长沙西沃投资韶山路地产项目定位报告-125课件

长沙西沃投资韶山路项目-----定位篇2006年7月22日【项目定位需要解决的问题】1、了解项目所处的地理环境，给项目定位提供了那些优势的条件？2、根据项目自身情况和市场环境，确立了项目定位成什么样的产品，树立什么样的市场形象？3、我们对产品酒店和酒店公寓的概念理解；4、06年住宅新政对本案定位的影响；5、根据市场住宅产品推导项目中酒店公寓和产权酒店的价格，确立市场可认知产品价格；6、用租金和同区域同类的商铺两种价格推导模式，确立本案商铺可售价格；7、项目总体销售额和投入成本的预算，预测项目可实现的利润；8、本案酒店经营成本预算，预测后期经营可实现的利润；9、确立酒店的市场形象、经营方式、客房配比、操作思路、目标客户群体定位；10、确立酒店公寓的市场形象、不同户型组合定位产生的不同目标客户群体、购买者的使用方式；11、确立商铺的市场形象、功能定位、业态组合、操作执行框架；12、对本案整理规划概念、装修设计风格、装修标准作出建议；13、确立了本案的开发节奏策略、销售时间控制、资金回笼计划、媒体费用投入计划；14、制定了本案一期营销策略、销售时间节点、各阶段的销售策略、提升价格变化策略；15、制定了本案一期推广策略、媒体投放组合策略、各阶段的推广安排、资源整合；16、制定了项目执行单位工作关系、工作职责；17、合美为本案所提供的具体服务工作内容；项目定位思路框架：项目定位所要解决的问题(2P)项目概况(4-13P)1.项目基本情况2.项目SWOT分析项目整体定位(15-41P)1.市场环境对定位的结论2.定位原则3.市场形象定位4.产品概念解析5.06住宅新政对本案的影响6.同类产品借鉴7.项目价格定位8.项目总体销售额预算9.项目总体投入成本预算10.项目总体收益预算产权酒店定位(42-53P)1.产权酒店经营收益预算2.产权酒店市场形象定位3.酒店客房配比定位4.酒店配套设施定位5.酒店经营方式6.酒店操作思路7.预期客户群体8.客户购买决策过程模拟项目规划建议(79-87P)1.整体设计理念2.本案酒店户型规划建议3.装修设计效果建议4.精装修具体的装修方案5.本案装修建材标准建议酒店公寓定位(54-68P)1.酒店公寓市场形象定位2.户型配比定位3.不同户型方案的客户群体商铺定位(69-78P)1.定位原则2.商铺SWOT分析3.商铺功能定位4.商铺市场形象定位5.商铺业态定位6.商铺运营方法项目整体开发策路(88-92P)1.整体开发节奏策略2.销售时间的控制3.资金回笼计划4.各阶段推广费用分配一期营销计划(93-103P)1.整合营销策略2.销售执行节点3.各阶段工作安排4.各阶段价格策略一期推广计划(94-112P)1.推广节奏策略2.媒体组合策略3.各阶段推广战略安排4.客户资源整合项目执行各公司工作关系(113-116P)1.项目工作关系图2.合作方作用和职责概述3.合美在项目推进过程中所要起到的控制作用合美工作内容(117-124P)1.市场顾问服务2.后期产品设计顾问工作3.社区商业顾问工作4.项目策划顾问工作5.销售顾问及执行工作6.项目形象执行工作7.项目广告策略执行顾问项目概况项目基本情况【

地理位置】地块位于长沙市东南部的雨花区内，准确的位置是韶山路67号，南与未来话剧院之间的规划路（未建设），北到老社区的小路，西沿韶山路，东依曹家坡小学；关键字:韶山路、东塘商圈未来CBD的雏形已经出现本案【地块四周及地块现状】南面：话剧院老楼东面：曹家坡小学北面：年限已久的多层住宅公寓关键字:老社区、老企业↘建筑均为多层↘四周环境脏乱差地块自身为工厂性住宅↘项目原建筑部分经营成商业，如酒店、浴室等↘项目地块形状不规则【

地块周边配套环境】本案商业、商务、行政、居住为一体的城市生活圈商业设施：友谊商城、阿波罗商城、湖南影剧院、五一商圈的商业等等生活性配套设施：各大银行、家润多朝阳店、旺万家超级市场、高桥市场、华天酒店、文化大厦、通程酒店等

医疗教育设施：市妇幼保健医院、省水电医院、中医附一医院、曹家坡小学、稻田中学、湖南中医学院、二十一中、二十二中、十一中、十五中、雅礼中学等娱乐运动设施湖南大剧院、贺龙体育馆、新世纪体育文化中心地块所在区域就是我们未来推广地段预期价值及产升值、价值的必然因子韶山路板块城市功能定位CBD板块中心行政办公中心、交流文化中心、商业中心、商务中心板块要素生活——一流的配套市政——省人大、省水利厅、省烟草局、市国税、市法院等文化——新世纪体育文化中心、市工人文化宫、湖南大剧院教育——市级重点中小学、几所专业大学商业——东塘商圈、高桥市场等生活写实活力的、激情的商务的、商业的现代的、潜力的品质的、高档的韶山路是未来崛起的现代都市CBD商贸区【

项目规划草图】指标数量规划用地面积7255.6㎡其中：净用地面积5336.64㎡道路用地面积1809.06㎡地上总建面积40600㎡其中：商业建筑面积7500㎡产权酒店建筑面积18280㎡住宅建筑面积14820㎡地下室面积（二层）6500㎡建筑密度35.6%容积率7.6绿化率28%车位数208辆其中：地上40辆地下168辆主要规划指标项目SWOT分析优势点：项目地处韶山路，也算是城市中二级地段；距离500米处的东塘商圈，进一步拉动项目区域的人气,形成不可阻挡的商机，也为项目带来机会；项目的容积率较高，利润可佳；项目周边人气较旺，有利于商业和商务的发展空间。劣势点：项目有些偏离商圈，商圈效应难以把握；项目规模小，对于住宅来说不利产生效应，价值难以形成最大化；地块形状不规则，地势西低东高，项目规划设计难度很大。所在街道业态分布较为浑乱，主要是餐饮和配套型小商业，且错杂分布，影响项目的形象；机会点：东塘商圈向北在扩张，目前韶山路商务和商业气氛渐渐提升，利于项目的发展；项目规模较小，但很适合打造商务性产品，与其韶山路的环境相符；威胁点：项目所在区域大部分是老社区，目前长沙也正在逐步的对这些社区拆迁，后续将会产生一部分的项目，这些产品指标很可能与本案相吻合，这样会直接与本案构成竞争的势态。

项目SWOT综合分析根据上面地块SWOT比较来看，本项目内部因素优势并不突出，其劣势都是项目自身现状，但这些可以在规划设计中规避的、弱化的、改善的；而市场机会虽然存在空间较大，但是市场的威胁性也将会自然而生,其威胁则主要集中在后续市场同类产品的竞争上。因此，本案的成功与否，完全要在产品自身定位及规划因素发挥上。项目定位篇项目整体定位【市场环境对定位的结论】酒店公寓市场长沙酒店公寓市场发展不够成熟；长沙没有真正的酒店公寓；本土人群生活习惯,促使酒店公寓市场的火爆；长沙酒店公寓发展空间大酒店市场长沙高档酒店价格较低,但入住率非常高；本土酒店发展迅猛，缺乏国际品牌酒店；长沙湖南的省会，中国重要旅游城市,客源广泛；长沙高端的品牌酒店空白【项目定位原则】区域定位须遵循纵观大市场和区域市场，细致的考虑局部市场，并结合项目自有的特征，进行科学性、合理性、准确性的定位必须要考虑以下几点：1、充分考虑项目的地貌特征、地理环境、地块的限制要求等；2、必须迎合长沙住宅与商业等市场发展的空间，挖掘市场可行的空白点；3、开发商利润最大化的前提下，也要保证资金的快速回笼；4、尽可能以高调的姿态来开发，使项目树立高档的市场形象，并且能够迅速的建立西沃在长沙的品牌基础；5、项目的内部功能的相互协调，品质相互的提升；【项目定位类型】根据目前长沙市场住宅市场和酒店市场的发展，以及项目的自身特征，项目定位给予我们这样的思考：酒店公寓的模糊性酒店行业的品牌性地块自身的局限性商业+产权酒店+酒店公寓长沙首个五星级国际商务社区？+五星级公寓+高档的商业配套设施五星级酒店国际品牌酒店的冠名真正的酒店公寓住宅五星级的装修标准酒店式的服务管理国际品牌组成的商务性设施什么是五星级国际商务社区【市场形象定位】(豪生酒店名称)顶峰汇五星豪门，城市领秀五星级国际酒店五星级国际酒店的服务标准吃饭玩乐国际高档品牌的商业三种产品定位间的关系五星级酒店五星级酒店公寓高档商业提升住宅的品质保证高档业态的存活【产品概念解析】长沙市酒店公寓形成的概念我们必须要重新审视真正“酒店公寓”的概念？作为酒店公寓的项目来说，是介于酒店和住宅两者之间的一种房地产产品。而且无论从公寓的规模到装修，都是提供酒店式的服务，与酒店集成一体、享受酒店所带来的各种配套，并由酒店管理方统一服务管理。随着我国近年来酒店公寓市场的发展来看，产品形成概念标准性的模糊、市场的缺位，自身发展并未有升级，反而出现了退化的现象，让大多消费者产生了一种错觉，关键误导在“小户型、低总价、精装修、投资品、名牌物业服务”等因素上。阻碍了酒店公寓市场的前进。产权酒店的概念产权式公寓酒店实际上只是一个房地产品种概念，是房地产开发商为了迎合国内中产阶层对房地产品种的投资需求，而开发出来的以公寓式酒店为经营目的的商业房产。其模式是：开发商把该房产的每一间公寓房销售给中小投资者，然后，由酒店管理公司与每一位公寓房所有权者签定一定年限的管理合同，统一对外经营。产权酒店的优势开发商——能带来比开发单纯的酒店式公寓更高的利润投资者——能得到比投资普通房产较高的投资回报酒店管理公司——能在经营中获得较高的管理费用政策对产权酒店的影响国家新政策对商品房投资的限制，2年内出售营业税提高到5.5％，对于房地产短线投资有很大阻拦。因此，目前部分投资者将会转向长线稳定收益投资渠道，对于具有固定回报率的产权酒店发展前景非常乐观。政策对酒店公寓的影响今年七部委出台的“国六条”，其中明确规定了政策后新建住宅社区建筑必须有70%的户型低于90平方米。本案正遇政策的影响。因此，我们项目定位成酒店公寓，户型将会有所缩小，进一步避免了政策的风险性。同时开发利润也高出普通住宅。【06年住宅新政对本案的影响】【同类型产品借鉴】苏州中茵皇冠国际--------------酒店公寓市场振兴者抓住市场空白点

中茵为了取到这块黄金地块，不惜代价的把五星级酒店新苏国际购买下来，利用苏州整个市场几乎没有高端的居住型酒店公寓，并结合园区外商云集特征，打造了两幢酒店公寓，形成了良好的市场接受度，销售呈现了一度的火爆。并且引领着苏州酒店公寓革新的一面。产品豪华、五星级管理服务

整个项目完全的体现了高档次的水准，在产品外观、大厅、室内都采用了品牌材料，进口的大理石、软硬齐全的装修、名牌家电等等，无处不显示出她的高贵。配置专业的酒店管理团队服务，是业主贴家的保姆。五星级酒店公寓新苏国际五星级大酒店公寓型豪宅定位思路:五星级酒店五星级酒店公寓公寓型豪宅效果中茵置业高价收购新苏国际大酒店的产权酒店公寓以1.8万元/平方米的售价,两次开盘近400户全部一抢而空,毛坯豪宅售价1.6万元/平方米,成为苏州最高的顶级天价公寓,去化情况很乐观.提升酒店公寓的品质稳定酒店公寓的收益提升公寓豪宅的品质拉高公寓产品的售价策略酒店公寓操作思路回报率本案购房者居住者酒店管理公司收取高额租金产品吸引产品定位本项目的定位按照最终的真实居住者，以高品质酒店设施得到居住者的认可，收取高额的租金，利用回报率吸引投资者，是项目成功的最大砝码。【

项目价格定位】根据上述住宅市场的情况来看，项目所在板块内周边住宅价格基本上在3800-4600元/平方米内。依上述市场价格段中，我们索取一个比较适中的项目作为本案定价的参考标杆，来得出项目最实际的市场接受价格：佳天国际新城个案考量因素地段环境交通周边配套规划内部配套建材物业管理品牌操作平台合计单价本案项目978789889982——佳天国际新城9888787798794200元/平米本案定价定价综合因素比将在一定程帮助我们了解项目自身的优劣势，进而为项目定价作出合理判断。4359元/平方米上表中以因素基本相同的住宅产品价格推算，单一以我案规划后天的优势，市场认知价格基本上在4350元/平方米;酒店公寓和产权酒店价格定位：依照上述的价格推导，若是我案以普通住宅的形式销售，利润点很难保证。因此，遵循项目的产品定位，我们按照项目的定位因素，来进行价格修正。因本案为精装修的酒店公寓和产权酒店，根据上述为推出的毛坯房售价，加上装修的成本，才能构成本案的最终市场定价。结构单价(元/平方米)备注毛坯售价4350含营销费及税收装修标准1500价格定位5850取整酒店公寓价格的定位项目定价因素分析比照价格（所推出精装修普通住宅价格）5850元/平方米影响因素修正系数（%）政策、宏观市场因素-5精装修因素2区域价格变化因素1投资回报因素3物业管理因素5内部配套2销售策略因素3修正系数11高层住宅修正价格6493.5元/平方米经过上述影响价格各项因素的系数修正,本案酒店公寓定价为6500元/平方米。产权酒店价格的定位项目定价因素分析比照价格（本案内的酒店公寓）6500元/平方米影响因素修正系数（%）政策、宏观市场因素-5精装修因素1区域价格变化因素1投资回报因素5经营因素5销售策略因素3修正系数10高层住宅修正价格7150元/平方米根据项目自身内产品的对比来看，本案产权酒店推导价格为7200元/平方米。产权酒店为投资性产品，与其竞争对手最大的对比性，完全取决于价格和回报率上。因此，我们必须将上述推导的价格来进行市场论证，方可缩小自己的风险性。市场参照标杆：天佑国际（A/B为本案与其他楼盘因素的比较分值）比较项目天佑国际售价（元/㎡)7000地段100/95景观环境100/100产品自身100/95投资回报100/100酒店管理品牌100/95营销推广100/98开发商品牌100/100推导价（元/㎡)7174根据上述市场论证价格导入法来看，与对比项目的价格综合均衡计算得出，项目市场可操作的价格为7174元/平方米。市场竞争对手论证价格与本案产品自身综合对比价格基本一致。那么本案产权酒店价格定位在7200元/平方米。商铺价格定位：长沙市商业市场上大部分裙楼性商铺都呈现烂尾性质，并且有小部分该类型商铺空置现象严重，经过我们对此种现象分析：其一为项目招商力度不够，无商先售，投资者信心不足；其二为项目自身价格与周边租金不成比例，投资者回报难以保证；这两点也是商铺的最大要害之处。因此，为了本案风险的化解以及资金的快速回笼，其价格定位最为重要性。商铺市场环境的思考商铺价格定位原则的确立↘符合项目售价与周边商业的租金水平成正比；↘保证开发商利润，快速回笼资金；↘租金水平满足投资者的预期效果；↘租金水平一定能够满足业态的承受能力；商铺价格定位思路的确立项目区域租金推导两种方法综合对比同类项目租金对比项目售价定位确立项目区域租金推导楼盘名称地理楼层租金（元/㎡·月）面积（㎡）回报率推导售价（元/㎡）上城星座裙楼租金韶山北路与人民东路交口处一层190-2002248%2850-30000二层90-9514508%13500-15428三层65-7014508%9750-10500四层5514508%7500-8250通过上面的租金以8%的回报率来进行平衡推导，推出该地段裙楼商铺的售价可定位在：

一层：30000元/平方米、二层：15000元/平方米三层：10000元/平方米、四层：7500元/平方米同区域、同地段、同类型商铺价格对比市场参照标杆：汇富中心（A/B为本案与其他楼盘因素的比较分值）根据上述同类产品对比价格导入法来看,项目一层商铺可操作的价格为30100元/平方米.二层商铺价格为15050元/平方米，三层商业价格为8026元/平方米。比较项目汇富中心楼层一层二层三层售价（元/㎡)30000150008000地段100/100外部环境100/100产品自身100/98投资回报100/100营销推广100/95开发商品牌100/105推导价（元/㎡)30100150508026本案售价定位租金推导结果同类产品对比结果一层30000元/㎡二层15000元/㎡三层10000元/㎡四层7500元/㎡一层30000元/㎡二层15000元/㎡三层8000元/㎡四层——符合符合高出2000元根据上表综合对比来看，目前产品定位一层、二层价格与租金推导价基本平衡，分别定位在30000元/㎡和15000元/㎡；四层以市场租金推导为准，我们可以定位在7500元/㎡；那么三层高出部分来看，我们可以利用项目的业态档次以及项目招商的操作中来进行平衡，三层价格可定位在10000元/㎡。一层：30000元/平方米、二层：15000元/平方米三层：10000元/平方米、四层：7500元/平方米【

项目总体销售额预算

】功能面积(㎡)价格(元/㎡)销售额(元)备注商业一层18753000056250000以总体面积进行平均分配来计算二层18751500028125000三层18751000018750000四层1875750014062500产权酒店182807200131616000按照规划所提供的数据酒店公寓14820650096330000总销金额345133500元【项目总体投入成本预算】【项目总体收益预算】指标金额（元）总销金额345133500总投入成本242934310利润额102199190利润率约30%注：由于项目存在酒店，考虑到车位后期的应用，所以车库并未计入整体的销售中；产权酒店定位【产权酒店经营收益】高档酒店：（四星级）(预估386间)指标费用金额（元）备注经营毛收入29586900按300元/间/天，年入住率70％委托代理费用1479345总销额的5%日常开销成本人员工资1848000人房比按1：0.4，工资1000元/月100000奖金及其他费用易耗品157796816元/间·天早餐费118347612元/间·天能源消耗2958690总体经营收入*10％维修费用1183476总体经营收入*4％税收1627280总体经营收入*5.5％其他费用887607总体经营收入*3％合计12845842元不同回报率下的酒店经营利润情况：房屋售价回报率返租金额酒店预期年利润包租5年利润7200元/㎡7%9213120元7527938元37639690元7.5%9871200元6869858元34349290元8%10529280元6211778元31058890元注明：不含酒店配套经营收益利润，单纯为客房经营收益。【产权酒店定位】经过上述酒店的经营收益预算情况，以7200元/㎡售价，不同的回报率返租来进行对比，还是可观的经营利润。因此，本案定位成产权酒店是可行的。为了控制项目的成本，提高项目的利润。本案整体酒店以超四星级标准设计装修。以便平衡项目利润及酒店经营的盈利。准五星级酒店操作思路聘请国际品牌酒店管理，推广五星级酒店酒店经营中不要挂牌，以准五星酒店经营【酒店市场形象定位】某某品牌国际酒店品牌推荐:法国雅高酒店豪生酒店万豪酒店香格里拉酒店希尔顿酒店洲际酒店【酒店客房配比定位】客房配比定位要符合《旅游饭店星级的划分与评定》的标准。在此基础上，必须要顺应市场消费现状的需求。客房类型比例面积（㎡）数量（间）标准房35％35183豪华双人房10％4540豪华商务单人间10％4540高级房10％5533普通套房20％6556商务套房13％7531豪华套房2％1203客房数量386间以产权酒店总建面积18280平方米来分配客房数量。【酒店配套设施定位】功能配套面积（㎡）商务中心（大堂）接待区1500办公区休息等候区餐饮中餐厅1500西餐厅（含咖啡厅）500休闲游泳池1500美容SPA200酒吧、音乐厅500其他工艺、旅游用品商店150便利商店100洗手间100合计6050㎡面积分配情况建议方案一：开发商自己保留此部分配套设施的面积，与投资者共担风险，树立投资信心。方案二：此部分配套设施的面积公摊入客房内出售，缩小开发商后续经营的风险。【酒店经营方式】方式一：委托管理通过酒店业主与管理集团签署管理合同来约定双方的权利，义务和责任，以确保管理集团能以自己的管理风格，服务规范，质量标准和运营方式来向被管理的酒店输出专业技术，管理人才和管理模式，并向被管理酒店收取一定比例的“基本管理费”(约占营业额的2%至5%)和“奖励管理费”(约占毛利润的3%至6%)的管理方式；方式二：特许经营以特许经营权的转让为核心的一种经营方式，利用管理集团的技术品牌与业主的资本相结合来扩张经营的商业发展模式。通过认购特许经营权的方式将管理集团所拥有的知识产权性质的品牌，注册商标，定型技术，操作程序，预订系统及采购网络等无形资产的使用权转让给受许酒店，并一次性收取特许经营权转让费或初始费。方式三：带资管理通过独资，控股或参股等直接或间接投资方式来获取酒店经营管理权并对其下属系列酒店实行相同品牌标识，相同服务程序，相同预订网络，相同采购系统，相同组织结构，相同财务制度，相同政策标准，相同企业文化及相同经营理念的管理方式。方式四：联销经营

随着全球分销系统的(GDS)普及和互联网实时预订功能的实现，国外的"联销经营集团"应运而生并且发展迅猛。酒店联销集团是由众多的单体经营的酒店付费参加并通过分享联合采购，联合促销，联合预订，联合培训，联合市场开发等资源共享服务项目而形成的互助联合体。国外与国内酒店经营方式对比：结合酒店经营收益的丰厚,为了开发商利润有更好的增长性,建议本酒店由开发商持有经营权,聘请一家国际品牌的酒店管理公司来进行经营,建议采取“委托管理”的方式.经营方式国外国内原因委托管理为辅为主中国酒店业发展空间大，利润回报比特许经营高，经营风险比带资管理低特许经营为主较少中国酒店业初期缺少特许经营作为授权人的加盟条件，缺少特许经营的管理人才和技术经验带资管理少量渐增认为中国酒店业投资回报高于世界平均水品，能获取更高的利润联销经营较少渐增由于联营酒店需要众多酒店的客户资源整合，因此,为了避免客户的流失.用者自然较少【酒店操作思路】酒店公寓买卖发展商消费者酒店客房经营酒店管理公司酒店公寓租赁投资者代交月供按揭银行交月供办理按揭委托经营建设标准客房【预期的投资客户群体】地位高私企老板、民营企业的高级职员、少量政府官员和国企副总级以上的人物，收入属中上等水平。年龄层集中在35-45岁左右区域1、集中在长沙和周边城市境内；2、浙江、广州、上海等专业投资客为辅；动机1、手中有部分余钱，无投资方向；2、经济充足，喜好投资；【客户购买的决策过程模拟】引起社会及消费族群注意创造话题与口碑进而关注吻合消费者消费习性和需求选择购买要素↘五星级国际品牌酒店↘国际高档生活商务社区↘国际化专业建筑团队↘投资报酬最大化↘社会认同感（品牌、地段）↘服务品质（体验服务行销手法）↘产品的认同（建筑规划、装修）↘投资回报的前景规划↘引领市场发展趋势↘产品力↘经营方式↘高档主题商业配套↘价格承受力↘区块发展↘投资信心↘协议合理性与双方义务平等性↘承诺的实践↘项目自身价值体现酒店公寓定位【酒店公寓市场形象定位】韶山路上长沙唯一的五星级国际酒店公寓五星级的家五星级SOHO的商务生活天天入住五星级酒店五星级国际生活圈↘韶山路上的地段价值

↘国际酒店的服务价值↘产品的差异化、区隔化↘西沃拥有的国际品牌资源↘国际形象社会认同的加强【酒店公寓户型配比定位建议】方案一：多种面积组合路线方案二：单一大面积组合路线以酒店公寓14820平方米的总建面积来进行户型的数量的推导。客房类型比例面积（㎡）数量（户）定位说明一室一卫10%5527考虑到这部分户型总价低，适合长期投资，可以与酒店共同经营，同时既能快速回笼资金，也减弱了开发风险。一室一厅一卫40％6591二室一厅一卫20％8535这些户型对于长期使用者和一些作为居家来说，品质要求较高，虽然购买项目是享受酒店服务，但是对于户型的质量也要求较高。二室二厅两卫25％9539四室二厅两卫5％1854建筑形态顶层的限制，产生复式结构户型,方案一：多种面积组合路线【方案一：预期客户群体定位】根据整个项目的定位，我们引发出五星级的国际社区的客户购买的意图及群体特征范围。五星级国际商务社区五星级国际酒店公寓这不是一个城市的豪宅，他是一个顶级的商务居所！锁定线一：城市中商务精英这不是一个商务酒店，他是一个商务生活的家！锁定线二：与长沙商业往来频繁者他是一个高回报的投资品！锁定线四：专业的投资者锁定线三：H生活一族他不是潘石屹的SOHO公寓，这里没有工作室！购买目的

锁定线一：城市中商务精英在竞争激烈的现代社会中，商务精英们从容应对来自各方面的压力与挑战。时间对于他们来说最宝贵,忙碌的工作使他们没有精力来梳理自己居所,他们需要拥有良好的商务性居所，能够提供方便而周全的管家服务居所。锁定线二：与长沙商业往来频繁者他们同是这座城市的商务精英。此类人群分为两种不同的特征：一部分是在长沙有自己的公司，经常往返长沙或者长期居住于此；酒店是他们的长期商务居所。二是外市县或省外的人工作在长沙。公司安排的住所不能满足其对生活质量的追求，常住酒店费用昂贵，酒店公寓自然是他们最适合的5+2居所。锁定线三：H生活一族Happy

自由快乐是他们的特点！Heighteducation知识涵养是他们的财富！HighPosition良好的社会地位是他们的收获！Humor

幽默风趣是他们的口味！Hard倾心努力是他们的本色！Hope他们是国家的希望所在！锁定线四：专业投资者这类人具有一定的投资实力，同时也具有一定的投资理念。这类客户比较理智，花哨的概念吵作并不能打动他们。明晰的投资回报数据分析，或者以商业计划书形式或许可以起到决定性的作用。作为本案投资客主要是具有较高经济实力的中长期投资客，来源区域的组成也比较广泛。

目标人群特征本案不同户型总价推导的不同客户结论房型面积(㎡)总价(万元)首付比例贷款额(万元)每月还款额(元)家庭年收入(万元)客户大致特征553630%2520年18477万25-30岁年龄阶层，该类人群正是事业的稳定阶段，具有丰富的知识，是社会的中坚力量，多数为本地的精英、部分投资客户、外地商务人士6543302217855538280810万35-50岁年龄阶层，该类人群事业成熟，属于城市中高端的商务人士、分布职业为企业老总、外省企业高管、本地企业或外地企业集团购买。本地和外地的专业投资客956243317818512587643020万40-45岁年龄阶层，这部人群主力在小型企业主或企业高管,注明：以单价6500元来计算总价；同时月还款占家庭总收入的40%。占45%1.工作在长沙的企业人员2.经常来长沙探亲访友人员3.专业的投资者1.长沙外资企业高层管理人员2.境外专业投资者3.固定商务接待的公司或组织

专业的投资者工作繁忙的商务精英H一族生活的主张经济富有的年轻一族1.长沙的外地商人2.驻长沙办事处或设立分公司的企业3.专业的投资者占15%占30%占10%长沙居民省外客户境外客户周边城市本案客户主要来源区域锁定及购买动机描述方案二：单一面积路线以酒店公寓14820平方米的总建面积来进行户型的数量的推导。客房类型比例面积（㎡）数量（户）户型规划二室二厅25%9039平层，顺应国六条政策规定三室二厅45%135-14049可以规划成“复式”结构。提高户型的品质，增强产品的优势，同时也能够扩大项目的利润；四室二厅30％165-17027以上面面积，整体可以规划成115户。主力面积控制在135平方米。【方案二：预期客户群体定位】大户型的特征↘五星级社区，体现身份的载体；↘服务好，创造生活的舒适性；↘精装修，省时、省力、省心；项目自身条件↘面积大，总价高；↘户型品质好，适合改善居住条件；↘后期使用成本的提高；高端产品的特征客户阶层金色贵族私营业主、明星、医生、教授、画家、公务员、企业高管、留学生、外籍或外省商人等本案不同户型总价推导的不同客户结论房型面积(㎡)总价(万元)首付比例贷款额(万元)每月还款额(元)家庭年收入(万元)客户大致特征906230%4320年317810万30-40岁年龄阶层，该类人群事业成熟，属于城市中高端的人群、分布职业为企业老总、外省企业高管、本地企业或外地企业集团购买。本地和外地的专业投资客135-1409060442315万35-45岁年龄阶层，成家立业事业有成，拥有相对稳定的收入来源，多数属于企业高收入群体或者企业高管，以及私营业主。165-17011077681020万40-55岁年龄阶层，这部人群主力在小型企业主或企业高管,注明：月还款占家庭总收入的40-50%。对应本案产品的客户分析选择动机：1.作为长沙地段的优势性及项目自身的品质，城市中难得的豪宅产品；2.高品质五星级社区，突出自己的高贵身份；3.五星级的酒店服务管理，满足自己的生活品味；4.精装修高档公寓，即改善居住条件，又满足了装修的烦琐。165平方米的复式精装公寓家庭构成：我们认为对应本产品的主力人群应该是年龄介于40-55岁之间，事业和家庭都处于稳定期的，五口之家为主。职业特征：社会精英人士、富裕阶层，职业以企业家、外企老总和明星人物居多。客户来源：由于项目自身品质以及精装修的品质,五星级无微不至的服务,使项目客户群体广泛,涵盖了长沙、湖南周边城市的高端人群，以及省外国内和外籍、港澳台等地的在长的经商者或企业高管。选择动机：1.看中地段，改善自己的居住条件；2.产品品质、物业服务促使这部分人群对品位和身份的追求；3.精装修高档公寓，省装修的时间投入，并且环保性好；4.适合异地高端人群在长沙的最佳临时居所；135平方米的复式精装公寓家庭构成：本产品的主力人群应该是年龄介于35-45岁之间，事业正是旺盛期，家庭结构基本成熟，多数是三口之家。职业特征：职业多为企业家、外企老总、企业高级管理层、个体工商户、公务员。客户来源：这个户型面积段的在长沙是比较畅销的户型。因此主力客户改善条件的比较多，主要还是长沙本地人群为主。其次为一些外地商人做为在长沙临时性的居所。选择动机：1.提高和改善居住环境;2.五星级酒店外地在此工作或经商的人，带来的便捷生活条件及设施，3.高品质社区，投资回报高；90平方米的平层精装公寓家庭构成：由于本户型置业的动机分散，其客户年龄广泛，其在30-50岁范围之间。事业都处于稳定期的二口至三口之家居多。职业特征：城市中金领或年轻富贵一族们。公务员，私营业主，驻长沙外地企业，企业内的高管。客户来源：此种户型面积适中，总价也并不高，对于产品的特性来看，满足人群并不少，长沙一些收入丰厚，并且事业相对稳定的年轻一族们也是完全可以接受，同时也能够满足外来高端人士异地投资少的临时居所。对于本地和外地投资者来说这也是最佳投资的户型。【酒店公寓购买的使用方式分类】使用方式经营方式长期自用型以酒店服务形式管理，向业主收取一定的酒店服务费及能源费；短期自用型业主购买后，可预约使用时间并提前通知酒店管理方，其他不使用时，由酒店管理方代为管理，仅缴纳时机客房收益的30%-40%作为管理费，其他税后收入由酒店管理方按年结算；长期投资型业主购买后交给酒店管理方代为管理，管理方不必给业主每年一定时间入住权，还要保证相当于购房款7-8%的年收益。商铺定位【商铺定位原则】↘

全面衡量大市场和区域市场的商业发展现状；↘

对区域市场进行准确的区分；↘

正确分析区域的消费方向和群体消费力；↘

项目定位的商业类型应该挖掘区域内潜在的消费需求；↘

充分的发挥项目的优势和可利用的机会点；↘

追求利润最大化，而且保障开发商和经营者的利益。【商铺SWOT分析】↘

项目正靠近城市的主干道，有利于商业的发展；并且周边商业价格也较高;↘

长沙商业消费市场火爆，业态空间大；↘

项目自身功能设有酒店,每天都有一定的流动客源；优势:↘

项目与东塘商圈有一定的距离,本案售商业的带动性不强;↘

本案地块难以规划,若提高土地的使用价值,以群楼性的商业规划可能性最大,将影响项目价格的提升.↘东塘商圈正在向北发展延伸,同时平和堂高档商场也将入住

,是项目发展的一个契机；劣势:机会:↘

韶山路大部分老建筑正在向北改造以及拆迁,沿街几乎全部为商铺,对项目商业的将起到必要的连接,增大商业效应.↘

群楼商业在长沙接受度不强,大部分项目后续难以经营,一直空置.↘

近年来周边商业项目正在崛起,虽然对于商业发展有利,但是对于商铺的销售存在一定的竞争.威胁:【商铺功能定位】从项目的自身情况来看,我们对下列可操作的商业功能定位进行对比性排除:功能定位:高档的综合性商业,这样才能够取得高额的租金,树立投资者信心.业态档次:汇聚城市内或没有的世界上高档的顶级品牌商业.与酒店消费者和酒店公寓居住者消费层次相应.功能定位市场论证专业性商场若本案定位成专业性的商场,那么对于整个五星级项目的自身品质定位影响非常大,违背了项目定位的方向.百货商场定位成百货商场,项目整体的格局充足,可离东塘商圈有段距离,项目有些孤立,并且缺乏一定的停车以及足够的环境.综合性商业综合性商业场所,项目格局充足,结合项目自身产生的人流,这样项目才可能发挥出独立性的商业效应.周边配套性商业定位成周边配套性商业,项目自身群楼商铺租金与售价租金不成比例,投资者回报较慢.同时对社区生活影响也较大.【商铺市场形象定位】主题形象——韶山路上CBD国际商务会馆重点考量因素↘项目整体定位为五星级国际商务社区（档次）↘项目酒店和酒店公寓具有着高级商务人士（环境）↘建筑气息，体现了现代时尚感（时尚）↘韶山路上是一个商务办公的聚集地（CBD概念）↘西沃高端商业品牌的资源（顶级品牌）辅助形象——高档国际品牌吃喝玩乐休闲中心【商铺业态定位】本案商业业态组合主力业态辅助业态业态划分和面积需求中餐1500平米/家（2家）广东菜海鲜一层二层三层西餐厅400平米/家（1家）蓝枪鱼一层日韩料理400平米/家（1家）朝日屋、汉城料理等二层咖啡吧300平米/家（2家）星巴克一层健身中心1500平米/家（1家）克拉克海奇四层业态划分和面积需求雪茄吧100平米/家（1家）一层红酒庄200平米/家（1家）陶吧200平米/家（1家）二层SPA会所300平米/家（1家）书吧300平米/家（1家）四层【商业整体运营方法】根据以上的商业研究特性，不是目前短暂时间所能够得出的准确性策略。因此，我们建议待本案合作成功后，提交细致的营销执行方案。下面为合美是操作商业项目的工作框架。项目市场定位及营销要求项目招商品牌导入提升项目投资价值吸引其他商家介入主题商家完成项目经营定位形成稳定的经营商流吸引投资者完成销售为后期经营获利提供保障建立、完善项目的经营运作体系商业发展的特点项目应该符合特点商业发展轨迹（以广州商用物业发展为例证）长沙商业环境长沙商业特点长沙消费者特点长沙商业消费者行为区域市场特性项目自身特征项目市场定位项目目标客户定位项目功能定位项目形象定位项目建议商业市场特性设计规划等招商配套等建议目前存在问题及解决方式项目定位思路：现场招商招商部外出招商商家到现场咨询，填写商户面谈记录表，向商家作相关介绍，商家提供品类品牌资料根据商源资料和业态规划确定目标商户所在地商家确定商铺位置后，双方面谈，达成房屋租赁意向，招商人员填写商家品类品牌进驻确认表，经审核准入推介成功与目标客户洽谈并联同现场考察协商失败向商家推荐其条件的相当商铺推介失败继续寻求到适合的商铺，再进行回访商家与业主签定《房租租赁合同》，并交纳保证金。承租方与管理公司签定《经营管理服务协议》、《商家公约》及《消防安全责任书陪同商家去管理公司财务部交付水、电保证金，促销宣传费，预付一季度物管费恁交纳凭证办理协议盖章手续。并告知商家进场装修相关事项招商成功办理装修手续，实施装修施工、监管、退场开业经营推介失败填写对外商户招商情况表备案，继续寻找，不定期对客户回访，征求意见和意向交付装修相关费用，施工验收后退还保证金项目招商工作思路：包租型商业运营思路：租金定位投资回报定位针对小商户针对业主以长沙市场的行业平均水平计以银行还贷利率产生问题投资回报额高于租金额产生的差价，造成需要开发商补贴解决问题如何避免开发商的损失，保证利益？将差价打入售价+2%的风险系数产生问题不适用已售商业适合未售商业解决问题已售商业的投资回报差价打入未售商业售价得出未售商业的最终售价项目规划建议本案整体设计理念参考图片↘城市中豪宅↘立面彰显高贵↘挺拔而简约的气质↘强烈的归属感、浓厚的商务气息社区规划：商务、居住、休闲社交概念的导入，既有一商务居所的功能，又有一个居家的特征.建筑设计：现代城市的建筑，建筑立面特征：简约明快、高大而挺拔、尊贵而亮丽。景观设计：项目空间比较小，希望增强室内和室外景观，室内大厅入口的花园，室外如屋顶花园等。房型优势：面宽与进深比例合适的搭配，内部功能划分的合理，客厅、卧室、阳台都要体现出豪宅的尺度。大堂设计：温室植物花园式大堂本案酒店公寓户型规划建议卧室的超大空间，完整的居家概念。隐蔽性的小型厨房，使内部功能分布更加合理精致的书房狭小的空间，完美的动静分离客厅与阳台的连接，居家感更强烈合理分区的工作区域卧室的无限想象的生活空间即具备强烈的居家感，又体现出重要的商务功能【装修设计效果建议】酒店大堂装修风格大堂休息等候区会议室装修风格健身房设施酒店办公区风格餐厅设计装修风格室内装修效果“精装修公寓”的具体装修预案精装修标准分级说明1、豪华级（成本预算基本控制在1500元/平米）——建议采用本案装修标准

——功能上以满足人性化需求，追求品味与档次为目标——在品牌选择上以世界品牌为主2、领先级（成本预算控制在1000元/平米）——本案也不采用，同样仅作参照说明——功能上满足人性化要求，追求品质——会选择部分带有一定档次并能帮助提升项目价值的品牌3、标准级（成本控制在500-750元/平米之间）——本案不采用，仅作分级依据说明——功能上以满足和提升本案项目产品竞争力为目标，追求高性价比——在装修品牌的选择上建议可作一定的高低搭配，以突现局部产品的品牌价值以酒店品质相互对应，塑造五星级社区形象本案装修建材标准建议项目整体开发策略【整体开发节奏策略】以酒店和酒店公寓带动人气,提升商业的价值以产权酒店提升社区档次，同时能够提高酒店公寓的价格产权酒店销售商铺推广及招商酒店公寓销售商铺销售商铺推广及招商酒店公寓客户积累主力商业进驻商家投入营业产权酒店交房利用充分时间针对性招商，以酒店和酒店公寓客源发挥商业一期二期三期【整体销售时间控制】项目预热一期开盘一次强销期二次强销项目开工2007.122008.122006.111579104一期尾盘期二期开盘期6二期强销期81012009.2二期续销期、三期开盘二期尾盘、三期强销三期续销期三期尾盘期整体销售结束一期二期三期3保温期三期商铺开盘时间也可以设定在二期续销期内，两者相互拉动人气，有助于加快去化。三种类型产品相互并不冲突，一期销售期间对于二期酒店公寓和三期商铺客户均可同时积累；【资金回笼计划】项目整体资金回笼计划【各阶段媒体推广费用分配】一期准备阶段07年1月07年12月08年8月09年2月二期销售阶段三期销售阶段约占整体推广费用45%左右310万元约占整体推广费用30%左右208万元约占整体推广费用25%左右172万项目整体推广费用占总销金额的2%，预计约690万元。项目一期包含前期推广期间涉及面较广，发展商品牌推广,现场整体包装楼书等宣传资料等，一些报纸广告、SP活动等根据销售实际情况,对阶段推广进行调整。适当采用报纸广告,针对性广告，sp活动等根据销售实际情况,对阶段推广进行调整。适当采用报纸广告,针对性广告，sp活动等一期营销计划1、品牌营销——以大势，造大势利用项目的国际型酒店管理公司的名气，进一步树立开发商的品牌形象，达到品牌强强联手，以品牌大势，求盛泽内的大市，是本项目的成功关键。品牌营销举办产品投资解析说明会；开发与品牌酒店合作签定会；组织客户参观连锁酒店，树立投资信心；在售楼处内建设一个连锁酒店独立的展区；实现销售旺、经营旺、回报旺【整合营销策略】2、体验营销——树诚信，促发展做为一个房地产投资性的产品来说，最担心后续的经营方面，这也是投资者普遍的质疑问题，为此，我们要树立投资者的信心，保障投资的安全性和风险性，必须练好项目的内功。体验营销酒店大堂作为项目销售的接待中心；酒店服务人员配置到位，实现服务体系；完成部分的样板房，体现酒店内部环境；配套设施的经营，可以先对外进行营业。增强透明度、满意度、信任度按照目前地块的工程进度，我司先对关键工程节点进行了预排:结案06年11月07年1月工程完成25%以上外立面工程完工临时售楼处完工样板房工程完工07年4月07年9月07年10月进场预热开盘期07年5月一次强销尾盘期07年7月二次强销07年12月工程进度销售进度项目开工08年1月保温期现场售楼处完成样板房工程结束【项目销售执行节点】预热期（07.1－07.4）1、树立项目市场形象，激起本案投资热潮；2、建立开发商和酒店管理公司的品牌；3、为开盘积累大量的有效客户；1、热炒本案投资概念，完成前期的客户积累，建立客户投资信心；2、完成项目VI包装和营销细化方案，销售队伍进场接待客户；3、以客户会员形式进行客户筛选工作，有效的总结消费者的对项目的心理因素；4、实现内部认购，引爆销售爆点；1、整体工成完成25%,取得项目预售许可证；2、完成售楼处、样板区、样板房的装修，销售道具的设计，提供给销售队伍；3、与酒店管理公司签约，相关的酒店资料，连锁酒店展区等工作的完成；4、酒店管理公司配备的工作人员到位，配合销售队伍完成客户积累；1、积累800－1000组意向客户；2、选择良好的时机进行内部认购，完成10％的销售率；工作重点开发商需配合工作预期效果【各销售阶段工作安排】开盘期（07.5－07.6）1、房产销售旺季,引爆销售；2、实现项目的销售目标和快速回笼资金；3、利用房展会，可以吸引外部客户，同时以人气造势气；1、结合客户量，把握开盘时机，快速去化；开盘日期预计在5月12日(星期六).2、合理、科学性进行房源内控；3、把握客户的情况，及时分析客户成交与未成交的心里因素；4、推广与销售节奏紧密结合；1、银行、政府之间工作的协助；2、配合项目的相关热销信息的商业性炒做；3、配合事件营销，加深投资者信心的刺激，促进成交率；4、酒店管理公司配合酒店经营目标的讲解，促进成交率；1、完成35%的销售率，整体销售率累计达到45％；2、形成购房者强烈的投资信心；3、引导已成交客户亲友资源，为强销期奠定坚实的基础；工作重点开发商需配合工作预期效果一次强销期（07.7－07.8）1、借助开盘热销之势，抓紧时间，快速去化；2、实现销售目标，快速回笼资金；3、完成65％－70％客房销售量和租赁量；1、总结开盘的客户，把握来访客户情况，针对性营销；2、发动投资计划，鼓励成交客户介绍亲友前来购买；3、合理控制房源，根据前期销售情况，主推部分剩余滞销的房源；1、加快整体工程的建设,现场售楼处和样板房进入施工阶段；2、酒店管理公司对自己品牌进行推广，并且刺激投资热点；3、配合项目热销的商业性炒作；

1、完成20%的销售率，整体销售率累计达到了65％；工作重点开发商需配合工作预期效果保温期（07.9）1、开发商、代理商、酒店公司开盘至今的工作总结及后期销售计划的提交，保证剩余房源快速的去化；2、调整营销推广策略，迅速积累定量二次强销的有效客户；1、总结已成交的客户，进行客户回访活动；2、对现有积累未成交客户一对一的回访，进行有效客户筛选；3。提交项目二期酒店公寓的营销推广计划和销售执行方案；1、加快整体工程的建设,完成现场售楼处和样板房工程；2、开发商对自己工作的总结，提交下阶段二期酒店公寓工作计划；3.酒店会员进行招募。1、完成5%的销售率，整体销售率累计达到了70％；工作重点开发商需配合工作预期效果二次强销期（07.10－07.11）1、全力以赴，为剩余房源做准备工作；2、持续热销，顺利进入尾盘；3.利用房展会，快速销售；1、通过前期形成的投资气势，推出保留房源；2、借助酒店名气的树立，进一步树立投资保证性，对于未成交客户进行回访；3、对酒店会员进行侧重介绍，鼓励投资；1、完成酒店整体外立面施工，进一步树立投资者对本案的信心；2、配合酒店经营情况的商业炒做；3、加快整体建设工期,保证酒店按时交付以及后期的准时入市；1、完成20%的销售率，整体销售率累计达到了90％；工作重点开发商需配合工作预期效果尾盘期（07.12－08.1）1、尾盘剩余房源的快速去化；2、整体销售各项工作的总结；1、对所成交客户回访，鼓励二次投资；2.针对性营销,直击有效客户;1、酒店管理公司配合销售部引荐会员；2、开发商进入二期酒店公寓工程的加快阶段；1、完成10%的销售率，整体销售率累计达到了100％；工作重点开发商需配合工作预期效果时间阶段乐观价格策略不同销售情况的价格调整预热期(07.1-07.4)价格试水期,利用内部认购来作价格试探,价格定位在7000元/平方米.若认购未达到10%，需分析原因，正常开盘，保持原价；若认购达到10%，价格保持不变；开盘期(07.5-07.6)价格正式实施期,预期内价格定位在7000元/平方米若开盘期,累计销售率未达到45%,

推出优惠措施,价格结构进行微调;若开盘期内热销，累计销售达到30％时，能够保证月去化在8%左右,加大宣传造势，价格可以提高200元,达到7200元/平方米.一次强销期(07.7-07.8)保持开盘后提价的稳定性,价格保持在7200元/平方米若销售率未达到65%,调整广告的方向,增加促销SP活动和DM针对性宣传;若销售持续热销,当达到60%时,可以适当调价,但保证月去化率在5%,价格提高200元,达到7400元/平方米.保温期(07.9)保温期内价格稳定,价格保持在7400元/平方米保温期为二次强销奠定基础,建议本阶段内价格持续保持在7400元/平方米的高度.二次强销期(07.10-07.11)二次强销期内价格提升200元/平方米,达到7600元/平方米若累计销售未达到总量的90％，继续针对性宣传，并推出适量特价房,给以适当折扣优惠,价格维持预期不变。若累计销售达到总量的90%以上，正常进入尾盘销售期,价格可以调整200元/平方米,达到7800元/平方米.清盘期(07.12-08.1)保持二次强销提价稳定基础,在7800元/平方米试探性销售,价格随着销售的好坏情况变化.【各阶段价格策略】一期推广计划推广期传播阶段目标第一阶段：形象导入期关键点：开发商品牌建立项目形象建立投资概念建立关注度知名度联想度第二阶段：产品推介期关键点：项目开盘产品传播战略巩固投资概念促进销售认知度第三阶段：促进销售期关键点：营销准决战阶段加深投资概念形象促进销售加深知名度第四阶段：销售延续期关键点：营销决战阶段巩固产品市场形象树立投资保证性促进销售巩固知名度第五阶段：项目清盘期关键点：酒店经营实力巩固投资的实现性结束整体销售投资回报乐观【一期媒体推广节奏策略】DM直邮时间2007.1形象导入期产品推介期促进销售期销售延续期项目清盘期2007.72007.102007.12报纸活动展会户外特殊媒体2007.52008.1销售结束【媒体投放组合策略】形象导入期（07.1－07.4）开发商和酒店管理商品牌宣传，项目整体形象德文树立，为后期销售进行大量的客户的积累，培养投资氛围，引爆本案投资概念主题形象；概念———产权酒店概念概念二——国际品牌酒店是您财富的金钥匙概念三——名副其实五星级服务式公寓，投资有金无险

1、通过开发商与国际品牌酒店管理公司的强强联手，打造本项目的投资产品，对品牌连锁酒店的讲解，介绍产权酒店的投资概念，树立投资信心；2、针对本项目情况，为投资者定制投资计划，主推8％的高额回报率；3、不断用软文、硬广、活动全面的占领投资者的接触媒体，主打投资概念；1、工地形象展示，户外形象展示，接待中心形象展示，酒店品牌展示区；2、利用特殊媒体，如电梯，在重点办公楼，商场等场所的投资概念展示；3、报纸广告采用软硬结合的形式集中性投放；4、SP活动采用“开发商与国际酒店公司合作签订会”，现场定制投资计划；概念导入推广策略媒体手段【各阶段推广战略】产品推介期（07.5－07.6）营造投资者迫切购买心理，项目正式公开发售，通过前期大量客户积累，形成热销局面，迅速回笼资金；概念———国际酒店和开发商品牌实力概念概念二——财富增长计划（包租）的成长性、安全性

进行系列性的广告宣传强势开盘，主打核心投资概念，机不可失，所有的广告需要达到强迫接受的程度，造成客户强烈的迫切购买心理。前期以项目投资概念主导，后期则以热销为主导；1、加强工地、户外、接待中心等形象展示及特殊媒体展示项目的“投资”概念；2、利用报纸、杂志等软文进行项目的商业性炒做，引爆热销程度；3、利用房展会配合项目的开盘期，增加外部客源；4、SP活动－－－“国际连锁酒店展示参观活动”；概念导入推广策略媒体手段促进销售期（07.7－07.8）借助项目热销气势，“投资“概念形象全面深入人心，确立市场口碑，促进销售并形成良性循环。概念———国际酒店专家经营管理，品牌概念的强化概念二——未来酒店经营客源的国际性和稳定性

保持一定强度和频率的硬推广，发布主题由大概念向项目经营细节发展。逐渐改变当地市场对投资酒店的陌生感，完全打消意向购买者所存在一丝忧虑；加深项目概念。1、户外展示广告、特殊性展示广告的持续；2、报纸广告可以减少投放量，适当根据房源及酒店动态进行投放；3、目前可以利用DM直邮媒体，针对性集中投放；（如话费单、短信、银行卡等）4、SP活动－－－“酒店会员入会活动”；概念导入推广策略媒体手段销售延续期（07.10－07.11）维持项目市场热销度，成交客户的联系与答谢，利用间接销售，提供销售主动性，顺利进入尾盘阶段；概念———品牌酒店经营概念的深化概念二——投资回报前景

利用酒店形象的集中性推广带动项目的销售进度，以快速积累客户的媒体进行宣传，囤积一定量的客户，进入最后的冲刺阶段；1、户外展示广告、特殊性展示广告的延续投放；2、报纸广告配合具体活动进行宣传；利用DM直邮媒体，针对性集中投放；3、房展会积累外部客户，以及保温期内“9月18日－24日中秋节送月饼”拜访客户；4、SP活动－－－“国际品牌酒店之夜的活动”；概念导入推广策略媒体手段项目清盘期（07.12－08.1）进一步提高销售率，巩固投资概念，树立投资者的满意度，迅速清盘。大力宣传品牌酒店经营之道，为二期酒店公寓开盘做充足准备。概念一——酒店经营概念与投资概念的延续概念二——商圈、五星级，国际化发展基本形

经过强销期后，项目大部分房源去化，通过对以往成交客户消费特征进行分析，了解客户组成及来源，准确把握推广通路及消费动机，有针对性的进行媒体的宣传及推广，直击购买群体。1、户外展示广告、特殊性展示广告的延续投放；2、报纸、杂志广告和DM直邮针对性配合，主抓购买主力客户；概念导入推广策略媒体手段合作伙伴、开发商占有股份的公司、公司个人关系等资源。。。树立开发商品牌和实力，使购房者获得充足的投资信心。并且自身有一部分高端客户资源资源整合

开发商资源合美资源媒体通路资源其他辅助资源成功操作过很多投资性的产品，具有一大部分江浙沪三地专业投资客评判各媒体效果,选择合适的媒体组合,传播最有限的客户资源酒店管理公司资源通过品牌酒店的名气，集合政府资源为本项目宣传造势，以及酒店公司自身的终端消费者【客户资源整合】项目执行公司工作关系【项目工作关系图】领导决策开发商全程策划合美企划景观设计设计公司室内设计设计公司广告发布制作营销协调甲方工作组现场协调甲方工程部建筑规划设计院酒店顾问酒店管理公司【项目合作各方作用和职责概述】领导决策项目开发商全程策划合美企划建筑设计院室内设计设计公司酒店顾问酒店管理公司广告发布制作现场协调甲方工程部营销协调甲方工作组决策方作用和职责就项目思考提出明确的方向和工作确认，同时负责项目各方的工作协调，保证项目的有效推进。策划方作用和职责配合甲方协调和明确项目各方的时间节点和工作要求，并负责制定各阶段的工作执行计划和具体展开落实。景观设计设计建筑设计方作用依据决策方和策划方提供的构思和建议对项目进行设计完善，保证项目的市场竞争力和唯一性。室内设计方作用依据项目定位展开相应的设计工作，保证本案项目单位和公共部位的耀眼出众。景观设计方作用依据项目规划提供相应的景观设计方