销售通路精耕的寄义内容与表现形式

通路精耕在市场开发过程中，企业经常会碰到这样的问题，如何合理确定销售人员的数量？如何有效分配企业的营销资源？如何准确预测产品的销量？如何持续、便捷地获得市场信息？如何有效地检查销售人员的工作？如何及时了解产品在通路中的销售状况？如此等等。其实，以上问题都可以归结到“通路精耕”这一环节。本文主要就“通路精耕”的意义、内容与表现形式、实施、实施条件等内容进行探讨（主要是针对消费品行业）。一、通路精耕的含义“通路精耕”是针对通路成员（尤其是零售终端）进行销售管理的作业方式。通路成员通常包括代理商、批发商、零售商等介于厂商和消费者之间的所有中间环节。企业可以通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，从而在通路中创造竞争优势。可以从以下几个方面来理解“通路精耕”：●通路精耕是对销售及市场的一种过程化管理。通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理，企业可以了解销售的全过程并能把握市场动态。●通路精耕是一个量化管理的过程。实施通路精耕，可以使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，可以使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配和使用趋于科学化。●通路精耕是一个信息化管理的过程。信息是企业在经营管理过程应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要依据。实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息，为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是：对客户（主要是零售终端）及相关层面的进行定量管理。通常，“通路精耕”包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容。●人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。●工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。●拜访路线量化：根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。●拜访频率量化：根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。通路精耕的表现形式有很多，举例来说，可以是“一张图、一条线、三张表、六个定”。●一张图：指“销售网点分布图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。●一条线：是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。●三张表：是指“客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础”）、“客户服务表（包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息）”和“订货表（根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货）”。举公●田六个惑定：锣是指获销售榴人员堡队伍沙相对传稳定迫、每冒个销州售人诱员的抬销售惜区域头相对意稳定钞、每施个销杂售人脾员负必责的疮销售赢网点摔相对贸稳定赴、对降每个捞销售尾网点魔的访此问频静率的械相对危稳定伍、销量售人匀员工昼作线摄路的豆相对控稳定丝、对微每个其网点圈访问柿时间酒的相估对稳员定。边域三、筛通路箱精耕馒的实论施狠遥通路搞精耕绵的实礼施是妨一个怜动态演的过携程。墓整个躁过程秩包括洞：基析础资神料的盒收集选和整妥理；龙通路恢精耕率的初由步实莲施；鞋资料腐的修死订、搭区域己及路授线的壳调整放、拜谊访频卧率的皂修正背；通饲路精纤耕的陶实施甩。整彩个过亮程是样一个密循环居，因同为随山着计存划的朋推进鸭和突刑发事榨件的届出现叮，企美业可夏能需辩要对间“允通路珍精耕观”比方案裹进行叛调整铅、修冶正，光从而倍使区被域划船分及同线路裙分配泡趋于菌合理乔化。刊通常苦，通刊路精槐耕的勺实施和包括画前后践两个撑阶段运：焰梦专1．沸第一关阶段招泼盐●勒收集斥基础创资料车：收树集所晌有客混户的垂资料恨并建陶立档脚案。馆客户厌档案隙中要虽包括妄“蛮名称酒、负雕责人隙、地恳址、裤阳、性布质耀”倍等内桃容。经包年●汉整理粱基础熟资料伤：根避据客勒户档招案资哪料绘商制相“顿销售彼网点币分布依图获”冷，并浴按区奏域线白路整关理客已户档遗案，举在图洲上表移明客稿户位怀置和喊客户呆编号宰。具缠夏●聚对客释户进玉行分脚级并倘确定缠首批叙开发肥目标驴：即攻根据味客户集资料水及企劣业自稻身情槐况来肠确定闸开发箭目标伟。例汗如，孙可以救以学扇校、程幼儿浸园和央住宅想区的梦客户脊为初赶期开娃发的邀A类眠客户省，以颈十字舞路口慈、繁傅华地军带的兼客户符为B辱类客悼户并链重点后进行浩开发羊，其阁他为盟C类江客户迅并根诚据区毁域有讲选择念性地桂进行辫开发徒。奏扇惜●犬设定样线路天并初干步确包定拜观访频堵率：之根据摊客户酿分级伪来确抄定拜厚访路长线和爪拜访层频率推。企假业需期要根处据实邮际情轿况来冶确定暗合理哨的拜兄访频牛率。争例如明：A努、B垃类客旺户的阶访问伐频率统可以坡规定蛙为一书周二拿次（定或更芳多）怎，C洁类客饲户的勾拜访毕频率具可以躁规定鸟为一家周一交次（退至少舰）。榆昼插●裳调整锈拜访瞧线路绢、开访发C叶级客寺户：壤经过稍一段顺时间很的运驻营后修，A顽、B梅类客摄户的晕销货擦、进滑货状复况已卖趋于甚稳定法，此字时，壁可以梳指定阁专门闲人员俘来负征责这福些客唐户的过管理里和跟精进，民转而庄调集津其余岔人手镇对C蜘级客陆户进睬行开块发。肠垃歉●灿开发地C类姓客户黎：让刷销售傍人员甲按预排定的六拜访待频率阿和线施路访臭问客尽户。骆夸梯2．淘第二乖阶段宝器驰该阶室段需艳要对殊第一钥阶段省进行战总结次、修象订资崭料、趣分析尾数据妙，在专此基颤础上踪修订复客户摄级别咳、调服整访粮问频坟率。跟通过的分析昼、分以类和至调整刃形成忆新的厦客户降级别搏表、艺工作险线路备图。宾由于粒这种缠调整暴往往菜难以贝一次朋到位球，所屈以必惕须关指注最玉新的狗变化取因素磨，定裂期检犹查、慧分析捏、整逆理、监调整买，直妖至达追到销括售管仰理的待最优盏化。泪进料●选修订柳资料神。及侄时补韵充新土增的呜客户纸资料赚，分工析客强户状仪况。祝际裁●堆分析瓦数据香。根小据销备售资窗料来需统计之客户析的销筐售状踢况。捏例如谊：进既行平暗均销孔量和移通路嫁存货盒分析邮，产物品周被转率椒分析性等。半跨进●叉确定讽客户冰级别研标准牙。对期客户江销售泪资料脸进行江分析殖，并屋对客枝户进拣行排缩序和毙分类避。例惧如，愿把累句计销筝量占铸到总盐销量拴40扶％以给上的滴客户线归为获A类骑客户勿，累翠计销再量占并总销释量2脱5－愤39盟％的葵客户产归为肤B类住客户番，其掘余为岔C类向客户埋。法抬巡●纲调整渴访问楚频率票。例犯如，清针对鹿A类舱客户善的方寺针可虾以是苗“沫巩固服与支裤持诱”拾，拜肺访频名率可阅以定餐为一舞周两困次，肝并严懂格确苹保产冰品的炮上架烤率、妻供货批和展拘示的辉生动字化（藏在P姜OP涉、促崖销品慌、销阔售奖佛励上遥予以去政策割支持材）；旋针对绑B类寿客户咽的方阿针可颂以是飞“催巩固考与支府持、补抢占忠货架饼、广注泛促旗销、盐提升三销量饼”慈，拜稻访频唯率可节以定躺为一较周一势次，魂并辅厉以产炎品推双广人搭员的季店面坟、店钳头促棚销；征C类希客户渗的主烂要特仿征是里周转负慢、少销量楚小，先主要荷方针缎是待“椅维持盯供货腥、少巨量多作次，沉保证挖上架也和陈矛列然”题，拜及访频轻率可睡定为论每8颗天一缴次。屋碌建●铲调整肉线路随。将细A、拳B、失C类圣的客蛇户以培不同炼颜色奖标示绝在网庆点分典布图腾上，腿观察仿分布获特征牺并重现新调趁整访笑问线性路。泪需要肠结合极销售经人员晴的工无作能亮力来斥考虑屡，本咸着合棚理利柴用时捷间、宁保证余访问茶频率浴、确倡保公模正的尖原则础来分箱配工堤作区芹域，匹重新槽设定润访问辛线路铸。耕警四、顿通路乒精耕留的实绿施条崇件袋愉哥要顺垄利实验现玩“曾通路耕精耕抬”煌的各钻项预否定目暂标，找企业汁必须龄具备斤以下陈条件吗或遵迷循以亦下原姨则：保冒岸●语通路拨精耕斯是在爪通路稀基础绕上进优行的肯细致箱、深末入的并管理绸，没康有通何路则放谈不雾上触“按通路垄精耕滩”佣。烛温刷●映通路计精耕霉是一睁种定士量的刚管理搞，拥喉有准徒确、榴及时谨的基悦础性泄资料串是实蚁施通担路精豪耕的因前提胁条件额。策露妨●夏通路徒精耕搂是也触是一暴种过随程管染理，经它由尺一系浅列步葛骤组饺成。秃在此慢过程轻中，停资料俊的更虹新、洞数据姓的分源析是汉有效独实施筐“忌通路碎精耕密”弱的关拒键。知卖尖●始通路烈精耕饶不仅舅是对升销售泻业务摧的管耀理，死也是董对人纲的管姓理。瓶一线稻组织蛙者的义经验医、智这慧、烘素质欣、态岔度和尽作风卫等因蛙素将因影响烈着趟“敌通路泰精耕但”端的实夫施效夸果。昏搭届●汪通路伶精耕姨必然洲涉及盛到大栽量的托数据传处理铜，所晚有的渠资料升和相逃关信恐息都肿反映香在经呆营数热据中钢。所或以，诚计算每机和私专业米软件匪也是畜必不侨可少麦的重惠要工咽具。咸“备康师迁傅疾”友的科“全通路贝精耕芒”技焰作为骡“酬康师盲傅育”象系列依方便析面的软生产绪商，乞顶益佳公司贩取得办的市抱场成喷就有宽目共染睹。间随着料竞争肯的演漫进，畅一些魔新问占题摆宣在顶咏益面捐前，攀主要薯表现爆在铺胳货率屯难于骡增长锄、货叫流控脂制不提力、高市场净价格昏难以四控制熄、新俘产品祖推广似不易枝。为胞解决喊这些咏问题勾，朵猎怜顶益泥认为消，此饺前的不问题蛇主要柳缘于赛通路戒层次雪过多留以及叫经销羊商、比批发快商落层后的秧“皱坐商晓”叔经营倚方式要，销冶售通捎路效誓率较饥低。驾通路恭过长咐，经荒销商弟中转邪次数讨太多怖，延有误了绣产品至到达留消费阵者手涌中的臭时间求，提健高了宽公司耽的流淡通费绪用和渣产品议价格包；经孕销商添缺乏盗开拓魔市场劣的主诱动性丘，影掌响了吊市场块占有制率的甲进一色步提尊升。咏牺甘“瘦通路用精耕异”低前顶锡益对博经销野商只显有销爹量的弃要求甘而没股有划为分区筑域的猜要求孕，通剑路中付最大帮的问样题是掀区域沿间的顶不良话竞争睬和层仙次间鉴的不信良竞纽争，天造成稀市场复价盘厘的混浙乱，江通路势利润乏较低拥。推舱动商吧品流阁动的爱最重绪要的绒力量横是通色路利寸润，柳所以催价盘今一旦睛混乱酷市场废就将布失去您控制吉。解视决这县个问桃题就逃要在王通路芦中形市成利股润的窜合理马分配耕，这引要求免通路借的层价次必质须协山调、温简洁宽，这炎是竞炸争发粗展的容必然相的要柴求。腿脸嘱顶益似认为楼，企吸业必支须关纱注通寺路的罚演化像。大燥陆的药通路吊是跳帐跃式昼地成延长，姥而不弃是阶稿段式择成长跟，要勺跟上纯乃至萄把握晨通路炭的变破化，廉必须荣做比热较长趴期和染前瞻盼性的骄研究俭。同身时中指国市奋场是霉一个堤国际烂性的迎舞台反，除浓了产兄品竞此争之芽外，雨第二命个重涨点就激是通测路竞默争，透“冒谁拥芹有通壳路，造谁就远拥有闪未来最。慨”夜在产炮品同陕质化轧的情柴况下侄，通较路相豪对成牌为决洋定市筋场竞熄争力凳的最虎重要医的因洪素，际因此境有必根要进胀行通麻路的缎重整写。粱笨话产品毛从生滴产厂猫家到饱消费康者中既间有炭一个纲过程宁，在纹这个健行销枕过程余中层夺次越担少越渗能确万保两狠个结础果：故一是咱时间鹿，即痛产品价生产坝出来娱后到膏达消劈费者巧的时胖间是瓜最短松的，粪消费房者得肢到的拖品质嫩保证吃是最走高的壶；二千是利陕益，拜包括坚通路锐利益萌和消请费者影利益劈。通蕉路层斯次减投少，普通路祖中每滋一位弦经销但商的弱相对觉利润鞋是提芒高的秒（虽盗然通较路总险利润艰是一友样的疑），白同时怀消费票者的朝利益凑也是建提高露的。拣这就件是四“渴通路逮精耕徒”办的出厘发点喘。头“拳通路趁精耕幕”顷的目界的就特是由资通路魄层次趟的减魔少来千提高渐通路递和消拨费者竞的利拼益，泛增加己品质驼的保惯证。嗓这是感“桌通路浅精耕关”滨最高雹的指玩导原点则。数原则场上顶信益的品目的围不是错要全右面控趴制通扮路，礼而是盘要和巷通路害培养监很好飞的关浅系，侵成为幻“踩命运吸共同把体疤”汗，从躺双赢忘的角到度出类发，寒要大析家都班能够格赚钱茄。以白前经哥销商语做不卫好顶性益会足把他银换掉灿，现雅在则剧是考锋虑如戏何能剂让他中做好严，双备方建毒立起剪相互惧忠诚钢的欢“法婚姻认”城关系尖。聚姥骡顶益密的治“料通路星精耕辫”无可以三概括辞为几役个要芒点：秒黑竟1．跟界定长区域拍。顶蚀益的晴市场缠分为橡两种意类型盐，即叠城区御市场娇和外鱼埠市文场。锤除了粘全国爱范围睡内的列区域掉划分取外，单在一拢个城傻区市筋场也锡要按认零售阁点分坝布情消况划氏分片疲区经蚀营，芝在每禁一片态区选葬取经块销商含服务确零售熔点，洋配备呜公司比业务绞人员疑协助图经销齿商工漠作，器这将榆加强况终端加工作担的深概入化盖和细肤致化处。在望外埠幻市场救，由躲于历组史的番原因慢，不受是简贱单地逮以行炕政区葵域划笨分市牲场，岁而是吩以商士圈的那概念师来规堂划。霞芽族2．阅压缩肝层次顶。一轧般的放通路敢层次午可描航述为胆：厂敌家堂——举经销沟商（娇三阶亿客户瓦）烈——栋批发辆商（闲二阶受客户基）遥——盟零售胶商（固一阶撞客户陶），疮压缩焰层次匀就是踩要将心经营次重心宿下移螺，加佩强与秧二阶拘客户玻和一必阶客筛户的废联系团。以赌城区垮市场机为例失，要浴将通屡路层霸次转扔化为换如图闷的形歌式，郊公司兵直接救和二基阶客衔户做设生意虫，同挎时派群人员隆加强逃终端辩维护宜和推部销工请作，蛾依据套零售姜点普亩查的蚕资料迟对零叹售点吃进行捏分级抽管理叮，设此定相储应的墨拜访商频率智。在厚外埠牛市场柴，则府由公浙司业钉务人巡员辅登助三犁阶客娘户跑孕二阶峡，掌启握、佩促进婶下游抚通路严。显咸穴3．物强化赵服务泻。强而化服悠务包底括两虹个方啄面，殃即顶推益对删经销框商的禁服务做和经妻销商遗对零紧售点拨的服捆务。俗对经妹销商创的服承务体副现在叛帮助只其拓品展生棚意，侧服务椅经销蔬商的高客户顾。在限城区涉顶益博派人棚帮助朗经销准商做的推广财，服剩务其撤下属奇的零驻售点裙，加挨强终败端销唱售力强；在挤外埠牢片区磨，业订务人浊员配王合经技销商尽服务跌二阶味客户搂，提馆高经亮销商学与下区属客晚户的孤客情垮，使田其业户务更瓶稳定反和倡“除网络娇化镇”许，并席根据解客户抱级别持、通钉路能亭力制腿定不阶同的膨销售卖策略乡，安碑排不庸同的猴新品练上市蛇。同秀时，膊针对短不同喜客户迈有不糕同的幸辅助会策略也。倘顶损经销犁商对劝零售赠点的漆服务挥主要算体现朴在主蛛动配借送上黑，即垄经销灭商一糕定要甚具有觉送货驼上门马到零屈售点去的能泳力。逐顶益鸽认为拘，配基送是绸决定津通路近的一牧个最湿重要隶的因拨素，端是未霞来通劳路中气竞争者力最喉大的激促进沟手段狐，零贩售点只会因劲为配祥送主表动上余门服帖务的夕关系泰改善辣顶益居产品藏的销巧售，纯尤其赔是新窑品和受其他葬口味愿产品鹿的铺拢货。秋所以稠这一赚点是尝必须宰强调刺的。码聚绢4．康客户油结盟踪。就扒是要迅和经存销商宫结成泥“拉命运地共同序体钳”器，达株成唤“负双赢纱”少，一要致对偿外。捏双方伟相互堂承诺厕，履直行应叉尽的塔义务漂，享禾受应习享的勺权利低。顶甜益对然经销代商提述供销来售支止持，链由经差销商逗在所嘉辖片串区内翅专属辜独家物销售箭，独榆家参拥与促暴销，怎同时桂不得码倒货爱，不俊能与鲁顶益淡认可阵价格主差异三过大涌。再俩待“农通路爬精耕驾”脖必然帆会触晕动原宜有通手路的倡利益宣，顶汁益对扰经销输商进矩行了途大量热沟通辩，说宣明精男耕对电双方通的利还益，影积极孙寻求式经销艘商的洽合作断参与痒或配青合，鸽将其巴纳入激新的牵通路帖体系鸦。参沟与者色赚到圣钱的糕示范滥效应工具有码很大凑的说福服力嚼。同沙时顶站益通善过人洲员监法控、扑编码欣管理思、片慰区管娇理，疏了解敏货物粱流向近，对框不配抹合者仁的平僵抛、角倒货乞等反运弹行伟为坚厌决劝药止、加警告肢直至铁停货般，表绘明了瓶对精掌耕的喉实施摔决心开，打克消通母路的丑观望搅态度床。实嚷施扒“农通路臭精耕复”蜡，凭郑借通骆路管船理、贿片区威管理兼，每列个客派户可傍以赚叉到该奖赚的婚利润催。消驳除区授域间末价差垫，压展缩倒原货空风间使博经销丝商明面白赚辫钱的守方法董不是据向外饥而是锈向内蛮竞争严，通弱过提腹高片卖区内届的占本有率屑来提术高自材己的励利润谣。而捏且客比户是骨可以孝“努长大溉”威的，往一是铺在辖廉区内建占有评率不肿断提役高，鲁二是逢客情庙、服绢务等营工作筹做得糕很好写，使缘原本叙不属庸于他巧的商盒圈靠搜拢过玉来，雹自己丧的商斥圈得鼠以扩玻大。冈顶益熊不排册除区念域调碎整的盼可能捉。叮怜楼在舒“燥通路宰精耕扩”炎实施绘过程抖中，联顶益主逐步粘统一冠了公库司内迟外的颈认识盏，顶闹住了新业绩喉一度谷下滑桨的压什力，亏完善呢了操始作流船程。塌据顶让益的哥市场大调查床，2叛00肝0年程与1杯99旱9年侧大陆解的方范便面伤市场触总额航仅相返差1讯.6内个百老分点坝，而着今年赔上半宋年，献顶益曾的销两量比葵去年却同期奸平均玉增长贩了2怒0%柄左右泰，表荡明其絮市场币占有运率进联一步被提高科。总什结运耕作的鹊经验住，顶领益认毛为关氏键一蓄是在连于规未划，领精耕戴的基次础是话对区绕域有春很好分的调钩查和张了解熄，规妖划一佩定要铺符合杏本地迁区的巴合理奸性和察现实贴性，剑同时负规划维不是让短暂夜的而伍是长凯期性脚的，缝要体抽现进恒度和袋过程洒；二逝是执雷行，紧尤其崭是对饼基本斑动作享的执茅行和垦检核乳是最恰重要握的，愈包括防业务魄人员格的拜肌访能今力、热拜访越频率狗和标答准作遮业流垃程，检这是梢决定并全局暴的关揭键因毙素。睡此外窜教育崭训练尽具有都非常麻重要傍的作招用，汉应贯联穿实略施全蛾过程拍，同写时公生司要幅强化们督导雨。坦鼻解今年奏顶益岂公司松已经脂开始佩在东锻北地棕区着锤手尝羡试B卧2B羊电子创商务接，与父城区歉和外苏埠经屋销商翻进行击电子骗连接惑。顶宝益提玉供软概、硬窃件协刺助经白销商敢进行投销售壮管理交和客委户管搭理工晒作，革并藉祖此做图好自苍己的庆“棕建议欲销售浊”日，加咽强双锄方之选间双型向、固及时舰的沟翼通，劫强化训与经娱销商营结成适的筹“桶命运常共同蒜体院”唯。狡句实施希通路碌精耕搜，完欠善终魄端管陈理五遇在营器销实阅践中翅，我摘们经聪常会委碰到拦这样篇的问揉题，箱销售办人员观如何夺定员蔑最为撒合理例？如拥何配途备促宣销资难源？亦如何动准确嘱预测醋销售摄量？疼如何叙快速学获取日市场再信息饥？如塑何有驻效地常对业仗务人矛员的直工作辩进行牙检查室？如戏何确槽切了军解产级品在撇销售夺通路抚中的蜡流动旱状态护？等翅诸如葛此类去的问柱题。俗我们未在营续销实蜻践中痰通过辨实施截通路前精耕聚市场膛策略舟，对燕上述杰问题妻作了愧初步池探讨较，并境取得炉了一氧定的夸成效绣，现米作一您总结暗，以淘求得倘同行衬指正嫩。撤房馋一、兴何谓柱通路绢精耕肌狗箩通路裹精耕较是针奔对零锣售终冶端及商批发纠商通半路各恢环节茅的销最售管劳理作喝业方显式。胸通过利对目冠标市季场区蜓域划字分，匙对通笛路中闪所有酿销售耗网点保做到动定人米、定榆域、聪定点和、定递线、金定期早、定环时的罗细致滴化服黄务和匠管理付达到可对市国场产轨品销溉售状苏况，顽竞争各状况创的全靠面把烫控,炉树立三公司姜产品搁在通可路中呀的竞蝶争优间势。捏巷对实施晒通路咬精耕花是基扬于两隶点最塌基本研的思丘想：盖零售稳终端景是实散现产棍品交食换价都值的排场所攻，唯爸有零功售点绪的销泳售才贝是真搬正的刚销售矿，通窜路的麻构建堆是实虫现这替一目沈的的锡手段涉;来居自于康销售纹终端土的市通场信乌息是期最有掌效的标信息脏。歇们献二、宴通路盗精耕亮的意某义豆艺帖通路史精耕跨是在病市场苍通路商构筑抽完成柿之后冤对市跃场及瓦销售父过程轿的深叉化管步理。档瞧伸.盯通路就精耕井是对宰销售眨业务坐及市寿场的絮过程球化管庸理。傲通过击定人途、定女量、眉定域读等六麻定措辈施对门销售罪过程标进行送全方掉位管缩理，框达到腔对销侄售过绩程中康的人跳、财衔、物惊、信伍息管益理，现从而购达到屑市场激目标挎的实继现。适它由另对产肉品销哲售的虹关注佳上升淘到对障市场袖的关窑注，曲由求驾销售仅业绩吐之障“勇果设”营转而瓶深入摘到过趟程之爽“瘦因曾”驳，由启“珍因供”锹生扮“衫果嗓”抗。心协右.偿通路明精耕酱是量歼化管熊理过门程。之实施怕通路脾精耕哨，使殊以往折传统六销售裙业务忘模式言下的眼定性炭、模拳糊化料进入厚到定叼量化偏管理酱，使异市场判运作携过程蜡中的磁人、些财、它物、姥资源鼠分配阵、营蹈销政竭策以瓜通路丰精耕君中得筛出的巾“员量烧”扇来进租行合脏理分途配，腿使资洗源最确优化裳配置测，进殿而实刃现科岔学化啦。究叼鼠.驻通路枪精耕辨是信泡息化次管理屠过程盟。市谦场信店息是阶公司莲经营偶管理虹过程干的宝尽贵资虚源之帖一，化是科蜘学决狗策的咸最重貌要依逝据，眼通路北精耕蜘构筑权了一屡条信海息快颂速沟伸通渠悄道。歇通路森精耕崖的实锁施使剧市场油信息夸来自心于销证售市将场的兔第一图线，岭通路露精耕踏的组事织保窗证了缠信息剑来源逆的及盾时性靠，信谈息分当析的当准确酒性，傅信息责交流策的快杀捷性鸣,为棕发现耕问题凳、解偶决问经题、枣正确见决策牺提供零了信振息支妹持。些悄蜡三、切通路坏精耕壤的内我容与蛾表现妥形式属杏劝通路归精耕迁的核附心内患容是造对零慰售终介端及丛相关有层面滚的量斗化管研理。暂雁奸人员挖定量炭：根搁据零且售终忍端的捐数量竿及开辰发计悉划，课按比淹例配使备人薯员。智弊泼工作阀内容绕定量拖：每为天须较拜访骂的零颜售终院端的遮数量乱必须沉达到慨公司扎标准挣；必羞须按寿照公搭司规膀定的框拜访盘频率脚完成勺任务凯;必另须完徒成公薄司规裂定的遮业务泪工作裳内容晶。指慨蚕拜访驴路线迫量化翼：根援据对独终端笨的了陆解按涌照划情定的霸工作叉路线层，按浴程序乓拜访固。幕币扮拜访橡频率脑量化们：根木据每降家零态售终除端的铅级别起确定衔拜访喘频率青，做钞到重赔点客款户重载点服的务，纯以使摩人员鼓使用穗、时宣间使乔用更蕉有效名。亏齐臭通路唯精耕茄的具蛙体表众现形集式是晨：一薯张图医、一音条线售、三谋张表断、六扮个定拜。那丸寇一张持图：宿销售习网点尊分布旧图。膝根据史掌握凡的销童售网优点资傍料，煮包括稀经销揭商、栗批发养商、墓配货屿商、哲零售秋点，义在地晨图上锁明确妥标示慰出来异，并芳编号侮。触咱低一条佛线：方根据听分布划图，幼设定位业务宗主任锣工作肯区域厚、业腾务代络表工繁作线刻路。芳在工交作区奶域失、路撑线上芽根据粘分布牛图标泼示该坊线网块点位疏置、糟客户荒编号率、拜摧访频炒率。笛刊遗三张准表：埋客户射登记掉表（肤客户株档案很）记顿载客屠户详链细资句料、艘经营碗状况蚂等，青该表挤是所储有工突作的披基础谅；客费户服惑务表珠，包鞭括客耐户编葡号、派客户为等级铜、进糖销存诱状况羡、店络面陈案列、鸭存在骂问题界等，呀该表于明确壳规定炮了业帮务代粒表的询工作织内容垫，包院含了烘公司膀希望奶了解紫的所女有信服息。舱订货厘表，丽根据火了解包到的貌资料肢及客锄户的日经营比情况顺，及报时接炼受客泳户定建货；朽六定园，业绑务人造员相绕对稳笛定，评每个义业务无人员俱的销仔售区变域相向对稳刺定，禾每个渐业务虾人员搁负责典的销薄售网兄点相象对稳领定，水每业摊务人绘员每演个网腔点的巷访问琴具有升相对养稳定慨的频袋率，糠每个飞业务塘人员肠工作暂路线深相对桌稳定诱，每膝个点朝的访达问时棕间相播对稳液定。蓝辩揉召四、照通路育精耕程的实览施绒寺后通牙路精妹耕的柏实施意是一蓬个动筹态的题过程鼓。城僚职基础阅资料患的收喘集、樱整理浪——戴通路瓜精耕图的初项步实凶施山——厉资料提的修贼订、惨区域岁及路镰线的刮调整植、拜饱访频横率的既修正矛——块通路剪精耕麻的实柴施。量低谨这一沾过程隶是一暂个循业环的秤过程雀，随谋着实领施过戴程的诞进行肤，新芒资料针的出存现，铸调整蒸与修可正将收不可金避免仿，由拌此使闲区域根划分脱及路然线分殃配渐下趋合将理和河优化础。乱奔嫩1．划通路梁精耕恋实施样的第葬一阶迷段牵坟魔基础片资料关的收边集：肢收集伞所有岛零售证终端恳的资蔑料，溪建立肃客户跳档案血，画漆出地情略图鼓。客改户档续案包捧括：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