现代推销技术课程整体设计方案

《现代推销技术》

课程整体设计方案市场营销教研室汇报要点课程特色与创新教学效果评价

教学设计

教学内容课程定位与设计课程定位与设计课程基本信息课程定位课程设计理念与思路课程体系架构人才培养模式1.课程基本信息2003年我院正式创办市场营销专业，并开设此课程市场营销专业的专业核心课程—职业技能课程授课对象：高职市场营销专业学生课程总学：84学时，学分5.5学分课程定位与设计2.课程定位市场营销专业定位：面向企业基层营销岗位，具有良好的职业道德、具有必须的营销知识、良好的操作技能的高素质技能型市场营销人才。本课程定位：通过本课程的学习，要让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的专业意识和职业素质，使学生具备推销技能，在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。课程定位与设计主要就业部门可从事的工作岗位核心岗位职业主要就业单位3课程设计理念与思路高职院校在人才培养方面，以学生就业需求为导向，以素质教育为主线，强化对学生职业技能的培养，着力打造应用型特色人才。近年来社会对营销人才需求急增，本专业主要是为企业培养具有市场开拓意识、熟悉市场的一线的业务员，专业发展依托于行业优势，注重对学生创新意识、动手能力和综合素质的培养。本课程在专业培养目标中，作为专业核心课程，教研室组织相关老师经常进行市场调研，走访相关专业人士，搜集大量一手资料，形成专业发展资料。教学方案的设计主要根据专业培养目标，结合营销技术领域和职业岗位(群)的任职要求，并参照相关的职业资格标准，针对课程的工具性、基础性、专业性、职业性、时代性以及可持续发展性等因素，设计相关的教学内容。课程定位与设计课程定位与设计3.课程设计理念与思路为适应我院校企共建的人才培养模式及核心职业岗位工作要求，将原《现代推销学》、《推销技巧实训》二门课程进行整合,开发了基于工作过程的《现代推销技术》学习领域课程。现代推销技术现代推销学推销技巧实训4.课程体系的构架《现代推销技术》课程是我院“市场营销”专业最重要的职业能力学习领域课程的专业核心课程之一。人员推销过程

人员推销的作用、销售生涯设计购买行为分析、沟通风格专业核心课程职业能力学习领域课程销售人员的自我管理顾客关系管理课程定位与设计5.人才培养模式课程定位与设计教、学、做一体化职业能力培养任务驱动项目导向职业能力社会能力专业能力方法能力5.人才培养模式注重学生专业能力、方法能力和社会能力三方面综合职业能力的培养，课程始终围绕职业能力中专业能力、方法能力、社会能力三个方面重点实施。课程定位与设计校内实训基地企业销售岗位销售生涯设计购买行为分析客户关系管理销售人员自我管理销售沟通风格推销基本过程员工徒弟双师技术员

销售设计开发技术服务科研开发课堂教学双师教师校企双赢校企互派产学结合课程体系基地建设岗位能力技术合作学生教师现代推销技术培养目标校企合作校企一体工学结合人才培养模式课程定位与设计5.人才培养模式汇报要点课程特色与创新教学效果评价

教学设计

教学内容课程定位与设计教学内容课程内容建设目标教学内容教学内容的针对性与适用性课程内容建设目标：以职业岗位群为依据，以职业能力为核心，以“市场营销经理助理”考证要求为主线，整合推销技术的理论教学与实践环节措施：以推销的基本过程为主线，基于工作过程的模块化课程体系教学内容教学内容要涵盖国家职业标准相关应知、应会内容。教学内容选取要考虑岗位职业要求，注重岗位化能力培养，按由简到难、由单一到综合的顺序，并以工作任务承载教学内容。任务由简到难能力由单一到综合推销基本知识推销人员推销方法与模式推销利益顾客接近推销洽谈顾客异议处理推销成交售后服务6学时6学时10学时8学时12学时14学时12学时6学时6学时客户管理4学时教学内容教学内容教学内容具体内容：理论教学42学时实践教学42学识其中：推销基本知识4学时2学时推销人员2学时4学时推销方法与模式6学时4学时推销礼仪4学时4学时顾客接近6学时6学时推销洽谈6学时8学时顾客异议处理6学时6学时推销成交与售后服务策略6学时6学时推销管理2学时2学时

教学内容的针对性与适用性

：教学内容的选择与专业需求和就业导向接轨；注重教学内容的先进性与实用性；充分体现教学内容的课持续发展。教学主要内容与职业资格证书考试结合，根据职业资格证书考试要求设置相关内容、设计实训内容；在职业能力分析的基础上，以职业所需和知识技能为先导，按照推销的工作任务，教学内容分为：顾客接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交与售后服务等主要单元，每个单元注重突出实训操作，增加职业活动训练。同时为配合推销工作任务的完成，设置推销基本方法、推销礼仪、推销人员的内容。教学内容汇报要点课程特色与创新教学效果评价

教学设计

教学内容课程定位与设计教学设计思路对接岗位需求，确定课程目标以模块为单位，重组基于工作过程的课程体系以职业训练项目为驱动，突出学生的主体作用以就业为导向，教学做相结合精心进行教学过程安排，确保周密严谨持之以恒开展教学方法与手段的改革1.对接岗位需求，确定课程目标——能力目标1.购买行为分析能力3.驾驭各种沟通风格的能力

4.具备寻找识别潜在顾客，以及客户管理能力

5.具备有效沟通的能力

6.具备识别购买影响力的基本能力

8.具有独立处理顾客解决方案的能力

9.具有领导协调销售团队的基本能力

10.具备灵活运用各种促销手段的能力

2.具备推销人员自我管理能力7.具备独立搜集、分析处理以及运用信息的基本能力

教学设计1.对接岗位需求，确定课程目标——知识目标销售人员生涯设计推销的基本方法与模式推销礼仪顾客接近推销洽谈顾客异议处理推销成交售后服务策略推销管理教学设计自知自明有效沟通营销知识正直与信用产品知识需求分析/系统思考行业解决方案销售策略面谈技巧演讲技巧谈判技巧顾问式销售高层客户销售销售技能模型与成功的阶梯个人素质技术知识销售技巧1.对接岗位需求，确定课程目标教学设计2.以模块为单位，重组基于工作过程的课程体系推销过程

人员推销与销售生涯

购买行为沟通风格与销售人员自我管理

顾客管理

课程体系五个教学模块教学设计3.以职业训练项目为驱动，突出学生的主题作用

推销方法与模式训练推销礼仪训练顾客接近训练推销洽谈训练顾客异议处理训练推销成交训练售后服务训练教学设计销售人员区域管理流程

评估与反馈计划安排销售策略客户目标客户分析区域定额4.以就业为导向，教学做相结合零距离上岗教学设计5.精心进行教学过程安排，确保周密严谨教学的组织基于职业岗位分析好具体工作过程设计安排，以真实工作任务——产品推销为载体组织教学内容，对教材进行再加工，实行项目教学。每个项目内容按照工作程序分解成若干个教学单元，每个教学单元的内容重视实训操作，加强职业活动训练。教学活动的组织以学生为主体，由教师引导、咨询、检查和评估。学生通过情景学习，其专业能力、学习能力以及社会能力不断提高。案例导入项目任务分析讨论解决方案仿真训练教学设计6.持之以恒开展教学方法与手段的改革将原《现代推销学》、《推销技巧实训》二门课程进行整合教学做一体化的教学方法

加强实践环节，改善教学条件教学设计6.持之以恒开展教学方法与手段的改革宏观知识模块的教学方法引导文教学法项目教学法任务单元训练法微观演示法讲述法讨论法仿真法实操法范例法讲解法教学设计6.持之以恒开展教学方法与手段的改革考核评价模式

课程考核评价和职业技能鉴定紧密结合。教学评价要突出职业能力的培养，制定融合职业标准和行业标准的能力训练考核标准、考核方法。注重过程考核，考核评价方式采用过程考核+期末考核+技能鉴定相结合方式。教学设计6.持之以恒开展教学方法与手段的改革学习考核评价项目策划个人工作过程总结小组成果展示学期考核教学设计6.持之以恒开展教学方法与手段的改革

——实践条件实践条件校内实践条件

校外实践条件

教学设计校内实训基地ERP实训室企业经营实战演练实训室校外实训基地武汉新胜科技有限公司统一集团武汉分公司日清湖北分公司神龙汽车股份有限公司广州市佳众联科技有限公司泰康人寿保险公司教学设计1、师资配置和学历结构本课程组中有博士研究生1人，硕士4人；副教授3名，讲师1名。专兼职教师比为4：1。其中三名教师具有双师素质。学历结构分布合理，职称结构匀称，既能承担目前的教学任务，又能保证实践教学环节的顺利展开，还具有充分的教学后备力量。2、年龄结构本课程组教师注重理论与实践相结合，已经形成了具有高职高专特点的教学特色；课程组年龄结构合理（40岁以上3名，30—40岁2名），主讲教师占100%。3、学缘结构本课程组具有较好的学缘结构。课程组成员毕业于华中师范大学、中国地质大学、武汉理工大学、西北大学等国内重点院校，在武钢集团、丝宝集团、武汉交通职业学院等单位从事过教学与实践工作。有的教师曾经在企业工作过,有的教师来自企业,有一定的实践经验，在实践教学过程中发挥了很好的作用。6.持之以恒开展教学方法与手段的改革

——教学队伍教学设计汇报要点课程特色与创新教学效果评价

教学设计

教学内容课程定位与设计教学评价校外专家评价：泰康人寿武汉公司副总经理易汉生认为，我系市场营销专业毕业生普遍具有现代推销意识和市场观念，在工作中表现出较强的沟通和协调能力。校内教学督导办评价：本课程的主讲教师本身具有丰富的教学经验和推销实践经验，在教学中积极创新，开拓了许多生动活泼的教学形式，勇于探索教学新思路，着重实用性，有利于学生的职业素养和职业能力的提高。学生评教情况：本课程师资队伍强，教学中教师将理论与实践有机结合，在实训过程中所采用的训练方法新颖，在实习、实践中很实用，有助于我们推销技能的形成和提高。如03、04、05、06级毕业生中，每届都有学生在刚毕业的半年内，由于在工作岗位上营销业绩突出而被公司提拔重用。汇报要点课程特色与创新教学效果评价

教学设计

教学内容课程定位与设计特殊与创新——课程改革目标课程目标——职业岗位课程内容——职业标准课程视野——最新技术课程核心——职业能力课程主导——双师教师

谢谢！诚请各位专家批评指导!網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網路使用者自主性高之特點由阻力轉化為助力。線上遊戲與廣告活動結合，成為有效「吸引新顧客」的網際網路行銷工具網路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動動畫、遊戲互動情境與角色扮演電子折價卷網路線