消费者行为学复习大纲

第一章从消费者对象的有型性或有型程度看，可以分为有形物品、无形服务和混合型物品与服务决策导向研究法背景20策者消费者的决策过程：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为第二章信息搜集的类型：信息提取出来，以服务于解决当前问题别的过程②购买前信息搜集与即时性信息搜集定购买的问题二凯赞的信息搜集活动:激活域、惰性域、排除域影响外部信息搜集量的因素，一是着眼于经济层面的分析，二是着眼于决策角度的分析第三章直接：问卷调查、直接询问:投射技术、知觉图了规定的最低要求，该产品才会被作为选择对象。在购买意向形成之后①他人态度②购买风险③意外情况影响消费者最终购买影响店铺选择的店堂特性①商店的位置与规模②商店的形象（采用较普遍的是语意差别法）③零售店广告降低知觉风险的方法顾客进行口传扩散②折扣商店销售高知觉风险的产品时，应尽量从有品牌影响的供应商处进货③传统零售店应将侧重点放在销售那些有较高知觉风险的产品上④经济风险可以通过提供担保或保证来降低第四章个时间延滞期望的绩效水平与感知绩效是消费者满意与否的主要因素影响消费者对产品实际认知的因素①产品的品质与功效②消费者对产品的态度和情感③消费者对产品的期望④对交易是否公平的感知⑤消费者归因消费者不满情绪的表达方式①自认倒霉，不采取外显的抱怨行为②采取私下行动③直接对零售商或制造商提出抱怨，要求补偿或补救④要求第三方予以谴责或干预。品牌忠诚度的测定①比较法②频率测定法③货币测定法。品牌忠诚的成因①产品吸引②时间压力③风险因素④自我形象第六章引起动机有内外两类条件，内在条件是需要，外在条件是诱因现代动机理论较高层次的需要，只有在较低层次需要得到满足或部分得到满足后，才会成为优势需要②双因素理论：导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、工作本身的吸引力、责任和发展称为习得性需要理论为隐性动机双避冲突是指消费者有两个以上希望避免的目标，但又必须选择其中之一时面临的冲突第七章消费者的直觉过程包括三个相互联系的阶段，即展露、注意和理解态度、适用性水平:间接性原则；形的原则，完形原则较少直觉风险的方式①主动收集信息②保持品牌忠诚③依据品牌与商店形象④购买高价产品⑤寻求商家保证⑥从众购买第八章1.食物能够诱发狗的唾液分泌，两者之间存在一种自然的刺激-物称为无条件刺激，向后者即唾液分泌称为无条件反应；铃声是中性刺激2.人的记忆系统不仅包括短时记忆和长时记忆，而且还包括感觉记忆短时记忆是指记忆信息保持的时间在一分钟以内的记忆提取是指将信息从长时记忆中抽取出来的过程第九章人的态度主要是通过联想、强化和模仿三种学习方式而逐步获得和得到发展的。::信奉程度预防注射人格因素。:信息学习感情迁移相符机制反驳:3.购买行为与态度不一致的影响因素①购买动力②购买能力③态度强度④情境因素⑤测度上的问题⑥态度测量与行动之间的延滞⑦个人因素第十一章习惯第十二章社会阶层的决定因素①职业②收入与财富③社会互动④权利⑤阶层意识单一指标法（社会阶层划分）①教育②职业③收入综合指标法（社会阶层划分）①科尔曼地位指数②霍林舍社会地位指数不同社会阶层消费者的行为差异，休闲活动上的差异社会阶层从很多方面影响个体的休闲活动层成员的影响。简答题一、消费者决策类型扩展型决策当消费者对某类产品及这类产品的具体品牌不熟悉标准时，消费者面临的就是扩展型决策。有限型决策时，消费者面临的大多属于有限型决策。名义型决策品牌，该产品过品牌随之被选择和购买。忠诚型决策习惯型决策二、影响店铺选择的店堂特征商店的位置与规模商店的形象商店形象是指消费者基于对商店的各种属性的认识所形成的关于商店的总体印象。零售店广告很多零售商运用广告向消费者传递其店铺特性尤其是促销价格方面的信息客进店购买。三、影响品牌选择和产品购买数量的店内因素购物点陈列购物点陈列对销售的影响因产品、陈列方式、陈列位置以品牌的不同而不同。削价与促销随。不同家庭对店内降价或促销活动的反应是不同的。店堂布置与气氛商店内商品如何摆放对产品和品牌的选择具有重要影响毛利高和容易促发冲动性购买的商品所在的位置一起的。商品脱销商品脱销是指商店在某段时间里存货不足，导致某种产品暂时缺货。销售人员之增大。四、影响消费者抱怨行为的因素1.消费者不满的程度过水平2.消费者对抱怨本身的态度3.从抱怨行动中获得的利益大小4.消费者的个性5.对问题的归因，即将归咎于谁6.产品对消费者的重要性7.消费者用于抱怨的资源及其可获得性，比如是否时间、精力来采取某种抱怨行动。五、消费者具体购买动机求实动机它是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机求新动机它是消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机求美动机它是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机求名动机它是指消费者以追求名牌、高档品牌，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。求廉动机它是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。求便动力它是指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。模仿过从众动机它是指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买行为而形成的购买动机。好癖动机它是指消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为主导倾向的购买动机。六、基于多重动机的市场营销策略企业在识别消费者购买其产品的各种动机之后七、中国文化及其对消费者购买行为的影响中国文化的形成基础①大河内陆型地理环境②精耕细作型农业经济③家国同构型社会结构④农耕与游牧世界的冲突与融合中国文化的主要特点①家族取向②伦理本位淡化了神学和宗教观念的影响较早确立了人伦道德在维系整个社会系统中的重要地位观念渗透到社会生活的各个方面。在哲学、文学、科技等各个方面思想都是一以贯之。③务实精神以血缘氏族为纽带的宗法制度和以小农经济为