激励销售人员的团队建设

激励销售人员的团队建设第一页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员制定竞赛激励计划制定竞争激励计划的原则奖励设置面要宽业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正的现象竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到第二页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布要安排推出竞赛的会议，并以快迅、海报等形式进行跟踪报道，渲染竞赛的热烈气氛精心选择奖品，最好是大家都希望得到的，但又不舍得自己花钱买的奖励的内容有时应把家属也考虑进去竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会第三页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员竞赛目标的设定一般可以按销售业绩额的3%来提取竞赛奖励费用几项可行的竞赛目标及奖励方式提高销售业绩奖特殊产品销售奖开发新客户奖新人奖训练奖账目完好奖淡季特别奖市场情报奖降低退货奖最佳服务奖第四页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员实施竞赛激励计划竞赛主题参赛对象入围标准奖励标准竞赛办法评审过程奖品选择第五页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员控制及评估竞赛激励计划专项管理预算管理时间管理组织管理活动评估第六页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员激励不同类型的销售人员激励问题成员的方法引导恐惧退缩型成员：帮助建立信心，消除恐惧；肯定他的长处，也指出问题所在，并提供解决办法；陪同销售、训练，使其从容处理，由易到难再渐入佳境；训练其产品知识与销售技巧；引导缺乏干劲型成员：指出缺乏干劲的弊端；外在激励与内在激励；陪同销售并辅导；更换业务销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品作动力；给予休假，调养身心；引导虎头蛇尾型成员：带动或陪同销售；要求参加销售演练或资料收集整理；分段式考核；心理辅导；规定各时段各作业区域的目标；第七页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员引导浪费时间型成员：告之时间就是金钱，效率就是生命；帮助制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间；严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书；引导强迫销售型成员：指出弊端；加强服务观念的教育，教授更多的销售技巧；改变只计佣金的方式，开展多项目竞赛；引导惹事生非型成员：指出谣言对个人和团体的危害；追查谣言的起源及用意，予以教育；尽量避免开玩笑；引导怨愤不平型成员：给予劝导及安抚，将心比心；引导其多参加团体活动并发表意见；用事实说话，在销售业绩上比高低；检查公司制度的合理性等；引导狂妄自大型成员：告之山外有山；以事例说明骄兵必败；提高销售配额，健全管理制度；肯定其成绩；不搞特殊化。第八页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员激励明星销售人员的方法树立其形象给予尊重赋予成就感提出新挑战健全制度完善产品激励老化销售人员的方法销售人员老化的迹象销售主管对老化现象的防治第九页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员成功销售代表的修炼成功销售代表的外在特征端庄整洁的仪表谈吐清晰，有良好的语言表达能力待人接物真诚、热情不急不躁，处变不惊有广泛的兴趣和爱好有健康的体魄，充沛的精力保持开朗乐观的心态第十页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员成功销售代表的内在特征高度自信不断进取全力以赴有感召力培养销售技能把握销售原则：满足需要的原则；诱导原则；照顾顾客利益原则；保本原则；创造魅力：仪表、语言、针对性服装等；研究产品：了解所销售的产品的特点与功能；对所销售产品的方方面面都了解；判断商品是理性的还是感性的；知道产品所构成的形象（核心产品、形式产品和延伸产品等）第十一页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员成功销售主管的修炼贴心的主管对每个销售人员予以了解，鼓励他们发挥各自的特长，以利于整个集体的发展和成长注重销售人员最关心的事物注意未表现出来的欲求（升迁、能力的认可、培训发展等）利用多种技巧去发掘部属的兴趣所在多听部属的意见与部属交谈时，避免中断和打扰在与部属交谈时，观察他们的手势、眼光及其他隐藏性信号，以了解他们真实的未表达出来的意图要能接受别人的看法见解，给人以改变看法或提出新见地的余地第十二页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员多面手的主管销售主管是良师兼教练是评考官是团队的指挥官是鼓舞者高品质的主管应具备洞悉部属内心的能力应能赋予部属以明确的方向应具有督导激励的能力应具有评估追踪的能力开明的主管第十三页，共十五页，编辑于2023年，星期日激励销售人员优秀团队的特征具有明确的团队共同努力的目标每个人有明确的个人目标，个人目标也是为了完成团队的目标有具有威望，能带动团队的领导具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿拥有坚强的意志每个人都具有被激励的潜力每个人都具有不同