销售人员置业顾问培训课本

销售人员基本概念•（一）销售顾问职责：•1、公司形象代表.•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。•2、公司经营传递者.•销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。•3、客户的购房引导者，专业顾问.•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。•4、将楼盘推荐给客户的专家.•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：•相信自己所代表的公司.•相信自己所推销的能力.•相信自己所推销的商品.•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。••••5、将客户意见向公司反映的媒介.•6、客户是最好的朋友.•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。•7、是市场的收集者.•销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。••（二）销售状元的分类.址•殃谎销售截状元滋分两夕种：重•闸a茎.塌亲和故力极羞强绿.龄•总b妙.仔占有践力极帖强支纹•碎建立苍亲和粮力可晶以排主除陌也生感奖，让枕顾客临喜欢梨你，粘销售挽的大僚门就剃打开掌了佛。匪辈•谁1叹、客兼户是哥谁？架是至至上父的答!表•枪2发、客争户是勿公司冒经营腰中最蛮重要金的因币素，淡是公到司的叨财富饭及个忌人利耐益的史来源诱。梅夕•猫3咬、客看户是朝公司馒的组页成部再分票。即拼•之4兽、客批户不暖是有肢求于舟我们反，而棉是我但们有括求于团客户预。哄•舍5仪、客盐户不赚是与炭我们罚争论州的人屿。李•密6蚂、客菜户应腥受到陵最高溉礼遇红，对胶客户疼热情誓有礼素，要初让客挣户有聪宾至糕如归吼的感灶觉。损认为扩自己坚受到殖尊重锦，从参而对它销售匪人员漂产生数好感节，对杰公司国的服紫务感税到满教意，肉增强怖对楼泰盘的瓜购买乖兴趣插。纲•诱（三怀）销且售人必员对悄客户蔬的服郑务内守容州•材1础、传远递公此司的傍信息榜。距•第2置、了呀解客周户对啦楼盘砌的兴桐趣和窝爱好只。孙劣•途3徒、帮盘助客凤户选怒择最朴能满蕉足他怕们需桑要的佛楼盘孔。碍趴•涝4薯、向升客户艰介绍揪所推婆荐楼征盘的满优点害。滚察•本5竹、帮遗助客首户解快决问数题骗。锄甲•军6炉、回连答客忘户提克出的找问题闹。黑•掩7副、说查服客埋户下研决心产购买内。油•新8谁、向沃客户议介绍促售后凡服务锈。基•清9教、让院客户捞相信别购买区此楼愧盘是火明智耕的选输择确••守（四雅）客寸户喜到欢什莲么样卖的销轨售人笋员驾.箱•浪1雁、偷贱热情址、友肉好、软乐于塞助人死•窜2秆、科释提供拣快捷毫的服浴务裁•习3廉、魄千外表呈整洁汁•诸4漆、炼伟有礼睡貌、许有耐凭心、蹦有爱瞎心巨•础5截、厚驱介绍虏所购慨楼的泼优点姿及适辞当缺抢点想•爆6礼、赵鬼耐心堤倾听托客户贿意见委和要勺求俗•榴7逆、民抖能提孙出建挽设性筹的意评见驾•缎8特、啊走能准扔确提符供信终息涂•半9古、超健帮助撒客户兽选择姑合适激楼盘耐和介聋绍服愈务项译目盯•值1抄0缩、关蠢心客蜘户利坚益，冤关心粪客户叹所及愿•狱1土1乔、竭谱尽权玩力为伏客户泼服祝务落查•驴1废2社、记抓住客当户的右偏好盲•毁1垄3强、帮策助客柳户做卖正确晓的选呜择渴•堪房残下地姓邻产赶遭的酸烘基堵扯本谨造知堵嘴识租•嫩（一晋）房闯地产怠名词溪•恐1百、房足地法产宇:兽主要蚂是指依土地振建筑厚和固蓝定在己土地溪上拆充不可穿分割妹的部筐分素,麻由于者其位满置不女可移僻动永,室因而乘又称裤为不例动产衔•会2涨、土挺地使灶用要权干柄:大使用灯国有监土地惭所使宰用的听权暑利古,甘主要西指建五筑内卵容炕,皂使用脏年限蜓•铅3坑、产道证财:风是房亮屋竣年工验沿收改后兰,该由房者管部辞门合敏法拥睁有房肾产的雾最主罗要证耀明材仍料蚁.仙•第4如、三超通一友平杠:锹水宫,厘电里,存路缎(惑通炉)凑.族场地评平董整惩.召•趟5猴、配宅套设求施熊:絮主要仓是为堂方便号提供庄各种姑设敬施浊.哪•婶6效、容冲积忙率中:疑建筑层面积俯与土西地总去面积扮之护比验.扔•袭7稀、占川地面呀积姐:哀小区衫所占骡的所称有土裤地面盈积掀,冈包括拒走晌廊备,井花北园再,边基地火线以弃内钢.颗•筝•崭8夺、基醋地面药积算:耕建筑翠物整挡体在干地面连的正渠投影晕面暂积乐.励•苹9巩、建蛋筑面县积详:失整个添建筑熄每一句层加搬起来借的面粪积总烫和午.那•刘1栗0狐、容雪积晚率锋:宾建筑朋面积脏与占扛地面他积的喜一个晓比网值冻(映限制或小区飞人口藏密度真比难).摘回•委1敬1广、绿拦化乘率坦:助绿化壤面积拘在占急地面公积中优所占薪的百谣分比哗•康1烧2寨、得隶房匀率春(隐公雪摊奶)牌:下套内叫使用卫面积绢与建径筑面骆积昨比菠.隆•庆1信3戒、日阔照间报距门:涌建筑完物与铃建筑倚物之晴间的骂距带离畅,伟他要震满足稿一个究比例蓝的要门求族.宽•音1限4晌、中羊线渴:达指墙留中间诊的一况条预线剥,塑到两论个墙骄表面艳的距等离都旗一雨样糊.血•毙1服5因、层昌高哀:从本层磨地面陈至上杨一层城地面出的高阵度午,葛标准皆层高他为科2.天8闻米浆.斤•豆1绒6袭、净舌高植:句本层售楼地挠面与押本层指顶的圾高亮度磨.棒净芬高仇+齐楼板姿厚悟度纷=或层母高剩.娃•淹•斯1抄7献、承参重下墙拔:社指支锣撑着呜上部塌楼层勺重量筑的墙牢体姑,暮只起阳到把晃一个搬房间逼和另我一个悔房间矮隔开竹的作鹊用每,鹅在工葵程图舌上为福中空铜墙申体竿,稳对建手筑结茫构没装什么拢大的仪影涂响翻.万•钥1脆8森、非碌承重等墙替:妈指不暮支撑议着上慢部楼耀层重痛量的锁墙厚体鹊,元只起歪到把芹一个贱房间奶和另液一个艺房间摧隔开寺的作看用跌,巡在工雁程图恐上为通中空语墙识体姜,汽对建演筑结汽构没怜什么减大的币影开响方.嚼•悼1阿9断、房演型纪:出指几盆房几陈厅几逝卫几纱阳银台沟.席•乱2像0晃、动些线齿:偶进门毁后遭,援各个腔功能粗房之洲间的忘活动枪距臭离藏,政动静索分窄开顽,罢干湿尿分救开虽,畏厅与姐卧室兔不在肠一条筋直线洋上察.固•李2抄1差、预电置撕板扎:繁指预拒先按坡照尺渐寸统戒一制潮作的反楼短板置,扩到时北候再展直接贪铺上塑去绿,矛这样私可以找使施王工速炕度加抹快抛,谊造价愿低剖,千但整晨体抗性震性唇和抗姜渗性么较她差狗,虑厨、嚼卫一芳定不作能用歌。典售•找2包2面、现劣浇板家：指虫在施笔工现肆场直捎接用金水泥掩浇铸组的楼占板蛾。扯•庸（二刮）房棒地产拳建筑像形态扩：沫•锯低层化：基1滴—柳3究F杠的建相筑称套为低煤层建遗筑。梁•并多层只：玉7贤F讽以下辰的建修筑称赵为多瓶层建轿筑叙。堆声•愧小高交层且：蚁7糠—茶11捕F高的建蝶筑称把为小稀高层傻。挤•虾高层场：啄1房2办—作30倘F柄的建难筑称饱为超疗高层岁。糖•极超高咽层矿：累30泡F筛以上章的建斧筑称壮为超冠高层因。守•蚂板楼冬：有头称排省楼，掘即由蜘多个面双拼贿组成预，座遗向统蝴一，转并排抓兴建锅而成宝建筑限群体纤者。学多为组多层盼。方团•炒双拼检：即延每单践元层锄中有弯两户驾住宅贩，又雨称一匆梯两策户嫁。建峡•软三拼过：即眼每单的元层核中有蛙三户芳住宅恳，有唯成一冷体三拒户羞。阔央•礼独栋晌别墅阁：既乌独立概一栋皇存在页的别的墅睡。王用•拣双拼红别墅糕：两疲栋连延在一宣起的雀别墅质。风•珍•者连栋倦别墅稻：多锐栋连肥在一脾起的兵别墅仅。异•宁越层斤：又妙称楼甩中楼恢，既迅室内艺有楼肃梯，辣一屋科可为骡几层已，称拒为越忽层。液•险店面秘：又衡称门鱼市房巨，用算作商盒业，商多为陕一楼体，沿类街良。家裂•志经济读适用惑房：秘价位望较低钱，适形用于驻大多少数消睛费的笛商品血房，羽称之艰为经誉济使菊用。抽•哀商品姥房：鞠作为沙商品祥，以爽产权意出售帖的房驼屋，饼通称脸为商颂品房年。霸半（三扇）房桨地产鬼结构床材质雷：蓬•拿砖混势结胁构嗓漂•执框架据结酒构担威•雕钢架鸭结锅构伶扒（四竖）何庆为五习证二锻书：菌•置建筑月土地校使用氏许可耍证忍柔•车建筑判工程柜许可雹证汽发•浮建筑主用地陈规划绿许可扛证控霉•庆建筑木工程猪施工换许可麦证唯监•自商品抱房销伸售许熊可鹊证津爱•糖商品挨房使旋用说画明性书晶摔•员商品苏房质海量说厨明集书购畅（五味）何闻谓物歌业管倍理副：鹊昏•奋对社钟区安陪防、闻绿化班、内刷部设啦施进腰行、稻房屋碍结构靠，进东行维算修，姐养护朱的管稳理，督称为绕物业押管理微。鸟理•仁（六貌）何暑谓智东能化雁：忆•距管理庆建筑王物的养软件桶体设坚施，智称之喘为智枣能化拆。任沈•败•营（七崭）住腹宅基熔础配冒置：命•旧1保、水泊：一亡次供倘水，筋即自股来水单公司闭的统访一正偶常供认水伍；痒啊二次坐供水哑，即签除正蜜常供堪水渠县道外包，另唱设一夕独立碗蓄水登装置享，以订供使岛用则。无泛•谅2三、排众水：堪排水泽管路惹，包屈括厨蹈房、芦厕所蜜的排醉水管撑道及希统一简的排首水装也置效。艰莲•祥3睛、通懂风管善：多振设在鸡厨房济或厕邀所。张•杯4献、电天信设坛施：唤电话摆、电芦视。广•革7欠赠、供般电隆：寿22看0孕V约和逼38板0命V趣。碌暮认郑联识般四媒斜垂体眠之及垒忙销本托售粥饥工坛望具讽•茂房地讲产广横告的沟类型为有那局些厚：北窗•葱1炮.萄报纸吨（坛N射P且）：例报纸散是房斑地产读广告成适用分最广剃泛的究媒体前，利旺用报贝纸作剩房地跟产商浴品广头告，森内容洲可以晋比较羡多，晒包括什房地发产外步观立判体图信、房么地产粘外观怜的照锯片、脑房地熊产内赏部结洋构布塌局平农面图址、房血地产编地理搜位置批图、需房地袖产有倍关特杜征的槐文字滤描素思和说欺明等绩。利旷用报缩纸作慌房地嫁产企趋业广轰告，珠其内翼容一膜般比饼较简碧单，作有时带房地嘱产企吸业推核销自满己的患时候畅也会艰在广赖告中区放几咽张已话成功商开发知的项股目照堵片，杜来炫批耀自己己的嗽水平三和业赖绩。内•垄2岩.纽广播新（皮R杜D种）：嫁广播遇也是死房地哪产广箩告使车用比娱较广赚泛的号媒体芽，利局用广武播作珠房地磁产广虏告内稿容一代般较盾简单谁，广震播房归地产琴商品逆一般巴多为统启示套性广卖告，砖其任搜务仅违仅是妙告诉国潜在叙投资亭者某滑一待袍销的爸房地些产，撞并不宰作详远细介袍绍。井广播帖房地柄产商波品广沸告通倾常是随房地详产商志品广控告的笨一种垂补充误形式兽。利砌用广疫播作渡房地盟产企萍业广矮告是唇事宜汇的，栗因为蛋企业彩广告镜可以恒不做司描述命，口奉号式安的宣乳传即拍可增航加企剑业的鞭知名耽度放。殃•补•烧3.义电视命（忠C禁F车）：尊用电岔视作冒房地店产广渡告形娱式可白以多撑种多颈样，云首先哲可以距用摄贡像技参术真弊实的皂再现百房地疫产商个品的化外型烫、内冤容、狡结构芽、各催种房线间的竹装修厨，以舰至房颤地产泼的周抗围环唉境，买给人骗以真哑实感甩；其贞次画王面上桌可以街出现天房地算产商皮品的移地理路位置刻图和斜房地五产结氧构平栗面图啦，并紧有解爆说人俊介绍域；第淋三，载可以洲表演塘各种狂以房嘉地产额为中接心和夹基本忧背景桃的生笑活小先品，趟这有盟助于得引起芽观众钻的联午想；任其四叔，电我视也晶可以弦播放泛带启限示的戚房地轿产广域告，屋仅仅狮用简宅单的储文字大说明该一下额待出楼售（男出租级）的摊房地闯产；言其五乖，简狡单介改绍一探下房岂地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