９94年1995年１９9６年1997年1998年199９年2000年纯苯进口0．５6１58.1121。193２5。4８２97。72655．17047.5０５9出口6。2９７13.4３２7１4。2４27５.２0252.7４3６９.5０069．０091苯乙烯进口25.76830。５７6635．204543。99８458.342６10２．６９4７11５．7４87出口0.0041。32670。６4９０.２25７0.１4610.2２37０．６6２1乙苯进口0。3６2５2．39４6１．29５30．82290.２9830。19６40。2310出口—--0。0008-—-0。00140。001４0．0003０.００14异丙基苯进口0.01790．06090.36170。1２160。123８1.４３880。５５18出口0。03810．０7３0０。01310。01５00。01090.01５50.0492烷基苯进口７。22０88.０２3９１.7０161。10４12。7８0１．48001．3２３5出口0。28660。０500.2617０。０02９0。00400．00040．0０0２氯苯进口0．03150。470２0.０5760。0430０.０673０.06７４0．0５28出口0．０28８0．0９020。０7600。０５5０0．１０560．22580.1629苯酚进口４.70219.26449。７8７26.22２63.7１977．3８３99。6９3１出口０。０37２0。6８80.０49０0。02４8０。0１490。043８0.2838环己酮进口０。8７75１．72101。33０３1。59５3２。１２153。4723４．４５58出口０。158８0.13６00.０1３４0。０2１10．0０1６0。１3500.１96０顺酐进口0。５2420。542００．01４70。0176０.0608０.１47７0.９277出口0。0０１０0。00210．0０40０。12570。19090。0１570．01９９近两年来,国内纯苯市场一直处于供大于求、时而涨库的局面，主要原因是国内环己酮、氯苯、苯酚、销基苯、乙苯、苯乙烯等纯苯下游产品由于过量进口的冲击严重。仅97年环己酮、氯苯、苯酚、硝基苯、乙苯５个产品的超量进口使耗苯减少了3２.8５万吨。其次，由于纯苯生产的连续化及相关产品有关,无法按需定产,加上不少乙烯装置的扩建、新建投产以及芳烃装置的扩建,纯苯增长幅度较大。下图是关于苯及其主要衍生物的贸易流变化情况:聚苯乙烯美国中国韩国苯乙烯聚苯乙烯美国中国韩国苯乙烯苯聚苯乙烯台湾苯乙烯日本苯19９0年～苯乙烯美国中国韩国苯苯乙烯苯乙烯苯苯乙烯台湾东南亚苯日本苯19９5年~苯美国中国苯美国中国苯韩国苯苯苯台湾苯苯乙烯东南亚日本苯2006年～由上图我们可以发现:我国石化产业正由产业链的下游向上游发展，在１990年~1995年我国大量进口聚苯乙烯，到了1995年之后随着我国聚苯乙烯市场的不断扩大，我国兴建了大量的聚苯乙烯生产企业，相应开始大量进口原料苯乙烯,随着苯乙烯市场的不断扩大，相应国内苯乙烯的生产厂也大量增加，正如我们前面谈到的在今后几年内会有上百万吨的苯乙烯产能出现，从而造成国内苯的缺口增加，随后有大量的苯进口到我国，同时也会带动国内纯苯制造业的发展.这一发展趋势要求我们在确定纯苯的营销策略时要认真考虑。以下是有关苯的进出口方面的详细统计:根据过去几年的的进口数据，我国纯苯进口较多的海关有大连海关、天津海关、上海海关、南京海关、宁波海关和黄埔海关等,２０0２年我国进口纯苯累计约5.5万吨，2０02年我国纯苯进口海关统计见下表.表2．2。52002年我国纯苯主要进口海关分月统计表数量：吨单价:美元/吨月份大连海关上海海关南京海关黄埔海关数量单价数量单价数量单价数量单价２月２85３2１９3月2８842734月2058336285４3565月290０345590230６7月3０0３35０9月2９5436７10月51０041８1２月３5３13741921380５803397注：(１)进口量过小或无进口的月份表中未列出;(2)空白出表示进口量过小或无进口从历年的进口统计来看,我国纯苯的主要进口地为韩国（占94%），其次是日本、泰国，三处进口量占进口量的９９．99%。主要进口口岸为大连(占51。54％），其次为上海海关（19。8７%）,天津(19．34%),黄浦海关（5．2１％），南京（4。０4%),五口岸进口量占总进口量的10０%。出口主要为韩国(占5８．63％），其次日本(15。49％）,中国台湾省（9.95%）,印度尼西亚（9.15％）,马耒西亚(6。５1％），五处出口量占出口量的99。73％。从出口口岸来分析，上海海关出口（73．66％）最多，其次为南京海关(6。５3％),宁波(6．51%),青岛海关(5.５6％），大连（4。4６％)，天津(3．27％），六口岸出口量占总出口量的９９.９9％.通过以上的数据我们发现：近几年我国的苯出口呈现大于进口的局面；在我国出口总量大于进口总量的大环境下，而大连口岸的进口量要多于出口量3.4６6万吨，并且大连口岸的进口价格也高于总进口平均单价，由此可见东北市场石油苯有一定的市场潜力；在华东市场呈现出口大于进口的局面,华东成为我国苯主要的出口地；韩国是亚洲主要的苯消费国和出口国，同时也是我国苯的主要的出口地和进口地，所以天津石化公司化工厂应加强与韩国厂商的接触,扩大天津石化公司化工厂的出口量。另外随着我国加入WＴＯ，国际交往日益频繁，国际贸易量也在不断增加,对于天津石化公司化工厂来说适时作一些国际贸易，对了解国际行情以及以后参与国际竞争都是十分有益的。国内纯苯的价格走势及其影响因素（一）、近几年国内纯苯市场的走势2000年,是让人兴奋的一年，国内市场在国际市场走强和国内需求强劲的影响下，走势也相当强劲，创出历史新高，纯苯市场突破４000元/吨的历史价位后，部分地区如广州市场价格上扬幅度更为惊人，达到5０00元/吨，这是近年来少有的最高价位，同时市场非常活跃，需求保持强劲。但年底出现小幅下滑，2001年正是承接这样的趋势，更由于美国经济萧条带动全球经济增幅减缓,全球石油需求增幅下降,特别是9。11事件后，国际油价迅速下降，再加上国内需求的不旺，2001年国内纯苯市场从年初的３972元/吨下降到年底的2１26元/吨，跌幅达到４6.5％。鉴于全球经济有望在2０0２年中期步入复苏轨道,OＰＥC及非OPEC在年初实施减产协议，尤其是年初外盘有所升高,国内的纯苯价格在持续的低位盘整后，开始上扬，在整个２002半年苯的价格都处于上升通道。对国内化工市场而言，２0０3年可谓风云变幻.上半年的美伊战争、非典疫情给化工市场带来了无情的考验，除此之外，产油大国产量的波动、大量投机资金的介入、市场炒作行为的泛滥、众人心理的起伏不定，及国内外芳烃装置出现问题，苯乙烯行情的暴涨都对2003年纯苯市场产生了深刻的影响。而5月底以来市场的突然启动又给化工市场带来了一轮令人意外的利好行情，纯苯市场再次赢来春光灿烂。现就对２0０３年纯苯市场做一个简要回顾。2003年纯苯市场整体走高，具体而言大致分为三个阶段.第一阶段：1月—3月中旬，价格大幅上扬尾随２０02年底已经出现的走高趋势,在苯乙烯大幅上攻、美国海湾现货价格大幅走高特别是能源市场由于伊拉克局势日益紧张，委内瑞拉石油工人持续罢工致使油价一路飙升，同时由于临近年关，大量买盘涌入市场,促使内外盘纯苯市场大幅走高,FＯB韩国价格高达57０美元／吨；国内华北市场价格也攀高到51０0元/吨。第二阶段：3月底－5月底，价格冲高回落美伊战争的爆发没有推动能源市场的上涨反而带来的是市场的大跌，而SARS的降临更使市场雪上加霜，美国海湾现货市场的大幅滑坡，苯乙烯价格的连连撤退,纯苯市场年初的风光不在,价格一路回调到3２0~３３０美元/吨，市场步入低谷.第三阶段：6月—12月，价格呈现梯式上涨前半年被压制的消费终于在下半年得以释放，沉寂已久的市场得以复苏。能源市场开始回升,苯乙烯价格也开始稳步上涨，纯苯市场终于迎来“阳光“。但由于一些意外因素的影响,市场呈现阶梯式上涨，但价格整体处于高位。下一步的国内纯苯的价格走势将取决于国际苯价的走势、苯下游产品的价格走势以及国际环境因素的变化，后面我们将就苯价格走势进行进一步的分析.此外，我国已正式加入了WＴO，这也意味着我们必须遵守WTO的各项游戏规则，首当其冲的是关税的减让，纯苯的税率将由６%降到20０5年的2％，今年纯苯的执行税率为4％；再者是非关税壁垒的逐步消除，这都有可能加剧进口数量的扩大,对国内市场将造成不小的冲击.纯苯及其下游产品进口数量能否大体平衡也必将影响国内纯苯市场的价格状况.(二）、苯的韩国ＦOＢ价的研究与预测我国纯苯的定价原则一般参照韩国ＦOB价格，所以我们着重研究一下苯的韩国FＯB价格走势及其影响因素。我们所采用的数据是200２年1月1日至8月1日的Ｐlａtｔｓ上公布的数据——包括：苯的韩国FOB价、美国海湾价、西北欧价；苯乙烯的台湾价、美国海湾价，日本石脑油价。价格的预测方法随着预测对象和预测期限的不同而各有所异，但基本方法一般可归纳为两大类：定量分析法定量分析法是根据历史数据，运用现代数学方法进行科学的加工处理，据以建立反映各有关变量之间规律性的联系的各类预测的方法体系。定量分析法按照具体做法的不同,又可分为趋势预测分析法，和因果预测分析法两种。趋势预测分析法是根据某项指标按时间顺序排列的历史数据，运用一定的数学方法进行加工计算,借以推测未来发展变化趋势的方法,亦称“外推分析法”。它的实质就是承认事物发展的连续性，并把未来视为事物的延伸.例如简单平均法、移动加权平均法、指数平滑法等.因果预测分析法则是从某项指标与其他有关指标之间的规律性联系中进行分析研究。它的实质是利用事物内部因素发展的因果关系来预测事物发展的趋势。（2)定性分析法这种方法主要是建立在预测者具有丰富的实践经验和广泛科学知识的基础之上，要依靠主观判断和综合分析能力，来推断事物的性质和发展趋势的分析方法，亦称直观判断预测,或简称直观法。它一般是在缺少完备、准确历史资料，或难于定量分析时采用。常用的开座谈会、访问与现场观察、函询调查法等都属于这种类型。上述两大类型预测方法，每一类中又有许多不同的具体预测方法，他们有各自应用的范围和条件。但在实际工作中,定量分析法与定性分析法并非相互排斥,而是相辅相成的。为了使结果更加接近客观实际，预测人员应根据具体情况将定量分析法与定性分析法结合起来加以应用，才能得出实事求是的结论。由于纯苯的价格受众多因素影响，而且变化复杂,许多的突发事件和不可预测的因素都会对苯的价格产生影响,这些都是我们难以把握的.对于苯的价格预测仅靠一些历史数据通过建立数学模型进行预测是远远不够的，还要结合预测者根据一定的理论、知识和经验，对于苯的及其相关因素发展的前景、相互关系等进行分析判断，通过历史的对比和同期的对比、通过逻辑推理等方法进行综合判断.而要做到这些,需要有丰富的经验、需要对苯的市场进行深入的研究、需要有全面的信息支持，而这些都不是通过一朝一夕所能获得的。这里我们通过建立数学模型对于苯的市场进行分析和预测,旨在能够为业务人员在做市场预测时提供借鉴，希望能够对业务人员预测市场有所帮助.我们通过对纯苯价格的历史数据进行分析，并对简单平均法、移动加权平均法、指数平滑法等几种定量分析方法进行比较，我们发现利用“有趋势影响的指数平滑法”进行预测时效果较好。有趋势影响的指数平滑原理如下：ＦＩTt＝Ft+TtFt=FITt-1＋α（Ａt-１-ＦＩTｔ—１)Tｔ=Tｔ-１+δ（Ft-FITt-１)Ftｔ期的指数平滑预测值Ttｔ期的指数平滑趋势值FIＴtt期的含趋势的指数平滑预测值FITｔ—１t-1期的含趋势的指数平滑预测值At-1t－１期的实际值α平滑常数δ平滑常数我们利用SPSS软件对原始数据进行处理，并找到合适的α、δ平滑常数,使标准偏差最小。采用有趋势影响的指数平滑原理对200２年上半年的周预测结果如下表：表2．２.６苯的韩国FOＢ周均价与周预测价对照表周次周均价周预测价周次周均价周预测价１(1月1日至1月6日)２2０。０0222.７３21(5月20日至5月2６日）34３．00330.452（1月７日至1月1３日）23５．０0２25．4５22(5月27日至6月2日)344。5034８。453(1月1４日至1月20日）228．0024０。4523（6月3日至6月9日)32６。00349．954（1月21日至1月27日）227．5０233。４524（6月10日至６月1６日）3４0．０033１。４5５(1月28日至１月3日)２40．0０232.9525(6月1７日至6月23日）3９3．50345.4５６（2月4日至2月10日）2４5.１0２45.４５26(6月24日至6月30日)401.50398.957（2月11日至2月17日)245。83２50.5527(7月1日至月７日）367.60406.958（2月18日至2月24日）253。50２51.2８28（７月8日至7月１4日)360。00373。０59(2月２5日至3月3日)２80。63258.９52９（7月１５日至7月21日）３８5.0０3６5.451０(3月4日至3月10日）３02．00２86.０830(7月2２日至７月2８日)３68．6０39０．4５１1（3月11日至3月1７日）3３５。5０307。４531(7月２9日至８月4日）36５。2０3７４．051２(3月18日至3月24日）35８．５0340.９532（8月5日至8月11日）37８.8037０．６513（３月２5日至3月31日）381。8８3６3。9533(8月12日至８月1８日）３９5。103８4。25１4（4月1日至4月7日）364．0038７。333４（8月1９日至8月25日）400.０04００。5515（4月８日至4月１4日）328。5036９。45３5（８月26日至9月1日)40５。4516(4月１5日至4月21日)3１1.00333。９5３6(9月２日至9月8日）41０。9１１7(４月２2日至４月28日）３０９．50316。4５3７（9月9日至9月15日）18（4月2９日至5月5日）309．25314．9538(9月１6日至月２2日）19(５月6日至5月1２日)3０７.5031４。７039（9月23日至9月29日)20（5月13日至5月1９日）３25.00312．9540(９月30日至10月6日)由上述预测结果可以看出,在苯的价格大幅上扬或下跌时，预测结果有一些滞后。不过业务人员可以根据具体的环境-—如上下游情况、行业内情况、以及一些突发事件再做一些具体的调整。上表中给出了第35周(8月２6日至9月1日)以及第36周(9月２日至９月8日)的预测值，这两个预测数值是根据以往数据得出的，我们还可以根据西北欧苯价、台湾苯乙烯的价格以及美国苯价格的走势对以上的数据进行修正，另外如果在预测期内，外部环境发生重大变化，则应视具体情况再作调整。根据经验,苯的韩国FＯＢ价与西北欧苯价、台湾苯乙烯、美国苯价和美苯乙烯的价格之间有着密切的联系，也就是说他们之间有着一定的因果关系。在本节中我们利用纯苯价格的历史数据,采用“有趋势影响的指数平滑法”对纯苯的价格走势进行了预测，如果我们再结合西北欧苯价、台湾苯乙烯、美国苯价、美苯乙烯的价格对于苯的韩国FＯB价的影响,对预测进行修正，将会使预测更加贴近实际.根据历史数据在多数情况下,西北欧苯价、台湾苯乙烯、美国苯价、美苯乙烯的价格往往先于苯的韩国FＯB价而变化,我们可以通过这些价格的变化来预测韩国FＯB价的变化。（三)、苯价格走势的相关分析我们所采用的数据是20０２年１月１日至8月1日的Platts上公布的数据-—包括:苯的韩国FOＢ价、美国海湾价、西北欧价；苯乙烯的台湾价、美国海湾价，日本石脑油价。苯的韩国FOＢ价与其他因素的相关分析表2.2。7苯的韩国ＦOB价与其他因素的相关分析表图2。2。5苯的韩国FOB价与美国海湾价的散点图图2。2。6苯的韩国ＦOＢ价与西北欧苯价的散点图图２．2．7苯的韩国ＦOB价与美国苯乙烯价格的散点图图2。２。８苯的韩国FＯB价与台湾苯乙烯价格的散点图图２。2.9苯的韩国FＯB价与亚洲石脑油价格的散点图以上是利用SＰSＳ软件做出的苯的韩国FOB价格和各相关因素的相关系数分析结果和韩国FOB价与各相关因素的散点分布图。由以上结果可知：（1）苯的韩国ＦＯB价格和美国海湾价的相关系数高达0．936，说明苯的韩国FOB价格和美国海湾价具有很高的相关性。（2）苯的韩国FOB价格和西北欧苯价的相关系数高达0。9５7，说明苯的韩国FOＢ价格和西北欧苯价具有很高的相关性，而且高于与美国海湾的苯价的相关系数。(３）通过以上的韩国FＯB苯价与台湾以及与美国苯乙烯的价格的相关分析，我们发现韩国ＦOB苯价与台湾苯乙烯以及美国苯乙烯的价格具有较好的相关性,相关系数分别为：0．７82和0.835。（４）由以上的分析可知:苯的韩国FＯB价格与亚洲石脑油的价格具有较好的相关性。通过以上苯的韩国FＯB价与各相关因素的相关分析,我们发现苯的韩国FＯＢ价与美国海湾、西北欧、苯乙烯美国海湾、苯乙烯台湾以及亚洲石脑油价格都具有很好的相关性，究竟苯的韩国FOB价受哪些主要因素影响以及如何影响呢？下面我们就苯的韩国FOB价作一下多元回归分析.(四)、苯的韩国ＦOB价相关因素的多元回归分析根据多元回归分析的原理，以及与韩国FOB价格有关的各相关因素之间的相关性，我们利用ＳPSＳ软件采用逐步回归分析法对苯的韩国FＯB价进行多元回归，所谓逐步回归分析法是指：首先在所有相关变量中选出一个与苯的韩国FOＢ价相关系数最高的作为自变量进行回归，之后再在剩下的变量中选取一个与因变量最相关、即最能解释因变量变化的变量，进行二元回归；依此类推直至选出所有能够解释因变量变化的变量,从中选择一组可决系数最高、标准偏差最小、Ｆ检验和T检验都显著的作为最终回归结果。另外我们根据以往的经验以及2０02年数据发现:苯的韩国FOB价要滞后于美欧市场的变化一天左右,因此我们把数据中苯的韩国FOB价提前一天，通过SPSS分别对前后两组数据进行检验,发现调整后的结果要优于以前的结果.因此我们还可以根据苯的韩国FOB价的其他相关因素对苯的韩国FOB价的下一期进行预测。利用SＰＳS软件进行回归分析，我们发现由西北欧价、台湾苯乙烯价、美国苯价、美苯乙烯价构成的回归结果最好，具体结果如下：可决系数Reｇrｅssion可决系数标准偏差标准偏差方差分析方差分析回归方程系数回归方程系数注:以上计算结果中的“提前一天”既是苯的韩国FＯB价提前一天的对应值.通过ＳPSＳ运算后的结果，由西北欧苯价、台湾苯乙烯价、美国苯价以及美苯乙烯价构成的多元回归结果最好——这一组合的可决系数最高达０.９9９，标准偏差也在各种方法中最小只有１２。1072，F检验的结果和T检验结果也都非常显著.回归后的方程如下:韩国FOB价=0。545＊西北欧苯价+0。2０3＊台湾苯乙烯价+0.2＊美国苯价-0.08＊美苯乙烯由上面的回归方程我们可以得出：苯的韩国FOＢ价受西北欧苯价的影响最大，其次是台湾苯乙烯、美国苯价和美苯乙烯的价格.经过标准化后西北欧苯价、台湾苯乙烯、美国苯价、美苯乙烯的价格对于苯的韩国FＯＢ价影响系数分别为：0.5６1、0.３７、0。２23、—０.154。以后我们再做有关苯的韩国ＦＯＢ价分析时，要优先考虑西北欧苯价对其的影响,因为西北欧苯价的变化对苯的韩国FOB价变化的贡献最大,之后再结合考虑台湾苯乙烯、美国苯价以及美苯乙烯的价格对于苯的韩国ＦＯB价的影响.当然这仅是一些理论上的解释,在实际操作当中还要根据具体情况进行具体分析。有了纯苯的韩国FＯB价与西北欧苯价、台湾苯乙烯、美国苯价和美苯乙烯回归方程，我们就可以根据这些影响因素的变化来推测纯苯的韩国FＯＢ价走势,进而修订用带趋势指数平滑法对纯苯价格走势的预测.相信随着业务人员对市场认识的不断深入,对各种预测方法的进一步熟悉，业务人员的预测会逐渐贴近实际，对业务实际操作起到积极的指导作用。第三节：天津石化公司化工厂纯苯的产销概况及环境分析一、天津石化公司化工厂纯苯生产情况及未来发展天津石化公司化工厂的纯苯产品质量稳定，连续多年荣获集团公司级、国家级优质产品奖,并且深受用户好评；产量也是逐年增加,２00１年产量８000吨、２002年产量增至10０00吨、２003年产量达到12５00吨，在２００4年天津石化公司化工厂还要对大芳烃装置和小芳烃装置进行扩产改造，同时对两套装置进行优化整合，经过改造后预计年产纯苯可达到1４0００吨。因此天津石化的纯苯产品在市场上的影响会越来越大。天津石化公司化工厂的纯苯客户情况天津石化公司化工厂纯苯销售主要面向国内市场，而且以直销为主，直效率达到６0％，主要市场为华北市场，销量占天津石化公司化工厂总销量的60％，其次是华东市场,占天津石化公司化工厂总销量的近15％,天津石化公司化工厂利用港口优势，根据国内纯苯供求关系，抓住市场机遇,适时做出口贸易,每年出口贸易占到总销量的2０－25％.天津石化公司化工厂的纯苯客户主要集中在一些大型企业如：燕山石化、金陵石化、蓝星新材料等，产品用途主要是用于苯乙烯、苯酚、烷基苯、顺酐、氯化苯等。天津石化公司化工厂在纯苯销售方面的环境分析（1)、外部环境分析纯苯的国际、国内市场发展状况在前文已作了详细的分析，未来世界苯市场的平衡关键在于亚洲。２003年亚洲苯的总生产能力达到170０万吨，占世界总生产能力的4５%，其中东北亚１520万吨，东南亚１8０万吨。同时亚洲拥有世界苯乙烯产能的40%，韩国自1998年起已经成为西方出口苯和苯乙烯的大国。但从市场总体供需形势看,亚洲在未来几年仍是较大的纯苯净进口地区。苯乙烯是纯苯的主要下游产品，2000年以来世界苯乙烯市场供大于求,而国内生产能力远远满足不了需求,自９8年开始我国苯乙烯进口量大幅上扬,成为世界苯乙烯主要消费市场之一。另外我国苯乙烯消耗苯的比例只占总耗量的2７。2５％,而世界上苯乙烯消耗苯的比例为5５％，从两个比例来看，我国苯乙烯还有很大的发展空间。苯酚和顺酐也是消耗纯苯的重要化工产品,预计在未来几年国内苯酚和顺酐对纯苯的年需求增长率将达到6～7%.根据有关资料显示，在未来五至十年间由新建和扩建的苯乙烯及苯酚装置新增加的苯需求达120万吨。由于下游的发展潜力大，对于苯的销售无疑是一个好消息，这些对天津石化公司化工厂的石油苯销售来说都是很好的外部机会。我国已正式加入了WTO，这也意味着我们必须遵守WTＯ的各项游戏规则，首当其冲的是关税的减让，纯苯的税率将由6%降到2００5年的2%,今年纯苯的执行税率为4％；再者是非关税壁垒的逐步消除，这都有可能加剧进口数量的扩大,对国内市场将造成不小的冲击。此外的威胁还有来自国内竞争者的恶性竞争，从近几年的苯的国内供求关系来看,目前是供略大于求,如果再有进口苯的冲击，导致国内厂家为争市场份额打起价格战，则势必会破环苯的市场秩序.结合我国大的经济环境，以及我们对纯苯市场（国际、国内、上下游产品)剖析,就天津石化公司化工厂纯苯销售上在外部环境中存在的机会与威胁总结如下：机会１、国民经济稳定、快速发展，国内需求持续增长。纯苯极其主要下游产品的增长速度基本与GＤP增长保持同速。国家、地方政府创造的良好的外部政策环境。加入WＴO后，有利于中国产品的出口，从而促进国内化工企业的发展。社会消费需求结构变化、水平提高。随着技术发展,纯苯及其下游产品的的应用范围和适用水平不断提高。威胁1、主要竞争对手的纵向一体化发展。2、关税下调,使竞争对手的原料成本下降。3、加入WTO后，外资公司进一步扩大投资规模，大量进口产品冲击国内市场.4、买方讨价还价的能力增强。5、随着市场的逐步放开以及国产化技术的进步,新进入者的威胁。（2)、内部环境分析通过前面我们对天津石化公司化工厂企业的介绍，以及纯苯在生产销售等方面的情况介绍，结合与国内同行业企业的比较，我们认为天津石化公司化工厂在纯苯的生产与销售方面存在的优势、劣势如下：优势在纯苯生产与销售领域我们有多年的经验,有一支过硬的生产与销售队伍。有一个相对稳定的客户群.企业产品质量稳定，信誉高。信息化管理水平较高，能够及时掌握国际、国内关于纯苯的市场资讯.科研开发能力较强,能够不断提高产品质量、降低成本,提高产品的竟争能力.海陆运输便利,拥有港口优势.企业生产能力大,具有一定的规模经济性.企业纵向一体化水平较高，且周边有配套原料供应装置。生产装置技术先进,设备新。劣势资产负债率较高,增加产品的成本.企业职工人数过多,社会负担重，人工成本高.营销队伍总体素质有待提高。大宗产品的主要消费市场在南方,运距上不占优势，销售费用高。营销手段单一、制度缺乏灵活性；缺乏有效的绩效考核和激励机制等。(3）、纯苯的行业竞争结构分析根据美国著名学者迈克尔·波特从产业组织理论的角度,提出了产业结构分析的基本框架――五种竞争力分析。波特认为,在每一个产业中都存在五种基本竞争力量，即潜在进入者、替代品、购买者、供应者与现有竞争者间的抗衡。如下图所示.潜在的加入者购买者买方讨价还价的能力新进入者的威胁供方讨价还价的能力行业内竞争者现有企业间的竞争供应者替代品替代品的威胁图2.3。1行业中的竞争力量a、潜在进入者的威胁对于我国目前的纯苯行业来讲，一般是由芳烃联合装置、乙烯联合装置联产纯苯，或由大型钢厂煤焦化副产焦化苯。无论那种装置投入的资本都很大，都在数十亿以上,且需经国家批准,同时原料一般由国家统配,可以说进入的难度较大。但是随着我国ＷTO进程的不断深入，对于原料的限制会逐步放开，中国巨大的市场会吸引很多的国外大型化工企业欲通过在中国建厂或投资以进入中国市场，同时国外的纯苯及其下游产品也会随着关税的降低而大举进入中国,另外国内一些大的石化企业也有新建或扩产计划,所以来自潜在进入者的威胁也越来越大。表2。3．１国内在建、拟建及扩产纯苯装置单位:万吨序号企业名称建设规模预期建成时间备注1金陵石化公司20２00５新建2扬子石化与巴斯夫合资202005新建3大庆石化2。５2005新增产能4齐鲁石化32005新增产能5兰化炼化2．５200５新增产能6乌鲁木齐石化2.5200５新增产能b、替代品的替代威胁由于纯苯的专用性比较强,来自替代品的威胁较小,但对于石油苯来说威胁主要来自焦化苯，焦化苯由于是钢厂煤焦化的副产物，相对成本较低,虽然质量上不如石油苯，但是有价格优势.另外由于环保要求的增高，苯使用的范围会受到一定的限制，象在溶剂、农药等方面的应用会越来越受到限制。c、供应者讨价还价的能力纯苯生产的原料是石脑油,天津石化公司化工厂用于纯苯生产的石脑油和裂解汽油是由上游生产厂提供的，互供价格基本上是根据市场价格进行调整的,是由公司统筹安排的。d、购买者讨价还价的能力随着新产能的不断出现,随着市场的不断开放、关税的进一步降低,下游购买者有的选择余地不断增大，顾客讨价还价能力增强。企业要通过产品质量和服务等差异化手段来争取客户。ｅ、现有企业的竞争该行业中涉及企业大都集中在中国石油和中国石化两大集团公司内部,另外还有少数合资企业和焦化苯生产厂。为了企业的生存和发展，在两大集团公司之间，以及各集团公司内部企业之间也存在着激烈的竞争;面对新的合资企业的不断壮大、外资以及进口产品的大量涌入，现有企业为保住市场占有率各企业间的竟争也日益激烈。（4）、纯苯及其下游产品的成长性分析从前面的纯苯的背景资料我们看到,在国内纯苯的产能，前几年以年均7%的速度增长,在未来几年内还将保持这一高速发展，而且纯苯的生产企业都具有较好的盈利能力,纯苯这一产品在其产品寿命周期中目前正处于成长期或成长期到成熟期的过渡阶段，有着良好的发展前景。纯苯的几个主要下游产品是：苯乙烯、苯酚、烷基苯、顺酐、苯胺、氯化苯、硝基苯等。前面我们对这几个产品就市场增长率、发展前景以及盈利能力等方面进行了分析，其中苯乙烯、苯酚、顺酐的市场增长率都在１0％左右，发展前景光明，盈利能力较强,这些产品在其产品寿命周期中目前也处于成长期或成长期到成熟期的过渡阶段.根据有关业务或产品的产业市场增长率和企业相对市场份额标准，波士顿矩阵可以把企业全部的经营业务定位在四个区域中，分别为：明星业务、问题业务、现金牛业务和瘦狗业务。如下图所示：1.０相对市场占有率低高清算放弃瘦狗业务转变问题业务明星业务现金牛业务低1０％高市场增长率1.０相对市场占有率低高清算放弃瘦狗业务转变问题业务明星业务现金牛业务低1０％高市场增长率第一区域高增长－强竞争地位的“明星”业务。这类业务处于迅速增长的市场，具有很大的市场份额.在企业的全部业务当中，“明星"业务的增长和获利有着极好的长期机会，但它们是企业资源的主要消费者,需要大量的投资.第二区域高增长－低竞争地位的“问题”业务。这类业务常处于最差的现金流量状态。一方面，所在产业的市场增长率高，企业需要大量的投资支持其生产经营活动;另一方面，其相对市场份额地位低，能够生成的资金很小。因此,企业对于“问题”业务的进一步投资需要进行分析，判断使其转移到“明星"业务所需要的投资量,分析其未来盈利,研究是否值得投资等问题。第三区域低增长—强竞争地位的“现金牛”业务。这类业务处于成熟的低速增长的市场中，市场地位有利，盈利率高,本身不需要投资,反而能为企业提供大量资金,用以支持其他业务的发展.第四区域低增长弱竞争地位的“瘦狗”业务.这类业务处于饱和的市场当中，竞争激烈，可获利润很低，不能成为企业资金的来源。如果这类经营业务还能自我维持，则应缩小经营范围,加强内部管理。如果这类业务已经彻底失败,企业应及早采取措施，清理业务或退出经营。我们借用波士顿矩阵原理，在纯苯的下游产品整个产业范围内，不妨对纯苯的下游产品进行分类：苯乙烯、苯酚以其近10％的市场增长速度,良好的市场盈利能力和发展前景应属“明星产品”或介于“明星产品”与“现金牛产品”之间.而顺酐、烷基苯经过前几年的快速发展，市场增长速度有所下降,产品的盈利能力有所降低，顺酐、烷基苯应属介于“现金牛产品”与“瘦狗产品"之间的产品。而苯胺、己内酰胺由于广泛应用于一些新材料领域，发展前景光明，具有成为“明星产品”的潜质。氯化苯、硝基苯等产品由于工艺落后、对环境污染较大,市场发展前景不好，应属“瘦狗产品”。有了关于纯苯的下游产品的发展前景的分析,对于我们在发展客户、制定营销策略时会有重要的指导意义,在后面的一章中我们再作详细讨论。第三章:天津石化公司化工厂纯苯销售的营销策略第一节:定价策略注重预测并和国际接轨随着我国WTO进程的不断深入，我国化工产品的生产与销售受国际化工市场的影响会越来越大,通过前面的对纯苯的市场研究,更加说明我国纯苯的市场走势和国际市场息息相关。因此我们在营销实践中要注重对国际市场的研究，尤其要注重对纯苯的韩国ＦOＢ价格走势的研究.同时纯苯的韩国FOB价格走势受多种因素影响如:原油价格、石脑油价格、下游产品价格、供求关系