碧投策中心投资工作指引

入职基础培训资料2016.05.08刘军目录内部资料严禁外传│2第一章、公司投资方向内部资料严禁外传│3一、公司投资方向内部资料严禁外传│4项目投资的原则成就共享（一年内资金回正）同心共享（不跟投、不买地）一、公司投资方向内部资料严禁外传│5投资工作重要指示1、目标：劳斯莱斯2016上半年投额500亿；2、战略：做一个、成一个；3、人员部署：投资副总裁-投资小分队；强激励、重淘汰。4、工作部署：银行扫地；千亿广东；融合的力量，资源即时共享（平安、华谊兄弟、复星国际等）；连云港项目启示：重视看得见的市场；看不见的市场；不敢去的市场（连云港市场存量大，但项目选址在存量小的区域，当天去化4亿）品牌效应：懂得用、适时用、不滥用（2015年中国消除贫困奖）一、公司投资方向内部资料严禁外传│6投资工作重要指示5、合作项目的指示：黄江项目启示-好项目周边大胆收并购；湖南市场的期待-小股操盘、品牌输出；品牌输出：大胆尝试、过程控制、总结前行；小股操盘、品牌输出要当成全资盘；资金支持：三收三支，土地单列。6、五大投资战略：聚焦三四线：交通便利、区位佳、小学好；控制主导五线：关注有市场、人口增、政策好、溢价多、有操盘手的项目；进军二线城市；包围一线城市；海外长期发展。一、公司投资方向内部资料严禁外传│7投资工作重要指示7、投资买地四个不：不跟投不买地【资金7天到位】；认真调查不拿错；不要轻易否决。8、项目成功2要素：好地段；好产品。9、前期策划4方面：一二线：【资金组合（表外），求规模】三四线：【当年为正（周转）、求利润】10、利润要求3“不低”：三四线劳斯莱斯税前利润不低于10%、一二线项目不低于8%、别墅毛坯不低于12%。一、公司投资方向内部资料严禁外传│8集团4大投资方向1、三四线劳斯莱斯：2、围绕一二线城市项目：一线、强二线城市周边项目；一二线城市城区项目。3、聚焦广东：打造千亿广东为目标；4、争取机遇：产业求扩展：产业地产，地价优、套取开发指标、促进项目销售、培育长线收入；并购求突破：批量获取项目、获得优秀人才、扩大规模并突破市场、取得极优交易条件；突破空白市场、获得本地开发团队资源、吸纳忠实客户。第二章、行业基础知识内部资料严禁外传│9内部资料严禁外传│10二、行业基础知识房地产基本概念见附件一土地相关知识分享内部资料严禁外传│11二、行业基础知识房地产企业基本框架及职能--以碧桂园为例运营中心负责计划运营监控、运营数据分析和区域运营监控等；为公司发展提供支持，监督并促进战略及经营目标的落实。下设：1、运营管理部，负责设计管理、会议管理、各中心绩效管理、成果管理、项目综合协调和项目后评估。2、项目总办，负责运营数据分析、开发证照档案管理、运营会务统筹、会议决策跟踪协调、中心内部培训及行政事务。内部资料严禁外传│12二、行业基础知识投资策划中心负责组织土地研究、项目评审、土地资源获取等相关工作，为公司发展提供项目资源支持。下设1、投资策划部，负责立项评审、定案评审、业务支持和投资后评估；2、财税部，负责测算评审、成本评价和税务评价；3、风险控制部，负责风险把控和合同审查；4、研究部，负责行业分析、投资研究和信息管理；5、直属投资团队，负责项目拓展、项目可行性研究、项目投资测算、项目合同谈判、签订。内部资料严禁外传│13二、行业基础知识财务资金中心负责财务标准体系建设、财务统筹管理、融资与资金调拨、全成本管理、法律文书的起草和修改等职责，为公司有质量扩张提供资金保障。下设：1、金融部，负责境外融资、评级与风险管理和公司秘书；2、投资者关系与信息集成内控部，负责者关系管理、上市报表和信息化及内控；3、资金部，负责资金运营管理、融资管理、按揭管理、监控款管理；4、成本管理部，负责全成本管理和全面预算；5、会计核算与税务部，负责税务管理、会计核算、海外财务；6、配套产业部，负责财务分析、税务管理和综合核算；7、法务部，负责集团仲裁、诉讼和非诉讼法律事务，为相关决策、业务、文件提供法律意见、咨询、服务、法律文书的起草和修改，以及为集团内部提供专项事务的法律培训。内部资料严禁外传│14二、行业基础知识人力资源中心负责人力资源规划、组织能力建设、核心人力资源供给与培养等；为公司规模化扩展提供人力资源支撑。下设：1、人力资源部，负责人力资源规划、组织管控、招聘管理、绩效管理、薪酬福利管理、员工关系管理；2、培训与发展部，负责培训管理和人才发展；内部资料严禁外传│15二、行业基础知识成本管理中心负责成本标准建设、招投标管理、造价管理、动态成本管理等，为公司降低成本与财务风险。下设：1、工程招标管理部，负责招标管理、供方管理、合同管理及标准件管理；2、工程造价管理部，负责成本标准化管理、建安类前期成本测算、工程造价管理、动态成本管理、成本后评估招标配合；3、市政配套部，负责前期地块勘察、设计优化、量价管控、外协和主材、施工供方管理；4、石材工程监督部，负责石材供方的分配、石材外判合同及结算终审、石材的设计管理及造价管理、石材工程质量监督、指导和排查；5、前期工程部，负责协助进行实地勘察、原地貌及竣工测量、审核大型土石方施工方案、负责收方工程量计算、审核进度款和结算款；一、劳斯莱斯的提出杨主席语：“想坐好车，大家就想到劳斯莱斯，想要好包，就想到LV，大家都知道这是好东西。有些二十万、三十万以上人口的城市只有面积为一百六十平米以下的住宅，没有别墅、“大平层”的产品，这是碧桂园成为房地产业“劳斯莱斯”的一个很好的机会。我希望在这些城市只做别墅和“大平层”，建一百四十平方米以上的产品，做三四线城市的“劳斯莱斯”，让有成就的人都住在一起，形成品牌效应，作为身份的象征。”内部资料严禁外传│16为什么要做劳斯莱斯项目？（以贵州为例）一、如何认识劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│17项目2014年销售量同比增长占比贵阳市948.1-27.227.7六盘水市153.216.63.8遵义市420.3-20.512.3安顺市207.523.76.1毕节市238.526.37.0铜仁市586.412.817.1黔西南州180.446.65.3黔东南州331.321.79.7黔南州379.745.611.1合计3445.4——100.0贵州省3/4的商品房销售量在四五线城市单位：万平方米，%为什么要做劳斯莱斯项目?一、如何认识劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│18城市品牌房企遵义市保利置业、恒大、金科毕节市招商六盘水市无铜仁市无安顺市无黔东南州恒大黔南州无黔西南州无地州品牌房企入驻情况地州品牌房企入驻少，我司品牌有绝对优势。为什么要做劳斯莱斯项目?一、如何认识劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│19别墅、大平层统计情况有别墅的城市遵义市、兴义市、安顺市、毕节市、都匀市、有大平层的城市遵义市、毕节市、六盘水市有较高品质楼盘遵义市、毕节市七星关区、六盘水市钟山区四五线城市市场主要产品以90-120平为主，小区环境差、居住品质低，改善型需求未得到释放。为什么要做劳斯莱斯项目?一、如何认识劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│20四五线城市存在大量的市场，竞争压力小，存在大量的改善型需求，市场前景广阔，高品质、大品牌可迅速占领这部分市场。一、如何认识劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│21集团在四五线城市的优势一、如何认识劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│22我司优势—拿地优势一、如何认识劳斯莱斯项目1、改善城市面貌2、提升城市形象3、快速产生税收4、增加就业人数政府愿意以低价格出让土地，我司对土地区位有较大的选择权。1、我司品牌优势2、管理团队优势3、资金安全优势4、回笼快，品牌溢价

提高土地收益合作方1、愿意在土地上较大程度的让利于我司；2、我司可不用通过一级整理及旧改即可获取土地，减少资金占用；3、资金杠杆高。内部资料严禁外传│23我司优势—速度优势1、一二线报建程序繁琐，拿地后至开盘周期长；2、三四线城市政府支持力度大，可快速开工，更容易实现“456”；3、快速开盘，快速销售，快速资金回笼，资金快速投入下一个项目，资金利用率高，有资金速度优势；一、如何认识劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│24我司优势—品牌优势1、市场竞争对手少2、我司别墅及精工产品竞争力强3、品牌产生高溢价4、品牌入驻带来政绩一、如何认识劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│25有市场有优势劳斯莱斯大有可为一、如何认识劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│26配套当地最好的小学、地点交通方便、区位被有钱人认同用当地最好的产品，以当地最高的价格，卖给当地最有钱的人以改善、再次改善需求为主，定位高端，配置竞争力产品，树立碧桂园高端品牌一二三一、如何认识劳斯莱斯项目核心要素内部资料严禁外传│27选择好适合做“劳斯莱斯”产品的土地，最重要的是：1、YJ245、YJ140等大平层是不是当地差异化的产品；2、当地有没有足够能消费起上述产品的人群;3、选择的土地，当地有钱人愿不愿意去住，教育、交通、医疗、生活配套及环境是否满足。竞争影响需求产品客户营销劳斯莱斯土地区位、小学、交通市场①市场竞品调研产品比对楼盘排查城市经济③劳斯莱斯产品组合市场yj115Yj140yj245超豪组团②多少有钱人住哪里公务人员富裕人群老板必要条件一、如何认识劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│28关键词大面积高溢价有钱人分期拿好地方快去化不存货利润大一、如何认识劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│29二、贵州是否适合做劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│30二、贵州是否适合做劳斯莱斯项目行政区9个地州市88个县级单位GDP人口住宅销售情况户籍4325万常住3508万外溢817万9251亿排名第26增速全国第二2700万方1000亿贵州省情山多地少，平地面积为全省总面积的8%；贵州全省户籍人口为4325万，常住人口3500万，人口外溢达18.9%；GDP全国排名26，但增速为全国第二；房屋售价低，贵阳均价5300，地州普遍不过4000，市场库存大，总量严重过剩。恒大、万科、保利，等知名品牌均已入住贵阳；大盘林立（花果园、中天未来方舟），占据贵阳大部分市场份额，拉低贵阳市场均价。内部资料严禁外传│31贵州省GDP逐年上升，增速为全国前五，品牌房企少，在售楼盘居住品质低、大量改善性需求未得到释放，2014年城镇化率为全国倒数第二，低于全国平均水平14.76%，但城镇化建设增速加快。全国东部地区中部地区西部地区贵州年份全国贵州差异201252.5736.4116.16201353.7337.8315.90201454.7740.0114.762012-2014年贵州省与全国城镇化水平比较（单位：%）贵州省情：二、贵州是否适合做劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│32经济落后库存量大人口外溢严重售价较低机会在哪里经济增速快，全国排名第二市场产品以90~120㎡为主，改善型产品稀缺城镇化建设速度加快销售面积增速高二、贵州是否适合做劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│33虽然贵州省经济落后，房价较低，库存量大，但是经济增速快，住房品质低，品牌房企少，改善性需求未得到释放，必须细分市场，做差异化、高溢价、改善型、大面积产品，卖给当地最有钱的人。结论因此在贵州适合做劳斯莱斯项目！二、贵州是否适合做劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│34已有劳斯莱斯项目城市待获取劳斯莱斯项目城市贵州劳斯莱斯项目发展已获取劳斯莱斯项目（10个）：贵安一号项目、遵义一号项目、金沙一号项目、六盘水项目、花溪一号项目、瓮安项目、凯里项目、织金项目、南山7号地项目、仁怀二期项目待获取劳斯莱斯项目（7个）：松桃项目、惠水项目、都匀项目、开阳项目、思南项目、凯里火电厂项目、仁怀三期项目二、贵州是否适合做劳斯莱斯项目内部资料严禁外传│35三、劳斯莱斯项目案例内部资料严禁外传│36贵州区域已开盘劳斯莱斯项目各项指标情况（平均值）地价货值比我司产品价格高于当地同类产品均价的幅度开放净工期开盘净工期周期年化自有资金回报率（动态）周期自有资金回报率(静态）已售货值净利润率资金回正时间推货去化率1：8.3120%110天131天178%85%12.42%7.6个月87.1%三、劳斯莱斯项目案例内部资料严禁外传│37黔东南州凯里项目—市场是否符合劳斯莱斯项目?三.劳斯莱斯项目案例凯里经济圈结论：凯里市适合做劳斯莱斯项目1、凯里市为黔东南州首府，属于对周边城市有吸附力的中心城市。2、凯里市常住人口49万，覆盖的经济圈人口230万，GDP逐年上涨，增速超17%；富裕人群多，购买力强。3、当地无品牌开发商进驻，无别墅、大平层产品在售，在售楼盘容积率普遍大于3，市场改善性需求未得到释放。4、高层住宅毛坯均价3750元/平米，2012-2014年商品房存量82万方，按14年销售133万方计算，存量去化需7.4个月，市场健康平稳。有吸附力有购买力有市场市场健康城市是否适合？内部资料严禁外传│38黔东南州凯里项目—如何选地1、区位：地块是凯里市城区唯一亲水地块，紧邻滨江公园，景观优势好，区位受到当地富人认同；2、交通：地块位于清水江北侧，与城市形成环状无缝对接，交通便利；3、教育：项目已确定为凯里七小（最好小学）学区房范围；4、商业：与老城、博南商圈无缝对接，可共享老城的商业配套；5、医疗：距离黔东南州最好的医院黔南州人民医院3.5公里，车程约9分钟。三.劳斯莱斯项目案例结论：该地块符合劳斯莱斯要求地块是否适合？内部资料严禁外传│39产品布局“低”多”高”少；空间形态南低北高；经典高端别墅盘风雨廊桥清水江3.代建滨江景观公园，一期已与展示区同步完美呈现1.原展示区选择位置，弊大于利。靠近主城区方向相比廊桥场地标高低约20米，展示区建筑缺乏昭示性土方须回填到洪水位以上，成本高2.实施展示区选择位置，满足选址3要素。交通最便利（距离主城区近、是主要人车流方向）景观资源最好（靠近水系、公园等外围公共配套的景观资源）最容易动工（土石方量小、无拆迁、施工通道便利等）4.远期规划YJ245豪宅大平层黔东南州凯里项目—规划方案三.劳斯莱斯项目案例内部资料严禁外传│40黔东南州凯里项目—优惠政策（一）提前预售政策：可实现提前预售。（二）土地款分期支付：土地款分期付，摘牌付50%，剩余半年内付清。（三）政府免费提供景观用地：红线外滩涂用地不纳入出让范围，免费作为我司景观用地，打造费用1500万由政府承担，实际成本约1000万。（四）预售款监管政策：资金不监管。（五）土地价格优惠：土地单价62.5万/亩，远低于周边价格。（六）政策支持：1.现任市委书记（原凯里市长）牵头作为我司项目指挥长，在2个月内完成约7万方拆迁，保障项目进度。2.突破凯里市国土局历年挂牌惯例（临道路一侧红线边划到道路中心线），按净用地范围进行挂牌，剔除代征道路及滨江公园范围，节省约2000万元。三.劳斯莱斯项目案例内部资料严禁外传│41黔东南州凯里项目—怎么做三.劳斯莱斯项目案例1、确保项目实现“456”目标；2、完美开放、完美开盘；3、小步快跑，以销定推，新货不积存，存地不存货。内部资料严禁外传│42三.劳斯莱斯项目案例黔东南州凯里项目—项目结果开放净工期：108天开盘净工期：131天货值/地价：7.48:1累计签约净利润率13%动态周期年化自有资金回报率192%推货去化率达85%内部资料严禁外传│43四、劳斯莱斯项目关键词1、“精”——选项目4、“抓”——好开工2、“优”——化方案5、“快”——速销售3、“控”——好成本6、“管”——好财务

内部资料严禁外传│441、“精”选项目—城市选择地州首府必须进入：毕节市七星关区、黔东南州凯里市、六盘水市钟山区、遵义市红花岗区已进驻，都匀市近期可突破。1、必入2、县级城市选择标准类别人口经济总量及增速供求关系市场价格成长性限时突破常住35万以上城区12万以上在校小学生人数排名靠前80亿/增速平稳，保持在2位数供求量皆大，存量1年内可去化施销比＜5:1高层毛坯3500以上有支柱产业重点关注常住30万以下城区10-12万人在校小学生人数排名靠前50亿/增速平稳，保持在2位数存量1.5年内可去化施销比＜3:1高层毛坯3000以上有支柱产业等待成长常住25万以下城区10万以下50亿以下/增速平稳，保持在2位数供严重大于求/供应与需求都极低高层毛坯2500以上无支柱产业内部资料严禁外传│45划分贵阳市遵义市毕节市六盘水市安顺市黔南州黔东南州黔西南州铜仁市限时突破南明区云岩区花溪区乌当区白云区观山湖区开阳县汇川区红花岗区仁怀市七星关区织金县金沙县钟山区盘县西秀区都匀市福泉市惠水县龙里县瓮安县凯里市兴义市碧江区松桃县思南县重点关注清镇市遵义县习水县桐梓县湄潭县大方县黔西县威宁县赫章县水城县六枝特区普定县关岭县镇宁县平坝县贵定县榕江县从江县雷山县麻江县丹寨县安龙县兴仁县石阡县德江县等待成长修文县息烽县正安县务川县凤冈县道真县余庆县赤水市绥阳县纳雍县紫云县荔波县独山县平塘县罗甸县三都县长顺县黄平县施秉县三穗县镇远县芩巩县天柱县锦屏县剑河县台江县黎平县普安县晴隆县贞丰县望漠县册亨县万山区江口县玉屏县印江县沿河县

贵州省共88个区、县（市），按市场划分为，购买意向强烈型27个，购买意向平稳型25个，购买意向平淡型36个，对强烈型的重点突破。备注：“红色加粗”为已进驻一类目标城市，绿色为近期可突破城市，蓝色为未进驻的一类目标1、“精”选项目—城市选择内部资料严禁外传│461、“精”选项目—地块选取容积率控制在1.5-2.0，商业比例≤20%，面积100-200亩为主。指标区位适宜度配套其余关注事项老城中心优先一般能满足是否净地新区中心慎重关注：距老城区距离；是否临主路；周边远景规划是否完善，满足生活配套需求。水电气是否到红线边，可否做到摘牌即开工新老交界慎重关注医教资源：最好小学能否通过赞助或捐款形式配备。是否临主路与主城区距离感城区边缘关注关注：交通是否便利、医疗及商业配套是否完备。最好小学能否通过赞助或捐款形式配备。内部资料严禁外传│471、“精”选项目—地块选取1、因老城规划较差，交通拥挤，需关注地块出入口，临路与否；老城中心2、易涉及棚改及旧改，拆迁难度大，争取净地获取；3、周边楼盘售价，土地获取价格，避免我司进驻后竞品大幅降价。1、关注政府机关单位是否迁入新区及入驻办公情况；新区中心2、与老城区距离远近，评估老城居民对新区的接受度；3、新区已入驻的人口、来源及层次。1、距离新/老城区的距离，空白带长度，确定目标市场；新老交界2、重点考虑交通及教育配套；3、考虑新老城区发展的融合度。1、是否处在城市发展方向；城市边缘2、是否有独特资源与景观；3、生活配套及教育配套的解决方案。除以上关注点外还需重点关注地块的土方量、地质情况及周边环境。内部资料严禁外传│48一级开发及旧城改造一般不直接介入，可选择合作伙伴先行整理，再行合作。勾地及直接招拍挂1，贵州的土地市场以勾地为主，直接招拍挂较少；2，在勾地中注意优惠条件的争取及净地交付。合作开发1，以土地方获取土地的原成本作价为原则，特别优质地块可考虑小部分溢价，但合作方需承担溢价部分的相关税费；2，以未开发地块进行合作，动工部分合作方需自行保留；3，合作方式以土地方投入土地，我司投入开发建设费用为主；4，审查合作方实力，对于存在风险的需要提供足够的担保条件。土地转让（100%股权转让）1，土地争取无溢价，如有溢价需转让方承担税赋；2，关注遗留问题、隐患问题（如征地、拆迁、补偿等），做好法务、财务尽职调查；3，土地款分期支付，留足担保金。1、“精”选项目—地块获取内部资料严禁外传│491、“精”选项目—地块获取1、土地规模规模宜100~300亩，分2-3宗，必须净地摘取；2、地价普通县城控制在50万/亩左右，地州首府控制在75万/亩以内，控制货值与地价比平均在7以上；3、提前售争取提前预售，实现以销定产、以销定推；4、争取优惠缴纳人防异地费；重点工程绿色通道；水电气到红线及配建部分市政设施；行政收费减免或减半；保证地块周边市政道路通行顺畅；必须配备最好小学；规划指标总体平衡；车位比每户在1以下，地上地下比例不限……5、分期付款不论规模大小，需分期支付土地款；规模大的项目，分期供地。内部资料严禁外传│502、“优”化方案—产品配置标准1)集团要求--【2015】492号文（2015.12.4签发）解读集团劳斯莱斯最新产品配置需求：不按要求配置，需以“带帽行动”向杨主席、莫总裁申请；整体净利润率须达公司要求的10%以上；13个户型：洋房（6个）（6~33F）+双拼别墅（7个）（除了BJ760全部3F）；洋房标配2个户型、选配4个户型；别墅标配2个户型、选配5个户型（BJ760虽为选配，主席要求展示区标配1栋）；YJ118净利润率须与其它“劳斯莱斯”同层数洋房基本一致；YJ125是18层，不能与YJ118产品同时用；YJ245-3、YJ260统一修改为中西厨设计，建议北方区域项目首选YJ245-3，南方区域项目首选YJ260；洋房除了YJ125均为私家电梯入户。内部资料严禁外传│512、“优”化方案—产品配置标准2)主席最新指示首期以18层YJ140T为主，加一栋YJ260T，以及少量干挂石材别墅；后续在北面建YJ165T和YJ260T，做足容积率，以5~10年的销售周期来经营。即YJ160可用YJ245内部资料严禁外传│522、“优”化方案—产品配置标准3)贵州区域配置要求大平层首选YJ245（私密性和立面的因素）；因多个在售项目实践证明长期积存滞销，申请取消BJ760；别墅常用非劳斯劳斯产品：英伦风格B005

（老版命名为G248，户型平面与BJ240基本一致）、B006（

老版命名为G246，户型平面与BJ260基本一致）；B089（客厅2层挑高）；B115（客厅2层挑高，约185m2）；B098

（约140m2）；L096

（约110m2）；B029

（约180m2）；申请取消BJ760、采用非劳斯劳斯产品等特殊情况，营销须提供区域总裁签批的书面情况说明给区域设计部。内部资料严禁外传│532、“优”化方案1.容积率选择的3个经验值：1.1、1.5、2.0容积率1.1容积率1.53)容积率2.0两个确保：确保10%整体净利润率确保打造当地最好的产品地价低（地州市约40~60万/亩；贵阳约80~130万/亩）；别墅稀缺、利润率高；富裕人群基数较大；地级市、首府较核心位置；贵阳郊区居住环境较好位置。例：花溪碧桂园、凯里碧桂园……地价略高（地州市约80万/亩；贵阳近主城区约100万/亩）；贵阳近主城区、地州市较中心位置。例：六盘水碧桂园、花溪1号、遵义1号……地价正常（县城约40~60万/亩）；别墅利润率一般；富裕人群基数不大；县城较核心位置。例：金沙碧桂园、瓮安首府、惠水碧桂园、松桃项目、都匀凤凰城……内部资料严禁外传│542、“优”化方案2.容积率与别墅占比呈反比关系分析结论：

容积率越高，别墅（建筑面积、户数、占地）占比越小，相应的洋房（建筑面积、户数、占地）占比越大。1.091.52.1凯里碧桂园金沙碧桂园遵义1号内部资料严禁外传│552、“优”化方案3.整体规划布局思路的“少”与“多”：1)“低”多“高”少主要客群为有别墅或大平层豪宅购买能力和需求的当地最富裕人群；低层产品（别墅、商业街）占地约70%；洋房占地约30%；容积率以1.1左右居多；主力户型为BJ240、260和YJ245。例：凯里碧桂园、凯里1号、花溪碧桂园……打造最高端别墅盘内部资料严禁外传│562、“优”化方案3.整体规划布局思路的“少”与“多”：2)“低”少“高”多主要客群为有刚改、再改需求的中高收入人群；容积率以1.5~2.0居多；低层产品（别墅、商业街）占地约30%；拔高楼盘调性；提升展示区展示效果；洋房占地约70%，甚至做纯洋房社区（例如惠水碧桂园，距离贵阳主城区30分钟车程，别墅客群不会选择惠水县）；主力户型为YJ140。例：六盘水碧桂园、花溪1号、遵义1号、金沙碧桂园、瓮安首府、惠水碧桂园、松桃项目……打造最高端洋房社区内部资料严禁外传│572、“优”化方案4.完美展示区规划布局思路：1)完美选址3要素：交通最便利（距离主城区近、是主要人车流方向）；景观资源最好（靠近水系、公园等外围公共配套的景观资源）；最容易动工（土石方量小、无拆迁、施工通道便利等）。上述3要素尽量完美兼顾，实在无法兼顾的要分析清楚利弊例：花溪1号、遵义1号、金沙碧桂园、瓮安首府、凯里碧桂园……内部资料严禁外传│582、“优”化方案4.完美展示区规划布局思路：2)功能分区“四菜一汤”规模适当的、完善的综合楼（不大于2500m2；2层）综合楼后有一个公共展示景观（后花园+室外无边际泳池）围绕泳池布置别墅、洋房实体样板房临城市道路在综合楼一旁布置风情商业街例：遵义1号、金沙碧桂园内部资料严禁外传│592、“优”化方案4.完美展示区规划布局思路：3)其他规划敏感点合理控制规模，减少投入峰值（占地一般为30亩~50亩）；完美展示：展示区道路两侧的非样板房建筑单体的立面、绿化园建要做完；原则上全部户型应采用实体样板房展示；特殊情况做临建板房，须请示区域总裁同意；不做地下车库；小区干道要紧邻综合楼、风情商业街，集聚人气。内部资料严禁外传│602、“优”化方案5.其他整体规划设计敏感点：争取有利的规划设计条件指标，落实后不能违背：容积率必须做足，不浪费日照；地面停车率尽可能用足并提高，节约地库建安成本（一般规范要求为≤10%）；商业面积比合理最大化，一般为≤10%，商业市场前景看好的可以到≤20%~25%（瓮安、惠水）；别墅、商业面积指标：产品利润率高，四位一体确定的商业、别墅面积不能在深化设计中缩水；不做人防地库，严控地库面积，节约成本；土石方：节约成本，重视竖向设计，原则上尽可能场内自平衡，不要外运。规划设计报批阶段：容积率＞利润率＞去化率营销以销定产阶段：去化率＞利润率＞容积率内部资料严禁外传│613.“控”好成本—土石方成本优化案例一、六盘水项目土石方工程通过前期进行竖向设计土方平衡优化，考虑场内开挖回填平衡，高层货量区通过设置架空车库大量减少土方开挖量，节约成本2500万元。原始地貌（1）全员重视竖向，区域总裁单独签批竖向方案；（2）联动前期工程部加强前期土石方成本策划；（3）依山就势，规划台地建筑增加架空层，减少土石方量且降低车位成本；内部资料严禁外传│62五线城市车位价格低，销售难度大，易侵蚀项目利润。1、最大化减少车位配比。2、最大化减少地下车位比例，贵州省现行政策为地下车位占比90%。3、不在首期进行建设地下停车位。4、只建设架空车位或半地下停车位。注：贵州织金项目、天麓一号项目、毕节7号地项目均未建设地下车位。遵义1号项目前期注重对人防地下室及车位成本策划，考虑车位去化情况及地下车位建造面积，选择缴纳人防异地建设费最优方案，节约成本1434万元。人防车位亏损严重，加强前期公关，或捆绑土地条件，所有劳斯莱斯项目无一例建人防，3.“控”好成本—地下室车位优化内部资料严禁外传│633.“控”好成本—桩基础优化基础形式对标分析成本项目计算依据花溪一号项目建造标准《建筑面积单方(元/㎡)》花溪碧桂园项目建造标准《建筑面积单方(元/㎡)》仁怀碧桂园项目建造标准《建筑面积单方(元/㎡)》建筑面积依据及方案说明高层洋房别墅依据及方案说明高层洋房别墅依据及方案说明基础工程（人工挖孔桩及独立基础单方造价对比）人工挖孔桩91.95经设计确认高层全部采用桩基础，桩长11~16米

101.75

184.68经设计确认高层全部采用桩基础，桩长18~26米

100.00

-经设计确认高层全部采用桩基础，桩长16~21米独立基础60经设计确认别墅、小高层洋房采用独立基础经设计确认高层全部采用桩基础，桩长16~22米别墅均为强夯案例三、花溪1号项目通过前期地勘勘测情况，及时确定基础形式，别墅和小高层基础可以使用独立基础，大大节省了成本和工期，经过设计优化节约成本297万元。序号花溪一号项目基础方案使用部位1独立基础别墅、小高层洋房、2人工挖孔桩综合楼、商业街高层洋房、地下车库基础工程管控措施：1、场地内为地表水及地下水径流区水体丰富，水量大，地基岩土体在水体作用下承载力低，采用天然地基时断面将会增大；经地勘及设计院综合判定基础为为不均匀地基，故本项目高层洋房、综合楼、商业街采用基础形式为人工挖孔桩。2、钻孔灌注桩施工工期较长、噪音大、施工效率低，由于本项目地表水较丰富钻进是已发生塌孔现象、孔壁缩颈等问题，施工质量难控制。3、人工挖孔桩在贵州绝大部分地区均采用，具有丰富的施工经验，且对场地要求低施工技术难度低，且易于项目控制施工进度及桩基质量。（1）加强基础形式优化，减少桩基工程；（2）加强对标，引入战略优化合作，共同控制成本。内部资料严禁外传│643.“控”好成本—成本优化经验总结及建议经验总结：借鉴区域及集团其他项目的成本合理化建议和降成本措施；做好招标工作及市场调查准备工作，充分了解当地建筑市场行情；注意适配问题，注重对标，注意工序统筹，减少过程浪费。建立区域成本标准，限额指标倒逼优化。

建议和风险防控计划：①以控制成本为核心，全力推行公开招标提高竞争力降低成本，加强现场施工管理保持与设计沟通，减少因设计变更导致的签证，加强图纸会审减少变更返工。②针对示范区成本较高的工程对货量区进行优化，如

铝合金门窗、入户门、防火门、外墙保温、园建、绿化等工程等进行降成本优化。③

快速推动示范区及货量区总包预算工作，落实建筑结构性指标标准。内部资料严禁外传│654、“抓”好开工——确保完美开放“抓好开工”的重点把控工作内容摘牌即开工，关键在于工作前置1、真正做到净地摘牌挂牌前完成地块内土地围闭，特别是展示区，土地、拆迁纠纷在摘牌前暴露，摘牌前解决，以免开工后阻工影响进度；2、总规图获得预审意见在规划方案获取主席审批以后，及时与当地规划局、专家组成员沟通，取得初步意见，如无较大调整方能指导施工，以避免开工后调整总规图对已施工部分带来影响；3、工程前策精心编制工程前策宜早不宜迟。对项目进行预判，制定出切实可行的专项计划，先想后干、理清思路，充分沟通、充分准备，实现工作前置，确保展示区按时完美开放；内部资料严禁外传│664、“抓”好开工——确保完美开放“抓好开工”的重点把控工作内容4、兵马未动，粮草先行（1）摘牌前完成地块内临水、临电、临设等拎包开工的必备条件；（2）完善项目管理团队，健全管理体系；（3）充分掌握项目概况及运营目标；（4）施工单位尽早确定，有序进场推进工作；（5）各专业、各阶段设计施工文件就绪；（6）区域帮扶团队，提前分阶段介入，为项目保驾护航。5、过程管控，精心组织（1）目标清晰，责任明确；强化主要管控抓手；（2）优选施工队伍，供方管理监控到底；（3）责任分解、奖罚严明，过程管控、部门担责；（4）及时总结、及时纠偏，强势管控、服务管理。内部资料严禁外传│67摘牌准备期品牌立势期广泛拓客期硬广强拓期开盘冲刺期持续销售期立项摘牌摘牌后30天开盘前30天示范区开放（开盘前15天左右）开盘二次开盘（开盘前2个月）1、摘牌准备阶段，提前部署“1+3”关键人才储备；

项目营销负责人+策划、事务、销售组长提前孵化，提前在在售项目实战学习。2、品牌落地阶段，力保“品牌硬着陆”；A、标准化动作（影视制作、接待点设置、工地包装、广告设计与投放、软文炒作）；B、重要内容（主题活动、事件营销引爆市场，话题炒作）；C、四联动（政企、大客户、合作媒体、跨行业品牌）。3、广泛拓展期，一二三级市场拓展作战全面铺开；全范围铺开拓展，并提前针对货量组织、销售目标、目标市场、人员分工等9点召开动员会，全员打气。4、提前启动大客户作战组，区域总裁牵头，区域营销、开发、财务及项目部团队，全员都是“大客户经理”；收集大客户渠道资源、跟踪大客户意向，并落实执行《区域大客户作战手册》指引事项。5、“快”速销售——十大营销标准动作摘牌准备期品牌立势期广泛拓客期硬广强拓期开盘冲刺期持续销售期立项摘牌摘牌后30天开盘前30天示范区开放（开盘前15天左右）开盘二次开盘（开盘