伟业提案 西山创意产业园区开盘方案汇报-68PPT-3M

西山产业销售汇报伟业西山项目组CompanyLogo策略阐述伟业西山项目组CompanyLogo现状发想四季青乡政府四季青乡土地政策非住宅用地项目的风险加大海淀区政府海淀区政府大力推广海淀科技园，鼓励企业入园本项目的创意产业性质得到区政府的重视与认同特殊优惠服务政策政府伟业西山项目组CompanyLogo基于以上综合考虑,我们落脚点转变为创意和西山两方面进行延展

客户对于本项目所属西山区域的认可程度高；客户对于本项目工业用地·创意产业立项·50年产权等关键词具备一定认知度，抗性较小；区域市场状况良好,具备上涨空间。市场现状发想从前期接访及市场监控得到反馈：伟业西山项目组CompanyLogo客户构成客户构成社会客户内部客户伟业西山项目组根据前期接访客户分析及市场预判，本项目说面对客群由以下构成：CompanyLogo客户构成内部客户“无限制”客户—开发商内部重要关系客户常规关系客户—开发商内部常规关系客户伟业西山项目组CompanyLogo客户构成社会客户业内客户：通过业内口碑传播认可本项目，对于项目特性认知度高，抗性小，对于价格的预判较低；衍生客户：通过内部客户认知本项目，由此而对项目存在相对较小的抗性；自然客户：自然路过，通过销售的正确引导能够接受本项目的客户；入园企业：企业购买，由于付款方式的限制，使得付款压力较大，为树立创意产业园区的正面形象，适当给予其入园优惠政策。由于目前政府的相关政策及土地性质，决定了本项目的社会客户构成相对较为复杂。伟业西山项目组由于政府影响、政策导向等因素，所面对的客群除了原有的内部客户外，自然客户的范围扩大，形成了多形态的社会客户。CompanyLogo政策导向为树立本项目创意产业优质形象，建议向政府争取以下优惠政策，以吸引企业入园。“三免三减半”政策企业经营所得税按15%税率征收。高新技术企业自注册日起，三年内免征所得税，第四至第六年减免按7.5%的税率征收所得税。“两免三减半”政策两免三减”政策是指外商投资企业可享受从获利年度起2年免征、3年减半征收企业所得税的待遇。瞪羚计划将信用评价、信用激励和约束机制同担保贷款业务进行有机结合，通过政府的引导和推动，凝聚金融资源，构建高效、低成本的担保贷款通道。伟业西山项目组CompanyLogo07年底销售计划伟业西山项目组根据前期客户积累及市场反应，07年度所售产品分两批销售。

10月11月12月销售周期第一批

第二批CompanyLogo07年底销售计划10月15日—10月30日（取得销售证两周内）内部客户临时售楼处—内部客户签约正式售楼处—非正式社会客户接待伟业西山项目组第一批销售策略时间接待方式目标客户CompanyLogoC11C2C14C4D8D9D10D11伟业西山项目组第一批销售策略07年底销售计划C区：C2、C4、C11、C14D区：D8、D9、D10、D11CompanyLogo07年底销售计划伟业西山项目组第一批销售策略产品地上面积（平方米）地下面积（平方米）总建面（平方米）销售套数（套）C区718732391042626D区1659640802067668总计2378373193110294CompanyLogo伟业西山项目组第一批价格策略07年底销售计划地上C2（南入口）二分宅01TH02TH03TH04TH05TH06TH07二分宅08价格1730015000150001500015000150001500017500地上C4（北入口）TH01TH02TH03TH04二分宅05价格1650016000160001620018000地下面积按3500元/平方米计算C区CompanyLogo伟业西山项目组第一批价格策略07年底销售计划地下面积按3500元/平方米计算C区地上C14（北入口）二分宅01TH02TH03TH04TH05TH06二分宅07价格20000175001700017000170001720019000地上C11（南入口）二分宅01TH02TH03TH04TH05二分宅06价格178001550015300153001530017000CompanyLogo伟业西山项目组第一批价格策略07年底销售计划D区地下面积按3500元/平方米计算CompanyLogo伟业西山项目组第一批价格策略07年底销售计划D区地下面积按3500元/平方米计算CompanyLogo伟业西山项目组第一批价格策略地下面积按3500元/平方米计算07年底销售计划产品地上均价总销金额C区18961130,338,700D区12724216,283,400总计14609346,622,100CompanyLogo伟业西山项目组第一批销售手段07年底销售计划概念享受条件关门时间付款方式“无限制”客户销售采取“必保”原则的客户开发商领导签字确认过的价格原则上换签完毕时间为取证后两周止,但不进行强制催促换签一次性和分期付款常规关系客户“无限制”客户外的关系客户开发商领导签字确认过的,有明确截止时间限制的优惠价格取得销售证后两周换签结束,具体视当期销售情况而定一次性和分期付款CompanyLogo当内部客户消化完毕后,对一批剩余房源和二批产品进行汇整,价格普调,C区涨幅约为7.2%,D区10.75%产品C区D区合计价格地上均价地上均价地上均价一批18,96112,72414,609二批20,32714,09315,911涨幅7.20%10.75%8.91%？伟业西山项目组第一批剩余房源处理方式07年底销售计划CompanyLogo伟业西山项目组第二批销售策略11月初—年底（内部认购期结束后，积累新客户到一定程度后开盘销售）社会客户正式售楼处—正式社会客户接待时间接待方式目标客户07年底销售计划CompanyLogoC6C8C10D6D5D7伟业西山项目组第二批销售策略C区：C6、C8、C10D区：D5、D6、D707年底销售计划一批剩余房源CompanyLogo07年底销售计划伟业西山项目组产品地上面积（平方米）地下面积（平方米）总建面（平方米）销售套数（套）C区55662510807620D区1269631201581652总计1826256302389272第二批销售策略CompanyLogo伟业西山项目组07年底销售计划地下面积按3500元/平方米计算C区第二批价格策略地上C6（北入口）二分宅01TH02TH03TH04TH05TH06二分宅07价格21500182001800018000180001820021500地上C8（北入口）二分宅01TH02TH03TH04TH05二分宅06价格215001820018000180001820021500地上C10（北入口）二分宅01TH02TH03TH04TH05TH06二分宅07价格21000177001750017500175001770021000CompanyLogo伟业西山项目组07年底销售计划地下面积按3500元/平方米计算D区第二批价格策略CompanyLogo伟业西山项目组07年底销售计划地下面积按3500元/平方米计算第二批价格策略地下面积按3500元/平方米计算产品地上均价总销金额C区20327114,767,220D区14093184,020,000总计15911298,787,220CompanyLogo伟业西山项目组07年底销售计划主要客群优惠政策付款方式社会客户自然来访客户(包括口碑传播和入园企业主要人群)内部认购期结束后,剩余房源统计后推向市场上涨后的价格,比例…….一次性,分期付款和按揭付款第二批销售手段CompanyLogo推广调性伟业西山项目组客群扩大政策导向政府扶持市场良好我们的推广诉求及相关活动围绕创意·西山CompanyLogo第二部分时间周期CompanyLogo工作排期取证前内部认购期公开市场亮相10.10-10.15（约一周）10.16-10.30(预计两周)11月初-年底

(预计2个月)各项准备工作落实到位安全销售迅速换签堂正亮相树立形象伟业销售准备伟业策划准备开发商准备通知客户认购内部客户换签市场客户接待正式接待销售推广策略开盘及样板间活动CompanyLogo取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)伟业销售准备1A.业务员培训工程问题答疑培训时间：2007年10月12日参加人员：全体销售人员培训负责人：工程部负责人车工预期效果：在销售过程中客户可能问到一些有关工程方面的专业问题,通过问题汇总认购前系统培训,使销售能够熟练掌握,从容应对CompanyLogo伟业销售准备1A.业务员培训认购书培训培训时间：2007年10月13日参加人员：全体销售人员培训负责人：庄宁预期效果：使业务员熟悉认购书内容和各项条款取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo伟业销售准备1A.业务员培训合同培训培训时间：2007年10月13日参加人员：全体销售人员培训负责人：庄宁预期效果：使业务员熟悉合同文本内容和各项条款取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo伟业销售准备1A.业务员培训销售流程培训培训时间：2007年10月14日参加人员：全体销售人员培训负责人：庄宁预期效果：带领业务员熟悉整个销售流程,每一环节应注意的问题,并实战演练,为真正销售把关做准备取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo伟业销售准备1B.文件准备:到位时间:10月15日（换签前）准备内容：销售5证开发商的营业执照原件扫描件伟业分支机构原件扫描件（此条需开发商协助办理）认购书公示件预售合同公示销售人员照片及商品房销售人员上岗证号公示负责人：庄宁，唐璐公示文件取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo伟业销售准备1B.文件准备:到位时间:10月15日（换签前）准备内容：认购书内条款确认（详见附件1）负责人：庄宁，唐璐认购书取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo伟业销售准备1B.文件准备:到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场接受认购时每项工作的先后次序，须在本阶段确认其内容及使用方式。（详见附件2）负责人：庄宁，唐璐认购流程取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo伟业销售准备1B.文件准备:完成时间:10月13日前完成周期：1天到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成认购时所需的三方确认文件，须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐认购确认单取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo伟业销售准备1B.文件准备:确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成签约时需要了解的注意事项,须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐签约须知取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo伟业销售准备1B.文件准备:确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成签约时要注意的每项工作的先后次序,须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐签约流程取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo伟业销售准备1B.文件准备:确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：伟业及开发商人员共同配合,针对现场选房情况及时进行销售控制,分散房源,达到销售平衡.负责人：庄宁，唐璐销控组织取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo伟业策划准备2A.价格策略：(1)制定第一批房源的价单(2)针对签约情况进行第一批剩余房源和第二批房源汇总，对第二批价格作出判断B.推广准备:公开亮相前的推广准备取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo开发商准备3A.人员准备:网签,财务及客服人员与伟业对接人数:1-2人人员到位时间:10月15日前(签约前)准备内容:网签流程,财务交款审核流程等双方的工作衔接配合演练,保证实际签约付款的顺利进行对接方式:多对一?负责人：庄宁，唐娜及销售助理取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo开发商准备3B.文件准备:确认时间:10月14日（换签前）准备内容：开发商负责人提前对内部客户人员名单,房号进行核对,根据不同关系等级划分,给予不同优惠方式.确认后及时通知伟业销售部,并提供领导签字确认后的函件,以便销售公司安全执行负责人：唐璐内部客户的名单,房号,优惠政策开发商领导签字的确认函件取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo开发商准备3B.文件准备:确认时间:10月14日（换签前）提前与银行打招呼准备内容：开发商负责人与银行及公司财务部门协调,提前确认内部客户认购金的付款形式负责人：唐璐认购金形式(现金,刷卡,支票,汇款帐户等)取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo开发商准备3B.文件准备:确认时间:10月14日（换签前）提前与银行打招呼准备内容：开发商负责人与银行及公司财务部门协调,提前确认内部客户付款方式负责人：唐璐付款方式取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo开发商准备3B.文件准备:确认时间:10月15日（换签前）准备内容：物业公约具体条款确认负责人：唐璐物业公约取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo开发商准备3B.文件准备:确认时间:10月15日（换签前）准备内容：合同文本条款最终确认负责人：唐娜合同文本取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)CompanyLogo伟业销售工作1(1)客户通知:通知前期内部认购客户换签时间:10月15日(具体视取得销售证情况而定)地点:临时售楼处价格:销售人员发放单套总价价单,向内部认购客户通报首付款比例及定金:约总房款的50%或20万定金选房次序及流程等注意事项内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周)CompanyLogo伟业销售工作1(2)内部客户换签工作地点:临时售楼处第一批内部客户:确认姓名,选购房屋,认购登记,告知签约时间,办理手续,原则上不进行签约的催促(无限制)第二批内部客户(不含伟业资源):确认,选购房屋,认购登记,明确告知最后签约享受优惠政策截止时间

内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周)CompanyLogo伟业销售工作1(3)市场客户接待地点:A6正式售楼处内人员安排:每天两名销售值班,待A6内外部环境作好后开始正式接待工作确认时间:10月底前对接人员:开发商客服

内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周)CompanyLogoA.准备工作:确认时间:10月30日之前(二批推售前)准备内容：按揭银行及律师行的确认负责人：唐娜确定按揭银行,律师内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周)伟业销售工作1CompanyLogoB.文件准备:确认时间:11月初(二批推售前)准备内容：按揭银行贷款条款须知的确认负责人：唐娜按揭须知内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周)伟业销售工作1CompanyLogoC.银行培训内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周)伟业销售工作1培训时间：2007年11月初(二批开售前)参加人员：全体销售人员培训负责人：银行对接人预期效果：使业务员熟悉整个按揭贷款办理流程及各项手续,时间,放款周期等CompanyLogo内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周)注意:时间安排上,在取得销售证后,内部客户认购与外部自然客户接待同时进行.为避免影响,地点选择分开内部客户认购在临时售楼处,业务员电话告知外部自然客户到访在A6,有道路指示牌引导CompanyLogo伟业策划工作2内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周)A.价格策略：针对签约情况进行第一批剩余房源和第二批房源汇总，对自然客户不再享受此优惠政策。对剩余产品进行价格普涨,制作第二批面向市场的房源价单。B.推广准备:推广渠道的选择，有效媒体的分析，为公开市场亮相续势做准备。CompanyLogo公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月)接待地点:A6正式售楼处工作内容:向自然客户通报内部客户签约后剩余房源及未推房源位置伟业西山项目组伟业销售工作1CompanyLogo公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月)伟业西山项目组推广动作2类别时间位置诉求价格户外广告07.11-07.12落地式灯箱广告牌：杏石口路/紫竹院路/旱河路两侧；户外大型指引牌选择在四季青桥附近发布一块交通指引牌在旱河路及杏石口路沿线发布三块视觉概念，位置引导约100万广播07.11-07.12FM103.9创意·西山约40万网络07.11-07.12新浪、焦点、搜房项目基本信息约100万活动07.11-07.12活动现场客户维护，体验营销100万总计---约340万渠道选择CompanyLogo公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月)伟业西山项目组推广动作211月推广计划CompanyLogo公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月)伟业西山项目组推广动作2投放媒体投放位置投放时间诉求（定期更换）单价总费用落地灯箱广告杏石口路/紫竹院路/旱河路两侧11.1-11.30中间建筑；西山产业公司4200元/块/月125000元大型户外广告四季青桥附近视政策变动投放中间建筑；西山产业公司40万/月400000元交通指引交通指引牌在旱河路及杏石口路沿线发布三块11.1-11.30项目位置指引8333/块/月25000元11月户外CompanyLogo公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月)伟业西山项目组推广动作211月广播媒体选择时间位置诉求单价费用总计FM103.911.1-11.3009：55；10：25；10：55；11：25；15：55；16：25；19：25；19：55，15秒广播中间建筑(配合活动)14400元/天432000元CompanyLogo公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月)伟业西山项目组推广动作211月网络时间段投放媒体投放位置投放时间诉求费用费用总计11.1-10新浪1.首页文字链2首页通栏3新闻页文字链4新闻页通栏(连接详情页或网站)2007.11.1-10中间建筑(配合活动)首页文字链20500元/天,3天,61500元首页通栏135000元/天,1天,135000元新闻页文字链8000元/天,5天,40000元新闻页通栏100000元/天,1天,100000元总计:336500元500500元焦点1.首页通栏2.首页文字链(连接详情页或网站)2007.11.1-10中间建筑(配合活动)首页通栏26000元/天,3天,78000元首页文字链8000/天,7天,56000元总计:134000元搜房1.首页文字链

(连接详情页或网站)2007.11.1-10中间建筑(配合活动)首页文字链10000元/天,3天,30000元总计:30000元11.19-11.24新浪1.首页文字链2.首页通栏3.新闻页文字链4新闻页通栏(连接详情页或网站)2007.11.19-21中间建筑(配合活动)首页文字链20500元/天,3天,61500元首页通栏135000元/天,1天,135000元新闻页文字链8000元/天,5天,40000元新闻页通栏100000元/天,1天,100000元总计:336500元496500元焦点1.首页通栏2.首页文字链(连接详情页或网站)2007.11.20-22中间建筑(配合活动)首页通栏26000元/天,3天,78000元首页文字链8000/天,4天,32000元总计:110000元搜房1.首页通栏(连接详情页或网站)2007.11.22-24中间建筑(配合活动)首页通栏50000/天,1天,50000元总计:50000元合计-997000CompanyLogo公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月)伟业西山项目组推广动作211月活动开盘“体验酒会”活动时间：视客户积累情况而定，暂定11月11日活动地点：A6售楼处活动主题：开盘典礼，体验酒会参加人员：三方工作人员、积累客户活动目的：小规模开盘仪式，平稳销售，制造口碑效应活动形式：酒会形式，体验京西人文气息生活氛围。准备工作：联络公关活动公司售楼处包装发放邀请函预计费用：300000元CompanyLogo公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月)伟业西山项目组推广动作211月活动样板间体验日活动时间：2007年11月25日活动地点：C/D区样板间内活动主题:

样板间体验日(OPENDAY)活动目的：产品推广通过样板间开放互动式体验,使客户充分了解创意产品理念准备工作：现场外围布置活动告示牌联络公关公司商讨活动内容预计费用：200000元

CompanyLogo公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月)伟业西山项目组推广动作212月推广计划CompanyLogo公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月)伟业西山项目组推广动作212月户外投放媒体投放位置投放时间诉求（定期更换）单价总费用落地灯箱广告杏