经典外联培训课件

大学生创业中心新干事培训系列之五

外联培训主讲人：王彩霞

2010年10月13日目录一、外联概述（4W：what、where、why、which）二、外联实施（1H:how）三、外联策划书的书写

what?何为“外联”

常见误区：

拉外联就是磨嘴皮子骗钱，关键看你的骗术高低外联：广义上指对外联系之意。在一般的组织中，都设有外联部门，负责对外的联系业务。例如，营销部、市场部、公关部，都属于外联的范畴。引申来讲可指外联内引。

到底什么是外联？

外联工作内容

◆招商引资；

◆商务洽谈；

◆签定协议；

◆履行协议义务，包括：

（1）为商家发放宣传单；

（2）为商家设计、悬挂宣传横幅；

（3）结合活动主题设计、制作宣传海报、广告牌并负责海报的粘贴、广告牌的摆放及维护工作；

（4）协调商家与本组织的利益；

（5）帮助商家顺利的完成营销工作where?外联的核心——终极目的资金不是外联的全部外联的关键在于寻求合作。外联的常见表现形式：资金赞助（尤其在高校社团工作中）

why?外联的意义所在对组织——我们获得资金及活动需求满足如：“拓普创赢未来”创意创业策划大赛巅峰营销大赛对商家——他们满足商家投资需要

案例对比案例一：假设一个商家想跨过我们这些学生组织直接到师大举办一次室外商业活动。首先，活动基本物资：海报15张，300元，条幅6条，300元。传单1000张，50元，现场布置、音响设施、租车用电等大概3000左右，场地费用2000以上，活动礼品成本以5元/个，500个，2500元。人力方面，请相关负责老师吃饭500元，保卫处协调约300元活动现场工作人员佣金，30元/人，10人，300元，如此算来，一个商家在师大举办一个中小型活动，仅仅持续一个下午，要花费9250元。而如果想举办一个大型活动，有大型器械参与，15名工作人员以上，那经费至少要到两万元以上，持续时常一天，但这样的一场活动，宣传效果又能延续多久呢？

案例二：

再单以这样的室外商业投资学生活动举例，比如一个比赛类的活动。如果一个商家选择与校内某一学生组织合作，以资助学生活动为由达到宣传甚至直接销售目的。在活动前期在每个学院会有至少一张海报张贴且保证不会覆盖，持续2周左右，也就是半月。同时有活动横幅的悬挂，活动现场所有院系参与，每场比赛的工作人员全部来自学生组织内部，几乎整个学校的学生都知道这样的一个活动，活动现场有主持人的正面宣传，并悬挂大型幕布，活动会接受全校所有媒体的报道，多多少少都会植入一些广告进去，发布在杂志、报纸、论坛等等媒介上。而整个活动预算也就在不到一万元左右，最后还落一个积极支持大学生活动的美誉。那么通过这样一个实例的比较如果你是商家，你会愿意做哪一个活动？

which?外联人才需要的能力和素质一定的语言表达能力和社会交往能力；灵活的应变能力坚持不懈，持之以恒的意志和毅力；敢于对自己言行负责的责任心；良好的学习态度并善于学习；自我约束和管理的能力；大型活动的策划能力，及“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”的统筹能力；涉及学科主要有：管理学、市场营销学、广告学、行为心理学、组织行为学、传播学、公共关系学等学科

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ThinkDo外联很简单二、外联实施（how）你心中的外联是什么样子？在一项活动开展前，你如何进行外联？具体如何做？（条理）howtodo?

具体流程策划（准备阶段）交涉（发挥阶段）落实（实现阶段）反馈（完善阶段）拉赞助前的准备

1．熟悉自己的学校，自己的学生组织2．收集最近学校内外的活动信息3.锁定公司，了解公司4.出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和学生组织一些历史经典资料。5.查询锁定公司的联系方式，并打电话拜访6.发送外联策划书7.预约确定面谈时间、地点

策划策划的目标要明确：

说服

策划的利益要明确

诱惑

交涉流程自我介绍并交换名片表明来意，并递交策划书针对活动亮点、商家宣传模式及赞助费做重点宣传征求对方对此次活动的要求和建议对对方提出的要求和建议作出答复，进入商讨阶段商讨结束，对此次谈判作出总结，明确权利、义务关系交涉的注意事项礼仪上的细节（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……

交涉关键环节感染对方（利用语音、语调、语气、语速、手势表情等）分寸观察揣摩诚恳宣传经费洽谈沟通技巧不要随意承诺把谈判分成几个过程，渐进式地实现目标先不要提价钱，把它放在最后多备几份策划书当交谈对象是多数时，对于非话题中心的人也要注意到对于有效倾听的建议：1多提问2少打断对方3少批评4集中精神5换位思考6让对方轻松7控制情绪尽量不要借用对方的东西，不要在对方公司里逗留，不要把垃圾留下。自己不懂的事就坦白说不知道答应别人的事做到：如果做不到，就在对方问起来之前告诉他错在自己时，要以在对方期待以上的态度向他道歉提出反驳时，采取请教的方式复述一下对方的意见不论什么事，先询问一下对方的意见常用“我们”这种说法，强调和对方是同伴见面时间长不如见面次数多记住对方所说的琐事，在有意无意间提出/指出对方服饰的小变化/每次见面都稍加称赞落实责任落实突发应对协调处理反馈我可以做些什么我应该做些什么我还能做些什么

为什么做这些？七字金经胆大：超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细：处处留心皆学问脸皮厚：勇气+毅力

你该注意的不要吝啬于前期的准备工作外联策划书一定要言简意赅各项相关协议先询问上级，及时向合作伙伴反馈你的工作进程主动改善自己的业务，给对方惊喜吸取所有成功和不成功的经验外联策划书要求：策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。策划书要尽可能的真实负责，绝不要开空头支票。校园外联策划书一般的组成部分：前言活动介绍工作计划宣传计划商家补偿计划经费预算

写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

送给你们的话纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行营销作业素质拓展训练3G手机卡销售训练营时间安排08：30－08：40规则宣读（引导语）08：40－9：00放飞梦想（带背胶的便签一本）9：00－9：30解读梦想9：40－10：30成功之路10:40—11:30梦想集结（分组并形成团队、团队展示）13：30－14：30盲人摸号14：30－15：00分享15：00－16：00激情冲浪16:00—16:30总结分享第二天08：30－09：30生死信任09：30－10：30SECRET（梦想图绘制）10：30－11：30规划未来13：30－16：30精英礼仪训练主线：成功之路=发现自己＋营销自己＋打造自己＋成就自己1、放飞梦想：（贴到梦想墙上）2、成功之路：方式：学员们两侧排好，形成一个通道学员们依次从通道中走过，走到台上做自我介绍，“认识我你真好”规则：1、要用区别于其他人的方式通过通道

2、在自我介绍后要继续说，“认识我你真好”加上原因

3、每人2分钟为限目的：通过受训者克服紧张，公众展示，公众表达提升学生自信心，拥有积极的心态。解读：1、我们要在社会上，勇于展现自己。前提是对自己要自信。我们要在众人的目光中，展现我们的自信。

2、事情总会有解决办法，不要轻易对自己说”不行”3、梦想集结：团队形成：按照霍兰德兴趣分组

无领导小组讨论：3件任务讨论主题：任务一、形成本团队的名字、口号、誓词（30分钟）助教注意：把握时间，但不提醒，在30分钟即将倒是引导快速得到答案的途径。侧重团队的角色和分工。注：1、团队就类似企业2、团队的口号类似企业使命。3、团队的誓词类似企业目标。助教注意：要仔细注意所在团队的每位成员的不同表现、注意总结团队成员的优势和劣势，做到心中有数。注意角度可从以下几个方面：主动性、创新性、领导型、协调性。任务二、团队领导人的自主产生：5分钟（竞选、自荐、助教引导评选）任务三、团队展示（2分钟）、分享感受（3分钟）解读：没有完美的个人，只有完美的团队！一个团队的战斗力强弱取决于团队目标的准确性、团队领导的指挥能力、团队的士气。商场如战场，一场战斗的结果取决于参战双方的势，只有做好了造势才能做到势如破竹。4、盲人摸号：游戏规则1大概程序在此游戏中，每人都会的到一个眼罩和数字卡。大家要在既盲又哑的环境中按每个队员预先设定的编号（三位数）从大到小顺序排列，游戏及结束，最先完成任务的队及是最终胜利者注：在整个游戏当中不能将眼罩拿开，否则将视为作弊处理2、步骤1）由教练将所有队员均分成两大区域，各区域分成三个小组，每组10人。2）给10分钟的时间让小组进行讨论，商量完成任务的有效方案3）助教将给每个队员发一个眼罩4）助教给每人编一个三位的号码，六组号码是一样的。如：712，713…….5）每个人都将眼睛用眼罩蒙上，直到游戏结束才摘下眼罩。6）助教将每组队员分散到不同地方7）教练宣布游戏开始8）各队按预先商量的方案进行游戏9）满分8分，活动结束时聚集的队伍得3分，没聚集的队伍得2分。有四个或五个队员聚集并按次序排列加1分，有6到7个学员按次排序再加一分，8、9、10依次加1分。活动感受要点（主持）此活动主要教我们如何沟通，除了语言眼神还能通过何种方式沟通，使队友迅速了解他们所需要的信息，以及如何拓展我们的沟通范围。我们不能仅局限于自己的小圈子里，要以积极、乐观地心态去与他人沟通，从而形成一种默契，进而使我们的团队更加紧凑。5、激情冲浪：所需时间：大概60分钟。所需物品：秒表游戏概述：一个关于促进团队效率游戏目的：1、使团队通过竞争提高他们的效率。2、使队员看到团队的责任心步骤：1、游戏第一步就是将所有参加的人，要求在两分钟之内分成平均分成两组并挑选男女队长各一名，如果在2分钟内没能选出队长，则由教练指定并对其在总分上扣减2分。。2、组织团队进行比赛（队长不参加比赛。）3、教练要求队长宣誓，问三个问题：“有没有信心战胜对手”、“如果失败，敢不敢于面对队员的指责”、“如果失败，愿不愿意承担由此所带来的一切责任”4、教练宣布比赛规则：1）全队学员进行报数，速度越快越好；2）分别进行7轮比赛，每轮比赛间隔休息3分钟、2分钟（2次）、1分半钟2次、1分钟（2次）3）每轮比赛进行奖惩。输者，由队长率领队员向对方表示诚服，