项目管理项目管理合同管理课件

项目管理第七讲合同管理丁志强

2005-6-22/6合同管理事实上，项目的所有参与，无论是人，还是物，他（它）们之间的关系都是契约关系。当你需要对方又无权势取得时，你只能开动脑筋与对方签定一个契约。本章介绍项目合同的技术、管理及有关法律知识。获得产品与服务阶段的合同管理谈判合同的法律问题10.1获得产品与服务合同是从企业外部获得产品与服务的基本方法。企业必须对它所签定的合同进行管理。合同管理，涉及企业的管理机制合同管理的阶段成本控制等问题。10.1.1不同体制下的合同管理职能部门集中管理体制职能管理项目化

(PM负责制)部门/项目矩阵定义通过职能机构管理，如财务、工程、人力资源、生产、营销、物流部门。围绕项目产生的职能管理工作。PM通过这些工作获得内外资源。所有项目对职能部门是水平结构。每个项目的管理有相对自由度。项目管理PM是项目的主要负责人。职能部门提供支持。分配到项目的职能官员在PM领导发挥专长。PM将与职能管理者分享管理责任。谈判处理合同通过定货部门和法律部门处理。PM与职能部门合作决定合同的细节，并安排专人对项目组管理。合同管理部门提供管理支持。PM通过专人与职能部门协调。优点专业，关系，信息，PM省事，批量定货成本低PM直接选择、调度、通信，一致，高效。全局支持，柔性资源，协同变更，多领域专家缺点PM可能被旁路，PM间接管理带来的粗糙、歧义、低效等问题。专门定货、重复定货、人力难得、专家难得等引起的成本较高。多重管理、项目冲突、协调工作、资源柔性调度等引起的成本较高。10.1.2合同管理在项目阶段中的角色阶段特点对合同的要求启动确立目标、内容和项目管理者确定需要的产品和服务招投标计划开发WBS、进度计划和预算决定作业是内部“做”还是外部“买”实施/控制获取资源，开发与管理，进度、成本、质量、风险的控制签订合同，管理、监督合同执行，验收合同产物结束收尾，移交，总结、评价和最后报告，解散项目组最终产物的质量评价；付款；最终报告10.1.3选择有利的合同财务类型1．固定价格或一笔总付的方式（FFP,FirmFixedPrice） 观念：委托方避开实际成本风险；受托方有积极性，高效工作。 客户警告：可能以次充好，或不顾质量赶工。2．固定价格加机动费（FPI,FixedPriceplusIncentive） 观念：双方共担风险，鼓励降低成本，机动费激励好产品。 客户警告：仔细监管，严格评价，才能得到好产品。3．成本加机动费（CPIF,CostPlusIncentiveFee） 观念：风险共担，激励好产品，客户卷入希望降低费用。 客户警告：仔细的成本控制，可能面对成本争议。4．成本加固定费（CPFF,CostPlusFixedFee） 观念：希望最大地降低费用。 客户警告：无激励，客户承担100%超预算风险。5．成本加成本%（CPPC,CostPlusPercentageofCost） 观念：希望最大地降低费用。 客户警告：反激励，客户承担100%超预算风险。10.2阶段的合同管理需求定义规格定义招标准备招标签定合同执行管理10.2.1需求定义管理的安全授权做出资源计划、成本估计和预算制定进度计划确定是“做”还是“买”写出规格说明定义进度和WBS定义项目需求和客户要求10.2.2规格定义Basiccategoriesofspecifications

10.2.3招标准备规格的评价与证实（Evaluate&validatespecification）：是否完全？是否可理解？是否准确？是否具备订货细节？了解供货来源（Identifypotentialsources）：发现适合的应标者，他们的企业经济、技术状况？要价估计？投标兴趣？所了解的信息是否正确？了解供货质量（Qualitysources）：可能的应标者是否有同类产品或经验？供货能力与产品质量？所了解的资料是否可靠？是否可比较？确定招标包（Developsolicitationpackage）：制作符合政府法规的招标文件；确定可能的应标者；制订招标评价准则；确定合同的财务类型（FFP，FFI，CPIF，CPFF，CPPC等）；招标会议程序。10.2.4招标直接订货适于相对小、标准、容易实现或例行供货的包。规格、数量明确。具备定单编码、条款解释、付款方式、法律引用。竞标订货适于相对高值、标准、容易定义的包。规格明确、详细，事前公布，所有应标者机会均等。程序正规合法，同时、同法、同场开放，通过法规程序确定中标者。方案竞标适于相对高值、非标、不易定义的包。通常没有标底。规格尽量明确、详细，送达适合的应标者。执行合同部门、法律部门和专家组评审程序，评价柔性化。通过商务谈判确定中标者，强调方案的特点。报价竞标适于低值服务或例行供货包。可利用于收集信息，为项目计划、成本评估、可行性研究做准备。可采取非正规形式通知可供比较的应标者。由项目组和职能部门评价。商务谈判确定中标者。10.2.5签定合同合同5要素：合同签署者必须具备合法权力自愿原则理由充分合同合法形式规范两种合同类型完全合同（CompletionContract）：具备最终产品或服务的非常精确的解释条款，包括设计特征、尺寸、性能、数量、费用等；当产品合格，经过评价、审计，完成最后付款后，合同结束（或者说“合同已完成”）。条款合同（TermContract）：服务或劳动雇佣合同。通过条款规定服务的期间和小时数；技能、知识、资格；服务质量等。参见《软件知识产权保护教程》第五章。10.2.6执行管理合同执行由合同管理部门管理。合同管理者的职责内容包括：产品解释规格质量保证付款进度变更管理产品或服务的提交冲突日常检察疑难条款解答联系项目组、公司和客户管理的要害是变更的控制。合同需要变更，可采取如下形式：意向书（Letterofintent）：合同签定前的双方确认表达。通常不确定时间，以留下变更余地。补充协议（Supplementalagreement）：合同双方一致同意并签订的变更协议。对原合同的补充。修改协议（Contractmodificationoramendment）：合同双方一致同意并签订的变更协议。对原合同的修改。同意修改方通常主张获得报偿（consideration）。变更指令（Changeorder）：不影响合同既定条款的微小变更，书面形式表达。10.3谈判

除非你有权得到你要的东西，否则，只能通过谈判得到。谈判导则谈判过程谈判策略谈判心理学文化对谈判的影响谈判中的选择10.3.1谈判导则——互利谈判导则——人是人，事是事谈判导则——保持关系谈判导则——共同话题谈判导则——抓住“化解分歧”的机会谈判导则——客观谈判导则——灵活10.3.2谈判过程谈判前：确定谈判方针、要求、底线、策略和代表人。谈判时：导入谈判，折衷、妥协，达成协议，保持关系。谈判后：评价结果，总结经验，取得项目投资人的支持。设计好的检查表，P.220-22110.3.2谈判策略/谈判心理学参与整合友善表达Let’sreasonwithoneanother.Regretfully,Idon’thavetheauthoritytomakeconcessions.AfterallI’vedonetogiveyouwhatyouasked,you’restillunwillingtobefairandreasonable?Iamsorry,buttheorderhasalreadybeenshipped.Ihavetohaveadecisionbytomorrownightatmidnight!Let’sseekanobjective,outsideviewpoint.Thepriceofsteeljustwentup12percent!Ireallyneedyourhelponthisone,becauseIjustdon’tknowhowwecangetthisdonewithinourbudget.Thankyouforyourtime.Iwillbemeetingwithothervendorsinthenextcoupleofweeksandwillgetbacktoyouthen.Youmustbekidding!10.3.3文化对谈判的影响在谈判中，文化背景知识起着相当重要的作用。国际间、民族间，都存在着文化的影响。熟习、尊重对方的文化背景，是谈判的催化剂。文化的内涵，包括：信仰、价值、宗教（Beliefs,values,andreligion）政治（Politics）劳动力（Laborforce）艺术（Thearts）语言（Language）自我实现（Self-actualization）10.3.4增加对话机会STEP1：发现冲突点，什么不可能，什么不受欢迎，比较，确定自己的立场。STEP2：障碍何在？有助于问题解决的是什么？STEP3：多方案比较，排序，准备解决方案。STEP4：评价可能方案的利弊，决定可行方案，决定有利达成协议的谈判步骤。STEP5：提出替代方案，双方分头评价利弊，双方会谈得到可接受的新协议。10.4合同的法律问题合同是法律文件。项目管理者可以不是律师，但必须对合同相关的法律有基本理解。有关法律分国际法、国内法，一般法、专门法。参见《软件知识产权保护教程》。项目管理者也有必要理解合同要素、公司结构、公司政策、合同程序等规定。独立签约人独立签约人是公司外部的、根据需要临时雇佣的人力资源。公司常常雇佣独立签约人承担项目的某些部分，甚至很重要的部分。雇佣独立签约人，公司可以获得很多利益。很重要的是，签约人应该符合法律定义的“独立”身份。合同——参见合同法必需的合同条款：服务描述付款费用：谁付？报帐程序。材料与供给，购买或租赁协议条款，进度，开始时间和结束时间成果组成安全责任，付款方式与许可程序保证条款：质量、数量、性能、法律留置/放弃条款分包条款（如果需要）独立签约人身份资质证书，执业证书等必需的合同条款（续）：税：谁负责？谁付？保险赔偿终止：合理原因；无原因保密协议：排他条款修改条款：程序，签署权变更协议：许可范围，批准权限争议处理：方法，第三方卷入，调解，仲裁义务：限制，危险，错误，遗漏，间接损失适用法律责任转移：是否许可？许可条件？通告条款：许可范围？谁负责？签署合同的修改、变更与保证定义要素修改和变更合同签署后的修改。双方同意，没有胁迫可以口头协议优先于原始合同一般需要报偿变更体制应包含在合同中变更文件应尽可能明细保证对产品或服务质量、数量、性能、合法性的保证。注意：即使没有保证条款，乙方仍然必须履行保证义务。明确保证：对合同规格的保证。隐含保证：对应用适应性（Fitnessforuse）的保证。分包合同何时需要分包？组织内部缺乏，必须聘请外部专家。时间底线紧迫，必须增加外部人力。次要工作，利用外部人力更有利。是企业核心业务之外的工作。