素材及2011年19月销售汇报

百尺竿头--20112012--更进一步

陕宁零售团队

CSE王炜

2011.10.303家城市经销商:18亿陕西国资委下属1100万终端覆盖+拓展网供应4亿私企400万终端覆盖7亿天津天士力集团350万医学终端覆盖规模性质TSK&F生意量角色定位王炜DSR/DWR团队:DSR1人/榆林市主城区DWR4人/固原市县级市场/西安市县级市场/咸阳市县级市场/榆林市县级市场

销售汇报提要2011生意回顾2012生意计划分享城市经销商Underlying销售达成(1-9月)分客户分产品销售达成网络覆盖/DSR、DWR销售达成新品成长网络完善优化及拓展/拓展商激活DSR/DWR单产提高利用城市经销商销售系统执行好CMK活动DSR/DWR终端售点激活活动销售汇报提要2011生意回顾2012生意计划分享城市经销商Underlying销售达成(1-9月)分客户分产品销售达成网络覆盖/DSR、DWR销售达成新品成长网络完善优化及拓展/拓展商激活DSR/DWR单产提高利用城市经销商销售系统执行好CMK活动DSR/DWR终端售点激活活动注:1-5月达成及指标含银川德林数据1-8月包含延安盛大数据-7%+42%+38%1-9月

分产品销售达成:新康红装增长不足,百多邦增长明显;单位:千元新康常备新康重感通气鼻贴芬必得常备芬必得新头痛百多邦肠虫清芬必得乳膏兰美抒必理通201028188760449147918097865515945201148981186290458828725817505422637VSincrease73.9%35.4%#DIV/0!2.2%-40.1%42.7%-4.6%-1.4%42.0%-17.9%1-9月

新品销售达成:对比鼻贴,保丽净等在外周新品增长潜力巨大;:1:1.21:2.81:21:47月8月9月10月1-9月1:3.7参与医学市场项目的2家城市经销商医学市场客户数和销量均有增长;2011年4-7月Reachingdown项目推动:1-8月YTD分渠道销售

终端活跃客户数:DSR/DWR销量达成:DSR单产低、基础没有做好;DWR单产提升需要依托城市经销商的资源;数据上传项目:以上仅能保证手工上传的问题;自动上传的经销商:建议公司把每周上传的截至时间点改为周六下午,安捷力和经销商周六都上班,如果周六安捷力发现经销商周五数据上传有问题,联系CCS或经销商,周六补传一下,应该就没有这么多问题了销售汇报提要2011生意回顾2012生意计划分享城市经销商Underlying销售达成(1-9月)分客户分产品销售达成网络覆盖/DSR、DWR销售达成新品成长网络完善优化及拓展/拓展商激活DSR/DWR单产提高利用城市经销商销售系统执行好CMK活动DSR/DWR终端售点激活活动

2009201020112012KKK+8%+16%+11%2012目标:Underlying销售3122012年生意增长驱动新品快速成长网络完善优化DSR/DWR执行力提升网络完善优化与陕控派昂合作,成立DWR专营经营部,DWR与经销商紧密配合,覆盖陕北、陕南、关中、固原市拓展经销商固原、榆林、西安、咸阳29个县的精耕细作DSR/DWR执行力提升销售管理学院<<DSR销售宝典>>回归基础动作成为教练,不是裁判共同面对和成长重视DSR的归属感需求经销商销售系统DSRDWR权重终端,县级经销商拉动Underlying达成销售汇报提要2011生意回顾2012生意计划分享城市经销商Underlying销售达成(1-9月)分客户分产品销售达成网络覆盖/DSR、DWR销售达成新品成长网络完善优化及拓展/拓展商激活DSR/DWR单产提高利用城市经销商销售系统执行好CMK活动DSR/DWR终端售点激活活动活动有效利用才是资源:

达成较高,但对经销商的销售潜力要有前瞻,准确预估;目标分解到开票员的工具表保证活动超额达成尝试创新CMK活动在经销商落地方法,尝试改变,事半功倍终端消费者激活:保丽净洗牙活动专业展示兴趣试用吸引购买Q4工作重点目标/KPI行动方案时间所需资源评估

跟进校正11月12月1月1Underlying按进度销售达成Q4目标4746千元;

CMK活动执行;经销商销售系统激活

(开票员培训、目标分解、奖罚结合)进销存管理;

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DSR、DWR生产力提升；专业化拜访,回归基础;跟线实地辅导;4-5次/月;

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3季度DSR培训会议,2场回归基础;舒适达&保丽净