有效增员讲师手册

--.--.--单元主题有效增员讲师手册TrainBetter,课程内容规划SESSIONPLANCOURSE

观看期主任培训课程主题：有效增员SUBJECT学习目标：OBJECTIVES1、学习增员方法2、找出至少两个适合自己的市场课程内容概览：大 纲时间〔分钟〕一、课程导入5二、思想篇90三、行为篇60四、结果篇30五、结论5合合计190备忘栏讲 义教 具活 动投影片电脑演练学员手册投影仪研讨白板时间时间过程/活动/重点备注5’ 提问P1讲师自我介绍！讲师最好把自己在寿险业的失败又奋起的经受讲出来。让我们先来介绍一下本节课的课程目标一、建立增员同理心二、找出至少两个适合自己的市场三、鼓励自己重建立工作的信念与士气课程大纲一、思想篇 90’1、前言3’ 2、维持的关键是人力二、行为篇 60’

P2心2’1、去增员比方何增更重要2、增员市场比方法更重要P3三、结果篇 30’2’1、给我一个理由让我去追求2、信任我就请伸出你的手3、结论现在让我们先来看一下思想篇一个能思想的人才真是一个力气无边的人10’

——巴尔扎克我们都格外清楚,一个的思想意识会对自我的行为起到很重要的作用,但更重要的是我们不能放弃思想,大文豪巴尔P4扎克不也说了吗,能思想才会力气无边,假设在关键的时候你放弃了思想,那我敢说谁也救不了你,而相反的是假设你想进步,我再帮你一把,你才会重站进来!P5时间时间过程/活动/重点备注10’为了使各位有更深的感悟，我们现在来做一个试验：研讨：增员你是想了还是做了P68’请各组的组长将本组人员的结果进展汇总,请学员发表结果.对于在座各位来讲，增员学问的把握应当没有问题，但有一点，学问散页P7不加以运用，一点效果都没有，从刚刚的想与做的表格共享来看，想的问题总的要多于做法，所以要想转变现在的局面，我们肯定要在行动上下功夫。现在让我们重来了解一下增员讲授增员的理解•增员带来的利益5’ •增员带来的困惑首先我们共同探讨一下对增员的理解增员是建立业务组织的第一步。显现。对一个寿险业务主任来说是寿险事业生命连续的根底。增员你把它当成什么样的事情来做的,是为了公司还是部经理还是自己的事业,这是一个方向性的问题,就如开车做事业，先要有正确的概念，就象开车，假设方向对了，不管速度快驶入乡间小道，搞不好饶几大圈，饶不出来。对一个有志经营寿险事业的人来说，肯定要具备正确的增员概念。为什么会这样这要从我们所从事的工作讲起,大家想一想人寿保险是你卖出去的还是客户主动来买的.那同样的道理我们的人员肯定也要有主动精神的,能够乐观去工作并且个人素养也要优秀的.没有人会主动购置人寿保险. 人寿保险必需由人进展销售结论：销售治理者的首要工作就是聘请秀的业务员现在大家再来想另一个问题,优秀的人是否就不能脱落,任何事物都没有确定的,但优秀的人相对脱落率会低一点,也会开头走下坡路。结论：脱落是必定的。假设你因某种理由不进展增员，那必定失败知道了这个道理,你确定也要去增员了,可还有人会说,那些都是为公司效力我个人会有什么好处呢?那就让我们共同生回忆一下增员的好处:增员的好处零售小商户；零售批发大商户进展组织；稳定和分散风险的最正确途径。训练、辅导，激发他〔她〕人提升最快的是自己。

P8P9P10P11P12P13*培育自己，调整自己最正确状态的方法：用正面、乐观的方法培育他〔她〕人自己受益最大*一双手变成十双手，唯有增员才能使寿险事业快速进展与提升。*个人寿险事业进展过程：推销→组织→治理→经营〔终身事业〕P14收入稳定 圆源不断除了这些还有大家格外生疏的<根本法>利益下面我们研讨一下个人的利益《根本法》个人利益计算以上边为例计算一年内一个主任的组织利益讲到这里可能有人会说,我过去差不多也这样做了,为什么还会有今日的结果呢?增员是一项工作它带给我们的困惑也同样存在.让我们从另一个角度来看一下增员5’营销员被寿险公司解职的缘由缺乏自律选聘不当P15所做的销售活动不够市场状况不好查找准客户的技巧欠佳讲授20’营销员被寿险公司解职的缘由P16不情愿访问客户被拒绝监管不好缺乏家庭的支持财务问题对培训持消极态度P17除了解职,还有一些人也会离开为什么营销员会离开寿险公司营销主管的治理不当得不到充分的培训营销员之间缺乏沟通需要赚更多的钱营销队伍治理的变化公司的规章制度与主管合不来我们现在将问题集中一下看一看困扰我们自己的到底是哪一项

P18缺乏辅导和训练团队士气问题

脱落率高增员的困惑

低生产性三个月转正率低

P19收入低

保单失效率高

训练津贴的损失

丧失专业威信

P20找到了问题,我们可能也更清楚困扰我们的核心问题是最重要的困惑：不仅没有绩优人员更严峻的是没有有效人力现在让我们一起回忆一下团队中存在的团队类型发生在我们身边的故事小杨的故事4扎,部经理还算给面子保级过一回.最近有一个业务员身体不好,父亲病了,老是请假,常常是主任小杨一个人背着小组绝大局部的业绩.原来挣钱很有乐趣,现在搞得苦于维持,苦不堪言.试用业务员两个月业绩为零就自动消号.想想两年来自己不断奋斗和经营,如今身陷逆境,小杨真是急死了.小马的故事小马的是一位主任,有83但是也有苦恼。除本人业绩好外，本组还有2个骨干，常常是他380%的业绩。最近他担忧的状况发生了：一个骨干外出旅游结婚，另一个骨干因孩子生病，业绩不佳。232苦死了

P21P22P23P24牛大姐的故事20’

牛大姐是一位主任，人员还不错，小组共有20逆境中：虽无考核维持之急，但小组长期不裂变，士气低落，出勤率低，有8法让小组的人员流淌起来。牛大姐很懊悔当时没有很好的选择，决心在现有骨干中选拔好的主任苗子，培育出组，让大组内人员流淌起来。这虽然很累，但牛大姐也不得不这样了。知道了别人的故事,我们总结一下自己的阅历与教训总 结

P25——骨干成长慢

人力萎缩苦于维持不敢治理士气不好组员收入低不爱增才在寿险经营中,你能否做得好,还有一个重要因素是增的是人还是才天堂地狱指标

P26增才率15%以下 以上人力萎缩不敢治理人均下降士气不好组员收入低不爱增才

人力成长加强治理—严—定着率高人均提高士气大作组高收入爱增才P27反思及误区按流程式走〔一份调查〕销售活动增员活动打算与活动有无主顾开拓大量少量接触有大量少量说明有大量极少量促成有大量有售后效劳有极少国际寿险经营阅历说明，寿险RST中，R占很重要的比重〔约80%〕。我们的增员动作比ST还少，怎么能把增员搞好呢？看了别人的故事后,我们也做了总结,那么从这个过程中我们应当引起的思考是什么样的呢?几点反思每天早会上讲增员的时间比例占多少？每天训练中增员的训练占比例多少？每个业务员都有十几个话术，有几个是增员的话术？主管本人，每天治理时间有近十个小时，请问增员的时间占比是多少？员报表？业务员每日六访四访，有几访是为增员而访?立一个好营业组〔部〕能月收入几万元？这些日常状况每天都存在,但我们总是感觉生疏的地方没有风光,于是便在不知不觉中使自己的团队在变小或没有战斗力,过去我们在增员上误区你有过吗?增员的误区增员不如做单见效快〔收入〕 不愿我就这样维持也可以 不愿我增了，但没增上来，增员太难了 不会我增的人留不住，增了半天白费力 不会好的不情愿来,差的我还不想要 不会

P28P29P30我不知到哪去增不会大纲没要求我非增员不行，但考核我的业绩不愿我总说让他们增，但他们就是不增不愿在增员面试前才增员不愿5’我还不知道干多长时间呢？不愿说一千道一万,增员也没有什么颖的特别的地方,但我们真正做的有多少呢?是不会还是不愿?P31〔先解决不情愿进展的问题〕没有人力的进展，业绩的增长不能长期；业绩进展的很重要的缘由是有业绩指标，没有增员的进展，是由于没有增员上的目标和鼓励P3210’虽然年初各部都做了全面打算，但在执行和追踪过程中，着重在业绩上，无视了人力的增员和对人力构造的争论；在险全面推广，市场重洗牌的今日，从某种意义上来说，市场P33力资源的重安排;转弯儿靠业绩,加速靠增员.在寿险的道路上,我们已经成功的转弯了,但在加速时却遇见了麻烦,怎么办?吴学文曾经说过思想打算行为,经过近2个多小时的沟通,各位是否已经在思想上对增员有了重的生疏呢?假设你想加速,那就请从现在起转变自己的行为.行为篇每次跌倒时都不能空着手爬起来，尽心做事就会成功。提问5’——核动力格言P34研讨跌倒了会有收获吗？这次跌倒你有什么收获？请各组发表作业为了加强学习效果,现对增员的治理进展强化首先请关注增员流程及增员跟踪25’增员打算与活动增员对象开拓讲授P36增员接触前预备增员接触增员说明问题处理增员选择增员促成这个流程实在太生疏了,?你用的方法是什么样的?你现在承受什么方式总结学员答复找出问题以便下面进展改正及有效鼓励静思：水质是突然变坏的吗？安康是突然变差的吗？家庭是突然变糟的吗？业绩是突然跃升的吗？增员是突然不来的吗？……在知与行之间,我们的差距有很大,这也证明白世界上最远的距离是知与行间的距离!增员的过程就如生活中你找对象到结婚的过程类似!接触前的预备一、光碟二、剪报：行业、公司三、彩页：保险的意义与功能四、证书：获奖、资格证书七、自我成长的简历：老照片预备了就要行动了为增员画轮廓增员流程——造梦询问：每个人都有自己的梦想：你的梦想是什么?留意结合生活用一个人找对象的方式进展引导

P37提问P38P39增员流程——示爱

P4020’10’

动摇：您目前的状况能否实现梦想收入性前途性成长性稳定性欢快性在这个过程你要充分展现自己,所谓成功吸引成功.增员流程——追求说明：★一百元的资本开创自己的事业★做自己的老板★你的酬劳与你的才能和努力成正比★无收入上限★可以自己安排自己的工作时间★选择你想访问的客户★你的成功取决于你的认真工作而非奉承讨好★你的成功无损于其他同仁的进展相互间有了接触后,就要说明自己的家境等状况,在对方对你不太了解的时候,你可以带对方到自己家去(创说会),然后对对方进展深入了解,了解对方的感受及想法,假设彼此有好感说谈下一步增员流程——结婚促成：••XX先生〔女士，我现在并不要你马上打算，正好X月X日我们一下，以便公司的培训讲师安排座位。不管怎么样,你要不行动永久都不会有结果.记住去增员比方何增员

P41P42P43P44P45更重要,找到适合自己的市场与方法是做事成功的前提条件10’

目 意 姓 名 姓 名 姓 名 姓 名标 愿到 到位 位

P46P47从人开头就要求了，你当成了负担还是主开工作10’

50100上，然后对这份名单进展归纳100下这种方法一个是依据名单的职业选出自己或人的增员行业市场另一个是依据年令选出自已或人的适龄市场。有了市场有了目标行动的重要性就更明显了.02多好,可是假设你想在寿险业有更好的进展,组织的力气确定会比个人的力气强.结果篇没有完善的个人但有完善的团队一棵树木难经风雨而我们携手就是森林！——核动力格言一个人有时会倦怠,一个团队相对就会好得多,经过风雨的洗礼后,我们应当拿出最初参加寿险的激情,重找回自己的锐气,就向当时晋升时一样,我们仍旧可以做得很优秀.理由到底在哪些呢？追求的理由知道自己在做什么？爱自己做的事？信任自己做的事？

P48P49P50P51P52现在你每天都清楚自己要干什么吗?你爱自已做的事吗?你信任到赔偿后我打心底里感谢那张保单是我卖的吗？”研讨请用五分钟的时间写出自己现在都在干什么事？再用五分钟时间与你的同伴研讨哪些事对工作有益哪些无益？过去不是我们没有工作而是没有做我们该做的事,访问,增员,辅导带着团队共同进步.不管过去如何,明天的太阳都会从东方重升起,信任只要认真,没有过不去的坎坷路.伸出你的手让我们同行信念造就一生，坚强成就美梦只要找到路，