Top-sales销售流程培训

------------------------------------在最短的时间内帮助最多的青少年获得心灵成长与突破帮助最多的家长实现幸福与和谐！------------------------------------心活力教育信息咨询有限公司重庆市江北区观音桥未来国际8-9400-600-3829Top_sales销售流程培训Topsales销售流程培训销售人员的级别：九段销售员:请问你是几段？你的专业值多少钱？一段销售员的做法：等上门－－等客户上门，介绍产品，开票发货。二段销售员的做法：走出去－－认真准备，主动拜访（坚持至少5次）开发新客户，三段销售员的做法：做投入－－把客户当亲人，在非业务层面作投资（用心的真诚的帮助客户）四段销售员的做法：塑价值－－掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价（客户心理：放大希望）五段销售员的做法：做成交－－能灵活的运用各种成交技巧（成交法：假设成交法）六段销售员的做法：超期望－－主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案（概念性产品：引导）七段销售员的做法：再成交－－赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户八段销售员的做法：做流程－－总结成功经验（销售流程、技巧）九段销售员的做法：带团队－－分享经验，帮助队员共成长。一、销售流程包装自己（让自己看起来像一个好的产品）１）．整齐清洁的形象

２）．发不覆额，流行的发型不见得适合销售人

，女同事头发需要束起来或者盘起来，男同事发不及耳。３）．干净的鞋面以及鞋跟

４）．检查一下自己是否有难闻的体味、汗臭味、口臭

，女同事最好用清新淡雅的香水５）．稳重而且清晰的谈吐

６）．随时充满微笑的一张脸

７）．充满朝气与精神的握手

８）．热情地跟每个人打招呼

９）．充足的专业知识

１０）．培养幽默感，与客户之间拥有轻松的谈话点头微笑，所有人员给到客户目光接触（亲和力）接待人员要迅速、热情接待，引导、招招呼、就座，寒暄寒暄内容：（前台）（1）来的目的（2）之前有没有打过电话（3）是否有预约或相熟的咨询师（4）是否接触到类似的活动（5）通过何种渠道了解到的了解客户：从赞美（家长对孩子的关心和良苦用心）和了解孩子（家长的需求和孩子的问题——>专业化的引导，销售？）的基本情况入手，掌握家长的需求和目的和我们的产品的好处对接传递自己对产品的信心：肯定家长对产品的举动，赞美和肯定家长的决定，让家长感觉到你对产品的信心，举出客户见证，规模、案例（和孩子相仿的案例）看视频：非常专注的（用心的去服务客户）和家长一起看视频，不讲太多话，不打断说话，除非家长提问看短信：给客户看手机上参加过的学员家长发过来的感谢短信做成交：假定成交，给家长看《家长须知》填写完报名表第二部分，请家长确定签字（激发家长的危机心态，制造危机感：X月X号出发，名额也不多，公布还有多少名额（配合））解除反对意见在解除反对意见时，肯定家长的疑虑，要化被动为主动，（回答问题时）塑造产品价值，传递产品带给家长的好处，传递观念并再次确认，在回答1个问题以后要求签字确认，刷卡还是现金（在客户交了钱后，其实他内心的疑虑也消去了。）9、交款并完善后续手续（1）报名表完善（2）协议签署，修正有需要修改的地方，改过的地方需要与领导确认（3）强调《家长须知》上集合地点、时间10、发短信：客户成交离开后，在半小时内发一条感谢的手机短信（让客户安心）11、销售必杀技：可说自己垫付费用让你的孩子参加二、销售注意事项1、在沟通过程中注意语言的语调、肢体语言2、坐位位置：与客户成90度坐下，采用“三拍三拖”法则与客户拉近距离3、讲话比率：客户讲话占60%，销售人员占40%，注意倾听，多引导客户讲话4、赞美技巧要点：真诚发自内心、闪光点、具体、间接、第三者、及时5、肯定认同技巧：你说得很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、感谢你的建议、我认同你的观点、你这个问题问得很好、我知道你这样做是为我好三、四大心态1、大人心态-像喜欢孩子那样喜欢客户！无论客户怎样对我，我都只说一句话"我高兴！（歌曲：一分钱）2、恋人心态-像喜欢美女那样喜欢客户！无论客户说什么，我都只说一句话："我喜欢！（歌曲：）3、强者心态-像喜欢老人那样喜欢对方！无论客户怎样批评我，我都只说一句话“您是对的，我高兴，我喜欢！（歌曲：）4、商人心态-像喜欢金钱一样喜欢客户！无论对方如何拒绝，我都只说一句话“我一定要帮到您！四、电话行销真经不要和别人比聪明，要和别人比认真不要和别人比方法，要和别人比决心电话行销不是技巧，而是选择客户不要用思考解决问题，要用行动达成目标销：自己（专业、亲和力、帮助客户了解需求，帮助客户选择产品）售：理念（只有经历才能真正成长/优秀的心灵品质对孩子的成长是非常有用的）买：感觉（让客户觉得舒服，对我们有期待，有信心）卖：亮点、好处（帮助客户去放大他的期望值，塑造方向）、结果水牛：鼻圈，鞭子（努力耕作，避免痛苦）驴子：胡萝卜（追求快乐，愿意付出）逃避痛苦的动力远比追求快乐的动力要大得多！（小偷和警察的故事，高墙（全力以赴的逃命小偷VS尽力的工作的警察））寒暄——》谈到孩子，家长的痛苦——》安抚，了解家长的感受——》挖掘家长的期望——》孩子的问题，并加深痛苦——》我们的作用，案例加深——》帮助家长解决问题，减轻痛苦——》让孩子变得优秀，未来更有成就——》家长感到快乐和有希望。（把握客户的心理状态，痛苦和快乐的双重碰击）不是去同情，而是去帮助（解决家长的疑虑）。放大痛苦，放大希望！电话沟通：1、不要为了打电话而打电话。2、电话代表着整个公司的形象。（电话就是声音的传递：温和、微笑、专业、服务到位、帮助客户、搭讪关系）3、广告的品质，就是电话沟通的品质。（充分准备、专业到位）4、打电话就是信息和情绪的传递。（状态饱满）电话通话