小包装大米市场趋势与竞品分析课件

小包装大米市场趋势与竞品分析兼谈地区经理产品营销力

2009年8月目录第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图

2.1益海嘉里2.2盛宝粮油2.3金健米业2.4其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业小包装大米

市场趋势与竞品分析第一部分：小包装大米市场趋势整体运行趋势未来5～10年，如果生产方面不出现大的问题（如面积大幅缩减或自然灾害等），那么预计我国稻米的供求关系将继续表现为紧平衡的特征。一方面，国内生产基本上能够满足本国大米消费，产需数量基本接近；另一方面，受水、土资源紧张等因素的影响，继续增产的潜力不大，而减产的压力却越来越大，产需关系趋于紧张。信息来源：农业部农村经济研究中心从需求来看，大米口粮消费仍将表现为稳中略降，但饲用稻和工业用稻的数量仍会持续增长，导致我国的大米国内总消费量保持平稳，数量可能会稳定在1.25亿～1.32亿吨的水平。

从生产来看，预计我国稻谷继续增产的潜力比较有限。一是随着城市化进程的加快和农村劳动力机会成本的增加，稻谷种植面积继续扩大的可能性很小；二是稻谷单产已经连续10年停滞不前（1996、2005年单产分别为6210kg/hm2和6255kg/hm2，历史最高单产年1998年也仅为6360kg/hm2），而且目前的单产水平已经位居世界前列，今后几年里突然出现大幅提高的可能性不大；三是2006年10月以来我国主销区大米价格（籼米）一直高于国际市场价格（泰米离岸价），在国内通胀压力较大的环境下，依靠大幅提高粮价来刺激生产不太现实。

与此同时，未来时期我国稻谷减产的压力却越来越大。一是农村劳动力机会成本不断提高，稻田复种指数有下降趋势；二是受工业化和城市化进程加快等因素影响，浙江、广东、湖南、湖北和福建等传统产区的稻田面积减少较快。整体运行趋势信息来源：农业部农村经济研究中心小包装大米的市场趋势需求的力量消费者安全健康品质的需求KA渠道对大米的需求，获取更多的人气，提升渠道的销售收入联合促销渠道的需求，吸引顾客的关注工业客户基于品质和稳定的原粮供应批发市场基于消费者的需求和渠道的细分，开始关注和接受小包装大米发展的空间全国1.2亿吨的大米整体消费市场，南分910万吨的商品米消费市场KA门店的不断增加实力型企业的介入，对消费者的引导，进一步放大了小包装大米的消费习惯影响大米品牌化的因素厂家定位的困难全国品牌少之又少品质控制的困难渠道分销的困难厂商体制的困难物流仓储的困难品种细分的困难原粮采购的困难国家政策的困难目录第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图

2.1益海嘉里2.2盛宝粮油2.3金健米业2.4其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业小包装大米

市场趋势与竞品分析第一部分：小包装大米市场趋势1.1益海嘉里销售战略图◎◎◎◎◎◎◎○○○○○○○◎○○○○○○◎青岛南京无锡金华台州温州合肥郑州南昌济南东营泰安枣庄临沂扬州常州湖州◎杭州滁州马鞍山芜湖铜陵赣州○新余佳木斯米业中转：经销商仓库重点城市◎○渗透城市经销商操作的KA和二三级市场物流链渠道链部分NKA:大润发、家乐福经销商操作的LKA、OT经销商操作的县乡市场、粮油店、批发市场1.2盛宝粮油销售战略图◎◎◎◎◎◎○○◎○○○○◎南京无锡金华台州温州合肥郑州南昌济南◎杭州滁州马鞍山芜湖铜陵深圳中转：经销商仓库重点城市◎○渗透城市经销商操作的KA物流链渠道链部分NKA:家乐福经销商操作的LKA、OT团购、餐饮门店淮安○徐州○宁波沈阳厦门宝应1.3金健米业销售战略图◎◎◎◎◎○○○○○◎金华台州温州合肥郑州南昌济南滁州马鞍山芜湖铜陵湖南中转：经销商仓库重点城市◎○渗透城市经销商操作的门店物流链渠道链部分NKA经销商操作的LKA、OT二三级市场○宁波萍乡○萍乡○新余○九江○南京○洛阳○杭州○沈阳吉林1.4其它竞品品牌区域覆盖渠道覆盖物流配送利是南京、山东、安徽苏果、银座、华北大润发等盘锦直发至经销商隆迪浙江、江苏、安徽、山东、河南NKA、LKA、部分传统渠道沈阳直发至当地客户目录第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图

2.1益海嘉里2.2盛宝粮油2.3金健米业2.4其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业小包装大米

市场趋势与竞品分析第一部分：小包装大米市场趋势3.1益海嘉里SWOT分析SWOT优势体现在品牌力和渠道掌控力，现阶段尤其是传统渠道（EVS、MA、CA及粮油店）的铺市率迅速，营销团队基础较好劣势体现在产品定位的不确定性和不坚决：金龙鱼和香满园两个品牌现阶段同时并存，占市场主题份额的大包装受物流仓储限制无法满足渠道需求机会点小包装大米的不断发展，为其解决问题点和劣势带来时间和空间问题点物流仓储的半径过长大米品类主要是东北米国家政策的限制3.1盛宝粮油SWOT分析SWOT优势体现在产品的毛利率较高，尤其是泰米占有较大优势劣势体现在产品线集中在中高端，无法形成一定得防火墙，渠道窄机会点小包装大米的不断发展，为其创造打造类似大米行业鲁花和多力模式带来时间和空间问题点区域和渠道布局窄

三线的缺失，带不来份额的扩展

资金受限，规模化捉襟见肘3.1金健米业SWOT分析SWOT优势介入小包装市场较早，有一定的基础劣势渠道策略模糊，产品定位泛化并相对较窄，主要是籼米系列渠道布局相对较窄机会点较少问题点母公司的战略不清

前期反复，对渠道打击较大目录第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图

2.1益海嘉里2.2盛宝粮油2.3金健米业2.4其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业小包装大米

市场趋势与竞品分析第一部分：小包装大米市场趋势竞品的长处竞品的长处

突出一线产品的营销对应我们

对一线产品的认知度扬长避短

终端建设的效率和效果网点铺市的速度和深度经销商的跟进速度和执行效率米油联动的效率终端建设跟进较慢，重视度不够主要集中在NKA和LKA，二三级市场弱重视度弱，投入精力不够米油资源整合不强，米是米，油是油竞品的长处我司对应的表现

竞品长处的表现

无论是金龙鱼、盛宝还是金健，现阶段都是把小包装作为推进的重点抢夺终端形象、牌面、米区金龙鱼大米可以迅速地铺进乡镇市场和粮油市场即使是物流存在压力，客户还是迅速地进入，南昌为例，洪客隆总经理亲自参与大米推进金龙鱼充分发挥米油联动资源，渗透渠道观望、迟疑成功案例：宁波顺利陈列、牌面、促销等基础项目不强我们依然更多地局限在几个KA卖场和主要商超成功案例：滁州金果大米对我们的真正意义是什么？只是不想把福临门产品旁落？只做油吗？金龙鱼广告金龙鱼广告强调精选，规避产地和品种压力强调不完善率，力图突出行业标准的建立

“４”指的是四个优质大米品种。据介绍，在全国５４００多个经审定的稻米品种中，金龙鱼大米精选４个，分别是黑龙江五常稻花香、源自日本的秋田小町、辽宁盘锦生态稻、黑龙江清香稻。在传统粮食部门普遍多品种混收的背景下，金龙鱼坚持单品种收购、坚持单品种储藏，确保金龙鱼大米血统的珍稀纯正。

“５”是指五个优质产区。在全国４３０００多万亩水稻，金龙鱼大米只限定５个优质产区。以中国的视野和品种产地匹配的原则，在中国著名的大米产区，采用订单农业的方式，建立金龙鱼大米种植基地，确保阳光、土壤、气候的得天独厚。

“６”是指每万颗大米粒中不完善粒不超过六颗。国标特等大米不完善粒每万颗不超过３００颗，而金龙鱼大米出厂不允许超过６颗。金龙鱼通过潜心研究大米加工过程中的美味技术，并选择世界先进设备，以满足大米食味品质的苛刻要求。关于价格

价格高的道理满足社会发展需求，挖掘中高端消费群整饬大米行业低价的传统，提升行业标准形成强势品牌和可持续发展源泉目录第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图

2.1益海嘉里2.2盛宝粮油2.3金健米业2.4其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业小包装大米

市场趋势与竞品分析第一部分：小包装大米市场趋势中粮米业的优势成为中国大米行业的领先者、领导者营销能力

专业化的营销团队，基本覆盖全国的服务团队依托全产业链和集团的力量的品牌营销全面的产品线与产品组合采购能力

覆盖大米产区的采购网络多样化的采购模式国家政策的支持运营能力

临江、临海的工厂布局与地方实力粮食企业的合作临江、临海、铁路枢纽城市、中粮米面基地便捷的物流仓储ERP系统的效率政策资源工厂拓展增产项目支持产业支持运费补贴中粮米业的优势直收模式合同种植模式代收代储模式战略合作模式储备轮换模式竞买采购模式一般贸易采购远期合同采购招标模式期货采购自主采购对外联合借助政策采控并举采购模式中粮米业的优势种植模式辽宁东港大米单元与东港市黄城村的农户、鞍山百农粮油有限公司、东港鸭绿江米业达成一致，四方共同组建“中粮鸭绿江农业专业合作社”吉林梅河口江西米业联合鞍山百农粮油有限公司与梅河口市曙光镇东太平村的农户三方共同组建了“中粮梅河口农业专业合作社”自2006年起与种植大户、农场合作，对特殊需求的品种进行合同种植（合同种植+内销米种植基地）东北主产区提高原粮掌控能力为国内市场提供差异化产品获得国家相关部门支持加强与主产省的合作竞争能力政府合作保障原料可追溯性提前锁定原粮风险风险控制目录第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图

2.1益海嘉里2.2盛宝粮油2.3金健米业2.4其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业小包装大米

市场趋势与竞品分析第一部分：小包装大米市场趋势多渠道拓展树一线，拓KAKA渠道

打造一线品牌高地渗透二三线，打造防火墙，获取市场份额传统渠道

全面推进县级市场开发积极推进乡镇网点布局批发市场

利用分销、二批手段介入，发展部分重点客户，产品有效铺市大餐渠道

积极开拓联合促销有效发展餐饮渠道加强米油联动二三线产品阶段性获取份额

一二三线联动

精耕细作，产品联动、渠道整合地区经理的九项修炼市场规划力产品覆盖率渠道建设终端表现竞品终端信息分析经销商服务与管理团队执行力职业规划再学习能力市场规划力项目目标市场布局确认地区内的核心市场，样板市场，重点市场，次重点市场，潜力市场，钉子市场，空白市场客户布局根据地区业态的现状，实施适合的客户布局策略渠道布局根据不同城市的渠道特征，巩固强势渠道，完善弱势渠道，开拓空白渠道，进一步夯实渠道根基品类布局紧抓公司战略品类，打造地区核心品类品项布局根据不同渠道和终端，匹配适合的品项终端布局地区终端门店的合理布局，最终务必做到“全面开花”人员布局根据季节及渠道拓展进度优化人力资源的配备资源布局按总业绩在各地区，各渠道，各门店的不同占比，合理分配城市费用比例产品覆盖率全渠道网点的拓展县乡市场的分销SKU的有效分销新品的成功上市渠道建设在市场竞争中，渠道资源是共享的但也是有限的，谁占有的渠道资源越多那就意味着谁的市场份额最大，销售量也就最大。

在渠道的建设的过程中，我们首先要清晰的知道渠道金子塔的构成既塔尖是KA终端渠道，塔腰是传统的终端渠道，塔基是批市及流通渠道；其次是分析目标市场的渠道资源状况；最后是优化强势渠道，完善弱势渠道，启动空白渠道。传统渠道KA批市及流通渠道终端表现

消费者对我们的品牌认知，是开始于终端，所以，为了提升品牌知名度和展现良好的品牌形象，必须在终端表现力上多下工夫。

终端表现力包括：终端能见度、终端陈列规范、终端人员的素质等。

终端表现力的好坏，对品牌塑造将会产生直接的影响。

终端生动化是众多品牌在终端成功的秘密。竞品终端信息分析知己知彼，百战百胜。

当你不了解竞争对手的信息时（销售政策、费用力度、费用方向、费用力度、人力资源配备），你会“无从下手”。

竞争信息情报信息的传播媒介，日趋多样化，让市场人员扑朔迷离，竞品的推广方向会分阶段在终端信息发布渠道上体现出来的如：DM单、宣传单页、X支架、条幅等传播媒介都承载着企业的品牌、文化、产品、理念、技术、促销等方面的信息，通过汇总、分析、总结竞品所发布的各种信息，形成终端竞争信息情报系统，是一种用来提醒行销人员早期潜在威胁的工具，为市场决策相关人员提供可能出现的机遇和危险情报信息，使市场行销人员在制定政策的的时候有的放矢，知已知彼，百战不殆。经销商服务与管理我们首先要确立一个观点，我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商（买进与卖出）。管理客户服务客户销售区域的管理团队培训协助进销存的管理落实，跟进资源配置产品组合的管理客户每月利润分析渠道宽，深度的管理规划市场网点覆盖率的管理门店的检查督促价格体系的管理库存管理销售数据库管理重点单店规划费用投入的管理促销活动评估重点门店的管理及维护KA门店货款对帐促销活动的管理收集竞品信息大客户谈判下游客户开拓团队执行力执行力：有良好结果的过程，就叫执行力！四定法则，就是在执行时要定目标、定责任人、定标准、定考核作为营销团队要想真正地提升执行力，还必须从实际出发，一点一滴抓执行，从而让执行力不至于落空34567三精：终端市场精耕，行业知识精通，费用规划精明四通：通市场特性，通产品卖点，通渠道特性，通竞品信息五组：组织有为、组成有规、组合有力、组建有责、组工有爱六懂：懂规划，懂经营，懂管理，懂陈列，懂谈判，懂整合七高：高稳定性团队，高团队执行力，高客户质量，高增长率，

高业绩量，高市场占有率，高收入38

福满天下

整合细分更上层楼

脑灵通整合营销推广策略单击此处添加副标题内容内容提要合作伙伴介绍方案评估系统及合作建议0102市场分析单击此处添加文本具体内容03半年工作总结单击此处添加文本具体内容04推广策略及活动方案单击此处添加文本具体内容05媒介策略单击此处添加文本具体内容06媒介排期单击此处添加文本具体内容重庆开易广告有限公司重庆开易广告有限公司是致力于品牌整合传播的综合型广告公司。公司以影视广告为基础，以整合行销为理念，不断融汇行业智慧，巧妙贯通地方思维。从产品上市到终端支持，从媒体执行到品牌管理，以专业、专心的职业操守，360度无缝服务于众多国内知名企业。开易广告凭借其独占重庆影视媒体市场的绝对优势、强大完善的行销网络、专业科学的行销、推广理念，成为西南地区最优秀的广告公司之一,5年来，成功协助十余个品牌傲立西南市场.现已与和平药房签定了品牌整合传播代理合同，并全面设计其终端VIS.重庆恒宇保健用品有限公司简介重庆恒宇保健用品有限公司系重庆开易广告有限公司的全资子公司，注册资本100万元。公司拥有:完善的医药销售网络和售后服务体系；精干、优秀的专业化营销队伍和促销队伍；合理的、切实可行的现代医药营销推广模式；优秀的现代企业财务制度及人力资源管理体系。公司一直致力于重庆市场的开发，同时带动周边地区,辐射西南市场。脑灵通全面代理专业推广恒宇保健品有限公司产品营销渠道建设终端推广促销管理开易广告有限公司市场分析研究品牌推广策划广告创意制作强势媒介传播强势终端运作渠道终端其它细分市场消费者一站式解决问题保姆式服务品牌市场调研：发现问题专业整合传播能力消费者良好的OTC运作平台及丰富保健品市场运作经验强大媒介运作能力营销整合深度传播面对竞争，我们的方向洞悉市场，发现机会看清自己，剖析对手提炼一个拉动性的销售主张老产品，新市场，更有针对性的推广策略知彼知己百战不殆

精准的市场分析重庆市场格局2001年市场销量排名:一.生命一号二.三勒浆三.脑灵通四.欧得活脑素五.脑轻松六.枕中健脑液（以上数据均采自重庆医药公司结算数据库及重庆开易广告市调部）重庆市场格局2001年市场销量排名:一.生命一号二.三勒浆三.脑灵通四.欧得活脑素五.脑轻松六.枕中健脑液（以上数据均采自重庆医药公司结算数据库及重庆开易广告市调部）重庆健脑补脑产品

市场特点概述A重点市场集中全国主要健脑补脑保健品，是该类厂家争夺的重点市场之一B外地产品占主角外地品牌占市场份额84%以上，本地“枕中健脑液”占有一定的市场份额C成熟期市场，两极分化明显各类健脑补脑产品的生命周期有明显的区别，既有“昙花一现”的“科曼欣比盖次”，也有“青春长在”的“三勒浆”等D淡旺季明显明显的淡旺季区分，以中国传统的考试3-6月为重点月份E主要推广手段——电视，公关推广及SP在营销整合运作中，电视媒体占有绝对优势的地位，其次为公关营销，而对报纸媒体为此类产品的弱势媒体2002年市场发展趋势A市场总量缩小：与去年同期比较，总体市场容量减小，需求呈下滑趋势；B市场集中度继续增强：市场集中度继续增强，主打产品以老品牌为主；C终端竞争趋强：商家在市场争夺中，均加强了在销售终端包装的投入比重；D周边市场开始成熟：市区与边沿城区的销售差距缩小，周边地区的销售呈现增长趋势；E产品挖潜：部分主打产品有意扩大产品外延，扩大了目标消费人群，以期延长产品的生命周期。主要竞争对手分析生命一号：销售：成熟产品无明显淡旺季，指名购买率高，销量最高。核心卖点：促进骨骼生长，提高记忆力。渠道：网络健全。终端基本无投入。公关推广：依靠央视和地方媒体强势广告拉动，少量报版。SP：低价策略，少数点大包装大面积堆码，店员无返利。欧德活脑素：销售比2001年同期呈下滑之势，在各大商场的促销员达百人以上（重庆市），药房无包装宣传品。主要竞争对手分析三勒浆销售：4—6月销量占全年80%推广方式：4月底2-3天突击在全市各大药房POP包装达100余家；核心卖点：树立信心，强力抗疲劳渠道：重点各家代理，逐级分销，无促销包装公关推广：与市教委合作展开招生咨询活动；教师节前后针对教师公关，通过教师口碑传播；通过赞助高考状元，贫困学生赞助，送学校宣传品等；通过赞助义务交通遮阳伞等活动增加户外品牌爆光频次。SP：促销员8—10个。有少量堆码，无陈列展示，买五送一，买赠——背包，笔记本等。无店员返利。主要竞争对手分析脑轻松销售：紧跟脑灵通运作方式核心卖点：读书轻松一点，考试胜人一筹。渠道：由几家供货，少量包装堆码，以专柜为主。进入超市销售公关推广：大量贴片，插播广告，作感性诉求。主要商场易拉宝展示今年在国营药房推广力度较大，和平药房全部采用吊旗，桐君阁主要是易拉宝，私人药房有少量横幅。SP：促销员60个。有少量堆码，店员返利盒装5%（约2.5元/盒），瓶装5元/瓶。借助康福来洋参含片进行品牌联惠。问题点：2001年被媒体曝光后（因夸大功效），销量大幅度下滑主要竞争对手分析欧德活脑素：销售：销售比2001年同期呈下滑之势，呈自然销售状态。渠道：依靠全市各大商场，超市的万基洋参含片140个促销点拉动销售。公关推广：少量车身广告，终端基本无投入。SP：低价策略，少数点大包装大面积堆码，店员无返利。主要竞争对手分析比盖茨本地企业，以专柜销售为主，OTC连锁药店铺货率低。少量车身广告。枕中健脑液本地企业，电视媒体有一定投入，利用中药保护概念进行差异化营销，占据一小块市场份额。广告分析

(以下数据由重庆开易广告有限公司市场调查部提供，所涉及广告投放费用数据按刊例价结算）

2001年3-6月重庆地区电视广告投放概述2001年3-6月各健脑补脑产品在重庆主要的CQTV-1、CQTV-4和重庆卫视三个频道上投播了广告，共计播出2272次，广告总长度达到59596秒，估计这些厂家为此投入广告费用上千万元。“生命一号”、“脑灵通”成为广告排行榜的前两位，两品牌广告约占同类产品广告费用的75%。（注：广告费用均按刊例价计算）品牌2001年销售额所占比例2001年3-6月广告费用总额（元）所占比例生命一号1800万元28.100%485604538.65%三勒浆1500万元23.40%7362995.86%脑灵通800万元12.50%435110034.63%欧德活脑素800万元12.50%11146618.87%脑灵素500万元7.80%11950999.51%枕中健脑液300万元5.00%

0.00%其他800万元12.50%3115402.48%总计6400万元100.00%12564745100.00%2001年三频道3-6月广告分布重庆CQTV-1、CQTV、CQTV-4为健脑补脑产品重庆地区的强势媒体，在此三频道投播的广告占重庆市广告投播总量的80%；在三频道中，CQTV-1的优势地位比较突出。频道长度（秒）费用（元）频次（次）CQTV-12933192749751683CQTV75741131051145CQTV-4226912158719444合计59596125647452272生命一号2001年3-6月广告分布广告时间长度排名第一（45.86%），广告费用排名第一（38.65%），广告频次排名第一（37.02%）；媒体发布策略：CQTV-1和CQTV-4搭配，3、4、5月均匀投放，6月密集投放。生命壹号月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）311850453883120343200403452624120856114811394442037357956151217562661114554363051187954612100631906140647978881038120合计272214856045841维特健脑灵通软胶囊2001年3-6月广告分布广告时间长度排名第二（28.69%），广告费用排名第二（34.63%），广告频次排名第二（23.20%）；媒体发布策略：以CQTV-1为主，3、5月做铺垫，6月密集投放。维特健脑灵通软胶囊月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）31418514578471864卫视7124955802119513540120758114761225072986975合计170994351100527三勒浆口服液2001年3-6月广告分布广告时间长度排名第四（9.22%），广告费用排名第四（5.86%），广告频次排名第四（5.15%）；媒体发布策略：以CQTV-1和CQTV-4为主，3、4、5月多次数小费用投放，6月密集投放。三勒浆口服液月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）341414538894115019920104卫视450175249265145567435423703014543961150499271064219013868720合计5496736299117生命一号2002年3-6月广告分布生命一号月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-160158000005234CQTV-1622610782004464CQTV21357470001434CQTV-4900214200605CQTV-1600810713604035CQTV20567737601375CQTV-4930221340626CQTV-131935049002136CQTV-464011976032合计2810355305202019媒体发布策略：CQTV-1和CQTV-4为主，CQTV为辅，于4、5月密集投放。维特健脑灵通软胶囊2002年3-6月广告分布维特健脑灵通胶囊月份频道广告长度（秒）T广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-168406800002283CQTV-41290237360434CQTV-153258118002334CQTV-41290260160555CQTV-156109709202565CQTV-41020234750506CQTV-131555544001826CQTV-43608352024合计2489038329101071媒体发布策略：以CQTV-1为主，CQTV-4为辅，3、4、5月密集投放，6月有少量广告投放。枕中健脑液2002年3-6月广告投放枕中健脑液月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-136010500064CQTV-14380419580734CQTV-422564290302095CQTV-12035149940345CQTV-423845526992216CQTV-12308297234916CQTV-478024948088合计145032202963722媒体发布策略：选择频道CQTV-1和CQTV-4，侧重于CQTV-1，3月份作为铺垫投入较少，4月投入量最大，5、6月逐渐递减。康富来脑轻松2002年3-6月广告分布脑轻松月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-42985413940994CQTV-431204200001305CQTV-432404536001356CQTV-43000420000125合计123451707540489媒体发布策略：只在CQTV-4投放，3—6月广告分布较为平均。三勒浆2002年3-6月广告投放媒体发布策略：广告集中在4、5月份，同样选择频道CQTV-1和CQTV-4，4月投播重点在于CQTV-1，5月中心转椅到CQTV-4，与去年相比收缩较大。三勒浆月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）4CQTV-139048960304CQTV-47812300105CQTV-133047520665CQTV-42905394056合计1088162720162补脑保健品2002年3-6月广告投放比较结合前面各品牌广告投放表来看，今年补脑保健品广告投放更多的集中于4、5月份，6月广告投放量与去年同期相比下降幅度较大。品牌频道分布广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）生命一号1、4、卫视2746355305201987脑灵通1、4217353832910889枕中健脑液1、490312098060322脑轻松493451707540364三勒浆1、41088162720162合计686621333175037242002年3-6月补脑保健品广告费用比较生命一号无论是广告费用还是长度、频次均居于第一位，其后依次为脑灵通—枕中健脑液—脑轻松—三勒浆。且与去年同期相比生命一号广告投放比例提高了2.83个百分点，而脑灵通则较同期下降了5.88个百分点。2001年与2002年频道选择比较2002年CQTV-1仍然占据优势地位，但和CQTV-4的差距在缩小。与去年相比，补脑健脑类产品广告投放长度、费用和频次均有不同程度的增长。CQTV-1投播长度虽然上升，但费用反而下降；CQTV-4的长度也有小幅上升，费用增长最多；CQTV与CQTV-1恰好相反，广告投放长度减少，费用增多。频道长度（秒）费用（元）频次（次）200120022001200220012002CQTV-129331521759274975749354016832784CQTV7574419111310511520760145280CQTV-42269124563215871943174504441399合计59596809291256474513331750227244632001年与2002年各品牌广告投放比较品牌长度（秒）费用（元）频次（次）200120022001200220012002生命一号2722128103485604555305208412019脑灵通1709924890435110038329105271071枕中健脑液—14503—2202963—722脑轻松—12345—1707540—489三勒浆54961088736299162720117162脑灵通——唯一达到世界卫生组织（WHO）推荐DHA的产品核心概念：增强记忆力我们的产品成年人型有效消除脑疲劳，改善记忆，提高工作效率。青少年型有助于增强记忆，提高智商，有效提高学习效力。SWOT分析优势○著名企业,和黄背景○唯一达到世界卫生组织推荐DHA的产品○中国保健品信誉保证标识○代理商良好的运作平台和从业经验劣势○DHA在消费者心目中概念性不强○前期的广告片针对性不强○没有针对性的学校推广○成年型产品卖点较少，对大众传遍无有利支持（如很难切入团购市场）机会○成年消费者市场细分○针对重点学校学生的针对性促销○开发周边市场威胁○三勒浆对学校及教育机关的垄断宣传与合作○生命一号的价位偏低○社会对保健食品的负面宣传，引得消费者对保健食品效果的怀疑我们在哪里——

脑灵通市场格局概述补脑类市场销量总体下降。市场挑战者。市场排名第3。前有堵截，后有追兵。渠道顺畅，沟通良好。终端建设（陈列，人员公关）较好。没有进行差异化营销，基本SP活动（刮刮卡）执行效果欠佳。专有通路（学校教育系统）无良好的运作方案。Part01上半年工作总结上半年工作总结启动日期：2002年2月18号销量及回款：6，879，624元。5，567，784元销售区域及网点建设：主城区：国营连锁343家，私营药房729家，合计1072家外埠市场：万州、涪陵、长寿、垫江、江津、永川、铜梁、潼南合川等全部县级城市。铺货率：详见后表。终端包装及陈列：涉及400余家，专层60余家，国营连锁陈列面合计747个，平均2.17个/店。包装选项：“横幅-堆码-展示盒-张贴画-展示架-部分非药房包装”。促销：最多39名派员促销，详细销量见附表。上半年工作总结重庆主要OTC药房铺货率统计特别说明：6天装受到药房强烈抵，因产品规格规划用量小，销量小，挤占陈列面）备注：以上数据来自恒宇保健品公司市场部6月份报表。和平药房Q6Q15Q30C6C15C308.2%100%42．2%21．8%46%47%桐君阁大药房Q6Q15Q30C6C15C30无100%68．6%42．8%59．2%44．8%脑灵通销量比较分析2002年上半年整体销售状况与2000年和2001年相似。2002年4月销量上升和5月销量下滑较上两年度同期波动较大，主要为在四月对渠道促销政策影响。脑灵通（2001年VS2002.3至6月）

投入产出比分析(万元)结论：2001全年投入产出比为62.1%，2002年3至6月的投入产出比为30%,由此可见，恒宇公司在代理“脑灵通”产品后营销推广工作有了较大优化。注：营销投入包括：电视、软文、终端、人工、促销等。存在问题总结1.POP包装物料、经费到位太迟，加之AAPP会议影响，启动进展缓慢，未能营造出较好的营销氛围，缺乏整体连贯性，包装后的铺货、沟通工作未能跟进。2.终端工作整体推进计划实施不到位，多次出现空白区域及盲点，高空广告、地面推进、公关活动缺乏整合。3.POP宣传品单一、缺乏新意及强烈的视觉冲击效果，不适应重庆本土要求。4.POP包装缺乏特色及针对性，日常维护工作职责不到位，5.渠道供货问题影响了终端铺货及销售。（主要指和平药房）6.对药房终端政策使用不当，遭店员抵制，对店员的产品知识教育不够深入。7.药房促销活动缺乏计划性、层次性，没有相应主题。8.公关活动单一，缺乏创意，影响力有限，促销礼品缺乏新意，吸引力有限。9.周边区县市场启动太晚，力度也不够。10.规格太多，市场对15，30天装反应较好，对6天装的接受度较低。1．奖励范围之内的药房有空白点。2．奖励手续过于繁琐，引起店员反感，甚至拒绝奖励。3．终端代表不能充分利用奖励作好与店员的沟通工作。4．

遗留问题未能解决，年初未结奖励涉及金额1000余元，但造成的影响很大，也很坏，并造成了连锁反应。

特别指出：营业员奖励问题2002年目标达成预估及构成Part02我们要去哪里

——2003年的任务业务计划的实施目标总目标：1200万/年淡季：总销量30%（360万/7个月）;旺季：总销量70%（840万/5个月）青少年类产品：1000万/年;成年类产品：200万/年市区：700万/年;周边：500万/年2002年8月——2003年7月预计销售金额暨任务2002年8月---2002年12月180万元2003年1月---2003年2月350万元2003年3月---2003年5月570万元2003年6月---2003年7月100万元总计：1200万元Part03我们应该怎么做——新年度营销推广纲要市场开拓战略A.保持现有OTC药品零售市场份额。B.针对主要目标客户群---中学生这一主要目标细分市场进行深度开发。C.通过系列的SP/RP活动的市场推广,对重要目标客户群—成人教育消费群进行针对性诉求。D.主城区以外的周边市场的开发。E.通路挖潜。F.终端促销出实效。渠道策略1.保持良好的渠道架构,不断优化分销商的组合.2.分销区域的重新划分和区域保护,防止区域间窜货和外来窜货.3.维持稳定的价格结构.4.强化批发市场终端包装,重新树立分销商信心.5.加大对分销商的促销奖励力度,提升其经销积极性.6.加大对外埠市场的开发和促销力度.7.逐步开发消费品（食品）通路和集团购买.营销组织结构2002年—2003年脑灵通营销团队组织结构如右图所示。（因和黄终端人员同时做两个品牌的促销，故我司建议由恒宇另行成立“脑灵通”促销队伍。）2002年—2003年脑灵通整合传播推广由重庆开易广告有限公司“脑灵通”专案组负责。销售经理渠道主管促销主管终端主管主城区终端代表10人周边终端代表5人促销员30-40人业务员2-4人推广执行策略淡季：保持适度广告投放和SP活动，针对细分市场精耕，通过口碑及系列公关活动影响目标顾客。2002年8月----2003年1月；2003年6----7月；准备期：针对渠道运作特点，以通路促销促使渠道大量备货，同时做好终端准备。兼顾礼品市场。2002年12月----2003年1月旺季：高密度，高频率广告宣传和SP活动2003年2月----5月；消费者选择保健品的考虑因素资料来源：IMI资料来源：IMI消费者购买保健品的来源

Insight----脑灵通传播推广要点我们要求消费者认知及记忆“脑灵通”相关传播过程是：记忆好——聪明——成就高——脑灵通。以下方式均能引起消费者对产品的有利性联想：“脑灵通”CF在益智类版块中的投放；以“脑灵通”冠名的“智力竞赛”，“辩论赛”及其过程对消费者的效果见证和有利性联想。其它SP/RP/NP活动。对非旺季学生消费和成年人消费都有拉动作用。脑灵通整合营销推广方案空中打击公关造势行销推广售后服务细分&整合阶段性广告投放（含益智类节目插播）新专题片NP、广播系列软新闻活动专题报道脑灵通杯中学生辩论赛营养大脑系列RP活动脑灵通金榜提名大行动终端陈列基本SP经销商定货暨答谢会明星营业员评选建立消费者热线建立消费者服务卡更上层楼A“营养大脑”系列活动B“脑灵通”专题辩论会“记忆更好，成就更高”系列针对性宣传活动A加强渠道分销B基本SP活动及终端建设A“明星营业员”B综端陈列“经销商订货答谢会”A“脑灵通”助学金B基本SP活动主要细分市场—中学细分市场—成人教育重要细分市场—周边渠道促销终端建设OTC零售脑灵通推广目的：SP活动时间：8月中开始运作。对象：针对经济条件较好的学校、学生。方式：与学校生活部门联系，让其针对上述人群统一派发（自愿），每日服用。与学校后勤部门达成订货协议；可针对学生心理做系列SP/RP活动（如赠品，郊游，等）；取得相关人群支持，如教委，班级授课老师。可邀心理专家或权威人士做公益性的心理讲座，心理咨询等。“脑灵通营养大脑计划”“脑灵通”杯重庆市首届中学生辩论大赛预赛：主城九大区各区一支参赛队预赛，预赛采用淘汰制，胜者进入决赛时间：12月---1月开始运作评奖：优胜奖（选手）和组织奖（学校）“脑灵通”辩论大赛时间：12月目的：配合渠道建设和营销计划以完成预定的销售目标，为销售旺季的到来做好铺垫方式：“经销商订货暨答谢会”，订货折扣。通路促销脑灵通金榜题名大行动

——终端有奖销售活动时间：03年3月1日——03年5月31日范围：重庆主城区和各郊县区流程：凡于活动期间购买脑灵通一盒，即可获得抽奖卡一张，多买多得。抽奖：16名幸运者脑灵通助学金5000元。基本SP主题：“明星营业员评选”活动时间：02年9月——03年7月范围：完成月度销售任务的营业员或促销员中评选从业人员（营业员）脑力竞赛类电视节目记忆力好——聪明——成就高——脑灵通利用开易在电视媒体上的优势，以有限的投入换取更大的收益脑力竞赛类的电视节目深厚广大消费者欢迎，收视率颇高。在此类节目中采取冠名或插播的宣传形式，能够令受众产生相关的联想。SP生动化要点

产品陈列标准“脑灵通”产品陈列由“横幅＋看板＋张贴画＋最佳产品陈列方式（产品清洁整理上下排面对齐，主推产品正中，与目光平行处）＋导购员（营业员）＋POP组成。

生动化演练如产品落地陈列执行标准，产品可见度与动线，店头管理及导购员导购标准等

SP活动过程图

制定方案促销过程效果评估时间：节假日地点：城区中心开阔地，以靠近该区域重点经销部为宜参加人：业务员，促销员，商家，特邀专家活动内容：系列化主题宣传，产品咨询，产品导购等。准备物品：DM单，横幅，易拉宝，展板，扩音器等前期准备：活动告知，场地联系，经销商业务联系，货品，赠品准备，人员培训，工作分解等。参加人员进行经验总结，帐务总计。

场地联系，活动告知。到达现场，进行场地布置。发言说明：公司介绍，本次活动主题，市场背景说明，产品功效，组方说明。促销内容。医务咨询，回答观众提问产品现场演示（资料散发）针对不同的销售主题周期开展活动（一）2002-2003年营销公关执行及费用表项目推广活动主题891011121234567费用预算（万元）备注青少年市场“营养大脑”系列活动8“脑灵通”杯中学生辩论赛7.6脑灵通金榜题名大行动——终端有奖销售活动8渠道“经销商订货暨答谢会”4终端“明星营业员评选”2.4合计30费用项目费用构成合计（元）遮阳伞（免费赠送）主城区120把24000周边80把促销礼品（消费者促销）赠药6天装（100件）98440礼品50000促销元工资（药店促销）旺季35X4个月X1000元140000淡季15X6个月X800元72000POP物料费（终端广宣）

横幅、易拉宝、样品盒、展示盒98400公关费用：

80000总计：56.284万元终端活动及费用预算一览（二）终端活动及费用预算（三）终端活动及费用预算构成一览费用项目费用构成合计（元）药店促销活动主城区100次（8-10月10次）30000周边50次10000终端广宣主城区800个点338000周边500个点药房返利：48000总计：42.6万元（四）另：专题片拍摄费用预计8-10万元。合计：（一）~（四）项合计费用138.884万元。终端作业模式建议代理模式的改变后，建议终端管理工作作如下调整：A.管理模式:终端的营销推广工作全部由恒宇管理。包括POP包装、店员沟通及奖励、药房促销活动、促销员及促销宣传品管理等.B.终端推广费用由和黄办事处过帐，由恒宇支付和管理。终端推广活动由和黄销售部派专员监督执行，每月初恒宇报和黄一份终端费用支出明细报。利益点：

A.目标明确，保证营销推广工作的计划性，层次性和连贯性。

B.责，权，利明确，便于管理监控。C.效率更高，市场工作反应更快。D.整合人力资源，创造更大收益。重庆华宇广告有限公司脑灵通重庆地区

媒体投放建议目录媒体建议案说明目标受众分析所选媒体分析媒体投放策略媒体投放策略分析媒体投放行程表媒体建议案说明本媒体建议适用于2002年8月至2003年7月媒体建议需与投放实际情况进行测评，经与和黄健宝保健品有限公司媒介部商议后，根据具体情况进行调整投放计划中媒体价格以现行执行价格为准媒体资料来源：央视-索福瑞收视调查报告、2001年IMI消费行为与生活形态年鉴广告到达率为预估百分比目标受众分析目标群体特征-年龄界定：12-18岁（使用者）35-55岁（购买者）-目标人群主要针对学生及白领阶层-性别、文化程度、婚姻无明显偏向-月收入在中等以上的家庭-负责购买产品的家庭成员多为母亲

目标受众分析目标群体接触媒体行为目标受众获取信息的来源是多渠道，统计表明，在多种信息传播媒介中，受众首先选择的是电视媒体，其次是报纸媒体目标受众分析不同年龄层对电视频道不同时段节目的收视偏好（12—18岁）

CQTV-1：20：00-21：30段是目标受众的收视高峰，为《巴山剧场》播出时间CQTV-5：18：30-19：30段是该频道全天收视最高峰，收视率到达10%以上，此为《娱乐场》播出时间CQTV-2：22：00播出的《930感动剧场》为又一收视小高峰CQTV-7：22：00-23：00播出的《黄金剧场》的收视率平均保持在4%目标受众分析不同年龄层对电视频道不同时段节目的收视偏好（35—44岁）

CQTV-1：20：00-21：30段是目标受众全天的收视最高峰，收视率保持在11%以上，为《巴山剧场》播出时间CQTV-5：18：30-19：30段是该频道全天收视最高峰，此为《娱乐场》播出时间CQTV-2：22：00播出的《930感动剧场》出现又一收视小高峰CQTV-4：20：00-22：00播出的《天视剧场》的收视率平均保持在5-6%所选媒体分析针对产品的销售对象，结合媒体的目标观众群，主要选择以下媒体组合-电视媒体：CQTV—1、CQTV—2、CQTV—4、CQTV—5、CQTV—7-报纸媒体：重庆晨报、重庆商报-广播媒体：重庆音乐台、重庆交通广播电台所选媒体分析（电视部分）重庆电视台综合频道（CQTV—1）-重庆地区收视率最高、市场份额最大的频道-收视率的最高值出现在19：30—21：30这个时段，平均收视率保持在12%以上-《巴山剧场》是重庆地区的龙头收视剧场，吸引了绝大多数25-54岁年龄段的中青年观众和绝大多数的女性观众。该剧场的高收视率和较大的覆盖面，辐射地区大范围收视人口，潜力发掘基础消费者-分布全天多档时间段的《导视预告》栏目，采用滚动播出的形式，暴露频次极高，接触受众面广-栏目选择：《巴山剧场》15〞或30〞插播广告；《导视预告》5〞标版广告所选媒体分析（电视部分）重庆电视台经济频道（CQTV—2）-重庆电视台经过经营整合后，CQTV—2从频道定位、栏目设置及剧场经营方面都有了一定的改进。-CQTV—2的年龄结构相对年轻化，平均老年观众的比例仅23%，21：30之后更是只有21.8%-21：30前后的观众性别变化较大，21：30以后，女性观众高出男性观众1%-《930感动剧场》是重庆电视台同时段电视剧收视率最高的频道之一，赢得了较好的市场份额。收视率持续稳定，受众到达率高，固定拥有一批20-40岁的中青年观众，其收入群体收入普遍较高-栏目选择：《930感动剧场》15〞插播广告所选媒体分析（电视部分）重庆电视台都市频道（CQTV—4）-是重庆电视台4567频道中收视率最高的频道，它是集新闻、影视、经济、信息于一体的综合性电视频道，其收视人口达3000万人次。-从年龄来看，30-45岁的中青年人是CQTV—4电视剧观众的主体，占据了所有观众的2/3，且有明显的女性倾向-黄金收视时段20：00-22：00-《商情007》栏目的主要版块《和平药房畅销推荐品牌》，充分利用“和平药房放心药房”的美誉度和信任度，对产品有相当的舆论导向-栏目选择：《天视剧场》15〞或30〞插播广告、《和平药房畅销推荐品牌》5〞标版广告或1分钟产品专题

所选媒体分析（电视部分）重庆电视台文体娱乐频道（CQTV—5）-是以都市年轻人为收视主体的文体娱乐频道-18：00-21：30时间段的电视剧在重庆主要频道中排名第二-从18：10起开播的《娱乐场》，主要选播国内或港台的曾经播出且深受观众喜爱的经典电视剧片，收视群体以中青年家庭主妇为主，女性观众比例高达52.8%，对该节目的忠诚