区域销售计划书

区域销售计划书区域销售规划书

目的将现有公司的OA以工程的形式向，北京，天津，河北，和贵州等地推广，同时收集公司原有客户向其推广我们的产品针对用户群体

市场背景

OA作为一个进展了多年的成熟软件，其模型以相比照较固定，所以，在系统设计上实施都不需要做太多的工作，效劳架构

需求背景

用户群体

公司优势与劣势

新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作规划。没有规划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简洁的推销工作，同时，销售治理的随便性和销售政策多变也简单导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的规划指导下，各部门才能有条不紊地绽开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。

一、年度营销规划必需解决哪些问题

区域经理年度营销规划必需解决的问题包括以下内容：

1.部署销售目标，安排销售规划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可依据实际状况做适当调整。销售目标与规划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销规划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去1～3年的销售状况等因素的根底上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售规划，即依据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，安排销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。

2.提出利润目标，出台费用支出与掌握规划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应仔细分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当削减微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它的确是可以通过规划来掌握的，销售费用支出与掌握规划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应掌握在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项详细规定，把费用掌握状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。

3.货款回笼规划。向各片区及销售人员公布新的销售年度货款回笼的要求与详细指标，强调与上年度相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的方法。

4.产品策略实施规划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品马上上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进展具体分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。

5.价格策略实施规划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜常常变动，但对上一年度价格体系的执行状况和市场反应的效果进展总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。

6.渠道策略实施规划。进展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整局部经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，公布新的经销商协议等内容，都应作出详细规划。

7.促销策略实施规划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何掌握等内容作出详细规划。

8.广告、宣传规划。包括各类媒体的广告投放规划及费用规划，公司宣传资料的品种及可供应的数量安排规划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。

9.市场出样目标与规划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核规划。市场出样状况考核是公司治理市场的重要手段之一，也应当有规划地在年初进展安排。

10.人力资源建立与营销培训规划。明确人员编制的增补数量、聘请方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进展调整，以及对全年进展几次正式的营销培训的时间与费用等做详细的规划。

11.各岗位员工的业绩考核方法调整规划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核方法进展必要的调整，优化计薪计酬方法，做详细规划并公布，为落实年度营销规划效劳。

12.年度营销规划的其他有关内容。上一页页码：[12>>]下一页

二、怎样做好年度营销规划书

要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销规划书，我们必需遵循一些根本原则：原则一：前瞻性与猜测性。对不行量化的市场指标进展前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争进展态势、商业业态进展趋势等。同时，对可量化的指标进展猜测性的推断，做详细的规划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。

原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销规划书中的任务与规划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以到达的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。

原则三：全面性与综合性。很多区域销售经理的年度营销工作规划只涉及销售目标与规划，缺乏全面性，忽视了其他的配套规划和掌握性规划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。

原则四：指令性与指导性。各工程标与规划指标是指令性的，一旦制定就必需按规划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与规划的措施。

原则五：权威性与说服性。营销规划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。

制订年度营销规划书，必需把握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：

1.正确领悟上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用掌握等方面的要求。

2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销阅历。将不同区域市场的营销治理与销售特征进展分析、比拟、启发本区域的营销创新。

3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其缘由。

4.收集市场根本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比拟片区间的差异。

5.讨论市场竞争现状与进展趋势。

6.充分听取销售人员的意见和建议。

其次篇：区域销售工作规划

2023业务工作总结及2023区域销售策略与规划

一、2023业务工作总结：

本人自2023年10月26日参加我公司以来，依据公司领导详细工作指导及结合无锡本地市场状况，主要做了以下几方面工作：1.加强自身对门窗产品及工程销售方面的学习，提升自己门窗工程专业性方面销售力量。

本人进入公司后，参与了黄总针对门窗产品及业务方面系统的培训，是我学到了许多以前从事工程性销售所不具备的学问，但我知道在这方面还是需要不断学习充实自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平常工作中先是总结消化黄总的培训内容，同时我学习了铝合金门窗的国家标准、各种类型门窗的产品特点、门窗系统各类材料的产品学问及知名品牌的产品特征。(转载于:区域销售工作规划)2.走访了从网络及其他渠道收集的无锡地区130多个待建工程的施工现场，了解工程概况及收集主要负责人的相关信息，为以后对工程立项及开展业务打好根底。通过以上工作，我对整个无锡市场将来一至两年的工程做到了心中有数，并对每个工程做了工程评价及分类工作，分清了工程的轻重缓急，为以后工作规划供应了的确的依据。3.通过对详细工程的客户访问及和材料供给商的沟通中了解了无锡区域门窗市场的特点。首先就市场容量来说无锡门窗市场的容量很大，比周边苏州常州市场都要来的大。其次就竞争对手来说无锡门窗市场竞争格局比拟乱。其中无锡本地有四家大型的幕墙门

窗公司，他们是王兴、金城、龙升、恒发，都是双一级资质，年销售额都在5亿以上。其中王兴及金城政府关系深厚，无锡本地的公建工程及一些有政府背景的住宅类工程根本都是他们两家瓜分，前几年已排在全国幕墙门窗行业50强。龙升主要依靠低价策略进展竞争，因前期个别工程操作并不抱负，资金链有些问题。恒发以前工程主要集中在上海，不过2023年其在无锡有不俗的表现，幕墙门窗在无锡已签单3亿元左右，加上上海工程力争要到达10亿元。固然以上四家主要以幕墙为主，门窗为辅。不过无锡还有许多门窗的小厂家参加竞争，特殊是江阴门窗厂较多，使得江阴市场外来门窗公司根本进不去，而他们却能快速杀入无锡及宜兴市场，使得价格混乱，竞争急剧剧烈。最终就无锡工程特征来说许多近几年很多上市大型房产公司纷纷进入无锡市场，如万科、华润、新鸿基、保利、保利达、万达、首创、绿地、绿城、龙湖、碧桂园、把戏年、融创等，随着这些大公司的进入，无锡住宅类房产的档次有了飞速的提升。对于门窗要求来说也是偏向于中高档。4.业务工作开展方向回忆

前期业务工作主要分了以下几个步骤进展：首先是工程信息收集；其次项就是扫盘，收集工程概况及关键人信息；第三项就是进展归类分析，分出应当主攻的方向；第四项就是工程立项，对详细工程关键人进展接触公关，取得其对我公司的支持。以上前三项已根本完成，第四项个别工程正在进展中。5.存在问题

首先，苏州工厂目前还没投产，还不能到达客户要求考察的程度，这在个别已经开展访问工作的工程中就存在劣势。通过与一些有在建工程的如江苏华广梵石、香港保利达、红星地产等公司接触下来，均是需要就近有厂的进展实地考察数家，然后再选定几家进展邀标，如还不能考察的根本就不会考虑，只能是以后查找时机合作。

其次，江苏省的诚信手册还没办下来，这在参加一些招投标时就会受到限制。

再次，我公司的资质问题。目前无锡几家大型门窗幕墙公司都是双一级资质，个别小型的门窗厂或工程装饰公司也是一级资质，这在竞争中无疑是我们的一个劣势。我查看了有些门窗公开招投标的工程都需要一级资质，无锡的保障房工程全部需要一级资质的，这就使我们有些先天缺乏，失去了一局部投标时机。6.阅历总结?销售不是产品在战斗，而是人在拼搏?客户订单没有应当是谁的，而是谁抢到了就是谁的?每个单子后面都有一位关键先生?找对人，做对事，说对话?方向是最好的细节

二、2023区域销售的策略与规划1.策略

2023年针对无锡市场总体思路：立足大型外来房产公司工程，全面推广我公司产品，提升公司知名度；通过对个别大型知名房产公司的突破，树立在无锡的样板工程，在行业内树立良好的口碑。详细工作措施

第一、对外来的大型上市房产公司逐个访问沟通，宣传公司实力

及优势。给人一种我公司全面进入无锡市场的印象。

其次、了解这些公司的组织架构及关键人信息，并进展关系接触。为以后工程开展业务工作打好根底。

第三、通过接触沟通，进展工程信息分析，圈定全年几个重点目

标工程，围绕这些工程进展全面跟踪、公关、突破，最终取得中标。

第四、收集梳理当地材料供给商及优秀施工工程经理信息，为以

后中标工程能优质完成，树立本地样板工程做好预备。2.业务工作目标

全年力争达成两个以上工程中标，完成销售额2500万。3.工作规划

(一)任务及重点突破方向2023年销售任务为2500万，重点突破方向绿城香樟园、绿城玉兰花园3期、友情大厦、红豆置业锡山区工程、把戏年花郡2期。(二)队伍建立与人才储藏

引进门窗类优秀销售人员，收集储藏工程经理及施工队伍信息，做到深入了解。为苏州工厂及无锡地区以后中标工程能顺当优质实施做好人员储藏。(三)客户进展方向

客户进展主要以a，b类这些大型上市公司或江苏省内大型房产公司为主，关注并积极参加本地保障性住房和大型工业厂房门窗工程。(四)大客户的维护与开发

因刚进入无锡市场，主要以开发大客户为主。首先是工程立项，明确客户需求，以便能聚焦资源，提高效率，掌握费用。其次就是关系接触，从上而下做关系，并在客户内部进展1,2名线人或教练，了解到为制定下一阶段行动规划所必需了解的信息，并绘制大客户组织构造图。第三，做好决策者、合约部、工程部、技术部的工作，尽可能扩大支持面。平常注意客情关系的培育和维护，了解客户喜好，做销售就是要搞定人。(五)销售费用的管控1.掌握办事处根本支出，办事处根本费用本着节省，够用的原则，做到不铺张铺张，留意办公用品及水电的节约，尽量做到无纸篇二：2023年下半年区域市场销售工作规划2023年下半年区域市场销售工作规划

一、公司现状分析

金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的进展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的进展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴规划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中固然包括印后包装行业，公司治理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是特别英明的。我有幸能够参加这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到特别骄傲，但是也深感任务的沉重，以下是我依据公司决策层制定的销售规划而做出的区域市场开发规划，仅作参考，盼望能对公司有所帮忙，请帮助斧正！（此规划以华东区为目标区域）

二、工作目标

依据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共担当销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等方式让当地市场对金立基的产品和效劳有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三、详细执行

华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何阅历作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰难程度可想而知。要想保证销售任务能顺当地完成，必需要有一个完整而细致的规划作为指导。

其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建立工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的详细安排如下，第一阶段（5月8号至6月30号）1）区域市场的进一步细分（5月8日）

区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了便利区域经理的治理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。其次，公正原则，每个营销人员所负责区域以及担当指标成正比，指标可以依据以后市场的实际状况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以依据自己的实际状况选择自己熟识或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则实行“抓阄”方式打算。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必需严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特别状况需报区域经

理批准方可。2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）1.首先，利用状况性问题（situationquestions）（例如贵司生产什么样产品？?）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供给商?），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确方案,范文库欢,迎您1采集的需求分析。此外，为避开客户产生厌烦与反感，状况性问题必需适可而止的发问。2.然后，营销人员会以难题性问题（problemsquestions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满足吗？?）来探究客户隐蔽的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满意，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发觉明确的需求。3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implicationquestions）使客户感受到隐蔽性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购置欲望。4.最终，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必需马上实行行动时，胜利的从业人员便会提出需求－代价的问题（need－payoffquestions）让客户产生明确的需求，以鼓舞客户将重点放在解决方案上，并明白解决问题的好处与购置利益。在营销人员进展客户访问之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消退营销人员的紧急心理提振士气，其次是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的生疏访问。3）办事处的前期筹备工作（5月12--14日）

区域经理应当在5月11号动身去上海进展办事处的前期预备工作，花不超过三天的时间物色一间适宜的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等）。要确保本钱掌握在公司预算范围之内。区域经理租好房后准时向公司汇报，并帮忙购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等）。4）客户资料的收集以及电话预约（5月15--22日）

区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等），务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以便利以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进展逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等），并尽量提前预约访问。接下来对第一次电话联系所收集的信息进展分类整理，找出有选购意向的客户进展其次次电话交谈，本次电话沟通的目标是预约到30家客户承受我们到厂访问。5）第一次出差（5月23—6月5日）

营销人员依据自己前期电话预约的状况制定一份短期的出差规划（5月24号至6月5号），其中包括详细时间安排和访问哪几家客户，访问目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批前方可出差。出差的这段时间，营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中遇到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的状况。b、对每个访问的客户要做好访问记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作状况以及下个月的出差规划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时承受区域经理监视和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。

区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户访问以及出差报告的工作。b、对业务员访问客户过程中遇到的问题进展准时指导，c，和营销人员保持严密联系，每天至少一个电话，要随时把握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的状况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作状况和下月的规划做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进展直营店的选址以及初步协商沟通|方|案范|文库=整理%^工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：

1、在目标客户群密集消失的化工胶水市场周边200米范围内。

2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。

3、相关费用确保不超过公司预算。6）对第一次出差成效的总结（6月6-8号）

这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进展系统化的整理归类以及提炼。

第一，对访问完的客户进展以需求量大小（5万每月）为纵轴以订单成交时间快慢（半个月为期限）为横轴进展划分，分为以下四类，a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在其次位重点跟进。c、用量大但是不能再短期内出单，分析缘由并常常保持联系，(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等待时机的到来。一旦客户内部消失销售时机，立刻作为第一重点客户跟进。d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以临时放弃，而寻求其它更优质的客户。

对第a、b类客户通过电话方式（至少两天一次电话）保持亲密联系，随时了解客户动态，把握销售时机，同时为其次次出差访问做好预备。对c类客户保持一个根本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类客户临时可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及访问记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要

引导进直营门店的潜在客户。其次，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进展比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后效劳以及优势、劣势。并和我司产品进展比照，发觉我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进展攻击，“知己知彼，方能百战百胜”。然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差状况和区域同事做一个沟通，营销人员客户通过大家一起帮助找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的阅历和方法:本文由方案范文库为您搜集.整理~介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮助解决，有针对性地帮忙下属培育高效率的工作方式、方法:本文由方案范文库为您搜集.整理~。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，准时订正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。7）其次次出差（6月10日至30日）

通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，信任每个业务员对接下来的市场开发工作有了肯定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的根本状况已经有了肯定的了解和熟悉，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必需完成以下任务，1，在上次出差的根底上对有盼望成交的客户进展层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推举我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进展产品报价，假如客户对我司产品表示满足，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下选购订单。得到客户选购订单后，要准时与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好选购合同传真给客户，并帮助安排发货。这个过程中营销人员必需全程参加并保证全部状况都在自己把握之中，由于第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己力量方案范文.库.整理~范围的要求必需准时与区经理进展沟通|方|案范|文库=整理%^请示，必要时客户请区经理进展帮助。2，在自己所负责区域的另取两个重点城市（省会、工业较兴旺城市），集中精力和时间进展更大范围的客户访问工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。2，通过与客户的沟通|方|案范|文库=整理%^沟通了解当地同类竞争对手的详细状况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后效劳以及付款方式(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做预备。

3,收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、选购负责人名字、电话(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等。然后对这20大客户进展第一次访问接触，完善自己所收集的资料，猎取更多情报信息，尽量在客户内部进展内线（前台小姐，选购文员之类的），为我们下一步开拓此客户做预备。

区域经理在本阶段要重点留意业务人员在销售过程当中可能消失的问题，并想好预防措施，进展未雨绸缪。主要应留意预防与以下几点，1，随时把握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通|方|案范|文库=整理%^的感觉进展分析。尤其是对还没有取得肯定业绩的营销人员，一旦发觉其有懈怠或者消极心情要准时对其进展心理辅导和精神鼓励。一旦消失营销人员心灰意懒不能正常根据出差规划进展工作时，要准时通知其返回上海办事处，进展面对面谈心沟通|方|案范|文库=整理%^，了解其详细的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好预备。2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进展客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮忙营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进展有效监视，防止营销人员做出“炒单”(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理可以依据自己的推断进展实地访问工作。3，催促营销人员对每个访问的客户进展一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有盼望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。4，对营销人员提交的报销发票进展仔细审核，同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员“说”和“做”不统一的行为消失。5，一旦消失营销人员的离职，区经理必需第一时间通知公司领导，并和其进展工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并准时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其全部行为不代表金立基公司。并快速接收其名下全部客户，知道公司安排新的营销人员过来。

除了完成以上任务以外还要帮助公司专员做好直营门店的装修，物料的选购，人员的聘请和培训，产品的铺市(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等相关工作。

其次阶段（7月-8月）

经过第一阶段打下来的良好根底，我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比拟全面的熟悉和了解，并且能够娴熟把握生疏访问以及做单的一些根本业务技能。本阶段的主要任务就是在稳固其原有大中客户的根底上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发和直营店的销售，实现销售额的快速增长。详细策略以及方法:本文由方案范文库为您搜集.整理~如下，1，对目标市场进展swot分析

通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。

·优势分析(strenth):明确自己的“矛”,结合实际状况，比照我司产品和竞争对手产品的特征进展分析，找出客户最看重我们的某些点，比方产品质量、产品差异化、售后效劳(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等，选择有效的手篇三：区域销售规划书

区域销售规划书目的

将现有公司的oa以工程的形式向，北京，天津，河北，和贵州等地推广，同时收集公司原有客户向其推广我们的产品针对用户群体

市场背景oa作为一个进展了多年的成熟软件，其模型以相比照较固定，所以，在系统设计上实施都不需要做太多的工作，效劳架构

需求背景

用户群体公司优势与劣势新的销售，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一的营销工作规划。没有规划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简洁的推销工作，同时，销售治理的随便性和销售政策多变也简单导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的规划指导下，各部门才能有条不紊地绽开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。

一、营销规划必需解决哪些问题

区域经理营销规划必需解决的问题包括以下内容：1.部署销售目标，安排销售规划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可依据实际状况做适当调整。销售目标与规划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销规划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去1～3年的销售状况等因素的根底上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售规划，即依据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，安排销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。2.提出利润目标，出台费用支出与掌握规划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应仔细分析以往的财务报表与业务报表，结合销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当削减微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它的确是可以通过规划来掌握的，销售费用支出与掌握规划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应掌握在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项详细规定，把费用掌握状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。3.货款回笼规划。向各片区及销售人员公布新的销售货款回笼的要求与详细指标，强调与上相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的方法。4.产品策略实施规划。提出明确的新销售的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品马上上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进展具体分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。5.价格策略实施规划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜常常变动，但对上一价格体系的执行状况和市场反应的效果进展总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。6.渠道策略实施规划。进展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整局部经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，公布新的经销商协议等内容，都应作出详细规划。7.促销策略实施规划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何掌握等内容作出详细规划。8.广告、宣传规划。包括各类媒体的广告投放规划及费用规划，公司宣传资料的品种及可供应的数量安排规划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。9.市场出样目标与规划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核规划。市场出样状况考核是公司治理市场的重要手段之一，也应当有规划地在年初进展安排。10.人力资源建立与营销培训规划。明确人员编制的增补数量、聘请方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进展调整，以及对全年进展几次正式的营销培训的时间与费用等做详细的规划。11.各岗位员工的业绩考核方法调整规划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核方法进展必要的调整，优化计薪计酬方法，做详细规划并公布，为落实营销规划效劳。12.营销规划的其他有关内容。上一页页码：[12>>]下一页

二、怎样做好营销规划书

要做一份全面、翔实、可操作性强的营销规划书，我们必需遵循一些根本原则：原则一：前瞻性与猜测性。对不行量化的市场指标进展前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争进展态势、商业业态进展趋势等。同时，对可量化的指标进展猜测性的推断，做详细的规划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。

原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销规划书中的任务与规划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以到达的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。

原则三：全面性与综合性。很多区域销售经理的营销工作规划只涉及销售目标与规划，缺乏全面性，忽视了其他的配套规划和掌握性规划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。

原则四：指令性与指导性。各工程标与规划指标是指令性的，一旦制定就必需按规划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与规划的措施。

原则五：权威性与说服性。营销规划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。制订营销规划书，必需把握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：1.正确领悟上级营销主管部门新的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用掌握等方面的要求。2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销阅历。将不同区域市场的营销治理与销售特征进展分析、比拟、启发本区域的营销创新。3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其缘由。4.收集市场根本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比拟片区间的差异。5.讨论市场竞争现状与进展趋势。6.充分听取销售人员的意见和建议。

第三篇：区域销售年终总结

销售年终总结范文

销售年终总结一般要围绕两个字―业绩‖写，领导们都喜爱，并且在总结中要多以―数字‖举例，更具有说服力，下面这篇销售年终总结我认为是一篇比拟不错的总结性文章，值得大家参考学习。

销售年终总结范文一转瞬，来上海缴纳电热有限公司已经过了大半年了。回忆这9个月以来所做的工作，心里颇有几份感受。在过去的大半年的时间里，首先感谢公司赐予我这样一个进展的平台，和专心培育；感谢经理赐予工作上的鼓舞和催促。让我学到了许多的业务谈判学问和商谈技巧，并顺当的为下一步的公司业务进展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓舞和协作。他们全部人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少学问，让自己更加的成熟。

通过半年来不断与公司业务模式进展磨合，我也更加的熟悉到了，一个销售人员的学问面、社交力量和商务谈判技巧打算了销售人员的销售力量。为此，通过这9个月的工作积存。我熟悉到自己现有的缺乏和特长。以下我想说二个方面：

一、在产品专业学问方面：1）产品学问方面：加强熟识热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法；了解本行业竞争产品的有关状况；2）公司学问方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产力量、生产技术水平、设备状况及效劳方式、进展前景等。3）客户需要方面：了解客户的购置心理、购置层次、及对产品的根本要求。4）市场学问方面：了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购置力状况，进展不同产品使用行业及区域市场分析。5）专业学问方面：进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术学问，便利能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的沟通，了解不同行业，不同公司在新的一年里的思维的转变，以便更好的合作。6）效劳学问方面：了解接待和会客的根本礼节，细心、仔细、快速地处理客户状况；有效地传递公司信息及获得信任。

二、销售力量方面：1）工作中的心里感言。感谢公司给了我一个这样的进展的平台，通过和大家一起工作的时机，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判力量，有了这些阅历做铺垫，信任在以后的工作当中我才能更顺当的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的赐予帮忙。这些都是我财宝的积存。2）职业心态的调整。销售员的一天应当从早晨睁开第一眼开头，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充足、欢乐的心态迎接一天的工作。假如我没有别人阅历多，那么我和别人比诚信，比效劳。3）客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到其次重点客户上。4）自己工作中的缺乏。通过这么长时间的工作积存，整体上对自己的业绩是很不满足，主要表现在业务阅历不够丰富，目标不够明确。韧性力量和业务技巧有待突破，市场开发力量还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信念。盼望能够尽快的提高自己的缺乏，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好根底，提高自己的自信念和业务销售技巧。2023年的展望及规划：2023立刻就要过去，虽然对自己的工作状况不是很满足，但人要往前看，一年之计在于春，在新的一年降临之际，要为自己播好种，做好规划，期盼明年的年终会有更好的表现。公司在进展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的进展方向，才能充分溶入到公司的进展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

第一，从理念上：我应当和公司保持全都的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和熟悉，帮助公司促进企业文化方面的建立。

其次，意识上：无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作学问的学习上，摒弃自私、强势、懒散的性情，用积极向上的心态，学习他人的特长，学会虚心，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处；最终我盼望公司和及个人都有更大的进展空间。第三，业务上：首先规划好自己的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭状况等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的效劳客户。其次要看重市场行业的拓展。特殊是一些新兴行业，这些行业的进展空间相对更广；利润空间相对更高。再次，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作效率。最终还要了解产品德业的将来进展趋势及要面临的问题。提前猜测，为面临的机遇及挑战做好充分的预备，让自己永久都比别人快一步。

最终，在这新年降临之际，祝公司将来进展一路顺风！大家事业有成，心想事成！————–完毕。

本篇销售年终总结范文虽然里面的―数字‖说服力很少，但是从他的自身状况来看，他刚入公司才9个多月，主要从对公司产品把握方面总结还是比拟适宜的。所以推举这篇文章给广阔写年终总结的销售朋友们做参考。篇二：2023区域销售经理的年终总结报告2023区域销售经理的年终总结报告

:尚阳年终快到了，作为区域销售经理应当拿出一份比拟像样的总结报告，怎样的总结才能既让公司领导满足，又对来年的工作具有指导作用呢？笔者认为虽然美丽的各种格式化总结报告许多，但是万能变不离其中，关键是要抓住二个要点：总结要客观、既有成绩也有问题，要用数据和事实说话，要分析存在问题的本质性缘由；总结中还要有规划，既要将规划任务分降落实，还要有可行的方法解决存在的问题，并且找到其中的增长点。

一、当年市场工作总结

1、状况概述

客观地表述任务完成状况,取得的成绩,要用数据说话。比方：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，到达人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络状况如何，a类、b类、c类各有几家，销售队伍状况如何等等。只报大账和特殊需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实（数据），简要分析其缘由，是行业形势、竞品缘由、公司政策、还是其它缘由所致。

3、特殊说明

若是胜利的阅历，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述胜利的典型案例或阅历,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的缺乏或严峻的问题，需要对缺乏之处和问题进展深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性缘由，分析清晰问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、明年工作规划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进展合理的配置。最好用表格、数据说明，力求认真、仔细、全面、精确。或者可以用附件的形式具体说明，但是年终总结肯定是少不了明年的准备，假如公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的准备、主要的思路表现出来就可以了。

2、要到位

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望到达的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也简单搞糊涂，误将抱负当现实。

3、要有突破和亮点

突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清晰了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要冲突其它冲突就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、精确有效的措施努力在突破中制造出新的销售增长点和亮点。

市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，其次年你再写这样的报告，领导就信任你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最情愿看到的报告，也是最具实效性的报告。篇三：区域经理年终总结及工作准备

区域经理年终总结及下年工作准备

华南市场（广东、广西、福建）在公司的支持下，快速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场。完成了销售任务，回款同期增长26.68%，现就一年来的工作总结如下（年终总结的写作应分为两大局部，一是本工作总结，二是将来一年的工作规划。在本总结局部主要是要回忆一年的销售状况；对直接影响当年工作结果的经营状况作重点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市场存在的问题；陈述工作亮点，写工作亮点，不是单纯的表功，而是表达自己的工作力量和所带团队的销售业绩。在下一年工作规划局部，重点陈述销售目标，完成销售目标的依据是什么？另外，把将来一年的主要几项工作规划写出来，要定位好自己的位置，不要写成省办经理总结，详细到分析某个渠道或网点的销售方法。也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。）

一、本工作总结

销售回忆

另一方面，重新开发了海南市场。海南市场前年由于经销商缘由被公司放弃，今年6月份查找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售372万元。（分析增长的主要缘由，销售是有来源的，没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了，公司治理层首先投来的不肯定是确定的目光，或许是质疑：是不是窜货了？是下面省办经理自己表现好吧，大区经理对增长有没起到打算作用？治理层所站的角度不一样，思索问题的方式也有差异，不能主观的认为治理层什么都知道，许多误会经常由于不沟通而发生。增长了，是由于什么？下滑了，是什么缘由？客观的写出来，既可以削减误会，更可以表达自己始终在市场一线，市场的进展是和自己的规划与运作分不开的，作为大区经理，自己并不是“甩手掌柜”。固然，销售下滑，自己也首当其冲的担当责任。）

经营分析

按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%.由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资始终居高不下，在14.5%左右徘徊，占了销售费用很大比重。华南市场由于费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。

为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一是优化人员。省办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼局部卖场治理工作，整个华南市场直接削减销售代表15名；核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名，不能随便增加。另一方面，转变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货，销售到达3000元的卖场，都会配置1名促销人员，人均产出极不合理。今年作了调整，撤掉了单店产出在4500元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西）、柳州佳用连锁（已被联华兼并）等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作，人均单产从2023年9.5万/人提高至12.4万/人，直接降低了销售费

用。（在一年销售工作中，一些大事或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况，重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售大事或决策。一个方面是呈现自己的经营力量，表达整个销售团队的工作业绩；另一方面，是为治理层供应一些新的工作方法和工作思路，有利于将优秀的工作方法在全国推广，以提升整个公司的销售业绩，而不是自己“偷着乐”。）存在问题

华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。

销售队伍不稳定，由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过剩。一些中小品牌为了吸引有阅历的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场8名资深区域经理，有4名跳槽至同类中小品牌，1名辞职，直接影响到了广东市场工作。

阅历总结

今年最值得一提的销售成果，是精确的把握到了护发类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销售直接增长120%，尤其是150ml护发素在沃尔玛、家乐福、百佳、柳州佳用连锁的销售排名，从5月到11月始终保持护发类第一，销售瓶数比蜂花护发素还多。

对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作：

1、制作了大量的店内灯箱。年初一开头，就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必需制作不小于1.5平方米的店内广告灯箱一个。如在南宁民族宫华联店内就公布了一个3平方米的护发素广告灯箱；

2、大量店内试用装免费派发。今年3月至5月，整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期，常常有终端促销员反映许多顾客是由于试用后感觉好来终端购置。

3、重点促销。每月，家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西）、柳州佳用连锁这类重点卖场都安排了至少一期dm促销或店内端架促销，直接提升了销售。

4、培训。对促销员分4期进展了护发学问和护发素销售学问培训，强化了促销员的专业能力，为向消费者推举护发产品供应了理论根底。（亮点，工作的亮点。在读你的总结之前，可能已经读了其它大区经理的总结，或是读完你的还要读别人的，中间或许还有文员进来签字打杈；假如是集体开会作汇报，走神的更多。如何让治理层不仅记住你的销售增长了，还能记住你为了实现销售的增长，想了不少方法，做了大量的工作，工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今日，奇招可能不会太多，但是通过大量的信息收集对市场作出精确的推断，转变陈旧的销售方法以实现销售的突破，这样例子是许多的。重点在于你是否做了？做了是否总结汇报？或者是你管辖的某个区域做了，你是否准时的总结提升并在各个区域推

销售规划公司要求2023年华南市场比2023年销售增长15%，依据目前华南市场的销售队伍状况和市场现状，华南市场自行设定销售增长目标为25%.工作方向

为了实现整体25%的增长，除了帮忙各省办作好后勤保障工作外，针对华南市场实际状况，确定明年几项工作重点：

3、为ka卖场设计专供产品。华南ka卖场的销售量占到整体销售量的45%，份额较大。今年下半年，以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较好。实践证明，在ka卖场以不同于其它销售渠道的产品组合方式消失对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又不提高零售价，可以直接增加销量；另一方面，由于ka销售的产品和其它销售渠道销售产品有肯定区隔，可以在肯定程度上维护价格体系，爱护其它销售渠道和经销商利润。

2023年将和公司市场部和ka治理部沟通，连续为ka卖场设计特别促销装，针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场，为其定制不在其它渠道销售的专供产品。通过促销装的区隔快速提升销售量，通过肯定的产品区隔爱护其它销售渠道利润。（让实现销售的强势渠道越来越强，一方面呈现自己能看到市场变化趋势；另一方面表达自己的全局观，把区域的胜利阅历提交给公司共享。可以为ka供应专供产品？为什么不能为其它渠道供应专供产品？这是刺激治理层思索新的进展策略的g点，以这样的沟通方式呈现自己，更能得到公司治理层的认可。同时，总结这种通过自己工作体会得出的认知，是从实践到理论的飞跃，对自己是一次了不起的提高和自我培训。

第四篇：销售区域责任书

销售区域经理目标责任书

一、目的为明确工作目标、工作责任，公司与姓名：身份证号：职务签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。

二、责任期限

年月日至年月日。

三、岗位职责

1.在销售经理的领导下，分管片区销售，负责公司产品的在所在区域销售运营工作。

2、负责制定所属区域的销售规划，积极拓展新业务和新客户；

3、对销售任务，进展分解、监视、考核，提升产品市场占有率；

4、依据销售任务的需要，积极开展各类促销宣传活动；

5、建立客户关系，进展客户分析，挖掘用户需求，并进展客户满足度调查；

6、准时把握市场动态，生疏市场状况，及市场分析、猜测；

四、双方的义务

1、公司为责任方履行治理职责供应必要技术、资金、设备、后勤等支持、效劳及保障；

2、公司对责任人进展定期的监视与考核，实施目标考核；

3、责任人应严格遵守国家各项法律、法规及公司现行的各项治理规定；

4、责任人应仔细履行岗位治理职责，按规划要求完成月度、经营和治理指标。

五、考核内容与目标

六、考核依据及处理

1.考核依据责任人岗位职责为标准，对责任人当月工作完成率进展月度考评评估。2.依据考核结果，调整责任人绩效薪资的发放；如责任人对工作造成损失的，酌情扣罚现金、通报批判、降职、辞退等处理。4.考核分在85分以上责任人发放绩效薪资的100%；70-84分发放绩效薪资的90%；60-69分发放绩效薪资的80%；60分以下赐予免

职；50分以下赐予解聘。

七、薪酬构造

公司对目标责任人执行根本薪资+岗位薪资和绩效薪资的内局部配方法，责任人的根本工资确定为每月元，岗位工资根据公司的薪酬治理制度执行，绩效薪资依据责任人的工作业绩、经营成果和目标责任书中商定的目标完成状况支付绩效薪资。

八、责任书的变更、解除及法律责任

1、变更：责任目标确定后，随着业务和公司状况的变化，公司可以对责任书进展肯定的调整，其次公司没有按义务供应必要技术、资金、设备、后勤等支持、效劳及保障时，责任人可以向公司申请变更责任书，但全部责任书的变更需经股东会审批同意前方可变更，并重新填写新的责任书。

2、解除：责任书的解除一般由双方协商确定。但在以下状况下公司可单方解除：

（1）被考核人违反公司重大经营治理方针政策和目标规划时；（2）由于治理不善致使公司营运消失重大危机或困难时；（3）发觉被考核人有违法犯罪行为时；但在以下状况下乙方可单方解除：

（1）目标责任人根据目标责任书实现目标时，但是公司没有根据商定履行承诺的；

（2）公司由于患病外界不行抗拒的因素宣布公司破产的；

3、法律责任：

（1）在考核期中如消失重大失误，经股东会决议，有权降级使用或解聘，给公司造成损失的依法追究其经济责任。

（2）因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。

（3）单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。

九、其他

1.本责任书一式两份，公司与责任人各执一份，双方签字后生效

公司盖章：

法人代表：责任人：篇二：销售人员责任书

高台县丰祥科技进展有限公司

销售人员的责任书

为顺当完成2023年的销售任务，实现提高公司整体营运效率和扩大经营规模的目的，特制定销售人员责任书：

职务：区域销售代表

所属于部门：市场营销部

一、直接上司：市场部经理

二、工作相关部门：市场部

三、2023销售目标任务（包括经销商完成数）：

销售额=体验店数*产品数量（进货价）

四、责任：1.直接跟进区域的营销工作。负责指导、帮助区域内客户开展市场的营销工作，要做到言传身教，以身作则；2.完全了解辖区各地区市场的特点，并对各地市场的竞争局势有清楚的熟悉，并能够指导代理商详细的市场推广工作。3.基于竞争对手优劣势，以及我公司状况与市场状况，制订有效的区域推广策略。4.听从公司的整体利益，对公司品牌的进展以及在当地市场的销售业绩负责。5.从自身做起，拥有先公后私的良好职业作风，对团队的成长与良性运作负责。6.听从公司的营销策略与行政制度，不搞特别化。7.与客户保持亲密的联系，协调客户之间消失的各种的问题，充当客户与公司之间的联络沟通桥梁，为公司准时解决客户在经营过程中消失的问题和困难，消退客户对公司的误会，提高客户对经营我公司产品的忠诚度；8.指导、帮助区域内的客户开掘可开发的网点，扩大公司产品对市场的掩盖率；整理、标准终端形象，提升网点质量，将本区域建成样板标杆示范区。9.扶持区域内的重点客户做强做大，网点做精做细。10.严格遵守公司销售货款结算方法,催促客户按公司要求结清销售货款。

五、工作要求：1.在区域内开发有实力的大客户，不断扩大客户网络资源。2.与区域内的重点客户保持亲密的联系，准时解决客户在经营过程中消失的问题和困难。或上报公司，得到公司的帮忙与支持。

3.每月合理安排时间巡察直接跟进区域，检查、指导该区域的工作，引导客户开展日常业务治理和培训。对间接跟进的区域要把握重点，准时了解状况，部署工作，每月至少1次与客户电话沟通的时间，重点的大客户，也可提前申请直接前往面谈。提出问题，分析并解决问题。

4.要随时了解、跟进销售进度状况，重点客户的入货额及产品构造。5.仔细作好本区域经理的工作表，并准时于次日9：30前发给市场部经理。6.全力以赴的指导代理商向良性市场运作进展，不断的在市场发起有效的良性促销活动。7.积极推广公司的产品，并爱护辖区的价格秩序，不得在不经过公司批准的前提下进展私下调货。

8.以宽敞的胸怀对待同事，维护公司良好的内部工作气氛。

六、工作报告的内容要求：1.日工作报表，必需仔细填写。发给直接上司。2.市场周工作报告，每周必填，发给直接上司。3.市场调查报告表，每月必填，发给直接上司。4.月度工作总结，每月必填，发给直接上司。5.工作完成率考核表。每月必填，发给直接上司。6.其他销售报表；及以上报表与绩效考核相挂钩。7．每日要求的电话数，网络发贴数等以实际要求为准，每月累积有二个工作日未完成任何一项，视为不合格，将从当月工资中扣除20元。

七、薪酬机制：1.根本工资:销售部经理3000元/月税前,辖区市场销售人员2023元/月税前,依据任务完成状况,打算根本工资的增加与下调.2.当月区域市场工作完成率达60%以上（或销售额的80%以上），拥有绩效工资为：根本工资×实际完成百分比.3.提成（税前）：根据真正实现销售额计算.销售任务整体业绩完成60%以上,市场部经理拥有销售总额的0.5%的提成收入，区域销售人员拥有区域销售额的1%的提成收入。

销售整体业绩完成90%以上，市场部经理拥有1%的提成收入，区域销售人员拥有2%的提成收入。

提成总额当月兑现80%，其余20%计入年薪，在年终结算时一并结算。

中途个人单方面离职视为放弃年薪，因正常缘由被企业辞退，按实际任职期间的实际累积结算年薪，结算方式为，离职时结100%。

因经申请协商正常离职或正常缘由被企业辞退，按实际任职期间的实际累积结算年薪，离职时结算50%，余下按正常财务制度发放。4.连续二个月未完成销售任务的60%，根本工资下调40%；连续三个月未完成任务的60%,承受调岗或无条件辞退，公司不赐予任何补偿。

连续二个月完成任务的150%以上，根本工资上调40%，连续三个月完成任务的150%以上，再上次调整的根本上再上调20%或直接晋升为区域经理工资待遇，并适当配备销售代表，扩大负责区域。5.出差需作书面规划说明行程、目的、预估成果报直接上司并交总经理办公室存档方可执行。篇三：销售目标责任书

河北芳雅饮品有限公司2023年

销售业绩目标责任书

为确保实现2023年河北芳雅饮品有限公司（以下简称甲方）的总体销售目标任务，明确各区域责任人（以下简称乙方）的业绩