某公司综合业务管理及管理知识手册范本使用规范

营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列课程(试用版)1JDB业务代表系列课程编号课程名称课程类型培训方式课时培训讲师Y-01《JDB业务代表角色与职能》知识类PPT课件3.5培训辅导员Y-02《JDB销售拜访八步骤》技能类PPT课件7培训辅导员Y-03《JDB生动化陈列》技能类PPT课件7培训辅导员Y-04《JDB推销技巧与实战演练》技能类PPT课件7培训辅导员Y-05《JDB业务手册使用规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-06《JDB线路规划与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-07《JDB冷冻设备管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-08《JDB促销员管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-09《JDB客诉处理技巧》技能类PPT课件7培训辅导员Y-10《JDB乱价与窜货管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-11《JDB促销执行与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-12《高效能人士的7个习惯》心态类PPT课件3.5培训辅导员2营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列教材(试用版)3课程适用学员本课程内容适用于…加多宝事业部业务代表昆仑山、全国现代事业部业务代表可借鉴培训、活学活用4课程目标希望学员本课程结束时，能够…正确规范使用业务手册熟练填写业务报表熟练统计分析各类报表5目录业务手册的使用目的业务手册的内容介绍业务手册的管理立刻行动，更正检查6一、业务手册的使用目的业务手册是什么？业务手册是指南针，指引你前进的方向；业务手册是什么？业务手册是资料库，储存你所有市场信息资料；业务手册是什么？业务手册是功劳簿，记录了你点点滴滴的战果；业务手册是什么？业务手册是分析仪，用于分析你的市场变化动态；业务手册是什么？……7一、业务手册的使用目的建立公司客户信息资料库建立系统化拜访流程了解业务代表的拜访过程和问题收集终端客户的信息（本品和竞品）帮助业务代表取得订单（销售资料）收集定单和销售数据（进货量定单和竞品销量）主管进行线路指导让业务代表清楚自己的工作重点（绩效考核）8目录业务手册的使用目的业务手册的内容介绍业务手册的管理立刻行动，更正检查9●手册文件夹二、业务手册的内容介绍小店渠道张三（A）小店渠道张三（B）说明：每名业务代表，公司给予配备2本业务手册文件夹，分为A、B两册。A册用于存放于办公室，盛放已经完成的报表，及以备主管跟线查核之用；B册用于业务代表上线拜访时使用。所有业务手册在侧面及正面注清楚渠道、所属业代、AB册，已方便查找。10●手册目录二、业务手册的内容介绍说明：加多宝业代工作手册目录，比原版本略作调整。将所有空白报表作了附件，其他的相关资料整理到目录中。在PPT教材下发同时，同时下发业务手册的电子版本的附件，各地可以根据实际情况，将电子版的业务手册打印。111、公司简介二、业务手册的内容介绍说明：①企业简介来自公司官网；②加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。目前，加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装“正宗凉茶”和“昆仑山天然雪山矿泉水“。122、产品简介二、业务手册的内容介绍说明：①产品简介来自公司官网；②产品特点：一、功能上：预防上火依据传统配方，采用上等本草材料配制而成，能有效预防上火。二、外观上：吉庆红色包装，代表了中国传统"吉庆“的含义。133、渠道定义二、业务手册的内容介绍说明：①渠道定义为全国统一定义概念；②公司分为5大渠道，分别是批发渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通、渠道、小店渠道。各渠道又根据其终端具体类型进行了详细分类。对渠道、终端进行详细划分是公司制定销售策略及促销费用投入评估等政策措施的重要依据。144、生动化指引二、业务手册的内容介绍说明：①生动化指引为营销培训管理处给出的建议性指引动作；②生动化指引也是按照5大渠道来进行分类的。针对不同渠道的终端的不同类型，在产品生动化陈列及POP广宣使用方面给出了指引。各区域可以根据当地市场实际情况，对各渠道不同的终端类型做出生动化量化标准。155、销量秘笈二、业务手册的内容介绍说明：①销量秘笈为全国统一定义概念；②销量=单点销量X活跃客户数怎样提高单点销量？怎样增加活跃客户数？秘笈中给出了具体详细的答案。166、业务代表工作职责二、业务手册的内容介绍说明：①全国统一定义概念；②业务代表的主要工作职责：1) 完成销售目标2) 计划性拜访客户3) 执行生动化陈列4) 执行市场促销活动5) 开发新客户以提高铺货率6) 协助客户管理库存7) 维护价格体系和防止冲区8) 准确及时地提供和维护客户资料9) 及时反馈市场信息177、每月工作目标（绩效考核）二、业务手册的内容介绍说明：①业务代表绩效考核表②在月初，主管会给出当月的工作目标，然后签字下发给业务代表，业务代表签字确认。在月末，主管会检查业务代表当月达成目标情况，并给出评估考核分，业务代表签字确认。建议每月末主管和业代做一次绩效沟通面谈。就本月业绩达成的情况，及下月目标的设定，以及对业务代表的工作建议等做充分沟通。188、客户基本资料卡二、业务手册的内容介绍说明：①客户基本资料卡，是记录线路上的所有终端客户的基本资料。②客户基本资料卡，需要定时更新，根据线路上的客户的新开、关闭、转让情况，以及投放的设备的变动情况，及时做出更新调整。199、辖区图二、业务手册的内容介绍说明：①辖区图，用来标示清楚业务代表负责的具体区域。②辖区图，可以在网上直接下载相应区域的地图，然后在对周一到周五的拜访区域，进行相应的划分清晰。2010、路线图二、业务手册的内容介绍说明：①路线图，具体到每天拜访顺序的拜访指引图。②路线图中，从网络上下载的地图，一般比手画的地图更为精确，美观；线路图需要用箭头标注清楚行进方向，并且把相应门店标注出来。。21附件报表：①客户资料登记卡二、业务手册的内容介绍说明：①JDB客户资料登记卡，主要用在线路规划时，或者是新增加客户时，进行客户资料普查等时使用。②JDB客户资料登记卡完成后，需要以机构为单位装订成册，交专人保管。如果客户资料发生变更，或者是投放的冰箱等广宣发生变更，需要及时更新。22二、业务手册的内容介绍填写报表，练习！我读，大家写。“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下…”23附件报表：②业务代表拜访日报二、业务手册的内容介绍说明：①业务代表拜访日报采用全国统一格式；②每一个空格改如何填写，需要区域统一，以方便管理，及签批。24二、业务手册的内容介绍填写报表，练习！我读，大家写。“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下…”25附件报表：③加多宝产品定货单二、业务手册的内容介绍说明：①加多宝产品定货单，采用全国统一格式；②定货单，因为各地不同，有的区域采用四联单、有的区域采用三联单、或者两联单，以区域实际情况为准。26二、业务手册的内容介绍填写报表，练习！我读，大家写。“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下…”27附件报表：④销售订单配送明细表二、业务手册的内容介绍说明：①销售订单配送明细表，采用全国统一格式；②销售订单配送明细表，主要用于统计当天定单量，及用于派单到配送商。28二、业务手册的内容介绍填写报表，练习！我读，大家写。“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下…”29附件报表：⑤销售跟踪表二、业务手册的内容介绍说明：①销售跟踪表，采用全国统一格式；②销售跟踪表，主要是业务代表用来统计自己线路客户的进货情况，用于分析线路。30二、业务手册的内容介绍填写报表，练习！我读，大家写。“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下…”31目录业务手册的使用目的业务手册的内容介绍业务手册的管理立刻行动，更正检查32●业务手册的交接三、业务手册的管理新员工入职后，经过入职培训及主管培训、老员工传帮带后，已经具备了独立上线作业的能力。主管将线路手册2本，正式移交给新员工；员工发生离职、异动或者其他事项调离本线路岗位时，应将业务手册移交给主管，由主管验收审核无误后，方可正式交接。33●业务手册的内容更新三、业务手册的管理枪械需要经常擦拭维护，业务手册也不例外。业务代表要爱护业务手册，并且经常维护更新业务手册中的内容。包括业务手册中的客户资料、销售记录、销售日报表等等。一个业务手册都维护不好的业务代表，怎么可以维护好市场！34●业务手册的存放管理三、业务手册的管理办公室内的业务手册，需要统一摆放，存放整齐。A本业务手册存放于办公室，B本业务手册随身携带上线作业。35目录业务手册的使用目的业务手册的内容介绍业务手册的管理立刻行动，更正检查36●有则改之，无则加勉四、立刻行动，更正检查检查A、B两本业务手册的配备情况；检查业务手册的内容是否齐备；检查业务手册是否及时更新；检查业务手册办公室的管理情况；等等37知识点小结业务手册内容业务手册管理要求38谢谢！JDB营销培训管理处39主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价款100000元，增值税销项税17000元，收到一张为期3个月的商业汇票。借：应收票据——长城公司117000

贷：主营业务收入——B产品

100000

应交税费——应交增值税（销项税额）17000（4）6日，以银行存款支付广告费用6000元。借：销售费用6000

贷：银行存款6000（6）13日，按合同向京东公司预收销售定金10000元，收存银行。借：银行存款10000

贷：预收账款——京东公司10000补充说明：预收账款的核算：口径应一致

1.预收款项时；

2.向对方发运商品时；

3.款项不足要补收，多余要退回。假设20日向对方发运商品一批价款10000元，税金1700元，补收余款1700元。则账务处理如下：借：预收账款－京东公司11700

贷：主营业务收入10000

应交税费－应交增值税（销项税额）1700同时，借：银行存款1700

贷：预收账款－京东公司1700假设向对方发运的商品价款为8000元，税金为1360元，如何作账？？？（7）31日，结转本月已销产品成本26000