《新人必备的五项讲解技能》(链家地产)课件

课程研发部新人必备的五项讲解技能课程研发部请讲师在此填写个人简介个人简介将右图更换为讲师本人职业照讲师介绍你买房子时，希望了解小区及周边商圈情况吗？周边配套？小区环境？你买房子，除了在乎房子本身，还会在乎什么？我们作为房产经纪人，除了给客户介绍房子外，还需要了解商圈、楼盘等专业知识，专业的为客户介绍小区及商圈，让客户了解你的专业，更加认可你！北京有几万名经纪人，客户/业主为什么会选择你？自身有魅力？公司影响力？我们作为房产经纪人，如何介绍公司和自己？才能赢得客户/业主信赖。课程内容如何讲解商圈如何讲解楼盘如何讲解房屋如何讲解公司如何介绍自己如何讲解商圈13我想买这附近2居的房子。您好，首先给您介绍下我们所在商圈吧~店面接待区，悬挂着区域楼盘商圈图，客户走进门，你怎样向客户讲解商圈？如何讲解商圈朝青商圈简介：小区：星河湾（5-6万）、天鹅湾（43000-47000元）、华纺易城、（39000-42000元）、富华家园（28000-32000元）；大型购物商场：朝阳大悦城、华堂商场、奥特莱斯；超市：家乐福、永旺超市；医院：民航医院、朝阳医院；学校：21世纪、劲松幼儿园；交通：地铁6号线、机场第二高速；银行：建设银行、工商银行、招商银行、农业银行。结合以上信息，试着给客户讲解朝青商圈吧！如何讲解商圈讲解商圈流程介绍商圈六大配套；1介绍商圈各楼盘及价格；2介绍商圈增值潜力。3点击播放点击播放点击播放如何讲解商圈小结1、介绍商圈六大配套；分别介绍商圈内交通、学校、商业、医疗、银行、公园景点，为客户提供便利。2、介绍商圈内各楼盘及价格；分开居室，介绍不同居室的不同均价。3、介绍商圈的增值潜力。主要介绍交通、商场、学校等的规划，对于客户的价值。课程内容如何讲解商圈如何讲解楼盘如何讲解房屋如何讲解公司如何介绍自己如何讲解楼盘13这个商圈我觉得还不错，不知道这附近的小区怎么样？哦，我给您推荐的第一个小区是顺驰蓝调国际小区。1、国有土地使用年限土地用途使用年限商业、旅游、娱乐用地40年工业用地、科教、文体、卫生、体育用地、综合或其他用地50年住房用地70年土地最高使用年限是70年温馨提示2007年10月1日起施行的《物权法》中明确规定：住宅建设用地使用权期间届满的，自动续期。2、建筑结构及类型（1）建筑抗震性按建筑结构划分钢筋混凝土板墙结构框架结构砖混结构温馨提示六层以下板楼大多数是砖混结构2、建筑结构及类型（2）按建筑类型划分塔楼板楼塔板结合独栋联排叠拼3、设计理念（1）哥特式建筑园林式建筑北京：珠江帝景小区北京：顶秀清溪小区建筑风格3、设计理念（2）人车分流景观设计主题广场小区特色人车分流将行人和机动车分离开，互不干扰，缓解了交通压力；同时真正做到了从以“人”为本到人车兼顾。在日常生活中成为居民的休闲、娱乐场所，在紧急情况时，可以成为临时避难所，为保护居民发挥最大功效。景观设计满足居民活动需求，塑造良好居住环境，以人为本。形成小区独特的风格。容积率：总建筑面积与总用地面积的比值。对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过3.5，多层住宅应不超过2。4、居住体验（1）总建筑面积

总用地面积

容积率=楼间距：《民用建筑设计通则》第三章第3.1.3条规定日照标准：“住宅每户至少有一个居室、宿舍每层至少有半数以上的居室能获得冬至日满窗日照不少于1小时4、居住体验（2）两相邻楼的外墙面距离。楼间距大，则在一定程度上采光时间长，享受阳光下的自由呼吸。怎么判断楼间距是否会遮挡？层高*总层数*系数>楼间距系数：6层以下：0.76-10层：1

10层以上：1.2绿化率：绿化面积与规划建设用地面积之比

绿化率高，环境好，有利于提升居住舒适度。高绿化率低绿化率4、居住体验（3）墙体外立面：建筑立面在材料的运用上直接关系到建筑本身的优劣大理石墙面：耐腐蚀性强、抗风、防雨、牢固、易于清洁。涂料墙面：颜色亮丽、易掉色、需定期重新粉刷。墙砖墙面：美观、人工麻烦、抗风能力差。玻璃墙面：采光好、不耐冷/热4、居住体验（4）供暖方式：集中供暖：集团式供暖的一种形式。

持续性供暖，温度一定，费用固定。适合老人、不常外出等人士。分户供暖：通过电、燃气自行解决供暖需求。

供暖不具有持续性，自行决定供暖时间及温度，费用由自身房屋决定，适合上班族等。地暖—“绿色空调”环保、无污染、节省能源浪费5、居住成本（1）水、电、燃气费5、居住成本（2）档位电量（度）价格（元）一档≤28800.4883二档2880<电量≤48000.5383三档>48000.7883北京燃气费标准（立方米）：家庭：2.28元物业费：小区物业收取，无统一标准；有线电视费（月）：18元车位：无统一标准北京水费标准（吨）：居民生活用水：北京电费标准（度）：档位水量（吨）2014年5-12月水量（吨）2015年起价格（元）一档0-1200-1805二档121-176181-2607三档176以上260以上9学会读取水、电、燃气表水表：以黑针为主，红针不计，截至个位数。指针在两数之间取小值。3×10003×1001×100×1331033105、居住成本（3）电表：插卡后，显示剩余电量充电插卡：卡片芯片朝向数字显示方向显示已经使用电量燃气表：显示已经使用燃气量刷卡后，显示剩余燃气量卡槽电池槽如何讲解楼盘介绍土地使用年限；介绍建筑结构及类型；介绍设计理念；123介绍居住体验；介绍居住成本；45讲解楼盘流程如何讲解楼盘——示范1了解了讲解楼盘的步骤，让我们来听听公司优秀店经理唐保华的讲解吧！点击播放如何讲解楼盘1练习小区名称：金泰城丽湾位置：金泰城·丽湾位于西二环菜户营桥西北角（二环至三环）设计理念：简洁现代的美式风格土地使用年限：70年开发商：北京金泰房地产开发有限责任公司建筑类型：高层、塔板结合物业费：2.8元/平米/月供暖方式：小区集中燃气供暖，地暖采暖费：30元/平米车位费：地上150元/月饮用水：市政供水容积率：2.52楼间距：100m绿化率：35%课程内容如何讲解商圈如何讲解楼盘如何讲解房屋如何讲解公司如何介绍自己如何讲解房屋这房子是远洋万和城B区7号楼603。。。这2居的房子多少平啊？现在多少钱？如何讲解房屋——示范13首先，来听听公司优秀店经理郭业强的讲解吧！点击播放房屋介绍顺序：客厅—卧室—厨房/卫生间依据具体房子进行介绍，并且一定要尊重客户看房意愿1、房屋八大要素房屋八大要素价格面积装修朝向位置1.报价2底价3.成交价居室楼层年代1.板楼：金三银四2.楼层填写（4/6）3.物理楼层和标记楼层1.毛坯2.简装修3.中装修4.精装修5.豪华装修板楼：南北通透居多，有部分东西通透塔楼：东南-金角；西南-银角1.建筑面积2.使用面积3.套内面积4.公摊面积5.得房率1.大开间2.一居室3.两居室4.三居室5.四居室及以上6.居室的简写（2-1-1-1）1.物业地址2.小区内的位置1.建筑年代2.房产证下发日期3.契税票日期4.原始购房合同1、房屋八大要素房地产常用术语对比物理楼层与标记楼层建筑面积与使用面积建筑面积：包含了房屋居住可用的使用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。使用面积：建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的直接供住户生活的净使用面积。俗称“地毯面积”。物理楼层：房屋的实际所在楼层。标记楼层：房屋的标记楼层。有的开发商为了避开不为人喜欢的数字，如中国人忌讳“4”、西方人忌讳“13”等等，导致房屋所标记的楼层并不是房屋真正所在楼层。公司总部昆泰国际大厦楼层展示商品房定义：指各房地产开发公司投资兴建的，以赢利为目的，按市场规律经营的房子。温馨提示在出售商品房时要了解房本年限，产权为是否共有，是否有抵押。2、房屋产权性质（1）如何区分普通住宅和非普通住宅？（2011年12月10日开始执行新政）①住宅小区容积率在1.0（含）以上；②单套建筑面积在140平方米（含）以下；③实际成交价格低于按所在区域普通住房平均交易价格1.2倍以下。计算公式：全市住房平均交易价格(1.8万/平方米)×1.2×分环线区域和方位系数须同时满足上述三个条件方为普通住宅，反之为非普通住宅。区域价格系数普通住房单价上线北部南部北部（元/平）南部（元/平）四环路内1.81.63888034560四环路-五环路1.51.33240028080五环路-六环路1.21.02592021600六环路外0.817280已购公房指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标准价或优惠价购买的原产权属于单位的公有住房。普通公房：指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标准价或优惠价购买的原产权属于中央在京单位。央产房：2、房屋产权性质（2）点击放大经济适用房以中低收入家庭住房困难户为供应对象，并按国家住宅建设标准建造的，具有社会保障性质的普通住宅；经济适用房的供应价格由经济适用房建设的行政主管部门会同物价部门按建设成本确定。温馨提示经济适用房房本未满5年不得出售。定义：2、房屋产权性质（3）点击放大四气：暖气、热水器、天然气(煤气)、空调

全齐：家具（床、衣柜、沙发、电视柜、衣橱）家电（电视、冰箱、洗衣机）厨房、卫生间设施完备可完全使用3、房屋室内设施4、介绍房屋e张房源纸——特色户型（1）眼镜房：格局厅小，两个卧室大。两个卧室朝一个方向，卧室之间是厨房和小厅就象眼镜一样。优点：居住舒适，实用，节省总房子大小，对中收入人群来说是个不错的选择。80住2：一般指的是6层的小板楼，2居室，一南(东)一（西）北两间，南北（东西）通透，厨房和卫生间是对门。4、介绍房屋e张房源纸——特色户型（2）干湿分离：互不打扰；提高安全性，不会因水花四溅地板积水而滑倒动静分开：客厅活动时不影响卧室的休息全明格局：通风、采光更佳4、介绍房屋e张房源纸——特色户型（3）错层：主要指一套房子不处于同一个平面。复式：一套房屋占用两个楼层，有内部楼梯连接LOFT：一套房屋占用两个楼层，有内部楼梯连接户型面积复式较大（90平以上）交易时按照两层面积计算LOFT较小（30-50平）交易时按照一层面积计算4、介绍房屋e张房源纸——可改造空间承重墙：黑色墙体（不可改造）非承重墙：中空墙体（可改造）净高：是指下层楼板地板面到上层楼板下表面之间的距离。地基楼板厚度楼板厚度层高楼体外墙楼板厚度=净高层高层高：是指下层楼板地板面到上层楼板上表面之间的距离。4、介绍房屋e张房源纸——居住舒适度（1）温馨提示一般商品房，层高为2.7m-2.8m层高过低会显得压抑过高会显得空旷开间：两横墙间距离（宽度）进深：两纵墙间距离（长度）进深开间4、介绍房屋e张房源纸——居住舒适度（2）采光：飘窗：室内对自然光的利用，阳光充足采光效果好。观景阳台：将户外景观最直接的收入眼底。利用更大的空间。温馨提示带客户看房前，要先了解房屋采光最好的时段，便于与客户沟通。4、介绍房屋e张房源纸——居住舒适度（3）如何讲解房屋介绍房屋八大要素；1介绍房屋产权性质；2介绍房屋室内设施；3介绍房屋e张房源纸。4讲解房屋流程课程内容如何讲解商圈如何讲解楼盘如何讲解房屋如何讲解公司如何介绍自己如何介绍公司5.投入大：端口每年投入大，电子产品上线。更便捷、高效服务。8.有社会责任感。与客户/业主做朋友，为社会贡献。公司八大优势1.全渠道真房源。为客户/业主提供“真”感觉，找真房不再难！3.规模大。见公交站牌即见链家，“每站”服务。4.各大银行总部驻点办公。专享签后“一条龙”服务。2.房客源委托量大。想要的，全都有。7.链家在线一个真正站在客户立场上的网站6.交易安全。四方资金监管等，为交易安全保驾护航。如何介绍公司公司八大优势：1.全渠道真房源2.房客源委托量大3.规模大4.各大银行总部驻点办公5.投入大：端口每年投入大，电子产品上线6.交易安全7.链家客户独享优惠8.有社会责任感市占率50%以上：1.全北京成交2套房子，其中有1套是通过链家成交2.客户/业主选择链家的几率非常大3.客户/业主对链家很认可公司的八大优势，使北京公司市占率高达50%以上如何介绍公司业主登记房屋并签速销：1.我们公司市占率很高，北京市一半以上的二手房交易都是通过链家实现的，尤其是我们这一块，占有率就更高了，在90%以上；2.在北京我们有1000多家门店，一万多名经纪人，我们的资源都是共享的，我们会第一时间在各大网站、展板、派报上进行多方位的推广，房子交给我们出售的更快、更省心，而且房价肯定让您满意；3.我们公司推出的电子钥匙箱，更专业的管理钥匙，您更不用担心钥匙丢失等问题；4.成交后我们有专业的一条龙服务，让您卖的放心、省心！如何介绍公司客户说链家收费高：1.我们公司致力于高品质、专业的服务，不打价格战，保证您买到称心的房子。成交后我们公司还会主动回访您，如果您对我们的服务不满意的话，可以向客服说明；2.我们公司是北京最大的房地产经纪公司，北京市一半以上的二手房交易都是通过链家实现的，尤其是我们这一块，占有率就更高了，在90%以上。很多客户在多家看了之后，还是选择在我们公司成交，认为我们更专业、更高效；3.我们公司与光大银行签订资金监管业务，在您未过户前，首付款放到光大银行资金托管账户内，保证资金安全；4.在我们公司成交后，面签直接在公司总部，总部有各大银行的驻点办公，不用跑银行，交易非常快捷、便利，为您节省时间；5.很多业主也愿意委托我们卖房，所以，资源特别多，有很多独家房源，而且全部是真房源。如何介绍公司闲谈：1.全国化：您或您朋友在天津、成都、上海等地方租房或买房的时候，也可以找我们链家，我们现在都是连锁的，服务都一样，我们以后全国化会在更多城市设立分公司，为更多的家庭服务；2.优质服务：链家特别重视客户服务体验，签约后，客服会主动对您进行回访，所以我们会给您提供优质的服务；3.社会责任：我们是一家很有社会责任感的公司，已经创办了5所希望小学：安徽、内蒙、陕西、湖北、济宁。在长征路上创办爱心图书馆，为了更多的孩子能看上书。您家里有旧书想捐献的，可以直接给我们链家任何一个门店；4.科技化：现在我们公司已经有一部分员工用ipad工作了，以后所有员工都用ipad，可以随时随地为您提供服务。您也可以登录掌上链家，随时看房。如何介绍公司发送邮件：利用邮件，介绍公司定期给业主发送邮件常营区致业主的一封信：课程内容如何讲解商圈如何讲解楼盘如何讲解房屋如何讲解公司如何介绍自己如何介绍自己世界上没有两片相同的叶子；每个人都是与众不同的自己；呈现自己的方式各有特色，不过于苛求雷同。1.想一想，你向客户介绍自己，第一句话会说什么？您好，我叫XXX（黄丽，黄金的“黄”，美丽的“丽”），您可以叫我XX（小黄）。让客户记住自己的名字：简单的开场问候语+巧妙的姓名介绍如何介绍自己2.给大家一分钟时间，想一想你与众不同的三个优势。毕业于某大学（大学获得荣誉、班干部等等）公司新人训成绩优异不会轻易打扰，每次打电话前一定先发短信确认