石真语教学讲解课件

市场应变与客户关系管理1职业经理管理咨询中心讲师中山大学、浙江大学、华南理工大学EMBA客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师现代营销团队建设与管理实战专家2002年起成功组织策划《赢销中国全国巡回演讲会》、《中国赢销论坛》历经全国30个省207个地级市，在233场培训会上，将自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言，为22万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销团队建设管理专家销售竞争力专家

——石真语

2企业市场经营方式转变企业家素质企业素质机会型增长能力型增长产品竞争客户价值竞争地方性经营全球性竞争企业市场经营模式挑战信息化影响销售方式转变顾客分散化企业市场经营模式挑战产品同质化竞争高强度传统营销方式失效企业经营中的十大市场困局市场运营成本居高不下商品设计开发创新瓶颈市场操作人员招募难/培养难市场竞争压力大

——业务开拓难客户服务成本走高

——满意度低企业经营中的十大市场困局市场经营管理难——控制更难销售团队斗志不高——效率低销售沟通技巧弱——效果差在市场竞争与产业变局中

——自身定位难老总亲力亲为

——市场经营管理人才断层企业市场能力构成市场执行竞争力市场文化竞争力市场品牌竞争力销售管理竞争力企业市场能力构成市场辅导竞争力市场策划竞争力销售技术竞争力市场变革竞争力

市场的认识消费者主权时代来临市场走向相对垄断市场开发需要信息传递策划市场定位需要细化、专业化市场销售模式需要升级市场环境进入三本经济时代

客户认识

客户需求的多样复杂化客户需求个性化成为趋势期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值主观消费需求处于麻木角色逆反状态企业市场理念的演变

——老观念以产品为组织单位关注盈利性交易仅仅考虑财务状况部分人从事销售企业市场理念的演变

——老观念通过广告打造品牌关注获取新客户无衡量客户满意度标准承诺大于实现企业市场理念的演变

——新观念以客户群为组织单位关注客户终身价值同时关注对客户需求满足以公司整体从事销售企业市场理念的演变

——新观念通过公司业绩打造品牌关注挽留老客户衡量客户满意度和保持率现实大于承诺如何面对市场变化聚焦企业产品服务体系强化企业目标管理能力提升团队各级管理素养重视人才梯队技能训练建设危机处理应变文化市场思考力

总裁赢销力总裁赢销之局总裁赢销之道总裁赢销之根总裁赢销之果市场执行力团队激励团队赢销力市场组织规划销售文化建设制度管理流程控制人才培育

如何提升团队管理力

团队建设系列

——组织战略性、系统化团队经营系列

——文化针对性、细节化团队管理系列

——执行操作性、制度化团队教育系列

——保障实战性、专业化团队经营管理力组成团队建设系列团队经营系列人才选、用、育、留制度建设六大要领团队文化建设模型干部培养辅导力打造卓越团队高效会议经营高效业务运营低成本激励卓越销售执行力团队销售策划团队精神团队管理系列团队教育训练系列

团队管理通鉴团队情绪掌控高效时间管理报表管理与分析客户关系管理与运用个人活动管理经理教育训练能力系统指导训练力团队销售教练管理者八项修炼培训模式建立经理魅力打造市场实现力销售方法销售专业销售定位销售状态个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训

销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力团队建设系统人的建设团队文化的建设团队能力的建设市场人的建设素质建设——

（洗脑）（思维）心理建设——

（洗心）（品质）专业建设——

（洗手）（习惯）市场文化的建设

制度建设精神建设职场氛围建设管理魅力塑造市场能力建设自信心建设心态建设销售观念建设沟通能力建设拥抱挫折建设自我批评建设市场人才训练法则

潜能法则(审视基础素养)

训练法则(自我训练模型)

本能法则(沟通思维方式)

感受法则(感受力与洞察力)

专业法则(江湖到专业)市场人才训练法则积极法则(转化心灵动力)

吸引法则(说话艺术与交际)

幽默法则(化拒绝于无形)

突破法则(回归单纯与原始)

势能法则(提升心智高度)

驾驭法则(把握客户需求)市场管理者应掌握的系统知识业务管理系统教育训练系统团队管理系统a、产品卖点b、服务细节c、业务操作流程d、业务开拓能力解析业务管理系统e、业务操作类型f、市场开拓技巧g、市场规划布局h、沟通与谈判业务管理系统

行业培训系统

a、行业知识

（横向、纵向）

b、行业动态

c、行业前景教育训练系统素养训练系统

a、激励性训练

b、专业性训练

c、能力性训练教育训练系统教育训练边缘知识系统

a、成功学知识

b、潜能开发知识

c、财务自由、财富健康知识

教育训练系统团队管理系统团队管理八项能力要求

组织扩张力品德影响力辅导育成力会议掌控力团队管理系统团队管理八项能力要求团队领导力文化渗透力情绪管理力目标实现力团队管理系统团队管理八项能力内容

a、高效会议经营

b、营销团队文化

c、团队目标达成

d、业务推进管理团队管理系统团队管理八项能力内容

e、团队精神建立

f、辅导育成管理

g、表报管理

h、冲突管理经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量StudyConstantly,AndYouWillKnowEveryth