组织市场与组织购买者行为演示文稿

组织市场与组织购买者行为演示文稿当前第1页\共有25页\编于星期四\10点（优选）组织市场与组织购买者行为当前第2页\共有25页\编于星期四\10点组织购买者行为指一些组织为了出售、租赁或供应其他组织用于生产而购买产品和服务的行为。组织购买过程指组织购买者决定需要购买哪些产品和服务，然后寻找备选的供应商和品牌，并做出评价和从中选择。组织市场当前第3页\共有25页\编于星期四\10点组织市场环境购买者反应购买者组织营销激励其他激励产品经济价格技术渠道政治促销文化竞争购买中心（人际影响和个人影响）（组织的影响）产品或服务选择供应商选择订货数量交货条款和时间服务条款付款购买决策过程当前第4页\共有25页\编于星期四\10点组织市场市场结构和需求当前第5页\共有25页\编于星期四\10点更多的决策参与者更多的专业采购人员组织市场当前第6页\共有25页\编于星期四\10点供应商开发指系统地连理和发展供应商伙伴网络，以确保恰当和可靠的产品和原材料供应，可用于制造产品或转售给他人。组织市场决策类型与决策过程当前第7页\共有25页\编于星期四\10点组织购买者行为组织购买者行为模型环境因素购买者个人因素人际因素组织因素经济发展供应条件技术变化政治与管制竞争发展文化与习俗目标政策流程组织结构制度权利地位同情心说服力年龄收入受教育程度工作岗位个性风险态度当前第8页\共有25页\编于星期四\10点直接重购指不加修改地常规购买决策。调整的重购指需要一些调查研究的购买决策，购买者需要调整产品规格、价格、条款或供应商。新购指需要进行彻底研究的购买决策，如新产品。组织购买者行为购买情况的主要类型当前第9页\共有25页\编于星期四\10点系统销售指从一个供应商那里购买一整套解决方案。销售的两阶段流程：搭配产品系统地完成生产、库存控制、分销和其他服务，以满足购买者对平稳运营的需求。组织购买者行为购买情况的主要类型当前第10页\共有25页\编于星期四\10点采购中心是企业采购决策制定过程中发挥作用的所有个人和单位。使用者影响者购买者决策者守门人组织购买者行为购买过程的主要参与者当前第11页\共有25页\编于星期四\10点采购中心提出了一项重大挑战谁参与决策过程相对权利的大小各参与者的评价标准非正式的参与者组织购买者行为购买过程的主要参与者当前第12页\共有25页\编于星期四\10点使用者是使用该产品或服务的组织成员。影响者常帮助确定产品的具体要求，并提供评价备选方案所需的信息。购买者有正式的权力选择供应商和安排购买条件。决策者拥有正式或非正式的权力选择或批准最终的供应商。守门人控制了信息流。组织购买者行为购买过程的主要参与者当前第13页\共有25页\编于星期四\10点组织购买者行为影响组织购买者的主要因素当前第14页\共有25页\编于星期四\10点组织购买者行为影响组织购买者的主要因素经济因素当前第15页\共有25页\编于星期四\10点组织购买者行为影响组织购买者的主要因素组织因素当前第16页\共有25页\编于星期四\10点组织购买者行为影响组织购买者的主要因素个人因素当前第17页\共有25页\编于星期四\10点组织购买者行为组织购买过程确认问题征求方案需找供应商产品说明基本需求描述选择供应商订货程序说明评价业绩当前第18页\共有25页\编于星期四\10点确认问题是公司内某人发现到问题或需要的结果。内部刺激对新产品或生产设备的需求外部刺激来自展销会或广告的想法组织购买者行为购买过程当前第19页\共有25页\编于星期四\10点一般需求描述说明了所需产品项目的特点和质量。产品说明描述了技术标准。价值分析是一种降低成本的方法，通过研究部件以确定能否重新设计、标准化或用成本更低的方法生产。组织购买者行为购买过程当前第20页\共有25页\编于星期四\10点寻找供应商指列出一份合格供应商的名单的过程。征询方案是要求合格的供应商调教方案的过程。组织购买者行为购买过程当前第21页\共有25页\编于星期四\10点选择供应商指采购中心列出一系列理想的供应商属性，并与满足条款和条件的供应商进行协商谈判的过程。订货程序说明是向选中的订货商订货，以及列出所有技术说明和购买条款的过程。组织购买者行为购买过程当前第22页\共有25页\编于星期四\10点业绩评估指购买者评价供应商的业绩。组织购买者行为购买过程当前第23页\共有25页\编于星期四\10点在线购买公司采购网站外部网组织购买者行为E—采购当前第24页\共有25页\编于星期四\10点