房地产市场营销概述课件

1房地产开发与经营2第1章房地产市场营销概述3内容提要1.1房地产与房地产市场1.2市场营销1.3服务营销1.4房地产市场营销的概念与特性1.5房地产市场营销的研究对象与研究方法41.1.1房地产的含义与特征

1、房地产的含义

房地产，又称不动产，通常是指土地以及固着在土地上的房屋或人工建筑物及其附带的各种权益，包括所有权、支配权、使用权和收益权等。建筑物是指人工建筑而成的物体，包括房屋和构筑物两大类。

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地产指作为财产的土地，其中，包括纯自然土地，也包括经过人类开发、改造过的土地。城市土地按其用途类型不同一般可划分为以下四类。（1）生活居住用地（2）工业用地（3）对外交通运输用地（4）仓库用地62、房地产特性（1）位置固定性（2）异质性（3）使用长期性（4）投资大量性、开发周期长（5）保值增值性（6）价格易受周围环境影响（7）易受政策的影响性（8）变现性差71.1.2房地产市场1、市场的含义归纳现有的市场概念大体有以下三种：（1）市场是商品（服务）交换的场所（2）市场是商品交换关系的总和（3）市场是某商品（服务）的现实和潜在消费者（顾客）82、房地产市场的含义、特征与分类（1）房地产市场的含义

从经济学角度看，狭义的理解是指房地产交换的场所；广义的理解是指房地产交换关系的总和，是房地产开发、建设、经营、管理、服务消费的内在运行机制。9（2）房地产市场的特征房地产市场是房地产权益交易的市场房地产市场交易形式多样房地产市场是典型的区域性市场房地产市场是不完全竞争市场房地产市场的变化具有周期性101.2.1市场营销的概念定义

是指企业根据通过向顾客提供能满足其需要的产品和服务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。

11理解市场营销主要从以下五个方面进行：市场营销是一种经营理念。市场营销是企业的一种战略管理活动。企业要实现自己的经营目标，就要对顾客需求进行分析，了解顾客的需要。要根据顾客的需要，选择目标客户，设计满足顾客需要的产品和服务。要通过向顾客提供能满足顾客需要的产品或服务，顾客选择并接受这种产品或服务，实现企业的目标。121.2.2市场营销理论市场营销理论1、市场营销理论市场营销理论是在“买方市场”条件下产生的，是以目标市场及需求为中心的。它包括两个相互关联的部分：目标市场和市场营销组合。2、大市场营销理论主要体现在以下三方面：企业市场营销管理与外部市场营销环境的关系不同。企业的市场营销目标不同。企业的市场营销手段不同。3、4Cs理论（1）Customer(顾客）。（2）Cost(成本)（3）Convenience(便利），即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。（4）Communication(沟通)。4、4Rs理论（1）关联(紧密联系)。（2）反应(加快反应)。（3）关系(互动)。（4）回报(双方回报)。

131.2.3企业经营观念生产观念

生产观念是指导销售者行为的最古老的观念。生产观念认为：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应该增加产量，以满足市场。这种观点的核心是重生产、轻销售，生产什么卖什么，实行“以产定销”。

14推销观念

推销观念认为：“消费者不购买非必需品，但企业重视和加强推销和销售工作，消费者可能会购买更多的产品”。这种观念是在市场供需平衡或供大于求的情况下，即由“卖方市场”向“买方市场”过渡过程中产生的。产品观念

产品观念认为：“消费者欢迎那些质量好、价格便宜的产品”。企业应该致力于产品的改进、努力提高产品质量，只要做到“物美价廉”，消费者就会踊跃购买，无需推销。

15社会营销观念

社会营销观念的基本观点是：以保证消费者满意及消费者与社会公众的长期福利，作为企业的根本目的与责任，负责的社会营销决策，应同时考虑到消费者需要、消费者愿望、消费者利益和社会福利，在此前提下获得企业的利润。市场营销观念

企业的主要任务已不是单纯追求销售量的短期增长，而是从长期观点出发来占领市场、抓住客户。该观念认为：“组织目标的实现有赖于对目标市场的需求和欲望的正确判断，并能采用比竞争对手更有效的方式去满足消费者的要求”。

161.3.1房地产服务营销的概念“在将来，人们将从服务的角度来撰写营销教科书，而有形产品营销只是这本教科书的最后一章”。——北美第一届服务营销联席会议主席WilliamGeorge（20世纪70年代）17房地产中的服务营销学是以服务业中的市场营销活动和房产的服务作为研究对象的。包括售前、售中、售后18房地产业中的各种服务活动也是服务营销学所关注的对象。具体包括：顾客服务——企业为满足顾客需要和促进有形产品销售而提供的支持或附加服务，一般是免费的。收费服务——将服务作为经营项目。当前，越来越多的制造企业开始推行收费服务，进而增强企业盈利能力。内部服务——公司内部各部门、各工序之间相互提供的服务（按照内部营销理论，公司内部各部门、各工序之间也是营销关系）。191.3.2服务营销与市场营销的区别服务营销与市场营销在环境分析、行业分析与选择、市场分析与目标市场选择、战略规划与定位等方面的研究是相通的（分析侧重点、着眼点存在差异）。但也存在以下差异：研究对象差异。市场营销学以有形产品整体营销活动作为研究对象；服务营销学以服务企业营销活动和有形产品中的服务环节作为研究对象。20研究内容差异。产品营销工具主要是4P；服务营销工具在4P基础上变为了7P——人员、过程和有形展示。质量观点和重视程度差异。在市场营销学中，质量被认为是给定的变量，强调质量的标准化、合格认证等，没有专门的质量管理模型；服务营销学认为质量具有不可控制性，并且是由顾客感知的，从而控制服务质量是服务营销学需要重点关注和研究的。21供求关系管理差异。有形产品可以通过储存和运输化解供求矛盾，在产品营销中对于供求关系管理一般不需要给予过多关注；服务企业经常存在供求失衡现象，对于服务供求关系管理是服务营销学研究的重要内容之一。时间管理差异。服务推广特别强调及时性和快捷性，以便缩短顾客等候时间，进而提升顾客感知服务质量。产品营销虽然也强调顾客时间成本，但在程度上不能与服务营销相比。物流渠道管理差异。物流渠道管理是市场营销学关注的重点之一；由于服务过程是把生产、消费和零售地点连在一起的非独立形式，因此不需要给予过多关注。221.4.1房地产市场营销的概念定义

房地产市场营销是指房地产开发经营企业开展的创造性适应动态变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的社会活动和管理过程。

23主要表现在：（1）房地产市场营销系统是由一系列相关要素构成的。（2）房地产市场营销系统的运行结构也是由输入、过程及输出三个部分构成。（3）房地产市场营销具有特定目标，（4）房地产市场营销系统具有环境相关性。241.4.2房地产市场营销的特征1、复杂性2、风险性3、差异性4、协同性

251.5房地产市场营销的研究对象与研究方法1、房地产市场营销的研究对象

房地产市场营销的研究对象是房地