国家烟草行业销售管理专题培训

销售管理培训销售模块培训内容客户管理价格管理折扣管理订单流程其他订单处理退货处理模块集成客户管理1客户预置参数类录入并维护客户信息建立客户之间的关系合并客户(或客户地址)客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。在中，我们可以建立详细的客户档案。客户预置参数类1.1付款条款信息与客户对帐要求基于币种的赊销金额限制客户的缺省的信额度

可在客户预置参数类中预先设定同类客户的相同信息。录入维护客户信息1.2客户电话电话联系人客户关系预置文件地址联系人可以建立详细的基本客户信息和地址信息。录入维护客户信息－基本信息、地址信息1.2.1客户基本信息包括客户分类，公司联系方式，联系人情况、银行帐号、付款方式、付税情况、信额度等等。客户地址信息同样包含了上述的信息。即每个地址都可以有自己的联系人、帐号、付款等情况。对于一个客户来说可有多个地址，分别有不同的用途。例如：A客户分别有四个地址，分别是上海办事处：用来接收厂家开出的发票和催帐信。(billtoanddunning)镇江码头仓库：用来接收厂家送来的产品。(shipto)北京销售处经销处：用来接收厂家送来的产品。(shipto)深圳公司：用来接收厂家发出的产品宣传资料。(marketing)建立客户关系1.2单向关系

主要客户的付款可以核销相关客户的发票相关客户的付款不可以核销主要客户的发票双向关系两者之间可以互相核销发票。

客户之间可相互或单向的核销对方的发票。合并客户1.3合并方式：合并重复客户及现有业务记录

按客户合并 按客户地址合并

作用 删除或无效老的客户信息错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。

两个客户合二为一即为合并客户价格管理2价格清单用来维护企业中产品的价格。同一个产品可以有不同的价格。可以根据地区有所不同，也根据币种的不同而不同。例如：客车面向全国销售时，由于各地区的市场承受能力不同，所以会使用不同的报价，即不同的价格清单。

假如客车开始在国际上销售，对于不同国家的货币，应该要有不同的价格清单。如按美元计算的价格单；按日元计算的价格清单或按欧元计算的价格清单。折扣管理3订单的折扣管理可以事先设定好，根据数量或金额打折按订单打折按栏目打折折扣与客户按订单打折3.1根据订单打折就是根据销售订单的总金额打折扣。打折扣有两种形式，分别为百分比方式和固定金额方式。例如：有一个客户要买100辆大客，签订销售订单，其总价是200000元。现在，根据该订单的总金额，若采用百分比折扣方式，打2％的折扣，则该订单总金额将变成200000×（1－2％）＝196000元。若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总金额将变成200000－20000＝180000元按栏目打折3.2根据订单栏目打折就是根据销售订单定购栏目来打折。打折的对象可以是根据物品、订单类型、协议、协议类型。打折可以根据客户定购的数量或金额的多少来打。例如1：有一个客户要买A型号客车20辆（单价15000元）和B型号客车30辆（单价20000），我们对A型号车打2％折扣，对B型号打1.5％折扣。所以，订单上每个栏目的价钱是294000元和591000元。例如2：若一个客户A买120辆客车，另外一个客户B40辆，则按定购的数量打折，A客户可以享受3％的折扣，而B客户只有1％的折扣。若单价都为15000元，那么A应付1746000元，B应付594000元。例如3：若一个客户A买120辆车×单价5000元＝60万元；客户B买40辆×单价20000元＝80万元，若按金额打折，A客户可有2％的折扣；B客户可有3％的折扣。折扣与客户3.3系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪个折扣。例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好，则我们可以给予优惠的折扣。B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以，我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。订单处理4从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处理。例如：运行应收帐界面输入订单审批订单发放订单发运订单运行库存界面关闭订单定义定单周期定义定单编号来源定义定单类型定义地区代码定义销售员定义信用检查规则前提条件:参数设置建立订单前提4.1订单周期4.1.1订单周期表明了订单的处理过程。例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这些步骤的总称。订单周期可根据实际对实际订单的归类，产生不同的订单周期。例如：订单需要审批是否产品可销售。但有的情况是，实际物品已被销售，我们需要后补订单。这时，该订单不需审批。这样，就产生了两种订单周期。订单动作表明了可对订单采取的操作订单状态表明了订单现在哪个操作可以做。订单周期中的订单动作和订单状态4.1.1.1订单周期包含了订单动作与订单状态两方面内容。例如：订单动作订单状态输入预订审批通过/未通过发放全部/部分发运全部/部分拖欠订单发放全部/部分库存界面完成/未完成应收帐款界面完成/未完成订单编号来源4.1.2订单编号来源即针对不同的订单分类，可有不同的订单编号方式。例如：在系统中，可设定标准销售订单的编号从100000开始内部销售订单的编号从200000开始退货订单的编号从900000开始。订单类型即是对订单的分类。不同的订单类型可有不同的订单周期、订单来源编号、价格清单和发货等信息。订单类型4.1.3在建立订单时，必须注明该订单属于哪个订单类型。地区代码用来表示销售地区。地区代码4.1.4例如：华东地区、华南地区、东北地区等。在系统中可设定销售人员。并指定销售人员的销售地区销售员4.1.5信用规则是用来衡量客户信额度的标准。定义信用规则4.1.6信用规则：是否包含应收余额，应收帐龄时间为多少是否包含未开发票的应收款项，是否包含预付款是否包含已挂起订单定单有三种输入方法手工输入定单拷贝定单引入订单输入4.2订单输入4.2.1定单手工输入定单头部附加定单头部定单行（配置选项)价格调整销售统计货运计划详细货运计划定单预定定单拷贝定单头部定单行定单头部和行上的描述字段定单头部和行上的暂挂拷贝销售定单为退货定单订单输入4.2.2订单发放4.3销售人员允许仓库对该订单进行发货的操作为订单发放订单发放的前提：该订单的订单周期中发放的状态是否为可发放。

发放订单的选择：根据客户的需求时间发放。根据某个客户发放订单。系统将根据发放订单的条件，去寻找所有符合条件的并且状态是能够被发放的订单。所以，订单的发放可以是针对多个订单而不是只能一个一个的发放。订单发放的结果：使该订单上的产品能够被仓库人员从库存中发给客户。订单发运4.4订单发运是表明产品销售出厂，要出库。必须是根据某个订单而言。发运订单的选择：所有被发放成功的订单都可被发运。订单发放的结果：使库存界面与应收帐款界面可以运行。即可以影响库存和产生应收帐。在实际的发运操作中，如果一次订单的发运成功，系统会自动运行库存界面，修改库存量。库存界面和应收帐界面4.5库存界面用来根据销售订单发货以后，自动更新库存量，在库存模块中产生一笔销售订单发货业务。应收帐界面用来在销售订单发货以后，自动在应收模块中产生发票、应收帐。库存界面与应收帐界面是两个程序，是与库存模块，应收帐模块的接口。其他订单处理5取消订单挂起订单取消订单、挂起订单5.1订单可以被中止执行。例如：由于客户的毁约，订单只能被取消。订单可以被暂停执行。例如：由于客户的付款出现问题，订单被挂起，暂时停止对该订单继续发货，即暂停订单的执行。等待挂起的原因消失后，恢复定单。退货管理6退货管理即为RMA管理。退钱输入退货订单审批退货订单接收退货检验退货入库维修或替换返回客户合格不合格产生红冲发票退货管理－退货方式6.1可以提供以下几种退货方式。客户不退还货物，要求退钱。客户退货要求维修。客户退货要求替换。客户退货，要求退钱模块集成7库存，计划定单管理采购管理应收款共享库存组织，Item,Bom等信息。向计划部门提供客户订货信息。利用库存和计划控制订货和发货处理。库存，计划定单管理销售模块与库存、计划模块1.1

销售模块与应收模块1.2根据定单系统的发货记录自动形成发票根据客户的应收款情况对定单和发货进行控制共享客户，销售员等信息共同完成退货退款处理

应收款定单管理LOGO薪酬管理单击此处添加副标题一、理论基础Part101培训发展其他福利02福利补充保障03薪资政府规定的保障（如养老、医疗等）04员工薪酬结构持股分红Contents目录05海外培训奖金06国内培训津贴薪酬的本质及其功能劳动力成本说：劳动报酬说：交易价格说：人力资本回报说：保证劳动力再生产需要：引导人力资源配置：考虑人力供求状况；鼓励人力投资：提高员工创造力；激励员工多承担责任，多做贡献。决策依据薪酬决策环境条件绩效考核实际薪酬企业文化支付能力职务评价薪酬差别市场约束生活指数最低工资法律规定薪酬决定机制公平的全面涵义对外比较公平；对内比较公平；员工待遇比较公平。奖酬的趋势－－与绩效挂钩越来越多的企业实行了以绩效为基础的工资制度；福利和培训发展同样在拉开差距。我国企业存在的问题调查问卷“本单位工资发放与绩效是否紧密挂钩？”认为“严格考核，紧密挂钩”的占36.9%；认为“考核严格，但挂钩不紧”的占35.71%；认为“考核不严格，无法挂钩”的占23.81%。可见存在问题比较普遍。二、薪酬体系设计Part2薪酬体系设计的内容薪酬结构设计：薪酬水平：薪酬差别：支付政策：支付周期与方式；薪酬调整：调整频率与幅度。薪酬体系设计的程序从企业战略开始，决定薪资战略；组织设计与企业文化设计：确定机构设置，明确价值观以及薪酬政策；职务分析与职务设计：确定职务设置以及相应的责任、绩效指标以及任职资格；职务评价：确定职务间相对价值；绩效考核：确定员工的实际贡献与潜力；人力资源与薪酬市场调查：考虑不同人力资源的供求形势以及同行支付水平；设计实际薪酬体系。企业战略组织结构／企业文化职务分析／职务设计薪酬政策薪酬体系人力资源与薪酬市场分析职务评价绩效评估薪酬体系设计的程序要搞好薪资调查当今世界薪资水平实际上是一种员工接受的心理契约。工资水平的确定一般取市场工资的中位数；高层的工资跨度大，低层的工资跨度小；高层的交叉小，低层的交叉大。交叉部分同级工资跨度工资水平工资等级支付政策根据绩效考核的可能性、员工消费习惯确定年薪制、月薪制、周薪制、日工资、小时工资、计件工资等；。公开支付／不公开支付？调查：不公开发薪水的单位有多少？讨论：您认为公开支付效果好还是不公开为好？调薪政策长周期大幅度；短周期小幅度；定期调薪与即时调薪。为适应人才竞争，每年需要调整薪酬，有的半年一次。薪资差别的确定绩效差别为基础：计件工资、销售提成、利润分成技能差别为基础：技能工资、职称工资年资差别为基础：年功工资责任差别为基础：职务工资综合评价为基础：结构工资不同类别员工的薪酬体系操作工人的薪酬体系；营销人员的薪酬体系；研发人员的薪酬体系；经营者的薪酬体系。奖金的应用优点：比较灵活集体计奖／个人计奖综合奖／单项奖三、职务评价Part3薪酬差别－职务评价方法排级法（一一强制对比法）：套级法（典型职务对比法）：评分法（基本参数计点法）：是最常用的方法。评分法程序与方法职务分类：确定付酬要素：分级赋值：分配权数：划分工资等级：职责规模岗位对企业的影响岗位履行的监督管理职责职责范围岗位的责任范围岗位的沟通技巧任职资格工作复杂程度解决问题的难度环境条件

CRG评估体系

国民职务评价方案职务分类：把企业人员分成生产维修，仓库，销售，服务人员；办公室、技术和业务部的一般人员；高级业务技术、管理人员；总经理等最高级管理人员。工人定级的职务要素包括教育程度，经验，独立工作能力，体力要求，脑力或视力要求，设备或工艺责任，材料或产品责任，对别人的安全所负责任，对别人的工作所负责任，工作环境条件，危险性；主管人员定级采用管理能力，解决问题能力，创造能力，分析能力，经济责任，独立工作能力，适应能力，工作经验，教育程度；各职务要素分成五档，分别赋以1、2、3、4、5分。

分级

知识等级说明一能进行整数的读、写、加减运算；会使用固定的度量衡仪器仪表，能阅读说明书，但不需要讲解能力

二能进行整数、小数、分数的四则运算，会运用简单的公式，会使用可调的度量衡器具；会写检查报告，进行记录，使用可比性颜料。需要讲解能力

三会进行数学运算，并使用复杂的图表说明，能使用种种类型的精密的度量衡器具，受过相当于1－3年的专业训练

四能运用高等数学知识进行数量运算和分析，能使用各类精密的测量仪表，受过某种行业或社会公府的技巧训练，或受过相当于四年制技术专科学校专业教育

五会运用高等数学，应用数学知识；具有机械、电力、化工、土木工程等有关应用工程理论及实践的综合知识，相当于受过四年制技术专科或大学本科的专业训练

表14－10

分值要素

一

二

三

四

五1．知经验224466881103．才智、创造体