邮政速递业务营销策略之我见范文

-.z.-..-可修遍-邮政速递业务营销策略之我见容摘要：本文主要针对邮政速递业务在吸引客户方面尤其是大客户方面进展营销策略分析。首先从邮政速递企业总体战略来阐述速递业务的开展前景；然后对邮政速递企业营销的宏观环境进展整体分析;进而从营销学的前沿分析方法SWOT分析法来具体论述邮政在速递方面的优势和劣势，时机和挑战;最后提出邮政速递企业营销方向和营销策略组合，以及吸引大客户的具体实施方案和关键措施。关键词：邮政速递SWOT分析营销策略邮政速递业务总体开展前景随着中国经济的快速开展，中国快递业开展迅猛。EMS作为国有企业，一有直维持着霸主地位。但自从中国参加WTO、DHL、UPS等跨国快递巨头迅速抢占中国快递市场，民营快递也风起云涌，开展迅速，占据了一定的市场份额。在这种形势下，EMS该如何面对竞争，迎接挑战，发挥自己的优势？笔者认为即使面临着国外诸多速递企业的竞争，邮政快递业务在深化改革的根底上一定能在吸引大客户方面独占鳌头。邮政速递业务宏观营销环境分析中国EMS自成立以来，历经孕育、开展、壮大的过程，曾经在中国的速递市场上占据着毋庸置疑的霸主地位。80年代初，中国邮政部门在速递市场中的占有率几乎为100％，直到1987年以前仍保持在95％以上。从速递业务的增长速度来看，1990年－1994年间，中国邮政的国际速递业务量年均增长35％。但是，随着中国经济的不断开展，对外开放的日益深化，速递业市场逐步开放以来，围绕国和国际业务展开的市场竞争日趋剧烈。国际跨国公司开场向中国速递市场进军。90年代，全球最大的四家速递公司DHL、TNT、UPS、FEDEX都在我国设立了分公司，与中国邮政EMS展开剧烈的竞争。这些年间，DHL、TNT、UPS的业务增长速度都在20％以上。DHL、TNT近几年的业务增长速度已到达40％左右。EMS的核心竞争力呈减弱趋势。

在我国国速递市场上，EMS多年来占据着垄断地位。根据国家规定，我国党政司法机关的文件传递必须使用EMS。出于保护国家的需要，EMS在今后也将无可争议地继续占有这局部市场；而对于其他具有自主选择权的企业，由于经营时间长和其国有企业的特殊身份，在快递业，它已成为平安和保障的象征。为了保证重要文件的平安传递，大多数企业在国速递方面的首选还是EMS。因此可以推断，在今后相当长一段时间里，EMS在国速递市场上还是拥有极大优势的。

但是，这并不意味着EMS就可以永远高枕无忧，一些民营企业经过数年的苦心经营，已经拥有了一定的实力和市场份额，他们以其低廉的运输价格、灵活的运输方式、周到的效劳抢走了EMS的国业务方面的大批客户。同时还有一个不容回避的问题，DHL、TNT、UPS、FedEx等外资快递也已进入国快递市场。他们都对EMS日益构成威胁；国市场已经由EMS一枝独秀的景象悄悄演变为群雄逐鹿的局面。但这并不表示EMS在国际市场上就毫无竞争力，通过深入的改革，EMS在国际市场上还是可以拥有一席之地的。尤其是在吸引大客户方面有着较大的优势。邮政速递业务的SWOT分析〔一〕S:优势

1.邮政速递经过将近20年的开展，已经形成了一定的品牌优势，邮政的观念很大程度上已经深入人心，这对于消费者来说已经形成了一定的消费习惯，因此邮政EMS可能正是许多消费者首先想到的消费渠道。

2.邮政普及全国各地，网点多，在全国形成了一个庞大而有序的网络，这是许多速递公司都不能实现的"真空〞优势。

3.邮政EMS的效劳较好，表达了普遍效劳的宗旨，其观念深入人心，得到许多消费者的认可，具有很强的社会知名度。

〔二〕W:劣势

.受国家政策的束缚，自主开展能力弱，自主性不够，这成为制约邮政EMS开展的瓶颈。

2.效劳水平不到位，效劳质量不高。

3.硬件设施差，比不上国外大型的速递公司以及国大型速递公司

4.业务品种单一，市场适应能力差。

〔三〕O:时机

1.我国参加WTO，国国外形势更加看好，政策相对宽裕，为邮政EMS的开展注入了新的活力和动力。

2.社会力量、外资力量较为雄厚。

3.高科技的开展，开拓了邮政EMS的视野，开发新产品、新业务的可能性增多。〔四〕T:威胁

1.我国参加WTO后，实力强大的国际速递公司将改变以往的合资或者代理的方式，获得直接进入我国市场的权利。中国速递业的壁垒将被完全打破，这无疑是一个巨大的威胁。

2.国际私人速递公司的实力超过邮政EMS，他们拥有自己的飞机、机场、车队、处理中心和大型业务跟踪查询系统，当日递、次日递水平较高，查询迅速，答复准确，质量较高。

3.国速递业务的主要竞争对手，如民航快递、中铁快运等在硬件上也远远胜于邮政。民航拥有未定的航班，可以实现优先发运、严密衔接，在远距离城市速递业务上极具竞争力；铁路拥有四通八达的火车，对近距离物品类速递业务具有较强的竞争实力。四，邮政速递的营销方向和策略组合〔一〕效劳策略

在日益剧烈的市场竞争中，为实现企业的生存开展，各邮政局都意识到了"经营就是效劳，效劳就是经营〞这一理念。因而，为了树形象、创品牌，促进经营工作的开展，邮政EMS应加大改造硬件的投入，为用户提供良好、温馨的用邮环境；同时出台各类管理、考核制度，硬性的强化职工的效劳意识，如要求微笑效劳、三声效劳等，推动EMS效劳水平的提高。

〔二〕品牌策略

面对日趋剧烈的市场竞争，邮政速递需要利用各种媒体将最好的效劳、最新的承诺、最富挑战的实力展示给广阔用户，并刺激用户的用邮需求，抓业务宣传，树立邮政EMS的社会形象。具体可以从一下几个方面入手：一是利用报刊、电台、电视台、户外广告、业务宣传单、宣传横幅等媒体形式进展立体化宣传，让邮政速递业务的方便、快捷等特点家喻户晓；二是制作业务宣传品，在节日庆典等大型庆祝活动的时候散发，扩大邮政EMS的社会知名度。

〔三〕创新策略

从开展的眼光看，任何企业都必须按照产品的生命周期来调整自己的产品组合，寻找后备产品，求得企业的最大效益。但是开发新产品有一个前提条件，就是主业务资源有充裕，否那么无异于杀鸡取卵。因此，开发新业务要注意效益和能力，特色和潜力。新业务开发要结合地方实际，充分利用邮政"三流合一〞的行业优势，开发出难以寻求替代产品的新业务，并尽量向高科技领域渗透，尤其是网络技术，充分利用邮政的优势，共享邮政资源，使开发的新业务有鲜明的邮政特色、长远的开展潜力和较长的开展周期

〔四〕市场细分战略

经营工作无一例外都要求取得效益最大化的效果，邮政EMS应该根据自身实际和市场变化，面向市场调整经营策略。在业务类别上，突出物品类业务，兼顾文件类业务。随着网络技术革新和地区经济的开展，速递业务构造出现了变化。文件类业务因替代产品增多而下降；物品类业务因为我国以及亚洲经济活泼态势的影响会相应增加；在业务围上，突出国业务，不放松国际业务。因此当前的工作重点应放在稳固国市场上，突出开展国业务；其次稳定开展国际业务。在用户构造上，突出集团消费，兼顾零散用户。各地邮政速递公司重点要抓住大型写字楼、经济开发区、大型中外合资合作企业、外资独资企业的速递需求。同时，贯彻"抓住大户、不丢散户〞的营销策略，满足一切需求，努力创收增收。邮政速递吸引大客户的实施方案〔一〕改革经营体制

多年来垄断经营造成的体制上的弊端以及由于体制所导致的经营观念和经营方式的落后，是使EMS竞争力衰弱的根本原因。为此，EMS首先要从制度上进展改革：积极实施体制创新战略，尽快建立与市场经济要求相适应的现代企业制度。首先，改革传统邮政EMS经营管理体制，实行企业化经营。坚持效益优先的原那么，充分发挥自己的优势，把有限的人、财、物重点投入这块竞争剧烈但需求广泛、潜力巨大的市场。其次，实施资本经营战略，实行股份制改造并争取尽快上市，通过发行股票和换股积极实施兼并、收购，为公司规模迅速扩获得强大资金支持。邮政EMS必须拓宽融资渠道，大幅度提高市场竞争力。这是邮政EMS实行资本经营的需要。改革体制是吸引大客户的第一步。〔二〕实行专业经营

要实行邮政的专业化经营，逐步淡化行政区划概念，以增强邮政EMS的区域市场竞争力为目的，以业务为联结，资本为纽带，组建区域性邮政EMS股份公司，形成专业化经营、商业化运作、区域性联动、自负盈亏、自我开展的相对独立的经济实体。市、县速递公司主要履行市场调研、业务预测和开发、公关筹划、拓展市场、更新客户信息库等职能，重点开展大客户；实行分片营销和派驻制，实施"定人、定车、定点〞的大客户效劳策略，提供门到门、桌到桌的上门效劳；发挥185客户效劳中心全天候效劳功能，为客户提供快捷高效、24小时的优质效劳和实时效劳。各市、县局主要依托营业网、投递网负责收寄、揽收散户的EMS，并配合速递公司做好业务宣传、稳固和开展大客户的工作，创收按一定的核算比例分成。实现在营销网上下贯穿、保持相对独立的根底上，邮政EMS能够按照自身专业特点来组织营销工作、开拓市场、开展业务，能够最大限度地实施灵活经营。专业化经营能够区分不同的客户群，从而为不同的大客户提供专门化效劳。这是吸引大客户的重要途径。〔三〕调整价格体系

在剧烈的市场竞争中，当某一领域的市场发育到一定程度，灵活、巧妙地实施"价格战〞是增强企业竞争力、提高自身市场占有率的一种有效营销手段。目前国邮政EMS价格由国家统一制定，缺乏灵活的价格机制，不能根据市场进展调整，其资费高于民航快件和中铁快运快件资费，区域和同城EMS资费更是远高于其他非邮速递公司收费标准。因此，为增强邮政EMS在市场上的价格竞争力，从邮政EMS的长远开展考虑，必须改革现行的资费政策。变均一资费为差级资费，实行企业自主定价。实施积极的资费优惠政策。邮政EMS在继续加大投入、增强通信能力的同时，要在现行资费水平上进一步降低国际邮政EMS资费标准，以增加业务量，创造更大效益，促进业务开展。实施灵活的价格政策能够真正的让大客户享受实惠，从而形成忠实的客户群。〔四〕提高效劳质量

邮政EMS从事的是一项竞争性极强的业务，加快运递速度，满足客户的时限要增强其市场竞争力，保证其立于不败之地的根本。因此，必须把"迅速〞作为确保邮政EMS通信质量的第一要素，在生产组织和网路运行上要保持速递专业的相对独立性和自主性。提高"售后〞效劳质量，实现效劳客制化，提高效劳水平。建议EMS扩大效劳围，狠抓效劳质量，如：提供门到门效劳，准确运送时间表，多种付费方式(预付、到付、第三方付款)等。同时，要加大投资，提高速递企业的技术装备水平、优化网络、加快传递速度，依靠技术进步，改善效劳质量，提高对快件监控管理和查询的能力。效劳质量是吸收大客户的最本质的东西。〔五〕尝试新型效劳方式

面对邮政腹背受敌的严峻形势，中国提出投递体制改革、开展社区效劳等战略设想，但如何把设想具体化是邮政面对的一个难题。而建立邮政便利连锁店是邮政强化物流配送终端优势，进入新的利润领域的一种可能和可行的途径。针对不同的客户群提供多样化的效劳，能够吸引多种客户，也为邮政速递保存大客户提供了资本。六、总结分析了邮政EMS吸收大