刘一秒攻心销售知识总结

刘一秒攻心销售知识总结文件编码(GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968)攻心销售第一集：敢拼，你已经让别人，让了50个春秋了(50岁的人让别人上的故①时间，地点，事件②他的言行对你的影响③他当时有什么问题①当顾客拒绝完，骂完你之后，他已经忘了，是你还记得，用来惩罚自己②是拜访顾客有危险还是不拜放顾客有危险出丑才会成长，成长就会出丑销售是靠说的还是问的(问的)婚纱摄影自我介绍的案例①有结过一次婚的请举手②想再次结婚的请举手③凡是2次结婚的拍婚纱照都免费总结：讲话要讲两三句，别人从来没讲过，让人印象深刻的话。每句话都要经过严格的设计①别来烦我【只是表示：客户现在心情不好】②需要时我给你打电话【只是表示：客户现在在忙】③我不需要【只是表示：客户对产品不了解】④只要我不放弃，你永远拒绝不了我！刘刘一秒攻心销售第三集如何问问题如何找到客户价值观，如何把客户问题转化①你好，先生，想看看房子对吗(不要说买)②看了很多吧③那花费不少时间和精力吧④那我们这里也不一定适合你，但是我卖房子10年了，现在让我了解一下您的需求，如果我们这里不适合你，你就不用看了，然后我介绍适合你的楼盘你去看，这样会节省你很多时间和精力(错误说法：那你算来对了，我们这里一定适合也曾经看过一些吧那挺花费时间和经历吧那我们这里也不一定适合你我做这个行业已经10年了，现在让我了解一下你的需求，这里不适合，我直接介绍适合您的地方顾客不相信你时，你讲的全都是废话！⑥我介绍你到其他地方，对我没有任何好处和提成(这个是客户的潜在问题，客户不会说透)⑦提前把我们的产品卖点列好(但是不要写编号，否则客户会⑧让顾客自己选最在乎的是什么提供选项不多于三个没有任何产品能满足客户所有需求，只能卖要点以以房产销售为例：如何把客户问题引导成自己擅长的问题夫妻俩给老人买房子想表达孝心，说是楼层必须是3-5楼，如果你们是想买房子孝敬父母亲，对吧(对啊)你们孝敬的条件是在3-5楼，正适合老人居住，对吗那你们孝敬父母亲，想要父母亲开心，是父母亲住的楼层决定，还是父母亲在这个小区有很多老年朋友决定如果父母亲买的房子再好，但是这个小区只有父母亲两个老人，那么孤单都孤单死，你说是吧(那两个小夫妻都是老师，一听听如果您给父母亲买栋房子，周围都是年轻人，白天上班走了，小区成了一座空城，就你父母亲在这里散步，他能待下去吗所以很显然要给您父母找伴，找老年伴。找什么伴呢找跟你父母那我们现在来看看这个小区有没有这种层次的住户然后找出案例，说服客户，直接刷卡成交80万的房子什么是销售客户指名道姓要买奔驰500，如何找出客户价值观客户说是身份的象征T：您现在在当地，在行业，在集团您都是第一名，您还需要用车来证明身份吗对你来说安全是第一位的，你说是吧T：那如果论安全，您觉得在哪个车里更安全K：沃尔沃T：(但是我们店里不卖沃尔沃，我们卖的是沙漠风暴陆地巡洋舰)那今天你发现如果沙漠风暴陆地巡洋舰和沃尔沃相撞，哪个有问题K：那还是沃尔沃有问题T：那你现在明白想买什么了吗所以对你来说安全是第一位的，你已经不需要用车来证明身份了再说了一个老板买个奔驰500，奔驰600，一般的官员敢坐吗一般官员跟老板出去，多敢坐奥迪。所以你还买他干嘛啊顾客的人格模式和购买模式顾客分类：B配合型和叛逆型(一半以上叛逆型)C自我判定型和外界判定型攻心销攻心销售第四集如何问问题如何与客户沟通如何与客户沟通：问、听、说如何问问题①问简单容易回答的问题②顾客都是被自己说服，找到他的核心价值观③问封闭式问题④问二选一的问题对于顾客户来说：让顾客舒服大于对错听：用什么来倾听用心，用耳朵，都不是最好的答案(点头、微笑)倾倾听用纸和笔完成如何让他姐夫当上校长的故事：①②③④一定要早到(掐点的是中庸之道，迟到的是小人)穿非常好的西装做第一排买非常高端的笔和本，领导讲话一快，你说张局长，你慢点，我再记一遍，不知不觉，局长其他人不看只看你一个，不知不觉你就成校长了。局长不认识其他人，对其他人没有太好的印象做做业务从容大于能力！如何采访报道人物攻心销售第四集15:57让妈妈买复读机的故事：销售问复读机有六个品牌，您要哪个品牌问儿子，买哪个品牌儿子说要金华的T：金华的有4种颜色，你要哪种颜色(儿子说是黑色)当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱，转身就走，服务从下一药匣子李宝库卖不孕不育药，卖完了不走，跟客户聊天，客户问你家里都有什么人啊他回答我家里就老两口，客户一听，你卖不孕不育药，你家里就老两口，客户当场就退货了。解决太贵了，质量，服务问题如何讲案例，如何举例子顾客永远买结果，而不是买过程，买成分！顾客买的不是好，不是美，不是对，顾客买的是对自己的好处。例如：汽车买捷达，你可以说，你看那出租车天天在外边跑，都没有坏买帕萨特，你可以说，你看这么多人买，就说明你所考虑的问题别人都已经替你考虑完了怎么才能让客户买结果呢：拼命讲你产品的成功案例新员工进公司需要培训什么培训公司经典成功案例培训公司经典成功案例老板和员工最大的差别就是：老板比员工更加相信这个产品如何化解客户抗拒例如客户说太贵了质量(不是名牌，不是品牌)服务太贵了—到底同样产品有没有更便宜的客户说质量有问题----代表客户需要承诺(你有什么保证)服务—公司是关心你们对我都有什么服务，而不是你们服务体系全不全能回答客户所有问题，我们可以反问顾客问题！要什么特殊服务客户问质量问题：你要什么保证你才放心太贵了：你有见过比这更便宜的吗客户说有，那你就去买例如卖羊毛衫的，客户担心不是羊毛：写句话，写上：你要啥时候发现不是羊毛，你给我拿回来！然后盖个章，客户就是要个承诺而已卖电脑的，客户唯一要求，万一电脑死机24小时上门服务。结果第一次让你去，第二次就找邻居解决了，第三次就找同事解决了，第四次请你上门也得请你吃个饭后期这个事就不了了之了。客户也不好意思总让你去有一本书叫《学习的革命》，科利华的老板当时炒作这本书，起家就是卖学习软件的：成本16，卖价2180，给学生承诺，用了我的软件，如果考不上大学全额退款！当时咨询心理学家，心理学家说是退货率大概在50-60%，当时说这样也赚钱啊。结果直接入账2亿现金，但是高考结束退货率不到3%。当时高考升学率才13%。90%的学生买了软件没考上，但是大多数都没有去退货，因为本来学习就不好，感觉考不上大学能怪人当时的神话。买袜子的故事：承诺能换10次，结果就两三个人来换