消费者行为学论文

II从消费者的需要和消费动机寻找如何进行广告营销摘要：

本文首先通过对消费者需要和消费动机的深刻探讨，揭示了需要和注意事项。关键字：

消费者需要和动机 广告营销 心理 分析IIII目录一、理论连接 1消费者的需要与消费动机概述 1消费者需要 1消费动机 1本文的目的 1二、从需要和动机看营销的可能性 2需要 2动机 2需要和动机的关系 2三、针对消费者广告营销案例分析 3案例陈述 3广告分析 3怎样从消费者需求和动机打开销路 4消费者需要什么 4隐藏在消费者背后的需求和动机 4应该展开策略和步骤 5四、总结 5抓住消费者的消费动机、产生动机的因素以及动机的类型 5抓住消费者的心理活——感觉认知 6抓住消费者的需求心理 6抓住消费人群的状况分析 6参考资料 7致谢 7PAGEPAGE2一、理论连接消费者的需要与消费动机概述消费者需要时候有喝水的需要，在与他人交往中有获得友爱、被人尊重的需要等等。需要是和人的活动紧密联系在一起的。需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。需要一经唤醒 ,可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。大致可以分为习俗心理需要、同步心理需要、优越心理需要、趋美心理需要、便利心理需要、选价心理需要、惠顾心理需要、新奇心理需要、偏好心理需要、求名心理需要等。消费者需要具有多样性、发展性、伸缩性、层次性、时代性、可诱导性、联系性和代替性等特征。消费动机消费者动机的含义：人们从了解某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意个体生理或心理上的一种状态，一种对某方面需求的缺乏，他可能是未被意识的或漫无目的的，他为产生具体的行为倾向和行为提供了可能性。它具有目的性、指向性、主动性、动力性、多样性、组合性等特征。本文的目的全世界对营销的定义有许多不同的看法。而从事直来看，营销的最终目的和含义就是要让消费者接受你的产品。营销的最终效果就是让消费者（或者上级）明白你就是他要找的那个人。所以，为了达到营销的目的，研究消费者需要和消费动机具有十分重要的意义。二、从需要和动机看营销的可能性费者需要和消费动机让营销者有人可销。需要我们可以看出需要的各个特征的不确定性和不稳定性， 为营销提供了很好的保证消费者的需要作为人类活动的原动力，其对所需求的产品具有迫切性和可代替性。一接受别人向他推荐这件东西。（2）由于需求迫切而寻找替代品。的情况下，诱导消费者悬着自己推销的产品或者积极说服消费者寻找替代品。两种情况都能达到营销的目的。同时各层次的需要让营销工作能够顺利连接到各个社会层级。动机动机的存在让营销者能够准确把握营销对象的可行性与成功率。由于动机的存在与消费者的心理、地理、历史、文化环境等有很大的关系，所以营销者只需要在确切把握对象的生活环境的情况下， 就能制定出切实可行的营销方案动机的目的性、指向性、主动性、动力性、多样性、组合性的特征组合让消费者的消费具体行动路线很明确。需要和动机的关系———创建一个消费者的营销策略——设计/分销趋势。三、针对消费者广告营销案例分析案例陈述这是一个著名的广告案例，刊登在男人经常阅读的杂志上。品的形象介绍。有一个印有××牌白兰地字样的酒瓶塞子。（各种不同的写法广告分析这个广告为什么优秀？有人指出了它的几个特点：1．广告的人，不容易忘记它。2．容易认出它的外形，不必特意去寻找。润滑？是味美？还是气烈？显然，广告的设计者认为没有必要将这些好处告诉消费者。让下棋的对手无条件投降，并获得“梦中情人”的无条件投降。怎样从消费者需求和动机打开销路消费者需要什么广告能否增加商品的销路？”只集中在一个广告灵不灵上。告为什么增加销路？怎样增加销路？去问上帝是广告的“立竿见影”，那么，增加销路的捷径，就是去问消费者。“为什么买洗衣机？”当我们从消费者口中打听到这些消息之后，在广告中应该说什么似乎就迎刃而解了。（当然如果我们的风扇风力并不大，那么，销量的增加及广告的效力都将是短暂的自然增加。扇的社会功能（社会身份，销量也会增加。隐藏在消费者背后的需求和动机上帝有时也会撒慌。如果广告商对他信以为真，用这些资料来创作广告内容，广告自然不能增加销路。一项商品时，究竟想得到什么、究竟要达到什么目的。据心理学家调查消费者通常不会讲这些需求：1．234．消费者有主动去爱、去照顾、去宠溺别人或动物的5．67．每一个消费者都有发挥他的创造天才及内812．消费者有顺着社会阶梯往上爬的欲望。应该展开策略和步骤ft：在商品的功能上。第二策略，环顾左右：当商品本身的特征不明显，把广告定位在消费者的“情感”上。第三策略，无中生有：消费者的认识能力有限，对自己的购买动机并不十分清楚，特别是对新科技产品的认识。广告应该帮助他们找出潜在的需求，或者根本没有的需求。他们的注意和好感上。四、总结动机的类型消费者购买动机是多种多样的,企业必须在市场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。消费心理学认为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。感情动机又分情绪动机和情感动机，情绪动机具有冲动性，即不确定性和不稳定买商品的动机。抓住消费者的心理活动——感觉认知消费者从接触广告到购买商品的全过程始终贯穿着心理活动抓住消费者的需求心理抓住消费人群的状况分析消费者是广告信息传播的终端，是广告所要影响的对象和目标。进行创意与策划，使之成为营销活动中的有利助手。