生产经营例会销售处

生产经营例会汇报材料销售处2015年9月16日01利润贡献分析03重点工作04市场预测目录05需协调事项02专案完成分析1、8月份市场概述圆钢：市场价格：8月份国内优钢市场整体以稳为主，8月份之前，华东地区市场价格超跌，致使华东地区与北方市场价格持平，北方钢厂资源不具备南下的价格基础，甚至出现南材北上（江苏地区东方特钢、长强等钢厂管坯资源销往山东地区）的现象；步入8月份，华东地区与北方地区市场价差逐渐恢复，致使整体华东地区资源供应量增大，市场价格逐渐走弱；库存方面，8月底39家优特钢企业库存107.69万吨，库存依然居高不下，钢厂没有大规模减产迹象，供需矛盾未见丝毫缓解；2015年各优特钢企业亏损面（1-7月特钢协会成员单位净利润-3.4亿元，去年同期29亿元，减利额32.4亿元，今年1-7月亏损企业共计16家，去年同期11家）加大，持续亏损导致企业资金链偏紧，各优特钢企业资金压力剧增。下游需求：整体优特钢下游需求较7月份未见好转，轴承行业，以聊城地区轴承直供户为例，需求量锐减至正常需求量的40-52%，较7月份没有明显好转迹象，工程机械行业开工率为15-30%，东风德纳当前需求量为正常需求量的20%，山推需求量为正常需求量16%，各终端行业需求锐减，且资金状况不断恶化。圆坯：受下游无缝管市场价格下跌（273规格20#流体管8月份下跌30-50元/吨）、订单减少及普碳坯价格（1710元/吨）影响，圆管坯价格跌幅在0-20元/吨；锻打材市场下游需求依然低迷，其中华东部分锻造企业需求量为正常需求量的50-70%，太重8月份整体采购量800吨，为正常采购量10%左右，受下游需求影响，市场价格弱稳，但成交减弱。五氧化二钒：

2015年8月份市场价格继续下滑且没有任何利好因素，尤其是攀承两次50钒铁超低价招标爆出：月初50钒铁招标价为承兑5.57万元/吨；月底50钒铁招标价为承兑5.05万元/吨。致使生产50钒铁厂家无法生产，均停产观望。钒氮市场在市场价一再下滑的情况下，大部分厂家停产，已不足10家处于减产或间续生产状态，片钒需求量锐减。一、利润贡献分析一、利润贡献分析2、8月份对公司利润贡献情况8月份完成圆钢销量59282吨，圆坯销量92415吨，五氧化二钒销量344吨，方坯销量9024吨，对公司利润贡献额为-1543.6万元，其中售价影响-390.5万元，销售结构影响-751.5万元，销售数量影响-401.6万元。序号产品名称计划销量（吨）实际销量（吨）量差（吨）影响利润（万元）销售数量销售结构销售价格合计1棒材6200059282-271835.2-260-150-374.82方坯120009024-297658.8-2.538.494.73圆坯790009241513415-87.7-489-157.7-734.4小计15300016072177216.3-751.5-269.3-1014.54五氧化二钒730344-386-407.90-121.2-529.1合计-------401.6-751.5-390.5-1543.6销售结构产品名称实际销量（吨）计划结构单利（元/吨）实际结构单利（元/吨）差异（元/吨）棒材59282-129.4-173.26-43.86差异分析本月品种钢计划销售39250吨，实际销售23370吨，差量15880吨，其中齿轮钢差2048吨，钢球用钢差1910吨，履带钢差1771吨，CrMo钢差673吨，轴承钢差3845吨。我公司当前品种钢主要集中在履带钢、轴承钢、钢球用钢、齿轮钢、半轴用钢（40MnB系列）及部分高压锅炉管坯，北方优钢生产企业（凌钢、通钢、西王、鲁丽、邯钢）产品品种从碳结钢向品种钢转型，逐步具备品种钢生产水平，前期以低价冲击市场，致使整体品种钢市场售价大幅下跌，其中山东地区轴承钢、钢球用钢价格下跌尤为严重。详见品种钢专案分析产品名称实际销量（吨）计划结构单利（元/吨）实际结构单利（元/吨）差异（元/吨）圆坯92415-65.4-118.31-52.91差异分析本月圆坯品种钢计划销售47540吨，实销28964吨，差量18576吨，其中电渣钢差量493吨，风电法兰差量4388吨，车轮用钢差量2622吨，CrMo钢差量3076吨；下游无缝钢管市场中高端订单量较前期大幅减少，另受钢厂竞价激烈，中高端品种管坯价格下跌严重。详见：锻打材差异分析一、利润贡献分析销售价格产品名称实际销量（吨）计划售价（元/吨）实际售价（元/吨）售价差异（元/吨）棒材592821754.341729.03-25.31差异分析8月份预算依据7月26日的价格政策，考虑降价50元/吨，实际出厂价格未调整，现货库补前期价差600万，拉低整体售价。产品名称实际销量（吨）计划售价（元/吨）实际售价（元/吨）售价差异（元/吨）圆坯924151656.311644.62-11.69差异分析8月份圆坯预算价格与7月份相同，其中海鑫达5400吨订单价格较预算价格低20元/吨，下游无缝钢管市场中高端订单量较前期大幅减少，另受钢厂竞价激烈，中高端品种管坯价格下跌严重。锻打材市场受永钢、新兴铸管、巨能、鲁丽、石钢京城等连铸圆坯生产企业价格竞争影响，不断拉低市场价格。一、利润贡献分析销售价格产品名称实际销量（吨）计划售价（元/吨）实际售价（元/吨）售价差异（元/吨）五氧化二钒34443589.7440065.34-3524.4差异分析8月份预算5.1万元/吨，受市场需求低迷及50钒铁（5.05万）、钒氮（7.5万）中标价影响，实际销售最低价格为4.55万元/吨，较预算低0.55万元/吨。2015年8月份市场价格继续下滑且没有利好因素，尤其是攀承两次50钒铁招标价爆出：月初50钒铁招标价为承兑5.57万元/吨；月底50钒铁招标价为承兑5.05万元/吨。致使生产50钒铁厂家无法生产，均停产观望。钒氮厂家在市场价一再下滑的情况下，大部分厂家停产，已不足10家处于减产或间续生产状态，片钒需求量较少。目前，国内各钒厂片钒库存充裕，均表示销售较为困难。一、利润贡献分析二、专案完成分析序号专案项目目标创效

（万元/月）8月实际创效（万元/月）差异（万元）1品种创效617202.97-414.032外部物流专案220.92237.7516.83合计837.92440.72-397.2三、重点工作序号下月重点工作计划目标工作措施1保预算，促回款，控库存1、计划销量：9月份圆钢5.3万吨，方坯1.49万吨，圆坯7.35万吨，五氧化二钒650吨，2、回款计划：3.26亿，其中圆钢1.16亿，方坯0.27亿，圆坯1.53亿，五氧化二钒0.37亿。3、内库库存控制：圆钢：5000吨

圆坯：5000吨销售指标分解：整体销售指标分解至各区域并下沉到客户，以经济责任制形式锁定；营销策略制定：针对下游客户需求差异性，制定符合其需求特性的销售策略，并充分利用协议户销售和现货库销售模式，拓展客户覆盖面；收集竞争对手客户群（淮钢、石钢、南钢、兴澄）并筛选与我公司品种、组距匹配的的客户重点开发。2专案推进2015年品种钢专案推进将专案指标纳入销售业务人员经济责任制，刺激业务员偏向品种钢的销售力度，强化对锻打材尤其是CrMo钢、电渣母材、风电法兰等高效益品种的接单，通过优化激励政策实现对高效益品种的接单引导。3品种大纲调研品种规划调研推进拟定三年品种规划市场调研计划，9月份主要开展齿轮钢、轴承钢、磨球钢、圆坯中高端管坯调研。附件：调研推进计划四、市场预测利好方面：发改委加快铁路、基建等项目批复力度，十大举措全面部署促投资稳增长工作：步入9月份，发改委加快铁路、路桥、基建项目审批流程，并强化重点工程建设、投放专项基金等十大举措促进经济增长。美元利率加息可期，人民币贬值预期增强：美元利率加息预期增强，致使近期仍有贬值预期，人民币贬值将有利于国内钢材出口创效。利空方面：9月份优钢排产量居高不下，资源供应压力剧增：国内39家优特钢企业9月份国内优特钢排产量333.52万吨，较8月份增加32.62万吨，8月底39家优特钢企业库存107.69万吨，库存依然居高不下。---数据来源：钢之家下游终端用户需求低迷，开工率不足：轴承行业，以聊城地区轴承直供户为例，需求量锐减至正常需求量的45%，工程机械行业开工率为20-35%，太重8月份总订单量减少至800吨，华东部分锻造企业需求量为正常需求量的50-70%，东风德纳当前需求量为正常需求量的20%，山推当前需求量为正常需求量的15%，各终端行业需求锐减，且资金状况不断恶化。综述，9月份是传统需求旺季，但下游需求并未看到好转迹象，并有进一步萎缩的趋势；钢厂方面受8月份行情小幅回升的刺激，9月份排产量有増无减，且没有大规模减产检修的迹象，这将进一步加剧供需矛盾；同时，钢厂库存处高位，在钢铁全行业亏损的大环境下，钢厂资金链将备受考验；在需求、产量、库存、资金的压力下，钢厂为确保自身资金链运转，不惜以价换量，在此背景下，预计9月份优特钢市场价格以小幅回落为主。五、需协调事项无汇报完毕，谢谢！专案名称推进方式8月计划值8月完成值指标创效（万元）指标创效（万元）运输方式合理化增加圆坯火运量1.21万吨53.80--0增加火运配载率60吨/车4.9758.99吨/车1.28770吨/车8.7368.53吨/车1.285提高运输效率，降低运费降低汽运运费曹妃甸：76元/吨

京唐港：80元/吨

天津圆钢：87元/吨

天津圆坯：90元/吨60.10曹妃甸：75.5元/吨京唐港：72.5元/吨天津圆钢：82.5元/吨

天津圆坯：87.5元/吨106.74降低配送

运费东北地区

0.20-0.21元/吨/公里

华北地区

0.20-0.23元/吨/公里

河山地区

0.20-0.24元/吨/公里57.51东北地区

0.21-0.22元/吨/公里

华北地区

0.20-0.22元/吨/公里

河山地区

0.20-0.25元/吨/公里157.82降低海运费元/吨16.2139.15缩短交货周期缩短海运周期13天8.8611天9.52缩短火运周期2天1.351天0.83合计211.53277.49返回项目类别计划值完成差异差异分析9月份改善计划圆钢齿轮钢80005952-20481、8月份发货5952吨，受回款影响，月底库存553吨；2、晋江宏泰、河北中远、河北亿特、天津通瑞基等贸易商下游齿轮钢订单萎缩。3、中高端品种（16MnCr5、20MnCr5、8620H等）市场有待进一步开发。1、对河北中远（1300吨）、河北亿特（300吨）、天津通瑞基（300吨）等贸易商做好销售及回款盯办，完成合同量；2、梳理竞争对手客户群，开发齿轮钢终端直供户。钢球用钢45002590-19101、8月份发货2590吨，受回款影响，月底库存642吨；2、受资金影响，迁安耀阳本月提货358吨，中天51吨，山东厚德344吨，华民钢球提货1279吨，云北241吨。3、钢球用钢市场竞争激烈（建龙60Mn到地2445、B2到地2565，优惠按120计），以邯钢、莱钢为代表的B2、60Mn对章丘市场冲击严重，邯钢60Mn一票报到2180，B2一票报到2300；莱钢60Mn到地价2255，B2到地价2305。1、迁安耀阳（1000吨）、华民钢球（1000吨）及山东东铁（500吨）完成协议量，确保回款控制月底库存量；2、常熟非凡9月份订单500吨；3、针对莱钢、邯钢低价冲击，结合山东地区钢球用钢客户需求特性，拟定个性化营销策略，确保客户不流失。CrMo钢1500827-6731、8月份发货827吨，受回款影响月底库存480吨。2、下游订单减少；1、拓展出口材SCM440钢种订单；2、细分下游市场，开发CrMo钢以上钎具钢市场。履带钢2000229-17711、8月份发货229吨，受回款影响，月底库存121吨；2、大连金雕下游订单萎缩，匹配我公司规格品种需求量萎缩，致使本月提货219吨，未完成协议量。3、山推当前需求量为正常需求量16%，下游订单严重萎缩。1、争取大连金雕订单200吨，山推股份100吨；2、争取烟台富野9月份订单200吨；3、稳定晋江宏泰及其下游客户履带用钢量，确保1100吨履带钢订单。4、拓展35MnB系列履带钢开发力度，重点从山东山推、三一、徐工等国内知名工程机械制造商配套企业入手。轴承钢80004155-38451、8月份发货4155吨，受回款影响，月底库存1390吨；2、聊城地区轴承钢市场受麦假影响，需求锐减，开工率维持在40-52%左右，另巨能（2280一票到底）、邯钢（2250到地）等钢厂低价抛货。1、对于高唐旭风（1000吨）、东华轴承（800吨）等协议户盯办回款完成协议量；2、拓展轴承钢协议户签订，拓展轴承钢协议用量