长沙某项目营销策略总纲

XXXX国际花园2012年营销策略总纲长沙营销部2012-1-29导图

PART2基于目标下的市场及竞争

PART3战略机会点&瓶颈

PART1目标

PART4策略推导

PART5营销执行

PART2基于目标下的市场及竞争

PART3战略机会点&瓶颈

PART1目标

PART4策略推导

PART5营销执行目标一：2012年12月前完成6.5亿签约金额目标二：进一步顸实XX高端品牌

PART2基于目标下的市场及竞争

PART3战略机会点&瓶颈

PART1目标

PART4策略推导

PART5营销执行市场情况4月13日：召开的国务院常务会议强调，要坚持调控方向不动摇，调控力度不放松，巩固和扩大房地产市场调控成效，严格公职投机投资型购房需求，努力增加市场供应，稳定市场预期，把房价控制在一个合理水平。7月12日：召开的国务常务会议称,当前房地产市场调控正处于关键时期，必须坚持调控方向不动摇，调控力度不放松，继续加强房地产市场的调控工作。

10月29日：召开的国务院常务会议指出，坚定不移的搞好房地产调控，进一步巩固调控成果，促进房价合理调整。

12月6日：临近年关，部分城市的“限购令”期限将至。尽管未公布正式文件，但住建部已经放出风声：地方限购到期延续，房地产调控政策不存在放松的可能。12月10日：中央经济会议召开，实施稳健货币政策，坚持房地产调控，促进房价合理回归。截至12月29日，全国此前执行“限购”政策的46个城市中，至少有23个城市明确表态将继续执行限购政策，北京、上海、广州、深圳四大一线城市全部在列。调控力度不放松，促进房价合理调整。预计未来一段时间内国家调控政策不会出现松动，2012年的市场形势仍然非常严峻。严紧的宏观政策主基调不变，2012年市场不容乐观2011年底供应量持续增长、销售量逐月下滑进入2011年，新增批准预售面积持续增长，10月供应量达到峰值，但从成交情况来看，进入8月份以来，由于受到国家调控政策的影响，销售量持续下降，11月跌入谷底，仅成交47.05万㎡。销售量逐月下滑，市场观望气氛浓厚。数据来源：XX市场部市场情况10月之后部分楼盘及精装品牌楼盘价格变化表产品项目名称前期销售价格现阶段均价（元/㎡)降幅现阶段销售情况精装品牌开发商XX国际社区首批开盘，开盘前价格口径对比阳100,7500-8000元6750比预期低800-1200元11月5日开盘，推415套,售289套.面XXXX精装价格在7500左右.XX·XX广场86007800降800元现阶段价格与前期开盘价格相比约降800元/㎡XXXX林语56004500降1100元现阶段较一个月前降价月1100元XX雅苑72006100降1100元产品面积130-150，降幅大XX城75006059最高降1800元XX三盘以“万人团购”噱头进行降价XX·XX华府85007300降1200元XX·城市花园66005700降900元毛坯XXX岛内部认购价格

6500左右4699起价降低1500元4699元/㎡起价，均价约5000元XXXX花都前期期望价格

5400左右3600一口价比预期低

180011月20日开盘,推74-127㎡房源共1122套，截止到当天下午2:45分，销售751套，销售率67%.XX·XX湾7500一次性7200，按揭7500，分期7400降200-30010月23日开盘推280套,销售43套,售率15.4%XX国际城二期首次开盘6600

开盘当天销售178套，销售率28.66%XXX城首次开盘8300

开盘当天销售率64％。周边万博会销售均价在9000以上数据来源：XX市场部市场情况10月之后长沙楼盘以XX为带头，直降15%左右。在政策的严密调控下，房地产市场陷入浓厚的观望氛围，客户更为理性，销售率普遍下滑，降价风潮将成为未来市场的主旋律。市场小结花园洋房板式高层双景楼王独栋别墅蝶式高层双拼别墅XX湖上国际社区一期优势：形象定位成功，市场认知度高；项目规模大，景观资源优越；产品具备一定的优势。劣势：项目周边配套目前不齐全，区位的便利性有待加强。市场竞争2007年，XX凭借其巨大的先天优势，先下手为强，为长沙这座城市树立领袖，独领风骚由外地开发商开发的知名项目：在2006年下半年之前，长沙市房地产市场还是湖南本土开发商的天下；随着外地开发商不断落户长沙，带来了全国各地房地产开发的先进理念和经验，长沙出现了越来越多由外地开发商开发的知名项目，这些项目在长沙房地产市场产生了巨大而深远的影响，推动长沙市场快速向前发展。自2006年下半年起，全国各地一线品牌开发商先后入驻长沙，带来了一波新的地产热潮。入市时间2005年2006年2007年2008年2009年2011年项目名称XXXX国际新城XX桂花城XXXX花园XX三万英尺XXX墅XX庭院XXX城XX广场XX故事XXX城XXXX国际XXX城XXXX门XXX邸XX华府XXX府XX国际社区XXXX广场开发商市场竞争项目名称开发商开盘时间地上建面（万㎡）住宅面积（万㎡）住宅面积区间

(㎡)类型XXXX国际双瑞地产07年8月5646

40-314

以住宅为主XX雅苑XX地产10年6月150115

精装88-154㎡大平层209-305㎡

以住宅为主XX城XX集团10年5月

57.2850

精装78-140㎡

以住宅为主XX广场XX地产11年初6040精装平层164-299

商业、写字楼为主XX国际广场XX地产11年初6030精装125-558

㎡

均衡型XXX中心华远地产12年4-5月北区7529精装224-333㎡

以住宅为主XXXX湾上海XX11年6月5543普宅84-133㎡

以住宅为主类比项目各区域前景可观、项目规模大、大品牌开发商、一线江景豪宅与湖景资源市场竞争2010年以来，外来一线品牌开发商凭借其开发经验、产品打造实力不断的刷新市场，百家争鸣大时代到来XX雅苑6000-6500精装修XX城

6000-6500精装修XXX岛5000毛坯XX7800毛坯、8200精装修市场竞争除品牌、开发理念等优势之外，同等片区2000元左右价差成为XX、XX等品牌开发商最大的销售利器北辰三角州7500-8500毛坯XX7500毛坯深业迪亚纳湾市场竞争小结木秀于林、风必摧之，历经07-09年的辉煌，10年的异军突起，面对竞争者价格、品牌、规划等优势，XX项目的独特优势逐渐淡化人群视野。面对市场竞争格局的新变化，如何审时度势，XX需要重新思考……项目自身审视历时5年，现已进入第三期开发，2038余户已交房，入伙1705户、852户已入住的成熟社区3-33-42-102-122-132-152-142-11项目自身审视现剩余房源面积段丰富，以140-180㎡区间为主。栋号总套数面积总套数剩余套数可瘦总计2-10栋69640㎡1166239139.9723213647.12㎡1166542.07㎡1168946.39㎡116392-11栋93184㎡62629331164㎡31312-12栋116139㎡29624128㎡294101㎡58142-13栋116138㎡29455128㎡297101㎡58442-14栋116138㎡291798128㎡2926101㎡58552-15栋186174㎡3130167143㎡3129164㎡3121145㎡3129158㎡3130138㎡31283-3栋54314㎡5422803-4栋54314㎡5449前期顶复9370㎡

9项目分期可售货量

累计销售统计剩余货量期别楼栋名称套数

（套）金额

（万元）面积

（㎡)开售时间合同约定入伙时间实际成交单价

（元/㎡）套数

（套）金额

（万元）面积

（㎡)单价

（元/㎡）销售目标

————————销售目标完成情况

————————XX三期2-12栋11611,14513,6072011/8/202013/7/308,174242,2542,7558,1812-13栋11611,29313,6062011/8/202013/7/308,254554,8605,8958,2442-14栋11611,55013,6062011/8/202013/7/308,734989,40811,2518,3622-15栋18622,96628,7072011/11/192013/6/308,05516820,42525,8897,8892-10栋69623,07929,6302011/6/242013/7/308,36539113,75716,8208,1792-11栋9313,88516,335暂未开售2013-6-30（暂定）——9313,88516,3358,5002-9栋21620,11825,7592011/3/192012/12/317,98154345527,8623-3栋4917,32816,3362010/8/92012/4/3010,978249,2748,49310,9203-4栋5420,48117,8102011/9/222012/4/3012,0385019,00016,55411,4783-5栋81,9351,9482010/10/172011/12/317,871149236913,3333-6栋97576622010/4/252011/12/317,378277366211,6773-7栋193,0863,6932010/4/252011/12/317,242390985710,607二期3-1栋27326632009/5/52010/10/316,341274766311,2633-26/102010/10/316,584143937111,834一期A2-1011698348一期样板间已售2011/10/3120,057————————住宅小计1,682159,483193,392

——92496,657117,777——货源纳以精负装修抢为主翅（15谜00元/㎡）叙，均抓价约82筛00元/㎡。项目煮自身老审视产品分析普通住宅公寓大平层产品产品特点尺度宽适，舒适性住宅40-47㎡精装小户楼王产品抗性面积较大，总价较高公摊面积教大面积较大，总价较高客户情况置业需求自住自住兼投资自住，兼顾投资年龄分布25-3525-3535-55区域分布开福区、其他市区、省外客户开福区、其他市区、地级市开福区、其他市区、外省客户行业分布政府、广电、房地产企业白领、经商、教育经商、金融、企业高管核心驱动价值资源、产品产品、投资资源项目妈自身单审视产品画品类象划分睬为三逗大类饥：普夜宅、才公寓宝、大筐平层2-耻12、13、14栋的遥房源记户型矮相同江，1号房资为13盼8㎡，2号房富为12坑7㎡，3、4号房份为10数1㎡的户惹型。销售脊情况13帆8㎡＞12辽7㎡＞10依1㎡剩余察最多环的是10圣1㎡的3、4号房燃，该榴类户遍型，誉总价强在80万左雷右，侮客户冶的月百供约48灵00元/㎡，对注于刚均需客宪户来竹说，电购买咬压力席太大唯，对障于改央善型碑客户解来说蜜，面裳积太速小，搜定位极比较积尴尬寸。2-念14前期破销控通，未火对外杯销售数据杂来源府：后违勤改善箱型房盒源受宵到追雁捧，术刚性痕面积渴相对弱滞销普宅患存货获分析A单元戏：1#：17胀4㎡2#：14旅3㎡3#：16烘4㎡B单元并：1#：14伶5㎡2#：15稠8㎡3#：13乳8㎡2-搞15栋，守大面旷积和雪中等颜面积税户型拦各占50第%（93套）A单元匪的3#房景射观最难佳，响虽然牛面积16老4㎡，但魂仍然博销售伴最好并（10套）领。除景楚观最苍佳的3#房源拘，其榴他的封景观酸差别帆不大灾的房续源中怖，14暮5㎡以下仙销售7套，14径5㎡以上锦的户眼型仅草销售1套。由此俱可见促，14飘5㎡以上辅的房私源没御有景朴观支宜撑，馆销售摸难度适很大敲。数据茂来源寻：后心勤在毛绝坯价手格略柳高于卷精装由修价量格的踏情况汤之下堤，拥管有湖截景资扭源房吐源依遭旧热知销。普宅陈存货侄分析典型项目开发商总建面（万平米）2012年预计推货量北辰三角洲北辰房地产开发有限公司53027XX城和顺置业有限公司5013珠江花城珠江实业1108第一湾富湘房地产开发有限公司308XXX岛海洋环球置业有限公司3410XX雅苑XX集团长沙公司15018合计904826个竞僵争项朱目整戒体体洪量合烈计约90续4万㎡榴，预挡计20奇12年推敬货量82万㎡稳。珠江资花城XX城北辰XX硬X岛XX雅苑本案第一柔湾公寓竞争普宅竞争大平层竞争竞争助层面6月1月2月3月4月5月7月8月9月10月11月北辰淹三角旬洲：略上半重年销易售11年存沾货，95勤-1单90杏㎡三房启、四河房为帅主。XX城：18、17错#栋共60楚0户，75酒-9赠0-离12肯0㎡的三河房四岗房第一身湾：1、2#江景追房，11言1-悠15扶8㎡三房欠四房彼为主肥。珠江置花城渗：第责四期2、4、6、8#栋70可-1葱40义㎡三房咸、四极房、摇复式圈结构含。其菠中8#栋为畅公寓XX乒X岛：脖继续桥推售询一期1、9#栋88泻-1炮36约㎡三房陷、四刘房。我共50略0套，墙明年它上半霉年推党售剩永下的30指0多套细。XX雅苑世：77、76蓝#栋80弟-1壳50姐㎡三房肺、四滩房预计存推售路时间光：20桨12年4月-5月推弄出预计科推售剪时间谷：20臭12年4月-5月推炭出预计份推售娱时间肺：20冰12年上勒半年炼推出公寓预计于推售每时间谦：20英12年2月-3月推井出公寓预计静推售高时间命：20绕12年2月3月推翼出预计组推售张时间遇：20醉12年4月推棉出12月公寓竞争普宅竞争大平层竞争竞争疏项目凉推售产品创分析猜：本鲁案户桂型相渣对竞冰争项串目，举赠送烟面积谎较多门，面珠积较著大，彼注重题居住朝舒适置度，涂实用抵率较沟高，鸭但总竭价相讨对偏浩高。北辰旬三角王洲2室2厅1卫1厨93俩.7浅2㎡3室2厅2卫1厨93穷.7缩慧2㎡XX城3室2厅3卫1厨19拐0㎡3室2厅2卫1厨12俘3㎡珠江消花城第一贷湾XX愚X岛XX雅苑本案3室2厅2卫11撇9㎡4室2厅2卫13闪5㎡3室2厅1卫11梁15势.8害9㎡5室2厅2卫11巩47罚.2泥1㎡3室2厅1卫88里.1协6㎡3室2厅2卫11旦9.喷34沸㎡2室2厅2卫1厨94勉.4承㎡3室2厅2卫1厨10券6.钳1㎡4室2厅2卫12害7㎡3室2厅2卫16衡1㎡注重兴舒适达度，弄赠送此面积奔较大凭，实仙用率堡较高N+户型槽，空骆中花寒园，师赠送衣面积琴较大户型抄周正实用竭率高超大匹露台弹设计吼，居钢住舒妈适度置高私密击性较董好，雀赠送钱面积目偏少入户狠花园平或双厨阳台墨设计瓣，注菊重私保密性三阳缠台+入户堡花园冻设计储，赠啄送面境积较恶大，梅但实伍用率哭不高公寓竞争普宅竞争大平层竞争主要变竞争单项目讽均价畜对比蜻：区秘域竞袄争项购目毛职坯价伐格较寒低，摩其中觉毛坯裕以XX域X岛50购00元/㎡为最岔低，宏精装初以XX城65扩00元/㎡为最某低，煌项目部保持棍区域浆价格乏标杆怜面临毯较大宰市场批压力芽。50新0071飞0073晋0085拜0065足0068狂0067炒0085毒00公寓竞争普宅竞争大平层竞争普宅凳竞争队小结盲：推货颜量：矛项目番普宅佛在20棒12年面较为刑激烈的竞斜争，貌竞争哄项目爹普宅沿推货议主要加集中县于4-麻5月推秒出新夹品。产品荣类型填：项鸣目普胀宅产遥品在栋区域肢市场诵在舒适悼度及椒赠送污面积浆上具靠备一姐定优取势，但筑面积祖相对坏较大特，总价前偏高。价格民：主陈要竞差争项脑目均哑价对用比：冒区域举竞争多项目淋毛坯质价格绞较低竟，其潮中毛崇坯以XX休X岛50禾00元/㎡为最铁低，朋精装北以XX城65楚00元/㎡为最乖低，必项目脂保持危区域价格袍标杆最面临挑较大朵市场渠压力。公寓竞争普宅竞争大平层竞争北向南向数据监来源榆：后偏勤公寓没存货再分析因湖采景资书源优朴势，倡南向中户型每销售匙率明洋显高春于北巷向。南北僻向户史型单默价差80家0元/㎡左右里。典型项目开发商总建面（万平米）2012年上半年推货量珠江花城湖南珠江实业投资有限公司1102北辰三角洲北辰房地产开发有限公司5301.5第一湾湖南富湘房地产开发有限公司301.5合计67053个竞悄争项炉目整诵体体到量合浇计约67烘0万㎡叔，预赵计20威12年公押寓推宵货量5万㎡华。北辰瓶三角答洲珠江忍花城本案第一朋湾区域桂竞争捞环境旦：片未区项里目主阔要公碎寓竞详争对旷手20顿12年共思计推刻货量广约5万㎡岔，体歇量一婆般，碍但均料为精聪装小煮户公死寓，访项目盼面临桐同质咳化竞印争。公寓竞争普宅竞争大平层竞争公寓互推售墙情况泰：20环12年区槽域主取要竞直争对犯手公脊寓推腐货时痰间较撇为集距中，兼且目抖前均桥已部渐分推昂向市茫场，板竞争腰较为词激烈弦。6月1月2月3月4月5月7月8月9月10月11月北辰著三角卫洲：为观天字下2#栋42站-7没5㎡的一咱房两叔房。冷推售40俗4套珠江婆花城胡：8#栋32层40篇-5元0㎡，40垒0多套仗。第一躬湾：糟现房6#，43膝-7罚5㎡毛培第一房屋两房安。剩倒余约20滑0套。预计胸推售板时间律：20耕12年4月-5月推阔出预计灯推售悲时间厘：20缓12年4月-5月推洁出预计法推售蠢时间笑：20椒12年上码半年益推出12月公寓竞争普宅竞争大平层竞争1室2厅1卫53样.8介1㎡北辰跌三角耍洲2室2厅1卫73什.0豆3㎡第一山湾珠江块花城1室1厅1卫57宣㎡2室2厅1卫76幼㎡1室1厅1卫1厨44瘦.5运4㎡2室2厅1卫1厨60虽.1剩8㎡本案1室1厅1卫1厨39呆.9暂2㎡1室1厅1厨1卫47食.1浴2㎡面积贪较小础，布加局合硬理，敲周正章实用产品弦分析监：本季案公科寓户抱型相云对竞滚争项昆目，献面积伐控制贯较为谁合理买，周蛋正实侧用，笛但分灰摊率邮较高时，赠尖送面丢积相鸽对较您少。面积票较大跪，转哗角飘瓶窗设哄计，苗赠送墓面积钳较多面积莫较大判，户科型较朋为周凉正实鸭用户型抽方正牺实用众，布肥局合猪理公寓竞争普宅竞争大平层竞争区域饶主要梳公寓寺竞争津对手近均为崭精装论公寓俘，其同中珠膀江花技城以68跑00元/㎡价格阔为最味低，哀与项前目价拌格最狸为接侨近的仇为北抖辰47洁-7羽0㎡精装塞公寓倘。项箭目精弓装公谁寓价攀格保昨持区租域标稻杆，含面临领较大仰市场向压力经。68先0081关0070掉0085脉00公寓竞争普宅竞争大平层竞争公寓柔竞争访小结斧：推货晕量：20氧12年区抽域主描要竞贩争对雕手公未寓推出量较谨大，宵且目礼前均候已部喜分推端向市今场，竞争胜较为盆激烈；产品此类型炉：区顺域主雅要竞晋争对暖手公透寓产句品户什型集桶中于40俘-7康0㎡，均给为精毫装修斩，产笨品同质糖化现象奏较为级明显闪；价格医：区姓域主说要公待寓竞脱争对勿手均欣为精使装公绿寓，赠其中贴珠江缝花城密以68贼00元/㎡价格沸为最瘦低，旗与项谁目价龙格最匆为接仇近的唉为北贺辰47怕-7教0㎡精装防公寓娘。项经目精雕装公挡寓价石格保洞持区俊域标宣杆，面临必较大奋市场阁压力壁。公寓竞争普宅竞争大平层竞争3-顷3和3-穴4栋户遭型相代同，昼为31孟4㎡的大呀平层百和78叮5㎡的顶五层复布式该类柜产品亏面积胃大，敢总价沾高（30用0万以屯上）赛，客种户面薪比较却窄，层所以患销售会速度目较慢错。销售臣的房透源基坚本为弄观湖肾视野额比较派好的近楼层奏，7层以束下基开本看娘不到首湖景榨，因打此比聪较滞坐销。数据糟来源迷：后裂勤空中踪蝶别墅毁因客赵户面站窄遇绒到一督定难凶度大平部层存漏货分穿析典型项目·开发商总建面（万㎡）2012年推货量北辰三角洲北辰房地产开发有限公司53018堤亚纳湾深业置业有限公司821.2幸福考拉长沙福兴隆房地产开发有限公司531.8水映加州湖南青竹湖置业有限公司401.9XX广场长沙开福XX广场投资有限公司

1006合计90535.96个竞码争项辜目整级体体于量合伯计约90辅5万㎡本，预探计20擦12年大腔平层倡（别抵墅、撇联排煎）产培品推套货量35哀.9万㎡筑。珠江党花城XX城北辰XX耐X岛本案第一铁湾幸福御考拉堤亚疫纳湾北辰屈三角朋洲水映凳加州XX广场本案区域泪竞争妈环境赢：项辉目主军要大内平层暖产品欠竞争唯对手20看12年共内计推食货量粗约35瞒.9万㎡款，体桶量较漫大，介项目咽较为盐激烈寺的高慌端客尊户争俘夺。公寓竞争普宅竞争大平层竞争6月1月2月3月4月5月7月8月9月10月11月北辰齿三角铅洲：E5区共7栋16转0㎡为主尖力的阻四房片五房李。堤亚舍纳湾诉：18痛0-蹄28盗0联排钱双拼筛别墅过，约50套。幸福姜考拉难：4#乎6#，10暑-1网9#二期幅洋房走，10泛1-猪14象0㎡三房藏为主型。水映谦加州忧：主虏推当竖期余我货约70套，毙产品即为联知排和嗽独栋轿，视每情况麻适量权加推扔。XX公馆黎：余版货约15套，弓预计洞明年卫上半脱年推肃出20蹈0来套根，共21垃5套，预计迹推售揪时间棚：20缩慧12年4月-5月推质出预计扁推售主时间蓝：20卷12年4月-5月推桐出预计娱推售哄时间仔：20木12年上宰半年钩推出联排删独栋预计阀加推程时间曲：20念12年7月-8月推策出大平魂层预计他推售压时间弃：20岁12年4月5月推动出12月主要堂大平谱层产惰品竞陈争推现售情荣况：坚推量畅较大累，且循全年笔均有政供应厕，上朴半年4-块5月集伤中释搜放。公寓竞争普宅竞争大平层竞争产品置分析抓：本银案户渠型相输对竞痒争项结目，等尺度币开阔蜜，面垃积较碎大，等注重记居住吉舒适霞度，盯但总穷价相里对偏好高。北辰巾三角顽洲堤亚兆纳湾幸福列考拉水映腊加州XX公馆本案5室3厅2卫62唐2.葛1㎡尺度黄开阔塞，赠构送面惹积较纽奉大，队实用齐率较松高尺度油开阔霞，观衡景阳头台设句计，援充分叔利用猜景观伞资源欺打造汗豪宅谱属性户型查周正塞，布布局合她理，李功能标区域号较多面积菌较小吐，周令正实宅用私密窗性好泳，功慈能完绩善。尺度命开阔心，奢装愁交付3室2厅3卫23茄6㎡5室3厅5卫2厨32烤3.朝45灯㎡8室3厅5卫2厨43乞2㎡5室2厅4卫1厨21拦0㎡3室2厅2卫1厨14散4㎡公寓竞争普宅竞争大平层竞争大平是层：28绣0联排卧双拼结：28耍0双拼径：80大平灭层：35道0大平抹层：42昨0联排胸双拼讲：22胡0区域填主要邀大平肾层竞侧争产买品单马套价吃格从80万至40楚0万不愤等，浩项目打大平知层产酒品面挡积偏丸大，咬总价班最高缩慧，市疤场推证售难违度大略。公寓竞争普宅竞争大平层竞争大平械层竞蚁争小尽结：推货甲量：谷区域演竞争裹环境济：项挂目主质要大狱平层解产品理竞争吧对手20财12年共蜓计推不货量跟约35届.9万㎡愈，体悠量较户大，录项目源较为激烈引的高渡端客餐户争狠夺。产品金类型芒：项碗目大驱平层酒产品掩是项那目楼景王产野品，面积敌较大妙，价坏格最患高。价格春：区弟域主都要大惨平层长竞争龟产品鼓单套义价格逢从80万至40篮0万不名等，仿项目死大平咐层产划品面税积偏朋大，见总价哪最高悟，市场福推售测难度冷大。公寓竞争普宅竞争大平层竞争总结放：1、3-驰4月成凑为普酿宅销辆售机冷会点斯。2、公归寓产背品、馆大平寻层产泰品仅衔凭产驱品优予势难旷以获壳得市沉场的缸青睐仅！其振中大拆平层垃成为场年度短目标编完成弹的难唉点、冰重点弱。3、仅狱凭项门目产赖品本撕身，独本案径无绝拨对优常势。PA尾RT2基于疤目标村下的警市场垒及竞乒争PA俗RT3战略命机会证点&瓶颈PA虑RT1目标PA鸭RT旅4策略库推导PA托RT5营销予执行量：20疼12属于枣市场蠢放量绑、下妻行市口场质：纷仅凭摊项目伙产品唇力无士法形厨成绝肯对竞梳争力6.凭5亿如交何完序成？策略陈推导策略告推导大池桑塘里皂的小膝鱼小池巩塘里枪的大突鱼XX、XX、XX等竞共争对秩手XXvs如何赢博弈傅？PA泉RT2基于下目标匹下的赖市场惯及竞秃争PA摸RT3战略假机会王点&瓶颈PA俭RT1目标PA稍RT煤4策略线推导PA凑RT5营销仓执行策略首推导守“写正”规出“淘奇”进一蹄步扩帽大、锣发挥皮自己脖的核羡心优带势通过砖创新精出奇颈制胜凭借饿三大中竞争润价值眠，抗衡押竞争废对手。豪宅锋口碑高端常圈层成熟石社区++5年市桥场沉抓淀，禾形成坚豪宅挑口碑17上00余位稿高端皂客户刮成功搬入伙配套桨齐全蓬的湖早居生鼠活策略容推导正道策略叠推导奇招普通朝的做抱法通过蜘现场望实景纱、活悄动参禁与，伏循序参渐进蜡的提遭升客鹅户认恰同感趴，最虑终完免成销岂售任起务，佛最大峰的弊穷端在姻于——主动番权在棒客户快手里景。置熊业顾候问仅舌仅是音完成北一个搭引导娇的工艇作。创新烈做法乱世矿之下锋必用妖重典尿！通过改变维销售隐组织将模式，给淹予公玩司、腔团队煤、个陡人以方强大圣的正尝激励早和压丈力，软化被优动为昆主动典。主咳动权拢不在告客户俩，而康在置营业顾津问。鸡血贩营销20基12年核双心策楼略重体田验、逝狼销重售、遍轻推全广创新研销售竟组织允模式矿，反粱客为法主，鸣提升墙销售榆力强化精竞争另价值维持销基本献调性PA物RT2基于蔽目标锁下的锡市场确及竞亭争PA敬RT3战略批机会么点&瓶颈PA唉RT1目标PA骄RT娃4策略茶推导PA屑RT5营销伯执行执行屡策略汇一加大荐老带中新力冬度——促使20外00位业根主主瓶动转忧介。XX的老工带新腿成交保比例俩为33山%，这帆也是柿高端上项目寨贯来优的规睁律，族增加条老带腾新的叠力度准有利薯于剩扮余产灰品的糟销售营；渠道户外广告框架报纸杂志电视电台网络短信电话邀约朋友介绍途径路过大客户拓展其他合计数量127212199112275832711314481474562795287百分比29.57%2.81%2.30%0.26%0.51%0.16%1.35%7.60%2.63%33.66%34.26%1.30%6.49%100%目前遥老带栏新存原在问酸题信心素不足信任拼危机动力忧不足老业燃主语燥录：“前期们老带佩新的蜡奖励悉尚未舞到位”老业蛇主语苗录：“房子碎质量故出现掠问题距，已赴经催捏了一欺年了搁，还羡没给浴我解著决”老业全主语士录：“转介碍的钱籍不太丽多，贤有朋析友真膜打算厉买房甩子了袭，我佣会介母绍的”执行寻策略筑一老带林新存深在问报题——解决氏“信沃心不存足问锣题”加速锦兑现蔬前期陵老带写新奖妨励力争威在3月份矛之前亿清理榴前期笼所有鹊老带贼新可脾以拿兽到奖荣励的侵客户面。执行胁策略档一老带扩新存抗在问抹题——解决栗“信顾任不标足问牌题”执行播策略绝一提升次物业倦反馈元、服页务速刷度，珍解决失工程方、物饮业疑仓难杂衡症提蓬升客怨户的什口碑弊满意季度以前正的操弱作模饼式老客槽户带维来新瘦客户滤后，秃在业跳务员浑处登胃记，排成交制后给扰予优抢惠。问题问题道一：饭有的饥老客杰户不馒愿介滥绍新律客户口，怕震新客悼户购揭买后许不满穿意，喷怕新吐客户乏认为膏他只革是为糟了得横到好才处（萝优惠校）。问题贞二：职老客久户获冶知“未老带区新”利政策镰后，险不容有易积流极来欺开展估“老哑带新跌”的但活动陈。问题煎三：梢在业迅务员裁处登疗记导丽致操于作流落程有挎漏洞烛，不啄好界悔定是钟否是存老带免新。执行膨策略密一老带棚新存辰在问吧题——解决星“动芬力不妙足问仰题”业主燥权益估卡1、老辛客户隔签约屈后发鞭放“盘业主寄权益娃卡”乞。2、老顷客户滤可将扮此卡损交新菊客户震，新谜客户蠢获得派额外3%购房棍优惠说。3、凭身此卡哑购房扛成功淋后，隐老客绒户获译得减跟免3个月湾物管倒费的钉权益默。4、此社卡注堂明期炒限。执行钱策略讨一请君民入瓮——一把异开启袄家门直的钥印匙“业苏主权据益卡亭”操崖作模愚式优绢点分史析一、郊权益腐卡作乱为实尚物可础引起湿客户啄重视殿，客叹户不乐容易灶忘记奇。二、毛老客吉户将欺权益俱卡交拦给新选朋友守后，券纯粹嚼是给怠到新伯客户雄优惠职，介奸绍之结嫌减轿弱，步也让齿老客骨户觉肠得有边面子小。三、涂老客前户介切绍成阿功后旦，能嗽得到梳实惠悲（免望三个渔月物嘱管费男），涨促进细客户藏积极爹介绍默新客迫户。四、期有了拐业主枪权益匀卡，功老带缎新操电作流仔程变倾得清库晰。五、黎有了绳业主助权益崭卡，恳客户刃容易炒记住套“老宫带新熔”这搅件事矛，优押惠幅谷度可坦以减项少。从其卷它行统业来登思考类似桃餐饮批现金裹券？洞给客唤户“传销”的工极具？兔。。昂。执行旷策略罚一博僖轩水墨丹青弘会所时间仓茶厅千年艺术中心划船水上乐园执行舱策略判二一根府纽带享：月卫湖套箭票的蔽推出背景快：作为纽奉贩卖去一种狂湖居页生活嘱方式吵的项氧目，脆置业耳顾问傍仅凭姻一字闹半句稼无法某诠释欠项目妈的真伸正意敞义形式塘：以套零票形镇式进拖行发泊放目的故：新客士户——可以晨成为赞与客葱户持策续邀败约、遵沟通杠的桥桌梁；已入深住客倚户——特俗盛节点沫（如冬生日央）的烦赠送评传递夕开发退公司免的关聪怀的皮同时愉提升兰美誉迟度；未入袋住老拳客户——通过裤参与夕活动插，感赞受湖肯居生边活价闹值和苗配套妨成熟文的便科利，漫缩短妥入住挠时间月湖辉套票探：限附定分桥项面肥值与事总金锦额，抽促使作客户叶协友屋重复座来访竟。无论捡人们卖喜欢盒与否喷，很检容易减拿起勤第一优颗瓜蜘子；惧一言旦吃以上第鹊一颗钟，就乓会吃苹起第撞二颗蒜、第柔三颗….幻玉.停不帮下来蔑，在病吃瓜出子的妖过程更中，编人们颂可能谱会做芹一些调别的马事情闻，比克如，默去洗温手间勒等等循，但抹是，唐回到术座位短上以液后，廉都会闻继续焰吃瓜酸子，参不需辞要他径人提柿醒、馆督促哀。大矿多数伶情况鹊下，喘人们伸会一馆直吃精下去扇，直狼到吃孙光为稠止；执行狼策略幼三改变丸销售纳组织窝模式——由被颈动销阔售转祸化为馅主动既销售嗑瓜金子原孝理1、行镜为非辰常简车单，泰人们魔可以守容易佛的完叶成2、即硬时回递报，满激励防人们岂不停犯的磕顾下一答颗3、富轨有成兼就，砌看到歇一堆沙瓜子卡壳的组成就谱感分、肌放、膀奖目标良分解禁，使勤其简寇单可贿行给予五明确恼的目对标、虫工具铜，自嫌由度涉、使睡其能求够充摆分发纱挥短期祖内的趴即时鼠激励削，使反其获亦得更做大的同成就谣感狼性绩团队盏、榜况样力拒量：夹代理域公司由每月维进行pk，胜旋利者吗获得隶最高渣佣金举例源：代斩理点穷数分吸为1.址0，1.窗2，1.原4。在完谈成任信务的征前提依下，胁销售荐业绩杂排名室第一坐的公郑司可隆获得1.妇4的佣狸金、团排名北第二搭的获霜得1.贿2，以锦此类偏推，扩月度佛考核目的容：以扇每个塔月的速成功杯案例垦树立丽榜样幅的力吴量，声打造辛狼性芳团队